销售项目管理 -Sina

nullnullnull1、Workshop的目的 2、介绍项目及项目管理的基本概念 3、项目管理的要素（KPI)和常用工具 4、案例分享 null1、用项目管理的方法提高销售活动的效率 2、了解一些项目及项目管理的基本概念 3、了解做好项目管理的要素和热点讨论 4、学习项目管理工具 null1、Workshop的目的 2、介绍项目及项目管理的基本概念 3、做好项目管理的要素（KPI)和常用工具 4、案例分享 null什么是项目项目是一种组织单位，其中包括在固定预算、以及固定时间内，为达到某一明确目标而临时组织在一起的一组资源。每个项目只能进行一次，它具有具体的起始和结束时间，以及最终交付的结果2、项目及项目管理的基本概念null主要特征 成功的项目管理必须就下列因素取得平衡：1、有特定的客户/委托人（Who) 2、有明确的目标（What) 3、有始有终（When) 4、有人力、物力、和财力资源的约束性（How Much) 5、有独特的性质（Uniqueness) 6、有不确定性（Uncertainty) 7、非例行工作（NON-routine Job)的一次性任务 8、项目组织架构/小组均是临时性质 9、项目经理对小组成员缺乏正式永久的管辖权力 10、需要反复多次的管理流程，次控制重点的改变，处理沟通和纠纷的事情 null1、市场活动： OEM客户售后市场促销活动;客户端的技术交流会，年度会议… 2、内部NPI 4、和OEM客户共同开发新产品--GPO 5、帮助客户解决具体问题 6、Sales Panel 7、设计一门新课程…null分两个小组讨论：3分钟讨论，每组3分钟分享 小组一：讨论项目（活动）成功的驱动因素： 小组二：讨论项目（活动）成功的制约因素：null项目成功的主要驱动因素 最高管理层的支持 明确的目标和目的 客户的支持 经济上的支持 现实的 适合的资源 所有权 工作努力、精力集中的工作人员 有效的交流null主要制约因素 交流不够 缺少领导 不明确/不实际的期望 不实际的期限 缺少前期计划或前期计划不力 改变商业战略 最高管理层支持不够 目标有争议，资源不足 资金有限 缺少历史数据 null1、Workshop的目的 2、介绍项目及项目管理的基本概念 3、做好项目管理的要素（KPI)和常用工具 4、案例分享 null项目管理活动包括： 启动（Initialing） 明确项目或阶段的开始，并承诺执行； 计划（Planning） 制定和维护可执行的计划； 执行（Executing） 协调组织人员和其它资源执行项目计划； 控制（Controlling） 通过监控项目进程，并在必要时采取正确的行动，以确保达成项目的目标； 结束（Closing） 项目或阶段的正规验收，以产生一个有序的结束。 null1、范围计划(scope) 2、进度计划(schedul) 3、资源计划(resource) 4、风险应对计划(risk) 5、质量计划（quality) 6、沟通计划(communication)nullBackground 背景描述 Objective 目标 Deliverables (How) Governance (People) Risks and Concerns Implementation Timeline 讲述为何要做这个项目的内外环境 你期望实现什么 (Objective) 如何实现你的目标(Steps);项目达到的阶段性成果（Milestone) 项目团队和Stakeholder 你需要考量的各种影响因素或风险 (Risks and Concerns) The timeline for Milestone What is TOR (Term of Reference)?null项目目标描述 (Project Objective Statement, POS) 5个W and 1个H 的疑问 ---When? ---Where? ---What? ---How much? ---Why? ---Who?项目目标表述案例分析 例子： 12周内，100万元资金，在A市为X公司建立完善的彩电维修服务处，以达到顾客完全满意，同时提高市场份额。利润目标是合同额的10%。 null明确性（Specific） —— 最终目标是否明确了应该 做到哪一步以及何时完成？ 可度量性（Measurable）—— 你能在多大程度上测量最 终目标的完成情况？ 可完成性（Achievable）—— 在规定时间内，最终目标 是否合理，能够实现？ 相关性（Relevant） —— 最终目标是否很重要、很 有价值, 是否值得进行下去？ 可跟踪性（Trackable） —— 你能够对整个项目进程 进行跟踪检查吗？null任何为完成一个项目或项目的某一部分而产生的可测量的、有形的、可验证的成果或结果、或生产出的物品 必须根据项目目标(POS)确定项目的最终结果和阶段性结果(Milestone) 符合SMART原则阶段性结果描述案例 1、(Q1)完成Panel 沟通阶段完成 2、(09/30/2010)前完成panel提名 3、(10/20/2010)完成pre-screening 4、(10/30/2010)完成Panel 准备工作 5、(11/20/2010)完成上海广州共34场Panel 6、12/10/2010）完成Panel 反馈和，制定下一步人员发展计划null1、明确项目的组织架构(Governance Chart) 2、明确各个团队人员的角色和职责 (Role and Responsibility） 项目保证人(Project Sponsor) 大项目领导团队(Steering Team) 项目经理(Project Manager) 团队核心成员(4至7人) (Core Team Member) 其他具有特定知识或技能的成员(Support Team) 项目干系人(Stakeholder) 3、明确Report and Review机制 (RACI Matrix) null项目干系人包括这样的个人和组织，他们或者积极参与项目，或者其利益在项目执行中或者完成后受到积极或消极影响。 他们包括： 项目经理、项目发起者、项目保证人、顾客、项目团队成员、政府机关、承包商、供应商、新闻媒体、项目成员家属等等。 明确项目干系人的需求，找到合理的解决 区分Internal & External的Stakeholdernull确定不同项目的优先级 选择、批准、指导项目经理 为项目提供资源 审批项目经理的概算、进度计划和工作范围 对项目提供支持 为团队避免外部无关事物的影响提供保护 掌握项目进程的状态 null领导和指导团队完成项目计划过程 保证项目服从企业或外部顾客的需求 与主要项目干系人进行协商 确定核心团队成员 将项目的计划和进展状态与所有与该项目有关的人员进行沟通 跟踪项目进程并采取适当的纠偏措施保证计划完成null计划 过程步骤确定 责任矩阵 计划的进度 结果 实务与程序 文档资料管理计划 变更管理过程 质量保证 分包管理 安全跟踪 基本方法的确定 频率 结果的报告 沟通关系 沟通计划 情况上报条件 冲突解决 团队成员后备计划null1、名正言顺：请出组织内高层领导负责 2、推已及人：想清楚本项目对对方的好处，以双赢为目标 3、设身处地：尽量减少对方配合本项目的困难 4、钱比官大：争取最大预算 5、建立纪律：职责分明，并拥有绩效考核 6、多协调少管理：以身作则，Lead>Managenullnull        1、范围计划(scope) 2、进度计划(schedul) 3、资源计划(resource) 4、风险应对计划(risk) 5、质量计划（quality) 6、沟通计划(communication) null使用甘特图并将其转换成项目日历 甘特图要点： 以图形或表格的形式显示活动 现在是一种通用的显示进度的方法 构造时应包括实际日历天和持续时间。不要将周末和节假日算在进度之内 表明每个工作任务的安排及负责人 缺点是无法表达工作任务的相互关系null项目管理的好助手,可以在任务分解WBS和依存性分析的基础上，完成网络图、甘特图和资源图等图表的生成和跟踪、提供项目报告的基本格式等。null是整体项目管理计划的一部分 主要包括： 确定项目干系人的信息需求 列出项目外部、内部信息需求 信息要满足需求、及时、准确、完整 根据不同的角色，应用不同的沟通方式 明确沟通的频率、内容、格式 寻求反馈 建立标准文档nullWHAT IS RACI CHARTING? • Clarify roles and individual levels of participation in relation to each of these functions (activities, tasks and decisions) A: Accountable:Make the decision, take ultimate ownership R: Responsible: Do the Job. Execute C: Consult: Communication before final decision or action. “Consult” implies two-way communication. I: Inform: Need to know. Do not change the decision null根据不同的角色，应用不同的沟通方式 明确沟通的频率、内容、格式 使到相关Stakeholders Commitment RACI Matrix 经常作为Implementation Plan注意：null沟通方法——开会、书面通知、网络数据库、传真、电子邮件、语音邮件、电视会议、会谈等等。 沟通方式——书面与语言、内部与外部、正式与非正式、纵向与横向 沟通是项目经理的主要工作（70%以上的时间）null项目状况报告 ：（x/x/xxxx） 已经完成的工作 1、项目管理完成项目目标文档和项目规划文档，已提交 2、完成人员的招聘 3、完成选址，已上报主管。 下阶段进行的工作 1、小组负责人的培训 2、确定设备、零部件需求 3、与装修商协商。  存在的问题 1、由于市场竞争激烈，地址的选择困难，时间延长1天。 2、下次项目报告时间 需要的支持null每一项决策都存在相应的风险 风险管理的任务：识别、评价、处理 必须在计划阶段制定风险管理计划 null 风险的来源 *市场方面 *技术方面 *经济方面 *政策/法规方面 *自然/地理环境方面 *安全保密方面*人员方面 *行政/组织结构方面 *财务方面 *合约/法律方面 *设备方面 *合作厂家方面null讲义版权由Win-Win International 所有，未经同意，不得转印义版权由Win-Win International 所有，未经同意，不得转印 评估风险 * 发生的可能性有多大： 1（极不可能）------- 10（极有可能） * 严重性 1（无关紧要）------- 10（极为严重） * 可能性 严重性=风险度每个公司所制定的风险度不一样，一旦超过特定 数值，便要引起领导的直接关注，并采取措 施Risk Matrix风险管理工具null讲义版权由Win-Win International 所有，未经同意，不得转印 应对风险的对策 * 避开风险 * 减少或分散风险 * 制定紧急事件/意外事件处理计划null  主要内容 1、项目计划的实施、跟踪与控制        2、变更控制 3、项目结束 nullnull1、Workshop的目的 2、介绍项目及项目管理的基本概念 3、做好项目管理的要素（KPI)和常用工具 4、案例分组讨论 null成立2个项目组，每组7-8人 了解项目背景 根据抽选的项目讨论题目1和2，并完成相关5 min Presentation 小组讨论时间：15分钟 每个小组派代表5分钟Presentationnull壳牌和A客户SFO合作已经有一年了。 目前我们的份额为30%。 主要对手为SP，它的份额为70%，价格比我们低15%，同A合作的事时间较长。 目前，A有约400个FWS。在销售我们产品的约为200家。 为提高我们的市场份额，我们计划和A开展一个联合的市场推广活动。 你将领导这个项目，请回答下面问题： null壳牌和A客户FFO合作已经有一年了。目前，我们是客户的手动变速箱油80W供应商。 客户目前是双轨，我们的份额为60%，独家供应80W。对手供应75W的产品。 来自市场的反映，在冬季80W的油出现挂档困难现象。 客户想统一使用75W的产品，但目前我们和对手的该产品报价都比80W高20%。 客户的R&D正在开发一款6MT的变速箱，我们想借此机会同客户就变速箱油开展技术合作。 你将领导这个项目，请回答下面问题： nullnullnull