152销售团队人力资源管理全操作手册

销售团队人力资源管理全操作手册 销售团队人力资源管理全操作手册 选人 能力结构的冰山模型 HYPERLINK "http://www.chinadinghui.com/tools_12.asp" \t "_top" 1．​ 业务员面试题库。 2．​ 业务人员任职。 二．.构建以实现订单为核心的销售业务工作模式 让销售人员的每一项行为都有价值---构建以实现订单为核心的销售业务工作模式 1.开发订单---以策略性规划为导向（经销商开发的思路：市场考察（了解行业状况，竞聘状况，渠道状况，经销商状况等），确定市场运作的思路，拜访经销商和批发商，甄选经销商，确定经销商） 2.下达订单—以需求预测统领产销平衡 3.满足订单—推动总部高效产品供应 4.追踪订单—掌握进销存数据，加速渠道分销 5.扩大订单—强化终端表现及提升单店销量 三．打造精锐之师 名言警句---------凡是在时间上经得起考验的行业龙头企业,他的竞争优势不是营销策略而是管理渗透率. 1.判断销售模式------效率型/效能性.---通过模式来决定自己的管理控制风格 效率性:---- 注意控制整体过程 注意细节的固化 注意创造强势激励的氛围 注意内部竞争强调优胜劣汰. 效能型:-----注意控制销售过程的关键点 注意发掘销售代表的个性和创造. 注意整体配合 注意长线稳定的管理模式 2．销售队伍现存问题与原因分析 ​ 针对销售队伍的管理体系设计不足 ​ 针对销售活动过程的管理控制不够 ​ 针对销售人员的系统不到位. 中国营销的最大成本可能还不是渠道成本,市场推广成本广告费用等,而是管理不到位所产生的巨大浪费和资源损耗. 1．​ 区域人员的招聘渠道 实战技巧一: 要找多少人才合适? 生意目标表 生意 数量 拜访频率(次/周) 生意量(千元/月) A店 20 3 700 B店 40 2 200 C店 75 1 300 小店 2400 1 50 二批 65 1 90 区域分销商 4 2 200 销售代表配置表 商店业态 数量(A) 每周拜访次数(B) 每月总拜访数(C=A*B*4) 拜访店数D/人/天 销售代表数量需求(E=C/D/22) 现有市场代表数目F 差额(G=F-E) 调整结果 A店 20 3 3 4 2.73 2 -0.73 3 B店 40 2 320 6 2.42 3 0.58 3 C店 75 1 300 8 1.7 3 1.3 2 区域分销商 4 2 32 3 0.48 1 0.52 二批 65 1 260 8 1.48 1 --0.48 1 小店 2400 1 9600 40 10.91 6 -4.91 11 总计 2604 10 10752 69 19.72 16 -3.72 20 业务员招聘 促销员招聘 业务主管招聘 3．​ 业务员人员素质和能力结构。 大店业务代表职责： 1.​ 熟悉产品知识与操作知识 2.​ 把本公司产品分销到每一个目标门店 3.​ 做好产品的生动化工作，促进顾客冲动性购买 4.​ 作好销售促进工作，促使顾客冲动性购买 5.​ 作好客户渗透工作，促使客户全面支持我们工作，达到双赢结果． 6.​ 做好货款的按时收回，保证公司的现金流运做流畅 7.​ 作好信息收集工作，随时反馈市场信息和分析市场市场竟品的变化，并报告给上级 8.​ 保证本品的最大化排面与最大的分销覆盖率．引爆流行趋势 9.​ 做好产品的售后服务工作，把顾客的抱怨降到最底，维护公司的形象与声誉． 10.​ 作好报表性工作，利用报表提高工作效率和反馈市场情况 11.​ 作好自我与提高工作，不断的提升自己． 区域业务代表的素质要求： 责任心 好胜心与清晰的阶段感目标感 自信心与野心 学习能力 总结能力 行动能力 主导性格 时间观念 服务意识 政策法规的熟悉 人心与人性－做人的问题（诚信，激情，责任，反省，礼貌，真诚，） 1要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神 由于大店店内形象、库存、收款等问题都比较突出，而且需要不断跟进，加之促销活动日益增多，很易使销售代表在压力下厌倦和懈怠。因此，始终保持积极进取的工作态度是非常重要的。 2要有较强的沟通能力和客户渗透能力 大店的竞争相对于小店、批发商要激烈得多，竞争对手促销活动层出不穷。这些都会对商店负责人决策产生很大影响。而且，大店的经理往往层次相对较高，有自己的主见，改变其观念不容易、。因此若我们的销售代表对大店情况一无所知，或知之甚少。比如（产品知识都不如商店清楚），就很难在商店经理面前树立“专家“形象，销售难度会加大很多。 3要有创新精神 不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成不变的。作为工作在第一线的销售代表，能否出色地完成公司促销计划和日常的销售目标，很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和要求创造性地适用于不同商店，这需要销售代表对自己客户不断研究，深入讨论，才会有针对性地销售，就象时装设计师一样，同一种理念能设计出适合不同客户的不同式样时装，而不是生产线上的产品，千篇一律。 导购招聘。培训，激励，管理技巧 营销工资考评——晋升渠道 导购员 等级 通讯 补贴 交通 补贴 假日 补贴 带薪 年假 劳动 保险 淡季 旅游 节日 生日 礼物 底薪 提成 全勤奖 人员 比例 见习 无 无 无 无 无 无 无 一半 80% 无 机动5% 导购 15元/月 50元/月 45元/月 3天 无 无 有 500元/月 100% 100% 20% 星级 20元/月 55元/月 50元/月 4天 无 无 有 550元/月 100% 100% 40% 全星级 25元/月 60元/月 55元/月 5天 有 可以 有 600元/月 100% 100% 30% 资深 星级 30元/月 65元/月 60元/月 7天 有 可以 有 1000元/月 100% 120% 10%