超级买手

超级买手 超级买手     作为一个加盟商，您是否总是在品牌的定货会中犹豫不决，犹如来到拉斯维加斯赌城？定货是凭个人的眼光、感觉，还是有一套科学的方法？以往的销售数据如何对现期的定货进行指导？如何才能培养自己优秀的店铺买手，这些问题都在困扰着加盟商朋友。 定货是一种发展趋势     要把服装做好最主要的是要有两个看家本领：首先，要懂得定一盘好货；其次，懂得产品的促销、库存的处理。同时做服装生意有两怕：第一怕是库存；第二怕就是如果你是配货制的话，怕好卖的货品补不上，就是你应该赚的钱赚不到，所以在服装业有个死穴就是补货补不上。     几乎每家都不会逃过这个问题的，原因是服装行业的产品生命周期太短。那么如何来改变这种现状呢？第一是你培养一个买手，懂得定一盘好货并逐渐的实行定货制；第二公司要建立一套高科技的信息化，用软件来随时跟踪销售的情况，这两个环节可以相对的缓解一些问题，但不能绝对解决问题。所以首先我们来谈作为加盟商有没有一个改变自己的一些好方法。首先我们要和大家讲的是，定货制是一种趋势。我们发现这些年以来凡是优秀的品牌逐渐都在使用定货制并且都在使用买断定货制。     什么是买断定货制？就是你来参加定货会，完后把全部押金交到之后这些货全部是你的，如果卖不掉你自己想办法处理。以前还有20%或50%退换货，甚至100%退换货。但是你会发现为什么强势品牌很少会提出100%退换货呢？当品牌发展到强势后它需要一批强势的加盟商和它一起成长、一起进步，所以品牌越强势，它对加盟商越是挑剔。不单是你有钱有经验，更重要的是你的专业能力够不够。专业可以考核你两点：第一：你存货水平高不高；第二是你库存商品消耗能力强不强。 为什么要训练定货     的确，送货制和100%换货制对加盟商来说是没有压力的，但是别人都在搞买断货制，用买货制来练习定货的能力和眼光。谁敢保证一辈子就做这一个品牌呢？到那时你做更棒的牌子的时候别人都用的是买断定货制，而你从来没玩过定货制你觉得别人会要你吗？难道你单是有钱别人就会让你做加盟商或做代理商吗？最重要的是品牌永远是别人的，那什么是自己的呢？独到的定货眼光和定货的能力，即买手的能力是自己的。因为你是做服装品牌的零售商，品牌是别人的，做零售商要训练定货的眼光、定货的技巧才是你的看家本领。所以今天你所加盟的品牌即使没有用定货制，我们也要训练自己，用模拟制来锻炼自己定货的眼光。     当你有了压力的时候，定货会更加谨慎，并开始思考去年到底卖了哪些货，为什么好卖？对一个加盟商来说，公司百分之八九十加盟商生意不好，那么一定是公司产品上有了问题。但是，在有一部分加盟商做得不错的情况下，这时候你要反思自己的定货能力，自己是不是一个职业的买手？送大家一句话，商场中不要爱上自己的创意，忘记我们在做生意。     举例来说，上次在义乌讲完一堂课，一位老大哥跑上来告诉我说，“我终于搞明白我家女儿搞服装店怎么总是做不好了，就是您那句话：不要爱上自己的创意，忘记我们在做生意。我的女儿呀，个子高一米七几，身材又好。她每次去定货老是按自己的喜好去定货。我搞明白了这城市有几个一米七几的女孩呀，有几个像她样身材有几个像她这样爱好的。我终于明白了我这次课应该让她来听听。” 丢弃经验采用科学的定货方式     服装经营经常会出现两种情况：女士做女装，男士做男装。有的加盟商说，我做服装十年了我调货还不准吗？我给你的回答是：不一定准！因为你现在生意做大了，你现在不像以前每天坐在店铺里八小时，每天能和客人打交道，顾客有什么需求？是什么样的特点？喜欢什么的货品？那时候眼光好，能够凭经验来采购货品。可是当生意做大了，也许你一个星期才去店面两次，在如今流行资讯飞速发展的时代，客户的需求、客户的环境都在发生改变。所以我们不能再用老一套的感觉和方法来定货，不是你的眼光发生了变化，是客户在变。将自己训练成一个买手。     温州人做生意，每年最少去欧洲两趟，干吗？每次去那大街小巷，一家一家店铺看，感觉今年在中国会流行的马上掏钱把这件衣服买下来，买下来干吗？很多同行说是抄袭，咱别说那么难听，这叫会学习！眼光非常准，不敢说十拿十准但十有七八，这就叫买手。 买手的三个本领     买手有三大本领，第一：看款的本领很准；第二：商品的整合能力强。比如：到意大利去看了一百家男装店，在这家买件衬衣，在那家买几条领带，在另外一家买几条裤子，再到另外的一家买几双鞋子……就这样东买点西买点买了一大堆回来，之后往他自己样板间里一陈列，商标统统去掉。一看，怎么看都象是一个牌子的，色彩的色系、风格、产品的比例、结构。这是买手的商品整合能力。第三大本领就是下定单的定量准，作为一个买手要下定单，这一款500件，这一款20000件，要非常了解什么样的款式在你们当地是好销的，这种款式什么尺码应该定得更多一点，什么颜色应该定得更多一点。所以，您是不是一个职业买手呢？     我们讲个最简单的例子，拿男装来讲，北方地区因为天气寒冷，污染比较严重，所以北方最喜欢的颜色是什么，黑、灰、蓝三个颜色。你会发现很有意思，每次到一个品牌公司参加定货会，样板间一看，太棒了，有国际大牌的感觉，但是跑到下面一看他的店，完了！黑压压一片，黑、灰、蓝。所以我发现我们很多加盟商不是买手，明明产品搭配组合的非常漂亮、和谐了，但是却不会用。拆装，把品牌公司已经搭配好的货按照自己的眼光这挑一件，那挑一件，你只管是好卖的，但是你忽略了做品牌现在讲究的是什么？是卖场的气氛、产品的系列、感觉，所以各位定货的时候要非常清楚，哪些是形象款，哪些是基本款，哪些是试销款。色彩的搭配组合要注意，白色的西装一年说不定都卖不掉一套，但是白色西装说不定是你的形象款，就因为你的陈列里摆了几件白色的西装所以让你的陈列变得非常漂亮。     我在北方的一个城市做过一个试验，一个加盟商，总觉得他的店铺顾客进店率不高。当时我拉他出来看，走了周边10家店，10家男装店里面全部都是模特上穿着黑的灰的蓝的，最多加一个咖啡色。然后，我们做一个实验，礼拜六，我们老橱窗不变，在中午人流量比较高的时间来测；到第二天也同样的时间，但是把橱窗里的模特统统换成白色的西装、红色的领结，背景稍微调整一下，结果让他非常吃惊。很多的人，进来之后会跟导购小姐说麻烦您给我来一套模特身上穿的那套西装，我要黑色的试一下好么？你会发现，是白色的西装最终吸引了客人，但是最后成交的是黑色的蓝色的。所以，很多颜色一年一件都卖不出去，但是这些颜色你还得定，因为这些颜色这些款让你的服装店铺整个感觉、风格跟你的竞争对手完全拉开了距离。所以，你是不是一个买手，是不是懂得商品的组合呢？ 训练员工做超级买手     那么，怎么样来检测自己是不是一个买手，怎样来定一盘好货？以前，每次参加订货会发现基本上都是，夫妻两个人，或者三个人一起商量，老大你说定多少？老二你说定多少？我说定多少？商量完后咱们分开，你定你的，我定我的，各拿各的订货单，全部订完之后找个不受打扰的地方，三个人坐下来把各自的理由说清楚，三个人有一个是做主综合大家的意见，再填第一份定货单，将这份定货单填完之后交给公司。那么，其余的定货单怎么办呢？等到这一季货品到了之后，新货到了之后，我建议搞一个小小的活动，把你家的所有的导购店长召集起来，第一，又是一季了，犒劳一下大家，晚上一个餐聚，然后搞一个小活动，如果你家是做女装的，这个女装又比较适合你家的导购穿，就让她们来试穿这季的新服装，让她们感受，让她们去试去做模特，让她们感受，发礼品、发奖金的时候都可以发这些衣服，然后试，请她们做模特，请摄影师给她拍照留下，女孩子都喜欢美。这一系列的活动，气氛热烈同时又是一个企业的文化。在试衣服的过程中，每人在亮相的时候，每个导购和店长都有一份定货单，她们认为哪款好？可以卖多少？这是最最重要的，建议设一个大奖，因为导购往往会觉得定货和我有什么关系？我又不是老板，所以她们也许会不认真，为了达到最好的效果，你可以设一个——买手大奖。     比如说设立买手大奖，奖金3000块，这一季定货完后，哪个导购或店长所持定货单的比例和趋势最和实际销售额度相似，谁就评为第一名，她就是你们公司的超级买手，奖励3000元，甚至下次一起带她到总部去定货。对于导购来说有机会拿大奖还有机会去总部定货会有很大的吸引力，于是人人都非常认真定货。收起来，把所有的统计一下，看一看导购定货单的数据是否和你定货单的数据吻合，对于吻合的一些货品，你现在就可以补货了，否则到了卖完的时候再补就补不上了，这叫数字营销。     用数字来决定营销，因为那不是一个人的定单，是七八个甚至十几个天天在卖场的人的定单，他们天天在和卖场打交道，眼光非常有依据，所以根据他们的定货单马上对货物进行适当调整。当一季过后根据销售数据进行统计，对比之前每个导购的定货单，一张张对，你突然会发现，在你们家这么多导购中就有那么一两个导购看货的眼光极准。反复连续测两至三个季度，如果那几个导购两季三季眼光都非常准，恭喜你，她就是你家的买手，下次定货时你可以带她去定货。卖衣服不是做数学题，“1+1=2”，定货的眼光是一种感觉，虽然你的导购只有初中文凭，但是他的感觉极好，就如同设计师的灵感，寻找你的买手同时对照自己的定货单，你的眼光有没有你家店长准有没有你导购准？如果你们差的很远的话，你要听听他们的意见，尤其是你以后想做品牌推广的话。     我们要多培养几个买手，试想你代理十个品牌，每个品牌都要去定货，你忙的过来吗？只有培养你的店铺买手。在温州有一个非常优秀的品牌托管公司，代理了十多个个牌子，他的店长都是买手，所以订货的时候让店长去，甲去上海、乙去温州，丙去广州，丁去深圳，就会把自己解放出来做更加高层的决策。     所以，我们生意要做好，一定要把自己训练成一个买手。同时要学会在你的员工中寻找买手。只有这样，你的定货才会准，我们才会做得更大、更强