商务谈判复习提纲

商务谈判复习学习情境一走进谈判室1．谈判概念商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。2．谈判的特征普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织。交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。经济利益性:目的；指标；强调实现自身经济利益的最大化。价格性：以价格作为谈判的核心.3．谈判地点的分类及其异同点？不同谈判地点谈判的注意事项？（1）主场谈判主客场谈判的知识商务谈判地点的选择往往涉及谈判环境心理因素问题，它对于谈判效果有一定的影响，谈判者应很好地加以利用。商务谈判的地点选择与足球比赛的赛场安排比较类似，一般有4个选择方案。1．在己方所在地谈判（主场）谈判地点最好选在己方地点，其优势在于：（1）心理优势。谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，信心十足。（2）精力优势。谈判人员可以免除旅途劳顿，也不需要耗费精力去适应新环境，可以以饱满的精神和充沛的体力集中精力参加谈判。（3）配合优势。谈判中台上台下人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请教，获取所需的信息、资料和指示。（4）主人优势。利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事务比较主动。（5）成本优势。可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判成本，提高经济效益。当然，主场谈判也有不利因素：（1）注意力不够竞争集中。在己方谈判因身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务分散谈判人员的注意力。（2）决断力受影响。离高层领导近，联系方便，就会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁地请示领导会造成失误和被动。（3）接待负担重。己方作为东道主，主要负责安排谈判会场及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请，游览等活动。（2）客场谈判2．在对方所在地谈判（客场）客场谈判的有利因素：（1）无干扰。（2）决断力强。（3）便于直接了解对方。可以实地考察对方公司的各方面情况，获取直接的信息资料。客场谈判的不利因素：（1）与本部联系沟通不便。（2）环境陌生。需要花费时间和精力去适应新环境。（3）被动性强。在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位。（3）中立地点谈判3．在双方所在地交叉谈判（轮流主客场）有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉进行。这种谈判的好处是对双方都公平，也可以各自考察对方的实际情况。各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方的了解、融洽感情是有好处的。其缺点是这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型谈判或是必须采用这种方法不可的，应尽量少用。4．在第三地谈判（主客场以外的中立场谈判）在第三地谈判对双方的有利因素表现在：对双方来讲都是公平的，不存在偏向，双方都无上述的优势和劣势，策略运用的条件相当。对双方的不利因素表现在：双方首先要为地点的确定而谈判，而且地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这方面要花费不少的时间和精力。第三地谈判通常是被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所采用。谈判会场的布置谈判会场的布置及座位的安排是否得当，往往是给客人的第一印象，是检验谈判人员素质的标准之一。有些商人会根据谈判会场的布置状况去判断主方对本次谈判的重视程度和诚意。一般来说，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组员应坐在主谈者的两侧，以便互相交换意见，加强团结的力量。谈判桌的形状多种多样，长方桌、圆形桌、椭圆形桌均有。商务谈判通常用长方形条桌。横桌式，主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人或负责人居中。我国及多数国家习惯把翻译安排在主谈人的右侧即第二个席位上，但也有少数国家让翻译坐在后面或左侧。竖桌式，以进门的方向为准，右为客方，左为主方。其座位号的安排也是以主谈者（即首席）的右边为偶数，左边为奇数，即所谓“右为尊”原则。4．各谈判人员的职责5．商务谈判的分类6．商务谈判成功的标志评价谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。从这一角度出发，谈判人员的眼光不能局限于经济利益，特别是短期的经济利益，而必须要善于从长远和全局的观点看问题；不能仅仅通过努力所取得的成果的大小，还必须要看为取得这一成绩所付出的成本的大小。一般来说，可以从以下3个方面评价谈判成功与否：1.谈判目标实现的程度；2.所付出成本的大小；3.双方关系改善的程度。7．一个案例：一种常见的商务谈判法一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。(1)这是一种什么类型谈判法？(2)这种商务谈判法有何利弊？分析：这是一种典型强硬式谈判法，也是最普通的传统谈判方法。其特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议，好处是自始至终维护了己方的报价，为己方取得较大的利益，缺点是运用强硬式谈判法时，应充分考虑双方的商务发展机会，特别是在进入谈判的后期阶段，要多一点灵活少一点立场。8．原则性谈判成功案例“A要买计算机收到B报价：14750元，提供10台计算机及相应的软件，报价包括送货及安装软件。A研究了几份价格较低的相似的报价后，要求B把价格降低到12500元。B的底价是12875元，低于这个价就有损失。B想：我能附加什么服务或什么设备才能增加A采购的价值呢？请问：B该怎么办？如果我提出让A的5名职员学习WORD，那对我意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是1800元。在培训班里总有1至2个名额是空缺的。如果A能接受建议我的花费并不增加。在有名额要利用的条件下，B向A提出了每周送1-2人参加培训的建议，总共5个名额。每个人比正常价优惠50%。A认为5个名额不够，又增加了几个名额。双方达成了满意的协议。”如果我提出让A的5名职员学习WORD，那对我意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是1800元。在培训班里总有1至2个名额是空缺的。如果A能接受建议我的花费并不增加。在有名额要利用的条件下，B向A提出了每周送1-2人参加培训的建议，总共5个名额。每个人比正常价优惠50%。A认为5个名额不够，又增加了几个名额。双方达成了满意的协议。”在这个案例中，如果B坚持14750元的报价，而不采取其它相关的服务与谈判策略，可能双方的谈判立刻就结束了。因此我们说，原则性谈判，是技巧、策略问题，但更是观念问题。有什么样的观念，就有什么样的行动。原则性谈判是一个双方立足长远、共同获利的合作过程，其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要的解决方案。9.原则性谈判是指把人与问题分开、能圆满有效解决问题、对人软对事硬、信任与否与谈判无关、着眼利益而不是立场、共同探究共同性利益、根据客观标准、达成对双方都有利协议、屈服于原则、而不屈服于压力。10．原则性谈判要遵循四个原则根据原则式谈判的思路，费舍尔对谈判过程的关键要素重新进行了诠释，并提出处理这些问题的基本原则。例如：1、人：谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开。2、利益：谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场。3、方案：为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。4、标准：如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。学习情境二谈判背景调查1.背景调查的内容主要调查哪四个大的方面？商务谈判的环境因素、谈判者自身情况分析、判定谈判双方的实力、谈判对手的调查2.对谈判者自身的调查主要调查哪三个方面？谈判者自身的实力水平、谈判者的人员结构、自我需要的认定3.对谈判对手调查主要调查什么？（6个）商客身份调查、谈判需要调查、谈判对手资信调查、了解对方谈判人员权限、了解对方谈判时限、了解对方谈判人员结构4.自我需要认定主要考虑哪几个方面？希望借助谈判满足己方哪些需要、各种需要的满足程度、需要满足的可替代性、满足对方需要的能力鉴定5.背景调查的信息渠道与手段  印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士学习情境三商务谈判方案1．商务谈判方案的含义商务谈判方案就是公司在谈判前针对谈判目标、主要交易条款、谈判步骤等在总体上所做的策划和安排，是谈判人员在谈判活动中的指针和方向。它代表着公司的意见和态度，也起到了对谈判小组谈判权限下达的作用。2．商务谈判方案的地位和作用（1）谈判方案是谈判过程的总纲领、总策略（2）谈判方案是谈判前的周密准备（3）谈判方案使参谈人员有明确的方向（4）谈判方案可以调控谈判的进程3．商务谈判主题的含义每次商务谈判都应该有目的性，要么是实现某个目标，要么是解决某个问题。谈判围绕着希望实现的目标和希望解决的问题展开，这些目标的实现和问题的解决就是谈判主题。4．商务谈判主题的表现方式谈判主题可以表现为理论观点，也可以表现为基本利益，还可以表现为行为方式等。谈判主题确定后，紧接着的工作就是将这一主题具体化，即制定出具体的谈判目标。5．确定商务谈判主题的注意事项（1）制定谈判方案首先必须确定谈判主题；（2）一次谈判一般只有一个中心、一个主题；（3）谈判主题的表述方式应言简意赅，切忌赘述，最好用一句话加以概括表述；（4）谈判方案中的主题应是双方公开的观点。6.商务谈判目标内容的层次（1）商务谈判的最低目标。是谈判一方依据多种因素精确核算出的必须达到的最低目的、最低限额的界值，是谈判者死守的最后防线。它是一个较为精确的定值。（2）商务谈判的可接受目标。指能实现谈判某方部分权益和需求，或实现其部分经济利益的目标。它是一种随机值。由于没能实现其全部权益，谈判者应该注意自己的心态，采取现实的态度，树立“只要有部分的成功就是成功”的观念。（3）商务谈判的理想目标。指谈判各方经过周密论证、预测后，纳入谈判的可行性目标。它也是一个较为精确的定值。理想目标是谈判者需要调动各种积极性、使用各种谈判手段力争达到的谈判目标。（4）商务谈判的最高目标。指谈判中对我方最有利的目标，相当于在达到我方理想之外，还能得到一个增加值。在实际谈判中，最高目标一般是可望不可及的，很少有实现的可能性。7.商务谈判开局时间选择的策略①谈判开局时间的选择首先要考虑两个方面：一是谈判性质，二是力量对比。凡是和谐、融洽类谈判，为表达坦诚，所选择的时间应尽量照顾对方；相反，那些攻守、争执类谈判，为拉开力量差距，则应尽可能选择相对有利于己方、不利于对手方的时间安排策略。②谈判开局时间的选择要用双向思维来考虑，即什么时间对我方有哪些积极、消极的因素，同时对对方有哪些积极、消极的因素，怎样取舍。③谈判开局时间的选择要能传达友好合作的信息，减少双方的防范情绪。④谈判开局时间的选择要能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。⑤谈判开局时间的选择要能合理运用、有效调动各种气氛的影响因素（表情、眼神、气质、风度、服饰、动作等），以便有效营造高调、低调、自然等不同的氛围。8．商务谈判间隔时间参照开局时间选择的策略，商务谈判间隔时间的处理应注意几点：（1）要考虑谈判性质和力量对比。（2）充分利用主场、客场对时间要求的不同急迫程度来间隔时间，以便能利用时间给对方增加压力、给自己增添实力。（3）谈判间隔时间的选择也要用双向思维来考虑，即什么样的间隔时间对我方有哪些积极、消极的因素，同时对对方又有哪些积极、消极的因素，怎样取舍。（4）通常谈判间隔时间由双方协商决定，但在操作中往往取决于谈判人员的灵活判断和巧妙争取。（5）优选时机与人谈判、优选时机暂停谈判，细心捕捉每一个有利机会。9.商务谈判截止时间谈判各方经过反复磋商，最终成交各种交易条件，这时就是商务谈判截止时间。在安排和运用截止时间时要注意以下几点：（1）如果你有时间压力和最后期限，不要让对方知道，否则容易受控制。（2）事先把所有的细节都讲清楚，千万别说、也别答应诸如“这个以后再说……”，一旦以后再说就容易变卦、不容易有结果。（3）保持耐心，不要因为“耗时太久”就作让步，而是“由于花了这么多时间”更应坚持。争取最后的收获，为实现该目标采取相应的策略。（4）要学会见坏即收，明知结果不好，就不要浪费时间再谈下去。10．谈判过程中与公司总部的联系汇报制度谈判小组在谈判前后和谈判进行中，应就以下情况及时向公司相关负责人汇报，在商务谈判方案中应明确公司总部的相关负责人的姓名、职位和具体联系方式等。1．在制定谈判方案和谈判计划之前的每次谈判准备会，都要形成完整的会议记录，并分次迅速整理出要点，及时、定期向公司总部相关负责人汇报情况，接受评估和指示。2．谈判班子对公司总部相关负责人的意见和指示，要及时贯彻落实，并将进程和结果及时反馈给公司总部相关负责人。3．公司总部相关负责人到现场检查工作时 ，谈判班子及各专业人员应向领导汇报工作进度、成功和困难等情况。4．谈判班子发生人员协调、业务处理等方面的故障和分歧时，应及时向公司总部相关负责人汇报情况，寻求解决办法。5．谈判班子负责人、班子内的值班人员等发生变更时，应及时向公司总部相关负责人汇报，以保持常规化的联系和沟通。6．谈判班子有涉及到与公司内部、外部发生人、财、物等方面的矛盾和纠纷时，应及时与有关部门协调，并及时将进程和结果向公司总部相关负责人汇报，寻求解决办法。7．谈判班子每一轮谈判结束，都应写出单项书面总结，及时向公司总部相关负责人提交总结和汇报材料。8．谈判进程中发生异常情况、或与设定的方案和计划差距太远时，应及时向公司总部相关负责人汇报，力争决断准确、上下协调。9．对每一项谈判任务要有登记，对谈判的进程和结果要有的记录、讨论和总结。10．其他按应及时汇报的事项和情况。学习情境4商务谈判执行计划的制定1．制定商务谈判执行计划的含义谈判执行计划，是谈判小组为了实施谈判方案所规定的内容而制定的具体措施。实践告诉我们：一个周详、可靠而不失灵活的谈判执行计划，可以使谈判者胸有成竹，在关键时刻处变不惊、一如既往地去争取谈判目标的实现。因此，在获得了较充分的信息准备后，谈判者必须根据谈判项目的重要程度，或详或疏地制订一个较完善的谈判执行计划。2．商务谈判执行计划的内容（1）确定商务谈判整体战略（2）确定商务谈判的结构框架①谈判的阶段性结构：包括开局、报价、磋商、成交和认可五个阶段。②谈判的交锋方式结构：以我为主或各说各的。③谈判人员的精力结构：开始阶段精力充沛、中间阶段波动式下降、最后时刻精力再度复苏。④谈判的横向与纵向结构。（3）制定商务谈判各阶段的谈判策略制定商务谈判策略，就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法，制定商务谈判策略应考虑如下影响因素：对方的谈判实力和主谈人的性格特点；对方和我方的优势劣势所在；交易本身的重要性；谈判时间的长短；是否有建立持久、友好关系的必要性。（4）筹划商务谈判各阶段的应对措施（5）确定谈判地点（6）安排谈判议程①时间安排②谈判议题的确定③通则议程和细则议程的拟订④己方拟定谈判议程时应注意的问题⑤对方拟定谈判议程时己方应注意的问题（7）妥善安排好与谈判有关的各种行政管理事务比如，谈判室的选择、谈判室的设备等，以及其它一些需要补充的事项。3．制定谈判执行计划的基本要求从形式上看，谈判执行计划通常都是书面的。在制订谈判执行计划时要注意下述基本要求：（1）谈判执行计划要具体（2）谈判执行计划要灵活学习情境五、商务谈判心理分析（20个问题）学习情境六商务谈判开局1.开局在整个商务谈判中的地位和作用开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。开局阶段最主要的工作是确立开局的目标。所以，谈判人员在开局阶段最重要的目的和任务就是为谈判创造一个有预想的，有计划的，恰如其分的谈判气氛。所以，开局在整个商务谈判中有着非常重要的地位和作用。1．开局是商务谈判成功的前提条件2．开局决定着谈判质量的高低3．开局决定着谈判双方的合作程度2．开局是左右整个谈判格局和前景的重要阶段,是出于下述几个原因：首先，开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。其次，洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响，而且一经确定就很难改变。第三，这是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次亮相。最后，在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来，他们在明确的目标指引下，纷纷进入谈判，同时在评价着对方谈判人员的个人作用。3．破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，是商务谈判中关键的关键，因为双方都要通过破题来表明自己的观点、立场，并通过破题来了解对方。在开场陈述时应该表明自己的观点、立场、计划和建议。开场陈述可以采取口头陈述或书面陈述的，但是无论哪种方式，都应该遵循一定的原则，说清楚一些问题。4.视频观看的作业题部分学习情境七价格谈判1.如何运用商品有用性进行价格谈判（1）周详而认真地确定好价格水平；（2）激发对方的需求欲望，设法使对方相信你所提供的产品正是他们需要的；（3）使对方注意力集中在产品的有用性上；（4）根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。2.价格谈判的中心思想先阐明价值，后提出价格谈判者应避免过早地提出或者讨论价格问题，无论是在什么时候或是由谁首先提出报价，谈判者都应提早或同时提出并反复强调价值问题。要尽可能地传递给对方，只有和我方合作才是最理想的、最佳的选择的信息。当对方基本认可此概念之后，价格部分已不会再是巨大的障碍。3.先报价的利与弊一方面，先报价对谈判的影响很大，表现在它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成。比如，卖方报价某种计算机每台5000元，经过双方磋商之后，最终成交价格一定不会超过5000元这个界限的。另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。比如，卖方首先报价某种货物1000元/千克，而买方心理却只能承受400元/千克，这与卖方价格相差甚远，即使经过进一步磋商也很难达成协议，因此只好改变原来的部署，要么提价，要么告吹。先报价的弊一方面，对方听了己方的报价后，可以对他们原有的想法进行最后的调整。由于己方先报价，对方对己方的交易起点有所了解，他们就可以修改预先准备好的报价，获得本来得不到的好处。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的思路谈下去。其常用的做法是：采取一切手段，甚至以退出谈判相威胁，攻击己方的报价，逼迫己方一步一步地降价，并不透露他们自己究竟肯出多高的价格。4.如何确定谁先报价①如果预期谈判将会出现你争我夺、各不相让的气氛“先下手为强”的策略就比较适用。通过先报价来规定谈判过程的起点，并由此来影响之后的谈判过程，从一开始就占据主动是比较有利的。②如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利地位那么己方先报价是有利的，因为这样可以为谈判划定一个基准线。同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件。③如果己方谈判实力明显弱于对手，特别是在缺乏谈判经验的情况下应该让对方先报价，因为这样做可以通过对方的报价来观察对方，同时也可以扩大自己的思路和视野，然后再确定应对己方的报价做哪些相应的调整。④如果通过调查研究，估计谈判双方的谈判实力相当，谈判过程中一定会竞争得十分激烈那么应该先报价，以便争取更大的影响。⑤如果谈判双方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向很愉快，在这种情况下谁先报价对双方来说都无关紧要的。⑥就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价还是后报价。(应先报价)⑦如果谈判双方都是谈判行家则谁先报价均可。如谈判对手是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能比较有利。⑧如果对方是外行，暂且不论自己是不是内行，自己先报价可以较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导和支配作用。⑨按照国际和国内惯例，一般是由卖方先报价还是买方先报价。卖方先报价的目的不是为了扩大影响，而只是投石问路，用报价的方法直接刺探对方的思路反应。典型案例分析小潘在西部B市的月亮电子器件厂工作，B市人简称：月亮厂。该厂主要生产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。B市计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。B市政府把改引进生产任务交给了月亮厂。月亮厂进行了周密的计划探寻工作之后，决定和三家企业（分别是A市的太阳厂、日本S工厂、美国K工厂）接触，了解一下价格及其他条件。任务1：月亮厂该决定谁先报价？如何决定？月亮厂采取后报价的方式。因为(1)按照国际和国内惯例，一般是由卖方先报价(2)如果己方谈判实力明显弱于对手，特别是在缺乏谈判经验的情况下,可以货比三家，了解行情。彭厂长（月亮厂）提出请尹厂长（太阳厂）按月亮厂建设计划做个报价。而尹厂长讲，做报价有成本，不能随意做。彭厂长：“贵方有土洋结合的经验，我想应具有竞争力。若加上洋技术，当地成本，则更有吸引力，所以，我请贵方做报价，也是给贵方全面表现的机会，也是抢占先机的事。我不会随意要求而不负责任。”尹厂长：“彭厂长的评价，我记在心。不过要我方做报价，必须明确贵方所需。许多事尚停在口头上，不足为据。”彭厂长：“尹厂长讲的有理，我建议双方专家一起把这次交流情况写个备忘录，在该文件中明确报价范围如何?”这句话正是尹厂长等待的，于是双方人员马上投入草拟备忘录的工作，总结双方这次交流情况，提出下一阶段的工作目标。备忘录的引子为：技术交流会参加的人员、地点与时间，以及讨论的议题和双方对彼此态度的评价。本质的内容为：月亮厂请太阳厂做年产100万套彩色显像管玻壳生产线的报价。内容应包括：所需技术，保证技术实现的全套设备、仪器、工装夹具以及必要的技术服务。技术应是先进的、成熟的，设备应是全新的、自动化程度高的，提供的技术服务应能保证生产线如期正常运转。报价要分项报，尽量在一个月内完成，最迟不超过45天。太阳厂承诺尽量按月亮厂要求的期限报个初步价格。太阳厂选择先报价的理由？如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利地位，那么己方先报价是有利的，因为这样可以为谈判划定一个基准线。同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件。太阳厂考虑月亮厂初涉此行业，对行情不熟悉，因此采用先报价策略。太阳厂在报价时应遵循什么原则？卖方的高开盘价和买方的低开盘价开盘价必须合情合理报价时不加任何解释和说明太阳厂应采取什么报价策略？报价分割策略报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价的策略。价格分割是一种心理策略。卖方报价时，采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，容易为买方所接受。在等待太阳厂报价的日子里，月亮厂派了一行人去美国K工厂访问、考察，鼓动其参与竞争。同时在B市又接待了日本S工厂的考察，在交流之后，得到s工厂报价的承诺。　　月亮厂收到上述报价后应如何应对？对比报价和评判报价收到如期而至的太阳厂的报价后，月亮厂的谈判组看到了谈判前景的曙光，小潜也十分兴奋，可以“货比三家”了，买方谈判的优势地位在他们的努力下正逐渐形成。月亮厂对卖方报价进行分析，并据分析准备谈判方案。报价差别策略下列哪些情况应该报高价，哪些情况应当给予适当折扣？A.老客户、大批量需求的客户B.新客户C.一次性付款D.分期付款或者延期付款E.需求弹性较小的商品F.需求弹性较大的商品5.如何临界价格的探测火力侦察法迂回询问法聚焦深入法示错印证法5.如何临界价格的探测（1）“假如”的策略。假装要购买额外的东西以试探价格是否可以从1元降至0.92元。（2）“请你考虑”的策略。用“请你考虑”的策略看看买主方反应，卖方就可以了解买方心中的价钱或者他预算的金额。（3）“我想我能替你找来的”策略。卖方先提供某些没有的东西，探询买方愿意付出的价格，然后再代以另外的东西来求得更高的价格。（4）“我全部买下”或者“大批订单”的策略。每米12元的布，买方就提议以每米5元的价格买下全部的布，从而找出卖方的成本底价。（5）“交易告吹”的策略。买方愿付出的价格通常很低，卖方对此表现出惊奇，做出显然无法做成交易的表示，然后要求买方诚恳地告诉他最高的出价是多少作为未来交易的参考。（6）“诱使撤防”的策略。买方对产品表现出深厚的兴趣，但借口资金有限买不起，以此洞察卖主的最低价。（7）“设托”的策略。让另一个人出低价来试探卖方的反应，然后再由真正的买方和卖方议价。（8）“比较”的策略。把已成交的买卖告诉对方，用以试探对方的反应。（9）“错误”的策略。卖方先出引起兴趣的价格，然后假装发现到一个错误，再撤回原先的出价。（10）“较佳产品”策略。先谈高质高价产品，来试探对方的承受能力和心理反应，再逐次降等。（11）“较差产品”策略。买方先找出卖方所愿意接受的价格，然后再设法以较低的价格购买品质较好的产品。（12）“升高”策略。卖方先和买方说好交易内容，在反复考虑后，再将价钱提高。如何临界价格的探测（13）“仲裁”的策略。商谈全速进行，压对方做出最大让步，即使破裂也无妨，然后请第三者来仲裁。（14）“接受这个价格，否则就算了”的策略。试探对方的反应。（15）“我这样做，你那样做”的策略。以让步交换让步，响应后继续尝试。（16）“合起来多少钱”的策略。先问合计价，再问部分产品的单价，以此来推算其它部分产品的单价，再互相摊牌，这样双方就能谈到底价。6.价格解释策略月亮厂按日程表先邀请日S厂谈判组到B厂谈判。日方来华人员均是上次去月亮厂考察的人，双方见面已是老朋友了。彭厂长首次会议，与日S厂松本社长稍事寒暄后，就谈判议程进行讨论并达成一致：先就技术进行解释，再解释设备报价，最后解释技术服务部分。技术报价的解释为了方便谈判，彭厂长请杨总与小潘二人主持技术报价的解释会，杨总的四位科长参加，杨总建议松本先生解释分两段，一是就报价内容解释，二是就提问作答。松本社长让主管技术的部长横山谷先生做解释。横山谷部长先介绍了报价中所含的技术内容：工艺技术的完整性、先进性，保证的方式、传授的形式。对此，又补交了表示完整性的资料清单。谈到技术费，横山谷部长讲：“这是第一次向海外输出技术，已破了日本企业保守的传统。所要价格是很优惠的，尤其中国朋友很聪明，将来必定是我们的有力竞争对手，这点价也难以弥补我们的损失。”杨总和小潘等对日方这么轻巧的解释自然不满意，大家按事先准备的问题逐一抛给日方并逼迫日方逐一作答，不允许日方躲闪。主要问答如下：　　●贵方技术已使用几年，还有多少年的生命，即使用价值有多大?　　◆我公司已用了十多年，是成熟的技术。技术生命很难讲，若生产不停，技术就有生命，就有价值；若停产了，技术就没生命，没有应用价值。　●贵公司技术中有否专利技术，是否过期?　　◆我公司的技术主要是专有技术，即企业的技术秘密，不公开。申授的专利也有2项，有效期还有5年。●贵方设计怎么考虑?为什么不报价?　　◆工程设计问题与贵方交易内容有关。如厂房建设由贵方自己负责，那么我方仅提供生产线工艺条件要求即可。如贵方土建亦希望我方参与，这要看怎么分工，才好估价，是否报价，还要听贵方的意见。●贵方生产量多大，都销往何处，在市场占有率有多大？　　◆我方年产量有400万套，50％产量消化在本地市场；50％销往海外市场，我们的产品质量好，在市场很受欢迎。　　●贵方技术费怎么计算的?　　◆按提成法计算的。即按贵方得到我方技术后可以产生的利益大小，从中提取一个百分数作为对我方的补偿。●利益提成，从道理上可以理解。但贵方取什么数就算出了今天的报价呢?　　◆这是秘密。　　●结果都有了，计算过程有什么秘密?请解释贵方取数。　　经过反复追逼，日方无奈，只好做解释。　　◆贵方设计年产100万套，技术生命至少10年以上，平均每套玻壳总价5美元，对销售额提成率5％，于是可以计算出：技术费(250万美元）=100万套/年×10年×5美元/套×5%。请评析上述价格解释运用了哪些策略？、价格解释的原则是：有理、有利、有节。其具体技巧主要有：(1)有问必答。报价后，对买方提出的疑点和问题，须有问必答，并坦诚、肯定，不可躲躲闪闪、吞吞吐吐。否则，会给人以不实之感，授人以压价的把柄。为此，卖方应在报价前，充分掌握各种相关资料、信息，并对买方可能提出的问题进行周密的分析、研究和准备，以通过价格解释表明报价的真实、可信。(2)不问不答。不问不答，指买方未问到的问题，一般不必回答。以免言多语失、“此地无银”，让买方看轻自己，削弱自己在价格谈判中的地位。(3)避实就虚。价格解释中，应多强调自己货物、技术、服务等的特点，多谈一些好讲的问题、不成问题的问题。若买方提出某些不好讲的问题，应尽量避其要害或转移视线，有的问题也可采取“拖”的办法：先诚恳记下买方的问题，承诺过几天给予答复，过几天人家不找就算了，找来再变通解答。(4)能言勿书。价格解释，能用口头解释的，不用文字写；实在要写的，写在黑板上；非要落到纸上的，宜粗不宜细。这样，会有再解释、修改、否定的退路，从而总可处于主动。否则，白纸黑字，具体详尽，想再解释、更改，就很被动。价格解释中，作为买方，其应对策略应当是：善于。即不论卖方怎样闪烁其词，也要善于提出各种问题，或单刀直入，或迂回侧击，设法把问题引导到卖方有意躲避或买方最为关心之处，迫使卖方解答，以达到买方的目的。卖方在价格解释时的行动规范价格解释阶段是买方深入侦察阶段。能否完成侦察任务自是该阶段成功的标准。作为谈判要求，买方首先应明确侦察任务，其次是要善于侦察。(一)明确侦察任务　　明确侦察任务是指在价格解释阶段，买方应确认什么信息、补充什么信息。该信息的起因可来自对方原报价内容，也可出自己方分析报价材料引起的疑问。一般讲，这个信息至少分2—3个层次，才可体现深度。如月亮厂与日s厂、太阳厂和美K厂谈判中，将价格分成了总价(分目总报价)，分项价(技术、服务、设备、工程设计等项目)，分项中的细目价(技术指导与培训，按工段或工序分设备价等)，直至单项价及单项价的来源(专家费单价，设备单价)。目标明确后，买方谈判手才知道上谈判桌后要与对方搏击什么。　　除了价格条件外，在谈判的解释阶段也可对与交易价格相关的交易条件进行澄清。像上述谈判中言及的专家与实习人员的待遇：吃、住、行的条件等。在报价中言及的支付条件、销售区域、验收方法、保证期的解释，也会在解释价格条件时插进谈判。侦察的广度只会加强今后的谈判地位。　　有了深度与广度的思考，在卖方解释时，才有判断；在卖方无话可解释时，才有问题促其提供信息。(二)善于侦察　　善于侦察是指买方提问题时，问得好，对回答处理好。　　1．提问题时，在价格解释的谈判阶段，并非总是买方没完没了地问，而是有节奏地问。该就提出了“适时”的问题。如何叫“适时”呢?一句话，试问时再问。具体讲，则应是：对方解释流畅时，只听不问，以免打断对方思路；对方正为你的关注洋洋自得时，鼓励对手继续说而不问，让其主动传出信息；对方的解释正是己方企盼的信息时，静听勿问；对方“颠三倒四”解释时，礼貌出问，以引导其入轨道；对方“浮光掠影”地说明关键内容时，要打住追问，以求深入“影子”之中；对方解释的内容正是侦察目标时，不清不透即问。　　2．问得好，多指提问具有指引性，无误性，不可回避性时的情况。如太阳厂的解释，全凭月亮厂的提问而展开。月亮厂的问题必须具有指引性，以使答问者随之补充(从广度与深度)谈判信息。同时，控制解释时的谈判方向。又如在日s厂解释时，月亮厂通过提问使每项报价解释向纵深信息靠近，使所披露的信息根基更牢，具有确凿无误特点。再如，在美K厂解释时，尽管美方不愿多浪费笔墨，但月亮厂仍针对买方宏观解释提出相关的细节问题．使之不得不补充回答。如“按工段的设备价是否已有各工段的设备清单”一问，美方必须回答，因为工段价太粗，但必然有根，这寻根的问可以带出其他几问：清单细目、产地、规格、数量、单价、单机负荷率等等。这种紧贴对方解释又密不可分的问题搞得好，对方不再回避。　　3．对回答处理好，由于提问常常不是一答即可，可以延伸提问，争取多答。这全仗对回答处理的技巧。所谓处理技巧主要指：巧妙利用肯定、否定、保留等手段。利用“肯定”技巧是指对回答及时予以积扳响应：或认同，或表示有童思，或表示像那么回事，使对手感到一种“靠近”的友谊气氛或没有白答的成就感，从而激起更大的配合热情”利用“否定”技巧是指对回答马上作出礼貌的、断然的反驳，使对方不得不完整的另作新答，从而使回答更贴近事实。如月亮厂与日S厂的谈判中，有关技术费解释，日方第一答是“利益提成”，第二答是“取数为秘密”。此时，月亮厂对此答作出了礼貌的和断然的反驳，追逼新的答案。这就是“否定”技巧的典型使用例子。　　利用“保留”技巧是指对回答不令人满意时，又不能马上追出新回答时，明示保留的态度并提出相关条件的做法。如月亮厂与美K厂的谈判中，货物价是以工段为单位报价，美方第一答是“有初步清单”，第二答是“含规格、单价”，第三答是“可以提供详细清单，但需支付10万美元。”这些回答均难令买家满意，对未来的价格谈判也不利。故月亮厂保留“补充清单”的要求。买方在价格解释时的行动规范价格解释阶段是卖方面对买方实现推销目标井了解买方谈判实力的重要一步。从谈判形势上看，该阶段是买方利用其权力追击卖方的信息，而卖方处在防守地位的“不对等”的谈判阶段。作为卖方为了推销其商品，也甘愿承受这“不对等的”阶段。然而，从谈判角度看，这种“不对等”状况也是可以通过技巧予以调节的。即是说通过卖方的解释技术予以调节。卖方的价格解释技术体现在以下行动规范上：(一)印象第一规则　　该规则是指解释人的态度主要表现出坦荡诚恳，做到有问必答，尽管心里不想讲，但嘴里可能说“贵方听明白了吗?”“是否要我重复”?满脸笑容，一副自信坦然的样子，给对手一种感觉“你没有隐瞒”。这个印象有盾牌的作用，可以减缓对方情绪上的额外冲力。像太阳厂的解释以“直接答问”的方式向月亮厂谈判组解释报价，一下子把双方心理距离拉近了，谈判效果很好。　　(二)明暗相间的规则　　该规则是指解释的内容若明若暗，粗看是那么回事，细看并非如此。给人感觉好像明白，又不明白。如上述美K厂货物价的解释，让你知道其价由工段价汇总，而工段价是什么不得而知。这里效果在解释人表现出的“诚实可信”，和听者有否能力听出弦外音或识别真相。如太阳厂的工程设计费的解释。讲了工程设计的内容、程序、报价规则，似乎很明，但太阳厂同样也留有“暗”的内容，如其中实际取价基数仍未明说。　　(三)多嘴不多调的规则　　该规则是指在解释中由于涉及的面广或问题复杂时，可让不同专业助手参与解释，但其调子必须统一的做法。“多嘴”上阵为的让不同风格、不同层次、不同问题等多种信息同时冲击对手，既可用其“信息流”冲淡对手对特定问题的注意力，又可减轻主谈人压力，对整个解释可增强驾御能力。如日S厂的解释，对于月亮厂有关设备分类的要求，其解释人上野先生支晤且眼看社长，以及太阳厂的解释中均由尹厂长点将上阵，均说明他们在运用该规则。　　(四)避重就轻的规则　　该规则是指在解释中对价值大、利润高的部分少涉及或涉及时不透彻，而对价值不大的部分介绍详尽的做法。当然，实现该原则也非易事，对手也会抓住要害不放。这时可能会出现这样的情况：能少讲的则不多讲，能推迟的则不马上讲，能从侧面应付的绝不把正面推给对方。倘若这些手法还不足以应付局面时，适当的僵持是必要的。从而使对手攻势降下来。　　在上述美K厂与日S厂的解释中均利用过该规则。7.妥协让步的必要性“善弃者善得”善于妥协是一个成熟谈判者的标志之一妥协是一种创造性的工作妥协是从事商务谈判工作的人应该掌握的基本技能8.让步的步骤和风险从你定的范围以顶点（最高点）或接近顶点的地方开始；让步时要逐点往上加；让步幅度要越来越小，表示接近到底线。9.让步的技巧（1）不要认为你的期望已经够高了（2）没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步（3）如果对方声称由于某个原则使某个问题是不能妥协时，不要轻易相信他的话（4）让步不要表现得太清楚（5）牢记自己让步的次数和大小（6）还价一定要有“弹性”（7）卖方让步时，买方不应该也做相应的让步（8）一次不能让步过大（9）在你了解对方所有的要求以前，不要做任何的让步，否则对方可能会得寸进尺。10.八种让步方式的比较11.妥协让步的原则不做无谓的让步，让步要有前提条件不做轻易的让步，让步时机要把握，只有在最需要的时候才做出让步不做幅度很大的让步，让步幅度需要控制不做频繁的让步，让步次数不宜多永远不要立刻让步，谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的不要以为让步一定有回报项目八谈判僵局的化解1.什么是僵局？谈判僵局指在商务谈判过程中，由于双方观点、立场差异较大，利益冲突难以协调，同时各方又都不肯再做出让步妥协，形成暂时的一种对峙僵持局面。2.正确看待商务谈判中僵局僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略利用僵局，常常可以缓和对方的态度。3.分析谈判僵局产生原因第一,双方各持自己的立场。第二,双方的成交底线差距过大。第三,沟通上出现问题。第四,人员素质较低。第五,外部环境突然变化。第六,谈判场外的事情。4.化解僵局的策略尊重客观，关注利益针锋相对，据理力争多种方法，优中选优找到症结，借题发挥将心比心，适度让步5.僵局处理技巧 1 环境改变谋略 改变谈判环境打破僵局，游乐项目等 2 升格谋略 上升到一方或双方上级继续谈判。 3 最后通牒谋略 一方亮出最后条件，行则行，不行则罢 4 休会谋略 使双方冷静析，缓和紧张气氛 5 换将谋略 更换主谈人 6 仲裁谋略 双方自愿将争议提交双方同意第三者进行裁决谋略学习情境9商务谈判的结束1．对最终意图的观察与表达对最终意图的观察：谈判的结束不都是以成交而告终，要想圆满地使洽谈结束，辩认对方的信号是一个重要的先决条件；而后，再巧妙地向对方提出一些问题，使可以肯定的购买欲望转化为购买的决定。　　1、他向你寻问交货的时间。　　2、他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。　　3、他对质量和加工提出具体要求。　　4、他让你把价格说得确切一些。　　5、他要求你把某些销售条件记录在册。　　6、他向你请教产品保养的问题。　　7、他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出决定。　　8、他要求实地试用产品。　　9、他提出了某些反对意见。进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的问题，予以重新考虑，以权衡是做出相应让步还是失去这笔交易。这种检索的目的在于：　　1、明确还有哪些问题没有得到解决。　　2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限度做最后的决定。　　3、决定采取何种结束谈判的战术。　　4、着手安排交易记录事宜。2.确保交易条款的准确无误3.谈判的记录（1）通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。（2）每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。（3）两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束前宣读通过。4.达成交易的七个条件（1）使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值　　（2）使对方信赖自己和自己所代表的公司　　（3）对方必须有成交的欲望　　（4）准确把握时机　　（5）掌握促成交易的各种因素　　（6）不应过早放弃成交努力　　（7）为圆满结束做出精心安排，如回顾成果、弥合差异、澄清问题、对谈判低潮的把握等。5.有效的结束技巧（一）比较结束法　　1、有利的比较结束法。即置对方以很高地位的成交法。　　2、不利的比较结束法。这是根据对方的不利状况而设法成交的方法。（二）优待结束法　　1、让利促使双方签约。让利给对方，如采用回扣、减价以及附赠品等方法。　　2、试用促使对方签约。提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿试用。（三）利益结束法　　1、突出利益损失，促使对方做出决定。对方如果不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一时期的所有利益。同不利的比较结束法。　　2、强调产品的好处，促使对方做出决定。高度概括有利于成交的一切因素，同有利的比较结束法。　　3、满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。（四）诱导结束法　　1、诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。　　问：你认为获得利润最重要的因素是经营管理方法了？　　答：当然。　　问：专家的建议是否也有助于获得利润呢？　　答：那是没有疑问的。　　问：过去我们的建议对你们有帮助吗？　　答：有帮助。　　问：考虑到目前市场情况，技术改革是否有助于生产一些畅销的产品呢？　　答：应该说是有利的。问：如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于你们在市场上销售呢？　　答：是的。　　问：如果在适当的时间，以合理的价格销售质量较好的产品，你们是否会得到更多的订单?　　答：会的。　　问：在试用我们的技术以前，贵方还需要了解哪些情况吗？　　答：不需要了。　　问：我可以把你说的话向我们公司汇报吗？　　答：当然可以。2、诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。对方的反应：　　（1）“嗯，我真不知道说什么好，这是一桩非常重要的买卖，我们确实需要时间进行考虑。”　　（2）“可以肯定，你们的产品还是不错的，不过我们还可以等一等再看。”　　（3）“嗯，我还是认为价格偏高了点，这同我想象的大不一样，我不太喜欢这种装配方法。”　　（4）“我想同我们领导讨论一下再说，我自己不能决定。”　　（5）“没有，我想不出有什么具体问题。”（五）渐进结束法　　1、分阶段决定。双方把讨论的问题分为几个部分，一个阶段解决一部分问题，最后阶段解决了最后一部分问题，谈判也就结束了。　　2、四步骤程序法。“第一，尽量总结和强调双方看法的一致点。第二，引导对方同意本方的观点，从而达到看法一致。第三，把所有尚待解决的问题和有争议的问题搁置一边，暂不讨论。第四，与对方一起商定讨论办法及怎样阐明一些重大问题，对方如有不同的看法，可在最后讨论。”（五）渐进结束法　　3、促使双方在重大原则问题上做出决定。一些辅助事项以及确切的说明和精确的计算等，由下面的人进行讨论，高级人员则洽谈那些简短、实际、集中的原则问题。如果整个商务谈判的内容较为复杂，谈判者就最好分成两步走。　　4、力争让对方做出部分决定。（六）检查性提问结束法　　在最后阶段采用这种方法，可以试探出马上签约的可能性。不仅可以在困境中得到订单，而且还可以排除一切误解，有针对性地解决问题。例如“这种洗衣机对用户来说是值得的，你说对吗？”“那最好马上展出这种洗衣机，与广大消费者见面，并尽快销售出去，你说呢？”　　对这种检查性质的问题，对方的反应可能有三种回答：肯定的、未置可否的和否定的回答。（七）必然成交结束法　　1、假定性成交。这是自动的成交，假定对方已完全同意，或者又在迟疑是否马上就做出决定，因此，成交就成了当务之急。只要是产品的销售谈判，就可以采用选择方法去诱使对方做出决定。可以向对方提供选择的方面很多，如数量、质量、型号、颜色、交付条件和精细加工等等。例如：　　（1）做出直接或间接的表示。“现在订货，我们就能在本月交货。你们一年需要多少……”　　（2）呈请对方签字。　　（3）选择性成交。“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”（七）必然成交结束法　　2、自信必然成交。有产品及交易条件正符合对方要求的信念，谈判者乐观、自信。具体方法要因实而定。　　3、着眼于未来的成交法。诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情。（八）趁热打铁结束法　　在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠叨太多，运用带有检查性质的提问，判断出对方做出决定的时机是否成熟。如果错过了一次结束的机会，下一次就千万不要再错过。（九）歼灭战结束法　　将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结束了。（十）推延决定结束法　　如果对方确实有原因不能马上做出决定，应立即建议对方推迟做出决定，而不应错误地极力施压，这样做可以使双方真正建立起一种信任的关系。　　对方确实需要与公司讨论和分析有关的事宜，就应该充分尊重，但不要让他们的讨论或研究与你无关，应主动与对方保持联系。具体做法：向对方提供一些有价值的资料，然后再由自己亲身取回；把产品留给对方试用，或者为其试装。（十一）书面确认结束法　　谈判者在洽谈期间面交意见书，在休会期间写确认信，高度概括双方在业务洽谈中已达成的协议，把对方所能得到的好处全都叙述一遍。好处：表述更为准确、书面材料有助于思考问题、可以增加报价的可靠感、书面材料能够影响幕后人。（十二）结束洽谈的其他策略与方法　　1、从开始就保证终点的目标，有充分的理由可以说明没有必要对方案进行复议。　　2、规定最后期限。谈判最后期限临近时，可借助这一无形的压力，向对方展开心理攻势，还可以做一些小的让步作配合，给对方造成机不可失的感觉。