既不增加成本，又能增加卖点的100种做法

1、多种树、少植草：树木的绿化作用和养护成本都是草坪所无法比的。 2、尽量降低停车库层高，层高2.2米以下不计建筑面积，也就不缴纳相应的税费。 3、阳台要一步到位，不致于凌乱搭设，又能增加销售面积。 知 识 管 理 学 习 系 统 / 地 产 职 业 论 坛 / 增 加 卖 点 的 1 0 0种 做 法 决策情报第48期 2004·11 核 心 要 点 阐 述 THE Core importantpoint elaborate ■ 撰稿：山石 既不增加成本，又能增加卖点的100种做法 WWW.WINFANG.COM 既不增加成本，又能增加卖点的100种做法 决策情报第48期 2004·11 171 【楼世喻言】 【地产聚焦】 【策划人会所】 【案例评估】 【地产营销精英】 【物管】 【创意地产广告】 【建筑与】 【走在地产年代】 【资讯共享】 【决策情报会员专区】 【意见与帮助】 【版主管理区】 论坛专区 既不增加成本又能增加卖点的100种做法 撰稿：山石 “价格永远是最大的卖点”。在市场竞争 越来越激烈、项目同质化越来越严重的情况 下，探询既能降低成本又能增加卖点的， 既有利于发展商，也有利于消费者。现根据多 年的操盘经验而整理出100种做法，供大家参 考 。 1、如果规划对车位数量有严格的规定，可 改全地下停车为半地下停车，因为后者施工成本 低、采光好、更便于管理。如果能利用地势的天 然高差做半地下停车场则更好。 2、可能的话，尽量采用地面停车。特别是 Townhouse或小别墅项目，如果一味地追求室 内或独立车库，必将增加销售面积，也就失去了 项目的本性定位，增加了消费者的购房支出。将 车辆停在树木掩映下的入口广场或窗下，客户也 能接受。 3、可以利用项目的红线退距当作地面停车 场，给客户以更多的、不同层次的消费选择。过 于追求“人车分流”、甚至走火入魔地为了追求 “人车分流”而将社区立交化，必定增加生产成 本，也就相应地增加了消费者的购置成本和生活 成本，也不符合未来社区的发展趋势。 4、尽量降低停车库层高，层高2.2米以下 不计建筑面积，也就不缴纳相应的税费。 5、对于中小城市的中档楼盘来说，其客户 的私车拥有率较低，因而车辆往往成为炫耀的物 品，站在阳台上俯视爱车，就象看自己的孩子在 楼下玩，十分满足、惬意。因此，地面停车比地 下停车更受消费者欢迎。 6、水景社区的水岸，如果采用硬而高的岸 堤，则只能临水而不能亲水，甚至更不安全，最 好采用自然坡。 7、减小人行道宽度，因为弯而窄的人行道 更具美感。人行道不要安砌立沿石，采用红砖 或片石平面安砌，让草自然地向人行道延伸， 更具品位。 8、拙劣的雕塑或小品经不起长久的欣赏， 不如用秋千、单杠等参与性健身器材代替。秋千 和木马对所有人都是童年美好的回忆。 9、多种树、少植草：树木的绿化作用和养 护成本都是草坪所无法比的。 10、人工水池尽量要浅：因为地下水资 源是珍贵的，政府也是不允许开采的。而在没 有中水的情况下，使用自来水肯定不是长久之 计。在北方，浅水池除了夏天赏水外，冬天 还可观石或作为溜冰场。 11、减小空旷的大广场，增加楼间的庭 院绿地：因为人们更喜欢在楼根下或树荫下玩 乐，更喜欢庭院绿地。想一想平房的生活和院 子里的树、房前的花就了然了。 12、一楼设计“私家”庭院：打开侧 门进入小院子，类似别墅生活，既好卖又能提 高价位。 13、进深较大的多拼型Townhouse，可 在楼梯间上方采用屋顶直接采光，成本增加不 了多少，却是很大的卖点。 14、通常，多层住宅两端有山墙的房子因噪 音或日晒等原因不太好卖。可以将靠近山墙的卫 生间的窗子开大，增加直接采光面积，能提高卫 生间的档次，有利于销售，还可丰富外立面。 15、外墙砖可用电脑进行不同颜色和图案 的组合拼图，然后要求施工单位照图施工即 可。同样的花费，而效果可能大相径庭。 16、复式房屋的客厅部分，可设计两层 挑空：既可降低所减计面积的税费、出让金 等，又能增加卖点。 17、多层的办公物业也要尽量用电梯：电 梯能增加物业的档次，提高售价，减小楼梯面 【楼世喻言】 【地产聚焦】 【策划人会所】 【案例评估分析】 【地产营销精英】 【物管心得】 【创意地产广告】 【建筑与设计】 【走在地产年代】 【资讯共享】 【决策情报会员专区】 【意见与帮助】 【版主管理区】 论坛专区 172 WWW.WINFANG.COM172 WWW.WINFANG.COM 知识管理学习系统/地产职业人论坛/增加卖点的100种做法 积。如果不设电梯，单楼梯间的装饰费用可能 抵得上一部电梯的费用。 18、允许的话，用实体围墙代替铸铁栏 杆式围墙：实体围墙费用低，而且给人以安 全、高档、神秘感，更受有“大院情节”的 人的欢迎。 19、户型设计要做到干湿分离，以便于 管道并用，可减少建安成本。 20、智能化报警系统的误报率很高，而 且越多越“智能”误报率越高。因为一只宠 物猫就可能造成误报，因此可增加人工巡逻， 只安装基本的报警系统即可。 21、电话插座最好三个，分别在客厅、 主卧、卫生间。一个小细节就是一个大卖点。 22、调查显示，人们对书房的关注程度 已大于餐厅。因此，在面积允许的情况下，最 好设计有书房。当然书房一定要大，但最好能 观景，以便于休息。 23、主卧不要太大（开间不低于3．6米， 最好3．9米；开间进深比1：2左右），但功能 要多，如可设步入式衣帽间、卫生间、化妆间等 三小间。 24、客厅不要太大，但利用率要高、开 间要宽，更要有足够的供视听电器、落地灯、 空调等使用的各类插座，而且位置要合适； 25、非直线型板楼的梯形空间可当作客 厅，既可突破传统的矩形空间，做成曲线或梯 形客厅，又可利用丰富的空间设计出家庭吧。 26、佣人房不宜太大，要尽量靠近厨 房，以便于主佣分道。 27、眼睛是心灵的窗子，窗子是房子的 眼睛。眼睛之美不在大，但颜色、式样一定 要设计好。例如，改平窗台为飘窗台。由于 窗未落地，不计面积，但室内空间却增大了， 视野也增大了，还可摆放花草等东西。费用增 加不了多少，却是大大的卖点。 28、绿化用树可在郊区旷野上、山上或 农村寻找购买树型好的、有观赏价值的成品 树，别自己种。因为十年树木的花费更高，绿 化效果也不如前者。 29、销售就象唱歌，一个声调是不行 的，也要有高音、低音。因此，销售节奏一 定要把握好，要有高低潮，从而减少销售费用 和期间费用，而促销效果更好。 30、社区会所90%以上经营不善，因此要 尽可能地不做或少做会所。即使必须要做，一定 要进行差异性功能设计，即与社区周边的设施 要有差异性，不要重复雷同。 31、规模小的社区最好不要配套游泳 池，因为游泳池维护费用太高，使用率普遍较 低。而且，竞争楼盘如果有更大的游泳池就更 尴尬了。 32、规模小的社区最好不要配套幼儿 园、学校等，因为师资、生源难有长期保障。 可与其它学校甚至贵族学校联建，将本社区的 生源作为资源换取入学优惠，远比自己建设一 所要划算得多。 33、阳台要一步到位，不致于凌乱搭 设，又能增加销售面积。 34、阁楼一定要匠心设计，要将设计合 理的样板空间充分展示给客户，而不是简单的 宣传“买一送一”。 35、屋顶瓦的色彩要与社区风格相一 致，不宜太刺眼；价格不一定越贵越好，但 要确保施工质量。 36、慎设阳台外花槽：北方风沙大，冬 天冷，居民很少在阳台外花槽内养花，而且浇 花的水易沿墙面流下，污染墙面，影响整体的 美观。 37、广告的诉求目的要明确：广告要达 到预期效果，必须要有明确的主题和实实在在 的、消费者所能看得见的实惠，才能效果好； 否则，还不如不做。 38、施工路牌要统一规划、统一设计、 统一施工，费用由施工单位承担（作为承揽工 程的条件之一）。 WWW.WINFANG.COM 既不增加成本，又能增加卖点的100种做法 决策情报第48期 2004·11 173 39、严格控制建筑模型的制作：一定要选 择一家品牌制作单位；一分钱一分货，尽量选用 进口模型材料；在单价确定后，一定要要求制作 单位精心制作，而且要有至少三个月的质量保证 期 。 40、对变更工程量采用会签制：传统的“一 条龙”签证制，其实是谁都可以将责任推脱掉，而 会签制是工地代表、监理单位、施工单位、工程 造价人员四方会签，能最大程度地避免。 41、围墙尽量一步到位：一步到位的围墙有 利于前期的楼盘包装，给客户以信心，还能减少 多次拆砌的费用，围墙只要到参观入口和施工入 口即可。至少沿着主干路的一面围墙要一步到位。 42、墙外绿化和样板区绿化要一步到位，既 有利于楼盘包装，也可减少二次浪费。 43、利用配套的会所、超市或营业网点作 为售楼处，既显得气派有实力，又避免了因临 时搭建再拆除的浪费。 44、供客户参观的社区道路宜一步到位， 将参观区和施工区隔开，给客户以整洁有序的感 觉，又可避免安全事故。 45、在厨房设计专用冰箱机位，与厨房整 体设计，以便于取物；洗衣机位设于生活阳台， 使用便利；滚筒式洗衣机、前开门洗衣机可放 在厨房操作台下，也与厨房整体设计，管线连 接比较方便。 46、景观绿化要有层次：草坪、低灌木、 高灌木、低乔木、高乔本高低有序，既有层次， 又显自然。 47、广告要请专业广告公司设计；看似多花 了点儿设计费，而广告效果要好得多。 48、要要求广告公司设计A、B、C三稿， 因为同样的设计费用，却能择优刊登。 49、要选择目标客户习惯阅读的版面，而 不是选最贵的版面。 50、L型厨房最佳：面积不大（1．8× 3米净尺寸），利用率较高，最适合一人作饭的 “家庭分工”。 51、装修的连保：集中采购的装修材 料，要求供应商负责为客户保修，发展商作担 保 。 52、售楼处的建材、饰材展示区，由供 应商负责免费提供样品和布置；如果还做材料生 意，还可借机取得材料的地区代理权。 53、电视广告放在21：00-22：00比19： 00-20；00效果更好，因为这一时间段可能正 是客户刚刚回家打开电视的时间。 54、大盘因开发、销售周期长，形象宣 传更重要，所以应多做长期有效的户外广告看 板 。 【楼世喻言】 【地产聚焦】 【策划人会所】 【案例评估分析】 【地产营销精英】 【物管心得】 【创意地产广告】 【建筑与设计】 【走在地产年代】 【资讯共享】 【决策情报会员专区】 【意见与帮助】 【版主管理区】 论坛专区 174 WWW.WINFANG.COM174 WWW.WINFANG.COM 知识管理学习系统/地产职业人论坛/增加卖点的100种做法 55、为解决郊区住宅的交通问题，可申 请公交车设站点，既有利于销售和宣传，也 是一种长期投资（今后可以转让）。 56、绿化外包时，要按照成活率支付费用： 既能提高成活率，又能降低费用。 57、复式房屋的楼梯设计时，可在实体隔 墙上预留几个高低、大小不等的洞，作为放置艺 术品的壁龛。既能减少工程量，又能增加客户的 想象力，显得有艺术品位。 58、景观设计中尽量不做或少做大理石 石球：因为它摸不得（有落尘）、爬不得、 扒不得（很危险）。 59、在大城市，与其全种观赏树，不如辟 出一块地种果树，更有田园风光，也有教育价 值 。 60、可在楼间设一个花房：一可观赏，二 可做植物教育，三可销售赢利，一举三得，又能 增加卖点。 61、在普通小区设羽毛球场比网球场更 受欢迎，而且价格便宜得多。 62、起一个适合社区风格、时尚又易记 住的案名，能节省许多广告费，又能有效营 销 。 63、除非未定价，否则作广告就要有价格： 过多的来电和来访并不有利于销售，有明确的 价格更有利于销售。 64、一定要选择一家好的监理公司，而 且在施工阶段要委托监理公司对施工单位、施 工现场进行严格的现场管理，使施工工地整洁 有序。 65、各类管线一定要提前统一规划、统 筹设计、集中施工，防止多次填挖；样板区 的管线尽量一步到位。 66、社区大门要精心设计，并在开盘前做 好，只要与施工大门分开，不影响正常施工。 67、利用新材料、新工艺尽量增大室内空 间：留给客户的改造余地大，也增加了出房率， 客户普遍欢迎。 68、有概念总比没概念好：不要否定炒 作概念，要善于利用概念，如SOHO现代城。 因为好的概念可达到事半功倍的效果。如发展 商可针对当前热炒的BOBOS族，将项目命名 为”BOBOS天地”。 69、新概念加上新材料、新工艺效果更 佳，如锋尚国际公寓因“告别空调暖气时代” 而一炮打响。 70、除非与规划的建筑物相冲突，否则 一定要保留原土地上的大树，特别是古树。第 一、古树不花钱；第二、古树不是花钱就能 买来的；第三、能提高社区品位、增加卖点； 第四、能落个保护环境的好名声。 71、查询、研究、提炼地块所在地的历史 文化价值，利用项目将传统优秀的历史文化发 扬广大，既是独特的卖点，又能起到事半功倍的 销售效果，如“耕天下”。 72、立志长远的发展商，要编发《客 户通讯》，以宣传公司和项目品牌，同时加强 与老客户的关系，有利于老客户带动新客户。 73、要经常组织客户联谊会，并要求客 户能一带一（新潜在客户）。当然，组织的 活动有新闻点，随后能播发新闻更好。 74、令人注目的、有影响力的项目可利 用“有奖征集案名”的方式进行前期宣传， 如北京“苹果社区”。 75、可与其他发展商联合进行（建材设 备）招标、（铺位）招商、（人员）招聘， 既能摊销费用，又能提高效果，还可能引起轰 动效应。 76、要善于不留痕迹地制造新闻点，如 楼体上悬挂“某某省第一大布幅”、“国际友 人参观社区”、“市长召开现场会”、拍卖、 抢购等。 77、商业物业在销售前期要尽量能引入 大公司、名牌店，随后再见诸新闻，能起到 WWW.WINFANG.COM 既不增加成本，又能增加卖点的100种做法 决策情报第48期 2004·11 175 羊群郊应。 78、与媒体联合进行市场调研：由媒体免 费提供版面，发展商提供奖品，调研信息由双 方共享。 79、经常召开“媒体互动会”或相关活 动，让媒体认可公司及项目开发理念，使媒体 以新闻的形式不自觉地对公司和项目进行宣传。 80、公司可设专业“写手”，持续宣传 公司或项目品牌，毕竟软广告比硬广告效果更 好，价格更低。 81、要学会并善于危机公关：通过危机公关， 将坏事变成好事，从而使公众认为公司是“勇于承 认错误，负责任”的公司。 82、将客户服务工作视为最重要的工作， 加强客户服务，最好设“客户服务中心”，并 将其与销售处在地理上分开。 83、加强施工管理，增强工程管理人员的责 任心，尽量减少返、复工，因为进度提前也算是降 低成本。 84、定期组织“质量质素见证活动”，让 客户参观施工现场和施工质量，给客户以信心。 85、具备基本条件项目要努力争取申请建 设部的“国家康居示范工程”，既有利于销售， 也有利于公司的品牌建设。 86、根据公司发展战略和项目的具体情 况，可参与本地的“明星楼盘”评比等活动。 87、如果参加房展会，一定要精心设计和 装饰展位，因为增加的促销效果远比投入大得 多。否则，不比不知道，一比想逃跑。 8 8、员工是“公司、项目、个人”的 代表，是内部顾客，是公司的资源，所以一定 要尽量提高员工满意度，让员工认可公司的价值 和项目开发理念。要知道，同样的薪水支出而 业绩可能天壤之别；要记住，内部的不良消息 传播出去，对项目可能是致命的。 89、日常特别是活动或节日期间，将设计制 作精美的、独特的、有展示和收藏价值的礼品进行 定向派送，费用比广告低，而效果却好得多。 90、看楼车的车体要精心装饰，如将车窗装 饰得似灯箱广告，又似温馨的家，那么售楼车就 成了一道流动的风景线，也是最便宜的户外广告。 91、物业管理要变被动为主动服务，要注重 细节服务、特殊服务、心理服务。如早晚擦干净楼 梯扶手、替业主擦干净分户门等比冠冕堂皇地承 诺有意义的多，以不断提高客户的满意度，形成较 高的美誉度。 92、充分利用围墙这一免费的广告载体， 将围墙设计成一面与项目整体风格相符的、能充 分展示项目形象的、能承载项目宣传主题的艺术 画卷。 93、要利用沿街的楼房主体，在楼体上挂 项目的宣传布幅。既能充分利用楼房主体这一免 费的广告载体，又能美化工地。 94、项目的VCD宣传片，一张才二元左右， 其图象、画面和解说词远比楼书的信息量大，而且 显得时尚、品位，比费用高、灵活性差的楼书更受 客户全家的欢迎。当然，户型图等更适宜用平面楼 书来展示。因此VCD配上楼书效果更好。 95、建立公司的网站，让客户在网站上尽量 全面地了解公司和项目。 96、户型设计可单独招标，户型要充分体 现舒适性、科技性、区域性、迎合性原则，真 正做到以人为本。有创新的户型能降低很大的促 销费用，又是大卖点。 97、根据项目和客户定位，特别是以面向二 次置业者为主销售时，尽量提供精装修。将精装修 作为附加的项目卖点，而成本却比客户自己装修 要低。 98、设计一个好的项目标志，申请几部有规 律号码的售房电话，促销效果同样事半功倍。 99、慎做大喷泉，多为小水景、亲水池。 如利用毛面大理石做2-4厘米深的嬉水池，更受 儿童欢迎。 100、马上剪下本文并记住以上内容。