无线B2B市场上的利润

管理营销资源中心 M & M Resources Center http://www.mmrc.net 无线 B2B 市场上的利润 作者：Erkko Autio,Marcus Hacke,Vesa Jutila 来源：《麦肯锡高层管理论丛》 2001.2 无线通讯业务正在改变各个公司的运营方式。 如果我们把整个无线通讯市场比作一块馅饼，那么这块馅饼中最大的部分应该属于系统集成 商、系统平台开发商和应用服务开发商。 在无线通讯市场上，人们似乎把所有的目光都投向了属于“企业对消费者”（B2C）类型的服 务。与此同时，庞大的“企业对企业”（B2B）类型的无线市场仍处于襁褓之中。然而，在主 要的发达国家，由于技术的不断进步，B2B 产业迅速发展、企业靠无线服务获取巨额利润的 条件已经成熟了。 其实，因为无线通讯业务可以为企业降低成本，所以全世界的无线服务商在 3 年内创造的价 值就可以达到约 800 亿美元。如果各公司利用无线通讯服务来改善现有业务或开发新业务的 话，至少相同的价值会被创造出来（图）。 图表 信息密集型的企业，特别是那些雇佣移动劳动力的公司，最有可能从无线数据传输中获益。 无线通讯服务业为各个公司改进销售、物流等方面的业务流程以及实现“流动办公室” 提供 管理营销资源中心 M & M Resources Center http://www.mmrc.net 了可能。比如，联邦快递（FedEx）和 UPS(United Parcel Service)，都用无线通讯系统来 管理各自的运输船队。无线通讯服务也能协助企业与企业间进行交易。 最大的商机潜藏于企业的业务流程中，该领域中所提供的服务将只针对于个别行业。比如， 美国和欧洲各国共有 6亿个水、电、气表。根据 Yankee Group 研究机构的估计，在 3 年内， 这些表的 1/10 就会安装上可以自动读表的无线装置。这样，就可以避免派人逐家查表，从 而节约巨额的成本。面对销售点的无线通讯服务提供了一个如何通过改进客户服务而创造新 价值的具体例子。比如，如果一家公司能在线上查得信用和客户档案，它就获得了竞争 优势。Yankee Group 研究机构估计，在美国，到 2004 年这种面对销售点的无线通讯服务终 端会达到 110 万个。 其它的服务项目将依照企业所需的特别功能而定。通过开发应用程序，人们可以更好地管理 那些需要大量协调工作的部门（比如物流、销售和市场营销）和需要大量售后服务的部门。 比如，通过计算机辅助的无线自动化服务，澳大利亚的一家远程通讯服务商 Telstra，可以 把野外工作分配给位置最近的受过培训的技术员，并在工作结束后更新客户记录。除了降低 成本之外，这项服务系统还能提高生产率和客户满意度。 无线通讯服务还可以提高流动工人的效率，因为它基本实现了“移动办公室”的职能。收发 电子邮件，访问公司信息库，从外部信息服务商处获得旅行和金融等信息——这些功能都可 以在一个移动门户网站中实现。一家国际研究机构 Ovum 预计到 2004 年时，全球移动办公室 的数量将从 2000 年的 1500 万个增至 1.37 亿个。 对于移动通讯市场的 B2B 交易，麦肯锡估计到 2004 年时，全球 B2B 电子市场的交易总额将 达 3 万亿美元，其中只有 4％是无线通讯业务创造的。一方面，手机的显示屏很小，而且传 输信息的能力有限。另一方面，由于因特网已经革新了 B2B 交易的方式，无线通讯业务创造 的价值会相当有限。根据粗略估计，无线通讯手段所降低的交易成本只有 60 亿美元，只相 当于无线 B2B 贸易额的 5％。因此，无线 B2B 交易的主要价值来源将是它增加的服务功能 ： 由于无线通讯能够使人们随时随地进行交易，所以它可以加速交易过程并拓展 B2B 市场的范 围。无线通讯业务将只会主宰一些高机动性的现场交易，比如交通能力的分配和木材的现场 直销等等。 毫无疑问，无线通讯服务将改变公司及其职员开展业务的方式。为了获得所需的服务，客户 会向网络运营商、技术提供商、内容服务和交易服务商支付数以亿计的美元。我们认为，从 获取最大市场份额的角度来看，技术提供商（包括应用软件和平台的开发商、以及无线系统 集成商等）处在最有利的位置，因为大多数公司的当务之急将是把无线通讯系统整合进它们 现有的系统中去。无线数据传输服务将不会出现一家独秀，不过亚洲、欧洲、美国的价值链 可能会有所不同，而且各地营运商的处境也会各有高下。但在这个日渐膨胀的市场上，最终 用户将是最大的赢家。