太贵了

太贵了 一、太贵了 “太贵了”、“价格太高了”、“我没有预算那么多钱”、“我在其它地方可以买到更便宜的房子”等等。面对顾客这种回答，顾客有可能真的买不起。因此，做一些试探是有必要的，如果顾客说的是实话，那只能介绍一些价格低一点的房子。 有时，客户讲这些话，并不是真的太贵了，而是要争取更大的议价空间，这时，可用这样一些话术。客户：“这套房子的价格太高了”；售楼代表：“是的，我和你的看法相同。这个家的价格就像其它东西一样，有点高，但是，某某小姐，你就是订这个价格的人啊”；顾客：“我订的价，这是什么意思？”售楼代表：“事实上，你和其他想买房子的人为这个房地产市场订了价格。例如，99%的要买房的人突然停止买房，我可保证不出半年，房价就会下跌。但是，房价一下跌，大量买家又会迅速回到市场，房价又会重新上涨，所以说，房价是由买家设定的啊！正如你所知道的，房价是一路上涨的，相信1年或者10年后，当你准备出售这套房子时，房价还将比现在更高，如果，今天你决定购买这套房子，你就可以随着房价的上涨赚取到更多的利润。” 二、我得回去同太太（先生）商量商量 避免这种借口的发生最好的办法是搞清楚决策人是谁，例如，有些年轻人购房，首期款需要家里人提供支援，那做最后的决策肯定需要征得家里人的同意。因此，在要求顾客下定时，最好要求决策人一同前来，这样可最大程度避免这类回答的出现。 有时，遇到这类回答，可运用这些话术。顾客：“我得回去同太太商量一下”；售楼代表：“好吧！不过，为了留住这套房子，我们还是先把这份签了吧，然后您回家同太太讲一下，或者带你太太上这来。要是她反对的话，你可以把定金拿回去。”大多数情况下，这种交易都能顺利进行下去。如果这时顾客没有签到字付定金就走，售楼代表大多会失去这笔买卖。因此，让顾客签字有时会起到较好的效果。 三、我有一位朋友也是做房地产的 遇到这种情况，售楼代表可以这样问顾客：“你只是喜欢到朋友那买楼呢，还是要考虑什么对自己有利呢？”一般来说，大多数人都属于后者的，他们不会因为是朋友而掏钱买一些不太好的楼盘。接着，可以向顾客介绍你的楼盘的好处及给他带来的利益。 四、我只是想随便看看 当你突然发现有顾客在你的中介店铺门前的盘源架前看时，你走出去询问顾客：“先生/小姐，请问有什么可以帮到你？”，有不少顾客会说：“随便看看”，如果这时，你没有有效应对措施时，顾客通常会在不到一分种之内就走了。 如何让顾客进店内来详谈，发现其需求呢？你可以设计这样一些话术。售楼代表：“先生/小姐，请问有什么可以帮到你？”顾客：“随便看看”；售楼代表：“我昨天刚收到一个盘，业主急着出国，不知您有没有兴趣了解一下？”一般来说，人的天性是爱贪小便宜的，通常会同你入店内详谈的。当然，你手头必须有一两个较笋的盘，这一招才会有效。 五、给我一份楼书（资料），我回去考虑考虑 出现这种回答，显然是你没有说服顾客下决心购买。但你真的拿楼书让顾客回去的话，你很有可能会失去这一次机会。这的任务是要再次向他推销你的楼盘。 遇到这类回答，你可以运用这些话术：“好吧！我很高兴为您提供这个楼盘的楼书，不过，先生/小姐，要是楼书能代替我的话，我就该失业了。如果您现在有什么不清楚的地方，我就在这儿等着您提问。能告诉我，您到底有哪一点不太清楚吗？”顾客提出异议，您可乘机说服他。 六、我今天没带钱（无法下定/下诚意金） 不少顾客在被要求下定或下诚意金时，会以“没带钱”或“钱不够”作借口。如果这时你让他回家的话，只要顾客一旦离去，他很有可能是再也不回头了。人们虽然嘴上说没还钱，实际上是不可能两手空空出门的，他们通常会有银行卡的。这时，售楼代表的策略是“百鸟在林，不如一鸟在手”，能收多少定金/诚意金就收多少，可问顾客到底可先给多少，要不，去附近银行取钱。 如果遇到顾客真的没带钱，也可运用这些话术：“某某先生/小姐，没问题，我和您一样，有好几次都忘记带钱。”让顾客情绪安静下来后，可接着说：“事实上您的承诺比世界上所有的钱都更能说明问题。”接着下来，便要求顾客在认购书上签字 七、这一套与之前的那套没有多大区别，为什么······ 通常顾客会拿之前看过的楼盘与你现在推荐的房子做比较，这时你可以这样回答：“是的，它们是有点相似的，但我也告诉您，我和我太太也很相似啊，我们都有两只手臂，两条腿和一个脑袋，但有一些有趣的差异。老实话说，就是这些差异把我们凑到了一起，就是这些差异让我们还继续在一起！没错，这套房子跟你讲的那套是有点相似，但也有一些差异，如果您拥有这套房子后，这些差异足以让你享受更好的生活。”这时，顾客多半会被你逗笑，然后你再同他解释差异所在。 被客户拒绝的几点销售话术 A、“我要考虑一下” 置业顾问“太好了！想考虑一下就表示你有兴趣，对不对，X先生？”（让客户回话或点头） 若客户不回话，坚持不要开口，保持沉默等待。（动作技巧）一直等客户点头或回话时，再做说明。 置业顾问（认真地）：“X先生，买房子是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单，特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵……等，我相信你一定同意我的说法。” 置业顾问：“您在某些方面（他的行业），一看您就知道是行家（恭维客户经验、阅历），不过在挑选房屋方面我可是行家，我已经干了三年，对XXX的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢，都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。现在，你最想知道的一件事是什么？”在这个关头，置业顾问开始要知道真正的反对理由是什么了？ 注意：如果X先生说到和别人一起商量，置业顾问必须设法陪所有当事人一起考虑，并注意追踪。 当准客户说“我想考虑”时，有50%的时候是： 1、没钱2、无法自己做主3、目前不需要这套物业4、有朋友在房地产业内 5、对你没信心6、知道可以在别处购买更低价格的房子7、不信任或者对开发商没有信心8、不喜欢这种产品； 另外50%的时候，会买，运用适当的言辞，准客户是可以被说服的。 B、“我想多比较几家看看” 当你做完精彩的介绍，并把每一个卖点都讲清楚了，但客户却表示到别处看看，这实在很气人，而优秀的置业顾问是训练有素的，可以处理拒绝购买的理由，并在适当的时机完成。 置业顾问：“你知道吗？X先生，很多客户在他们来买房子之前，也跟您讲的一样，多比较几家看看。我想你是想用现有的资金，买到最好的品质，以及最好的地段，对吗？” X先生：“当然” 置业顾问：“你可不可以告诉我，你想看到些什么或比较些什么？” 提问要吻合“看”、“比较”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。 这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由，除非他只是想摆脱。 置业顾问：“在你跟别家物业做完这些方面（一个个列举，注意提示卖点，不要平庸的比较）的比较之后，会发现**凤凰城是最好的，也最合适你，我想你一定会回来跟我们买的，对吗？X先生” （正常情况，客户会说出自己的真实打算。） 置业顾问：“太好了，我们有很多客户在购买前也想四处看看，但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间，我们已准备好一份市调表，请您过目。” （现在开始把xxx占上风的比较项目及优势卖点，尤其客户提到的，逐个指出，并加以说明。） 置业顾问：“好啦！你想安排什么时间签约？” 逼订——直接大胆逼订！ X先生会吃惊，要不就是说明理由，或者提出你利用时间来比较，让他告诉你，想比较哪些。告诉他，你会把结果用书面形式寄过去给他。 X先生：“我不想让你这么麻烦。” 置业顾问：“X先生，我很重视跟你这笔成交，我不介意做这些，这可以让我有机会验证一下，xxxx确实是佼佼者。况且，**凤凰城本身就是比同类的楼盘好许多。” 鼓足勇气说下去：“你要现在先买下来呢，还是要等比较结果出来再说？” …… 以求证客户的真实拒绝理由，从中分析是否有购房意向。 C、“我想买，可太贵了” 听到这种说法多半还有以下五种意思： 1、付不起钱2、可以在别家买到更便宜或更好的3、不想跟你买 4、客户看不出，感觉不到优势或不了解产品5、还没有说服客户。 试探方法： 1、列出xxxx优势证明房价不高； 2、澄清差异“多少是太贵？” 3、谈谈价值与明天：“X先生，你想到的是小钱，我们在谈一辈子的价值，起码也是小半生的时光在哪里度过的大问题。”转变概念把价钱往价值方面引导。 置业顾问：“如果价格低一点，你是不是现在（不是今天）就会跟我买？”（逼订） 假设客户说“是” 销售员：“你是说，除了价格之外，其他我们没有什么不能成交的原因了吗？”（反问要简洁） 注意：置业顾问会再三求证，这类把价格做为拒绝购房的准客户的真实理由，确定价钱是否是他们唯一反对的原因。 置业顾问：“如果我们能够想个办法让您觉得比较付得起，你是不是愿意马上签约” 假如客户答应 那么置业顾问应该有准备地给折扣、谈分期付款、或做企划安排、或者帮客户去专案那里“求情”等……（关键是事先要做好准备，有进行。） 有时候“太贵了”也可以理解为“我想买，指点方向给我吧。” D、我得和……商量 我需要……同意，一半以上是托。这种反对理由给你的挑战是，弄清它到底是不是老实。询问： “那得多久时间？” “是谁决定？或是全部家人？” “我可以提出企划书吗？” “我可以跟你的家人解释吗？” 挑战问话： “没问题，我了解，趁现在跟他们联络吧，这样我才能够回答他们可能会有的问题。” 试探：“告诉我，X先生，如果不需要其他人同意，你会不会购买？” 不妨预约上门拜访 当客户需要其他人认可时，除了先对客户求证外，你一定要争取以下这四个步骤：1、得到准客户的私人承诺2、加入准客户的阵营3、安排时间与所有能决定购房的人会面4、重新做一次xxxx楼盘说明。 如果你认为你可以不必做这四个动作，再想一想。很明显地，目前只是想省事走捷径，要不然你就会做好求证准客户的工作了。 要是你问他：“还有没有其他人参与购房这类问题？” 这一切就不会发生了，不是吗？ 现在回到四个步骤： 1、取得准客户的私人承诺： “X先生，如果只是你一个人，不用和其他人商量的话，你会不会购买？” 准客户一般都回答：“会。” 置业顾问一定要追下去问一句，“这表示你会向其他人推荐**楼盘喽？” 然后用专业的神情与语气请问下面的问题： “现在我想核对一次，或许是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑虑，所以请问你： 价钱有没有问题？ 服务有没有问题？ 我有没有问题？ xxxx楼盘本身有没有问题？ 开发商（公司）有没有问题？ 你有什么疑惑？ 你觉得这套楼盘好到值得拥有的程度吗？” 注意：依所销售的物业或服务来修改这些问题，让它更符合你个人的情况。这么做的目的在于得到准客户的认同。 2、加入准客户阵营： 开始用“我们”这一类的措辞。让自己加入准客户的阵营，在销售时，便能使准客户站在自己这一边。 “我们什么时候可以把他们凑在一起？” “我们怎么让他们聚在一起？” “什么时候商讨？我有没有参加是很重要的，因为我确定他们一定会提问，而且他们也一定希望有人回答他们的问题。” “能介绍一下其他相关的人吗？”（注重了解每个人的个性） 3、安排时间与参与决定是否购房的人一起商讨或会面 用尽一切办法努力去做这事。推出时间空档，以这些时间为由，让准客户确定一个你能够与参与者见面的时间。 4、重新做一次xxxx产品说明。 只有在你想得到这笔生意时，才有这么做的必要，否则把它交给准客户就可以了。准客户通常自认可以胜任，而且会尽一切努力让你相信这点。 要完成任何销售，最好的方法就是控制情况的发展。而准客户变成你的销售助理（代替你去找他的伙伴），很难成功。果真如此，你要抓紧跟他们见面。 一个变通的方法，问准客户确不确定他们的伙伴（妻子、父母、孩子等）想买房子，如果他说“想买。”你就说：“太好了，那我们何不现在先决定下来（签定、小订、大订等），然后再得到他们的认可或惊喜呢？如果明天打电话跟我说“不”，我就把合约撕毁、退订、公平吧？” E、“以后再来找你” 如果这是有礼貌的拒绝方式 。你是否愿意鼓足勇气试探准客户的心意呢？ 找出原因：（1） 置业顾问（微笑）：“你们以后再来找我，是不是有什么特别的原因啊？” 不管准客户说些什么，你都要同意他的说法。订一个确定的时间见面，就算还要再等半年。 尽量准时拜访。 找出原因：（2） “请问是什么原因让你不能在今天采取行动？” 这种拒绝的理由应由以下几种： 1、你没有建立起好感2、你没有建立销售信心3、你没有建立迫切感4、你没有建立价值观。 如果以上销售员全做到了，并且还说“准客户讲的是事实”那么，就错大了。 这时，应该试着深入找原因： 1、准客户没钱2、准客户不是真正可以决定的人3、准客户不喜欢你，或公司4、准客户不喜欢**凤凰城5、准客户认为房价太高6、准客户有别的门路可以取得类似的物业或直接找开发商。 置业顾问要坚持试探下限： 问：“你真的拒绝**凤凰城吗？” 任何没有下决定就想开溜的人，通常会被逼招供真正理由或让你感到真正的原因。 如果置业顾问想克服这个拒绝理由，应该做以下事情的一件或数件： 1、问准客户：“你以后会买吗？” 2、找出其他参与决定的人； 3、问：“你知道现在购买将得到哪些好处吗？” 4、问他以后买和现在买有什么区别； 5、让准客户知道房屋升值的道理，现在购买和以后购买会节省多少成本； 6、请准客户考虑拖延的代价； 无论如何，都要找到真正拒绝原因。这样才可能迅速提升自己的销售技能。