历时四个小时写给外贸人

再次思考一天，历时4个小时写给外贸人(仅供交流） 曾经在福步和阿里巴巴上发过几个帖子， 很荣幸都得到版主的认可。本来想着每周能把自己的心得和感受写出来与大家分享，可是最近由于工作的变动，新工作又是很大的挑战，需要很多精力，所以一直没有发帖，最近这几天，经常有一些福步友人加我问我怎么办。大致有这么几种情况 1 和主管不和，老板不信任，甚至被无视。不给提供平台或者遭到经理主管抢单等等 2 自己没有单子，询盘少，客户不好寻找，自己产品不行关于业务的问题 3 感觉到外贸累，接不到单子，而且前途不光明，人心疲惫。 下文我将重点说到第二种。我这里重点是以批评和我自我批评为主，如果有人觉得我言辞过激，不必往下看了。。想批评我的人也可以在下边跟帖。 第一种情况，首先抛开老板和主管的问题，分析一下自我，我认为只要努力干认真干，自己认真学到东西，受一点气还是值得的，我不是一个受气的人。如果有的主管或者老板真的很过分，可以直接走人，遇到这种人那就是算倒霉了。然后我想说下有些老业务或者已经是做到主管的一些老手们，我觉得既然做业务都不容易。出来混都不容，出来混迟早是要还得。。。一个外贸新人刚刚走出校门，涉足社会。眼里或许充满着对前途对工作的期待。 尤其是现在业务难做。身为老业务，小前辈。我觉得欺骗，或者抢单绝对是对自己的侮辱和外贸人的耻辱。你们应该要做的是领导，指导，帮助新人。 让新人能够快速的进步与成长。他们会从内心感激你们，感激是一辈子的。有的业务给我说，老业务抢单，偷单。或许你们在同行业做的久了，熟悉了。但这绝对不是资本，每个人都是从新人走过。所以倚老卖老，仗势欺人，那太让人寒酸了。对不起外贸或者业务这个崇高的职业( 业务的崇高与伟大容我以后再说，但我在这里声明，业务这个是绝对伟大和崇高的，所有作业务的都应该喜欢深爱自己的职业并为他付出努力，这样离成功也就不远了，以后再续。） 在此，希望老业务们真正能做到以身作则，努力帮助别人。 人品好的业务会是一个成功的业务。虽然当今社会世风日下，人心不古，但在生意场上，还是以诚信，善良立足的。人品很重要。。 2 下边重点说下，第二个问题，上周有5个人问我该怎么办， 关于这个业务的问题。 都觉得刚开始做有点迷茫。工作几个月了甚至不知道该怎么办。对产品不熟悉，对市场不明确，对报价，外贸流程更是不知所搓，英语不好，和客户沟通不顺。 面对客户的压价，一些非正常的要求不能解决种种问题。我下边一一稍作解释，仅是个人之见，希望大家多多提议，共同进步。 1 关于迷茫问题， 这个很正常，但是不能天天迷茫，月月迷茫。 一个月足够你迷茫了，一个月还是迷茫不过来 绝对是应该批评了，呵呵，还是忍不住想说，处女座男人都这样（不过听说 史玉柱也是处女座哈） 。每天多思考业务的事，想着如何能把业务做好，怎么调整好自己的状态，然后充满精力的去学习，去进步。没事多多看看论坛，福步，阿里巴巴都是非常好的论坛，每天坚持学，这样你肯定不会觉得迷茫。 2 关于产品，很多人抱怨产品不熟悉。 首先我想问一句，你认真去学习了没？ 如果学了，或许有的产品太复杂，确实不好学，这个我承认。 但我觉得其实做业务和工人最大的不同就是产品，他们做这个当然很熟悉，咱是卖这个需要很熟悉。但是，一时熟悉不了怎么办 ？ 没个产品都有几个关键所在，抓住关键足可以让你做业务了。大概有这些方面，生产流程，产品的特点，自己产品的优势，市场，目标客户，还有一些细微的东西，比如包装啊运输这些，一边学一边做，不要怕，不会多去问问别人。工厂的师傅一般都会很热心，外贸公司的可以找业务学习总之多多交流就可以了，三个月应该没问题了，中间有运气还可以接到单子了。（应该可以接到，三个月应该够了）。 3 市场，目标客户这些 需要一些技巧了， 很简单的就是找同行交流（ 不要说竞争对手）。 没事多看看别人的网站，看看别人是怎么做的，发布产品，报价这些都可以拿来用的，我的报价单模板，形式发票模板都是找同行借过来的，只要真诚用心大家都会互相帮助的，这正是做业务人的可贵之处，人要学会无私，奉献，这些总归是有回报的。 4 关于询盘少的问题，我再次需要说道发布产品技巧，之前说的是免费信息，我刚刚参加工作的时候，经理让我发信息，我觉得累，而且效率不高。 后来发现这些还都是很有用处的，如果你能每天发布3-5个网站，一个网站5-10条，那么一个月在百度，谷歌搜索一下，你也有好几页的信息了，以后一周更新一下，会有询盘的。 这其中最主要的是通过这些不断地发信息，你会对产品熟悉，这真的是一个好方法，具体参数，各种特点，很快就会熟悉，而且和客户交流的时候，你能很快的说出来，英文的一些专业术语等等，这就不怕对自己产品不了解了。下边说下，阿里巴巴国际站这个平台，之前，我看到论坛上人很多说阿里不好，询盘差，我也有这种体会，但是阿里巴巴毕竟是一个国际平台，流量和客户还是很多的，其中很多抱怨的人，其实并不了解具体的操作或者并没有认真操作。这里我要感谢阿明漫步和小宇漫步。我跟着他们学会了阿里巴巴国际站的技巧，排名，操作等等。对于诚信通他也有很深的理解。在此我只给大家简单说下，把信息发布完整，具体的听说说出来，阿里巴巴会更改一些排名技巧。阿明他们，是天天研究阿里巴巴，甚至精确到秒的研究，他花费很多很多的精力，可惜现在他眼睛出了问题，需要休息。从他们身上我真正学到一个做业务的不容易，研究，真的需要研究，把业务当做自己的事业，投入最大的激情，你就会很有动力。关于阿里巴巴操作技巧，可以在百度搜索一下阿明漫步，但可能他也不经常在线了，如果有必要大家也可以找我，具体需要付出一点，可以在阿里巴巴国际站供应商里搜索一下hua cui yuan，然后有个阿里旺旺， silkcity ， 给我发一个信息，我会给大家分享一下。 我当时也是这么一步一步走过来的，所以需要付出，希望大家理解。阿里巴巴排名做好以后，就会有人主动找你，这比做开发信好多了。还有一个就是阿里旺旺，尽量保持让他在线，昨晚一个客人在夜里2;00 联系到我的，这就是在线的好处，客人直接主动找到你，这又是一个进步。 5 下来说下，一些我们自身的问题，为什么没有单子，和客户沟通很困难。 前几天那几个福友问我这些情况，我问他你分析原因了没，他说没，我问他为什么他说不知道，我说你是让我批评你还是鼓励你。真的有时候没有业绩80%的原因在自身，只要认真分析自己的错误，或者不足之处，努力改正，都是可以做好的。所以分析原因，努力做事，偷菜，种菜，闲聊的事最好别做。 自己不努力就不要抱怨。这是弱者，懦夫的行为，只要认真做了。 6 下来说下英语的问题，我只想说一句，英语只是个工具。 仅此而已，一个交流的工具，这个时代，霍金都可以发演讲，盲人，聋哑人都可以交流。所以学会利用各种工具，英语的有道桌面字典，在线翻译，灵格斯小字典（支持多国语言） 这些都不错， 英语不好的不要怕，不会说，咱会查字典，会写。把行业里的术语记牢，发音记好，沟通也是可以的。 7 报价和交流的一些小技巧。 个人觉得，1 报价不能做的太低，中间偏上或者偏下最好，不同客户，不同价格。看人下菜。一定给自己留余地，经过十次以上报价应该可以有所把握。 没事多报价，不要怕。他套就套吧，但是不能太早报价，这是你的底牌，不能量，毛主席曾经说过，做事要留一手（不知道是不是他说的，总之我觉得这句话不错),  有过几次报价之后，你就会发现不同的地区消费水平不一样，报价当然有所区别。 3 交流， 和客户讨价还价是最让人难受和骄傲的事了，有的老外精打细算，确实不好对付，但是在屡次交锋中让她相信你，跟着你走那绝对是一件有成就感的事。不能随便让步，每次让步都是有条件的，而且多用些 i promise ， i  will try my best， 站在他的立场上帮他分析，专业的更好，给他解释你的产品和服务，质量 ，这些，总之把客户当女朋友哄，当小孩来忽悠，其实客人不傻，这就看你忽悠的本领了，没事看看赵本山的他们的小品，其实很多成分都是可以拿来学的，绝对可以作为学习的教科书。 业务的最高境界大概就是忽悠吧，但不能使坏，一定要表现出你的诚意，及时回复邮件，内容简洁，清楚明了，这些都是细节，自己去慢慢学习， 事情的成败在于细节，这很重要，很重要，很重要。 真的很重要。 还有，做业务一定要有个性，有自己的气节，不能低三下四的。 客户是需要咱们的，咱只要专业，服务好。 客户肯定会认可的，低三下四反而让人很讨厌， 个人之见，（ 我刚刚对客户说了一句 it is impossible ，砍价太过分了。 最后，再重申一下，报价不能太低，留一手，看人下菜，不能随便让步，让步是 有条件的，结合不同的状况给出不同的价格，表现出真诚，不能低三下四，注意细节。这几句话够 业务学好几年了，没事就学。 尽量那加他们的msn ，直接在线聊，或者打电话，比邮件有效率，成功率往往很高。还有一句，做业务要灵活， 够业务学一辈子了，这边降点那边补上，这个产品让利，那个产品加价， 产品打折，运费多报，满足客户需要但又不能赔本。 多和老板沟通，多和客户交流，咱就是灵活的处理它们两者的关系（谁说暂不伟大） 8 关于工作效率，和 管理 。不多说 提高效率是关键，做事不能邋遢， 事情要处理的清楚，圆满。这个我做的不好，不多说，他很重要，需要做好、 最后再次解释下，我上次发帖的关于那两句。 1 三分运气，三分实力，三分人品，依次递增。 老天是公平的，不要抱怨自己运气不好，会好的，一段很倒霉过去，会有好运来的，良好的心态，积极地争取，会有老天眷顾的，现在社会是讲究实力的社会，物竞天择，强者生存。 强大只是为了生存的更好，不是为了欺压弱者。人立足于世，靠的是人品，一个人真诚不真诚别人真的能看出来，客户也能感觉到，所以做事的时候，用心，动情。 不要装，装只是暂时的。 先做人后做事。 上次一个朋友回帖 做业务和人品有什么关系，我想说，人品是根本，先做人后做事吧 2 得之坦然，失之淡然，争其必然，顺其自然。 得到的不要得意，更不要炫耀，否则这只是昙花一现， 失去了不要太在意，好好做会有回报的。属于自己的一定要争取，不能过于忍让，但前提是要忍，强者是不会轻易放弃的。 最后就是顺其自然了，保持心情， 保持斗志，会有好的回报的。 一不小心，又是啰啰嗦嗦很多，其实我不是一个啰嗦的人，很想每一个问题都要好好分析，提供经验技巧，什么的。但我觉得还是授人以渔，自己学习分析会更好。 最后祝大家都努力工作，用心工作，争取把外贸做好，做大。 感谢福步这个平台，感谢我生活中的福步友人，外贸人是一家人，希望大家多多交流。如果朋友们有问题，可以跟帖或者问我，我也会尽力和大家交流的。