保险业务员流失分析

保险业务员流失分析 保险业务员流失情况分析 根据聚米网对保险业内调查，行业内几乎每3-6个月就会流失过半的新招入人员。互联网+保险的概念爆发、香港保险的涌入、大部分渠道、信息等资源分配不均，都是导致人员流失的重要原因。 保险业务员属于销售岗，销售岗位本身就是一个流动性很大的岗位。销售本身存在很大难度，并不是每个人都适合做销售。据统计，一个公司的销售团队里面，好的销售只能占到20%，业绩一般的销售人员占到40-50%之间，剩余的30-40%都被淘汰掉。 保险销售岗位比其他的销售岗位存在更大的难度。这是由于金融产品的虚拟性所决定的，保险产品不像其他有形产品的销售，人们在接受保险产品的时候面对的是一堆而不是活生生的东西。而且由于保险业务员误导销售导致保险销售是骗子的观念深入人心，让人们面对保险的时候戒备心理较重，更造成保险销售业务的困难。这就导致大部分保险业务员没有销售业绩，没有业绩就没有收入，没有收入就无法生存，就导致大部分保险业务员流失掉了。 在保险行业，“跳槽”和离职情况较为常见，90%的员工都是不足2年经验的新人，基本上做10个月以上就有可能升到业务经理这一级别。仅有10%左右的保险高管会做到8-10年，行业人员架构金字塔结构明显，大部分渠道、信息等资源掌握在少数人手上，分配不均导致新人很难坚持下来。 “互联网保民”这一全新金融人群的规模在过去一年内呈现爆发式放量，超过3.3亿人次、同比增长42.5%，已经是股民的3倍、基民的1.5倍。互联网保民整体呈现出年轻化的特征。“80后”占到47%，“90后”占到33%，其中“90后”互联网保民的增速领先于任何其他年龄段。新老互联网保民之间的保险需求，存在鲜明对比。老保民多通过互联网购买传统保险产品(比如车险、意外险)，这与线下保民相似度很高;新保民“触网”后偏好购买更多小额碎片化的保险产品，更愿意去尝试购买创新、个性化的险种，类似“银行卡安全险”、“跑步无忧险”、“儿童疫苗保”、“美颜险”、“法律维权险”等。 然而互联网保险的新兴，在数据看来是比300万保险代理人要多了很多。但不可忽视的是互联网保险在另一方面也是助力了保险代理人的。互联网保险也涌现了很多保险平台去帮助保险代理人工作，保险代理人也不再局限于公司的产品和规定，实现出单自由。另一方面需要归根保险这个行业，保险作为一个传统行业，每一个职业都是有其极特殊的用意。从新产品构思——新产品构思筛血—形成产品概念——制定市场营销——商业分析——产品开发——市场试销——正式出售，大部分流程都是需要保险代理人去推动的，或者说没有代理人经手过的保单，客户总会感觉少了什么。所以在保险的发展中，保险代理人是必不可少的。 香港保险的热潮里，由于担心中国监管机构加强检查，香港保险经纪人不再像以前那样在内地组织公开推介会，而是转向在社交媒体上发普通帖子等更安静的销售方式。鉴于销售速度仍在持续猛增，在今年第二季度销售给中国内地来客的保险额增加1倍多，达169亿港元，第一季度也增长近1倍。这使今年上半年的此类保险销售额已逼近去年全年的销售额。 保险业务员流失的只是少部分人看到的表面现状，另一方面则是保险营销员数量的短期激增，最近5个月保险营销员增幅达到41%，在保监会取消代理人考试之后创下的历史之最。人员快速增长，必然会拉低行业整体素质，对保险业后续发展和服务水平带来潜在风险，如影响保险业的展业质量，带来更多纠纷。 不过对新人来说，最大的痛点是因缺少人脉而造成的业绩压力。作为新进保险营销员的典型，部分新人在毕业后或因对卖保险感兴趣、或因就业方向难被迫选择进入保险行业。1年期新人离职跳槽率最高，10个月以上就有可能升到业务经理这一职位，之后再带一批新人，因而给人保险公司总在招人又总在跳槽或离职的印象。 聚米在离职业务员中发现，对初进入的保险营销员来说，“佣金”首单返佣比例较高，续单则返佣较少。保险公司综合平均首单返佣金能达到险单总金额的15%-25%，最低也有10%的返佣比例，有些特殊的险种返佣比例甚至能达到55%，而一些中小型公司为鼓励业务员，首单平均返佣比例能到35%。但续单返佣比例则仅保费的10%左右，有些保险公司甚至更低。 在2007年以前，保险行业非常原始，50多岁的中老年和兼职家庭主妇、退休人员等占据了很大一部分。随着保险业的逐渐红火，大学生逐渐涌进这一行业，行业人数激增，通讯工具和第三方保险工具的使用让业务员的工作开展起来更为便捷，但快进快出仍是行业的一大现象。 值得一提的是近年以来留存率有所提高，大学生队伍使行业整体素质有很大改观，应该看到亮点。一些多年来在行业内坚守和紧跟时代步伐的保险人，对行业的正向推动起了较关键的作用。 聚米保险 www.jumi18.com