商业银行表外业务及其创新研究

出满足不同客户不同需求的金融产品组合，并以全能金融机构的一个窗口向客户提供包括贷款、发债、资产管理、咨询、抵押等内容的全方位金融服务，大大方便客户，降低服务成本，提高金融机构的效率，使得优质客户的所有业务要求均能在一家金融机构得到满足，从而最大限度地挽留住优质客户。 第三节 商业银行发展表外业务的现状与症结 一、商业银行表外业务的发展现状 (一)开发与管理现状 在改革开放以前，我国长期实行高度集中的计划经济体制，银行业只经营传统的存贷业务单一的存款种类和层层下达的指令性贷款几乎是存贷业务的全部内容，表外业务仅限于设置表外科目用于反映和控制有价单证和重要空白凭证。改革开放以后，随着国有银行转变经营机制，新的股份制商业银行不断涌现，以及社会主义市场经济体制的建立，商业银行的表外业务也得到了一定的发展。 此外，一些涉及金融衍生市场的表外业务品种也在2002年后相继出现，但只限于个别地区或金融机构进行试点销售，这里就不介绍了。就管理体制而言，目前我国各商业银行做法不一，归纳起来，主要有三种模式:一是实行部门制，即成立专门的中间业务管理部门，如中国建设银行;二是实行委员会制，即成立中间业务协调委员会，下设办公室，并在有关部门建立联络员制度，不定期召开专题会议，对全行中间业务发展进行分析研究，定期公布中间业务运行情况分析报告，较为典型的代表行是交通银行;三是实行分散制，即表外业务由各相关业务部门分别管理，这是多数行的做法。这三种模式互有优势，具体选择哪一种模式由各行根据自己的实际情况而定。同时，法规管理的配套性也在增强，如中国人民银行在颁布《商业银行中间业务管理暂行规定》之后，陆续与财政部、中国证券监督管理委员会、中国保险监督管理委员会等部门就债券业务、证券交易资金结算业务、代理保险业务等出台了相应的管理 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 办法，2002年4月又专门发出了《关于落实〈商业银行中间业务管理暂行规定〉有关问题的》(银发[2002]89号)。 (二)经营现状 目前我国各商业银行的营业收入从会计角度主要分为利息收入、手续费收入和非利息收入三部分，在这三部分中，利息收入主要来源于传统的存贷业务，手续费收入和非利息收入来源于表外业务，其中手续费收入来源于商业银行开办的代理、咨询等服务性业务，非利息收入则来源于新型的狭义表外业务。因此，各商业银行表外业务的发展现状一定程度上可以从该银行收入结构中反映出来。 1(国有商业银行表外业务经营现状 表2-1国有商业银行利息收入、手续费收入与非利息收入占比情况 单位:% 行名及项目 1999 2000 2001 2002 2003 2004 中国 利息收入占比 84.23 85.93 81.36 80.38 80.2 80.77 工商 手续费用占比 0.83 1.43 1.86 3.64 4.9 5.0 银行 非利息收入占比 15.77 14.07 18.64 19.62 19.8 14.23 中国 利息收入占比 85.99 92.58 87.74 89.47 87.04 83.93 手续费用占比 3.66 3.66 3.56 7.82 8.43 5.45 银行 非利息收入占比 14.01 7.28 12.63 10.55 12.96 16.02 中国 利息收入占比 87.01 95.02 91.07 94.56 92.69 — 建设 手续费用占比 1.29 2.25 3.01 3.64 3.8 — 银行 非利息收入占比 4.19 4.98 8.33 5.44 7.31 7.77 中国 利息收入占比 94.97 91.97 88.84 87.92 — — 农业 手续费用占比 0.78 1.27 1.95 2.42 — — 银行 非利息收入占比 5.53 8.21 11.16 12.08 — — 资料来源:1.《中国金融年鉴》相关年度数据,各家商业银行网站公布的相关年度年报。2.陆世敏、戴国强主编《2002年中国金融发展报告》。3.中国银行2002、2003年的占比所用数据为中国银行国内、外机构的数据～2004年的占比为中国银行国内机构数据。4.中国农业银行2001、2002年的非利息收入占比比往年有较大上升～是由于这两年的“投资收益”比较大～分别占到非利息收入的68.5%、64.7%。 从表2-1中可以看出，从1998年以来，国有商业银行的利息收入在总收入中的比重仍占80%以上，2000年以前大多数在85%-90%之间，2000年以后，这一比重有降低的趋势。在四大国有商业银行中，中国银行和中国工商银行的手续费收入占比和非利息收入占比相对较高，尤其是中国银行，2000年、2003年以中银集团的财务数据分析，其手续费收入占比和非利息收入占比明显有了较大的提高，这主要是由于将中国银行境外分支机构的业务包括在内的原因，这也说明境外金融机构表外业务发达的现实。从手续费收入占比和非利息收入占比的不断增长趋势来看，四大国有商业银行都在努力向表外业务发展，尤其是2002年以来各行手续费收入占比和非利息收入占比都比往年有了较大幅度的提高，表明表外业务已成为各家银行竞相角逐的重要业务领域。从手续费收入占 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 比来看，中国银行和中国建设银行的比重较高，但从表外业务收入的绝对数来看，中国工商银行和中国银行明显大于其他两行(见图2-2)。 90 80 70 60 502002年402003年30 20 10 0建设银行中国银行工商银行农业银行 图2-2国有商业银行表外业务状况(亿元) 资料来源:杨福明、章俏慧“中资银行非利息收入业务竞争能力分析”,金融与保险,2005.9 2(股份制商业银行表外业务经营现状 表2-2部分股份制商业银行表外业务收入情况 单位:% 行名及项目 2000 2001 2002 2003 2004 交通 手续费收入占比 2.44 3.14 4.28 4.29 4.75 银行 非利息收入占比 16.93 19.82 38.23 32.03 25.84 华夏 手续费收入占比 2.27 2.69 2.58 2.35 2.06 银行 非利息收入占比 12.96 15.04 19.12 18.95 21.54 深圳发 手续费收入占比 1.75 1.84 1.74 2.68 2.97 展银行 非利息收入占比 16.38 13.98 16.92 15.86 10.82 招商 手续费收入占比 1.78 1.36 1.24 1.14 5.96 银行 非利息收入占比 22.44 17.81 19.16 19.72 9.78 上海 手续费收入占比 0.83 1.47 1.59 1.59 1.94 银行 非利息收入占比 21.69 16.8 22.86 22.9 23.6 资料来源:1.各股份制商业银行网站的相关年度损益表。2.2004年招商银行非利息收入明显下降是因为该行在2004年未经营证券买卖和房地产业务。 截至2004年底，我国有全国性股份制商业银行12家，截至2004年6月底全国共有城市商业银行112家，从业人员10.7万人。从实力和发展状况看，成立较早的10家股份制商业银行经营效益普遍较高，他们在表外业务上也最具活力和潜力。从表2-1与表2-2的指标对比可以看出，表中所列2002年5家银行的非利息收入占比平均值为23.26%，而同期国有银行的这一指标平均值仅为11.92%，这表明股份制商业银行在表外业务发展上快于国有银行，在某些方面已具有了一定的业务优势。 3(外资银行驻华机构表外业务经营现状 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 截至2004年8月底，外国银行已在我国设立了近200家营业性机构，外资法人机构已有14家，外资银行代表处216家。13家外资银行获准在华开办网上银行业务，5家外国银行分行开办合格境外机构投资者境内证券投资托管业务。外资银行在法律规定的12项基本业务范围内经营的业务品种约有100个。在WTO协议的过渡期内，由于外资银行大多数只能从事外汇业务，其经营范围受到了一定的限制，然而，外资银行凭借其先进的经营理念和全球化的发展战略，在业务拓展中，避开与中资银行的正面冲突，着力发展以个人外汇理财、企业先进管理等为内容的表外业务，已体现出一定的综合竞争优势。 从2004年7月由中国人民银行营业管理部公布的《北京中外资商业银行竞争力比较调研报告》来看，所涉及的22家外资银行和15家中资银行中，排在前12名的全是外资银行。无论是单家银行排名，还是分类考察，北京外资银行相对于中资银行具有明显的竞争力优势。外资银行云集的上海，截至2003年底，共有营业性分支机构62家(其中外资银行分行46家，支行11家，外资法人银行及财务公司5家)，代表处为77家。其中，可以经营全面外汇业务的外资银行有40家(其中包括11家支行);取得人民币业务经营牌照的有47家(其中包括11家支行)。 2004年3月1日，中国银监会1号令《金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法》正式实施后，在沪的花旗银行、汇丰银行、渣打银行、东京三菱银行、瑞穗实业银行等5家外资银行以主报告行的名义，第一时间向上海银监局递交了关于开办衍生产品交易业务的申请，初期将开办的衍生产品包括远期外汇交易、互换、期权、信用衍生工具以及结构性存款产品等，以代客交易为主。2003年上海的外资银行已推出的产品有结构性存款、应收账款融资、国际国内保理、福费廷、买方付息票据贴现、人民币法人账户透支、集团内委托贷款以及营销外包等。虽然中资银行有的也开展了这些业务，但往往是被动跟进的，缺乏主动性。 通过上述对国有商业银行、股份制商业银行和外资商业银行驻华机构表外业务发展情况分析，可以作如下结论:(1)国有商业银行对利息收入依赖性最大，表外业务收入对总收入的贡献率相对较低;(2)股份制商业银行表外业务开展比较活跃，手续费收入和非利息收入占总收入的比重较国有银行略大，但股份制商业银行之间差异也较小，其中以招商银行表外业务发展最为突出，某些地方性城市商业银行发展很快;(3)在华外资银行的表外业务整体上最具竞争优势，这主要得益于其母国银行先进的经营管理理念、前瞻性的全球化发展战略以及善于创新的经营风格。随着中国加入WTO承诺的逐年兑现，外资银行获得了更多的发展空间和业务经营权，业务范围进一步扩大，其竞争优势会更加显现。 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 二、制约商业银行表外业务发展的因素 (一)外部因素 (经营管理模式有缺陷 1 按照货币当局的初衷，我国实行分业经营、分业监管制度有助于在银行、证券、保险、信托及房地产业之间设立防火墙，减少证券风险向银行传递，降低银行经营风险，保护存款者的利益，进而抑制证券市场和房地产市场的投机和混乱。这在我国市场机制尚不健全，金融机构产权制度不合理，内控制度不完善的情况下显得尤为重要。但是近几年来的金融状况却显示分业已越来越不适应现代金融服务的发展，表现在: (1)分业管理规定我国商业银行在境内不能从事信托、证券业务，实质上限制了商业银行开展与资本市场相关的业务，使很大一部分表外业务不能开展，抑制了金融创新。因为目前新型金融产品都是银行、证券和保险业交叉融合的结果，在分业经营下这种情况是很难做到的。如爱立信事件中无追索权，保理业务的开展就要求有经验的保险公司对应收账款提供担保，银行与保险公司各自运用专业能力，承担相应风险，而国内没有混业经营能力，及时找到有经验的保险公司也很难在短时间内默契配合，市场机会稍纵即逝。 (2)为提高我国银行的竞争力，不可避免地要扩大业务范围，走跨行业并购之路，但分业经营使之不可能。 (3)众所周知，外资银行多是实行混业经营的大财团，所谓混业经营是指商业银行及其他金融企业以科学的组织方式在货币和资本市场进行多业务、多品种、多方式的交叉经营和服务的总称，而目前我国银行业仍实行分业经营。加入WTO后，这种经营体制上的差异势必会加剧服务贸易的摩擦，我国银行将面临不公平竞争。 (4)监管滞后，成本大。近年来我国银、证、保合作日益广泛，突出表现为业务融合，光大集团、中信集团、中银国际控股集团公司纷纷成立，金融集团化已经显现，混业经营迈开了实质性步伐。但在现有的分业监管框架下，多重监管增大了监管成本;信息不能共享，监管的准确性、有效性难以保障;监管职能相互独立，分工不合理，极易导致监管真空;监管人员素质和手段面临挑战等等，都说明现有的金融监管现状已经不适应金融业未来发展的要求。 2.金融市场环境不佳 我国金融市场环境不佳是表外业务发展滞后的重要原因之一，具体表现在:一是市场发育不成熟。从信用环境来看，我国信用制度不健全，经济主体信用观念差，违约、拒付、逃废债多，缺乏信用保障制度，使商业银行在开展表外业务使承担着较高的信用风险，而收益却远低于同等风险的资产业务。如结算与信用证业务经常出现票据诈骗、恶意透支、客户弃保等事件，增加了业 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 务开展的难度，在开办，贷记信用卡等高风险业务时存在着诸多后顾之忧。从需求主体来看，总体经济素质不高，信用关系单一，城乡居民还没有太多的结余去考虑投资理财，一些先富的人也因为缺乏专业知识或受传统观念影响，不懂得利用先进的理财手段安排金融资产，对创新产品缺乏热情，对金融工具不了解，甚至有排斥心理，制约了表外业务的发展。企业长期受计划经济体制影响还不能完全按市场规律运营，对银行更多的是供应资金的需求，不去研究如何运用管理资金，没有将表外业务视为金融产品，认为是免费午餐，对银行提出了不合理的要求。二是市场体系不完善。表外业务的发展程度与市场体系的完善与否密切相关。在健全的股票市场、发达的债券市场和票据市场、市场化的利率、汇率市场中，企业为规避价格风险、降低融资成本，可以自由地参与市场操作，进而产生对互换、期货等衍生交易的需求。我国金融市场不发达，债券市场和票据市场在规模、流通机制等方面还很不完善，股票市场也存在市场分割、法人股流通、投机性严重等诸多问题，衍生金融市场在经历一连串投机冲击后不得不关闭。另外，利率、汇率还没有市场化，既不能对市场主体产生价格风险压力，又使经济主体无法利用现代衍生工具规避市场风险，远期外汇、货币掉期、国债期货等与利率、汇率相关的产品缺乏市场基础。 3.法律法规建设滞后 表外业务由于种类繁多、竞争激烈，需要完善的法律法规对其规范。西方国家又从《商业银行法》、《投资公司法》、《证券交易法》到《信托法》、《期货法》等一整套法律体系对表外业务进行详细的规定。我国商业银行发展表外业务的法律环境还很不完善，不仅许多新兴的表外业务缺少必要的法律法规来支持、保护和规范，而且由于缺少精通金融和法律的复合型人才以及地方保护主义等因素存在，银行在开展表外业务时的正当权益往往得不到有效的法律保护，无法可依、有法不依、执法不严严重影响了表外业务的开展。同时，表外业务大都属于银行经营创新，存在着法律缺位、不足或滞后的问题，如果不及时、适当超前的制定补充相应法律法规，对交易对手资格、契约条款的合法性等进行认定，极有可能因无法可依、无先例可循，对方趁机违约、毁约而损害银行利益。 (二)内部因素 1.银行经营观念有偏差 一方面，对表外业务的认识存在不足。长期以来，我国商业银行一直扮演政府的会计和出纳的角色，竞争意识差，效益观念淡薄，对加入WTO后外资银行现代化金融服务的竞争形势缺乏清醒的认识，固守传统的计划经营模式，局限于单一经营，没能认识到发展表 外业务的重要意义。各级行没有将表外业务视作“主业”，而作为表内业务开展的附属产品，把开办表外业务当作吸存的手段，没有从战略的高度对业 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 务管理、开发、考核、风险监控、市场营销进行规划系统设置，表外业务培育严重不足。另一方面，经营理念落后。现代经济条件下的金融中介功能有了极大的拓展，其本质也发生了转变，向内涵更广泛的金融服务业转化，强调所有业务的“服务性质”，这实际上是金融环境变迁、竞争加剧的结果。而国内银行还没有摆脱原有的经营模式和思维定式，仍然依靠资金运作和提供结算中介为手段，没有树立以客户为中心的服务意识，积极开发适应市场需求的多样化金融商品，品牌意识不强。 2.银行产权改革不完善 现代商业银行的经营管理方式及运作效率，归根到底是以其产权结构为基础的。同国有企业一样，四大国有商业银行性质为全民所有，但银行并不真正拥有法人财产权，无法界定财产权利和责任区域，产权关系模糊，产权主体缺位，委托代理问题严重。所有者不能有效行使转让权利，经营者缺乏利益机制的驱动，导致银行经营效率低下、经营政策化、金融资产财产化、组织机构行政化。在这种产权制度下，银行对表外业务的发展缺乏明晰可行的发展战略和实施步骤，这必然会抑制银行对表外业务的资金和科技的投入，使产品的开发和提供者失去积极性，影响其对客户提供优质服务，表外业务的发展与创新必然会自我抑制。因此表外业务发展滞后的最终原因也是由于我国商业银行产权改革的滞后。 3.人员素质低，技术落后 表外业务是知识密集型业务，具有集人才、技术、信用及信誉于一体的特征，知识技能含量高，一些新兴业务不但交易复杂而且技术要求很高，需要一批懂技术、熟业务、会管理的复合型人才。我国商业银行一直从事传统的存贷业务，员工远离证券、投资业、缺乏既懂银行管理又熟悉货币、资本市场，既懂传统业务又掌握现代投资理财专业知识的高素质管理人才队伍，制约了表外业务的创新。以中国银行上海分行为例(见表2-3)，员工文化及职称结构呈金字塔形，学历及职称越高，员工越少。而同为中银集团下属公司，中银香港 -4)。其次，从上海分行则明显显示出员工年轻化、高素质化的特点(见表2国外银行为客户提供的金融服务设施来看，电话银行、网上银行、个人财务管理软件和可视电话大有取代传统银行分支机构之势，银行已从“微笑加站”的面对面服务方式向无人化、自助化转变，突破了时间及地理限制，大大降低了营运成本。近年来我国银行的电子化进程也在不断加快，各大银行基本上都拥有了自助银行、电话银行、网络银行等先进实施，服务手段日趋多样化。1999年招商银行“一网通”启动了全国网络银行业务，实现了网上支付全国联网，其网上企业、个人银行可以为客户提供转账、查询、财务分析、电子商务等多项服务，但技术手段仍然落后，如应用软件开发滞后;业务操作软件缺陷多， 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 界面不统一;网络安全性不高，新型服务手段普及率低，导致诸如电子商务受在线支付的制约， 银行的自动存款机很少有人问津(柜台存款比较放心)等问题产生;技术维护跟不上，网络不畅通，客户投诉多。金融电子化建设滞后，远不能适应现代金融业务发展的要求。 表2-3中国银行上海市分行人员结构(2003年) 年龄结构 文化结构 职称结构 年龄档次 人数 比重% 文化水平 人数 比重% 职称档次 人数 比重% 30以下 1641 38.7 博士 66 1.6 高级职称 95 2.2 31-40岁 1712 40.4 硕士及研究生 66 1.6 中级职称 1290 30.5 41-50岁 659 15.6 本科 1736 41 初级职称 2247 53 51-60岁 224 5.3 大专及以下 2434 57.4 合计 3632 85.7 合计 4236 100 合计 4236 100 资料来源:《2004上海金融年鉴》 表2-4中国银行(香港)有限公司上海分行人员结构(2003) 年龄结构 文化结构 年龄档次 人数 比重% 文化水平 人数 比重% 30以下 19 63.33 博士 — — 31-40岁 9 30 硕士及研究生 7 23.34 41-50岁 2 6.67 本科 13 43.33 51-60岁 — — 大专及以下 10 33.33 合计 30 100 合计 30 100 资料来源:《2004上海金融年鉴》 4.银行内控制度薄弱 商业银行内部控制是银行风险管理的重要环节，以风险识别与预测为基础，包括业务操作制度、会计控制制度和管理控制制度。由于表外业务尤其是或有资产/负债蕴含极大的杠杆风险，其内部控制显得尤为重要。我国商业银行普遍内控制度薄弱，缺乏对表外业务风险评估控制预警机制，在内控设计、组织体系、制度执行上还存在诸多缺陷，具体表现在: 业务操作制度执行偏差，处理程序不明确，甚至逆程序操作，遇事以长官意志为转移，业务的审批和授权随意性较大，导致诈骗、违规行为多，风险防范差;会计制度不完善，会计准则、报表制度及核算办法不统一，表外业务的处理简单，不能反映或有风险，对衍生金融会计缺乏系统研究和引进国外准则;管理控制不力，银行内部审计流于形式，不能相对独立地审查会计记录、会计行为、会计组织;在岗位责任的划分、内部报告制度、人员组织、训练、配备及工资管理制度等方面管理不科学，没有定期检查和评估用以计量和限制 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 风险的方法、模型和假设。除此之外，缺乏统一的管理模式和业务评价机制，营销部门营销不力等也是造成我国商业银行表外业务停滞不前的重要原因。 三、发展商业银行表外业务的现实意义 在金融全球化的今天，全面化、全球化、电子化和证券化是商业银行未来发展的趋势，提供全面银行服务是商业银行的未来生存之道，因此发展和创新表外业务，拓宽业务范围和品种，对于商业银行而言具有重大的现实意义，尤其是对于在2006年底将面临金融市场全面对外资开放局面的中国商业银行业来说更是具有特殊的现实意义。 (一)通过开展表外业务，可以降低经营成本，增加经营利润。 一方面，由于表外业务基本上无需运用或较少运用自有资本，而且还可以放慢资产增长速度，因此可以避免资本充足率的限制，无需为这类活动及其风险提取相应的准备金或一定水平的资本额，所以具有降低经营成本的功效。许多类型的表外业务还能降低资金成本。例如，利率互换可以使双方都减少利息支出。在典型的互换中，信用等级高的国际大银行在欧洲债券市场上筹集固定利率资金，然后把这些资金互换给筹集浮动利率资金的信用等级较低的银行、公司，这对于双方而言都是有利可图的。 另一方面，开展表外业务也为银行带来了大量的手续费和佣金(commission charge)收入。同时，银行还可以利用各种金融衍生工具类表外业务在外汇市场、股票市场、债券市场和金融衍生工具市场赚取高额利润。近年来，国际大银行集团从事表外业务的收入已大大超过其传统的表内业务收入。 18000 16000 14000 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0 中国银行 中国工商银行 中国建设银行 招商银行 上海浦发银行 汇丰银行 图2-3 2005年我国主要商业银行与汇丰银行表外业务收入. (单位:中资银行为RMB百万，汇丰为USD百万) 从图2-3中可见，我国商业银行无论在业务规模，还是在收入结构上都与国际大银行有着较大差距。国内银行表外收入比例最高的中国银行也仅占总收 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 入的13.46%，远低于汇丰银行的23.44%，这说明我国商业银行的营业收入仍然高度来源于传统的信贷业务和利息收入。 (二)通过开展表外业务，可以优化银行资源配置，拓宽业务领域。 商业银行开拓表外业务，有利于充分利用商业银行的人力资源、财力资源、物力资源及信息资源，实现这些资源的合理配置。不但把商业银行的业务经营范围从传统的资产业务扩展到了表外业务，而且更进一步把商业银行的业务经营范围从信用业务拓展到了各类非信用业务，并利用自身在信用业务中形成的良好信誉、雄厚的经济实力、丰富的经验等优势，在新的业务经营领域中开辟并巩固自己的阵地。当前，国内外银行已通过不同的途径跻身资本市场业务，在我国目前分业经营模式下，商业银行开展的一系列与资本市场有关的表外业务，不但可以为其带来丰厚的利润，而且可以带动存贷款等表内业务的发展。 (三)通过开展表外业务，可以转移和分散风险，增加流动性 商业银行的传统利润来自存贷利差和证券投资的收益。无论是银行贷款还是证券投资，由于都是对银行资金运用的业务，银行不仅面临着本金损失的信用风险，同时还面临着利率、汇率波动等市场风险，而通过开展表外业务，则可以避免、转移和分散上述风险。金融服务类业务一般不需要动用银行资金，它仅是银行通过提供满足顾客需要的某种服务来收取手续费的活动，一般不会由于顾客的不守信用而导致银行的本金损失，而且商业银行通过开办信息咨询业务，在为工商企业及居民提供咨询服务的同时，也能为银行的放款和投资提供决策依据，从而减少资产业务的风险;衍生金融工具的套期保值作用运用得当，可以转移汇率及利率风险。1995年初英国巴林银行因其新加坡分行自营金融衍生业务失败而导致破产，被荷兰银行集团(ING)收购，但实际上当年该行并没有亏损，而是大有盈利，原因之一是该行在受理企业兼并咨询中赚取了巨额利润。 (四)通过开展表外业务，可以吸引客户，增强银行的竞争能力。 客户的流失及业务量的减少，是当初商业银行开展表外业务的直接原因。一方面，商业银行通过表外业务提供的多元化服务，满足不同客户的不同需求，可以扩大银行的客户群，与客户建立更广泛的联系，从而保证银行拥有不断扩大的市场份额。另一方面，通过表外业务也可以提高商业银行的竞争能力。商业银行的竞争能力取决于其经济实力，包括资本充足率、资产负债的规模和盈利能力。商业银行通过开展表外业务，可以间接增加资产规模和负债规模，以手续费收入的形式扩大银行利润。表外业务不仅通过增加银行利润从而为银行补充资本金提供了可能，而且因为表外业务的风险权重较低而只须对应较少的银行资本，故而开展表外业务、扩大表外业务规模是提高资本充足率的有效途径。因此，表外业务使商业银行顺应了社会和科技发展的潮流，大大拓 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 宽了其业务范围，稳定了市场占有率，提高了金融市场的效率，并为今后的发展奠定了良好的基础。 但是，我们应当看到，表外业务是一把双刃剑，在发挥积极作用的同时，具有很强的负面影响。表现在: (一)表外业务的大量发展，促进了金融市场投机的蔓延如金融衍生工具交易原本是为了避免风险的，然而有许多交易则是为了追逐风险收益而进行的合约炒买炒卖。表外业务引发的大规模投机交易，一定条件下就可能导致大规模的金融市场动荡。 (二)表外业务的过度扩张给中央银行等外部监管工作带来困难由于表外业务自由度大、透明性差，中央银行难以对商业银行的业务种类和数量进行及时的监测和管理，有些商业银行甚至借助表外业务掩盖其资本缺乏等问题，金融监管部门难以对商业银行表外业务及其存在的问题做出准确的把握，也就无法做出及时正确的决策。所以无论从一国国内还是从国际上看，表外业务的过度扩张，都会加大管理的难度，并可能因此导致严重的金融危机。 当然，我们不能因为表外业务的风险而否定它的积极作用，尤其是衍生金融工具，代表了金融市场发展的高级形式:从经济学意义上讲是有效率、公平的资本市场，是投资者进行价格发现和套期保值的有效场所。实际上，从事衍生产品交易带来的好处要超过其内涵的风险，衍生工具仍是规避风险的有效方法，问题在于必须强化管理，健全相关法规和监管制度。 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 第三章 促进商业银行发展表外业务的对策性思考 第一节 国有商业银行表外业务拓展空间巨大 一、国有商业银行表外业务的现实需求 商业银行的客户主要是居民个人和企业，随着市场经济改革的深化发展，这两个部门与银行的关系发生了很大改变。他们对表外业务的需求从无到有，从少到多，需求层次也由浅到深，金融消费需求日趋多样化。其中，对四大国有商业银行表外业务的需求尤其巨大。 (一)居民对表外业务的需求 自1979年改革开放以来，中国国民收入分配格局由“藏富于国”转变为“藏富于民”，收入结构发生了很大变化，直接反映在储蓄份额的变化上。表3-1显示，1978年，我国居民、企业、政府的储蓄份额比例约为1:3:6;1984年政府储蓄份额由1978年的60.4%下降为19.9%，居民、企业、政府储蓄份额比例约为10:17:22;2003年我国居民、企业、政府的储蓄份额比例约为10:7:3;政府储蓄份额下降为15.4%。可见，改革开放后，中国居民部门的收入大幅提高。居民有扩大投资渠道，以期通过广泛的投资组合来获得较高收益的强烈愿望。但我国的现实情况是:资本市场狭窄、不规范，投资风险大，居民投资渠道单一。投资工具的缺乏造成居民金融投资集中于银行，即使在央行多次降息的背景下，居民储蓄率仍高居不下。与降息相伴随的是各种投资基金投资价值的突现，这客观上增加了对商业银行基金托管、销售、注册等表外业务的需求。 我国目前的规定是基金托管人的实收资本应当不少于80亿元。受此条件制约，我国商业银行中具备基金托管人资格的只有工行、建行、农行、中行和交行五家。也就是说，事实上对有关基金的表外业务需求绝大部分集中在四大国有商业银行。此外，改革开放以来，中国社会经济发展的制度安排与运行方式已经发生了巨大变革。政府不再大包大揽，企业追求效率与利润，个人获得更多的选择权也必须承担较大的风险等，改变了人们依赖“单位”的思维与行为定势，也要求大家“对自己负责”。面对社会转轨时期的摩擦与碰撞，特别是置身于日益激烈的市场竞争，我国的公众心理预期变得模糊和不确定。人们担心未来的收入会因打破终生制、绩效挂钩、末位淘汰和自谋出路等改革措施而变得不稳定，甚至有所降低;同时还为个人将更多地承担在住房、教育、医疗和养老等方面的支出而忧心忡忡。在我国社会保障体系不完备的情况下，这种“未来收入不确定，而未来支出会增加”的心理预期使越来越多的居民将储蓄的相当一部分用于购买各种保险。居民对商业银行提供包括代理保险在内的银 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 行保险业务的需求也是很大。总之，随着社会经济的发展，消费者消费观念和消费行为发生了很大的改变，居民金融消费意识开始复苏，个人客户对商业银行提出了包括结算、代理、资信、投资、咨询、委托、贷款、特殊服务等多层次、全方位、综合化金融服务的要求。 表3-1 1978-2003年中国三部门储蓄份额动态变化 单位: (%) 年份 1978 1984 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 居民 9.5 44.8 50.5 51.0 49.0 51.4 50.5 50.9 49.8 企业 30.1 34.2 38.4 35.8 37.0 38.3 36.3 35.1 34.8 政府 60.4 19.9 10.2 13.2 14.0 10.3 13.2 14.0 15.4 总储蓄 100 100 100 100 100 100 100 100 100 资料来源:《中国统计年鉴》(1985-2003),《中国金融年鉴》(1998-2003). (二) 企业对表外业务的需求 在我国金融市场不断发展成熟的过程中，企业的融资结构发生了很大变化。我国的企业，尤其是大型企业集团对以存贷款为主的传统金融业务的需求呈现下降趋势，而其它融资方式所占比重呈上升趋势，出现了一定程度的“脱媒”。银行业的金融市场份额下降，银行之间的竞争更加激烈。事实上，我国的银行业从前几年开始就从卖方市场进入了竞争激烈的买方市场。在买方市场内，客户的需求对银行而言，比以往任何时候都要重要。客户对金融商品需求的多样化，促使金融业随之树立新的经营理念，以市场为主导，以客户为中心来提供和开发适销对路的金融产品。商业银行有必要从简单的信贷服务转向综合性的公司理财，提供与存贷款业务相关的新兴表外业务，如为企业提供现金流量管理、并购咨询、项目融资、债权保理业务等，以表外业务服务客户，联系客户，稳定和促进传统信贷业务。另一方面，其他融资方式的发展，也带动了银行表外业务的需求。如企业发行新股时，银行就可以承担发行过程中的新股发行验资等业务。在企业票据融资中，也往往需要银行对票据进行承兑。目前，国有商业银行己成功地利用自身机构网点优势多次为政府、企业、投资基金等筹资主体销售巨额国债、企业债券及各类基金。 二、国有商业银行表外业务的利润空间 国有商业银行在表外业务方面有很大的拓展空间，是因为从实证分析看，国有商业银行拓展表外业务可以降低成本，获得范围经济;从现实情况看，不论是居民或是企业，对国有商业银行表外业务的需求是一个巨大的潜在市场。另外，国有商业银行的表外业务发展还存在相当大的利润空间。表3-2显示，四大国有商业银行在结算、代理、保证和咨询这些传统的表外业务方面，业务 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 量是呈上升趋势的，2000-2002各年分别比上年增长10%-20%。但直接收入却反而每年负增长10%至20%。从微观上来看，表外业务收费低，商业银行内部管理机制不规范都影响了商业银行表外业务的收入水平。由于长期以来我国的存贷款利率由国家统一规定，银行的存贷款业务有着较为可观的利差，银行多揽存就可以多放贷。这样，存款就成了我国银行努力追求的指标，存款多少也成为衡量商业银行综合实力的主要标志。因此，对很多可以收费的服务项目，我国商业银行并未收费，有些服务即使按规定应该收费并有明确的收费标准，相当多的商业银行通过少收费、免费服务甚至垫付资金的方式开展表外业务，以此作为争夺银行存款份额的手段，目的是为了争取客户的沉淀资金，致使银行在表外业务经营中出现恶性竞争局面。而且，有关部门未对表外业务收费标准进行系统、明确的规范，对表外业务的收费行为缺乏统一、明确的刚性约束。对表外业务收费的规范主要体现在《国家计委和国务院有关部门定价目录》、《商业银行法》、《商业银行中间业务暂行规定》、《支付结算办法》及《银行卡业务管理办法》等法规中。从收费标准来看，一方面现行的表外业务收费标准过低，如电汇业务、电子联行服务业务、承兑汇票业务、同城结算(本票、支票)业务等存在严重的收费偏低问题，造成成本与收益完全倒挂:另一方面，一些新开发的业务因没收费标准还暂未收费，如个人理财、开立资信证明、开立企业存款证明户、存款挂失等。商业银行承担风险与所得收益不匹配，开展表外业务的利益驱动相对较弱，例如35，商业银行开立承兑汇票有的只收10%的保证金，再加上担保就开出了100%金额的承兑汇票，央行规定手续费只能收0.05%，商业银行承担的风险与所获收益严重不匹配，而国外承兑费一般在1%左右。又如在银行代理保险业务中，当前保监会制订的长期险的代理手续费最高是5%，短期险的代理手续费最高是8%，相对费用较低。表外业务的低收费、不收费一方面造成国有商业银行表外业务经办量上升、收入反而下降的现象，另一方面也表明，国有商业银行开展表外业务还有很大的利润空间。 表3-2 四大国有银行结算、代理、保证、咨询等表外业务增长趋势表 单位:亿元 年份 经办费 直接收入 数额 比上年增长(%) 数额 比上年增长(%) 2000 1258035.24 10.78 115.42 -17.21 2001 1443522.72 14.74 89.52 -22.44 2002 1720948.54 19.22 81.20 -9.31 资料来源:根据《中国金融年鉴(1998-2004)》及相关网站数据整理而得. 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 第二节 促进商业银行表外业务发展的对策 一、继续推进国有商业银行体制改革 要促进表外业务的发展，实现并提高国有商业银行范围经济的效益必须具备一定的基本条件，为此我们必须继续推动国有商业银行体制改革。 (一)完善国有商业银行产权结构 实证研究证明，商业银行经营表外业务不会增大银行赢利的波动或降低银行的资本充足率。而且，经营表外业务的银行比不经营表外业务的银行更不容易倒闭，大型银行扩大经营范围可以降低银行的经营成本。但是，这些结论只是银行发挥范围经济最大效益的必要条件，而非充分条件。我国国有商业银行 约束明显不对称现象，在经营机制方面存在存在产权“所有者缺位”以及激励- ?规模偏好和费用偏好，加上内部控制机制不完善，在利率管制条件下，商业银行容易产生过度扩张的冲动，从而危及金融体系的稳定。这使得推进产权制度改革尤为重要。产权改革的最终目的在于改善银行治理结构，使得所有者可以对管理层实施有效监督。在现代企业中，所有者与管理者之间存在委托代理关系，使得所有者可以对管理层实施有效的监督，管理者只能在既定的权力、责任框架内行事。这样，国有商业银行等金融机构就会在风险和收益之间做出一个合适的权衡，而不会不计成本地扩大经营规模。对于国有商业银行来说，实施产权制度改革的根本途径是实施股份制改造，通过出售部分国有股权，在引入具有更紧密利益关系的非国有股东的条件下，建立股东之间、所有者与经营者之间休戚与共、相互制衡的机制，使法人治理结构合理化。所有商业银行都应该充分借鉴国外商业银行成功运作的经验，为从体制上参与全球化金融竞争创造条件。 (二)允许国有商业银行适度混业经营 西方商业银行目前经营的表外业务品种繁多，尤其在各国纷纷打破分业经营的限制、实行混业经营以来，为满足客户各种需求，商业银行不断加大金融创新力度，金融产品日新月异、层出不穷。以素有金融百货公司之称的美国银行业为例，其表外业务的范围涵盖了传统的银行业务、信托业务、投资银行业务、共同基金业务和保险业务。它们既可以从事货币市场业务，也可以从事商业票据贴现及资本市场业务。通过实证检验可知，我国国有商业银行存在较明显的范围经济。扩大银行业务范围，允许银行适度混业经营，可以提高银行的收益率，更为重要的是，可以更有效的发挥我国国有商业银行表外业务的范围经济效应。同时，研究也证明，商业银行经营证券业务不会增大银行盈利的波动或降低银行的资本充足率，混业经营的银行比分业经营的银行更不容易倒 ?秦宛顺、欧阳俊～我国国有独资商业银行的费用与规模偏好～金融研究～2002～0l:63-74。 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 闭。当前，我国金融业实行分业经营的体制，金融机构绝大部分国有，存在所有者缺位和激励约束不对称现象。因此，可以在加快商业银行产权结构改革的同时，探索适度混业经营。从我国国有商业银行范围经济的特征来看，四大国有商业银行应该努力扩大表外业务和其它非主营业务，如投资业务等，在不违背现行法规的基础上，寻求银证、银保，合作的途径。国内金融界应该积极寻找恰当的分业与混业的交汇点，研究金融控股公司等可以选择的途径，充分利用当前的政策环境，探索分业条件下的业务交叉经营。 (三)强化国有商业银行专业化经营水平 由于不同类型的金融机构具有不同的资源优势和业务优势，各家银行不能一哄而上地搞混业经营，搞全能银行，而要根据自己的实际情况，如要素察赋结构等，选择自己最有优势的业务。根据我国现阶段的实际情况，实行混业经营的模式可能会带来两方面的后果。一方面，混业经营可以分散风险，增加盈利，获得范围经济优势;另一方面，由于技术效率和专业化经营水平低，银行的每一项业务都难以达到有效的经济规模，缺乏竞争优势，或者银行实行无关联的多元化经营，进入不太熟悉的领域，反而会加大经营风险。因此，混业经营必须建立在专业化经营的基础上。对于规模较小，资源有限的银行，可以重点发展某一方面或某一地区的业务，成为该方面的佼佼者，而没有必要刻意追求业务多元化;对于规模较大、资源充足、管理水平较高的银行，应该在单一业务专业化水平较高的基础上，逐步开展业务多元化，发挥范围经济优势。 二、树立现代商业银行多元化经营理念 国有商业银行多元化经营战略是其外部宏观经营环境与自身经营状况共同 ?影响与制约下的必然选择。一方面，国有商业银行的宏观经营环境较以往发生了根本性转变，国内经济软着陆以后，我国经济发展以供给短缺为特征的数量扩张阶段基本结束，国民经济进入产业结构优化升级、整体水平不断提高的全新发展阶段。社会大多数商品及服务均呈现供大于求的状况，金融服务产品也不例外。市场供求关系的变化，必然严重制约国有商业银行传统资产负债业务的发展空间。另一方面，从微观层面看，国有商业银行由于历史包袱重、商业化转轨慢、经营手段单调等原因，在与外资银行及国内股份制商业银行的同业竞争中往往处于极其被动的地位，近年来突出表现在资产质量差、经营效率低下、经营效益严重滑坡等诸多方面。国有商业银行要扭转经营困境，就必须在努力扩大负债规模、不断盘活资产存量、优化资产增量的同时，进一步拓展业务经营范围，实施多元化战略。 ?戴相龙～商业银行经营管理～中国金融出版社～2001:第195页. 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 尽管国有商业银行与其他股份制商业银行以及正在或己经进入国内市场的外资银行相比，在经营机制、管理、技术、资金实力等方面存在诸多薄弱之处，传统的资产负债业务经营面临激烈竞争，市场份额不断被挤压。但是，国有商业银行与其竞争对手相比也具有突出的比较优势。首先，国有商业银行拥有丰富的人力资源，在现有职工中相当大部分是各类专业技术人员，这是国有商业银行赖以生存和发展的巨大资源财富。只要建立科学合理激励约束机制，逐步营造吸引人才、培养人才、使用人才和留住人才的用人环境与氛围，就能为国有商业银行扭转经营困境、拓展业务领域提供重要的人力资源支持。其次，国有商业银行经过多年发展，拥有遍布全国各地的经营机构网点，可以为其新的金融产品与服务的推广提供广泛的营销渠道。再次，国有商业银行长期以来的本土经营，培养了庞大的客户群体，拥有丰富的客户资源。最后，由于国有 商业银行长期以来的国有特征，加之长期以来与国内广大客户群之间的业务经营往来，使其建立了卓著的社会信用，成为国有商业银行一笔巨大的无形资产与宝贵的企业资源。国有商业银行区别于竞争对手的独特资源优势构成其核心能力，而以企业核心能力为依托，拓展业务经营范围，实施多元化战略，是国有商业银行外部竞争形势所迫及其自身发展内在要求共同影响的必然结果。表外业务以其鲜明的风险收益特征和与资产负债业务的高度互补性理所当然成为国有商业银行实施业务多元化战略的必然选择。一方面，以表外业务为发展方向实施多元化战略可以改善财务收入结构，开辟新的收入来源，提高综合经营效益，从而彻底改变目前国有商业银行片面依赖存贷利差收益、收入结构过于单一的经营状况。另一方面，国有商业银行还可以充分利用现有的各种资源，以表外业务促进传统资产负债业务的发展，从而实现各项经营业务的良性互动。 三、明确表外业务的整体发展规划 国有商业银行应针对表外业务经营的特点和现状，积极开展市场调查，在对表外业务品种的现状、市场需求和发展前景进行分析的基础上，制订出银行表外业务发展的战略规划。整体战略规划的设计必须注重表外业务新产品的研究和开发，对市场的认识要有预见性和超前意识。规划确定以后，应定期按品种对表外业务发展规划的执行情况进行通报，逐年进行考核。根据目前表外业务市场竞争的特点，拓展表外业务要注意直接收益与间接收益并重。 (一)分区域发展规划 1(经济发达地区的国有商业银行，应充分利用中心城市政治、经济、文化的整体优势，综合开发各类表外业务，主要包括: 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com (1)外汇买卖业务。大中城市要充分发挥优势，发展日常的代客套汇和结售汇业务。(2)信用证及担保业务。在严格控制风险的前提下，对有竞争力的外向型企业开办信用证业务，对信誉优良的特级企业开办担保业务。(3)咨询评估业务。要充分发挥发达地区国有商业银行高科技密集、高智能、高信息含量、高技术人才集中的优势，开发利用金融信息网络与数据库，建立金融信息系统，接受客户委托对有关企业资信、企业管理、市场信息等方面情况的咨询，向客户提供内容全面、真实、建议较为合理的咨询材料。(4)证券业务。国有商业银行要经营大宗政府债券的代理发行、代理兑付和承销，并积极面向资本市场开展与券商和基金管理公司的合作，开办基金托管、证券资金清算、银证转账以及银证通等业务。 ?2.经济比较活跃地区的国有商业银行，可以针对性地开展以下表外业务:(1)投资咨询、资产评估、工程审价业务。(2)企业注册验资、代理会计事务。(3)企业资信调查、市场行情、产品及行业信息咨询业务。(4)代保管业务。(5)信用卡业务。要大力提高信用卡的知名度，扩大发行卡单位和客户规模，改善用卡环境，加大系列产品的开发应用。 3.经济欠发达地区的国有商业银行，应重点发展以下表外业务:(1)代收代付的业务。接受客户委托，代收水费、电费、电话费、保险费、养路费、工商管理费等。(2)代理发行业务。代理发行记账式及实物国债、金融债券、民政部门发行的彩票等业务。(3)积极开拓票据承兑贴现业务。(4)代保管业务。接受客户委托，代为保管债券、国库券、存单、存折、合同文书、珠宝首饰等。(5)信用卡业务。 (二)分阶段发展规划 在目前国有商业银行表外业务发展的初级阶段，可考虑实施的表外业务包括:1.以提高市场占有份额为主要目标的表外业务，如代收代付的业务。该项业务不仅能吸收活期存款，改善负债结构，而且由于服务对象规模的扩大，既展现实的存款客户，又培养了其他业务方面的潜在客户。2.以方便企业及个人资金结算、加速资金周转的表外业务，如支票、汇票等传统结算业务、以及商业汇票承兑贴现、再贴现业务和外汇结算业务等。3.以扩大服务领域、提高服务功能为目的的表外业务，如代理公司及个人理财、代理保险等。4.以提高经营管理水平为主要目标的表外业务，如信用等级评估、项目评估、资产评估等。5.投标保函、履约保函和还款担保业务。中期即国有商业银行表外业务发展的成长阶段可考虑实施的表外业务包括:1.金融验证业务，为客户提供验证、会计服务、帮助企业审查财务报表、开具验资报告等。2.金融评估业务，充分发挥社会中介机构的作用，为市场主体的交易行为提供中介服务。3.资产 ?陈汇绮～商业银行拓展中间业务的构想～财经研究～1997～(9):43-48. 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 管理业务。4.证券机构业务，包括证券资金清算、基金托管、银证转账、银证通等面向资本市场的表外业务。远期即国有商业银行表外业务发展的高级阶段可考虑实施的表外业务(须与当时法律法规的要求相适应)，1.证券承销业务、经纪业务与自营业务。2.兼并与收购业务。3.基金管理业务。4.金融衍生业务。发展表外业务应抓住关键环节，以国有商业银行自身经营优势为依托，以不断创新金融服务产品、提供高效服务为手段、以提高银行经营效益为目的，在依法稳健经营的前提下，有计划、有步骤、规范化地进行，使表外业务逐步成为国有商业银行新的效益增长点。 (三)区分市场的发展规划 从不同的市场出发，要分别抓好以下重点。就资本市场而言，要重点抓好代理证券资金清算业务及基金托管业务;就保险市场而言，要发展代理保险业务，要注意兼顾商业保险与社会保险;就房地产市场而言，主要抓好政策性代理业务:在投资领域要做好工程造价咨询及各种代理业务;网上交易市场上要重点开展网上银行业务，解决电子商务的支付瓶颈问题。针对表外业务统一战略规划的要求与战略实施过程中的无序化之间的矛盾，各国有商业银行应根据市场需求发展变化趋势并切实结合自身实际，抓紧修正、完善表外业务发展规划，使其战略规划进一步贴近市场、贴近客户需求。各行战略规划的制订与优化要融前瞻性、科学性和可操作性为一体，并有效融入和落实到表外业务的具体工作和各个环节的实施过程之中。具体而言，一是要深化改革的主题，加快发展表外业务。要以改革促进发展，促使表外业务收入、业务量与市场占比的大幅提高。二是要突出发展重点，注重实际效果。表外业务涉及面广，产品品种繁多，拓展空间大，应该突出重点，兼顾一般，务实求真，注重实效，促成本行表外业务的实质性发展。三是要抓好分类指导工作，层层落实。国有商业银行总行应根据各分支机构当地经济发展水平、市场状况及发展前景，因地制宜、因行制宜、因时制宜地进行分类指导，做好战略规划的优化工作，确定或调整表外业务经营目标、发展方向、市场定位、竞争策略和具体实施措施等，层层落实责任，确保表外业务战略规划实施过程的实际效果。 四、提高表外业务整体营销水平 表外业务的市场营销要求商业银行通过对客户金融服务需求的分析和市场细分，为客户开发和提供满意的表外业务产品，并通过合理的定价、便捷的渠道和良好的售后服务实现客户的金融需要，并最终实现自身的经济效益。商业银行表外业务的市场营销是一个复杂的多环节循环往复的过程，这种营销活动的循环是以确定和满足消费者需求为出发点和终结点。国有商业银行在拓展表外业务的过程中，要善于细分市场，以顾客为中心，以市场为导向，进行表外 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 业务产品的开发和市场定位，借助市场营销组合工具，利用各种广告媒体，通过多种渠道、采用多种促销方式宣传表外业务产品，使广大客户了解本行表外业务产品的功能和服务手段，明确可以从银行获得什么服务、如何获得服务以及银行金融服务带来的好处，由被动转向主动接受国有商业银行提供的表外业务产品与服务。 一)加大表外业务产品开发力度 ( 新产品的开发是国有商业银行表外业务营销面临的主要挑战之一。金融市场的激烈竞争、金融管制的放松、外部环境的巨大变化以及科学技术的惊人发展，使得金融市场的周转循环，较以往大为缩短，国有商业银行及其同业竞争者越来越加大力度进行表外业务新型产品的开发以适应竞争的挑战。 表外业务产品开发对国有商业银行而言，可以吸引原有服务范围以外的客户，通过增加交叉销售、从竞争对手那里学习与吸收其核心业务以及在非主营业务方面开发新产品向竞争对手的客户推行等形式增加现有市场的销售，还可以在提供相同或相似业务时通过产品创新降低经营成本。国有商业银行可以通过以下方式进行表外业务产品开发:1.增加新的产品与服务:2.对原有产品重新整合或分类以增加新产品;3.改变或扩充现有产品;4.前述三种方法的综合运用。 根据表外业务产品开发的市场目标、开发途径以及两者之间的对应关系，国有商业银行可以选择不同的产品开发策略进行实施，主要包括:1.扩张策略，即扩充以增长交叉销售为核心目标的主要表外业务产品系列的服务。该项策略的实施结果是形成一个多功能的表外业务效益增长点，如扩张信用卡业务可以相应带来代收代付的业务、结算业务等相关表外业务的相应增长。2.分解策略。在选定市场区域内将原有表外业务分解成几个子系列，旨在以与竞争对手相近的费用增加市场占有份额。分解策略的特点是差别化和个性化，实际性与灵活性是这种产品开发策略的最大优点。3.附属产品策略。其实质是不依附于主要产品的独立产品开发，使非本行客户不必通过账户转移就能增加对该类客户的销售从而争夺竞争者的市场份额，例如商业银行开办的承兑汇票贴现业务。 (二)合理定价 定价是营销组合诸元素中唯一代表收入创造的因素，其意义非同一般。商 11业银行一般说来有三个主要目标与价格决策关系较为密切:1.吸引尽量多的客户进入目标市场。2.在利润最大化的前提下进行价格决策。3.实现产品质量的领导地位。由于定价在营销活动中的重要性，银行在对表外业务产品的定价过 11范伟强～中国商业银行竞争力评估与比较～南开经济研究～2001～(3):27-31. 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 程中需要仔细审查相关的各种影响因素，如产品开发的成本、产品的影响、银行所期望控制的市场范围、竞争对手类似产品的定价、产品成本可能被其他成本吸收的程度、产品相对于客户的价值，以及与某些特殊客户的关系、产品与服务的提供是否要求资本支撑。综合上述定价目标及定价体系中的各种相关影响因素，国有商业银行应该根据市场竞争的状况相应采取灵活有效的定价策略，包括不同定价的使用、影响成本的价格设定、以及取消交叉津贴补助等。 (三)促进表外业务产品销售 促进表外业务产品销售包括促销与分销渠道建设两个方面。促销是指劝说性信息的使用，它与营销组合的其他要素相互关联，并直接与目标市场发生关系。在表外业务营销活动中，国有商业银行必须就如何发布有关机构及其表外业务产品的信息做出决定。一般认为营销传播组合的四个要素分别是:广告，即直接针对目标受众的公共信息传播，它通过各种媒介宣传和推销产品及服务;促销，即通过短期刺激鼓励某种产品的销售;公共宣传，其寻求的目标是所有可用媒体中安全、可靠的信息发布空间，供现实及潜在客户观看或收听，以促进销售目标的实现。由于其表现力较为突出，具有高度的可信赖性，而且具有费用要求低这一最主要的优点，如果运用得当，公共宣传完全可能成为一种刺激市场需求的免费广告。但另一方面，它也要求银行必须坚持不懈地努力保持高水平服务，一旦经营滑坡，则极有可能面临空前的压力。 表外业务分销渠道就是增加表外业务的可获得性与便利性的方式，它有助于满足现有消费者的需求，或增加针对现有客户与新客户的服务面。基于此，国有商业银行表外业务营销人员必须在适当的地点，以适当的价格为合适的用户提供合适的产品与服务。分销渠道在整体营销活动中主要发挥以下职能:1.销售、提供产品及服务，同时向客户进行宣传;2.为指定营销活动计划、战略决策和产品开发收集市场信息;3.联系广告与公关代理机构，帮助设计更为有效的广告或促销活动。营销人员在分销表外业务产品时，既要利用分支机构网点等直接分销渠道以降低经营成本、提高经济效益，又要采用代理机构等间接分销渠道以最大限度地方便客户获取。当然，对国有商业银行而言，最重要的表外业务分销渠道还是其自己的分支机构，这样可以充分发挥其经营网点遍布全国各地的优势。 (四)建立与完善风险防范机制 首先，国有商业银行必须重点抓好表外业务经营规章制度、操作流程的建设。在开展表外业务时，要加强对客户的信用评估调查，根据业务需要建立客户信用资料档案。对于表外业务要严格规定保证措施。在表外业务经营过程中要坚持实行操作、管理与监督分离制度，严格区分操作职能、管理职能和监督职能，强化内部制度控制，建立和完善表外业务监督制约机制。针对表外业务品种技术含量高的特点，国有商业银行还应积极推行现代化、电子化、网络化 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 的高新技术手段，实现业务操作与监督职能的高度自动化。其次，国有商业银行应根据不同种类、不同性质的表外业务品种制定相应的风险系数与风险识别标识，逐步建立和健全表外业务风险监测与控制体系。要参照商业银行资产负债比例管理的原则，借鉴国外商业银行的成功经验，建立符合国有商业银行经营特点的表外业务风险衡量标准与风险监测体系。同时，国有商业银行应将表外业务的风险监控与资产负债比例管理有机结合起来，对风险较高的信用类表外业务设定相应的权重系数列入全部风险权重资产的范畴进行综合经营风险监控。对于风险较高的信用类表外业务要设立单项上限指标进行限制，对于表外业务风险指标超过警戒水平的银行，应停止办理新的信用类表外业务，直到其风险监控指标恢复到正常水平。第三，国有商业银行要强化对信用类表外业务的总量控制。只有对担保、保函等信用类表外业务进行严格统一的规划管理，才能确保表外业务的合法经营，有效地防范经营风险。 五、建立表外业务的科学管理体制 当前由于国有商业银行表外业务管理机制不健全，缺乏比较完整的组织管理和统一明确的战略发展规划，表外业务发展分工不明、责任不清、协调配合不力的现象较为普遍。从部门设置看，前台部门不能营销全部或主要表外业务产品，既不方便客户，又降低了业务处理效率;从表外业务产品看，有的产品由几个部门经办但由于缺乏统一协调的部门和严密的分工合作办法导致职责不清，有的产品又没有明确的部门归属，业务管理既有重叠交叉又有盲点;从客户的角度看，一些业务需要经过多个部门的处理，另一方面，有些产品又难于以有效的渠道于客户直接见面。总之，国有商业银行落后的表外业务管理体系与市场追求快速、高效的客户需求之间形成明显的反差与矛盾。随着我国市场经济改革的不断深入和近年来扩大内需政策的实施，相关产业市场和资本市场的发展突飞猛进，市场竞争日趋激烈，全社会对金融业的服务需求尤其是针对商业银行表外业务的需求越来越大。与此同时，国内市场对于商业银行表外业务服务的要求也越来越高，而其中最基本的要求就是商业银行必须对市场客户需求做出快速反应。由于国有商业银行远未完成向商业银行的角色转换，未能建立起与市场发展状况相适应的经营管理机制，表外业务的经营决策对市场需求的传导反馈明显滞后，无法满足和适应追求快速、高效性的市场客户需求变化，这一反差成为国有商业银行拓展表外业务必须予以高度重视的问题。 合理进行机构设置与人员配置的同时，国有商业银行还应建立和完善表外业务管理制度。首先要建立健全表外业务操作规程，其次要建立和完善表外业务财务管理制度，第三要建立表外业务风险防范制度，最后要建立表外业务监 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 督管理制度。总之，国有商业银行应通过建立健全各项管理制度，实行严格的规范化管理，确保全行表外业务健康持续、稳定、协调地发展。 六、加大人才培养与技术支持力度 人才的竞争始终是商业银行发展的关键。在当前环境下，如何培养和引进人才，获得较大人才优势已成为商业银行发展表外业务的关键所在。目前，在发展表外业务方面虽然已培养和引进了一批专门人才，但并未做到人尽其才，还存在着许多制约人才发展的问题。如待遇、激励机制等。并且人才的流失也很严重，为他人做嫁衣裳现象突出。因此，为适应今后竞争的需要，国有商业银行一定要改变当前的用人机制，大量培养和引进熟悉保证、承诺、个人理财、金融、财会、计算机、法律等方面的人才。首先，国有商业银行要立足现实，采取多渠道、多形式的办法对现有员工进行业务培训，提高从业人员素质，以适应业务发展的急需。其次，国有商业银行要从现有人员中选拔精通业务、年富力强、善于钻研的人员，安排到表外业务岗位上，采取“送出去、请进来”的方法，对他们进行表外业务、外语、计算机、公关等方面较高层次的知识培训，为表外业务的拓展奠定基础。此外，可以面向社会、大专院校、以及其他金融机构等，引进一些具有较高理论知识和丰富实践经验的专门人才，充实到表外业务发展的人才队伍中来，以促进表外业务的管理与发展。 另外，现代科学技术尤其是电子技术是商业银行发展表外业务兴衰成败的关键。目前国有商业银行表外业务是粗放式的，科技含量不高，难以形成整体合力。随着现代科学技术的发展，未来银行业间的竞争将是科技力量的竞争，谁先推出新的电子产品，谁就先占领市场。首先，国有商业银行应加快电子化建设的步伐，超越业务需要，不断开拓创新，始终保持超越同业的技术水平。在此基础上，设计和开发与高新技术相关的表外业务，搭起银行与客户间电子业务联系的桥梁。通过建立和扩大ATM自动提款机、CDM自动存款机、网络、POS消费系统、电话银行、自助银行等，大力发展银行卡和特约商户，积极改善和营造良好的用卡环境，努力提高银行卡的发卡量、存款量、使用范围、使用频率以及持卡交易额。同时，要开展智能卡、专用卡、复合卡的研究和开发，促进银行卡业务向更高层次发展，拓展更大的业务发展空间。 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 第四章 商业银行发展表外业务的国际比较和经验借鉴 第一节 表外业务发展的动因对比 商业银行发展表外业务的动因可以归结为TRICK模型:TRICK + Rational Self-interest = OBSA + Securitization 即:TRICK+理性的自我利益=表外业务发展+证券化这个模型表明，表外业务和证券化是由TRICK(即技术、管制、利率风险、激烈的竞争和资本充足率)驱动的，是商业银行为寻求新的盈利机会和更广阔的发展空间所进行的一种努力。可见，商业银行表外业务的产生和发展既有其内在动力，也有来自外部的压力。 从内部动力看，理性的自我利益-利益最大化目标，无论是对中国还是西方国家的商业银行来说，都是最大的内部推动力。另外，满足金融监管的要求，即达到《巴塞尔协议》规定的8%的资本充足率标准，也是国内外商业银行表外业务发展的共同动因。从“资本充足率=资本/风险资产”的关系中我们看到，短期内仅靠盈利积累扩大资本、减少高风险资产的比例很难取得明显效果。因此资本充足率要求进一步限制了银行表内业务的发展。为了寻求新的盈利增长点，银行既而转向了表外业务，加速了表内业务表外化的进程。这方面可以不动用银行资产，不增加银行的负债，减轻增资压力;另一方面又可以为银行带来丰厚的费用收益，以此来补充资本，既达到了8%的最低要求，又增加了利润来源。因此，表外业务受到了商业银行的青睐。但从外部环境来看，中西方商业银行却存在着很大的差异。 一、金融环境的差异 表外业务在西方商业银行的最初产生是迫于当时剧烈动荡的金融环境。1973年布雷顿森林体系的瓦解，浮动汇率制取代了维系全球近30年的固定汇率制.汇率、利率的频繁波动，石油危机所造成的全球性国际收支失衡，以及随之而来的美元暴跌、股市暴跌、债务危机、财政赤字危机，使国际货币金融领域受到了空前的猛烈冲击，使人们对未来金融的预期也变得扑朔迷离。在传统的借短贷长的经营过程中，银行资金成本变动频繁，而收益却相对稳定或由于利差的缩小而变得相应减少，这使得银行通过存贷款获得预期利润的计划越来越难以实现。这就迫使银行在资产负债表以外寻求新的发展空间，表外业务就应运而生了。 而长期以来我国的商业银行缺少发展表外业务的外部刺激。利率市场化、资本账户开放等问题迟迟没有解决，与利率、汇率波动相关的表外业务相应地缺乏市场基础，因此就没有开展此类表外业务的需求基础。市场需求不足，使 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 得商业银行开展表外业务明显缺乏动力。但随着我国利率市场化进程的推进，汇率形成机制改革的进行，我国的商业银行也逐渐意识到金融环境的变化对市场需求的影响，也在逐渐推出相应的表外业务产品。 二、金融管制程度的差异 金融管制的放松以及随之而来的其他金融机构对商业银行的冲击。西方发达国家二三十年代以后相继制定的旨在限制各类金融机构之间的竞争，保持金融体系稳定性的法律法规，在20世纪80年代之后就已经成了阻碍金融机构发展，特别是商业银行业务拓展的严重侄桔。于是在20世纪80年代后期，金融自由化的浪潮席卷西方，各国监管当局纷纷放松管制，力图营造宽松的金融环境。美国、日本、法国以及一贯很保守的加拿大都纷纷效仿德国走上了混业经营的道路。随着银行内部分工的逐渐消失，出现了银行经营业务多样化的局 12面，在传统资产负债业务以外开始了表外业务的不断创新。“金融脱媒”使商业银行传统的存贷款业务相对萎缩。金融体制的多元化发展，金融机构数量不断扩张的同时，银行和非银行金融机构之间的界限也越来越模糊，银行和其他非银行金融机构甚至非金融机构以各种方式侵入对方的业务领域，为了在竞争中取胜，商业银行的业务经营就要突破传统的存贷业务，向客户提供更加全面的表外服务。因此金融当局适时地放松金融管制进一步促进了西方商业银行表外业务的深人发展。 三、科技和创新水平的差异 西方商业银行表外业务发展还得益于科技革命所提供的物资条件。随着科技革命的飞速发展，尤其是计算机技术和通讯技术前所未有的发展，并广泛用于金融领域，彻底改变了金融业的传统操作方式，银行业务成本大大降低。数据处理电脑化、信息传递网络化和资金转账电子化为表外业务达到规模经济创造了有利条件。再加上信息处理技术的发展，使银行有条件不断设计出新的衍生金融工具，并将全球主要金融市场的业务紧密联系起来，实现24小时全天候不间断服务，极大地方便了金融交易。西方商业银行的用人之道非常值得称赞，它们始终保持着一支精干的研发队伍，能够紧紧抓住市场需求的动向，不断设计出满足客户需求的表外金融产品，而且每年都从利润中抽取一定比例的研发资金，为表外业务深入发展提供了强大的后续力量保证。 相比之下，我国的科技水平明显落后，计算机技术与信息产业的发展都不及西方国家。商业银行中进行R&D的人员和资金投入比例都很小，特别是由于 12金融脱媒～又称“非中介化”～是指资金的融通、支付等活动更多地直接通过证券市场进 行～从而降低以商业银行为主体的传统中介在金融体系中的重要性. 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 各银行几乎都没有设立相应的表外业务部门，因而其专业人才是非常匾乏的。然而就在现有的资金不足、技术落后的条件下，资源浪费却很严重。例如信用卡业务，各家银行的银行卡各有一套系统，不仅是重复建设，而且也给持卡者带来了极大的不便。可以想象没有科技支持和必要的资金投入，很多表外业务开展将无从谈起。这其中最为关键的因素还是人才。 第二节 表外业务发展程度对比 一、表外业务发展规模差距 根据国际清算银行1999年发表的《国际金融市场发展报告》的数据显示，1983年至1986年美国银行业的表外业务量从9，120亿美元上升到121，880亿美元，从占银行所有资产的78%上升到142.9%，表外业务量是表内业务量的2倍。据资料统计，美国花旗银行等28家大银行的表外业务额占其资产总额的比例，已由1982年的48.5%上升到1998年的76.8%。其中7家最大银行的表外业务比贷款业务要多出一倍多，居于美国银行业前列的花旗、美洲等五大银行集团1985年的表外业务资产为6，000亿美元，是表内业务总资产113%;1988年的表外业务活动所涉及的资产总和已超过2.2万亿美元，而同期这几家银行资产负债项下的资产总和为7，800亿美元，资本总和近450亿美元，三者之比达到49:3:1。表外业务1986-1989年平均增速为54.2%，远高于资产总额年平均9%和资本总额年均21.6%的增速。日本从20世纪80年代中期以后，表外业务量以每年平均递增40%的速度快速增加，到20世纪90年代初己经上升到了35.9%。而目前我国商业银行表外业务仅比西方商业银行20世纪50-60年代稍强，与20世纪80-90年代的水平相差甚远。 二、表外业务收入规模差距 据有关资料统计，西方国家商业银行表外业务收入占总收入的比重呈现快速上升趋势，表外业务收入占全部经营收入的比重平均达到40%，最低的已超过25%，大银行基本上都已超过50%。美国银行业非利差收人占总收入比重从1980年的22%止升到1992年的42%，1993年以后就已经超过50%，并一直保持在该水平之上。而且，大银行所从事的表外业务规模远远超过中小银行。如2005年美洲银行非利息收入(其中主要是表外业务收入)占总收入的比重为31%(总收入中包含了投行业务收入)，花旗银行的比重为 51.8%，摩根大通银行高达63.7%。而且这些年仍有逐渐增高的趋势。 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 20世纪90年代以来，欧洲银行业的非利息收入也持续快速增长，1991年非利息收入占总收入的比重为26%，到加00年就己经达到39%。比如，从20世纪80年代至今，英国表外业务收入由最初的28.5%上升到后来的41.1%。德国商业银行表外业务收入从最初所占份额不足10%，如今总收入中的60%来自表外业务。1991年，瑞士信贷银行的资产业务净收入28.08亿瑞郎，表外业务净收 1992-1993年，瑞士银行表外业务盈利占其总利润的60%-入为23.08亿瑞郎; 70%。而近年来瑞士银行业表外业务收入占总收入的比例更是达到了55.4%。 在20世纪90年代中期亚太地区银行的利润中，表外业务收入也达到了25%以上，有的甚至达到了45%。例如日本由20世纪80年代的24%上升到如今的39.90%。香港汇丰银行表外业务收入占总收入的比重达到22.69%。香港中银集团的银行服务费收入占40%。 -1,2005年相比之下，我国银行业表外业务收入就显得相形见细了。见表4我国四大国有商业银行表外业务收入占总收入的比例为4.9%-13.5%，平均水平不足10%。与美国这一比例的42%，瑞士55.4%，及德国的60%相比，差距较大。我国各商业银行的主要收入来源仍然是存贷利差占绝对多数，表外业务收入相对较少。所以我国商业银行表外业务的总体水平离国外水平还是有很大一段距离的。 表4-1 国有商业银行表外业务(非利息收入)收入简况 单位:% 银行 2000 2001 2002 2003 2004 2005 工商 14.07 18.64 19.62 19.8 8.23 8.43 中行 7.28 12.63 10.53 12.96 16.62 13.5 建行 4.98 8.33 5.44 7.31 7.77 4.9 农行 8.21 11.16 12.08 — 6.58 8.38 资料来源:各相关银行历年年报 三、表外业务收入结构的差距 西方商业银行目前已经从以传统收费(支付工具费用)和证券相关收费为主的格局转向了传统收费、证券业务收费和代理保险、养老金和住房基金收费等多元化格局。在保险、证券、投资银行、资产管理等非利差产品销售方面注重策略联盟。在欧洲，由于金融竞争和金融自由化等原因，金融业的三大支柱银行、证券、保险策略合作、联手营销的态势引人注目。值得一提的是，在一些西方发达国家里，表外业务中份额最大的是金融衍生产品工具的交易。 目前，全球从事金融衍生交易的交易所己达50多家，交易的工具超过，000多种，世界范围的金融衍生工具的交易额存量，按尚未了结的合约金额来估算，2005年达70万亿美元。而我国目前的表外业务品种主要集中在那些筹资功能较强的结算、信用卡、代理收付等业务上，其覆盖面非常狭窄，远远没 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 有达到表外业务全面发展的局面。受到分业经营的限制和目前我国的金融市场不够成熟等因素影响，许多信托、保险、金融租赁业务及衍生金融工具都进展缓慢。 第三节 西方商业银行表外业务发展的经验借鉴 从国内外商业银行表外业务发展的对比中，我们可以得出以下值得借鉴的经验: 1(表外业务已经成为当今，乃至未来银行业争夺客户，争夺市场的竞争关键领域。无论从资产规模上、还是收入规模上，表外业务的发展己经超过了传统资产负债业务，而这种趋势会更加明显。因此，我国商业银行应当改变长期以来重信贷、轻服务，重表内、轻表外的经营思路，加快发展表外业务，迅速扩大其规模。 2.产品创新是发展表外业务的核心。产品创新不仅仅是推出新产品，而是银行服务水平和竞争力的全面提升。新产品不仅能防止优质客户的流失，更能在新业务领域中抢占先机，树立品牌形象。如招商银行“一网通”品牌，凭借其在市场形成初期的独有服务，不仅成功在电子商务新兴市场中占据优势，更强化了招商银行的品牌形象。 3.风险管理是保证表外业务健康发展的命脉。从国外表外业务发展经验中，不难发现因表外业务风险控制不当导致严重损失后果的例子。表外业务在爆炸性的拓展商业银行业务空间的同时，也带来了无法预料的巨大风险，尤其是或有负债类表外业务和衍生工具业务，此类业务虽然目前在国内的发展尚不普遍，但随着金融市场改革与创新的推进，开展此类业务只是时间问题。国内商业银行尚缺少控制相关风险的经验和机制，因此在发展表外业务的同时，无论在监管层还是银行内控机制方面，都有很多需要完善和借鉴国外经验的地方。 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 第五章 商业银行表外业务创新的核心问题 第一节 商业银行表外业务创新理论基础与实践 一、表外业务概念界定 表外业务是指商业银行从事的，按照通行的会计准则不计入资产负债表内，不影响资产负债总额，但能改变当期损益及营运资金，从而提高资产报酬率的经营活动。 根据巴塞尔委员会的权威划分，广义表外业务包括或有债权/债务类和金融服务两大类。前者，即狭义的表外业务是指那些虽然不在资产负债中反映，但由于同资产业务和负债业务关系密切，在一定的条件下会转化为资产业务和负债业务，因此需要在表外进行记载以便对其进行反映、核算、控制和管理的业务。这些业务构成了商业银行的或有资产和或有负债，它们在风险转化为现实时就转为表内业务。后者是指商业银行不运用或较少运用自己的资财，而只是以中介人的身份为客户提供办理支付、进行担保和其他委托事项等金融服务并收取手续费的业务。这类业务具有风险低、收入高等特点。如无特殊说明，本文所指的表外业务均为广义的表外业务。 业务创新是指商业银行利用新思维新组织方式和技术构造新型的融资模式通过其经营过程取得并实现其经营成果的活动。近年来，表外业务的创新不胜枚举，如利用电子计算机和网络办理结算自动化服务等。 二、表外业务创新理论综述 金融创新一直都是商业银行生存的原动力。纵观近几十年来的商业银行发展史，俨然是由多样化的金融创新组成的。上世纪70年代，世界由以固定汇率制度为主进入以浮动汇率制度为主，国际资本的频繁流动使得商业银行开始以转移风险为目的进行业务创新。进入80年代，在金融自由化的冲击下，为逃避金融管制和追求利润最大化，各种新兴的表外业务大量涌现，出现了创造信用和产生股权的创新。90年代以后，由于“脱媒”现象越来越突出以及电子信息技术的迅猛发展，表外业务的发展在网络信息技术的支持下，品种愈加丰富。 作为金融创新的有机组成部分，表外业务创新与其他业务创新一起在很大程度上影响了金融业的发展趋势。关于表外业务的创新理论也大多是在金融创新理论的基础上发展起来的。金融创新理论有很多流派，很多都是从创新的成因角度进行分析的。其中比较具代表性的主要是以下四种: (一)技术推进论 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 根据韩农和麦道威两位经济学家的实证研究，发现20世纪70年代美国银行业新技术的采用和扩散，与市场结构的变化密切相关，从而认为新技术的采用是导致金融创新的主要因素。电子信息技术在表外业务的广泛应用则是这一理论的最好说明。电子计算机使商业银行成为全球性金融市场的一员，既可以使其直接或间接的与最终用户联系起来，又可以使交易的范围更广和更深。客户的拓展、时间和空间的延伸促使表外业务更快得创新和发展。 (二)规避创新论 这一理论的主要代表人物是凯恩。该理论认为，金融创新主要是由于金融机构为了获取利润而回避政府的管制所引起。各种形式的政府管制与控制，性质上等于隐含的税收，阻碍了金融机构获得盈利的机会。因此，金融机构会通过创新来规避政府管制。当金融创新危及金融稳定与货币政策时，金融当局会加强管制，新的管制又会导致新的创新，两者不断交替，形成一个相互推动的过程。但规避理论似乎太绝对和抽象化地把规避和创新逻辑地联系在一起，与现实有一定差足巨。 (三)约束诱导论 该理论的代表人物西尔柏认为，金融机构之所以发明种种新金融工具和服务品种，其动力无非是摆脱或减轻其面临的种种内部和外部制约。特别是外在环境的变化使金融机构无法实现其最终目标(利润最大化)时，金融机构势必被迫探索新的产品、服务和管理方法等，来获得新的均衡。这里的内部制约指的是金融机构内部传统的增长率、流动资产比率、资本充足率等管理指标。外部制约是指金融当局的各种管制和制约，以及金融市场上的一些约束。约束诱导论主要侧重于金融企业与市场拓展相关联的金融工具创新和金融交易创新，解释金融企业的“逆境创新”，而对与金融企业相关的市场创新，以及由于宏观经济环境变化而引发的金融创新皆不适应。 (四)交易成本论 该理论的代表人物希科斯和尼汉斯认为，交易成本降低的发展趋势是货币向更高级的形式演变和发展，产生新的交换媒介、新的金融工具。不断的降低交易成本就会刺激金融创新，改善金融服务。也就是说，交易成本的高低决定了金融业务和金融工具的创新是否具有实际价值。表外业务的创新也是新的交换媒介不断出现(如:网络银行)，交易成本不断降低和服务质量不断提高的过程。交易成本理论把金融创新的源泉完全归因于金融微观经济结构引起的交易成本下降，这未免太简单化了。因为金融交易成本的下降并非完全由科技进步引起，还有其他诸如竞争、外部经济环境的变化等因素。 以上金融创新理论对我国开展表外业务创新有一定的启示作用。从技术推进论中，我们注意到表外业务创新应该密切关注电子信息技术的发展，将这些技术有机地与表外业务的推广结合起来。规避创新论指出:政府应放松管制以利 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 于表外业务创新向更高层次的阶段发展。虽然我国现在仍然是分业经营，但已经有向混业经营发展的趋势。政府应该制定计划，使分业经营逐步走向混业经营转变，以拓展表外业务创新的深度和广度。约束诱导论从侧面体现了表外业务相对于传统资产负债业务的优势。同时，也揭示出创新是商业银行获得持久竞争力的法宝。商业银行可以在多个方面，包括产品、服务和管理方法上进行创新。交易成本论提醒商业银行，在进行表外业务创新时要计算成本与收益比，即以效益性为原则。 第二节 商业银行表外业务的创新需求和问题分析 一、市场环境的变化 勿庸置疑，进入2007年以后，我国的银行业将面临着更加激烈的竞争局面。2006年是我国履行金融业全面开放入世承诺的最后一年，无论是中资银行还是外资银行都加快了提高自身竞争力的步伐。如各中资银行加快了在资本市场筹集资本以及引进战略投资者的步伐，中国银行、中国工商银行、招商银行在A股、H股以及海外市场的成功上市，使中资银行尤其是国有银行的资本结构大幅度改善，资本急剧扩张，缓解了不良资产率较高带来的资本充足率不足的危机。外资银行也加快了网点建设、收购的进程，如汇丰参股交通银行、恒生入股兴业银行、花旗投资上海浦东发展银行、多家外资竞购广东发展银行等事件，证明外资银行有着清晰的在中国未来发展的路线图。 同时，无论中资银行还是外资银行都面临着相同的监管环境，也同样面临着业务同质化的危机。传统表外业务由于产品虽然发展比较成熟，操作性较强，但由于缺乏特色，而且大多数产品技术门槛不高，容易模仿，导致了过度竞争、价格竞争而使其收益有下降的趋势。 二、创新的需求动力 分析西方国家与我国商业银行表外业务兴起，不难发现表外业务飞速发展创新的原因与当时的经济环境是分不开的，总结起来主要有以下几个方面的原因: (一)规避风险的需要 在资本自由流动的前提下，国际间利率的差距，将会引起短期资本在国际间的移动，高利率国家发生资本内流，低利率国家则发生资本外流。资本移动就会引起外汇市场供求关系的变化，从而对外汇市场发生影响，带来汇率的波动。 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 20世纪70年代以后，西方国家通货膨胀加剧，各国都曾频繁地调整利率和汇率，特别是1973年布雷顿森林体系崩溃后，汇率波动加剧，投资或借贷风险加大使微观经济主体迫切需要银行提供相关规避利率、汇率风险的工具，商业银行自身也需要避险工具。为适应这一需要，各类经济主体需要银行提供利率、汇率风险管理工具以及多样化理财服务构成了表外业务开展的市场基础。从这一时期开始，各种与利率、汇率相关的一系列的金融创新业务，如利率互换、货币互换、利率与货币互换、金融期权与期货等具有保值及转嫁风险的金融工具纷纷产生，并因其与当时特定市场环境的适应性而在金融界和企业界得以广泛应用。 (二)规避管制的需要 微观经济学的黑市理论 (Black market theory)认为，对经济行为的任何限制都必然产生规避这种限制的诱因与行为。特别是金融服务类业务交易成本低、产品同质，在政府管制又相对较多的情况下，运用新的技术组合，在保持商业银行资产负债表良好外观的条件下，扩大银行的资金来源与运用，就成了一种必然趋势。 20世纪60-70年代，随着利率自由化和存款结构的变化，特别是金融资产证券化的发展，使大量金融资产注入证券市场，商业银行因而面对“脱媒”的危机，存款成本不断上升，存贷利差不断减少，商业银行不得不考虑新的出路。 进入80年代以后，各国中央银行对商业银行的管理更是趋于严格，特别是1988年《巴塞尔协议》出台以后，统一规定了商业银行的资本充足率和资产风险加权系数，限制了银行表内业务的发展，进一步降低了商业银行表内业务的盈利水平。而表外业务对资本没有要求或要求较低，并可使商业银行绕过金融监管部门的限制，降低管制成本 (regulatory cost)，并赢得获利机会，所以规避资本充足率监管是商业银行开展表外业务的内在动力。 (三)满足客户多样化需求的需要 20世纪70年代末，西方主要国家通过利率自由化，包括分步骤取消对金融中介机构存贷款最高利率的限制，证券市场国际化、取消或减少利息征税、放松或取消对金融机构从事金融业务范围的限制等带来了新的、更加宽松自由的金融环境。随着金融业原来内部分工的消失，金融业的竞争也日益加剧。80年代以后，许多非银行金融结构不断推出现金管理服务项目，夺走了大量客户，迫使银行开辟更多的表外业务。更重要的是，随着市场上金融产品的增加，客户对银行也提出了更加多样化、高质量的要求。如面对市场利率和汇率的剧烈波动，客户普遍提出了转移和防范市场风险的需要，商业银行如果不能满足客户这些要求，将推动更多客户的资金流向竞争对手。 (四)科学技术进步的推动 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 20世纪80年代以来，由于计算机技术和通信技术有了前所未有的发展，金融业出现了数据处理电脑化、信息传递网络化和资金转换电子化、金融市场全球化的趋势。特别是进入90年代以后，互联网技术在金融业的应用，使商业银行完成突破时空的限制，使创新各种表外业务工具、低成本地实现全球化以及综合经营的战略成为了可能，特别是为在全球金融市场开展互换、期货、期权等业务提供了强有力的技术保障。更为商业银行深入千家万户、开展个性化经营创造了必要的条件，为商业银行进行更加复杂的金融活动提供了有利的手段和途径。 三、传统表外业务的劣势 经过20多年的发展创新，一些表外业务已经成为各商业银行的基本服务项目，这类表外业务发展比较成熟，操作规范，客户认知度也比较高，我们把这类表外业务称为传统表外业务。 传统表外业务经过20多年的发展和改进，已经非常成熟，一些产品的操作规程甚至已经形成国际惯例，如跟单信用证、备用信用证等。发展成熟意味着操作规范、认知度高、国际通行等便利，但同时也带来了产品同质化的劣势，几乎所有的商业银行都可以提供传统表外业务，只不过在服务水平上有所差异而已，而产品本身没有任何差异，这就出现了和表内业务相同的问题，激烈的竞争必然带来价格竞争，丧失优质客户，最终导致银行收益的下降。 四、我国商业银行表外业务创新存在的关键问题 改革开放后的20多年里，我国的表外业务从引进国外商业银行新业务，到开发适合我国金融环境的新产品，逐步发展壮大起来。我国商业银行表外业务发展经历了两个阶段。1995年至2000年为存款导向阶段，发展表外业务的目的主要是为了维护客户关系，稳定和增加存款，相应地，表外业务创新主要集中在代收代付、委托贷款等业务领域;2000年以后，逐步过渡到收入导向阶段，以防范风险、增加收入为主要目的，与此相适应，代理保险、投资银行、资产托管等高收益表外业务成为创新的重点。在短短的数年间，我国商业银行中间业务已成为各商业银行业务竞争和创新的重要领域。截至2005年底，中资 13银行开办的中间业务已经涉及九大类420多个品种，部分业务品种已经享有较高的市场声誉，树立了良好的品牌。如工商银行的现金管理、本币结算清算、资产托管、财务顾问等业务;中国农业银行的代理保险;中国银行的信用卡、国 13唐双宁～《在防范风险的前提下推进商业银行中间业务发展》～中国金融～China Finance～2005年19期. 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 际保理业务;中国建设银行的委托贷款、工程造价咨询等业务;中信银行的出国留学金融服务业务;招商银行的“一卡通”、“一网通”、“财富账户”等业务。 14表5-1 我国银行表外业务创新发展历程 产品 开发时间 开发银行 保函 1980 中国建设银行 代客外汇买卖 1982 中国银行 代理发放债权 1985 中国建设银行 远期外汇买卖 1985 中国银行 信用卡 1985 中国银行 投资咨询 1986 中国建设银行 货币期权、债权、期货、期权 1987 中信实业银行 利率与货币互换 1987 中信实业银行 循环包销便利 1988 中国银行 票据发行便利 1988 中国银行 远期利率协议 1988 中国银行 自动提款机 1988 中国银行广州分行 代客管理资金 1989 中信实业银行 代收费 1989 中国工商银行深圳分行 证券回购协议 1992 中国工商银行等 电话银行服务 1992 中国银行 进口开证授权额度 1993 中国银行 商人银行服务 1994 招商银行 银企联名信用卡 1995 中国工商银行上海分行 IC卡 1995 交通银行海南省分行 图文电话终端服务系统 1995 交通银行北京市分行 网上银行服务 1997 招商银行 手机银行服务 2000 中国银行 信用证海外代付 2006 中国银行 资料来源:历年《中国金融年鉴》 虽然从历史上看我国商业银行的表外业务在20年里不断创新发展但同时也应当看到，面临着未来的激烈竞争，我国商业银行表外业务的创新还存在着以下问题: (一)发展速度缓慢，滞后于市场需求 从表5-1中不难发现，我国表外业务产品的开发速度几乎是以年来记录的，大多数产品的出现明显滞后于市场对这种产品的需求。在市场环境千变万 14资料来源:历年《中国金融年鉴》. 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 化、客户需求千差万别的竞争环境中，这种开发速度将很难在竞争中立足。能否领先于市场推出满足客户需要的产品，将使商业银行处于业务拓展的领先地位。而2006年底，外资银行在完成本地注册程序后，将全面涉足人民币业务，其在海外多年积累经验的表外业务产品将一并推出，而中资银行将面临产品匾乏，操作经验不足的竞争困境。 (二)从产品结构上看，偏重于低水平金融服务业务的开发金融服务类业务因风险较小，手续费收入较高，是表外业务利润增长的重点之一。 但金融服务类业务对基础设施，包括软、硬件环境的要求较高，因此投入比较大，而且容易模仿，难以形成长时间的市场优势，容易流入价格竞争的陷阱。而且，其中多数核心技术由国外大公司或机构掌握，成本过高，如信用卡业务，VISA、万事达等发卡机构的手续费占银行实际手续费收入的比重很高(实 。 际上，由于价格竞争，我国多数商业银行的信用卡业务始终处于亏损状态) (三)表外业务的相关法律法规不健全 我国目前使用的《金融企业会计制度》对表内和表外业务的区分和核算不符合国际惯例。虽指出“或有资产、或有负债应在表外科目核算”，但又规定对业务上使用的重要凭证或尚未启用的有价证券，金融企业也应设置表外科目进行登记。而美国公认会计准则和英国会计原则推荐书规定:“表外科目的核算对象即为或有资产和或有负债等表外业务”。 在表外业务监管方面，我国与国际惯例也有较大差距。中国人民银行制定的《商业银行非现场监管指标报表填报说明》中规定:“鉴于目前国内各商业银行表外业务的实际开展情况，对于表外资产项目的考核，采取过渡性措施。在过渡期内，表外资产暂不按规定进行分类，换算成表内资产计算其发行加权资产，而是将信用换算系数与对应项目的风险权数合二为一，直接按项目类型给定信用换算系数。”其信用换算系数如表5-2所示: 表5-2 我国表外业务信用转换系数 项目 信用转换系数 % A( 银行承兑汇票 A(70 B( 融资保函 B(70 C( 非融资保函 C(50 D( 即期信用证 D(20 E( 远期信用证 E(70 F( 有追索权的资产销售 F(50 G( 买入远期资产 G(50 H( 银行贷款承诺 H(70 I( 利率、汇率合约 I(70 (四)缺乏统一营销思路 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 表外业务的创新发展不应只是产品层面的创新，更应融合在整个银行的发展战略中。外资银行就非常注重这方面，提供全面的银行服务，甚至混业经营己经是世界银行业公认的发展趋势，表外业务在带来大量手续费收入的同时，应该同时带来更大的协同效应，信贷、储蓄、投资、结算、信托、代理，各种金融产品和金融工具融合在一起，为客户提供最全面的服务，在最大层次上拓展现代商业银行生存的空间。 (五)风险管理水平参差不齐 由于受到金融市场发展程度、金融监管水平的制约，长期以来我国商业银行的风险控制机制就存在着不完善的问题。尤其是表外业务发展时间比较短，在监管环节尚存在着空白的区域，因此提供我国商业银行表外业务风险管理水平，是一个有待解决的问题。 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 第六章 商业银行表外业务创新策略分析 第一节 创新的原则 金融创新既可以是渐进式的，也可以是突破性的。基于我国商业银行目前的创新现状，我们适合采用不断模仿、改进的渐进式创新。我们创新的目的是规避风险、获得收益、提高竞争力，进而促进整个金融行业的发展。因此，在实施表外业务创新活动时切忌盲目行事，应当遵循以下几大原则: .效益性原则 1 业务创新的根本目的是利润最大化。所以，我们对现有业务进行整合，淘汰一些市场前景小、收益差的表外业务，发展一些与其他业务关联度大、市场前景好的业务重点发展。此外，银行要注意成本控制、避免过度投入，即创新表外业务的收益应大于研发成本。 2.多样化原则 多样化包含两层意思。一是创新时应根据原有业务的状况，开辟新的业务门类，争取互补。二是在同类业务中，争取开发出一系列不同档次的业务品种以满足客户的不同需要。 3.差异化原则 表外业务虽然种类丰富，但各行的同类业务经常重叠，没有区分度。因此，创新之前，应对整个金融市场已经出现的业务品种进行调研。在创新时，应结合银行本身特点，开发出一些个性化的产品，建立品牌特征。 4.市场化原则 表外业务创新的产品最终的使用者是广大客户。在选择创新的产品和研发顺序时，除了要考虑商业银行已经开展的业务情况和自身的研发实力外，也要注意大众的需求和市场的发展趋势。 第二节 创新的途径 一、商业银行表外业务的业务创新 我国商业银行表外业务的创新和发展一直存在层次低、业务类型重复等问题。尽管商业银行对表外业务的开展愈来愈重视，但仍然缺乏开展表外业务的全盘打算和战略规划。产品和业务开发通常有四种方式:1.增加新的产品与服务;2.对原有产品重新整合或分类以增加新产品;3.改变或扩充现有产品;4.前述三种方法的综合运用门。因此，我们将表外业务分为三类，将不同的开发 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 模式分别运用到这几类表外业务的创新策略中。三类业务及对应的开发模式复杂程度依次升高，即:对原有传统表外业务重新整合或分类以增加新产品，对现有新兴的表外业务进行改变或扩充，根据我国商业银行的现状选择有前景的产品与服务未来逐步介入。 (一)需要整合和拓展的传统表外业务 代理业务是我国商业银行创新较早、开展较普遍且风险较低的一项表外业务。虽然我国的代理业务品种相对其它表外业务来说品种较多，但是仍然有创新的空间。代理业务的拓展是指横向的创新，即开发出更多的表外业务品种。除巩固现有的代理业务之外，还应在代办旅行支票、代办会计事务、代理融通资金等方面有所发展。同时，争取代理发行国债、金融债券、民政部门彩券等业务以及代理国家政策性银行业务。代理业务的特征之一单笔金额小、比数多，而相应的有关凭证成本，人工费用支付却不可少。因此，各国有商业银行可借鉴大通银行推行的“一张支票系统”对代收代付业务进行整合，开发代收代付业务平台，提高代收代付业务的效率和效益，获取规模效益。1995年，摩根大通银行推出“一张支票系统”。其主要内容是将每个月都需要反复寄送账单的单位(如电力公司，电话公司，有线电视台)集中起来，每个公司每个月将账单通过电子方式传递给大通银行，大通银行把账单用标准格式打印后，用一个信封将所有各个公司的账单一次性寄给各个家庭，家庭在收到账单后就寄一张金额为所有账单合计总额的支票给大通银行，大通银行再将家庭所支付的款项分别划给各个公司。 (二)重点发展的表外业务 1(信用卡业务 信用卡业务在我国发展的时间并不短。尤其是进入90年代末期，各大商业银行纷纷推出各自的信用卡，如:中国银行的长城卡、建设银行的龙卡、工商银行的牡丹卡和农业银行的金穗卡。尽管我国信用卡的发卡量逐年快速增长，但睡眠卡居多、收益并不理想。究其原因主要在于:盲目的免年费促销手段徒增刷卡次数，却没有增加刷卡金额;缺乏吸引人的高附加值功能;各行卡种设计雷同，均为“大而全”的信用卡;用卡环境有待改善。基于以上几大问题，将从信用卡的功能设计、服务和管理上进行创新。 (1)改进基础功能，扩展高附加值的服务基础功能看似不重要，却与客户使用的便捷程度息息相关。 如果功能设置巧妙，还有可能成为区别于其他信用卡的一大卖点。如:在各大商业银行承诺“挂失24小时有效”时，广发则创新性的承诺“挂失前48小时失卡保障”，即广发卡的持卡人在失卡后，只要及时向银行报失并向公安报案，履行简单的手续，就可以在一定范围内无须承担其报失前48小时内所发生的卡片被盗用损失，保障金额最高可达人民币10000元。 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 目前，国内银行信用卡常见的附加值服务为刷卡积分、一卡双币等。这样简单的功能服务对客户缺乏吸引力。应尝试在传统功能上拓展外汇买卖、保险代理、手机银行、IP电话等功能，将理财服务与银行卡相衔接，提供便捷服务。商业银行还可以通过与商业机构战略联盟的方式扩展其附加值服务。譬如:可与航空公司、CTRIP和MANGO网等旅行网站、购物中心、宾馆酒店等商业机构合作，即持卡在这些机构消费可享受优惠，同时银行可从商户得到返利。 (2)细分市场，推出有针对性的专业卡 中国信用卡市场长期存在两种设计思路之争，一种是将主要的信用卡功能统合到一张信用卡中，追求功能的“大而全”制胜;另一种是挖掘不同细分客户在某种或某些特性上的特别需求，并为他们“定制”个性化的信用卡。从国外商业银行发展信用卡的经验来讲，具有针对性的专业卡是主流设计思路。 目前，我国不少商业银行己经有根据客户的职业和身份推出一些“学生卡”、“白金卡”等，但品种还不是特别丰富。1946年美国狄纳斯俱乐部发行了用于旅游、娱乐用的信用卡。按照这种思路，我国商业银行可以依据持卡人群的消费习惯和领域推出商用信用卡、餐饮用的信用卡、购物信用卡等。只有这样深挖客户真正的消费需求，才能吸引客户用卡刷卡，还可以稳定客户群。 (3)建立信用卡服务体系，优化用卡环境 我国睡眠信用卡的比例如此之高，除了功能设计的原因之外，主要是由于用卡环境不佳，服务质量不高的问题。办卡环节，手续复杂，审批时间长。推广卡种的销售人员一味推销信用卡，而没有将信用卡的功能、特色、日后使用的程序详细得向办卡者解释。加之很多商户那里无法使用信用卡以及还款麻烦等问题。很多客户仅仅在促销活动的驱使下办卡，却从不使用卡、甚至不开卡。 因此，商业银行有必要建立一个信用卡服务体系，方便信用卡的使用。包括:缩短不必要的审批程序;增加POS机的覆盖率;利用自动存取款机、手机银行、网上银行和物理网点等多种途径方便客户使用透支、转账、还款、挂失等多种功能。增强信用卡销售人员的服务意识，为客户使用信用卡提供适当的引导。 正如花旗银行所推崇的:信用卡这一消费性产品，具有一定的特殊性，必须借助规模经济的方式发展业务，而由于其业务的可变性不大，又非常适合采取大规模集中经营的方式，只要管理得当，盈利来源比较稳定。我国商业银行短期内有能力通过创新和发展在信用卡业务上与外资银行抗衡。通过以上几种途径，商业银行可以有效地稳定和发展客户、提高刷卡金额、扩大市场份额。 2(担保和承诺业务 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 担保业务是银行为活动的双方中的某一方的现行债务作担保。我国商业银行己经开展的担保业务目前主要集中于一部分传统的表外业务，如:保函、汇票承兑担保等。而很少涉足像备用信用证这类不可撤销的新型担保业务，因为它比其他担保债务的风险要大得多。承诺业务是银行必须在未来一定时期内，履行对客户按商定条件发放约定金额贷款的诺言。例如在货款承诺业务中，商业银行目前基本上是做可撤销贷款承诺，而几乎没有涉足不可撤销贷款承诺。 不论是备用信用证还是不可撤销的贷款承诺都有可能带来更大的风险，变成商业银行的或有负债。但是，如果客户信用程度高，商业银行无需动用任何资金，只是凭自己的信誉即可获得一定的担保费或是承诺费。只要做好信用风险评估和财务分析，选择优质的、信用记录良好的客户，就能将潜在损失降到最低并获得较大收益。商业银行应该加强此类业务品种的技术分析和可行性研究，争取开拓这片市场。 3(信息咨询业务 信息咨询业务，包括资信调查、信用等级评估、资产评估咨询、金融信息咨询等业务。国有商业银行利用所掌握的信息、技术优势，可以有效地开展资信调查、信用等级评估等业务，从而将信息优势和技术优势转化为可用资源，为国有商业银行拓宽业务空间，增加收入来源。 首先，商业银行应该大力发展与资信相关的评估咨询业务。随着个人信贷业务和抵押货款业务在国有商业银行贷款业务中的比例的不断上升，以及国有企业重组和股份制改造的推进，资信调查、信用等级、评估资产咨询等业务将有广阔的市场空间。商业银行作为整个经济社会资金运动的中枢，通过媒体、政府、企业和个人的交易，掌握了较为真实的企业经营状况、企业和个人的信用程度等资料。此外，上海证信中心，也已经建立。商业银行在发展资信评估业务上拥有很大的优势和实力。 第二，商业银行应利用其遍布全国的信息网络和高素质人才优势，为企业和个人提供金融信息咨询，包括资产管理、负债管理、流动性管理和投资组合设计等。这些信息和经验都是商业银行日常积累的看家本领，具有较高的可靠性和权威性。第三，商业银行可以为客户提供行业分析。譬如，建设银行就依靠自身长期从事固定资产投资管理和代行财政职能的经验，开发了工程造价咨询，为客户提供工程项目概算、预算、结算、工程招标标底等服务。我国国有商业银行可以根据各自的行业背景，开发独有的咨询业务品种。 4(继续发展个人理财业务，适时推进私人银行业务 目前，我国不少商业银行都已经开展了个人理财业务。据一项全国性调查显示，有74%的人对个人理财服务感兴趣，41%表示需要个人理财服务。换言之，我国个人理财业务具有较大的市场。私人银行业务是银行等金融机构众多业务中最高端的理财服务，是为那些财富金字塔顶端的富豪们专门服务的，通 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 常只有国际级银行集团或金融集团才能提供该服务。如表6-1所示，国际上针对私人银行客户主要做了以下四个层次的业务划分: 表6-1 按照业务层次划分的私人银行客户 大众银行 富裕银行 私人银行 家庭办公室 Mass Banking Affluent Banking Private Banking Family Banking 10万美元以下 10万-100万美元 100万美元以上 1.5亿美元以上 提提供低端个人理面向中端客户，提供由专职财务顾问为富顶级财富管理团财业务，如:证相对比较综合的个人有阶层提供个性化投队，提供全面的券、外汇、保险等理财产品和服务 资及宽泛的资产管理家族资产综合管普通理财产品 服务 理专属服务 资料来源:整理自《私人银行业与资产管理》～任丁秋～2000～北京:经济科学出版社 中资银行目前开展的个人理财业务主要属于大众银行业务，而对于私人银行要求的专业的资产管理服务和解决方案还没有真正涉足。外资银行此前虽然没有从事真正意义上的私人银行业务，但是已经从外汇理财开始，将目标瞄准了高端客户和超高端客户。金融市场全面对外开放后，外资银行将驾轻就熟将现有的外汇理财客户转化为私人银行客户。从现状来看，我国个人理财业务的发展还不太成熟，还有较大的上升空间。同时，由于缺乏私人银行业务的创新和发展经验，还需要等到时机到来时再考虑。为了应对外资银行在此领域的竞争，我们将实行“两步走”战略。 (1)是继续发展个人理财业务。 第一覆盖更广泛的客户，提供有针对性的理财计划 我国目前理财服务的门槛有些过高，如:工行的理财金账户为20万元以上。个人理财业务的对象不仅是富豪也包含老百姓。此外，理财业务品种相对有限，没有依照客户的具体情况和个性化要求定制产品和服务。表6-2是瑞士联合银行在客户不同人生阶段提供的个人理财服务。 表6-2 瑞士联合银行按生命周期提供的个人理财服务 人生阶段 提供服务 少年阶段 储蓄账户(提供优惠存款利率、免收账户管理费、提供年度财务报告、免 费观看儿童电影、参加各种聚会、有奖竞赛、绘画大赛等等)对富有投资 兴趣的还可以提供投资基金账户。 大学阶段和提供银行服务 (UBS Campus个人账户、信用卡、抵押贷款、电子银行服参加工作初务)、投资和储蓄服务(提供股票和债券投资建议、代理买卖、投资知识期 咨询)、人寿保险和税务(基本知识的咨询)、职业规划(提供职场须知、 加期兼职、职业规划、职业信息等)、各种生活信息(电影、音乐、旅 行、艺术等)。 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 成年阶段 银行服务(重点是储蓄账户、定期存款账户、信用卡)、投资(股票、债 券、基金等)、人寿保险、按揭、退休规划、子女教育等各种商务信息、 综合理财规划。 老年阶段 UBS Campus年长者账户、定期存款账户以及综合理财规划。 (60岁以上) 资源来源:王娟～试析商业银行的个人理财业务～农村财政与财务～2005.9. 客户在生命周期的不同阶段有不同的需求，风险偏好也会发生变化。此外，人的生活背景和经历也会影响其对理财工具的选择。因此，商业银行应该综合考虑每个客户的具体情况，为客户制定出合理的理财计划，以最大限度确保客户在整个生命周期都能以有限的资源得到最大的经济效用和满足。 第二以客户为中心，稳定和发展客户群 与外资银行的业务之争归根到底是客户之争，尤其是理财业务。很多商业银行客户经理只强调个人理财产品的销售，过于急功近利，而忽视了与客户发展一种长期合作关系。一时的销售业绩对商业银行而言并不长久。只有商业银行培育和发展银行与客户之间长期、稳定的关系，重视相互间关系的管理与维护，改短期营销行为为长期有效合作，在银行与客户之间建立一种长效发展机制，做到和客户共同发展，才能稳固而且壮大理财业务客户群体。 (2)是适时推进私人银行业务 虽然私人银行业务在国内尚未真正浮出水面，但中国私人银行业务市场早己出现。但由于国内高端财富管理产品供给的缺失，目前以中国大陆居民为对象的离岸金融业务是很活跃的。据某家国际机构测算，目前中国离岸私人业务大概占到整个亚洲市场潜力的五分之一。根据瑞士和美国等银行的发展经验，大多数银行的策略都是“为客户提供全套的服务”，产品一般朝两个方向发展:一是使产品更加多样化，提供更多财富管理的工具;二是以投资为导向，提供更多的投资建议。不管是哪种发展方向，都要加强产品创新、完善产品体系才能满足富裕人士财富管理的需求。 5.未来将要涉足的表外业务 目前，我国金融衍生工具的品种还非常有限，只有外汇远期结售汇以及外汇期权。大部分品种如利率期货、互换等只有少数几家银行刚刚开始提供。如:中国银行推出的“期权宝”就是利用期权工具理财的产品。由于金融期货、金融期权、互换及远期合约等衍生金融工具是在股票、证券和货币等金融资产交易基础上派生出来的，其发展的前提是具备发达的资本市场和利率市场化等条件，我国目前及未来一段时期还不具备这些条件，所以，不宜过早地开办衍生金融工具业务。 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 不过，随着人民币利率、汇率的逐步放开，市场化程度的提高，央行己经开始筹备推出一些新的金融衍生品。在股权分置改革基本完成、做空机制建立等背景下，最有可能推出股指期货;同时，全国人大已经启动了《期货交易法》。因此，商业银行可把金融期货作为当前的发展重点。从长远来看，商业银行可根据监管和法律规范完善程度、市场化程度等情况选择合适的衍生工具进行开发。以上三类业务的创新主要是遵循从易到难、从近期到远期的发展顺序来进行分类的。针对不同银行自身的状况，在推进时还应该注意以下几点: (1)在条件具备的情况下，重点和优先对信用卡业务、个人理财业务和私人银行业务等产品进行创新和发展，因为这几种业务是外资银行重点发展的表外业务。 (2)是短期内，先在原有传统表外业务的基础上，整合、改变或扩充;长期内，拓展对监管环境要求较高的、复杂的新型表外业务。 (3)是地域上，先东部沿海城市，再中西部城市;先中心城市分行，再在地区支行。 二、商业银行表外业务的流程创新 表外业务发展初期，由于商业银行普遍重视存贷业务、轻表外业务。大多数商业银行采取的是分散的管理体制，即表外业务由各相关业务部门分别管理。随着对表外业务的重视程度不断加深，不少商业银行成立了专门的表外业务管理部分。然而，即使是“部门制”，表外业务创新的发展还是遇到了诸多障碍。 目前，我国商业银行无一跳出了“部门银行”的概念。所谓“部门银行”是指银行内部“流程为组织而定”，即简单地按活动的相同性或相似性，将人员组合在一起，形成职能型群体，往往在很大程度上将完整的业务流程人为地分割开来。简言之，“部门银行”是过度地以部门为中心开展业务和实施管理的银行。“部门银行”在商业银行的业务经营和风险管理存在诸多劣势。对于表外业务创新，“部门银行”呈现出以下几个缺点: (一)纯粹因内部管理和运作便利，设和、部门和定职责，而较少处于外部便利考虑。 (二)部门之间画地为牢，人为地形成信息屏蔽。表外业务与传统业务有紧密的联系，可以互相弥补。部门之间的信息屏障对表外业务和传统业务的发展都非常不利。 (三)过度强化人才的部门属性，导致人才内部流动比外部流动困难。表外业务需要的人才在知识面要求较高，扩越多个业务领域。灵活的人才流动才能使表外业务创新活动开展的更好。 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com (四)不利于全面风险管理的建设。 三、商业银行表外业务创新领域的拓宽 随着“一站式”服务的理念深入人心，金融超市将是商业银行发展的必然趋势。银证和银保合作使得三业共享了客户资源，无疑将激发业务交叉上的创新。而且这样的战略合作可以在不加大任何投入的基础上，为商业银行提供可观的利润空间，也为证券公司和保险公司拓展了新的业务渠道，可谓实现多赢。 (一)银证合作 银证合作可以使商业银行进行从支付结算到中介代管、金融信息咨询等广泛的表外业务，有利于跨行业的交叉业务创新。当前，我国的银证合作还处于一个低水平的初级阶段，主要是在外部业务上的分工合作，尚存在合作领域不宽、深度不够、创新不足、没有建立战略联盟。我国商业银行在合作的基础上己经创新的表外业务有: 1(银证转账业务 2(利用银行卡、银行存折直接买卖股票 3(银行网点代办证券开户业务 为了更好的发展银证合作，商业银行应从以下几方面进行努力: 一是创新和发展更多的表外业务。如今，基金行业在我国开展的如火如荼。商业银行可以为基金提供资产管理业务。由于信用和资金安全上的考虑，国家规定商业银行是基金的法定托管人和基金运作的监督人，并由商业银行具体办理证券、现金管理以及派发红利等核算业务。此外，还可以与证券公司在投资银行业务方面进行合作。例如，企业在进行并购、重组以及配股融资等活动时，证券机构提供担保，银行代销证券公司承销的企业债券等。 二是利用电子信息技术，拓展代理业务的深度和广度。银证合作依赖于金融电子化、网络化的发展。商业银行应该建立起更加快捷、安全、准确的电子化系统，提高资金周转速度和结算能力，为代理证券的一条龙服务打好坚实的基础。代理证券业务，争取实现客户在银行网点办理股票开户、买卖、存取款、查询、销户的一条龙服务;代理基金业务，为客户提供认购、申购、赎回的全程服务，为基金管理公司提供综合性、全方位的服务;代理国债业务，包括凭证式国债的承销、发行、兑付和柜台交易等业务。 三是大力发展资产证券化业务。资产证券化是连接货币市场和资本市场最重要的表外业务创新之一。目前，中国建设银行和国家开发银行分别以个人住房抵押贷款和不良债权为切入点，发行了首批资产证券化产品。随着消费信贷规模的逐步扩大，商业银行依然可以从住房抵押贷款着手开展资产证券化业 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 务。从当前形势来看，由于市场基础、经济环境、法律制度、信用基础、利益关系等诸多方面的因素，资产证券化在中国并没有大规模的运用。随着金融改革的推进，资产证券化业务必将成为我国商业银行表外业务的一个新增长点。 (二)银保合作 银保合作在西方金融市场己经不是新鲜的事物。银行保险己经成为一种成熟的销售方式或是一种金融业的经营模式。代销保险业务就是银保合作的交叉产物。在分业经营、分业监管的法律框架下，银行业和保险业无法进行较深层次的合作。相关表外业务的创新发展也受到了极大的限制。不过，《中华人民共和国国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要》明确提出，“完善金融机构规范运作的基本制度，稳步推进金融业综合经营试点”，混业经营将是我国金融体制改革的最终目标之一。根据银行和保险一体化由浅到深的顺序，一般将银行保险的模式分为四类，即销售协议、战略联盟、合资企业和金融控股集团。根据我国银保合作的现状，银行保险的创新应该分为两个阶段:一是短期内，在分业经营体制下，从初级的代销保险阶段提高到合作开发产品的战略联盟阶段;二是在混业经营体制下，发展为金融控股集团下的深层次合作。 此外，可以开发捆绑式产品，如信用卡相关的保险产品以及能够有效分散银行经营风险的保险产品等。在条件成熟时，商业银行还可以通过向客户提供综合理财计划来带动银保产品的销售。 (三)金融控股集团 从西方国家三业合作的经验来看，金融控股集团或是金融超市都是最终的发展趋势。商业银行可通过并购、投资控股、出资参股和新建等方式，从事包括银行、证券、保险、信托等业务在内的金融综合经营。但是金融控股集团的合作模式要在混业经营的法律框架下才能真正实行。我国少数的金融集团己经出现了股权上的银证合作模式，如光大银行集银行、证券、保险于一身。但光大银行的形成有其独立的历史原因，和西方的金融控股集团还有些差别。因此是否能作为我国三业合作的高级模式还有待研究。由于金融控股集团的建立涉及到诸多问题，本文篇幅有限就不展开论述了。 四、商业银行表外业务的技术创新 电子信息技术的应用拓展了表外业务的深度和广度。应用的方向主要有两个方面: (一)加速电子信息化建设，提高信息化处理手段，使电子银行更加普及。 各家商业银行正尽快实现收付清算大集中，实现全国“24小时”重点客户两小时内到账，也成为各家共同的汇兑时限目标。在此基础上，要逐步建立与 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 表外业务发展重点相配套的科技支撑平台，搞好代客理财、咨询服务、银证合作等重点业务的电子运作软硬环境建设，将分销网络拓展到客户的办公桌上或家庭，提高银行卡业务的集约化水平，提高服务效率和质量，以此争取和稳定大批客户。 (二)利用网络、电话、手机等电子银行媒介，开发更多的表外业务产品和服务。 电子银行业务包括网上银行、电话银行、手机银行和自助银行等四大类。目前，大部分商业银行都是通过这几种形式开展表外业务，特别是较好地利用了电话银行、手机银行和自助银行。但网上银行的开发程度与西方商业银行还有一定差距。我国的网上银行业务主要还停留在将柜台业务放到互联网上办理的交易电子化阶段。今后我国商业银行电子银行在功能上应从信息型、交易型向财务管理型转变，逐步发展到功能完备、广为适用、与客户的金融需求融合渗透、不可替代的阶段。此外，应具备专业理财、商人银行、国际结算等功能，与企业客户的财务软件实现对接，与传统业务形成差别互补效应，并与国际化接轨，真正实现足不出户的3A服务，最终对银行的经营起到实际的支持作用。 第三节 创新的配套措施 一、人才策略 目前，国内商业银行从事表外业务的人员较为匮乏已成为我国银行业无法广泛开展高技术含量的表外业务产品和服务的“瓶颈”。而表外业务恰恰对人才规格有较高的要求。它需要有扎实的专业背景、会管理且善于创新的复合型人才，同时高端的表外业务更是要求从业人员对企业信用、资产管理、财务顾问、投资银行等方面业务拥有丰富的知识和实际经验。这对商业银行的人才管理是一个极大的挑战。表外业务是否能够创新和发展关键在于能否占据人才优势。因此，商业银行应该开始着手培养和贮备人才，建立合理的绩效考评制度和激励措施，牢牢把握住人才资源。 首先，重视对表外业务人才的引进、吸收和培养。商业银行表外业务人员配置可以通过外部招聘来满足，也可以通过组织中现有人才的再开发来满足。培养一些留学生以及应届毕业生作为表外业务团队的新血液;重视内部招聘的选人途径，选择有创新意识、专业背景扎实、外语能力强的员工进入表外业务团队;对于一些我们不熟悉的高端表外业务，可以从外资银行引进一些高级管理人才。加强员工培训，建立学习性组织。鼓励员工参加资产评估师、工程造价 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 师、房地产评估师、注册会计师、注册律师、证券咨询人员和基金托管人员等各种执业考试，培养专门人才。 第二，建立合理的绩效考评和激励制度。绩效考评制度关乎员工团队的稳定性和积极性。只有工作绩效被合理地评估，员工薪酬体现了劳动力价值时，员工才能更好的工作，银行才能获得持久的经营效益。衡量绩效时，最好量化指标，明确表外业务产品为银行和个人带来的直接效益和间接效益。对于研发人员，应设立攻关基金，奖励在表外业务创新过程中有重大贡献的人员。 二、营销策略 我国商业银行的营销观念较为落后、营销的力度和广度不够、营销体系欠发达。这在很大程度上限制了表外业务的拓展及其收入的增长，对于国内银行参与国际竞争也极为不利。外资银行全面进入中国市场后，占领市场的手段之一是针对优质的企业与个人客户进行表外业务营销。为了更好的推广表外业务并应对外资银行的挑战，我国商业银行必须转变营销观念、制定营销策略。 (一)加强表外业务产品的广告宣传。 着力营造银行产品消费的正确舆论环境，优先培育有影响力的个人客户群。银行表外业务产品的营销应该率先突破一部分客户。其中，最便捷有效的莫过于由银行出面对公司客户资金财务人员和储蓄大户进行全方位的培训交流。这样可以增强客户对银行的忠诚度，促使其使用银行产品，并充当义务宣传员。 (二)树立积极的营销理念和服务意识。 产品营销的内涵是服务。很多在国外风靡一时的表外业务产品设计出来之后，在国内却无人问津。这多半是营销环节出了问题。因此，必须加大表外业务市场营销的力度。在业务拓展中，根据客户的要求，主动向客户推荐产品，帮助企业分析财务状况，通过表外业务规避风险，满足企业的各项需求;根据表外业务品种的功能，在适当的时候推介客户不熟悉的新品种，引导客户的消费方向。 (三)采用多样化和个性化的营销手段，真正落实“以市场为导向，以客户为中心”的营销理念。 首先，在产品设计阶段，应利用市场调查来了解客户和市场的需求，进而推出一系列差异化的产品。再根据客户行业、规模、性质、实力、区域、技术等标准对客户进行层次划分，针对不同客户群体的市场行为和特征，确定不同的营销重点。比如在零售型客户集中的网点，开办代理收费、保险箱、信用卡等品种;在批发型客户集中的地区拓展票据承兑、信用证等业务;在经济发达 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 地区开办基金托管、证券买卖等业务;而针对经济欠发达地区则以代收代付、国债兑付等低风险业务为主四。 四)采用大客户策略，维持优质客户市场。 ( 为避免优质客户的流失，中资银行应该集中优势兵力维持优质客户市场，全力公关，随时关注其动向。此外，银行应该为这些客户量审定制一些特有的服务。 (五)拓宽营销渠道，提高银行知名度。 我国商业银行在网点方面具有较大的优势。因此，在巩固现有直销网点的基础上，大力发展间接渠道，保证销售渠道的畅通无阻，及时把表外业务产品传递给客户将扩大中资银行的渠道优势。除物理网点外，还可以运用网上银行、手机银行、自助银行、电话银行等多重渠道。同时，应开展丰富的促销活动提高产品的知名度，拉近银行与客户之间的距离。 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 结论 商业银行表外业务在银行的经营活动中占有愈来愈重要的地位。而其创新是一个动态的过程，制度环境的约束决定了表外业务创新不可能一蹴而就。本文拟根据中国银行业开放现状及金融市场全面开放对中国银行业的影响，研究商业银行表外业务的发展及其创新策略。创新性地运用新制度经济学的理论和方法分析商业银行表外业务及其创新，得出了一些有益的结论，主要包括以下几点: 第一，首先对商业银行表外业务的含义和特点进行概括，其次分析了表内业务，中间业务，表外业务三者之间的关系。 第二，阐述了商业银行表外业务发展的现状与症结。对商业银行的现实环境进行分析，阐述我国商业银行有非常大的发展潜力与空间。以及发展我国商业银行表外业务的对策性思考。 第三，对我国商业银行表外业务的发展动因和发展程度进行了测度并得出基本的判断。利用比较分析的方法，以事实和数据为依据，将我国主要商业银行同国际上先进银行进行对比，从中发现差距以明确方向，对西方商业银行表外业务发展的经验的借鉴。 第四，先介绍了我国商业银行表外业务创新理论的基础与实践，再者重点阐述了我国商业银行表外业务的创新需求，问题分析及其创新策略，基于创新理论及我国表外业务创新的现状，首先提出创新原则。进而，结合国外商业银行表外业务创新的成熟经验，提出我国商业银行表外业务具体的创新模式。最后，补充支持表外业务创新活动成功所需的配套措施。 由于本人才疏学浅，加上文章篇幅的限制，还有很多理论内容没有能够深入展开分析，一些思想还没有能够用模型化的方式表现出来，希望下次能够做的更好。 中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com 【参考文献】 [1] 黄宪.国际银行业的转型[J].金融研究，2001(10):60-68. 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