销管与沟通

null 欢迎参加 Welcome to 销售管理 与 有效沟通培训 培训师：孙培俊 欢迎参加 Welcome to 销售管理 与 有效沟通培训 培训师：孙培俊null破冰：寻找一个他null 周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 * 用 分 享 开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我null行为循环 态度习惯结果ACTION思维null --学习的精义— 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 《第五项修练》null课程时间安排 第一天 暖场与态度调整 1 小时 第一单元： 认识销售管理 0.5 小时 第二单元： 做好销售管理活动 2 小时 第三单元： 完善销售管理项目 3 小时 第二天 第四单元： 有效的沟通技巧 4.5 小时 第五单元： 建立高绩效的团队 2 小时 null 第一单元：认识销售管理 销售管理机能图(如附件)null销售绩效绩效要素： 1、习惯管理 = 管理 + 管理 2、客户管理: * 新客户 . * 老客户 . 3、 达成状况 4、 回收状况 5、 中心管理： * 利润 * 控制 6、行政事务管理 第一单元：认识销售管理日常时间开发升级业绩利润货款销售费用null 总结 问题与答疑 个人行动null武松打虎 null 第二单元：做好销售管理活动null 日常管理 09:00 晨会 09:20 电话约访 09:45 拜访客户 12:00 午休 13:00 拜访客户 15:00 开发新客户 17:00 填写工作报表 17:20 明日第二单元：做好销售管理活动null USD25,000 支票的故事 时间效率曲线 帕金森（Parkinson)原则: 帕雷托（Pareto)原则: 时间分配原则: 要事第一第二单元：做好销售管理活动时间管理的基本原则null 区域管理 1.区域管理是什么？  区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之计划、 执行及控制，及达成所交付之销售与利润目标。  2.区域管理的规划原则 （1）成长性 （4）均衡性 （2）客户数 （5）效率化 （3）人 力 （6）时间分配第二单元：做好销售管理活动 null 区域管理 路线管理 路线管理是什么？ 业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最 有效的拜访路线。 路线管理分析要素 1. 客户数 5. 拜访数 2. 客户分类 6. 路线安排 3. 客户分级 7. 时间安排 4. 拜访频率第二单元：做好销售管理活动 null 区域管理 计算工作量第二单元：做好销售管理活动计算每日应拜访次数null 区域管理 路线管理的优点 1. 工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户， 增加拜访数 2. 工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费 3. 工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数， 以使工作配置合理 4. 工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访， 以便安排订货等 5. 其 它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络第二单元：做好销售管理活动null 会议管理 会议四个阶段技法 1 导入议题 2 引出意见 3 导出结论 4 归纳要点 引导发言的技巧 1 向全体发言 2 指名发言 3 接力式发言 4 反问 报表管理 第二单元：做好六大管理活动 null 总结 问题与答疑 个人行动计划null 第三单元：完善销售管理项目null标竿管理意愿(Will do)能力（can do）第三单元：完善销售管理项目训练开除授权激励团队管理null情景领导任务行为 侧重于怎样完成任务，他必须给予多少指示来保证任务得以很好地完成？你需要进行多少示范和言传？你需要发表多少感想，以及以怎样的频度发表？ 关系行为 侧重于发展个人的主动性，它取决于他或她对于任务的感情和态度，为支持某个个人，领导者可以运用鼓励、倾听、赞扬、询问和解释的手段，关系行为对于培养他人的尽力程度十分关键。 人员管理第三单元：完善销售管理项目null情景领导是在以下三个要素的相互作用的基础上发展起来的： 1/ 领导者给予命令的程度 （任务行为） 2/ 领导者提供感情支持的程度 （关系行为） 3/ 下属的“成熟度”人员管理第三单元：完善销售管理项目null人员管理第三单元：完善销售管理项目null风格S1 指挥型——高任务，低关系 （胜任能力差、投入程度高） 风格S2 指导型——高任务，高关系 （胜任能力中下、投入程度低） 风格S3 支持型——低任务，高关系 （胜任能力中上、投入程度忽高忽低） 风格S4 授权型——低任务，低关系 （胜任能力强、投入程度高）情景领导——领导行为人员管理第三单元：完善销售管理项目null情景领导——下属成熟度 高 下属成熟度 低   人员管理第三单元：完善销售管理项目null 练习：领导风格分析 请依表格分析您的领导风格是否有效运用？有哪些需加以调整？ 人员管理第三单元：完善销售管理项目null人际风格分析 D(Dominance) 支配型/指挥者 自信果断、主观、 企图心强、不服输、 重结果、掌控欲强、 以事业为重I(Influence) 影响型/社交者 表达能力强 注重感觉与感受 重视人际的建立 热情活力 以人际为主 C(Compliance) 服从型/思考者 擅逻辑分析、理性冷静、 神经敏感、要求高、 天性多疑、心思细腻、 以完美为主S(Steadiness) 稳健型/支持者 踏实规律、保守耐力 善于聆听、不喜变化 配合度高、话不多 以稳定为主被动、自制、谨慎以事为主 喜支配以人为主 重关系速度快、主动、外向null1. 不要让他做一些一成不变的事。 2. 让他知道自己的权责，并能做一些开创性的工作。 3. 培养学习倾听的能力，也是领导能力的一部分。 4. 要有人在旁提醒，在适当的时候“踩刹车”。 5. 随时审视计划，有计划才能确保品质而不急就章。 6. 谦虚一些，感谢别人的支持与配合。 7. 多关心一下亲近的人，常常回家吃晚饭，陪孩子做功课。 8. 定期健康检查，避免工作超量，也学习控制自己的情绪。让D型的人更有效率null1. 不要让他去做一些强调精准与精确的工作。 2. 不要让他一个人孤零零地工作，他是需要有人做伴的。 3. 即时地表达对他能力的肯定。 4. 不要在太严肃的气氛下谈事情，这会让他作如针毯。 5. 老实地落实时间管理的纪律。 6. 对人的评估要再务实些，避免落入主观的判断。 7. 用比较兴奋的语调和他们沟通，即使偶尔天马行空时，也不要马 上泼他们的冷水。 8. 让他们有时间“交际”，而鲜花、音乐、美食、美景都能让他们充 满活力。 9. 他们容易分心，常会把注意力只放在他们有兴趣的部分，因此随 时了解他们的进度与困难是有必要的。让I型的人更有效率null1. 他们往往都有依赖性，若能自己安排一趟自助旅行或探险之旅，将会 增加他们的自信心与独立性。 2. 多关心他们的家人，让他们觉得在奉献的路上，有人在关心.支持他。 3. 他们不喜欢急促的工作环境，他们希望有“时间”来调整及回应，所以 不要逼得太紧。 4. 他们不喜欢改变，在你要改变前，告诉他们所获得的保障是什么。 5. 他们会压抑自己的感觉而试着遵从他人的意见，或者我们应先引他 们先说出他们的看法。 6. 了解他们内心真正的渴望。 7. 在交代任务时，要给予必要的支援及资讯。 8. 他们喜欢做计划，但并不代表他们会按计划去做事情，所以坚持完成 计划的行动是效率提升的关键。 9. 适当地冒险时，要给予高度的肯定。 10.再积极一些，不必背负别人的情绪与责任。 让S型的人更有效率null1. 让他们处理一些细节性的工作。 2. 过度追求完美，往往会延误了进度，因此他必须要学习掌握时效。 3. 给他明确的原则、目标或规定及权责，让他不会因欠缺确定性而常左思右想。 4. 对于他所提出的有关“为什么”的问题，要给予明确的解释。 5. 肯定他的专业，欣赏并赞赏他的条理分明。 6. 不必太在意他短暂的冷漠与事不关己的态度，他们不是不关心，只是欠缺 主动与热情的回应罢了。 7. 让他们能从事制度规划的工作，他们的仔细与周详会给你莫大的助益。 8. 决策慢是因为个性谨慎，学习和伙伴有效的沟通，对帮助自己做决策会有 莫大的助益。 9. C型的人要学习自我认同与肯定，若能学习原谅自己与赞赏自己，会有较 好的人际关系。 10.不要自寻烦恼，钻入象牙塔里。适当的分享与表达可以帮助别人更了解你。让C型的人更有效率null销售表现表问题：1、谁是最优秀的业务员？理由为何？应如何管理？ 2、谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？ 3、谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？ 4、谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？人员管理第三单元：完善销售管理项目 nullKASH=C =M .成功四要素：ASHONEYKnowledgeAttitudeSkillHabitnull1995 市场竞争策略价值法则 市场领导学 Michael Treacy & Fred Wiersema 价值法则一：经营的卓越性 描述： 经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市 场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务 的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间 的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的 客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。 经营卓越的公司实例：  奇异公司  Hertz  Charles Schwab  McDonald’s  Dell Computer  西南航空  联邦快递  Wal-Mart 第三单元：完善销售管理项目 客户关系管理null价值法则二：产品的领导性 描述： “一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品向一个未知的、未经常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会专注地提供客户超越现状的产品与服务，一位产品领导者对其客户所做的提案，才是最好的产品。” 具有产品领导权的公司实例  3M  朋驰汽车  DISNEY  微软  Hewlett-Packard  Motorola  英特尔  耐吉  Johnson&Johnson  新力第三单元：完善销售管理项目 客户关系管理null价值法则三：客户亲密性 描述： 一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他与客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与客户建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品，而是特别满足客户需求的产品，他们了解自己的销售对象，明白他们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与服务，定出合理的价格。他们所奉行的座右铭是：“我们关心你与你的需求，”或是“我们给你最好的整体解决。”因此，对于那些与客户建立亲密关系的公司来说，其所拥有的最大资产就是客户的忠诚度。 客户亲密性公司实例  Four seasons Hotel  IBM  上海波特曼酒店  台北亚都饭店 第三单元：完善销售管理项目客户关系管理null交易营销（Transaction-Marketing)·着眼于单一的销售 ·以产品核能为核心 ·着眼于短期效益 ·不太重视客户服务 ·对客户的承诺相当有限 ·质量问题被看成主要是一个生产问题第三单元：完善销售管理项目客户关系管理null关系营销（Relationship-Marketing)·强调拥有客户 ·以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心 ·重视长期效益 ·高度重视顾客服务 ·向顾客作高度承诺 ·与顾客保持密切关系 ·质量问题是各个部门的共同责任 ·强调以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来， 着眼于赢得 顾客，拥有顾客第三单元：完善销售管理项目客户关系管理null现代企业顾客关系的四个层次 顾客认知第三单元：完善五大管理项目顾客满意顾客接触顾客忠诚客户关系管理null反映顾客忠诚的关系营销梯级表强调新客户 (招揽顾客)鼓吹者 支持者 长期客户 现实买主 潜在顾客强调发展 (长期拥有顾客)第三单元：完善销售管理项目 null 建立一份高效率的客户资料卡：  1. 基本资料 ☼ 请将自己烙印在客户心上 ★ 生日  2. 教育情报 ★ 学历 ★ 获奖 ★ 擅长  3. 家庭情报 ★ 家人生日 ★ 特殊纪念日 ★ 子女教育 4. 人际情报 ★ 交友情况 ★ 人际观点  5. 事业情报 ★ 就业经历 ★ 事业目标 ★ 现职态度  6. 生活情报 ★ 健康状况 ★ 餐饮喜好 ★ 休闲习惯 ★ 运动喜好 ★ 成就感 7. 内涵情报 ★ 个性分析 ★ 宗教信仰 ★ 个人禁忌 ★书与电影的喜好 第三单元：完善销售管理项目 null 业绩管理 您是如何预估次月的销售业绩 ? 业绩管控表(如附件)第三单元：完善销售管理项目 远景(Vision) 与目标 远景(Vision) 与目标现状目标目标目标远景现状循序渐进改善业绩你的十年计划第三单元：完善销售管理项目null销售公式 销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量 业务人员的首要任务是客户开发 客户活动率取决于良好的拜访计划 订货量的提升仰赖销售说服技巧第三单元：完善销售管理项目null 筛选过程/准则 潜在市场销售平台销售过程销 售 管 理机率因素 成交热度流 失 的 定 单%额外的生意第三单元：完善销售管理项目 null 总结 问题与答疑 个人行动计划nullnull第四单元：有效的沟通技巧null 一个人的成功，只有百分之 是由于他的专业技术，而百分之 则要靠人际关系和他做人处事的能力。  ………… 卡内基 第四单元：有效的沟通技巧 1585null个人公关战略记分标准：1）逃避型：第3、7、16、20、25题 得分______ 2）竞争型：第8、10、11、18、22题 得分 ______ 3）让步型：第2、12、13、17、21题 得分 ______ 4）妥协型：第5、 9、14、19、23题 得分 ______ 5）双赢型：第 1、 4、 6、15、24题 得分 ______null EQ的三个等级: 主宰自己, 自我觉醒, 管理情绪, 自我激励 体谅别人, 了解他人情绪, 换位思考 与他人互动, 处理关系, 人际效率, 受欢迎, 领袖气质 EQ = 人际关系 = = 　　 ！ 第四单元：有效的沟通技巧 影响力成功null EQ的五大内涵（耶鲁—彼德.塞拉维） 1、认知自身的情绪 2、妥善管理情绪 3、自我激励 4、认知他人的情绪 5、人际关系管理第四单元：有效的沟通技巧null C = W 全世界有 ％的人拥有95％以上的财富与权力 更有 ％的人拥有50％以上的财富与权力 这5％的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通 沟通三角图 第四单元：有效的沟通技巧OMMUNICATIONEALTH51null 倾听指南—该做的和不该做的 应做的： 不要分神 等对方停止后再做反应 倾听对方说了什么同时注意没有说什么 尽量多问问题以理解客户的讯息 直视对方 如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做笔记 如果不懂就说出来 使你的反应与客户所说的内容相关 集中注意力在讯息的要点上 第四单元：有效的沟通技巧null不应做的： 打断客户 用面部表情或手势的表示而使客户分神 把本身的内容搞混 草率作出结论 以错误的假设为前提 犹豫而不要求澄清 不成熟的作出评价 没听而假装在听 让自己魂游物外 不懂装懂 因为觉得尴尬而沉默不语第四单元：有效的沟通技巧null说的艺术和技巧 语言是沟通的桥梁，但运用得宜 与否，会发生截然不同的结果。 表达时应注意： 语词、语意、语态的掌握 说话要有目的，掌握重点 要间问确答 大量提问 经常进行重述和归结 适度赞美 掌握实际，告知感受 多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语 第四单元：有效的沟通技巧null沟通 GAME · 单向沟通 · 双向沟通 第四单元：有效的沟通技巧 null探 问 技 巧：开放式问句 目的：A.取得________________ B.让客户表达想法 例如： __________________________ __________________________ __________________________第四单元：有效的沟通技巧 讯息null封闭式问句 目的：A.取得_________ B.引导客户进入______ C._____范围 D.确定_______________ 例如： __________________________ __________________________ __________________________优先顺序承诺主题缩小第四单元：有效的沟通技巧null 愉快用语 ——“如果我讲错的话，请给予纠正。” ——“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。” ——“一个合理的解决办法可能是………” ——“跟你做生意一直是一种乐趣” 伤人用语 ——“你从不/你总是………” ——“很明显………” ——“请需要懂得的是………” ——“别激动………” 第四单元：有效的沟通技巧null积极主动消极被动试试看有没有别的办法 我可以选择不同的作法 我可以控制自己的情绪 我可以想出有效的表达方式 我能选择恰当的回应 我选择 我情愿 我打算我已无能为力 我就是这样一个人 他使我怒不可遏 他们不会接受的 我被迫~ 我不能 我必须 如果~第四单元：有效的沟通技巧语言的差异null强化沟通能力的方法 1.了解对方 · 准备 · 发问 2.表达能力 · 共同语言 · 赞美艺术 · 主题明确 · 身体语言 · 声音语调 3.倾听能力 · 心理态度 · 表情姿态 · 适时回馈 · 引导发问 4.尊重对方 · 人我意识 · 心存感激 5.接纳对方 · 开放心 · 心包容 · 同理心 6.发挥影响 · 魅力 · 互补性 · 互惠性 7.把握时机 · 时间 · 场合 8.风度仪态 · 主动热忱 · 幽默大方 第四单元：有效的沟通技巧null 沟通兵法： 第一条：认清 与 · 王太太的生日礼物 第二条：帮对方 · 谈判专家 第三条：请坐 ，请喝 · Gerry Spence 第四条： 给你， 给我 · 和事佬的策略 第五条：我 ，你 · 切蛋糕的心理 第六条：看身体说出 · 解读身体语言 第七条：先 ，再 · 米开兰基罗 第八条：原来都是 · 床头吵床尾和 第九条： 常是最好的沟通 · 傻瓜的聪明话 第十条：要亲吻，请找 · 好环境 第四单元：有效的沟通技巧 目标底限脱下盔甲上座好茶面子里子操控决定真心话退一步往前跳一家人幽默没人的地方null绩效面谈记录重点 面谈主题  汇总问题点  问题点解决方案  订出下期目标  签名确认第四单元：有效的沟通技巧null销售四大秘诀 1. 脸笑 2. 嘴甜 3. 腰软 4. 手脚快第四单元：有效的沟通技巧 null人际最佳心境： 微笑 一点 嘴巴 一点 度量 一点 脾气 一点 做事 一点 理由 一点 行动 一点 说话 一点 效率 一点 态度 一点 第四单元：有效的沟通技巧 开閉大小多少快慢高低null谈判的三个重要因素 1．             ：对方对你及你的需求似乎总比你对他们 知道的清楚。 2．                ：对方似乎并不了解你在公司受到压力。 3. ：对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认 为你所拥有的为高。  资讯时间杈力第四单元：有效的沟通技巧null 谈判风格分析（附页三）武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾驭型表现型亲切型分析型第四单元：有效的沟通技巧null谈判风格分析 一.驾驭 型 —— 街头门士派  · 听演讲的唯一目的就是学习.  · 非常有时间管理的观念.  · 典型的生意人,会过滤电话及访客.  · 无法忍受无所事事. · 不花时间在无谓的闲聊.  · 喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行.  · 外表干净,穿着合理,井然有序.  ※  他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件. 第四单元：有效的沟通技巧null 二. 表现型 —— 过度热心派  · 听演讲的目的是希望享受快乐时光.  · 友善而开放,很少过滤电话.  · 办公室凌乱,很少追踪工作.  · 会在办公室放家人的照片.   · 爱谈论假期或喜好,热情洋溢.  · 喜欢观赏刺激的运动.  · 常当场做决定,不需太多的时间思考.  ※ 他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办 公室,踢着桌椅抱怨.第四单元：有效的沟通技巧null三. 亲切型 —— 快乐调停派 · 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近. · 典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中. · 几乎没有时间管理的观念. · 对人对事喜爱凭感觉. · 讨厌面对压力,所以常先设障碍. · 常常杂乱无章,因为不擅向他人说不. · 不喜欢改变. ※       他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢.第四单元：有效的沟通技巧null四. 分析型­——专业实际派 · 听演讲的目的是深入研讨主题. · 对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能, 出门不带计算机像没穿衣服等. · 对时间掌握精确,不能忍受模糊. · 重视细节,永远认为资讯不足. · 极端好奇,喜欢分析事物. · 喜欢整齐,有条理. · 决定的速度很慢,决不情绪化. ※   他们的口头禅”这是原则问题”必须用说服去面对他们的顽固第四单元：有效的沟通技巧null各类型人际风格的冲突处理策略分析型（Conscientious） 事先准备 分析利弊得失 关注任务 系统的方式 对事不对人 一致性的 有耐性的驾驭型（Dominance） 直接、简短、重点式答复 关注业务 强调利益 提供挑战，自由及机会 问“什么”？而非“如何”？亲切型（Steadiness） 诚恳的 耐心的引导出目标 保留弹性 关注人际关系 澄清事实表现型（Influence） 亲切，友好 关注团体而非个人 重视整体而非细节 提供社交的活动 提供支持 提供发表意见的机会null第五单元：建立高绩效的团队null提高生产力 群策群力 互相依靠 更高的定位 提高自身价值 良好工作氛围 共用的目标 沟通得到加强第五单元：建立高绩效的团队建立团队有什么好处?null你是否在领导的过程养成了很多“积非成是”的坏习惯？1、 2、 3、管理者最有价值的能力是：1、解决问题 　　　　　　　　　　　　2、协助部属成长第五单元：建立高绩效的团队null优良团队的特点☺ 畅开式交流 ☺ 相互支持   ☺ 相互信任/相互尊敬 ☺ 所有的成员都出一份力   ☺ 能解决冲突 ☺ 以成果为导向   ☺ 成员间相互关心 ☺ 负有责任的   ☺ 愉快 ☺ 对工作有激情   ☺ 积极的、勤奋的态度 ☺ 协同作用   ☺ 健康的竞争 ☺ 灵活/合作   ☺ 都是成功者 ☺ 目标一致 第五单元：建立高绩效的团队 null参加者：我是XXX，我准备好了，你们准备好了没？ 其 他：准备好了， 参加者：我要倒了。 其 他：倒吧！ 讨论： 这游戏最难的地方是哪里？下次你会怎样改进？ 活动过程中你感觉团队合作精神怎样？是否有信任感？信任同心圆null有问题团队的特点☻ 不确定的、有冲突的目标 ☻ 混乱   ☻ 人际间的不和 ☻ 不公开的议事日程   ☻ 不敢发表主张、观点 ☻ 利己主义/嫉妒   ☻ 推销区域内的暗斗 ☻ 玩弄权术   ☻ 集体思想 ☻ 没有反馈 第五单元：建立高绩效的团队 null 授权的技巧 清楚的交代需要完成的任务 用开放式问题检查一下他们对你的理解程度 考虑一下他们已有的工作 他们需要额外的信息吗 给他们支持 经常给予鼓励 监控他们的工作进程 第五单元：建立高绩效的团队null我应该授权什么? 哪些任务你不可以授权？ 哪些任务你可以授权？选择适当的人选 谁有兴趣及能力？ 谁会觉得这个工作具有挑战性？ 有谁过去被忽略了？ 谁有时间？第五单元：建立高绩效的团队如何正确授权null提供支持 鼓励主动性和创造性 鼓励独立 允许不同的做事方法 允许出错 不要把工作拿回来,除非非常有必要跟进 你何时跟进? 你如何跟进? 你寻求什么结果?第五单元：建立高绩效的团队如何正确授权null信心能力行动前等候先请示再行动先建议再行动先行动再立即汇报先行动再例行汇报行动后定期汇报第五单元：建立高绩效的团队授权模式null常用的激励方法 目标激励 －－“跳一跳，够得着”的目标，激发作用最强。 评判激励 －－评判激励要求实、及时、中肯，根据正确的 标准和价值观。 表率激励 －－领导者的以身作则是无声命令，同样能激励 下属的积极性。 第五单元：建立高绩效的团队null常用的激励方法  逆反激励 －－向员工提示相反的结果，而结果则是他们无 法接受的，从而向着既定目标前进。  许诺激励 －－许诺的内容、范围要准确；要掌握分寸，恰到好处。 物质激励 －－物质激励要适度，要注意与精神激励的有机结合。 危机激励 －－"人无远虑，必有近忧"。不断强化危机意识。第五单元：建立高绩效的团队null　建立卓越团队的领导表现 1、确实了解自己的角色与责任 2、能根据事实做客观判断 3、与其他团员充分合作 4、将团队目标放在个人目标之上 5、表现尽全力以达成团队成功的意愿 6、开诚布公的分享资讯、观点与回馈 7、愿意全力提供其他成员协助 8、展观高度的表现标准 9、支持团队的决议 10、展现面对问题的勇气 11、展现有助于团队成功的领导力 12、建设性的回应其他成员 第五单元：建立高绩效的团队 null高绩效团队的四个阶段：一、初始期的团队：完全的监督二、过度期的团队：监督与协调三、有经验的团队：旁观与指导四、成熟期的团队：独立与决策第五单元：建立高绩效的团队 null在我心中 曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛 灿烂星空 谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动 再没有恨 也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪 用我们的歌 换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同 把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦 不经历风雨 怎么见彩虹 没有人能随随便便成功 把握生命里每一次感动 和亲爱的朋友热情相拥 让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动真心英雄null朋友 这些年　一个人　风也过　雨也过 　　 有过泪　有过错　还记得坚持什么 　　　　 真爱过　才会懂　会寂寞　会回首 终有梦 　终有你 在心中 朋友　一生一起走　那些日子　不再有 一句话　一辈子　一生情　一杯酒 朋友　不曾孤单过　一声朋友　你会懂 还有伤　还有痛 还要走　还有我＊