己欲立而立人

□ 黄 松 黄海燕 己欲立而立人 ——记新宝模杯（国际）有限公司总经理林顺德 【编者按】 从汉代的心衣到唐代的亵衣，从宋代的抹胸到清代的肚兜，中国古代女性内衣表现着更多的优雅与浪漫；从普通内衣到保暖内衣，从矫形内衣到时尚内衣，现代内衣设计的大胆和时尚让女性更加美丽。曾几何时，内衣由一个上不得台面的词语成为了当今流行词汇的新宠，中国女性也不再羞于诉说和展示自己的美好身材，而是大胆地追捧起流行前线的明星产品。现代女性内衣的主配件是模杯，新宝模杯（国际）有限公司（以下简称新宝）即是这样一家生产内衣模杯的大型企业，在业内资深人士林顺德总经理的带领下，八年如一日，创造了一个又一个潮流款式。新宝不是浪尖上的钢琴家，而是一名调音师，准确的音符让国际品牌公司演奏出了华美的乐章。 现今中国内衣行业呈现粤京沪三足鼎立局面。据统计，珠三角内衣产量约占全国的1／3，其中深圳内衣年产值达80亿元，占全国的1／10。从设计到制造、营销，从布料辅料到相关构件，从内销到出口，深圳内衣产业已经形成了完整的产业链。我们的主角新宝即是一家专注于女性内衣模杯的设计、研发和生产的，国内领先的、世界排名前五的专业内衣制造企业。 准确定位打造成功企业 新宝如今的行业地位和发展规模是和其准确定位分不开的。新宝自2002年创立之初即定位于欧美中高端市场，现在已经是国际前十大内衣品牌的合作伙伴。欧美国家市场经济发达，内衣市场发展完善，无论是科研、设计，还是生产、营销都已经非常的专业化、市场化和化，因为国内过高的生产成本，大型品牌公司纷纷将目光瞄准了发展中国家。新宝在女性内衣领域拓展得天独厚，新兴集团本就是纺织类企业，集团创建三十余年所积累的经验和资源成为新宝良好的发展基础，而一流的设备、一流的设计、一流的产品与国际品牌公司的要求契合完美，他们之间的合作水到渠成、顺理成章。 新宝聚焦金字塔顶端，避免了低端市场的混乱无序和价格战，产品的顶级水准塑造了新宝求强、求新、求精的企业形象，在不断为大型内衣公司提供模杯的同时，积累着自己的实力和口碑。中国内衣市场潜力巨大，2008年已达到500亿元的销售额并以每年20%的速度增长，就是这样一个庞大的蛋糕，却没能造就出几个真正具有影响力的能与国际品牌抗衡的企业，反而出现多次的价格大战。天昏地暗的大战致使价格崩盘，粗制滥造现象严重，内衣企业们拼的伤痕累累，消费者所得实惠甚少。而世界顶级的十大品牌仍旧牢牢掌控着高端市场，坐在中国的金山上看着中国的老虎们窝里斗。中国内衣市场发育仍不成熟，竞争水平低，细分市场模糊，行业标准缺失，不仅仅是内衣企业急功近利，就连其他行业的企业也都对内衣行业的高利润垂涎三尺，大举进军的结果是让内衣市场变得乌烟瘴气。产品的大量积压使企业不得不选择价格战，而这一切的开始却是太多的企业跟风和无理性竞争所致，如果众多的内衣企业能够更加理性地选择一个细分市场做深做强，断不会出现此等惨烈局面。市场的稳定是大量订单的保证，持续的资金流是企业能够生存的前提，新宝深知国内市场的种种缺陷，所以将自己定位于成熟而竞争有序的欧美市场。 中高端客户的含金量更高，新宝与之合作首先可以得到对方的认可，加强续单的可能；其次可以提高新宝自身生产设计能力；第三是可以积累更多的资金。给客户留下好的形象，得到客户的认可和信任，这是长远的发展之道。大品牌公司的严格要求又进一步完善了新宝自身的有机发展体系，在不断的沟通和反馈过程中，新宝建立了有效的运行机制，可以快速地分析问和解决问题，这又成为了它的核心竞争力，进一步得到了客户的认可。 优异品质赢得客户信任 品质是产品和服务的生命，没有品质就意味着失去一切。新宝自建立起8年来的发展历程正是注重品质的真实写照。 子曰：己欲立而立人。如果想成功，那就先扶助别人成功。一个企业在市场上求生存，首先要清楚自己的定位，然后以优异的产品来服务于目标市场。要明了企业自身能够为市场、为客户提供怎样的产品和服务，提供到怎样程度和怎样水平，然后把精雕细琢之后的产品和服务提供给客户。满足客户的要求是基本的前提，而超过其要求，让其出乎意料往往是一个成功的开始。 帮助别人成功就是帮助自己成功，林顺德所讲到美国D公司的经营理念与之有异曲同工之妙。D公司是全球工业巨擘，每年投入巨资进行科学实验，发明了大量的新型。D公司没有敝帚自珍，而是积极地培育和开拓市场，教育人们如何使用这些新材料，造福了社会的同时也为自己带来了丰厚的利润。新宝作为一个半研发半生产类型的企业，有着自己的行业特点和发展规律，但企业的经营理念是一致的，新宝为品牌公司提供超值的产品和服务，为其提供成本最低、耗时最短、利润最高的解决，促使其不断地提高自己的影响力和赚取更多的利润。大品牌在台前一展歌喉赚得盆满钵满，新宝在幕后作为填词和作曲者也得到了更大的发展空间。 林顺德举了一个例子很好地说明了新宝是如何为客户提供服务的。某著名内衣品牌要在美国22至25岁女孩子的市场推出新款内衣，首先她会调研这个年龄段的女孩子当下的流行思潮，即现在想把自己塑造成什么状态，例如要装扮的成熟，这要求女孩的胸部要看起来比实际的尺寸大。调研之后该品牌把这些相关市场调查数据传给新宝，新宝则根据这些背景信息和要求来定制材料。怎样使34A看起来像35B？这不但要了解材料的特性，还要从力学角度、人体视觉和材料的剪裁上下功夫，将方案汇总后再与品牌公司进行沟通。新宝可以非常好地领会品牌公司的意图和策略，沟通被新宝摆在了发展的首要位置。没有良好的沟通，不能明了客户的目的所在，就不能做出针对性的方案，也就不能够让客户满意。所以沟通是前提，也是新宝对品质诠释的开端。因为尊重和重视客户，所以要进行完整甚至完美的沟通，充分了解客户的需求，为其后的研发和生产做好准备。 沟通是品质服务的前提，研发是产品品质的保证，生产是品质产品的实现，第一步就是优异的开始。优秀是一种习惯，只有从一开始就优秀，并坚持优秀下去，才能一直优秀到最后。 创新设计紧跟时尚潮流 创新是企业生命的全部活力，在这个日新月异的社会里，没有创新意识就意味着被淘汰。女性内衣经过不断地发展，已经从仅具备基本功能的普通内衣演变成具有时尚精神和文化内涵的概念内衣。她已经不仅仅是一件内衣，而好像是一种意识和文化的浓缩，女性不但可以用来展示身材和风情，还可以表达自己的情感和志趣。时尚二字就突出一个快字，节奏快，契合的是当今社会的一些流行设计理念和思潮，快速消费对新宝提出了更高的要求。 新宝单独设立200人的研发组来全面负责新产品和新材料的研发工作。一些品牌公司的新产品对海绵和面料有着特殊的需要，新宝会从全球范围内整合资源来满足其要求。例如一些公司要求模杯的材料要很简单很轻便，不要有车缝的痕迹，这样穿起来更加舒适看起来更加美观。因为全部产品都要出口到欧美市场，品牌公司对产品质量的要求非常高，胶水要无色无味，不能含有致癌物质，让顾客穿起来舒适健康。新宝的产品设计一直得到新兴集团下属的各子公司的支持，一些新型的海绵和面料就是采购自这些子公司。内衣行业的发展和材料的研发创新相互促进，推动了时尚的变迁，也为女性带来了更加健康更加美观的新体验。林顺德展示了几款近期研发成功的新型海绵材料和面料，海绵柔软有延展性、透气性好，面料则柔软耐磨，犹如人体的第二肌肤。他还展示了一件利用超声波缝制的新款模杯，从其外部完全看不到针脚，整个模杯浑然一体，让人叹为观止。新宝已经很好地掌握了超声波缝制技术和特制胶水粘接技术，可以更好地满足客户的无缝要求。新兴集团为子公司提供了强有力的支持，新兴和新宝的目标也是让各大内衣公司能够在集团内部做到一站式购买，挑选到符合他们要求的零配件。 国际品牌公司要面对国际市场上的激烈竞争，要在自己的每个细分市场上与竞争者争锋相对。他们对消费者的任何风吹草动都了如指掌，对当下流行的理念和原材料的创新都耳熟能详。自然而然，新宝接受的是世界第一流的设计理念和设计创新的支持，走到了行业的最前沿。新宝最重要的工作就是充分领会品牌公司的设计意图和设计内涵，将之实体化，满足品牌公司的要求，同时满足消费者的需求。 中国针织行业专家形容中国的服装业是“一流设备、二流产品、三流价格”，但对于内衣行业，还要加上一个词——“三流设计”。日本某大型内衣企业每生产一款文胸前，首先要采集上万个数据，用光学投影仪画出穿文胸和不穿文胸人体部位等高线的变化。法国则有专门研究内衣设计和内衣趋势的公司，但这样的专业公司在中国还是凤毛麟角。通过和国际品牌公司的通力合作，新宝的创新设计能力不断提升，对欧美人体数据的全面掌握使其模杯的生产误差缩小在1毫米以内，真正做到了让产品赢在起跑线上。 百尺竿头更进行业一步 新宝能够做大做强，成为整个行业的领先者自有其道理。内衣模杯经过几十年的发展，成为了女性内衣零部件中最重要的一环。现在70～80%的女性内衣都需要模杯，很多内衣公司都在模杯领域进行独立的研发。制造女性内衣成衣以模杯为先，首先选择好适合产品理念的杯面，然后才能继续挑选其他的部件，模杯成为了整件内衣的核心和灵魂。在过去的十年里，模杯行业迅猛发展，大大小小的工厂如恒河沙数，优胜劣汰之后，超过500人的大型工厂不到20家，2000人以上的只有5、6家，这些竞争对手主要都集中在国内。 新宝在最短的时间内赢得了欧美前10大内衣品牌的信赖，超越了所有的竞争对手，这是史无前例的。新宝的经营方针是：客户不需要多，但一个客户也不能丢。在新宝的发展历程中，仅2家公司与新宝只有过一次合作，其他的国际客户都是新宝的忠实伙伴，8年来订单从未间断。 资本具有趋利性。世界经济在飞速发展，中国经过30多年的改革开放，成为世界工厂，但随着国家法律的完善和政策的调整，加工类企业在国内越来越难生存下去，许多跨国公司都把工厂转移到人力成本和运营成本更低的东南亚国家，让国内加工业更是雪上加霜。林顺德认为，对于新宝来说，现在已经不是转型或者扩大规模的问题，而是怎样继续生存下去。他表示新宝目前仍锁定世界内衣品牌的金字塔顶端市场，保持一种领导行业发展的局面，维持客户的稳定性，在此基础之上，再进行合作、联盟或转移技术等方式的战略部署。 林顺德强调新宝一直专注于内衣市场的主流产品。什么是主流产品？Everyday Bra即是主流产品，女性每天都要穿的内衣，是日常生活必备之物。与之相对的是Weekend Bra，既周末或参加宴会要用到的内衣，一般与低胸的晚礼服搭配，这种舒适度低的无带胸罩让女性的肩膀、后背和前胸增添了更多的迷人风采，但女性在日常生活中穿戴的几率较低，所以是种有特殊用途的内衣。主流内衣是一个巨大而稳定的市场，不论世界各大品牌间的竞争如何激烈，新宝稳坐钓鱼台，为战场上的武士提供厮杀的兵器。市场竞争的有序和激烈让新宝的订单源源不断，对比国内市场的惨烈，新宝是幸运的，更是理智和明智的，明确自己应该在哪些方面做好，明确不应在哪些领域插足，少犯错误，多做正确的事情。可以说新宝是一个奇迹，但奇迹之中却有着林顺德和新宝人的坚持、执著和对品质永不放弃的追求。 【后记】 林顺德是纺织专业出身，毕业后在国内做鞋帽的销售工作。6年的国内和6年的国际销售经验让他成为业内资深人士，后受聘于美国大型工业集团，负责新型原材料的技术推广。2002年进入新兴集团公司创办新宝，当时只有8个人来负责整个公司项目的运作。十几年的销售经验给予他一个很好的发展基础，新宝则赋予他一个全新的发展平台。在与外商打交道的过程中，他不断地提高着自己处理问题和解决问题的能力和速度。“别人工作8小时，你就要16小时”，他成功的背后有着不为人知的辛劳和汗水。就是这样一位永不疲倦、求知若渴、活力充沛的企业家在领导着新宝前进，为女性内衣业提供着行业标准，为国内的内衣企业做出了表率。几欲达而达人，林顺德想要成功，他选择让新宝成功；新宝想要成功，就选择让国际品牌成功；国际品牌想要成功，就选择让女性更成功。我们深信新宝能够成为行业的领头羊，能够研发出更加时尚健康的女性内衣，为国内的企业提供更多的经验，在内衣行业创造更多的辉煌。