会籍顾问培训

会籍顾问 一、顾问式销售 (一)顾问的身份 使会籍顾问:健身运动的专家。 健身的目的:增大快乐,远离痛苦(身体、社交、精神) 顾客关心什么?你可以提供什么可以满足我的需求? ◆设计的脚本: 你是谁? 你能为我提供什么?介绍会所。 怎么样让人相信你讲的是事实?(带领参观) 为什么要跟你买? 为什么要现在就买? (二)什么是顾问试销售 传统意义上的销售顾问式销售 1 顾客是上帝顾客是朋友,是与销售者存在共同利益的群体 2 好商品是性能好,价格低好商品是顾客真正需要的产品 3 服务是为了更好的卖出商品产品就是(健身)服务,服务是为了跟客户达成更好的沟通 4 售出销售过程即结束健身销售是一个持续的过程,不因购卡而结束 发掘需求→分析产生需求的原因→找到满足需求的方法→提出专业的建议→帮客户做出购买决定客人很胖→减肥→教练有经验,器械很先进→有氧+无氧+课程→解决抗拒因素 顾问的:发掘顾客需求,帮助顾客制定目标和达成需求目标的时间表 (三)顾问式销售所具备的职业素质 1、正确的销售观念 2、积极的销售态度。 3、熟练的销售技能(专业知识) 4、动人的销售技巧 (1)价格抗拒的处理方式 ●分摊价格(分到每一天) ●转移话题突出价值,淡化价格。建议先参观会所,再详细了解价格,强调客人购买的是‘价 值’而不是‘价格’。不超过月收入的十分之一就可以获得健康是非常必要的。 ●免费体会一次,争取下一次机会 (2)时间抗拒的处理方式[我今天没有时间,我没有时间健身] ●约定确定的时间。不要采取开放式的时间。千万不要问:‘您什么时间有空儿’或‘明天’ 之类的字眼。要有两个确定的时间供客人选择。让客人做选择题而不是问答题。 ●创造紧急感。优惠即将结束。暂时的价格约定,比如名额限制、暂时可能随时调整等。 ●暂时性约定。 5、熟练的产品知识。 6、严格的自我管理。 7、严谨的学习精神。 (四)顾问式销售的工作目的 1、帮助客户解决问题。 2、提供满意的服务。 3、达成销售。 (五)顾问式销售的工作方法 1、收集客户资料。有的会籍顾问发单很多,但是成交很少就是因为没有拿到有效名单,无法跟进。 即便客户办卡也未必找你。所以工作效率就很低。 2、探索热点需求。 3、分析产生的原因,和顾客所需达到的目的。 4、帮助顾客理解满足需求所获得的利益。 5、提出专业的意见使客户认同。比如减肥,你因该怎样运动,会在多唱时间达成什么样的结果。 6、解决客户的其他异议。比如饮用水等。 7、利用客户认同促使客户作出购买决定。 8、促成签约。