豪客来的营销策略和发展前景的案例分析

豪客来的营销策略和发展前景的案例分析 豪客来的营销策略和发展前景的案例分析 摘要:豪客来从1993年的创立，仅仅20年的发展时间就从厦门仅六十万平 方米的创始店到现如今全国200多家的连锁店，发展速度之快是大家有目共睹 的。随着人们生活水平的提高，目前人们对于用餐的定位也正悄然的发生着改变。 消费者吃饭已经不仅仅为了填饱肚子，对心理上的满足感要求也在不断提高。面 对日渐提高的生活水平，豪客来的发展面临着契机的同时也面临着压力。 面对新的经济生活，豪客来不仅仅要满足顾客生理需求也要满足心理需求， 在提高产品质量的同时也要注重用餐环境和服务质量上的改善。 关键词:心理需求 促销策略 产品策略 Abstract: beechcraft to founded in 1993, only 20 years of development time from xiamen is only six hundred thousand square meters of founding shop to now more than 200 chain stores across the country, the development speed is obvious to all. As people living standard enhancement, the people for the positioning of the meal is also quietly changing. Consumers have a meal ;not only has to fill the stomach, also to psychological satisfaction requirement is improving. In the face of rising living standards, hawker beechcraft to facing opportunity of development as well as under pressure. Facing new economic life, hawker beechcraft to satisfy the customer physical demand will not only meet the psychological needs, to improve the quality of products at the same time also should notice to dining environment and improve the service quality. 公司背景 1993年1月8日，仅六十平方米的创始店在厦门诞生了，当初的小小生命，到如今已经在风起云涌的中国餐饮业健康成长20年，而且，截止2008年1月8日，豪客来已在全国15个省的50多个城市开设了200余家直营连锁餐厅，每年为超过1800万的忠实顾客服务，是中国规模最大、发展最快的西式快餐连锁品牌之一。 豪客来已拥有一个营运中心，一个现代化食品加工厂，一个先进的物流配送中心，八大人力资源培训基地，分布在全国五十多大中城市的近百家连锁分店，立体的管理架构保证了豪客来的稳步发展，规模优势也日渐突显，形成了集团化经营，规模化生产的产业优势。受到了全国市场的认可与青睐，逐步树立了豪客来的良好品牌形象，依靠着豪客来进口的牛排并先后被评为“ 中华餐饮名店”、“全国绿色餐饮行业”、“厦门市著名商标“、”福建省著名商标“，豪客来成为中国餐饮行业最富活力的品牌之一。 伴随着中国经济改革开放的高速发展。豪客来,胜豪客 豪尚豪等连锁餐厅已经迅速成长为具有很高知名度和极强影响力的全国大型餐饮连锁品牌。企业创办至今，在全国各地以直营形式建立起了 覆盖全国近百个大中城市的数百家连锁分店，为社会提供就业岗位数万个。 目标市场分析 国内市场发展前景: 现代营销观念经历了产品观念、销售观念,最后发展到营销观念阶段。但是,目前我国大多数餐饮企业的经营思想仍然停留在销售观念阶段,主要现在以下几个方面: (一)餐饮企业人才配置不合理,企业录用的大多是一些餐饮管理人才,他们多数只懂得餐饮企业的内部管理,而对于企业的营销工作知之甚少,属于外行,因此多数餐饮企业在市场调查,市场策划和市场拓展市场的工作十分薄弱; (二)对营销的理解存在片面性,认为市场营销人员只能充当企业的推销员,或者简单地认为市场营销人员就是为做生意而培养的;因为对营销人员的作用不甚了解,所以对营销人才的使用也就不够重视; (三)餐饮企业机构设置落后,多数企业设置的是销售部,而不是营销部,销售部中的人员主要从事的是一些宾客接待,生产采购工作,这就注定了企业对于市场和顾客都只是被动地销售,而不是主动地营销,不能主动地面对市场。我国的第三产业正迅速发展,餐饮服务业出现了许多有利的市场机会。 一是健康风潮的兴起。人们普遍注重衣食住行,注重饮食起居对健康的影响,强调饮食营养和饮食卫生,崇尚美食享受。人们对自身健康的追求将会给餐饮业 来带来一个无限宽广的市场机会。 二是外食人员的增加。我国人口和家庭结构已 发生了改变,家庭趋向小型化,单亲家庭开始增加。人们因为家庭结构和生活形态的改变而改变了本身的消费行为。随着人们生活水平的提高,饮食支出的比重虽然下降,但其却有很大改变。目前我国每天在外用餐的人的数目很大,据调查,平均每人每周就会有一次在外用餐的机会。用餐的形式则以速食便餐最为普遍。吃饭以方便,迅速为原则,所以料理及速食食品等,都有极大的市场机会。 三是夜游族的出现。随着经济的发展和社会的进步,人们的生活方式有了很大的改变。目前超过午夜十二点仍未睡觉的人口约占成年人口的十分之一以上。其中有一部分属于夜游族——每天晚上十二点以后依然从事娱乐活动者。这些人以年轻人为主,通常彻夜不眠,大多数集中在都市区。由于他们在户外休闲停留的时间很长,很自然产生对饮食方面的需求。随着夜游族人数的增加,迎合其消费需求的市场也将迅速成长。 四是商务活动的兴盛。随着经济的发展,商务会议宴请活动不断增加。其特点是平均消费较高,而要求餐饮所在地有便利的交通条件和住房条件,以及齐全的会议设施。开展适合商务会议宴请特点的餐饮服务也具有广阔的市场 空间。 五是旅游事业的发展。目前我国旅游业是发展最快的行业之一,人均旅游消费额不断提高,旅游的区域不断扩大。我国作为一个大的旅游目的国,到中国旅游的外国人将会不断地增多,他们对于中国的餐饮业起到不小的拉动作用。 (1)竞争对手:豪客来属于中档的中西餐饮连锁，它的竞争对手主要集中在中档中西餐饮连锁和其他快餐连锁如: 豪享来，秀玉红茶坊，绿茵阁，神户牛排，肯德基，麦当劳，必胜客等 (2)目标顾客: 豪客来主要走平价路线，主要面向消费群体如:学生，中级白领和其他消费收入水平和消费水平中等的顾客。 豪客来的市场营销策略: 豪客来从选址和定价都有着其独到之处，以至于在如今各类餐厅林立的地区依然座无虚席，不少消费者持号排队时间几乎超过其用餐时间。豪客来的营销策略有如下突出地方: .定价策略: 目标客户定价:针对锁定的客户不同，当然定价模式有所不同。豪客来的目 标顾客主要集中在中低消费水平，因此，豪客来的牛排价格也是三十多到五十多不等。消费者可以根据自己的消费水平和喜好选择自己喜欢的产品，且消费水平不高人群也能在豪客来享受西餐文化。 招徕定价:又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。从促销角度看，招徕定价实际上就是一种价格促销手段。而豪客来最有特色的便是他的会员卡、优惠券和饮品买一送一的活动。很多餐饮公司都会推出各种折扣的会员卡，然而豪客来除了会员卡以外，对没有办理会员的顾客在买单时都会赠送一定数量的优惠券，在一定时间内来店消费同样享有很高的优惠。与此同时豪客来不定期推出饮品买一赠一的活动，。这些优惠给豪客来带来了不少的客流量。 .促销策略: 折扣，豪客来走的是平价路线，因此而吸引了不少顾客。然而，真正吸引顾客的除了平价之外就是他的折扣。每位顾客除了凭借会员卡折扣以外，不是会员的顾客豪客来会送消费券数张，下次来店消费同样会给出折扣价。豪客来还不定期推出饮品买一送一的活动，同样拉动了顾客的消费。 产品策略: 豪客来有五大产品线，分别是西餐系列、中餐系列、煲类、粥类、精美茶点、时尚饮品、时令小菜，其中西餐系列和中餐系列为主要产品线，此外，豪客来都特别为儿童设有中式儿童套餐和儿童牛排。? 中餐系列有排骨饭套餐、剁椒鱼头套餐、牛腩饭套餐、三杯鸡腿饭套餐、冬雪黄花鱼饭套餐等产品项目;? 精美茶点:泰式春卷虾、悠悠靓包、香煎韭菜饺、豉汁蒸排骨、水晶包、紫金酱凤爪、笋尖虾饺皇、鲜虾糯米包等产品项目;? 时尚饮品有鲜榨果汁、玉米汁、蜂蜜柚子茶、奶茶系列等产品项目。? 由此可以看出，豪客来采取的是产品专门化组合，主要以中式米饭套餐和西式牛排来满足不同的消费者。豪客来的产品组合广度较广，长度长，深度适中，关联度大。?正因为豪客来产品组合多，价格实惠而使其受到许多顾客的喜爱。 品牌策略: 品牌宣传，一提到宣传，人们的第一反应通常是企业利用各种商业广告媒介对其产品进行的展示与推销活动。这种认识足以看出广告的重要性。美国可口可乐总裁曾经谈过:可口可乐99%都是糖与水，1%是常见的香料和添加剂，如果没有强大的广告宣传的话，人们绝不会如此爱喝可口可乐。豪客来也是如此，牛排对于中国人来说并不是生活必需品，也不符合中国人的饮食理念，但豪客来充分利用广告加以宣传，并在各种节日时推出特别广告宣传其品牌和相应的优惠活动。如，圣诞节前豪客来会推出圣诞特别广告和相应优惠。豪客来充分利用电视和网络广告,充分打响了豪客来的知名度，让豪客来在开业之初就家喻户晓，拓宽了市场，减少了发展阻力。 SWOT分析 优势: 1.豪客来拥有二十多年的成长历程，在同类型餐厅中，在网络和电视上投放了大量广告，知名度较高，有较强的品牌效应，拥有大批忠实顾客。 经营范围较广，遍布全国各地，由于它的经营范围较广，因此它的资金较为雄厚，在对豪享来等其它市场追随者进行观察和比较后，豪客来无论市场在产品的质量水平还是技术水平、职工的素质都比较领先。 因为豪客来的经营范围较广，需要大量购买原材料，因此它的原材料价格会得到较多优惠，成本也较低。 ?自豪客来成立以来，就接受专业调查的神秘顾客(在餐饮行业除了KFC麦当劳、星巴克等世界500强连锁企业所应用)来对每家餐厅进行每月超过一个月的专业性暗访调查。重点调查产品品质、环境卫生和服务三个方面。在豪客来消费的顾客完全不用担心牛排的质量和服务水平以及环境的卫生。 (2)劣势:? 1.豪客来注重走中档路线，牛排口味比较单一，菜单更新缓慢，没有特色招牌菜系，容易引起味觉疲劳，难以留住顾客。 2.豪客来顾客较多，噪声较大，与西餐宁静优雅的用餐环境不太相符，对前来用餐的顾客的用餐带来困扰，对于用餐环境要求相对较高的顾客就很难再次前来消费。 3.人流量大，排号时间长，在顾客排号时间内没有安排好没能做好合理安排，以至于许多顾客在等待过程中流失掉。 4.服务质量跟不上，服务人员流动性大，专业技能不到位，服务态度达不到顾客的要求。 (3)机会:? 1.随着中西方文化的不断融合和人们收入水平的提高，会有更多的人乐于体验西方饮食文化，不仅仅限于年轻人。 人们的健康意识也在不断的增强，豪客来有机会吸引到之前属于洋快餐的2. 消费者; 3.中国牛排市场一直处于高价位的定位，中档牛排市场存在很大空缺，豪客来正是定位这一空白市场，因而有很大的机会。 ?4.而且豪客来价格比较优惠，吸引了大量年轻顾客甚至还有儿童，发展空间很大。 (4)威胁:? 1.越来越多的中西餐饮连锁抢占市场，同质化会越来越严重，如:豪享来，绿茵阁，秀玉红茶坊等等。这些中西餐饮连锁给豪客来的发展带来了很大的压力。 2.随着经济和人们消费水平的提高，顾客对食品的质量和口感要求也在不断提高，一尘不变的菜式和大众化的口感使豪客来在拓展市场和扩大消费群体上也带来了一定的压力。 豪客来的营销策略建议 产品策略:产品是联系企业与消费者的实物媒介，消费者对产品的肯定是单纯广告传播无法达到的，它不仅是需要品质稳定，更需要在产品发展过程中根据顾客需求变化不但创新，包括产品的式样、色泽、技术含量、文化附加值等。顾客对餐饮的的需求是多方面、多层次的，但归纳起来不外乎以下两类: 一类是对餐饮实物本身的需求已满足解决饥渴、补充营养等生理需要，这等需求是顾客对餐饮产品的直接需求。因此豪客来想要在越来越大的市场竞争力下继续发展下去必定要提高自己产品的质量，一味的打价格牌并不是长久的发展之计。尤其是在很多顾客对豪客来的牛排产生味觉疲劳和对其饮品口感产生质疑的前提下更要加快新产品的研发，保质保量。要经常准备餐饮产品的更新换代，以适应顾客日益变化的需求。只有餐饮新产品与老产品衔接好，企业才能保持持久的生命力。现在消费者对餐饮的要求除了色泽和口感之外更注重健康与养生，因此，在新产品开发的过程中应以顾客需求为导向，为顾客提供健康绿色无污染，健康而又营养均衡的产品，这样既可以赢得消费者的喜爱，也能赢得消费者的信任，树立健康的品牌形象，提升市场竞争力。 另一类是对与餐饮实物有关的服务内容的需求，以满足顾客对于安全感、支配控制感、信赖感、便利感，身份地位感、自我满足感等的需求，这类需求通常被称为对餐饮产品的间接需求。这类需求与那些要吃要喝那种直接的生理性需求相比，无疑显得十分含蓄。不能要求顾客明示怎样才能满足他们这类需求，而必须在充分理解这类需求的基础上，主动提供相应的服务内容，顾客的这类需求才能得到满足。在客人就餐时，服务员就要注意观察客人有什么需要，要主动上前服务。有的客人用完一杯葡萄酒后，想再来一杯，他环顾四周，但服务员却没主 动上前，客人怕麻烦就不要了，结果餐厅就丧失了一次销售机会。 餐饮产品的成熟期是餐饮产品社会需求最旺盛的时期，此时对餐饮企业存在一种诱惑。豪客来的决策者应清醒地认识到重复性投资的危害。在这一阶段，应该通过产品改革、市场改革、开发餐饮新产品等来尽量延长这一阶段，形成新的销售高潮。 服务策略:一位有经验的餐饮企业经理曾说，尽管优良的服务不能掩盖或者完全弥补差强人意的餐饮食物所造成的不足，但粗劣的服务却肯定会使一顿本来十分称心的餐饮变得索然无味。此话道出了餐饮实物产品与劳务服务之间的辩证关系。 服务顾客的方针------Q、S、C+v ?Q(Quality:品质)无论在什么时候、什么地方、什么人都不会打折扣的高品质。无论是哪个行业，只要产品的品质不良，便会使消费者怯步。因此豪客来食品再交给顾客之前，都要经过严格的品质控制才能送到消费者面前。豪客来的员工一定要以顾客至上，无论顾客有多不合理的要求都要尽量配合。 ?S(Service:服务)迅速、正确，并且笑脸迎人。豪客来应要求员工时时保持微笑，因为服务人员是与顾客接触的第一线，所以亲切的微笑是很重要的。 ?C(Cleanliness:清洁)保持最整洁的室内环境。当顾客用餐时，一定希望他的用餐环境清洁，所以豪客来的员工要注重店内的整洁，约半个小时清理一下周边环境，事故可能在最舒适的环境中用餐。 ?V(Value:价值)尽可能是每一个顾客感受到被重视的感觉，达到满意度，觉得在豪客来消费是值得的。 宣传策略:一提到宣传，人们的第一反应通常是企业利用各种商业广告媒介对其产品进行展示与推销活动。这种认识足以看出广告的重要性。但是，需要明确的是宣传与广告并非两个完全等同的概念，广告知识宣传的一种方式。宣传是一种较广告更为丰富的信息传递手段，譬如公共关系，是受众对象不仅仅是针对其顾客，而是面向所有公众。因此品牌宣传不能仅仅只局限于广告宣传。 广告宣传:餐饮品牌是质量、管理、技术与特色等综合实力的体现。但如何使餐饮企业的品牌影响力不断扩大与提高，这就离不开广告，因为广告是品牌的催化剂。广告需要依托一定的媒介，常见的广告媒体有:报纸、电台、电视、杂志、互联网、影视剧、年历、旅游指南、电话号码簿、路牌、交通工具等等。 公关宣传:公共关系是一种借助与传播手段在餐饮企业与社会公共关系之间建立起来的相互协调的关系。豪客来可以关注社会舆论、公共兴趣、经济形势、餐饮市场的变化等等，并在监测政策法令、社情民意、时尚潮流等重要外界因素的基础上，根据发展趋势，策划各项公关活动。事件营销是在餐饮行业竞争加剧的情况下，出现的超常规营销武器，商家为了抓住消费者的眼球，不断开发出各种营销介质来制造热点，制造话题。麦当劳的“见面吧”系列活动可谓是超越其先前所有促销活动的成功事件。通过对“线下真实见面”的大力号召，麦当劳 赋予“见面吧”三个字浓厚友情的温暖与甜蜜，一时间，“见面吧$”成为一种流行，同时进行的“第二杯半价”策略以及种种“见面吧”神秘礼物也为麦当劳带来了大幅度的销售额增长，众多产品甚至出现在夜间售罄的空前盛况，单品方面，麦炫酷销量与往年同期相比增长了 80%，原计划 5 周的 Hello Kitty礼物在 3周内销售一空. 人员宣传:人员宣传是指餐饮企业的员工有组织、有目的、有计划的对社会公众或特定的目标顾客进行宣传。人员宣传的主要形式有:服务人员的售点宣传、街头派发宣传品、销售人员的对外联系的。有些人员宣传方式十人份新颖有趣， 豪客来可以加以学习借鉴。例如活动人和游行广告。在上海衡山路酒吧一条街上，曾有企业雇请了一位年轻漂亮的姑娘，背着一套便携式影碟播放机在街上走来走去，影碟机里播放该企业的广告，结果引起众多路人乃至新闻媒体的关注。 促销策略:在如今社会总，促销常常发生在我们身边。当你在超市选购了某一品牌的咖啡时，你将有机会获得一个咖啡杯子或者某食品店的优惠券。有时候，一些优惠券也会出现在我们喜欢阅读的杂志里，甚至每次当你走进超市时，都会见到特价产品在出售。促销作为营销组合的要素之一，是一种具有明确目标的市场营销工具，它能够提供一些额外的利益，并最终对促销对象的购买行为产生影响。而促销又分为价格促销和非价格促销: 价格促销:主要包括价格折扣(打折)、优惠券、买赠、返还等方式。以上几种方式在现在各类商家进行促销时都比较常见。而豪客来主要采取了价格折扣和优惠券这两种方式，这两种方式在其促销中也起到了非常重要的作用。而买赠和返还则用得比较少。豪客来的买赠主要是饮品买一赠一，但是由于其饮品口感欠佳而遭到顾客的不满。豪客来可以模仿麦当劳和肯德基套餐类赠送益智类玩具、手机钥匙挂件或其他一些实用性的小东西。会员顾客可以享受满一定积分免费享受一顿晚餐，生日当天享受最低折扣等等。 非价格促销:随着价格竞争的加剧和微利时代的到来,企业在竞争中越来越重视非价格策略的使用,如广告投入、品牌创新、关系营销等 ? 特色菜及特价菜展示现代餐厅，特别是占主体地位的中档餐厅，顾客的价格敏感度还是非常高的。据我了解某连锁酒楼在特价菜目录推出后，销售额及客流 量均升高了20,以上，操作起来非常简单，就是在餐厅门前边侧摆放一个推介板，标明若干个特色菜推荐和若干个特价菜推荐，这种方式已得到推广。事 实上，现在一方面是餐饮业多元化现象非常明显，另一方面各餐厅产品也是兼容并蓄，为迎合顾客多菜品选择的需求，餐厅供应产品种类繁多，顾客无所适从，以特色菜及特价菜目展示形式能对服务推销取到很好的补充与促进作用。这种方式对大众定位的餐厅非常值得推广。 ? 贵宾卡发放与熟客管理 餐厅的顾客群体的消费档次与频率各不相同，在基础服务上要一视同仁，在针对性服务上要体现出差异，贵宾卡的主要作用也在于此。对餐饮市场来说，首要的问题是通过帮助顾客解决餐饮消费的实际问题、了解顾客的心理、降低管理费并做好销售服务等措施赢得他们的信任，建立起本店的信誉。贵宾卡可以将熟客群体纳入价格优惠之下，但目前行业内很多餐饮企业的贵宾卡发放取不到效果，原因是贵宾卡的优惠折扣其他非持卡人也能享用，而持卡人又很难感受到餐厅的“特别照顾”，最终贵宾贵不起来，贵宾卡流于形式。因此，贵宾卡的发放必须适度从紧。大型餐馆应为贵宾卡持有者及常客群体建立一套完整的顾客档案资料，其中包括他的全部历史资料、简历，甚至个人好，以便进行量身定做式的服务。当然，如果餐厅的业务量不是非常庞大，餐厅管理人员非常稳定，无需设 卡，熟客之脸就能取到卡的作用。 ? 贵宾或熟客回访制度 事实上现在餐厅做生意还是非常讲究人脉关系的，我看到有的餐厅经理非常敬业，不是等客上门，有一段时间某些熟客没来店消费时，就打个电话问候一下，逢年过节给某些顾客寄上问候等，餐厅有特色产品出现的时候就及时通知某些金牌顾客，这种管理者将熟客当成朋友的方式在实践上能取到非常好的营销作用， 值得推广。 ?食品展示推销 食品的展示是一种有效的推销形式.这种方法有利于利用视觉效应激起顾客的购买欲望,吸引顾客进餐厅就餐,并且刺激客人追加点菜.食品展示推销主要方式有:原料展示推销、成品陈列推销、推车服务推销、现场烹调展示推销、餐具和食品摆布推销. 开展内部营销和外部营销工作: 餐饮企业要开展市场营销工作,除了适应营销三个转变的趋势外,还有关于内外部营销的策略方法问题。餐饮企业的内部营销是指对企业内部员工的服务质量管理模式,其实质是企业的营销人员把企业员工作为顾客来看待,承担对员工的营销。内部营销的方法有以下几种: 1.员工竞赛法。企业领导经常组织员工进行企业服务操作规程的竞赛,通过各种劳动竞赛密切员工之间的协作精神及提高服务素质。 2.身先士卒法。企业领导在各方面起带头作用,勇于替企业承担风险。例如:美国一酒店经理为了在几年内达到预定的销售目标,给自己规定在未达到预定的销售目标前自己每月工资只拿一美元。这种办法大大激励了员工,使酒店很快实现了预期目标。 3.服务员工法。企业领导想方设法为员工提供服务和福利待遇,真正把员工作为自己的顾客来照顾,使企业做到如兵法所云“全军动如一人”的状态。 除了内部营销,外部营销在某些时候却起着一些关键性的作用,外部营销可以从以下方面入手: 向消费者作出独特利益承诺 在确定消费者需要后,需要给产品做出一个独特的有吸引力的消费利益承诺. 这个承诺有时候是人人都可以做到的,但是如果提出来,还是会吸引相当部分消费者注意的.如 麦当劳向消费者做出了这样的承诺:从顾客付钱到下单，再到顾客拿到食物，整个流程都会在60秒之内完成。如果在60秒之内还没吃到，麦当劳免费送你一瓶可乐。肯德基也有类似于此的承诺。“60秒承诺”和“20分钟等待”这两种大相径庭的行为方式，也从某些层面上反映了中式快餐和洋快餐之间存在的巨大差距。 推出惊人事实,吸引社会注意,发现、创造与大胆使用独特性的传播媒介,加大吸引力和冲击力 在今天信息高速发达的社会环境下,一般性的信息,无法影响人们的决策,应该推出惊人事实,将产品的信息迅速传播出去.现代营销研究发现,人们喜欢看一些新奇的东西,因此,媒介创新就成了营销活动的重要内容,企业进行整合营销宣传,需要在媒介种类与使用方式上进行大胆创新,才能使自己的信息与众不同,达到最佳宣传效果.例如,德国大众汽车公司在发布新的奥迪轿车广告时,选择在当地电视台新闻时间,采用突然中断新闻的方式,告诉全国人民:此刻,一条新的重要新闻即将发布,即奥迪将有一款新车问世. 社会关系 餐饮企业的社会关系范围非常广泛,包括社区、工商职业团体、宗教团体、社会名流、新闻媒体、卫生保健机构等.他们虽然不与餐饮企业发生直接的经纪业务关系,但却是餐饮企业的生存土壤,是餐饮企业外部经营环境的重要组成部分,对餐饮企业的生存和发展具有重大影响,构成了餐饮企业关系营销中不可忽视的一环. 政府关系 餐饮企业的政府关系是指餐饮企业与政府各级行政机构及其官员和工作人员之间的关系,具体地讲,包括工商、人事、财务、税务、市政、治安、法院、环保卫检等政府职能部门及其工作人员. 在处理与政府关系上,应该保持积极态度,遵循国家的法规,协助寻找国家所面临的各种问题的解决方法和途径,保证企业营销的成功.美国营销专家谢斯认为,如果企业界能和政府积极的合作,树立共存共荣的思想,那么国家就可以制定出明确的营销政策,这将有助于国家对营销活动调节的合理化,避免互相矛盾的现象,帮助企业营销人员创造和分配价值,而不是阻碍营销活动的进行. 豪客来应该由此受到启示,同政府保持密切合作,获得政府的理解和支持,这对于未来的营销活动的开展具有十分重大的意义. 六(总结 随着社会经济的稳步发展和人民生活水平的不断提高，我国餐饮业近20年来一直保持着高速增长的态势，行业规模和经营领域不断扩大，成为国内消费需求增长幅度最高、发展速度最快的行业之一。相对于其他一些行业而言，投资餐饮业具有发展前景良好、技术含量不高、进入门槛较低、投资回报率高等优势，这直接导致了我国餐饮市场激烈竞争的局面。随着中国经济的快速发展，餐饮业的市场亦在不断扩大。而在餐饮业中，西餐逐渐从陌生走向大众，越来越多的消费者接触西方餐饮文化，这对西餐厅的无疑发展是非常有利的。 豪客来把“牛排第一品牌”作为自己的目标，始终把科学的饮食方式和现代的饮食文化结合在一起，采用现代化设备及先进的管理设施技术。豪客来在全国各地的大中城市设立了百余家分店，形成集团化连锁化的管理模式。以温馨幽雅的环境，快捷独到的服务，风味独特的配方，适中适宜的价格，博得广大消费者的青睐，并迅速占领了国内各大中城市消费市场，面对市场定位的转变主要要做到以下几点: 提高产品质量，推出属于自己特色的招牌产品，从众多的同质化产品中脱颖而出，做到他有我有，他有我优。 提高服务质量，加强服务员的职业技能和职业道德的培训，为顾客提供一流的服务和优质的用餐环境。 加强企业宣传，宣传不仅仅局限与广告，更应该注重公共关系和公共场所等，策划一些比较有特色的宣传方式，让豪客来就如更多市民的视野。 参考文献: 1、《促销基础》，卢泰宏、杨晓燕编著，清华大学出版社，2007年七月第一版。 2、《塑造知名度》，[美国菲利普?科特勒等著，人民邮电大学出版社发行，2007年月第一版。 、《餐饮企业绩效管理与薪酬》匡粉前主编 孙光明副主编，化学工业3 出版社，2013年7月北京第1版第一次应刷 4、《餐饮企业信息管理应用实务》 杨柳总主编 杨欣主编 高等教育出版社2010年6月第一版 5、《品牌策划实务》 熊超群编著 广东经济出版社2003年7月第一版 6、《现代餐饮营销》 沙艳荣薄立伟主编 北京理工大学出版社2011年2月第1版 7 、《餐饮品牌营》 黄浏英李菊霞 林翔编著 辽宁科学技术出版社2003年1月第1版 毕业论文 题目:豪客来营销策略和发展前景的案例分析 指导老师:梅子惠 职称:教授 学生姓名:周聪 学号:10041087 专业:市场营销 年级:10级 PAGE PAGE 14 - -