销售团队培训

nullnull主讲人：庄志敏 原海尔集团营销策划总负责人 2010年3月20日※北京庄志敏简介庄志敏—2010《执行营销》系列课程*庄志敏简介 中国实战型营销与品牌专家，企业实战营销策划师。拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验 曾任海尔集团营销策划总负责人。现兼任：中国企业联合会培训中心客座教授，青岛大学MBA教育中心课程教授 其课程《执行营销》已成为中国十多所知名大学MBA企业总裁研修班专授营销课程 其讲课以企业实战营销案例讲解为主，深受企业界营销精英的喜爱和欢迎课程目录课程目录 第一讲：积极地销售心态 第二讲：销售能力的提升 第三讲：销售团队执行力 第四讲：控制客户的行为 第五讲：决胜终端的技巧 第六讲：大客户营销法则第一讲：积极地销售心态第一讲：积极地销售心态如何认识销售团队？ 如何认识销售工作？二流产品能否实现一流业绩？庄志敏—2010《执行营销》系列课程*二流产品能否实现一流业绩？一流产品+一流销售二流销售=一流业绩=二流业绩二流产品+一流销售二流销售==二流业绩？销售团队：企业的核心庄志敏—2010《执行营销》系列课程*销售团队：企业的核心过程控制结果控制部门A部门B部门C为“为客户服务的人”提供服务庄志敏—2010《执行营销》系列课程*为“为客户服务的人”提供服务销售团队客户研发销售层面：像营销客户一样去赢得后台的支持！ 企业层面：如果你不能为客户服务，那就为那些为客户服务的人提供服务！销售员:享受销售的快乐!庄志敏—2010《执行营销》系列课程*销售员:享受销售的快乐!那种客户更容易拿下？有没有难缠的客户？客户永远是上帝？买卖不在仁义在？案例：淡季不淡，旺季更旺庄志敏—2010《执行营销》系列课程*案例：淡季不淡，旺季更旺1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1210050促销小结：激情源于理性庄志敏—2010《执行营销》系列课程*小结：激情源于理性 积极地销售心态来自于对销售的正确认识 选择了销售，也就选择了挑战 没有销售的乐趣，也就没有销售的激情 没有销售的激情，也就没有销售的战斗力第二讲：销售能力的提升第二讲：销售能力的提升如何实现理论与实战的对接？ 有没有提升销售能力的捷径？营销的专家定义庄志敏—2010《执行营销》系列课程*营销的专家定义营销是一种有组织的活动，它包括创造价值，将价值沟通输送给顾客，以及维系管理公司与顾客的关系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。 —— 美国营销协会 从社会的角度看，营销是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的社会过程；从管理的角度看，营销被描述为推销产品的艺术。 —— 菲利普 · 科特勒营销、推销、销售的关系庄志敏—2010《执行营销》系列课程*营销、推销、销售的关系企业顾客营销产品 服务推销交换 市场欲望 需求企业与顾客的实力消长庄志敏—2010《执行营销》系列课程*企业与顾客的实力消长生产观念产品观念推销观念营销观念产品导向需求导向销售营销的本质：让顾客认同庄志敏—2010《执行营销》系列课程*营销的本质：让顾客认同营销者追求的是诱发另一方的行为反应 营销就是诱发目标受众对某一预期产生反应所采取的种种行为。 营销的目的：把产品卖出去。 营销的方法：让顾客听话。 认同不是强迫，强迫也带不来认同。中国市场：产品战到品牌战庄志敏—2010《执行营销》系列课程*中国市场：产品战到品牌战产品战促销战价格战服务战渠道战品牌战199019921994199619982000中国各行业市场演进路线图庄志敏—2010《执行营销》系列课程*中国各行业市场演进路线图出现阶段成长阶段破裂阶段衰退阶段结合阶段成熟阶段家电行业 零售业 保健品 饮料酒类缝纫机 收录机 胶卷照相机 传呼机医疗行业 银行业 保险业 汽车行业彩铃制作 网络歌手 蓝牙技术 健康行业小结：会借鉴，善积累庄志敏—2010《执行营销》系列课程*小结：会借鉴，善积累 专家喜欢把简单的事情复杂化， 企业要善于把复杂的事情简单化 ”它山之石，可以攻玉”。借鉴，就是要学会站在巨人的肩膀上考虑问题 成功的销售人员一定善于“沙里淘金”，他们积累的不是“沙”，而是“金”第三讲：销售团队执行力第三讲：销售团队执行力如何解决销售团队“一管就死”与“一放就乱”的困境？ 领导“错了”怎么办？团队文化是打造执行力的关键庄志敏—2010《执行营销》系列课程*团队文化是打造执行力的关键管理执行力企业文化领导艺术管理流程再造管得住理得清道德与文化法制与制度管理的五大进程庄志敏—2010《执行营销》系列课程*管理的五大进程经验管理科学管理文化管理哲学管理规则管理从优秀到伟大企业文化的定义庄志敏—2010《执行营销》系列课程*企业文化的定义文化：人类社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和（文治与教化——辞源）。 企业文化：是企业在生产经营实践中，逐步形成的、为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的体现的总和。 企业文化的发展历程庄志敏—2010《执行营销》系列课程*企业文化的发展历程二次世界大战后，日本经济迅速崛起，于是，一些管理学家对日本企业的管理进行了研究，发现日本的管理重视做人的工作，重视价值观问题。这种管理方法背后却存在着一个深厚的文化底蕴。 20世纪80年代，美国人泰伦斯·狄尔和艾伦·肯尼迪在其著作<企业文化>一书中首次系统阐述了企业文化这一最新的管理理论。著名企业的企业文化阐述庄志敏—2010《执行营销》系列课程*著名企业的企业文化阐述海尔：企业文化是被全体员工认同的企业领导人创新的价值观。 平安：企业文化是指企业在发展中逐步形成的一种为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象体现的总和。 正泰：企业文化是企业的灵魂，是凝聚员工共同奋斗的向心力。它就像一个磁场，看不见，摸不着，却可以深刻地感受到┅┅ 国美：言行必果、敢于负责是国美的执行精神。国美人必须不折不扣地执行公司的各种和行政命令。上海通用 三星中国 松下中国 微软中国 IBM中国 西门子中国企业文化：认同并遵守庄志敏—2010《执行营销》系列课程*企业文化：认同并遵守以鞭虚指曰 前面有梅林 军士闻之 口皆生津 由是不渴案例：老总讲给员工的故事庄志敏—2010《执行营销》系列课程*案例：老总讲给员工的故事大局上面有另一个大局 公平永远是有一个角度 结果是由扳道工决定的扳道工使用轨道：有一群不听话的孩子在玩停用轨道：只有一个听话的孩子在玩文化的力量庄志敏—2010《执行营销》系列课程*文化的力量 管理的调和剂 品牌的核心价值 服务的助推器 产品的灵魂 战略的保证 企业持续发展企业文化的四大特性庄志敏—2010《执行营销》系列课程*企业文化的四大特性 系统性：逐步形成的 独特性：组织特有的，不可模仿的 稳定性：长期坚持的 适应性：文化的多元化文化路线图庄志敏—2010《执行营销》系列课程*文化路线图学习投入6个月以内7-12个月19-24个月13-18个月价值形成企业地位 社会地位职业定位 团队定位执行创新 思路创新能力发挥能力评估 情商评估价值提升利益共同体事业共同体命运共同体制度文化团队文化：整体与个体庄志敏—2010《执行营销》系列课程*团队文化：整体与个体团队文化的前提是角色定位小结：销售团队的文化庄志敏—2010《执行营销》系列课程*小结：销售团队的文化 销售人员的执行力一定是领导的问题 在销售团队的管理中，文化也许比制度更为重要 销售团队充满激情的前提是团队文化的建立，团队文化建立的关键是角色定位第四讲：控制客户的行为第四讲：控制客户的行为客户到底需求什么？ 如何满足客户的需求？ 客户行为的引导？顾客价值：购买行为的核心庄志敏—2010《执行营销》系列课程*顾客价值：购买行为的核心价值我付出了这么多价钱！值不值？合不合算？顾客总收益顾客总投入顾客价值=CRMSTP（一对一营销）（客户资源）顾客收益分析庄志敏—2010《执行营销》系列课程*顾客收益分析顾客总收益顾客总投入顾客价值==产品收益顾客总投入服务收益顾客总投入感性收益顾客总投入++客户购买行为庄志敏—2010《执行营销》系列课程*客户购买行为④意想不到①客户资源②客户忠诚度③品牌美誉度①客户资源：持续的购买庄志敏—2010《执行营销》系列课程*①客户资源：持续的购买客户资源市场份额客户资源购买客户 企业过去持续客户 潜在客户 企业未来顾客价值顾客赢利终生价值忠诚度客户关系美誉度市场份额≠客户资源②客户忠诚度庄志敏—2010《执行营销》系列课程*②客户忠诚度比价购买者习惯购买者满意购买者情感购买者忠诚购买者品牌忠诚度品牌转移度高高低低父母关系夫妻关系恋人关系朋友关系陌生关系感动层面品牌层面产品层面服务层面价格层面客户关系管理庄志敏—2010《执行营销》系列课程*客户关系管理A类客户B类客户C类客户D类客户客户类别数量利润20%20%20%20%E类客户20%80%10%5%5%客户特点优质客户潜在客户影响客户垃圾客户关系客户0%客户策略大客户管理客户升级管理进行数量控制定期淘汰维系客户关系打造客户资源型企业庄志敏—2010《执行营销》系列课程*打造客户资源型企业客户流失型企业客户资源型企业ABCABC客户资源=A+B+C客户资源③品牌美誉度庄志敏—2010《执行营销》系列课程*③品牌美誉度茅台原酒秦池琅琊台美誉度知名度④意想不到的满足庄志敏—2010《执行营销》系列课程*④意想不到的满足顾客总收益顾客总投入＞＞＞接触熟悉拒绝感动意外合作客户关系小结：打造客户资源庄志敏—2010《执行营销》系列课程*小结：打造客户资源 降价带不来忠诚的客户，带来的只是“贪便宜”的人 客户资源比市场份额更为重要 客户不是上帝，客户是朋友第五讲：决胜终端的技巧第五讲：决胜终端的技巧如何判断客户的类型？ 如何掌握终端的销售技巧？无意识状态下的购买动机庄志敏—2010《执行营销》系列课程*无意识状态下的购买动机生理需要安全需要社会需要尊重需要自我实现马斯洛五种需求理论购买意识有无生活水平低高有购买决策的基本模式庄志敏—2010《执行营销》系列课程*购买决策的基本模式注意兴趣欲望满足问题认识信息收集方案评价购买决策购买满足感性模式理性模式展品陈列独特主张投入收益生活强弱营销效果地区间的感性差异庄志敏—2010《执行营销》系列课程*地区间的感性差异感性理性道德与理想法律与制度让顾客在兴趣中产生购买兴趣庄志敏—2010《执行营销》系列课程*让顾客在兴趣中产生购买兴趣 便宜：让客户感觉到“盈利” 时间：尽量延长客户与产品的接触时间 人气：让别人干预你的购买决策 面子：让你放弃的时候感觉难堪 欲望：给你拥有产品后的快乐感觉案例：超市营销关键词庄志敏—2010《执行营销》系列课程*案例：超市营销关键词购买人气音乐陈列感觉便宜逗留慢行体验亲手显眼空间清楚面子促销案例：超市的定价策略庄志敏—2010《执行营销》系列课程*案例：超市的定价策略赔本持平赢利零售价采购价毛利润产品终端“135”销售法庄志敏—2010《执行营销》系列课程*产品终端“135”销售法注意兴趣欲望满足感性模式活动 产品陈列促销活动卖点 吸引客户与众不同体现产品压制对手好处 通俗化的技术优势优势 技术的差异化说明产品 产品性能服务质量生活标准小结：终端制胜庄志敏—2010《执行营销》系列课程*小结：终端制胜 营销的所有行为最终表现为对终端的控制 成功的销售源于对客户需求的准确把握 成功的销售管理，可以让平常的销售员实现不平常的销售业绩第六讲：大客户营销法则第六讲：大客户营销法则大客户营销与消费品营销的差异？ 大客户营销的基本流程与技巧？机构与消费品营销的差异性庄志敏—2010《执行营销》系列课程*机构与消费品营销的差异性机构营销的五大主体庄志敏—2010《执行营销》系列课程*机构营销的五大主体客户采购企业销售人员企业支持系统同业竞争对手主管机构沟通能力专业知识严谨态度形象大使反应速度客户管理产品推介销售政策采购与营销流程对接庄志敏—2010《执行营销》系列课程*采购与营销流程对接确定客户接触客户需求判断产品推介清除对手交易谈判实施售后服务项目提出需求说明产品规格寻找供货商供应商选择交易谈判合同实施效果评估采购流程营销流程②①③④①确定客户：决策导向与动机庄志敏—2010《执行营销》系列课程*①确定客户：决策导向与动机组织动机个人动机真实性判断价格导向客户 问题导向客户 品质导向客户 战略导向客户②接触客户：1分钟打造亲和力庄志敏—2010《执行营销》系列课程*②接触客户：1分钟打造亲和力六度分离：通过熟悉人进行介绍 客户立场：站在客户角度思考问题 与众不同：体现自己的差异化优势 循序渐进：确定不同的公关阶段 投其所好：寻找与客户的共同点 意想不到：制造客户的感动③需求判断：关键人确定庄志敏—2010《执行营销》系列课程*③需求判断：关键人确定执行者决策者影响者提出者使用者购买者批准者决定者管理者研发师财务师守门者④交易谈判：信息 力量 时间庄志敏—2010《执行营销》系列课程*④交易谈判：信息 力量 时间信息时间力量信息：知己知彼 力量：战斗士气 时间：论持久战价格战的应对技巧庄志敏—2010《执行营销》系列课程*价格战的应对技巧理性价值 以产品性能为主感性价值 以品牌联想为主顾客价值企业品牌产品开发定位庄志敏—2010《执行营销》系列课程*产品开发定位利润销量创势创量创利小结：大客户营销法则庄志敏—2010《执行营销》系列课程*小结：大客户营销法则 推销自己（企业）比推销产品更重要 保持好奇心 关注顾客利益 提供超值享受 成功的销售来自坚持 企业形象大使null