顾问式行销导图

Sheet1 签下投保书 目标 第二次面谈 顾问式行销 开拓准客户 重要性 销售的源头；名单就是钱；名单=业绩；能力&自信；永远不被淘汰 让客户认清是自己的问题 目的 一、需求分析说明 步骤 条件 有良好特质性格的人；健康符合投保规定的人；有缴费能力的人；有保险需求的人；能接近见面的人※ 运用逻辑诉诸感情 原则 来源 缘故市场 本人亲戚、配偶亲戚 心理上担心 不够专业、感到不安 想一个最好的朋友：已婚有小孩 按部就班 会受到亲友的冷漠拒绝 最好的朋友 指出差距 本人朋友、配偶朋友 怕欠人情 A先生A太太 回到原点（对客户来讲，回到保险的意义 销售原则 1.站在对方的立场思考 应备费用-已备费用=确认差额→提出解决 基本原理 工作关系（同事、客户、供应商） 2.公归公，私归私 孩 销售的好处 1.容易接近 子 2.能体谅你的不熟练 A太太打电话过来先生身故 ↓寒暄、回顾→放松及活跃气氛 流程 学生时代（同学、校友、师长） 3.易于掌握需求 通知你参加丧礼 ↓询问保障规划→引导量身定做观念 4.心理上乐意支持你 ①还有60万的房贷，可不可以帮忙还？ ↓确认问卷内容→取得认可数据的共识 5.获得推荐介绍 ②孩子还小，他的教育能不能帮我提供？ ↓需求分析说明→说明逻辑描绘画面 社团、兴趣、宗教信仰 不销售的坏处 1.别人会去销售 人生现实救急不救穷 ↓7+1总结→感性说明确认需求 2.保费越来越贵 如果您是寿险规划师 1.如配偶在场，要注意力放在配偶身上 要点 车友会、素食、遛狗、培训学员 3.可保性越来越低 就有机会把NO变成YES 2.随时称呼孩子的小名 4.无法获得推荐介绍 但必须在亲友还健在时 3.不漏掉准客户的任何反应 5.万一发生风险 就跟他们讨论这些问题 4.关心客户的需求，感性诉求，要使其具象化 现有保户 不同情况下开拓老客户 1.对家人的责任增加时 5.总结：为了家人的幸福，这就是“您”的责任 2.对事业的责任增加时 生命周期（人生发生变化时） 6.顺利引导至“特别为您准备的解决方案” 3.当个人的收入增加时 保单=开处方需求分析=诊断商品=药品 重要性 保单设计 4.对保障的意识增加时 出生、求学、工作、结婚、生子、退休 我们卖的不是保险商品我们卖的是解决方案 如何做到呢？ 根据需求分析 保额 保单设计三要素 关系客户人生阶段的变化 人生不同阶段，保险需求不同 客户之优先顺序 定期服务与联系，做好 由单身者得到的销售机会 根据准客户的保费预算 保费 就可以确实掌握销售的机会 本人本人+配偶本人+子女 根据家庭资金状况决定 卖保险不是销售产品是做人 单身→结婚→生子 家庭收入的8%--20% 推荐介绍 做一个有心的寻宝人，永葆热情、希望 由一个客户产生了20件以上保单 【缘故→转介绍Y→转介绍Z】如果能成交Y、Z转介绍到第五代，才可以长长久久 收入越高，保费比例可以较高 千万不要小看任何一个客户 符合客户需求 商品 认识不一样的客户群，可能人生从此不同 业务员做到第五代、第十代的转介绍就有源源不断的客户源 熟悉商品特性 每天开发名单，每天转介绍 熟悉核保规则 关键人物 关键人物的条件 1.信赖你的人格及能力 乐意定期持续为你介绍的人 ——在保障对象上：先考虑家庭经济支柱，再考虑其他成员 保单设计的注意事项 2.对他人具有影响力 在各行各业中，拥有影响力并且获得他人信赖的人士；影响他认可行业、认可公司、认可我 ——在保障期限上：先考虑子女独立前 3.热心且乐于助人 ——在保障顺序上：先考虑 4.认同保障的理念及LP的价值 影响力是由上往下的（培养10个关键人物） ——在设计顺序上：先考虑保障范围和保险金额，再考虑保费，最后才考虑返还 巢与网 筑巢 准客户巢 “筑巢”要诀→准备工作：步骤一：设定目标区域，留意些区域周边路线；步骤二：针对此区域的市场族群进行分析，设定优质客户群；步骤三：要求转介绍时，锁定区域市场范围。执行注意事项：1.每日必备行程：固定到开发区域走动、拜访2.其他必备要件：提升自我的专业能力，以符合设定的开发族群。3.开发准客户时，拿捏彼此之间的步调、节奏是否一致，也就是要找到对的感觉。4.当遭遇拒绝或挫折时，厘清客户拒绝的是你还是保险。5.“不坚持”毫无效率的销售，这样会让自己显得不够专业；反之，将“坚持”运用在服务或开发上，某些时候会有意想不到的效果。 以特定单位或团体 ——在险种选择上：先考虑寿险，再考虑意外和重疾，最后才是医疗和养老 向内发展的方式 保额越高越好 设计误区 建网 准客户网 保费越便宜越好 以同性质行业或专业 产品偏好 向外发展的方式 定存VS生活费用 保单设计的运用 医生介绍同学、律师介绍同学（做好形成知名度） 解决重要需求 电话约访 目的 只是获得一次见面的机会（禁止谈论保险销售话题） 用利息买保险 成功的关键原则 热忱（自信、热情、微笑、有朝气） 为何这个险种？为何这个额度？ 理性分析——设计理念 重要性 二、建议书说明 利益 ——解决客户担心的事（需求） 感性的诉求 好奇 ——最佳且量身定做的解决方案 事前准备 工具的准备 打电话的名单（20个） 事先熟悉建议书的内容讨论客户关心的人和事 注意事项 脚本（两个可约的，有反对意见的） 电话约访记录表： 1.客户需求2.产品特色3.客户利益 要领 工作计划表（三联单） 1.把手机联系人，一次性的列入表中 1.要拥有自信2.强调方案对家人的利益3.以客户的观点说明 运用 对自己本身的准备 充分的练习，解除紧张情绪 2.三等分：A哥们、好友、亲戚 1.顾问容易说明，客户容易理解2.可以几个主险放在一张图上 财务安全规划图的优点 要具备自信心和热情 B不是特别熟，也不陌生 3.亲手绘制量身定做4.看不到保费，专注需求和方案 要微笑 C不记得长相 1.使用简单易懂的言词（不使用专业用语） 建议书说明的要点 约访时机 1.固定时间（周二、周四40分钟） 老客户的电话约访： 2.不时停下来问：这样可以吗？你觉得如何？ 2.不固定时间（某些客户的时间不固定） 1.公司发展迅速，进入世界100强 3.借由累积许多小YES，最后成为大YES 最重要的是：天天打电话！！！ 2.愿景：保险专家、理财顾问、生活助手 4.不强调数字，而是解决客户的需求（家人梦想） 约访流程（全能接近法） 介绍 让人知道你是谁，介绍人提出不会挂电话 3.从做大做强，到做精做深 5.确认这就是能涵盖所有需求的最佳方案（量身定做的） 目的 提供什么样的信息 4.引进欧美先进的家庭财务安全规划 6.不要将焦点放在产品及保费上，而是对客户的利益 影响 介绍人的感觉 5.有幸参加培训（感谢），学习收获很大 7.以最大的自信心来说服客户（开朗、自信、简洁） 决定 是不是有同样的感受您自己决定 6.公司要求，限期优先回访老客户 促成是说明的延伸是最关键性的步骤 意义 促成 完成 约见面时间（二选一） 帮助客户跨越人性的弱点：不是销售产品，而是量身定制的方案 反对意见处理（电话约访成功的关键） 基本战略 1.不直接回答问题 自信、简单、微笑 写电话约访的脚本（四种类型） 准客户的抵抗心理：为有效进行促成，需了解客户心理，客户的心就像钟摆一样 2.越短越好 1.缘故市场（讲明见面的目的：家庭财务安全规划） 寿险规划师：让准客户心理的钟摆，摆到“是”后，停下来 3.反对处理+再完成约定见 识别客户“购买信号”：过犹不及；与保险相关/与保险无关；发觉购买信号后，就该立即进入促成阶段 看出客户犹豫的心情 我们的胜算 1.我们是有备而来 2.转介绍 2.可以看脚本 3.已经成交的老客户 黄金话术 1.很多人都像你这么说，但是 4.没有成交的潜在客户 等待反对意见 目的 2.把介绍人再推出来一次 领会逻辑，变成自己的脚本 使用时机及效果：适合用在第一次促成，可以测试准客户的投保意愿或让他说出明确的拒绝理由 1.挑战资格：最佳时刻 促成有效的技巧 很有意思，当时吉米也是这样说，但是后来…… 训练：四个人做记录，一个人打电话 第一次面谈 第一次面谈重要性：70%的签约在第一次面谈时决定 找四种人谈保险说买就买 第一次面谈目标 1.确认目标/期望 决策过程：不满（对现状不满→欲求（极度不满，想脱离现状）→决定（解决方案、产品、服务）→行动（采取行动） 第一种人：刚刚丧夫的 使用时机及效果：适合应对因保费预算犹豫的准客户 2.爱的十字架 2.确认现有状况 第二种人：医院（肿瘤病房） 3.确认规划的优先顺序 第三种人：医院（残疾病房） 使用时机及效果：适合于多次促成后，仍迟迟无法下决定的准客户，前提是客户认同我们的服务与计划 3.寻找真正的反对意见 判断第一次面谈是否成功 是否得到准客户的信赖？ 1.松懈2.感谢3.取得认同4.两个原因5.确认（还有吗？复述） 是否引发准客户的不安情绪？ 第四种人：公园坐板凳的老头 是否取得必要信息，取得二面说明的机会？ 同样的生老病死残，不同的诠释方式 使用时机及效果：适合于明确的理由或犹豫不决的准客户，用感性的诉求来打动客户 4.说故事、举例 第一次面谈成功的要素 1.打开（客户的六道门） A.反感(又过来推销什么？）B.怀疑（这个人值得信赖吗？）C.防备（我绝不会轻信你的话！） D.借口（现在我很忙……）E.推辞（我得快点完成手头的事)F.戒心(是不是又让我花钱？） 2.表达技巧 提问的技巧 最高明的销售就是让客户说出我们要的答案!! 运用工具，让客户试用保险（视频工具） 陈玉婷的转介绍技巧： 1.7+7图/问卷（自己留好，不给客户） 资料准备 能不能给您的爱人一个选择权？爱的选择权 成功的寿险规划师 技巧一：转介绍名单薄； 2.需求分析/财务安全规划 聆听技巧 聆听=理解 会听&会问&会说 技巧二：三个问题索取转介绍 3.建议书 你们知道保险就是人生吗？其实，你们真的了解保险就是人生吗？ 一般她会问三个问题：1）、客户对她的服务是不是满意？2）、客户对她的公司、她设计的建议书和她的专业是不是满意？3）、是不是同一好东西跟好朋友分享，能不能把她介绍给最关心的朋友或亲人？ 4.白纸（数张） 3.自信 5.投保单 6.推荐介绍本（收回时间成本） 第一次面谈的流程 开启晤谈 寒暄破冰 目的 建立亲和关系 推荐介绍的方法就一个：开口要 1.具体称赞 发挥敏感性仔细观察 让客户再度确认保障的重要性 目的 递送保单 2.过去/现在/未来 技巧三：让主动型客户成为影响力中心 提高持续率 介绍 目的 建立信赖感 1-2分钟介绍平安公司的脚本（保险、理财、生活）1-2分钟介绍自己的脚本（多谈从业感受和目标） 主动型客户往往有三个特点：1）他很喜欢你，觉得你是值得被介绍的2）他对于保险和你的服务的公司超过100%的认同。3）他对于你的价值和服务是非常满意的，同时他也乐于分享，希望周遭的人也能得到同样的服务。 获得推荐介绍的良好时机 自我介绍 利用聊天方式，取得家庭信息 为下次销售奠定基础（不是家人……） 公司介绍 强调与其他公司不同 建立对寿险顾问及公司的信誉 询问投保经历 目的 引发投保过程/内容的不满 检视保单与投保书的内容是否一致 准备 技巧 1.发问（保险话题）（5W1H） 做什么Whattodoit? 制作保障利益摘要或随身保障卡 为什么做Whytodoit? 技巧四：协助被动型客户一起想名单 重要内容以荧光笔标记 何时做Whentodoit? 被动型客户一般不会主动给与转介绍名单，当然他们也不是不乐意转介绍给你，而是比较被动，需要你根据他的人脉关系锁定目标群，并对他们加以引导，让他们顺其自然的说出转介绍名单。例如：您最常跟那些朋友一起聚餐？最近您的朋友有谁刚生孩子？ 将名片及联络方法赋于保单上 何地做Wheretodoit? 即刻电话通知，尽早递送保单 谁去做Whotodoit? 1.向对方“道贺”，不是“道谢” 步骤 怎么做Howtodoit? 2.确认投保的目的，并说明保障利益 人 1要用引导，不可用讲解 3.说明保单条款，事先标记，重点说明 生 2是客户的人生三阶段，不是业务员的 技巧五：坚持攻占不乐意型客户的心 4.为下次销售做准备 三 3带领客户一起走过人生三阶段 对于这类客户，唯一的办法就是坚持不懈的索取，只要一接触客户就要主动要求，五次、六次甚至九次、十次，直到客户资金觉得不好意思了，可能就九会给你名单了。当然，这个过程也要懂得察言观色，一定要适可而止，千万不可强求。 5.销售你的服务价值 阶 4各项数字及各项问题由客户口中说出 6.取得推荐介绍 段 5最后每项总结取得客户的小认同YES 7.再次表达祝贺及感谢之意 唤起需求 目的 将潜在的需求显在化，让客户意识到：死亡对家人的冲击 切记：递送保单是服务的开始！！！ 重要性 把“需要”变成“想要” 安全感、归属感、幸福感、存在感、满足感 业务员的命脉，业绩安定的基石 推荐介绍的重要性 推荐介绍 NBS的本质 技巧六：愿不愿意都要衷心感谢 第一步：强迫；第二步：习惯（形成21天，养成需要一辈子） 签单及获得推荐的源头 数字背后的意义？ 技巧七：用说故事的方式化解客户的拒绝 建立个人良好的声誉 推荐介绍的好处 件数、保费、继续率 拒绝是正常的，而处理拒绝时要讲求技巧的，她的作法是，抓住客户最关心的人去讲故事。 获得信任感 方法 感性的描述 切身的需求带有情感性的故事 可事先做好准客户的筛选（良质名单） ——在脑海描绘画面 营造画面转移情境 重要提示 了解准客户的潜在需求 理性的提问 讲故事的要领：人、事、事、地、物 （一）每一次与客户接触，都是要求转介绍的好机会。 好的前提/经验 获得推荐介绍的基础 ——直指问题核心 想象画面，感性描述 助人为快乐之本 唤起需求的顺序 引入（保障或退休）→ 1.迎合客户关心的费用 （二）养成好习惯，将客户说出的名单一一记录成册。 你及你的服务，获得客户的信赖 获得推荐介绍的意义 →切入客户家庭实际需求 （教育金的题材、房贷的题材、养老金的题材） 对自己及工作，产生自信心 →唤起需求，意识保障的必要性 2.故事不能超过三分钟（故事中有一堆的费用） （三）要到名单还只是第一步，后续的跟进工作应该落实。 你最想要什么样的名单？要有明确的类型、条件 名单的框架 →勾选需求顺位 故事《日历上的红点点》 1.感谢（一面之后，签单不成功时）赞美（签单成功、递送保单时） 要求推荐介绍的步骤 →引导进入实情调查 生活费用的安心规划 （四）如果客户不乐意转介绍，适可而止，不可过于强求。 7+1时讲故事，勾选需求顺位，引导进入 客户不用担心万一，不用考虑如果 2.询问对方对整个过程中哪些部分是满意的，并得到明确化的答案 实情调查 目的：了解财务状况及需求提供最适合的财务安全规划 3.要把客户带到情境里去，引发客户思考 （五）要求转介绍，是为了帮助更多的人，即使客户拒绝也不要有心里压力和负担。 实情调查的顺序 4.要把客户带回来，让他以一家之主的身份 3.要求提供推荐介绍（不限定对象） 步骤 要点/内容 一个父亲的角色，思考家庭的未来 1.打电话和面谈都很顺利 推荐介绍后的回应 FF问卷 家庭资料、应备费用、已备费用、退休费用目的：必要信息NBS的基础 实情调查 （六）找到客户最关心的人，以此为切入点，往往能达到意向不到的效果。 2.完全是因为您的关系 不只是数字和数据+对家人的期望与梦想 3.您的朋友也很感激您 总结 预算承诺约见二面推荐介绍（为二面准备 （我们是梦想的守护者）Sheet2Sheet3