超市商品贡献度分析与毛利目标模型的建立

超市商品贡献度分析与毛利目标模型的建立    一、商品贡献度分析     商品订价最重要的是要能确保利润，否则企业的经营就没有意义。     超级市场的商品人员经常变换价格，以对抗同业竞争，或因应进货成本的变化。但单一商品的价格变化，也会牵动整体商品毛利率的变化。     商品计划人员必须能够精确地推测出价格变动后所产生的后果，而此推算即称之为“贡献度计算法”。     贡献度的计算法如下：将结构比乘上毛利率，所得的结果，就是该类商品对整体毛利的贡献程度，此即为贡献度分析。在贡献度里，数额越大的，即表示该类商品在超市所占的地位越重要，亦可说是此超市的主力商品。     以往在收银机尚不普通时，我们计算毛利率的方法是毛利率=毛利额÷营业额×100％，此方法很难了解某项商品在价格调整后，对整体毛利率结构的影响。     但自超级市场普遍采用收银机后，各部门的毛利率及贡献度都可加以计算。我们也渐渐可以窥出某项商品价格的变动对整体毛利率的影响。     在商业步入自动化后，超级市场将逐步迈入POS的时代。POS采用单品管理，在导入进销存的系统之后，我们将随时可了解某项商品在一段时间内的进、销、存状况，甚至在月底盘点结束后，可以依销售数量金额的多寡，排出所谓的销售排行榜，如此不仅可了解各部门的贡献度，也可了解到各商品别之贡献度。     如表十三果莱在整个超市里所占的销售结构比是13％，毛利率是18％，贡献度是2.34％，我们须再细分下去：(如表十四) INCLUDEPICTURE "http://www.lzrs.net.cn/syglw/UploadFiles_4353/200612/2006121713525761.gif" \* MERGEFORMATINET     了解蔬菜水果各自的贡献度，也等于大致了解蔬菜或水果的价格调整对整体的影响。     我们假设结构比不变，那么部门价格的变动（毛利率的变化)，对整体毛利率的影响如下(表十五)     由上表我们可以了解，价格的变动，对整体的毛利率会有极大的影响。因此我们不仅要了解部门的价格影响，还要了解到个别商品价格的变动对整体所产生的影响。     我们可以运用贡献度的计算方法，来了解价格调整对整体的销售是否有帮助，与其所应调整的幅度。     假设某超市为促销其牛肉，拟将毛利从30％降到20％，使牛肉的销售结构比由25％增加到40％，但此变化可能亦使同部门的猪肉及鸡肉的销售稍受影响，让整个畜产部门营业额由每天的8万增加为10万元。     表十六为畜产部门原来的结构比     表十七为牛肉降价后的畜产部门商品结构比     由表十六及表十七可了解，整个畜产部门的毛利率因为牛肉部门的降价而由原来的24％降为21．6％。     若畜产部门原本每日的营业额为8万，其毛利为80000元×24％=19200元     降价后，虽毛利率降低但可能营业额提高为100000，故毛利为100000×21. 6％=21600元而21600元—19200元=2400元，就畜产部门来说，牛肉降价尚不至于给部门带来负面的影响，但却可带动整体营业额的提高(来客数增加)，所以此降价行为还算是值得。     二、建立毛利目标模型     贡献度计算法是建立与掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步骤为     (一)了解损益平衡点的毛利，以及企业想获得的投资报酬率。     例如：某超市每月预估可销售2500万元，而每月需支出费用500万元，则毛利率最少要(500万÷2500万=20％)20％该超市才可平衡；假设该超市拟定的利润率是营业额的3％，则毛利率就必须设定在23％。     (二)了解同业的各项商品结构比。     (三)了解同业各项商品的毛利率。     (四)参考同业的结构比与毛利率来设定自己各部门的结构比与毛利率，并求出贡献度。     (五)依据各部门的毛利设定，设定大分类的结构比、毛利率与贡献度。     (六)设定各项商品的结构比、毛利率与贡献度。     (七)依设定的毛利率以及加价法，求出各商品的售价。     价格变动时，应计算其贡献度的变化来决定是否调整，以及调整的比率。     价格的决定，影响了商品的销售，虽然运用贡献度法我们已能掌握毛利的变化，但处在竞争激烈的今天，并非只有守住自己的毛利就可以，还要了解消费者的价格认知，以及同业的实际价格。因此访价在价格策略中非常重要，惟有依访价资料来调整自己的价格策略，才能知己知彼百战百胜。此外毛利的确保，固然重要，但如何降低经营成本，包括费用的降低，以及进货成本的降低，比毛利率的确保更为重要，因为在可预见的未来，毛利率的提高将取之于进货成本的降低。     价格的订定需要虑及成本、利润、竞争态势、市场地位、消费者心理、品牌形象，以及公司策略等复杂因素，所以并无所谓高价较好、低价较差的比较，只要符合上述复杂因素的要求，走高价或低价路线都一样可以获得利润。     基本上，超市经营的目的就是想赚钱，因此业者在拟订价格策略时，亦应秉持此原则，强调商品价值应大于或等于价格，也就是绝不可以做赔本生意，而此即为订价的不二法门。