浪潮集团市场委员会ERP营销本部产品市场部

浪潮集团市场委员会ERP营销本部产品市场部 ERP培训手册（07版） 0 1 浪潮集团市场委员会ERP营销本部产品市场部 营销目标的制定销售的预测目标市场的选择目标市场与产品的组合营销策略的制定销售 的制定销售目标的分配资源及预算的规划销售团队的设计... 市场,营销,营销策略 市场营销 牛档搜索（Niudown.COM） 本文系牛档搜索（Niudown.COM）根据用户的指令自动搜索的结果，文中内涉及到的资料均来自 互联网，用于学习交流经验，作品其著作权归原作者所有。不代表牛档搜索（Niudown.COM）赞成本 ERP培训手册（07版） 2 文的内容或立场，牛档搜索（Niudown.COM）不对其付相应的法律责任！ ERP培训手册（07版） 0 1 浪潮集团市场委员会ERP营销本部产品市场部 你是不是有这样的经历：听培训老师讲课的时候，心潮澎湃，感觉收获很大，第二天早上醒来，有一半的培训内容已经忘记了， 一个星期后记住的不到十分之一，一个月后又回到了从前的轨道； 把理论转化为实践并不是一件容易的事情，培训结束后并不会自动提高你相关方面的能力，就如同你看完了一本游泳的书不可能 立即就学会游泳一样。那么作为学员如何把培训转化为行动呢？ 产品市场部通过观察和实践，发现了一些基本的原则和实践经验，相信这些原则和实践经验对您会有很大的帮助，不过任何技 巧（无论是销售技巧还是游泳）都依赖于专心、执着和遭受许多挫折的实践，如果您能够按照下面的原则去做，相信再困难的事情也 能做好，你的技能和知识都会有很大的提高。 当大部分人开始学习一种技能的，都试图马上做很多事情。我们经常会遇到这种情况：如学完《方案式销售》，立刻就开始做复 杂的ROI分析，而且非常全面，具体。请注意，这是错的！如果你真这样做了，那你不是在学习，而是在自取灭亡。成功的人学些 复杂的技能，是一次实践一种行为，而不是两个或者更多。 本杰明.富兰克林在1771年就职演讲的时候，曾经谈到过“如果你为了成功学习一项技能，必须学会一个原则，那会是什么？答 案是“一次只做一件事情，而且是做正确的事情”，在他的自传里，也重点强调了如何把一项复杂的技能分解成各个行为的组成部分， 然后一次只提高一种行为的能力。 ERP培训手册（07版） 2 第一次尝试一种新的行为，你一定会感觉不舒服，就像新鞋子会挤脚一样。举个例子，如果你刚刚学习完了FAB的销售技巧， 你就去进行一次客户拜访，相信大部分情况下你所说的听起来很自卑、做作而且不熟练。最终给客户一个较差的印象。如果你就此得 出一个结论，认为FAB在销售中没有什么作用；下次应该使用异议处理技巧了，那你就大错特错了。 在一个行为被实践足够多次并且变得顺手又有效之前，你必须试很多次，这样才能“驯服”这项技能。这种现象无论学习什么，你都 会遇到，起初你会觉得笨拙并且不能步入正轨。曾经有一个调查：对200人进行了一系列的专业的高尔夫培训，他们每一个人都认真学习了这门课程，培训之后，立刻练习，但是最终的结果是，200人有157人在培训之后的成绩比培训之前还差。这是为什么，很简单，没有练习，练习再练习。所以，要记住 我们中很多人都有过失败的英语学习经历，在无数次的痛苦中，经常会遇到下面的痛苦：你试着用英语说了几句话，老师马上说： “不对，时态不对，应该用完成时”；你又神经紧张的试了一遍，老师说：“错误，时态对了，这是一个不规则动词”你又无比恐慌的 试了第三次，老师说“这次时态对了、动词也对了，但是发音太差了”；于是你开始怀疑自己的语言天赋；请注意，老师的每一次评 语都是关于“质量”的，所以我们总也学不会英语。 与之相比较，我的小孩在一年级的时候，就经常的以一个暑假十二本厚书（以文字为主的书）的速度享受读书的乐趣，经常遭到 老师的表扬，我注意观察他的读书方法，发现非常简单：他敢自以为是的、大胆的、毫无顾忌的对不认识的字采取“懵”的方式，毫 不在乎别人的打击，久而久之，阅读能力就提高上去了，所以，当你学习一项新技能的时候，“多练习”比“好练习”更重要；以数 3 浪潮集团市场委员会ERP营销本部产品市场部 量为基础的方式是取得好的结果的关键。 当你正在练习的，一定要注意许多新的行为的`使用数量。不要担心质量问题，比如你是否可以很流利的使用它？是否可以创造 性的发挥等，这些都会阻碍你有效的学习技巧。 产品市场部曾经做过一门《方案式营销》的培训，这是一个在多年以来，我们的几家竞争对手都一直采用的，在最后一天， 一个参加培训的同事，问了我一个问题。“明天，”他说，“我有一个非常重要的项目要投标，我在今天培训中学到的知识明天要用上”， 我建议她，“千万不要，否则你死定了”。 人类有一种奇怪的本能，就是通常在关键时刻，尝试用新学习的，不熟练的技能，这是一个极大的错误；新东西往往用起来 不熟练、不舒服、给客户造成消极的影响，如果你关键时刻使用它，你成功的可能性不大。 ERP培训手册（07版） 4 .................................................................................................................................................................................................................. 6 1.1 前言 ............................................................................................................................................................................................................................................ 6 1.2 培训工作的目标 ........................................................................................................................................................................................................................ 7 1.3 培训管理职责(产品市场部) ...................................................................................................................................................................................................... 8 1.4 培训指导思想 ............................................................................................................................................................................................................................ 9 1.5 公司培训内容分类 .................................................................................................................................................................................................................. 10 1.6 培训形式 .................................................................................................................................................................................................................................. 11 .............................................................................................................................................................................................. 12 2.1 销售能力素质分析 .................................................................................................................................................................................................................. 13 2.2 售前能力要求 .......................................................................................................................................................................................................................... 18 2.3 项目实施的素质要求 .............................................................................................................................................................................................................. 19 2.4 服务人员的素质要求 .............................................................................................................................................................................................................. 21 2.5 营销管理人员基本能力要求................................................................................................................................................................................................... 22 ................................................................................................................................................................................................................ 23 3.1 课程分类 .................................................................................................................................................................................................................................... 24 3.1.1 初级销售课程 ............................................................................................................................................................................................................... 24 3.1.2 中级销售课程 ............................................................................................................................................................................................................... 26 3.1.3 高级销售 ....................................................................................................................................................................................................................... 27 3.1.4 初级售前 ....................................................................................................................................................................................................................... 28 3.1.5 高级售前 ....................................................................................................................................................................................................................... 30 3.1.6 初级实施 ....................................................................................................................................................................................................................... 31 3.1.7 中级实施 ....................................................................................................................................................................................................................... 32 5 浪潮集团市场委员会ERP营销本部产品市场部 3.1.8 高级实施 ....................................................................................................................................................................................................................... 33 3.1.9 初级技术维护 ............................................................................................................................................................................................................... 33 3.1.10 高级技术维护 ............................................................................................................................................................................................................... 34 3.1.11 其他类培训 ................................................................................................................................................................................................................... 35 3.2 主要课程介绍 .......................................................................................................................................................................................................................... 36 3.2.1 基础类 ........................................................................................................................................................................................................................... 36 3.2.2 方案类 ........................................................................................................................................................................................................................... 69 3.2.3 产品类 ........................................................................................................................................................................................................................... 87 3.2.4 技术类 ......................................................................................................................................................................................................................... 107 .............................................................................................................................................................................................................. 116 4．1浪潮ERP产品能力资质认证体系与办法 ............................................................................................................................................................................ 117 4.1.1 资质认证目的 ............................................................................................................................................................................................................. 117 4.1.2 资质认证范围 ............................................................................................................................................................................................................... 117 4.1.3 资质分类与级别 ........................................................................................................................................................................................................... 117 4.1.4 产品顾问职业发展路径................................................................................................................................................................................................ 118 4.1.5 资质认证体系 ............................................................................................................................................................................................................... 120 4.1.6 资质认证办法 ............................................................................................................................................................................................................... 124 4.1.7 其他说明 ....................................................................................................................................................................................................................... 125 4.2 浪潮ERP实施与技术服务能力评定体系与办法............................................................................................................................................................... 129 4.2.1 简介 ............................................................................................................................................................................................................................. 129 4.2.2 能力评定目的 ............................................................................................................................................................................................................. 130 4.2.3 能力评定范围 ............................................................................................................................................................................................................... 130 4.2.4 能力评定认证分类与级别............................................................................................................................................................................................ 130 4.2.5 能力与职责 ................................................................................................................................................................................................................... 131 4.2.6职业发展路径 ................................................................................................................................................................................................................ 139 4.2.7能力评定办法 ................................................................................................................................................................................................................ 141 ERP培训手册（07版） 6 4.2.8 能力评定课程 ............................................................................................................................................................................................................... 146 1.1 ERP公司是典型的技术密集型、人才密集型、知识密集型的企业；市场竞争激烈，知识更新快，同时对员工的素质要求也非常高，这就需要我们不 断地学习新知识、掌握新技能；不断地提高自己，敢于面对竞争；因此培训是我们浪潮ERP每一位员工和合作伙伴都应该积极参与、认真学习的。也是我们在竞争中取得胜利的必要条件 随着浪潮集团ERP 07财年业务的不断拓展以及市场环境不断变化，浪潮市场委员会ERP营销本部对员工培训工作的重视程度日益加强。目前，公司培训管理主要集中在ERP产品市场部，职能涵盖从需求调查、计划制定、执行、评估到课程开发、管理的全过程。 在各位领导的大力支持下，在各部门的有力配合下；产品市场部通过近半年来的工作，在产品、方案、销售技巧、售前、实施、维护等方面开发了 大量的课程，同时为了保证学习效果，设计了情景模拟、实施服务认证、产品等级考试等内容；希望我们的努力能够真正帮助您百尺高竿，更进一步。 7 第一篇 培训综述 1.2 , , 通过培训，提升员工队伍的整体知识和技能水平，更好的服务竞争的需要 , 在产品、方案、售前、销售、服务、实施等领域推行化管理、为公司产品化转型奠定良好的基础 , 把公司建成一个学习型组织 , 为实现公司战略目标作贡献 , , , 重点推进营销管理的技能培训，提高各营销管理部门、大区、区域各级经理的营销管理能力 , , 传递和发展浪潮文化，建立员工（尤其是新员工）对企业的归属感和认同感 , 通过全员培训，增强认识，统一思想，保障公司战略的执行 , 不断完善公司培训组织体系与业务流程，确保培训工作高效率的正常运作 , 进一步完善培训课程体系，确保培训内容和企业战略的一致性 , 建立并有效管理内外部培训师队伍，确保培训师资的胜任能力与实际培训效果 , 建立网上培训平台，保障员工随时、随地的得到所需培训 ERP培训手册（07版） 8 1.3 () , 满足公司企业文化、知识和技能等方面的需要 , 制定公司的学习发展战略，营造学习氛围，持续提升全员的能力与工作绩效 , 建立适应公司战略和业务发展的化、系统化的培训体系和培训模式 , 开发适应公司战略和业务发展需要的品牌培训项目（课程）和讲师 , 公司培训业务的规范化管理，整合培训资源、提高培训效率和效果 , 公司级课程及公司级讲师的开发、培养和管理 , 公司培训平台的建设，保证员工随时随地学习的需要 , 根据公司对干部的能力要求，为员工提供系统化和专业化的培训项目 , 根据公司和区域对员工的能力要求，为员工提供系统化和专业化的培训项目及学习发展指导 9 第一篇 培训综述 1.4 , 销售人员提升销售技巧、销售呈现、销售策略、行业知识能力 , 销售支持人员（售前、市场推广、技术支持）等加强产品知识、行业知识、方案能力 , 提高实施、维护人员的产品、实施和项目管理能力 , 瞄准母本、贴近市场、急用先学、立竿见影 , 建立考核和认证体系，加强考核效果的落实 ERP培训手册（07版） 10 1.5 －主要包括PS产品、GS产品、行业产品的培训 －结合产品培训，进行产品等级考试，共分十级 －主要任务是对参训者方案能力的提升，包括PS标准方案、GS标准方案和其它应用方案 －主要任务是增强ERP的销售能力，包括顾问式销售和方案式营销能力 －其中客户拜访、角色分析、谈判、spin、csf能力是重点 －主要包括项目培训、实施技能、管理技能、产品技能和以客户为关注焦点的文化培训 －为顾问式实施和服务运营奠定基础 11 第一篇 培训综述 1.6 ―在集团（包括大区、产业单位）范围内组织相关人员的集中授课，集中授课时间一般希望保持在2-5天，按照不同职能，分别组织，基本 原则是短时间、多频率、尽量利用周六、周日和业务相对少得时候。 －建立浪潮集团E-learning培训平台，通过自制和购买课件的方式，使分布在全国各地的浪潮员工能够随时随地的得到培训，并且可以得到 监督和考核。 －对一些培训时间较短，或者要求比较紧迫或者由于各种原因无法组织集中面授的课程。 －对于一些较为重要的、经典的培训课程，以光盘形式发给大家，供长期学习。 －重要课程或专业要求较高的专项项目可以通过派出的形式学习。 －组织相关市场资深人员，通过网络等形式总结经验，共同提高。 ERP培训手册（07版） 12 13 第二篇 岗位技能的素质分析 2.1 ERP培训手册（07版） 14 , 喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或, 有良好的信息收集、文档资料分类和整理的, 根据本部门/本人的业绩目标，制订日、周、 相当多的听众，仍不畏惧当众沟通的场面，习惯（如：对客户名片、客户档案等） 月工作计划来实施具体的工作目标 并表现出足够的自信 , 与客户交往时，注重以礼待人的细节如：衣, 从客户的支离、零散的信息中总结整理出客, 根据时间推进中出现的问题和变化，对业务 着、举止、商务礼仪等 户的真正和可能的潜在需求 目标和资源主动调整 , 耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部, 并从多角度思考问题，能在不同事件中找到, 在处理多重任务时，能分清主次，有效利用 门/客户公司业务流程的操作以及操作过程相关的联系或是确定没有关联性 自己和他人的时间 中的问题 , 记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重, 能够将现行的业务步骤流程化，出现问题时，, 对已明确承诺的客户需求和工作目标能积极 要信息 能快速找到造成问题的主要原因和突破口 寻找、协调内、外部资源善于传递压力，予 以落实，并将落实结果及时向客户通报 , 为他人/客户提供观点明确、思路清晰、简捷, 学会“用数据说话”，善于用与本岗位相关, 对于已达成一致的沟通或，要有计划地 的呈现材料，如：产品/方案介绍材料和专业的关键绩效指标（如：销量、销售额、浪潮监控客户方或公司内部协同部门落实，并列 文件等 产品占有率、回款率等）解释问题，并注意出时间推进表 以文档形式进行历史数据积累 , 作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言, 遇到问题，不是一味蛮干，而是独立或与其, 对未达成一致的沟通结果，及时反馈公司内 准确地向他人/客户传递自己的意向及意向他成员仔细寻找问题的根源，再解决问题 相关部门/人员协商解决办法，同时将结果再 产生的背景和原因 次与客户通报 , 在双方意见不统一时，能够心平气和地了解, 在遇到问题时，能参考(自己的或他人的)以, 做工作规划和准备谈判方案时，考虑至少一 双方的不同意见及其产生原因 前的工作经验，加以分析后应用 种(以上)备用方案 15 第二篇 岗位技能的素质分析 , 耐心听取客户的质询和投诉，并及时做出判 , 根据已找到的“关键绩效领域”能制定出相 断，给出反馈意见和处理方案 应的实施推进计划和提高完善措施 , 与行业的专业人员用行业的专业方式进行沟 通(如：用行业流行术语、用客户习惯的语言 和感兴趣的话题进行交流等) , 在回答他人/客户提出的问题时，能够明确说 明前后的因果关系 ERP培训手册（07版） 16 自我管理 有效的销售技巧 周详的分析策划能力 专业的知识 的素质 销 人际关售战略的销售计划及资源沟通 信息的收集与分析 系 推思考 协调 进 销客 售户客销顾技能与素质要求/销售过程 引赢机客关户销项售大产问 导得会客销销客销户系决售目行项品客咨 客取客分户客售售户售自关发策机项资动目与户询 户询得户析 困户机机erp竞我系展者会目源计汇技行等FAB购问客高客客难需会会项争sw层阶关竞销支划总术业方说买与户度户户客户与求评评目力ot次段系争售持与上的的案服意聆好信拜全SWOT问分估估 统评分分分战战团申目报掌理制快速适应法 向 听 感 任 访 貌 分析 题 析 一 二 汇 估 析 析 析 略 略 队 请 标 表 握 解 作 变革 17 第二篇 岗位技能的素质分析 公司产品知识、技术知识，竞争对手概况、产品特点、市场运作等 识别销售机会、把握客户需求/需要，客户类型、购买心理、决策心理、销售过程 审定、合同风险控制与处理 会计常识（资产、负债、所有者权益、三个报表的解读、成本分析、如何达到财务目 标）；金融常识（利息率、投资分析、回收期、净现值、投资风险分析）；股票市场 常识（主板二板、信用、债券、参股） 浪潮的销售过程管理，每个阶段的要点、对策 合理的目标制定、计划达成分析、对流程的理解、自我管理与控制 发现问题、分析问题、解决问题、评估和检查，方法（正负比较法、要因法、PDCA法等） 与上司沟通、下属沟通、部门之间沟通、高效的客户沟通、渠道沟通、高效会议沟通 呈现的组织架构、突出利益、方案陈述训练、辅助工具使用、问题的处理 使用渠道的优劣势、如何确定渠道伙伴、渠道冲突管理和激励 回款风险防范、回款技巧 公务礼仪、赠送礼仪、涉外与民族礼仪、个人修养 ERP培训手册（07版） 18 2.2 ERP的售前人员要求有丰富行业知识、精熟的产品知识、高超的方案技巧和一定的销售能力。 C E B B B C B B B B B C C C C D C B B C B C C C C C C E C C C C C D C D C D C D D E B B B B B C C C C C C C C E B B C C C D D E C D E D D E 19 第二篇 岗位技能的素质分析 2.3 , 负责对关键客户, 负责规划数据, 制定项目里程碑、项, 制定大项目里程碑、项目总 进行培训 范围 目总体计划、实施策体计划、实施策略及评价考, 指导关键客户进, 细化有关数据略及评价考核标准 核标准 行需求调研 准备的工作计, 进行客户方项目资, 进行客户方项目资源管理，, 引导客户进行蓝划，并加以跟源管理，协调各业务协调各业务部门之间的关 图规划 踪控制 部门之间的关系，协系，协调解决项目实施小组, 负责系统配置的, 负责召开数据调解决项目实施小无法独立解决的各种问题， 制定 准备会议 组无法独立解决的为项目的实施进展创造良, 指导系统的模拟, 制定硬件、支各种问题，为项目的好条件 工作 撑软件的采购实施进展创造良好, 决定大项目实施小组的人, 提供技术性资料 计划，保障及条件 选，指导并考评项目实施小, 负责把数据切换时到位 , 决定项目实施小组组的工作 到系统中 , 整体负责系统的人选，指导并考评, 进行大项目预算、进度、质, 帮助关键客户对运行平台的稳项目实施小组的工量及风险控制，组织召开与 上线的系统进行定性、安全性 作 项目有关的重要会议 支持 , 进行项目预算、进 , 从软件系统的角度、质量及风险控 度参与数据标准制，组织召开与项目 的制定 有关的重要会议 ERP培训手册（07版） 20 , 对产品的掌握 , 对产品的掌握 , 较全面的产品知识 , 较全面的产品知识 , 对业务的掌握 , 对业务的掌握 , 对业务的掌握 , 对业务的掌握 , 对突发事件的应, 对突发事件的, 对公司项目管理制, 对公司项目管理制度的了 变能力及解决问应变能力及解度的了解 解 题的能力 决问题的能力 , 对风险的识别能力 , 对风险的识别能力 , 较强的学习能力 , 对事物的把控, 对问题的规避能力 , 对问题的规避能力 能力 , 对突发事件的应变, 对突发事件的应变能力及 , 对人员的开发能力及解决问题的解决问题的能力 能力 能力 , 对信息的分析能力 , 较强的学习能, 对信息的分析能力 , 对事物的把控能力 力 , 对事物的把控能力 , 对人员的开发能力 , 对人员的开发能力 , 较强的学习能力 , 较强的学习能力 , 较强的沟通能力 , 较强的沟通能, 较强的沟通、组织、, 较强的沟通、组织、协调能, 较强的执行力 力 协调能力 力 , 较强的执行力 , 较强的执行力 , 较强的执行力 , 较强的责任心 , 较强的责任心和敢, 较强的责任心和敢于负责 于负责任的态度 任的态度 21 第二篇 岗位技能的素质分析 2.4 , 通过现场、热线等多种方式，进行客户系统维护 , 精通解决由软件造成的各种重大问题 , 解决与软件系统相关的各种疑难问题 , 组织大型客户培训 , 进行客户软件应用与系统维护的培训 , 总结并整理维护过程中出现的各种问题解决方案 , 总结维护过程中出现的各种问题解决方案 , 负责中大型客户服务费的收取 , 小客户服务费的收取 , 带领服务团队 , 具有良好的职业素质：热爱服务工作、具有责任心 , 具有良好的职业素质：热爱服务工作、具有责任 , 具有良好的沟通能力，可以通过多种方式解决各类心 问题 , 具有良好的沟通能力，可以通过多种方式解决各 , 熟练应用PS、GS全线产品操作，了解功能的需求类问题 设计、业务背景以及应用场景 , 具有团队精神以及良好的组织协调能力，具有组 , 熟悉计算机相关知识，可以处理打印、网络、安装织中小规模的客户培训的能力 等问题 , 具有市场意识，掌握服务费收取方法技巧 , 熟悉数据库应用，熟练掌握在后台调整数据的技, 精通PS、GS全线产品操作，了解功能的需求设计、 巧、各种数据库之间的转换升级等疑难问题的处理 业务背景以及应用场景 , 掌握必要的会计学知识 , 精通高级计算机知识，可以处理网络等疑难问题 , 具备自学能力，随时跟踪公司新发布的产品 , 精通各种版本数据库应用，熟练掌握后台处理数 , 掌握公司的服务制度与政策 据的技巧，以及灾难性数据的恢复等 , 精通会计学知识，处理客户业务问题 , 具备自学能力，精通公司发布的最新产品 , 精通公司的服务制度并积极贯彻执行 ERP培训手册（07版） 22 2.5 询 问 /竞目 目自聆争标资员企 问辖标销我 营目营销销销内员员销销销听对客市源工业 题区市售S 销销标销售售售人部工员工售售售/手户场及的整 的市场业W 目售市策计目团员资的工的业业差PSE说的群与预指体 分场客绩O 标的场略划标队的源情的绩绩绩异管服监的产算导的 析的户的T 的预的的的的的招的境培效的的的理 /测分品的与思 与分的分的制测 选制制分设聘 协领训 考跟考纠呈及类 的规激考 决析 分析 分定 择 定 定 配 计 调 导 核 踪 核 正 现分组划 励 策 析 析 /析 合 答 辩 ERP培训手册（07版） [选取日期] ERP培训手册（07版） 24 3.1 3.1.1 1 浪潮ERP售前调研方法 ** 冯振祥 2 浪潮ERP销售常见问题解说辞 * * * 李百根 3 如何打动CIO *** 宋潇 4 初级情景模拟 ** 宋潇 5 标准ERP销售方法论 ** 崔建中 6 浪潮ERP标准服务介绍 ** 于琪 7 Sales如何推介标准PS * * * 马建军 8 ERP基础原理培训 ** 王艳丽 9 SALES如何推介医药营销协同系统 ** 宋潇、王艳丽 10 医药营销协同系统解决方案 ** 宋潇、王艳丽 11 PS应用价值分析 * * * 马建军 12 浪潮ERP-PS行业细分方案精讲 * * 马建军 13 集团企业样板案例精讲 * * * 李斌 14 浪潮ERP-GS供应链管理全面解析 ** 朱祥勤 15 浪潮ERP-GS全面预算产品演示方法论 ** 朱祥勤 16 如何推介BI *** 王艳丽 17 如何演示GS DEMO ** 王艳丽 18 PS与竞争对手的优势分析 * * * 王涛 第三篇 课程介绍 19 利用PS报表突破客户 ** 马建军、王胜利 ** 20 浪潮ERP-GS V3.5 正确报价指导手册 朱祥勤 ERP培训手册（07版） 26 3.1.2 浪潮ERP销售常见问题解说辞 * * * 李百根 1 SALES如何推介医药营销协同系统 ** 宋潇、王艳丽 2 ** 3 浪潮ERP-GS V3.5 正确报价指导手册 朱祥勤 销售演讲技巧 *** 崔建中 4 顾问式销售 *** 崔建中 5 Sales如何推介标准PS * * * 马建军 6 集团财务GMC * * * 朱波峰 7 资金管理Financing * * * 朱波峰 8 如何打动CIO *** 宋潇 9 医药营销协同系统解决方案 ** 宋潇、王艳丽 10 BI亮点与案例分析 *** 王艳丽 11 BI售前方案 *** 王艳丽 12 资金销售力 * * * 李百根 14 企业业务模型分析 ** 马建军，王胜利 15 集团企业样板案例精讲 * * * 李斌 16 浪潮ERP-GS与竞争对手全面分析报告 * * * 朱祥勤 17 浪潮ERP-GS供应链管理全面解析 ** 朱祥勤 18 浪潮ERP-GS全面预算产品演示方法论 ** 朱祥勤 19 PS与竞争对手的优势分析 * * * 王涛 20 第三篇 课程介绍 3.1.3 如何打动CIO *** 宋潇 1 高级情景模拟 ** * 崔建中 2 SPIN-大项目营销技巧 *** 崔建中 3 销售演讲技巧 *** 崔建中 4 顾问式销售 *** 崔建中 5 方案式营销 * * * 朱波峰 6 集团财务GMC * * * 朱波峰 7 资金管理Financing * * * 朱波峰 8 SALES如何推介医药营销协同系统 ** 宋潇、王艳丽 9 医药营销协同系统解决方案 ** 宋潇、王艳丽 10 BI亮点与案例分析 *** 王艳丽 11 BI售前方案 *** 王艳丽 12 资金销售力 * * * 李百根 13 集团企业样板案例精讲 * * * 李斌 14 浪潮ERP-GS与竞争对手全面分析报告 * * * 朱祥勤 15 浪潮ERP-GS供应链管理全面解析 ** 朱祥勤 16 ERP培训手册（07版） 28 3.1.4 1 销售演讲技巧 *** 崔建中 2 浪潮ERP演示技巧 ** 冯振祥 3 浪潮ERP售前调研方法 ** 冯振祥 4 浪潮ERP方案制作指导书 * * * 马建军 5 方案式营销 * * * 朱波峰 6 如何制作有说服力的ppt * * * 宋潇 7 如何打动CIO *** 宋潇 8 浪潮ERP标准服务介绍 ** 于琪 9 浪潮ERP-PS标准方案（供应链管理） * * 马建军 10 浪潮ERP-PS标准方案（财务管理） * * 马建军 11 集团财务GMC * * * 朱波峰 12 资金管理Financing * * * 朱波峰 13 ERP基础原理培训 ** 王艳丽 14 医药营销协同系统解决方案 ** 宋潇、王艳丽 15 BI亮点与案例分析 *** 王艳丽 16 BI售前方案 *** 王艳丽 17 PS应用价值分析 * * * 马建军 18 浪潮ERP-PS行业细分方案精讲 * * 马建军 19 浪潮ERP-GS与竞争对手全面分析报告 * * * 朱祥勤 20 浪潮ERP-GS供应链管理全面解析 ** 朱祥勤 21 浪潮ERP-GS全面预算产品演示方法论 ** 朱祥勤 第三篇 课程介绍 22 如何演示GS DEMO ** 王艳丽 23 PS与竞争对手的优势分析 * * * 王涛 ERP培训手册（07版） 30 3.1.5 浪潮ERP方案制作指导书 * * * 马建军 1 方案式营销 * * * 朱波峰 2 如何制作有说服力的ppt * * * 宋潇 3 如何打动CIO *** 宋潇 4 SPIN-大项目营销技巧 *** 崔建中 5 销售演讲技巧 *** 崔建中 6 浪潮ERP演示技巧 ** 冯振祥 7 浪潮ERP售前调研方法 ** 冯振祥 8 BI亮点与案例分析 *** 王艳丽 9 BI售前方案 *** 王艳丽 10 集团财务GMC * * * 朱波峰 11 资金管理Financing * * * 朱波峰 12 医药营销协同系统解决方案 ** 宋潇、王艳丽 13 浪潮ERP-GS与竞争对手全面分析报告 * * * 朱祥勤 14 第三篇 课程介绍 3.1.6 服务指南培训 * * * 王涛 1 GS实施导航图 * * * 王永新、王涛 2 PS实施导航图 * * * 王涛 3 浪潮ERP项目过程管理规范 * * * 罗兵、王涛 4 浪潮ERP项目实施方法论 * * * 罗兵、王涛 5 技术维护常见问题解答培训 * * * 王涛 6 技术维护技巧培训 * * * 王涛、孙竹梅 7 浪潮ERP-PS行业细分方案精讲 * * 马建军 8 企业业务模型分析 ** 马建军、王胜利 9 ERP基础原理培训 ** 王艳丽 10 GS常用表结构培训 * * * 王涛 11 ORACLE数据库培训 * * * 王涛 12 PS常用表结构培训 * * * 王涛 13 SQL Server2000数据库培训 * * * 王涛 14 SYBASE数据库培训 * * * 王涛 15 PROJECT应用 * * * 王涛 16 ERP培训手册（07版） 32 3.1.7 GS实施导航图 * * * 王永新、王涛 1 PS实施导航图 * * * 王涛 2 浪潮ERP项目过程管理规范 * * * 罗兵、王涛 3 浪潮ERP项目实施方法论 * * * 罗兵、王涛 4 项目管理交流沟通课件 * * * 刘成明、王涛 5 Smart产品培训 ** 任胜年、王胜利 6 PS实施过程与案例分析 ** 李新浩 7 PROJECT应用 * * * 王涛 8 第三篇 课程介绍 3.1.8 浪潮ERP项目过程管理规范 * * * 罗兵、王涛 1 浪潮ERP项目实施方法论 * * * 罗兵、王涛 2 PROJECT应用 * * * 王涛 3 PS关键表结构解析 ** 于琪、张东场 4 项目管理交流沟通课件 * * * 刘成明、王涛 5 3.1.9 服务指南培训 * * * 王涛 1 技术维护常见问题解答培训 * * * 王涛 2 技术维护技巧培训 * * * 王涛、孙竹梅 3 GS常用表结构培训 * * * 王涛 4 ORACLE数据库培训 * * * 王涛 5 PS常用表结构培训 * * * 王涛 6 SQL Server2000数据库培训 * * * 王涛 7 SYBASE数据库培训 * * * 王涛 8 ERP培训手册（07版） 34 3.1.10 GS常用表结构培训 * * * 王涛 1 ORACLE数据库培训 * * * 王涛 2 PS常用表结构培训 * * * 王涛 3 SQL Server2000数据库培训 * * * 王涛 4 SYBASE数据库培训 * * * 王涛 5 服务指南培训 * * * 王涛 6 技术维护常见问题解答培训 * * * 王涛 7 技术维护技巧培训 * * * 王涛、孙竹梅 8 PS关键表结构解析 ** 张东场 9 第三篇 课程介绍 3.1.11 冯振祥 从入门到优秀（代理商发展指南） ** 崔建中 ERP的销售管理 *** 李百根 浪潮ERP渠道拓展常见问题解说辞 * * * IBM《关键时刻》 * * * 外聘 双赢谈判 * * * 外聘 崔建中 SPIN-大项目营销技巧 *** 宋潇 如何制作有说服力的ppt * * * ERP培训手册（07版） 36 3.2 3.2.1 大项目销售与标准产品销售有很多不同点，有很多技巧甚至完全相反，如何在大 项目中分析客户需求，引导客户成交；美国Huthwaite公司开发的SPIN销售，是大项 目尤其是软件项目的关键技能，在欧美的大公司中广泛流行。 ? 高级销售、中级销售，高级售前；适合于与客户接触的场景，尤其是需求调研阶 段 8小时 ? 大项目销售和标准产品销售的差异比较 ? SPIN提问模式 ? 大项目销售中的能力证实 ? SPIN的实践练习 第三篇 课程介绍 ? 了解大项目销售的特点 ? 掌握SPIN销售的基本方法 ? 学会销售中的能力证实 在ERP领域，服务对客户是至关重要的，它是一个知识转移，传递价值和复制成 功的过程。目前ERP厂商之间的竞争越演越烈，已经不仅仅局限于提供的产品全面性， 更在于围绕产品提供的一系列有保障的健全的服务。本课程主要用于介绍浪潮ERP的标准服务特色，使销售人员、售前人员掌握一个强有力的销售工具。 ? 浪潮ERP标准服务介绍，它主要是针对复杂的销售环境所设计，是一个销售工具 类型的课程。 ? 这门课程将使你在实际的销售过程中，有效的提高销售个案的成功率！ ? 如果你已经掌握了浪潮ERP的情况以及基本的销售方法，那么这门课程将是非常 适合你的进阶课程。 1小时 ERP培训手册（07版） 38 ? 浪潮服务理念介绍 ? 浪潮金色螺旋式服务内容介绍 ? 项目实施介绍 ? 培训教育介绍 ? 运行维护介绍 ? 权威评估介绍 ? 深入了解浪潮ERP服务的特色，作为销售方案的重要部分提升签单成功率； 常见问题解答是集公司资深技术工程师多年的经验而形成的一套常见问题解答， 里面包含了有关产品、数据库等多方面的一些问题解答，以及一些技术维护技巧。 ? 当你面对客户维护时，遇到没有碰到过的问题或不能解决的问题，这时常见问题 解答就成为了你顺利完成工作的保证! 4小时 第三篇 课程介绍 ? 产品问题及解答介绍 ? 数据库问题及解答介绍 ? 其他问题介绍 ? 使学员快速掌握常见问题解答方法，提高服务质量与效率。 集公司资深技术维护工程师的经验总结出来的维护技巧，指导技术人员应该如何更好的进行售后维护，进行分析问题--整理策略—解决问题，并且避免售后维护过程中的失误。 ? 当技术人员碰到问题后，应该如何入手，从何处开始分析问题，应该如何来解决， 技术维护技巧告诉你 4小时 ERP培训手册（07版） 40 ? 运行维护方法 ? 案例分析 ? 维护基础知识 ? 使学员快速掌握技术维护技巧 GS实施导航图是公司根据多年GS集团财务实施经验总结出来的，面向初级、中级 实施人员，指导实施人员如何快速有效地实施，应该遵循的实施准则与实施技巧 ? 对于初级实施人员，GS实施导航图是必不可少的指导手册，初级实施人员在实施 过程中总是对如何进行实施、如何规划自己的工作等存在困惑，GS实施导航图就 是解决你困惑的指引灯，指引你按照实施的规范正确实施。 ? 对于中级实施人员，GS实施导航图是你走向捷径的保证，导航图是聚集了公司多 位集团财务实施经理的结晶，包涵了大量的实施技巧、策略。 ? 同时，实施导航图配备了大量的实施模板，是实施的有利武器。 第三篇 课程介绍 4小时 ? 总述 ? 项目启动阶段 ? 系统规划阶段 ? 系统准备阶段 ? 系统上线阶段 ? 项目收尾阶段 ? 项目管理 ? 对实施不熟悉的人员快速掌握实施基本规范 ? 已经了解实施的人员掌握实施技巧 PS实施导航图是公司根据多年PS实施经验总结出来的，主要面向初级、中级实施人员，指导实施人员如何快速有效地实施，应该遵循的实施准则与实施技巧 ERP培训手册（07版） 42 ? 对于初级实施人员，PS实施导航图是必不可少的指导手册，初级实施人员在实施 过程中总是对如何进行实施、如何规划自己的工作等存在困惑，PS实施导航图就 是解决你困惑的指引灯，指引你按照实施的规范正确实施。 ? 对于中级实施人员，PS实施导航图是你走向捷径的保证，导航图是聚集了公司多 位集团财务实施经理的结晶，包涵了大量的实施技巧、策略。 ? 同时，实施导航图配备了大量的实施模板，是实施的有利武器。 4小时 ? 总述 ? 项目启动阶段 ? 系统规划阶段 ? 系统准备阶段 ? 系统上线阶段 ? 项目收尾阶段 ? 项目管理 ? 使对实施不熟悉的快速掌握实施基本规范 ? 已经了解实施的，掌握实施技巧 第三篇 课程介绍 主要是介绍公司相关管理制度，让大家了解浪潮项目实施管理相关政策 ? 高级实施人员：是进行项目管理的依据，为了更好的进行项目管理 ? 初级、中级实施人员：了解公司项目管理政策，更好的配合项目经理进行项目实 施工作 3小时 ? 项目管理的目标与范围 ? 项目管理的组织结构 ? 项目的五级分类 ? 项目过程管理规范 ? 高级实施人员：是进行项目管理的依据，为了更好的进行项目管理 ? 初级、中级实施人员：了解公司项目管理政策，更好的配合项目经理进行项目实 施工作 ERP培训手册（07版） 44 浪潮ERP项目实施方法论是指导浪潮ERP实施的指导方针 使实施人员了解浪潮实施的基本内容，详细掌握浪潮ERP实施的思想、步骤、过程、及项目管理过程 8小时 ? 第一篇:实施方法论概述 ? 第二篇:项目实施路线图 ? 第三篇:项目管理方法 ? 掌握浪潮ERP实施方法论 第三篇 课程介绍 软件演示是软件销售环节中必不可少的一部分，也是企业选型ERP软件前最重要的一个环节，如何把握好售前演示这个环节，成为ERP销售中比较重要的一项工作。 ERP软件销售，客户要求演示，如何去给客户演示，怎么把握好演示现场气氛和 达到最好的演示效果，如何才能让你的演示被客户认可，为你的软件销售加分。 这些问题如何解决？我们通过这样一个课程来告诉初级售前人员。 ? 演示前应该如何做准备，演示中如何把握和调动现场气氛，演示中注意哪些问题， 怎样做好一个好的演示，这些都是我们在这个课程中能告诉大家的。 3小时 ? 什么是演示 ? 演示的重要性和意义 ? 演示应该注意的问题 ? 演示前准备 ? 演示过程处理 ? 演示原则 ERP培训手册（07版） 46 ? 学会处理整理演示过程 ? 了解整个演示过程中的注意事项 ? 学会演示中的FAB原则 售前调研是软件销售中的重要环节，通过有效的售前调研能准确地把握客户的需 求，是提供客户解决方案的基础。 但是怎么进行调研，调研都调研哪些内容，调研过程中都需要注意哪些问题？还 有很多售前或者销售人员不清楚。 那么我们就通过这样一个课程，让初级售前和销售人员了解调研的方法和调研的 过程，避免进入调研误区。 ? 初级销售人员：在与客户不同岗位上的人员进行沟通时，能有目的的进行一些简 单的需求调研，为后期与客户接触带来话题和逐步挖掘客户需求。 ? 初级售前人员：销售进入一定阶段以后，需要售前人员介入了解客户需求，制作 客户解决方案。 3小时 第三篇 课程介绍 ? 售前调研的目标 ? 售前调研的原则 ? 售前调研的方法 ? 如何准备售前调研问卷 ? 售前调研过程中询问的技巧 ? 售前调研的注意事项 ? 学会使用售前调研的手段、方法 ? 学会根据不同的客户准备不同的售前调研问卷 ? 学会如何通过售前调研详细了解客户的需求 ? 学会如何避免售前调研过程中走入误区 ? 注意售前调研中的一些细节问题 ? 通过售前调研撰写客户解决方案 ERP销售是一种复杂的销售，仅靠语言很难全面的诠释对企业管理问题的解决， 这样就要求给企业提供一份可行的解决方案，方案的必要性就非常重要了； 绝大多数从事ERP售前工作的人员并不是一开始从事这项工作就能够制作一份优 秀的方案；本课程以当今业界公认的销售方案制作指导理论为基础，结合ERP的特色开发制作而成；对广大的售前人员在写方案方面有极大的指导作用。 ERP培训手册（07版） 48 ? 本课程对制作方案背景包含的各个部分进行了充分的论证，是一个理论性很强的 课，是ERP售前人员制作解决方案的必修课； ? 本课程在讲解过程中注重结合实际，循序渐进，从为什么要写方案，到方案包含 的各个部分，应该如何组织内容，以及如何封装一个完整的方案等等各个方面详细的 阐述了一个优秀的ERP解决方案是如何制作完成的； ? 本课件特别适用于对ERP有了深入的了解，而且对企业的业务也非常熟悉的人员， 再结合本课程所讲，就可以快速的写出一份优秀的解决方案； ? 要求听课者具有一定的ERP理论、ERP实施或ERP售前咨询的实践经验，接受起来将更加的得心应手。 8小时 ? 第一部分：销售过程的整合 ? 第二部分：制作方案的各个部分 ? 第三部分：注重细节部分和表达 ? 第四部分：第一次就做好 ? 第五部分：十大秘诀 ? 掌握ERP解决方案的结构以及应该表述的重要内容 ? 了解方案不可或缺的细节内容，如：摘要、呈递辞、封面设计、字体要求等 ? 清晰ERP解决方案的关注的重点是什么 ? 掌握ERP解决方案的制作过程以及要求 第三篇 课程介绍 ? 掌握如何抓住客户的关注点（改进机会）来组织内容的技巧 ? 可以为客户提供更加有效的解决方案，促进销售 方案式营销是顾问式销售的精华所在,是ERP软件进行有效销售的方法论。方案式 营销从分析企业高层密切关注的企业目标入手，发现企业目标的影响因素及障碍，通 过找到与目标相关的关键成功要素（CSF）及CSF背后的信息需求，最终通过ERP软件功能与这些信息需求的有效关联，展示ERP软件的给客户带来的价值并最终获得客户 认可。 ? 通过方案式营销的学习，售前顾问会认识到ERP方案的展示不应围绕着自身功能 展开，要以客户的痛点（pains）、问题（problems）作为入手点，继而提出解 决这些问题的针对性方案（proposal），从而使企业认识到方案的价值，最终获 得满意的成交价格（price）。 ? 项目越大，方案式营销的操作思路与操作方法越重要，采用方案式营销思路，可 以充分展示方案的价值，甚至“小单大做”！ ? 我不想否认，方案式营销的有些观点与方法您可能已经不自觉地用到了，但是， 本课程的学习会让你的经验更加系统化，演讲更有说服力，更容易打动客户！ ERP培训手册（07版） 50 6小时 第一篇：认识方案式营销（ 4P的介绍） ? 当前方案的主要问题分析 ? 方案式营销4P介绍 ? 正确引导客户需求 第二篇： 确认商机中的方案式营销 ? 分析客户的潜在需求 ? 问话的技巧（SPIN） 第三篇：主导进程中的方案式营销 ? 关键成功要素（CSF）介绍 ? STEP 1 获得高层对ERP效益分析的承诺 ? STEP 2 与客户高层领导的访谈 ? STEP 3 与客户焦点部门访谈 ? STEP 4 与客户信息中心访谈 ? STEP 5 收集运营，成本等信息 ? STEP 6 项目小组方案设计 ? STEP 7 销售简报（方案呈现） 第四篇：客户效益分析及浪潮差异性评估 ? 学会“问题（痛点）－方案――价值”的思维方式 第三篇 课程介绍 ? 有积极接触企业高层并了解其想法，有效地问话； ? 学会发掘企业成功背后的关键成功要素； ? 有重点介绍浪潮ERP产品并展示价值； ? 全新的售前工作思路，成功的工作方法论 如果您设计的幻灯片杂乱无章、文本过多、不美观，那么就不能组成一个吸引人 的演示来传递信息。本文将分别在美学角度和内容逻辑角度提出制作建议，将帮助您开发出专业且有说服力的演示。 , 售前人员：指导制作演示，讲标PPT。 , 其他管理人员：指导制作适用于不同场合的演讲用PPT。 4小时 一、美学角度 ERP培训手册（07版） 52 1 保持简单 2 限制要点与文本数量 3 限制过渡与动画 4 使用高质量的图片 5 建立一个视觉主题，但避免使用Powerpoint模板 6 应用适当的图表 7 使用好色彩 8 选择适当的字体 9 应用视频或音频 10 花时间对幻灯片进行细分 二、内容逻辑角度 1目标 2逻辑 3风格 4布局 5颜色 6过程 7工具 三、幻灯片设计的禁忌及PPT对比演示 , 创建出适合自己风格的最佳演示报告方案。学会如何正确有效地设计和制作你的 下一个演示报告。 你会发现一个微小的细节将如何为一次演示报告增光添彩或 者使之功败垂成。 你将了解到在准备一次报告时到底该从何着手。 , 增加演讲内容说服力，帮助您达到演讲目的。 第三篇 课程介绍 产品市场部在与一线销售培训交流中，经常被问及如何回答客户提出的各种问 题。销售人员希望在客户交流中能有规范和标准的说辞以应答客户，这样更能树立浪 潮公司专业的形象。 浪潮ERP销售说辞适合初级销售和中级销售应用于与客户的日常交流。产品市场 部将会从各个渠道收集各种被客户问及的问题，同时让资深和售前或者销售人员本身提供一个比较规范、合理的应答说辞。 销售人员以销售说辞为参考标准，对客户关心的问题一一解答，树立专业、可信 的形象。 2小时 ? 第一篇：课程教授 公司及产品介绍说辞 客户行业业务说辞 浪潮ERP产品说辞 ? 第三篇：案例分析及演练 ERP培训手册（07版） 54 ? 经验共享，提高销售人员自身销售能力 ? 树立销售人员专业形象，增强客户对浪潮信任度 ? 对于销售中遇到的各种问题可以应答自如，促进签单 ? 销售可以从中学习行业、学习产品知识 打动CIO这门课程，从企业CIO在ERP选型到实施过程中可能遇到的困惑出发，站 在CIO的立场考虑，帮助CIO抓住信息化的主动权，让信息化事业一直处于可以控制的、自然发展的局面之中。解除CIO的困惑，打动CIO,与CIO分享项目成功。 ? 在企业信息化项目启动前和实施过程中，CIO都有哪些困惑需要解释，都有哪些 问题需要解决，企业应该做好什么样的准备来迎接企业信息化；如何协调业务部 门，使系统与业务相融合，高效率的上线运行，获得高投资回报； ? 销售人员和售前人员在与企业CIO沟通过程中，面对CIO提出的问题如何去解答， 有没有现成的案例可供指导； 第三篇 课程介绍 4小时 ? CIO解惑 CIO遇到的问题 问题分析 存在问题 如何规避 ? 案例分析 ? 销售和售前人员在与企业CIO交流过程中，对于企业CIO关注的焦点问题，需要有明确的目的性去沟通，帮助企业CIO制定相关的信息化策略； ? 为企业CIO指明未来发展规划和工作思路，指导CIO走出企业信息化的困惑，明确 信息化的实际需求； ? 销售和售前人员通过此课程描写的CIO关注点，尽快切入与CIO的关系，建立快速 沟通。 ERP培训手册（07版） 56 初级售前容易犯的错误就是售前的几个阶段把握不好：调研不知道应该调研哪些 重点；方案撰写不知道哪部分应该是主体；讲标时间不好控制；讲标时不知道把重点 放到哪里。 初级销售容易犯的错误是：客户搜集困难；电话约访客户不知怎样在电话中抓住 客户；客户拜访的时候不知如何开口；单子到了一定阶段不知如何向前推进；推动客 户下单的手段单一，火候把握不好。 我们开设的初级情景模拟，就是根据初级售前和初级销售人员的需要设置的一门 课程。主要通过案例的方式让初级售前体会：调研—方案撰写—讲标PPT准备—讲标 过程控制；让初级销售人员学会：如何电话约访客户，如何拜访客户，如何推动项目 向前发展。 本课程是配合初级售前和初级销售的技能演练课程。 ? 销售人员销售整体过程体验：客户分析、电话约访客户、客户拜访、初级客户需 求调研、参与方案撰写及讲标、价格谈判整个过程； , 售前人员体验过程：客户需求调研、解决方案撰写、讲标PPT撰写、讲标的几个 过程控制。 24小时 ? 客户分析 第三篇 课程介绍 ? 电话约访 ? 客户拜访 ? 价值呈现 ? 价格谈判 ? 销售人员学会如何进行电话摆放技巧、客户拜访技巧、报价技巧、项目推进技巧； ? 售前人员学会需求调研技巧、方案撰写技巧、讲标现场控制技巧。 刚进入软件行业的销售人员、代理商对于ERP的销售规律理解比较浅，往往没有固定的销售流程和适当的销售方法。本培训针对ERP的销售流程、关键技巧及如何开 拓ERP业务做了详细的介绍，并有大量的案例分析。 ? 初级销售人员 ? 初级渠道管理人员 ? 浪潮ERP的代理商 ERP培训手册（07版） 58 10 小时 ? 第一篇：ERP销售四部关键流程 包括引导商机、挖掘需求、价值呈现、商务谈判四个关键步骤中操作方法和易犯 错误 ? 第二篇：ERP销售的五项关键能力 包括商机管理、FABE的方案介绍技巧、访谈技巧、异议处理技巧、角色分析技巧 ? 第三篇：ERP销售六项重要技巧 高层拜访技巧、客户价值分析技巧、资料使用的技巧、准备问题的意识、客户说 服的角色扮演、问题漏斗的处理 ? 第四篇：百万群英 从普通销售到100万级销售的发展路径和具体要求 ? 了解ERP销售的基本套路 ? 熟悉和掌握基本ERP销售技巧 ? 熟练按ERP的销售规律规划好自己的销售工作 第三篇 课程介绍 代理商越来越成为软件销售环节中重要的一环，但是对于一些初进入ERP软件行业的代理商管理人员来讲，怎样管理公司，怎样为公司做一个很好的定位，可能还缺 乏有效的认识和方法。 我们通过这样一个课程，让代理商的管理人员学会怎样去组建公司，怎样需选择 合适的人才，怎样为公司发展定位。 另外还介绍了公司如何管理销售人员，如何用制度约束销售人员达成任务目标。 ? 代理商管理人员：怎样为公司选择合适的人才，怎样为公司发展定位，怎样管理 公司日常业务，特别是销售任务的管理； ? 销售管理人员： 怎样管理销售团队，怎样为销售团队的每个成员制定销售目标 和进行人员考核； 4小时 ERP发展史 ERP行业操作模式发展 ERP渠道现状分析 ERP培训手册（07版） 60 ? 人才选择 岗位设定 岗位技能 团队建设 绩效考核 ? 经营思路 其他地方成功操作给我们的启发 公司发展的定位 制定差异化战略 ? 销售指南 普通销售百万经营成功路线图 销售人员标准规范 销售人员标准销售漏斗 大项目销售阶段管理 销售竞争力评估 ? 合作伙伴管理人员学会如何选择公司需要的人才，这些人才都应该具备什么样的 技能，也可以作为这几类人员的参考，看看如果要想成为合格的每类人才，都需 要具备什么样的技能和素质； ? 合作伙伴管理人员如何管理公司，如何为公司定位和制定发展战略； ? 管理人员特别是销售管理人员如何进行管理； ? 销售人员如何进行软件销售 第三篇 课程介绍 情景模拟真实模拟ERP销售全过程，实战性强，在ERP行业销售中被各厂商作为销 售培训的主要课程 高级情景模拟是情景模拟系列课程，对销售人员参与客户调研、报价和商务谈判 的过程提出了更高要求 ? 高级情景模拟主要面对高级销售人员 ? 课程中模拟的案例来源于销售一线，销售经理需要在熟读案例材料的基础上推进 项目进程，客户方由经验丰富的行业专家和产品经理扮演，最后评出项目的中标方， 考官在整个过程中记录学员表现，最后进行点评 ? 在此之前，销售经理已经完成了产品知识和“ERP顾问式销售”的学习 4小时 ? 第一篇：模拟案例 高级情景模拟案例来源于销售一线，学员和考官所掌握的资料不同 案例需要学员熟悉客户行业特点，准备调研 高级情景模拟案例在调研技巧、方案展现和商务谈判方面提出了非常高的要 求 ERP培训手册（07版） 62 ? 第二篇：案例分析及演练 客户调研 方案撰写 价值呈现 商务谈判 ? 为学员展示一个模拟的但却真实的销售环境，将销售、方案等全部知识与技巧完 美的结合在一起，为每个学员提供一个演练及提高的机会，同时，也是一面自我检测 的镜子 ? 在整个模拟销售过程中，小组成员精诚合作，共同分享经验与智慧 ? 经验丰富的专家及讲师将帮助学员找出销售过程中的优点与不足，不断进步，增 加实力与信心 ? 学员增进软硬件销售的技巧，掌握讲标的方法，并拥有编写具有说服力度的解决 方案的能力，为取得销售的成功奠定基础 进行服务维护的规范制度及流程培训 ? 使服务技术人员清楚掌握如何对客户进行服务的规范 第三篇 课程介绍 4小时 ? 规范基本介绍 ? 服务规范流程介绍 ? 其他介绍 ? 使学员快速掌握服务规范 销售演讲是销售的利器，在客户培训、讲标及其他与客户的正式沟通中应用非 常普遍，也越来越成为摧毁竞争对手关系的有利手段，本课程从销售演讲的常见问题 分析、标书组织、SHARP技巧等方面详细阐述了销售演讲的整体方法。 ? 售前人员 ? 中级销售人员 ? 高级销售人员 ERP培训手册（07版） 64 8 小时 ? 第一篇：销售演讲综述 演讲中如何分析客户、常见错误分析及改进措施 ? 第二篇：销售演讲的组织 左脑与右脑，组织架构，演讲组织的4p原则 ? 第三篇：SHARP技巧应用 故事、幽默、类比、引用、图片技巧 ? 第四篇：演讲常见注意事项 Hp的演讲七原则 ? 是销售讲标更具说服力 ? 演讲者有效避免演讲中常见的错误 ? 客户更易接受演讲者的观点 ? 提高成单率，摧毁对手关系网 第三篇 课程介绍 “事实胜于雄辩”在顾问式销售的过程中，实例的列举与展示，将会对受众产生 实质性的触动，为此产品市场部专门策划了《浪潮ERP集团企业案例简介》，其主要 服务于浪潮ERP销售一线的人员的商务活动，以真实的案例充分向准用户展现浪潮ERP的在信息化领域的成就，而有效引导准用户的选型意向。 ? 本课件主要服务于商务人员、售前人员。 ? 本课件可以在销售开启阶段向用户大量赠送，以吸引用户的关注，赢得用户重视 ? 本课件可以在售前期间、打标期间向用户展现浪潮ERP的实力 2小时 ? 案例企业现状与发展简介 ? 信息化的背景 ? 应用系统 ? 应用成效 ? 用户证言 ? 快速弥补学员在信息化方面的知识，为学员增加商务谈资。 ? 引发准用户的兴趣而不必自己费口舌 ERP培训手册（07版） 66 ? 在关键场合能够以事实充分展现浪潮ERP的实力，赢得准用户的认可 销售业绩的好坏主要取决于销售管理能力的提升，本课程从软件的销售管理、销售激励、销售计划制定、漏斗（pse）管理，市场分析等方面帮助销售管理者进行管理提升。 ? 销售经理、区域经理、大区经理、市场经理 8小时 ? 认识管理 ? 销售管理的工作流程及成功要素 ? 分析市场及销售现状 ? 设定销售目标、进行销售预测 ? 制定销售策略 第三篇 课程介绍 ? 拟定销售计划 ? 销售团队设计 ? 销售漏斗管理 ? 销售指导 ? 了解如何辅导和激励员工 ? 了解如何分析区域市场 ? 掌握区域销售计划和销售策略的制定 通过对顾问式销售的详细阐述，使学员能够了解 TOP sales的基本素质要求、打单方法、对需求的深入挖掘、客户购买角色的分析、博弈式谈判的技巧。 ? 中级销售人员 ? 高级销售人员 ? 售前人员 8 小时 ERP培训手册（07版） 68 ? 第一篇：顾问式销售与TOP SALES Top sales的基本素养、高级sales的销售理念，高级销售与初级销售处理问题的不同方式 ? 第二篇：顾问式需求的客户理解 如何发掘客户需求、如何引导客户、CSF分析方法 ? 第三篇：e顾问式销售策略 客户角色分析、客户反映模式、客户制胜策略、销售管理 ? 第四篇：顾问式的销售谈判 客户谈判心理分析、客户谈判的博弈，小单做大的技巧 ? 了解什么是顾问式销售 ? 了解客户需求分析的方法 ? 掌握大项目的运作规律 ? 小单做大的技巧 第三篇 课程介绍 3.2.2 PS销售人员，尤其是初级与中级销售人员在销售的过程中必须了解PS产品以及清楚如何向客户推介PS；本课对PS标准产品各个系统进行了阐述，特别是站在用户的角 度理解并介绍产品，达到推介的目的。 ? 本课程对PS各个系统进行了介绍，是一个总括性的课，是初级销售人员进行PS销售前的必修课； ? 本课程在讲解过程中注重采用站在客户的角度来诠释PS各个系统的方式； ? 本课件特别适用于对浪潮ERP-PS有所了解，但是不够深入的客户；销售人员初次 见到客户，客户问到PS某个系统可以解决什么业务问题时，可以利用本课程所学。 8小时 ? 第一部分：PS的历史 ? 第二部分：总体框架，总体特征 ? 第三部分：关键应用方案及特色 ? 第四部分：竞争环境分析 ? 第五部分：样板客户及案例分析 ERP培训手册（07版） 70 ? 学会介绍PS的各个系统以及总体特征 ? 了解PS的竞争环境 ? 标准应用客户或者小型客户的方案讲解 ? 掌握PS关键应用的价值 ? 了解PS的实际用户的应用特征 ? 更好的推介PS产品 财务管理软件的销售越来越走向标准化，因此有必要将财物管理解决方案进行标 准化；可以通过财务管理解决方案的应用走向售前的岗位。 ? 本课程是对浪潮ERP-PS财务管理解决方案的标准部分的讲解，是一个通用的方案； 是ERP售前人员的初级课； ? 本课程在讲解过程中注重结合实际，循序渐进，以方案制作方法论为指导，结合 中小企业的管理实际进行讲解； ? 本课件特别适用于对ERP-PS财务管理部分有了深入的了解，而且对企业的财务业务也非常熟悉的人员，再结合本课程所讲，就可以快速的掌握PS财务管理解决方案的 编制与讲解； ? 要求听课者具有一定的财务管理基础、财务实施或咨询的实践经验，接受起来将 第三篇 课程介绍 更加的得心应手。 2小时 ? 第一部分：背景分析 ? 第二部分：业务场景分析 ? 第三部分：产品及部署方案 ? 第四部分：项目实施、培训及售后服务方案 ? 第五部分：项目报价方案 ? 第六部分：公司及典型案例介绍 ? 掌握PS财务管理解决方案的结构以及应该表述的重要内容 ? 掌握PS财务管理方案的整体以及个部分的内容 ? 掌握如何从PS财务管理标准方案出发制作出一个实际客户的方案 ? 掌握PS财务管理方案的制作过程以及要求 ? 掌握如何抓住客户的财务管理关注点（改进机会）来组织内容的技巧 ERP培训手册（07版） 72 如果说财务管理软件的销售越来越走向标准化，方案也已标准花了，那么供应链 管理软件的销售以及方案也在一定程度上分行业的走向标准化，因此有必要将供应链管理解决方案进行部分的标准化；可以通过供应链管理解决方案的应用在业务以及企 业咨询方面走向顾问的岗位。 ? 本课程是对浪潮ERP-PS供应链管理解决方案的标准部分的讲解，是一个通用的方案；是ERP售前人员的初级课； ? 本课程在讲解过程中注重结合实际，循序渐进，以方案制作方法论为指导，结合 中小企业的管理实际进行讲解； ? 本课件特别适用于对ERP-PS供应链管理部分有了深入的了解，而且对企业的物流业务也非常熟悉的人员，再结合本课程所讲，就可以快速的掌握PS供应链管理解决方 案的编制与讲解； ? 要求听课者具有一定的企业供应量管理的基础、实施或咨询的实践经验，接受起 来将更加的得心应手。 4小时 ? 第一部分：背景分析 ? 第二部分：业务场景分析 ? 第三部分：产品及部署方案 第三篇 课程介绍 ? 第四部分：项目实施、培训及售后服务方案 ? 第五部分：项目报价方案 ? 第六部分：公司及典型案例介绍 ? 掌握PS供应链管理解决方案的结构以及应该表述的重要内容 ? 掌握PS供应链管理方案的整体以及各部分的内容 ? 掌握如何从PS供应链管理标准方案出发制作出一个实际客户的方案 ? 掌握PS供应链管理方案的制作过程以及要求 ? 掌握如何抓住客户的供应链管理关注点（改进机会）来组织内容的技巧 此课件以怎样更好的应用DEMO，快速掌握产品功能亮点、演示产品为出发点进行 制作。包含两部分：第一部分为word说明，结合企业需要解决的业务点，提炼产品功 能亮点，包括应用描述、演示要点、演示用例，其中应用描述部分描述企业的业务场景，即通过此功能要解决的问题。演示要点部分为软件实现的关键点；演示用例部分 为此功能要以哪一职责、哪一产品用例登录DEMO；第二部分为演示PPT，按产品亮点，配有产品效果图提升产品价值。 ERP培训手册（07版） 74 此课程适用于，初学产品学员，可准确把握产品方向，避免盲目学习；对于初级 销售可根据课件中提炼的亮点（此亮点以业务为依托，以客户体验为经验值）有针对 性的向客户推介产品；对于中、高级售前，可以此版本为基础，继续提升产品价值。 2个小时 ? 1.1 报表模块 1.1.1 应用描述 1.1.2 演示要点 1.1.3 演示用例 2．1 XXX模块 2.1.1 应用描述 2.1.2 演示要点 2.1.3 演示用例 ? 1.1 演示内容 1.2 演示要点 1.3 演示形式 ? 初学者，通过此课件，可迅速掌握产品的主要功能点 ? 对于售前人员，通过此课件，可以快速的掌握演示产品主要功能的关键点 第三篇 课程介绍 ? 初级销售人员，可根据课件中提炼的亮点（如四个基本点，3个体验），快速掌 握产品，有针对性的向客户推介。 此课程主要是对ERP系统及其发展过程各阶段的扼要而系统的说明，从流程优化 出发来谈企业信息化和信息集成，从基本的管理思想和观念、信息技术应用的方法相 融合来讲解ERP，着重说明如何运用系统提供的信息来改进管理工作，解决制造业普 遍存在的管理问题。 此课程主要面向ERP初、中级实施人员，较多讲述实施ERP系统必须具备的管理思想和认识 2个小时 第一篇：ERP的形成与发展 ? 1.1 基本MRP ? 1.2 闭环MRP ? 1.3 MRPII ? 1.4 ERP ERP培训手册（07版） 76 ? 1.5 ERP的未来 第二篇： 基本概念 ? 2.1 ERP管理思想 ? 2.2 ERP的一些相关概念 ? 2.3 ERP理论的基本概念 第三篇：在逻辑运算中的应用 ? 3.1 主生产计划（MPS） ? 3.2 主生产计划理论 ? 3.3 主生产计划编制步骤 ? 3.4 物料需求计划（MRP） ? 3.5 能力需求计划 ? 3.6 车间作业控制（SFC） ? 3.7 制造型企业分类 ? 从概念和原理上真正理解ERP的实质，做到在应用上把握正确的方法、取得实效。 SALES如何推介医药营销协同系统这门课程，从医药行业营销模式的大背景出发， 全面介绍医药营销协同系统，并结合系统在企业具体业务中的应用价值，以及对样板 用户的分析，帮助Sales提高在医药行业的打单成功率。 第三篇 课程介绍 ? SALES如何推介医药营销协同系统培训，主要针对ps营销协同系统在药品销售类 企业的推广，是一个标准行业推广类的课程。医药市场所具有行业特殊性，需要 SALES将行业知识，销售模式与该类企业日常办公活动有机结合在一起。在这种 特殊行业背景下，需要建立起一套适合的、高效的推介方法，指导并贯穿整个打 单过程。 ? 这门课程将使你在了解医药企业业务的同时，提高销售个案的成功率。 ? 如果你已经掌握了ps标准产品销售技巧，那么这门课程将是非常适合你的进阶课 程。 4小时 一、医药市场营销背景 ? 医药市场发展概况 ? 医药市场营销特点 ? 医药市场营销管理难点 二、PS营销资源管理系统总体介绍 ? 营销协同系统内容 ? 营销协同系统实现思想 ? 营销协同系统层面应用 ? 营销协同系统流程设计 三、PS营销协同系统企业应用及价值 四、样板用户应用分析 ERP培训手册（07版） 78 ? 用户介绍 ? 应用点及程序截图 ? 用户感言 ? 增加医药行业背景知识，包括发展概况、特点、管理难点等 ? 掌握PS营销协同系统，包括系统内容、思想、应用层面、应用流程等 ? 从企业业务的角度，全面了解医药企业管理重点及解决方案 ? 全面解析样板客户，使学员获得该行业强有力的销售工具 医药营销资源管理系统解决方案这门课程，从医药行业营销背景出发，结合用户 感言，引出管理难点；随即分析问题，并给出解决方案及应用价值。 ? 医药营销资源管理系统解决方案，以医药企业的实际需求为出发点，结合浪潮医 药营销协同软件，帮助医药营销企业管理销售业务、销售人员和渠道； ? 销售和售前人员可以为医药营销企业提供本方案，通过方案介绍我们的浪潮医药 营销协同软件，开拓本领域客户； ? 医药营销企业管理的难点在什么地方，管理的重点在什么地方，方案中都有清晰 的体现。 第三篇 课程介绍 4小时 一、医药行业背景 ? 客户感言 ? 问题分析 二、PS营销资源管理系统企业应用及方案价值 ? 应用场景 ? 管控点 ? 解决方案 ? 流程呈现 三、样板客户感言 ? 销售和售前人员了解医药营销企业的实际需求和管理方式，通过方案内容能轻松 了解医药营销企业的需求，促进医药营销企业类客户的开发； ? 销售和售前人员通过本方案提供的解决方式，为医药营销企业类客户提供管理重 点和难点的专业解决方案，促进项目的达成； ERP培训手册（07版） 80 ERP是看不见摸不着的商品，企业很难从产品介绍资料中看到自己企业将来的受 益是什么。这就要求ERP营销人员要帮助企业分析ERP应用后的实效，也就是通常所说的应用价值或应用实效。 PS应用价值分析站在客户的角度，对PS各个系统能够给企业带来什么进行了详细 的分析，通过学习次课程可以很好的推介PS产品，因此这门课也是《Sales如何推介PS》的进阶课。 ? 本课程对PS各个系统的应用价值进行了分析，是一个概括性很强的课，要求学员 有较多实践经验以及较长的工作经历，是销售、售前人员进入更高级别的必修课； ? 本课程在讲解过程中注重采用站在客户的角度来诠释PS各个系统的应用价值； ? 本课件特别适用于对浪潮ERP-PS有了深入掌握，但对客户应用实际还不够深的售 前及销售人员； 8小时 ? 第一部分：财务会计 ? 第二部分：管理会计 ? 第三部分：供应链管理 ? 第四部分：生产管理 第三篇 课程介绍 ? 学会通过介绍PS的各个系统的应用价值 ? 是学习SPIN的重要基础之一 ? 更加有效的制作及讲解方案 ? 掌握PS关键应用的价值 随着企业信息化建设的一步步深入，不同行业的个性化需求越来越突出，为了适 应这一变化，标准产品中就要加入大量的个性行业的功能；本课程着重讲解系统中的 特色功能与行业特性的对应，使得在营销及服务的过程中能够很好的应用产品。 ? 本课程适合ERP经营的各个角色（开发、销售、售前及实施）；对PS产品中的行业特性的功能进行了详细的阐述，包括需求背景，适应度，企业特殊要求等，是一个 实战性很强的课，尤其是PS销售、售前人员的必修课； ? 本课程在讲解过程中注重结合实际，循序渐进，从为什么提供某个功能，到功能 的实现方式，再到如何讲解各个环节都进行了详细的阐述； ? 本课件特别适用于对PS有了深入的了解，而且对企业的业务也非常熟悉的人员， 再结合本课程所讲，就可以快速的掌握企业的应用实际以及产品的功能； ? 要求听课者具有一定的ERP理论、PS实施或售前咨询的实践经验，尤其是对PS业务系统非常熟悉的人，接受起来将更加的得心应手； ERP培训手册（07版） 82 8小时 ? 第一部分：PS整体技行业功能分布 ? 第二部分：各关键应用中行业功能介绍 ? 第三部分：个性行业应用案例分析 ? 深入掌握PS的精细功能，在细分行业上的特殊应用 ? 了解PS特殊功能的来历，以及应用的环境及要求 ? 了解行业应用的特色以及能够数量利用PS如何应对 ? 掌握PS在细分行业销售过程中如何抓住客户的关注点（改进机会） ? 可以为个性化方案提供知识，给客户提供更加有效的解决方案，促进销售 第三篇 课程介绍 本课程通过案例介绍，结合浪潮ERP实施路线图，剖析每个实施过程的特点，所 用到的方法策略，以及风险防范。 ? PS实施过程与案例分析培训，它主要是针对PS的实施方法所设计，是一个框架型 的课。针对企业实施，是一个长期、复杂、竞争多样化的过程。在这种复杂环境 下，需要建立起一套严谨的、科学的「实施方法论」，指导并贯穿整个过程。 ? 这门课程将使你在实际的实施过程中，有效的保障实施的进度，尽快完成项目验 收！ ? 如果你已经熟练掌握了PS产品应用，那么这门课程将是非常适合你的进阶课程。 4小时 第一篇：实施方法概述 ? 实施的概念 第二篇：PS实施方法 ? 项目启动阶段 ? 系统规划阶段 ? 系统准备阶段 ERP培训手册（07版） 84 ? 系统上线阶段 ? 项目验收阶段 第三篇：案例分析及演练 ? 公司背景介绍 ? 实施过程分析 ? 实施控制点分析 ? 实施效果分析 ? 学会对项目合理分析，制定科学有效的行动计划 ? 学会预测分析项目实施过程中的各种风险，有效进行防范 ? 结合企业管理的特点，通过PS产品给出合理的解决方案 ? 处理好实施过程中与客户等沟通交流 ? 更好的推进项目进度，保证项目顺利验收 第三篇 课程介绍 从多个方面解析浪潮ERP项目管理、分析项目管理的基本内容、应该具备的知识 结构、项目管理中的问题分析、职业项目经理之路 ? 使中级、高级项目实施经理了解更多的项目管理含义，成为职业化项目经理应该 具备的知识层次 8小时 第一篇：我们面临的环境 第二篇：项目管理部的工作 第三篇：项目管理概述 第四篇：项目管理基本技术 第五篇：项目实施常见问题 第六篇：成为职业项目经理 ERP培训手册（07版） 86 刚进入软件行业的销售人员、实施人员学习中首先需要了解企业的真实业务情 况、人员配置情况、具体岗位工作职责、信息化的主要管理需求等。 ? 初级销售人员 ? 初级实施人员 4小时 第一篇：企业业务总体情况 1．1 组织框架 1．2 岗位职责 1．3 总体流程 第二篇： 每一个部门的业务情况 2．1 部门基本概况 2．2 主要业务流程 2．3 信息化主要需求 1、 快速了解企业，了解企业业务流程及信息化需求 第三篇 课程介绍 3.2.3 企业管理软件行业竞争的白热化，要求我们必须在了解企业真正的需求、撰写有 价值的解决方案的基础上，要驾驭与竞争对手的竞争；“知己知彼 百战不殆”，本培训课程则针对目前国内主要竞争对手用友NC 和金蝶EAS进行了全方位分析，充分认识我们浪潮GS的优势，为销售经理和售前顾问提供强势话术。 无论您是浪潮ERP的一线销售人员，还是高级销售经理，亦或是售前咨询顾问， 在参与集团企业信息化项目中，总会与用友NC 和金蝶EAS同台竞标；而在以产品为焦点竞争阶段，面对竞争对手设置的重重障碍，我们如何成功清除并正确引导客户偏向 于浪潮ERP。 《浪潮ERP-GS与竞争对手全面对比分析报告》这门课程就是专为大家解决此问题 而设计开发的，课程从产品基础技术架构、发展历程、模块功能优势、客户满意度乃 至失败案例方面等进行全面的分析，最后明确关键优势，以期在竞标关键环节为您铸 造一把利剑，帮助项目成功！ 4小时 第一章 GS与NC技术架构对比分析 ERP培训手册（07版） 88 1. GS 与NC技术架构整体对比分析 2. .NET J2EE架构详细对比分析 3. 从底层技术架构分析GS相对于NC的优势 第二章 GS与NC版本历程对比分析 第三章 GS与NC主要系统模块对比分析 1. GS3.5与NC5.0整体产品特性对比 2. GS3.5与NC5.0系统模块功能对比 3. GS3.5相对于NC5.0产品功能优势 第四章 客户满意度调查分析 第五章 NC、U8失败案例分析 第六章 GS成功替代NC案例分析 1. 整体情况介绍 2. 浪潮GS替代用友NC经典案例之一：开滦集团 3. 浪潮GS替代用友NC经典案例之二：光汇集团 第七章 GS相对于NC四大优势汇总 GS与EAS版本历程对比分析 第二章 GS与NC主要系统模块对比分析 第三章 GS成功替代NC案例分析 ? 通过学习本课程，学员会对浪潮GS与用友NC、金蝶EAS进行全面优劣势掌握，在 与客户沟通等方面便有的放矢，突出浪潮GS优势的同时，给竞争对手有力打击， 提升签单赢率、保证大项目签单成功！ 第三篇 课程介绍 很多分析家在美国著名的《哈佛商业评论》中多次阐述，未来全球竞争的焦点正 在从单体企业的竞争转向以“战略协同合作联盟”为特征的产业供应链间的综合竞争。 世界500强中的80％以上的集团企业，已经开始把全球战略落实到优化供应链管理， 并且着力于打造“战略协同合作联盟”特征的产业供应链联盟。 目前，国内很多大型集团企业也已经开始供应链优化管理的历程。 针对目前集团企业供应链管理的需求，本次课程主要围绕打造“战略协同合作联 盟”的产业供应链理念进行全方位的分析，并针对浪潮ERP-GS供应链管理信息系统进行运营模式、产品流程等全面解析。 销售经理在与企业物流运营总监沟通时，可以侧重在对目前企业供应链管理中面 临的对供应商资源管理和内部业务流程的管理难点上，同时，也可以侧重对客户资源 的管理这三大块的管理难点进行引导、夸大等，用以强化上供应链管理信息系统的必 要性！ 售前经理在对企业需求调研的基础上，可以根据本课程介绍的几个典型的采购、 销售业务运营模式帮助企业内部流程的优化，并进行关键业务流程的演示流程。 4小时 ERP培训手册（07版） 90 1. 供应商管理 2. 客户管理 3. 企业内部流程 1. 解决方案特点 2. 组织架构解析 3. 关键概念解析 4. 采购运营模式 1）. 传统分散采购模式 2）. 分散型局部集中采购模式 3）. 紧密型局部集中采购模式 4）. 全面集中采购模式 5. 销售运营模式 1）. 传统分散销售模式 2）. 局部集中销售模式 3）. 全面集中销售模式（跨公司销售模式） 1. 集中采购管理 2. 集中销售管理 3. 集中库存管理 4. 集中运输管理 ? 销售经理可以了解集团企业供应链管理中面临的通病，找到关键痛点加以引导项 第三篇 课程介绍 目，推进项目进程； ? 售前经理可以轻松的帮助企业构建合理的供应链组织和运营模式；提升初级售前 对供应链管理的整体掌握； ERP行业的竞争白热化，要求从事这个行业的人员都需要尽可详细的了解ERP产品，这不仅仅是售前人员、实施人员必备的技能，销售人员也要对GS产品加强了解，以达到具备中级售前能力的优秀销售经理！这也正是“顾问式销售”的目标。 全面预算是企业战略目标落地的保障，山东航空集团对浪潮ERP全面预算的成功应用就是典型案例之一；本课程以全面预算为核心，主要进行全面预算整体介绍、企 业预算模式选择、全面预算产品演示流程等的详细讲解和产品关键点演示。 销售经理通过对全面预算与传统计划的分析，在与财务总监沟通时就可以有的放 矢，抓住关键点进行引导，推动项目进程； 售前经理根据企业实际发展进度和控制关键点，帮助企业进行最佳的预算模式选 择； 实施人员则可以根据对预算进程的了解加以整个实施项目的控制。 ERP培训手册（07版） 92 4小时 第一节：全面预算概念 第二节：全面预算与传统计划对比分析 第三节：全面预算模式 1. 以销售为导向的全面预算模式 2. 以投资为导向的全面预算模式 3. 以成本费用为导向的全面预算模式 4. 以现金流量为导向的全面预算模式 第一节：选择全面预算模式的关键要素 第二节：企业对应的预算管理模式选择 第一节：基础工作 第二节：预算编制 第三节：预算控制 第四节：预算调整 第五节：预算分析 第三篇 课程介绍 第一节：准备预算基础工作 第二节：建立预算管理组织 第三节：确定预算执行组织 第四节：建立预算管理体系 第五节：编制预算模型 第六节：预算数据操作 第七节：预算调整管理 第八节：预算考核分析 ? 帮助销售人员提升方案及产品了解深度，做具备售前能力的销售经理； ? 提升初级售前的全面预算知识水平，快速向高级售前过度； ? 实施人员可以掌握主要实施里程碑，尽快完成实施进度； ERP培训手册（07版） 94 集团财务GMC方案是近年来公司大力发展的关键应用，是引领高端战略的奠基产 品，对该方案的学习和掌握是从事浪潮ERP高端产品销售的入门功课。 ? 该课程适用于集团财务产品销售的各级别的销售人员以及初高级售前顾问。 ? 课程主要从集团企业财务管理的现状及问题入手，分析集团企业财务管理的模式 及问题解决的方向，并详细介绍了集中式集团财务的方案设计，应用效果及给客 户带来的价值。 2小时 ? 集团企业财务管理主要问题分析 ? CFO及财务职能的变迁 ? 目前财务管理现状的模式分析 ? 对集中概念的理解 ? 集中式集团财务方案详述 第三篇 课程介绍 ? 掌握集团管理产品销售的入门课程 ? 掌握集团财务的设计思想； ? 与客户方的财务高层能够形成初步对话； 集团资金管理是财务管理的核心，不懂资金管理，就等于没有掌握集团财务管理 的精髓。如何搞好集团企业的资金管理，也正成为企业高管越来越关心的问题。把握 高端客户的需求，不能不懂资金管理。浪潮拥有完善的资金管理方案与产品，对资金 管理方案的掌握与推介，更是优秀销售人员的必备技能之一。 ? 该课程适用于浪潮中高级销售人员及初高级售前顾问。 ? 课程主要从集团企业资金管理的现状及问题入手，探讨集团企业资金管理的几种 现有模式，并全面阐述浪潮集中式资金管理的方案设计、应用效果及给客户带来 的价值。 2小时 ? 集团企业资金管理的主要问题分析 ERP培训手册（07版） 96 ? 集团企业资金管理模式探讨 ? 浪潮资金管理解决方案详述 ? 掌握集团管理产品（GS）的提升课程； ? 把握集团财务管理的核心所在； ? 与客户方的财务高层更有效的对话沟通； 2006年，中国BI应用市场发挥势头强劲，市场规模不断扩大，作为日益庞大、潜 力无限的IT市场，金融、电信、政府、零售、制造、烟草等的等多个行业对BI产品应 用的全面爆发。在旺盛的市场需求促使，国内外BI厂商纷纷革新技术方案、并推出突 出行业化、个性化特点的产品。各类BI产品的技术应用从最初操作层面的数据仓库为 基础的数据资源整合、共享，拓展到以满足企业运营决策所需的数据挖掘与更高层面 的战略决策所需预测计算。各主要行业对BI产品的需求更加多样化、复杂化。面对这 样复杂的市场环境，面向谁、如何去推介BI将成为我们要讨论的问题 第三篇 课程介绍 ? 如何推进BI，主要是面对初级销售人员及代理所设计。当我们面对不同的行业， 如零售行业、制造业、金融、医药等行业时，我们如何去谈BI ? BI是一把手工程，我们应面对企业中的那层人员去谈BI，面对不同职责的对象， 我们该如果去谈BI ? 对于我们已经有的老客户，我们如何激发他潜在的对BI的需求 ? 如果你已经掌握了这些技巧，也请把你的成功经验拿出来与大家分享，也可以把 潜在的客户案例拿出来，大家一起讨论。 2个小时 ? 全球市场分析 ? 2006-2007中国管理软件市场结构 ? 行业对BI的应用需求分析 ? 商业智能的应用类型 ? 商业智能的热点应用 ? 商业智能的行业应用 ? BI的主要厂商及对手分析 ? 行业应用情况 ? 发展趋势 ERP培训手册（07版） 98 ? BI的市场策略 a) 潜在客户群 b) 老客户群 ? 帮助大家分析市场需求，快速、准确把握推介的对象及切入点。 与主要竞争对手（金蝶、用友等）的产品分析课件 ? 让相关人员掌握浪潮PS产品与竞争对手产品的差异、以及PS产品的优势所在。 4小时 ? 整体分析 ? 分模块分析 第三篇 课程介绍 现在客户越来越实在，在进行软件销售过程中如何即简单又方便展示我们浪潮产 品功能非常重要，我们根据一线销售经验，专门制作一本PS报表手册，在产品销售过程中展示给企业相关人员看，PS报表手册主要内容是软件各模块的功能报表。通过PS 报表手册可以帮助销售人员进行项目推进。 初级销售人员 4小时 1.1 企业领导管理中重点关心哪些数字 1.2 我们报表中能找哪些有用的东西 2．1 销售管理类报表 2．2 仓库管理类报表 2．3 采购管理类报表 2．4 财务管理类报表 2．5 生产管理类报表 ERP培训手册（07版） 100 ? 通过利用PS报表突破客户培训让销售人员直观了解浪潮软件功能，并利用PS报表 手册向客户推介浪潮软件 ? PS报表手册为销售人员提供了一种实实在在销售工具 基于对BI市场的跟踪研究，并结合BI技术发展趋势与行业应用特点，准确地把握 中国BI应用市场发展形势与产品在重要行业中的应用特点，更加深入地理解各重点行 业企业对BI产品应用需求。 ? BI亮点与案例分析，主要是针对产品的功能亮点，结合经典案例进行分析，是一 门提炼产品精华，专注行业解决方案的课程 ? 这门课程会随着BI向专业化发展的趋势下，不断的丰富起来。结合我们的成功案 例或业界的成功案例，分行业进行BI模型的分析，旨在为大家提供一个BI行业的 切入点的案例集 2个小时 第三篇 课程介绍 ? BI概念 ? ? BI在企业信息化中的位置 a. 与其他ERP系统的区别 b. 帮助企业解决的问题 （对于初级销售、售前重点讲，对于中高级售前，重点结合需求讲BI技术架构） ? 企业级报表 ? 任意查询与分析 ? 实时预警 ? 信息共享平台 ? 与企业门户高度集成 ? a) 背景 b) 建设模型 c) 效益体现 d) 使用的企业 ? a) 背景 b) 建设模型 c) 效益体现 d) 使用的企业 ? a) 财务信息分析 ERP培训手册（07版） 102 b) 物流信息分析 1) 库存信息分析 2) 销售信息分析 3) 采购信息分析 （随着我们BI产品的不断完善，此部分的模型分析将按照制造、零售、能源、医药等 行业进行分析） ? 学会根据行业特点，向客户提供可行的BI系统构建方案 ? 学会根据企业的实际情况，给出切实可行的，BI系统部署方案 ? 根据行业需求，提供行业模型 近些年来，商业智能市场持续增长。企业不再停留在事务处理过程而注重如何有效利用企业的数据，为准确和更快的决策提供支持的需求越来越强烈，由此带动的对 商业智能的需求将是巨大的。BI在功能上具有可配置性、灵活性、可变化性，解决方案更具开放性、可扩展性、可按用户定制，在保证核心技术的同时，针对不同企业的独特的需求，提供客户化方案。 ? BI售前标准方案是一门研究如何快速提供客户化BI解决方案的课程。 第三篇 课程介绍 2个小时 ? 企业管理系统存在的主要问题 ? BI产品的优势因素 ? BI的价值 ? 给企业带来的效益 ? GS-BI的技术架构 ? GS-BI的部署方案 ? 多维分析 ? 财务篇 ? 物流篇 a) 库存 b) 销售 c) 采购 ? 成功案例分享 （此方案的第三篇，可根据企业的实际情况进行截取，形成企业解决方案，这里将尽 可能的为大家提供丰富、经典的案例及模型） ERP培训手册（07版） 104 ? BI售前标准方案，主要是为售前人员提供一套完整的BI解决方案模板，售前人员 根据需求，快速的提炼出客户化的BI解决方案 现在多品种小批量完全订单式生产的小商品企业越来越多，而这些企业信息管理 关注点是产品编码、产品BOM、生产排产、订单跟踪、核算订单成本核等，浪潮SMART 产品是专门根据这种企业特点编写的一套适用性很强的一套企业管理软件，掌握 SMART产品可以帮助我们找到新的客户群，提供全新的解决方案,帮助我们赢取更多的市场，更多利润。 中级实施人员 6小时 第一篇：SMART产品功能亮点介绍介绍 第二篇：浪潮SMART产品成功案例数据演示 第三篇：SMART产品功能学习（包括：初始、走流程、报表查询） 第四 篇：情景模拟SMART实施 第三篇 课程介绍 ? 了解快捷制造行业生产管理的特点，掌握SMART产品的功能特点，进行生产项目 售前 ? 掌握SMART产品，进行产品实施 集团管理软件销售竞争加剧，直销人员必须不断提高自身的业务和产品知识。GS-资金管理是V3.5版本的亮点，汲取了中海运、美的等众多企业集团资金管理项目经验。 浪潮GS-资金管理产品在集团管理市场具有很强的竞争力，是公司主推战略管理 工具之一。 ? 资金销售力培训，面对的对象是中高级销售，内容涵盖资金管理基本业务及浪潮 GS-资金管理产品对业务的实现方式。 ? 资金销售力旨在提高销售人员对资金业务和公司资金产品的理解，通过培训可以 具备向客户作资金产品演示，提高销售人员销售能力。 ? 资金销售力可以帮助销售在客户交流过程中显得专业、说服力更强。如果你渴望 在资金产品的销售能力得到加强，本课程非常适合你！ 4小时 ERP培训手册（07版） 106 结算业务 信贷业务 票据业务 资金计划 资金管理模式与产品初始化 资金业务的产品实现 基本业务演示 针对案例给出资金管理方案 搭建资金管理演示环境并演示基本业务 ? 了解客户资金管理业务，深入挖掘客户需求 ? 能熟练介绍GS-资金管理产品，推进销售过程 ? 基本的资金管理产品演示能力，增强产品销售力 第三篇 课程介绍 3.2.4 常用GS表结构是对GS维护及实施必需掌握的有关产品信息的基础知识。 ? 当碰到问题后需要跟踪数据，对数据进行分析，此时GS数据表结构将是你进行数 据分析的基础 4小时 ? GS基础表结构 ? GS财务表结构 ? GS供应链表结构 ? 使学员快速掌握GS常用表结构，了解表表间的基本逻辑关系。 ERP培训手册（07版） 108 数据库知识是维护人员必备的知识，只有更好的了解数据库才能真正做到对客户 提供高质量的服务，及时、快速的解决由底层数据所引发的各种问题。 ? 当你面对客户实施、客户维护中的相关数据库问题时是否一筹莫展，无法进行数 据库的维护操作；此时如果你懂得数据库的简单操作，你就能轻松搞定，保证实 施、维护的顺利进行。 16小时 ? ORACLE介绍 ? ORACLE安装与配置 ? RACLE启动与关闭 ? 数据字典 ? ORACLE系统结构 ? ORACLE安全管理 ? 数据库对象管理、对象管理 ? 备份与恢复 ? 使学员快速掌握ORACLE基本知识，能够进行有关数据库的基本操作、解决日常 第三篇 课程介绍 中碰到的数据库问题 目前，企业客户应用个性化需求日益增多，大量的个性化报表，特色管理流程使 得项目的签单、实施难度大大增加。浪潮ERP为了适应企业管理现状，推出PS平台，帮助客户定制业务流程、设计个性报表，解决了由大量二次开发而导致的实施难题。 为了更精进的应用PS平台，了解PS关键表结构是一项不可缺少的基本功。本课程 通过对PS重要模块关键表结构的讲解演示，让实施服务人员精通PS的设计精髓。 ? PS关键表结构培训，它主要是针对复杂的实施环境所设计，是一个技术类型的课 程。 ? 这门课程将使你在实际的实施过程中，有效的提高实施个案的成功率，增加实施 效果并处理好特殊的管理需求！ ? 如果你已经掌握了PS产品的使用方法、数据库的使用方法，那么这门课程将是非 常适合你的进阶课程。 4小时 ERP培训手册（07版） 110 ? 什么是表结构 ? PS表结构的分类 ? 学会分析复杂的客户业务，确定相应的实现方案 ? 深入了解PS的设计思路，清晰地掌握各项业务之间的联系，从根本提升实施能力 ? 掌握PS关键表结构的知识，为设计PS平台奠定基础 数据库知识是维护人员必备的知识，只有更好的了解数据库才能真正做到对客户 提供高质量的服务，及时、快速的解决由底层数据所引发的各种问题 ? 当你面对客户实施、客户维护中的相关数据库问题时是否一筹莫展，无法进行数 据库的维护操作；此时如果你懂得数据库的简单操作，你就能轻松搞定，保证实 施、维护的顺利进行。 第三篇 课程介绍 16小时 ? SQLSERVER简介 ? SQLSERVER安装 ? 数据库客户端与服务端配置 ? 利用软件创建账套 ? 数据库的管理 ? 数据库的安全管理 ? 系统参数设置与性能调优 ? 数据库对象管理（sql语句） ? 数据库备份与恢复 ? 使学员快速掌握SQLSERVER基本知识，能够进行有关数据库的基本操作、解决日 常中碰到的数据库问题。 ERP培训手册（07版） 112 数据库知识是维护人员必备的知识，只有更好的了解数据库才能真正做到对客户 提供高质量的服务，及时、快速的解决由底层数据所引发的各种问题 ? 当你面对客户实施、客户维护中的相关数据库问题时是否一筹莫展，无法进行数 据库的维护操作；此时如果你懂得数据库的简单操作，你就能轻松搞定，保证实 施、维护的顺利进行。 16小时 ? sybase简介 ? sybase安装 ? 数据库客户端与服务端配置 ? 利用软件创建账套 ? 设备与数据库的管理 ? 数据库的安全管理 ? 系统参数设置与性能调优 ? 数据库对象管理（sql语句） ? 数据库备份与恢复 第三篇 课程介绍 ? 使学员快速掌握sybase基本知识，能够进行有关数据库的基本操作、解决日常 中碰到的数据库问题 PROJECT是项目管理中非常重要的工具，极大方便实施人员进行计划的创建、进 度的跟踪等 ? 对于初级实施人员，掌握PROJECT的基本应用，能够看懂所制定的实施计划，进行 简单的计划制定等。 ? 对于中级实施人员，不仅要掌握PROJECT的基本应用，能够熟练应用PROJECT，能 够根据项目具体情况制定出符合项目的各种计划。 4小时 ? 创建项目 ? 输入任务列表 ? 任务排程 ? 资源分配 ? 查看日程 ERP培训手册（07版） 114 ? 调整日程 ? 保存计划 ? 跟踪日程 ? 快速掌握PROJECT的应用 ? 已经了解实施的，掌握实施技巧 目前，企业客户应用个性化需求日益增多，大量的个性化报表，特色管理流程使 得项目的签单、实施难度大大增加。浪潮ERP为了适应企业管理现状，推出PS平台， 帮助客户定制业务流程、设计个性报表，解决了由大量二次开发而导致的实施难题。 为了更精进的应用PS平台，了解PS关键表结构是一项不可缺少的基本功。本课程 通过对PS重要模块关键表结构的讲解演示，让实施服务人员精通PS的设计精髓。 ? PS关键表结构培训，它主要是针对复杂的实施环境所设计，是一个技术类型的课 程。 ? 这门课程将使你在实际的实施过程中，有效的提高实施个案的成功率，增加实施 效果并处理好特殊的管理需求！ ? 如果你已经掌握了PS产品的使用方法、数据库的使用方法，那么这门课程将是非 常适合你的进阶课程。 第三篇 课程介绍 4小时 ? 什么是表结构 ? PS表结构的分类 ? 学会分析复杂的客户业务，确定相应的实现方案 ? 深入了解PS的设计思路，清晰地掌握各项业务之间的联系，从根本提升实施能力 ? 掌握PS关键表结构的知识，为设计PS平台奠定基础 ERP培训手册（07版） 116 第四篇 考核认证 41ERP 4.1.1 , 加强公司销售、售前、渠道、实施、服务人员对产品的掌握 , 为销售顾问认证、实施服务顾问认证、售前顾问认证提供重要的依据，必须通过相关的产品认证后，配合其他能力级别，方可定级 4.1.2 集团大区ERP销售、售前、实施、服务人员以及通软相关部门 4.1.3 资质从以下两个方面定义： 提供PS产品、GS产品能力资质认证 提供产品一级至九级至专家级认证培训及考试 ERP培训手册（07版） 118 4.1.4 ERP培训手册（07版） [选取日期] ERP培训手册（07版） 120 注：符合顾问资质定义要求的员工也可越级申请，必须经直属总经理同意方可。 4.1.5 \ ? 1. 重点了解ERP的发展、1. 重点了解07新会计准则1. 精通PS财务核算、概念及其应用； 知识； 财务管理各模块涉2. 重点了解企业财务岗位2. 独立完成PS产品的安装及的业务流程处的设置、岗位职责、工部署，熟练应用环境配理，精通各种参数作流程、业务术语； 置、天翼远程管理、智设计，掌握关键表3. 重点了解会计学基础知能更新监听器、备份恢结构，可以解决软识，了解科目设置、分复工具等。 件出现的常见问录编制、账表查询等； 3. 熟练应用PS财务核算、题； 4. 独立完成PS产品的安装财务管理各模块操作、2. 根据财务案例，识部署以及建账； 精通业务流程处理，可别需求、设计业务5. 重点了解PS财务核算、以独立制作演示数据并蓝图与实现方案； PS 财务管理各模块基本操讲解； 作以及产品亮点，通过 PPT可讲解产品亮点； 6. 掌握红宝书中关于PS财 务的知识，可以独立讲 解； 1. 重点了解企业物流岗位1. 熟练应用PS供应链以及1. 精通PS供应链管的相关设置、岗位职责、平台等操作、业务流程理各模块涉及的业业务流程、业务术语； 处理，独立制作演示数务流程处理，精通 2. 了解PS供应链管理以及据并讲解； 各种参数设计，掌平台各模块基本操作以握关键表结构，可及产品亮点，通过PPT以解决软件出现的 第四篇 考核认证 可以讲解产品亮点； 常见问题； 3. 掌握红宝书对PS供应链2. 根据业务案例，识部分的知识，可以独立别需求、设计业务讲解； 蓝图与实现方案； 1. 重点了解企业生产岗位1. 熟练应用PS生产管理各1. 熟练应用PS生产的相关设置、岗位职责、模块操作、业务流程处管理各模块涉及的业务流程、业务术语； 理，独立制作演示数据业务流程处理，精2. 了解PS生产管理各模块并讲解； 通各种参数设计，基本操作以及产品亮掌握关键表结构， 点，通过PPT可以讲解可以解决常见问题 产品亮点； 2. 根据业务案例，识3. 掌握红宝书对PS生产的别需求、设计业务知识，可以独立讲解； 蓝图与实现方案； 1. 重点了解ERP的发展、1. 了解企业合并业务； 1. 精通网络设置、服概念及其应用； 2. 熟练掌握GS产品安装与务器调试技能，可2. 重点了解企业财务岗位部署的多种方式,可以独以在多种操作系统的设置、岗位职责、工立完成多种环境下的安上，多种服务器上作流程、业务术语； 装、DEMO恢复等； 部署GS程序； 3. 重点了解会计学基础知3. 掌握GS基础管理、财务2. 精通GS基础管理、识，了解科目设置、分核算等模块操作、业务财务核算等模块涉录编制、账表查询等； 流程处理，独立制作演及的业务流程处4. 独立完成GS产品的安装示数据并讲解； 理，精通各种参数 部署以及建账； 设计，掌握关键表5. 重点了解基础管理、财结构； GS 务核算各模块基本操作3. 根据财务案例，识以及产品亮点，通过PPT别需求、设计业务可讲解产品亮点； 蓝图与实现方案； 6. 掌握红宝书中关于PS财 务的知识，可以独立讲 解； 1. 了解决策支持各模块基1. 掌握决策支持等模块操1. 根据企业要求可以本操作以及产品亮点，作，根据企业案例，独搭建BI模型，从各通过PPT可以讲解产品立制作演示数据并讲种数据库中钻取数BI 能亮点； 解； 据，精通存储过程2. 掌握蓝宝书中对GS-BI等SQL的编写； ERP培训手册（07版） 122 部分的知识，可以独立 讲解； 1. 了解企业物流岗位的相1. 掌握物流各模块操作、1. 精通GS物流各模关设置、岗位职责、业业务流程处理，根据企块涉及的业务流程务流程； 业案例，独立制作演示处理，精通各种参2. 了解GS物流各模块基本数据并讲解； 数设计，掌握关键 操作以及产品亮点，通表结构； 过PPT可以讲解产品亮2. 根据业务案例，识点； 别需求、设计业务3. 掌握蓝宝书中对GS物流蓝图与实现方案； 部分的知识，可以独立 讲解； 1. 了解企业财务管理岗位1. 掌握资金预算各模块操1. 精通GS预算各模的相关设置、岗位职责、作、业务流程处理，根块涉及的业务流程业务流程； 据企业案例，独立制作处理，精通各种参2. 了解GS资金预算各模块演示数据并讲解； 数设计，掌握关键 基本操作以及产品亮表结构； 点，通过PPT可以讲解2. 根据业务案例，识产品亮点； 别需求、设计业务3. 掌握蓝宝书中对GS资金蓝图与实现方案； 部分的知识，可以独立 讲解； 能力定义：了解? 掌握 ? 精通 ? 专家 ? 专家能力定义：精通企业管理业务，精通产品各模块之间的协同及业务流程设计，并且根据企业实际情况，识别业务需求，设计业务蓝图，根据产品特 性设计相应的解决方案 第四篇 考核认证 PS GS \ BI PA1 ? PA2 ? ? PA3 ? ? ? PA4 ? ? ? PA5 ? ? ? PS PA6 ? ? ? PA7 ? ? ? PA8 ? ? ? PA9 ? ? ? PAE ? GA1 ? GA2 ? ? ? ? GA3 ? ? ? GS GA3 ? GA4 ? ? ? ? ? GA5 ? GA6 ? ? ? ERP培训手册（07版） 124 GA6 ? ? ? GA7 ? ? ? GA8 ? ? ? GA9 ? ? ? GA9 ? ? ? GAE ? 4.1.6 1、报名要求： , 销售人员从GA1或者PA1开始 , 售前人员从GA4或者PA4开始，但是必须具备GA1—GA3或者PA1—PA3的能力 , 实施服务人员从GA4或者PA4开始，但是必须具备GA1—GA3或者PA1—PA3的能力 , 通软职能部门从GA1或者PA1开始 2、初次申请： , 申请人员首先应选择产品系列，即PS系列或GS系列，也可以同时参加两种产品的认证。 , 申请认证级别，即PA1级顾问、PA2级顾问至产品专家级，或者GA1级顾问、GA2级顾问至产品专家级。 3、升级申请： , 已经取得某产品某级别认证资质的员工，只能报考该产品的上一级别考试，不允许报考另外产品的更高级别考试。例如，已经通过PA1级的技 术人员，只能报考PA2级考试，而不允许报考GA2级考试。 , 对于个别需要进行跨级别报考的技术人员，需要本人填写《浪潮ERP产品认证考试跨级别报名申请》，直属总经理签字确认后方可。 第四篇 考核认证 4、认证评定： , 依据各级别顾问资质要求进行综合评分，总评分70分或以上即获得相应级别资质认证。 5、认证考试时间： 每年提供两次认证考试的机会。 , 考试第一季：5月-7月 , 考试第二季：10月-12月 4.1.7 , 本资质认证有效期间为一年，自颁发证书之日起开始。 , 本资质认证培训考试目前使用的产品为PS V9.1、GS V3.5，以后随公司产品发版上市情况进行更新。 ERP培训手册（07版） 126 维护工具、账套管理、环境配置、天翼远程管理、智能更新监听器、 备份恢复工具、帐务、报表、报表汇总、现金流量表、工资、固定资财务 产、成本核算、票据打印、票据管理、网上报销、资金计息、财务分 析、企业预算、项目管理、资金计划 PS 采购、库存、存货、存货、销售、销售发票、应收、应付、发运管理、 供应链管理 合同管理、寄存管理、售前管理、条码管理、委外加工、质量管理以 及URS平台、UTS平台 生产管理 生产数据、生产计划、车间管理、设备管理、成本管理 财务核算 基础数据、系统管理、总帐、报表、工资、固定资产、现金流量表 BI 财务分析、管理驾驶舱、万能查询、领导查询 GS 物流管理 采购、库存、存货、销售、应收、应付、运输 预算与资金 预算管理、资金结算、票据管理、信贷管理、资金计划 第四篇 考核认证 《ERP基础知识》《企业业务模型之财务管理》 《PS财务核算亮点展现》《PS财务管理亮点展PA1 现》《从入门到精通：红宝书学习》《PS多媒体 学习光盘》 《企业业务模型之供应链管理》《PS多媒体学习笔试+红宝书问答+PPT讲解 PA2 光盘》《PS供应链亮点展现》《从入门到精通： 红宝书学习》 《企业业务模型之生产管理》《PS生产管理亮点PA3 展现》《从入门到精通：红宝书学习》 PS PA4 《PS财务关键流程解析》《PS应用价值》 PA5 《PS供应链关键业务流程解析》《PS应用价值》 笔试+企业流程模拟 PA6 《PS生产关键业务流程解析》《PS应用价值》 PA7 《PS财务应用技巧》《财务方案设计》 PA8 《PS供应链应用技巧》《供应链方案设计》 笔试+知识问答 PA9 《PS生产应用技巧》《生产方案设计》 《企业业务蓝图设计》《企业业务实现方案设企业业务蓝图设计+产品实PAE 计》《PS应用价值分析》 现方案设计 《ERP基础知识》《企业业务模型之财务管理》GS GA1 笔试+红宝书问答+PPT讲解 《GS基础管理亮点展现》《GS财务核算亮点展 ERP培训手册（07版） 128 现》《从入门到精通：蓝宝书学习》《GS多媒体 学习光盘》 GA2 《决策支持亮点展现》 《企业业务模型之资金管理》《GS资金管理亮点GA3 展现》《从入门到精通：蓝宝书学习》《企业业 务模型之物流管理》《GS供应链亮点展现》 GA4 《GS财务关键流程解析》《GS应用价值》 GA5 《BI应用设计》《GS应用价值》 笔试+企业流程模拟 《GS资金管理关键业务流程解析》《GS预算管GA6 理关键业务流程解析》《GS供应链管理关键业务 流程解析》《GS应用价值》 GA7 《GS财务应用技巧》《财务方案设计》 GA8 《GS-BI应用技巧》《BI模型设计》 笔试+知识问答 《GS资金管理应用技巧》《GS供应链管理技巧》GA9 《资金方案设计》《供应链方案设计》 《企业业务蓝图设计》《企业业务实现方案设企业业务蓝图设计+产品实GAE 计》《GS应用价值分析》 现方案设计 第四篇 考核认证 4.2 ERP 4.2.1 为了提高浪潮ERP实施与技术服务能力，规范实施与技术服务能力评定标准，明确实施与技术服务人员在公司的职业规划，制定 出本能力评定体系与办法。 本文主要面向对象是在浪潮集团从事ERP实施与技术服务的员工。为了打造专业化实施顾问与技术服务工程师，保证员工术业有 专攻、提高工作效率，对实施与技术服务的岗位职责进行细化：实施分为三大类别、八大级别；技术服务分为一大类别、三大级别。 实施三大类别分别是项目经理、项目顾问、实施工程师，八大级别分别是初级实施工程师、中级实施工程师、初级项目顾问、中 级项目顾问、高级项目顾问、初级项目经理、中级项目经理、高级项目经理。 技术服务的类别是技术服务工程师，三大级别分别是初级技术服务工程师、中级技术服务工程师、高级技术服务工程师。 同时，对不同类别不同级别的员工，明确其应该掌握的技能、应该承担的职责、应该参加的培训课程，以及在公司的职业发展途 径，参与能力评定、考核的办法。 所有级别的考核均采用与岗位工作密切相关的综合能力进行定期评定，综合能力包括产品掌握能力、工作业绩、业务模拟评比能 力等，在评定的基础上再由总部成立的评审小组进行评审。评审通过后才能成为相应岗位、相应级别的合格者。 ERP培训手册（07版） 130 4.2.2 1、规范集团ERP实施与技术服务人员的能力评定体系、细化岗位职责，给客户提供更好地实施与技术服务； 2、为实施与技术服务人员明确岗位定位、制定岗位发展路径，提供在集团更广阔、更有价值的职业发展路径。 4.2.3 1、浪潮集团所有ERP实施和技术服务人员。 2、合作伙伴的浪潮ERP实施与技术服务人员。通过相应的评定程序，可获得浪潮ERP能力资格证书。 4.2.4 提供项目实施能力评定、技术服务能力评定两大类别的能力评定认证。 面向公司ERP实施人员。 根据实施所负责产品划分，细分实施岗位，进行等级评定，从而保证员工术业有专攻，提供高效的实施工作。 下面是实施类别与等级划分表： 第四篇 考核认证 项目经理 项目顾问 实施工程师 面向公司ERP技术服务人员。 根据技术服务所负责产品划分，细分服务岗位，进行等级评定，从而保证员工术业有专攻，提供高效的技术服务工作。 下面是技术服务类别与等级划分表： 技术服务工程师 4.2.5 能力是实施或技术服务人员达到公司规定的不同级别时，应具备的技术与技能，保证能够胜任此级别工作，给公司创造价值。 职责是指处在相应级别的员工，在充分利用公司资源的同时，具有总结成功经验、沉淀公司资料、培养新员工等的责任。 ERP培训手册（07版） 132 1 A 基本掌握 了解相关知识，理解不深，保证基本简单应用，未能或很 少与实际业务/工作相结合，未能灵活变通运用相关内容 B 掌握 对相关知识有个人理解， 能够简单灵活变通运用，与一般 实际业务/工作有效结合 C 熟练掌握 对相关知识有个人见解，多次在实际业务/工作中验证，具 有丰富的经验，能否处理碰到的较为复杂的问题 D 精通掌握 相关领域专家，对相关知识有个人独到见解，能够运用相 关知识处理各种疑难问题 第四篇 考核认证 2 对实施人员的能力，是从产品能力要求、实施技能要求、技术技能要求三大方面进行评定； 三大技能又细分为多项具体项目；级别不同，所要要掌握的侧重点有所不同。 产品能力要求结合公司所制订的ERP产品能力认证体系——《浪潮ERP产品能力资质认证体系与办法V1.0》，ERP实施人员必须通过项目实施所 要求的产品等级认证后才能参与ERP实施能力的评定。 实施技能是浪潮ERP项目实施中不同岗位人员所应掌握的与实施相关的相应技能。 技术技能是ERP实施人员必须具备的除产品与实施以外的其他基础技能，主要包括网络知识、操作系统知识、数据库知识。 表格说明：产品能力中，“”表示相应级别必须掌握的产品等级；A、B、C、D表示实施技能、技术技能所要掌握的程度，参照“1” PA4 PA5 PA6 PA7 PA8 PA9 PAE GA4 GA5 GA6 GA7 ERP培训手册（07版） 134 GA8 GA9 GAE PS财务&物流实施导航 图 PS生产实施 导航图 PS营销实施 导航图 GS集团财务 实施导航图 资金实施导 航图 预算实施导 航图 GS物流实施 导航图 PROJECT应用 VISIO应用 项目计划制 定能力 立项报告编 写 文档编写能 力（常用报 告） 沟通能力 第四篇 考核认证 PMBOK 网络 操作系统 数据库 对技术服务人员的能力，是从产品能力要求、技术服务技能、技术能力要求、业务能力要求四大方面进行评定； 四大方面又细分为多项具体项目；级别不同、所要要掌握的侧重点有所不同。 产品能力要求结合公司所制订的ERP产品能力认证体系——《浪潮ERP产品能力资质认证体系与办法V1.0》，ERP技术服务人员必须通过技术服 务所要求的产品等级认证后才能参与ERP技术服务能力的评定。 技术服务技能是浪潮ERP技术服务为中不同级别人员所应掌握的与技术服务相关的相应技能。 业务技能是ERP技术服务人员为了更好的服务于客户，能够与客户方便沟通，所要掌握的一般业务技能。 技术技能是ERP技术服务人员必须具备的除产品与实施以外的其他基础技能，主要包括网络知识、操作系统知识、数据库知识。 表格说明：产品能力中，“”表示相应级别必须掌握的产品等级；A、B、C、D表示技术服务技能、业务技能、技术技能所要掌握的程度，参照“1” PA4 PA5 PA6 PA7 PA8 PA9 ERP培训手册（07版） 136 PAE GA4 GA5 GA6 GA7 GA8 GA9 GAE 售后服务指南 PS维护技巧 PS软件常用工具 PS维护案例分析 GS维护技巧 GS软件常用工具 GS维护案例分析 沟通技巧 网络 操作系统 数据库 财务知识 供应链业务知识 3 规定不同级别的相关实施人员及技术服务人员在公司应承担的工作职责。 第四篇 考核认证 , 担任项目经理或项目, 大型项目实施骨干或, 承担项目日常具体工 监管职责、负责项目日中小项目实施经理，负作; 常管理工作; 责项目日常工作; , 协助中级实施顾问项, 编制项目计划、实施策, 指导初级实施人员工目调研、编制项目调 略，编制项目立项报告作、培养初级实施人研报告，编制项目立 与审核，项目实施解决员; 项报告，项目实施解 方案制定与审核; , 项目调研，编制项目调决方案制定; , 参与项目实施，指导中研报告，编制项目立项, 指导最终用户工作; 级、初级实施人员的实报告，项目实施解决方, 快速提高自己; 施工作; 案制定; , 项目分阶段验收及最, 项目实施关键用户（最 终验收; 终用户）培训; , 项目实施管理层、关键, 指导最终用户工作; 用户培训; , 项目分阶段验收及最 , 其他项目售前支持; 终验收; , 培养实施队伍; , 培养实施队伍; , 完善公司实施资料库 , 负责处理各种疑难, 负责处理各种问题 , 负责处理常见简单 问题; , 完善公司技术服务问题; , 担当公司技术服务资料库 , 完善公司技术服务 人员的培训讲师 , 指导初级技术服务资料库 ERP培训手册（07版） 138 , 负责技术服务新技人员工作、培养初, 快速提高自己; 术引进； 级技术服务人员; , 培养技术服务队伍; , 担当面向客户的产 , 完善公司技术服务品培训讲师 资料库 , 培养技术服务队伍; 第四篇 考核认证 4.2.6 初级实施工程师培训 初级实施工程师考试 资格评定 通过 没有通过中级实施工程师培训工作成果 中级实施工程师考试 资格评定 通过初级项目顾问培训工作成果没有通过 初级项目顾问考试 资格评定 通过 ERP培训手册（07版） 140 一般员工必须按规定逐级申请， 特殊情况越级申请必须经过大区或分管老总签字同意； 在参与等级评定之前一定要先获取到该级别的产品要求证书。 初级技术服务工程师培训相关工作经验 初级技术服务工程师考试 资格评定 通过 中级技术服务工程师培训工作成果没有通过 中级技术服务工程师考试 资格评定 通过 高级技术服务工程师培训工作成果没有通过 高级技术服务工程师考试专家评审工作成果 通过 资格评定 通过 一般员工必须按规定逐级申请， 特殊情况越级申请必须经过大区或分管老总签字同意； 在参与等级评定之前一定要先获取到该级别的产品要求证书。 第四篇 考核认证 4.2.7 1. / 初级 2次 半年 3月、9月中、下旬 中级 2次 半年 3月、9月中、下旬 高级 1次 一年 12月中、下旬 2. 初级、中级：由产品市场部组织，依具体情况可在总部集中或在各区分别进行评定，采取考核与评审相结合模式，以考核为主，评审为辅。 高级：由市场部组织，在总部集中进行评定；高级评定采取考核与评审相结合模式，考核与评审并重，注重被考核人员综合业务知识；级评审基本 不在进行考核，由公司成立专门的评审组进行评审。 3. 60% 知识评定 主要对实施技能、技术技能的考核 笔试 ERP培训手册（07版） 142 简单客户案例模拟，评定员工沟通能力、模拟 模拟评定 30% 调研、写作等能力 10% 表现评定 对新员工进入浪潮后的态度等进行评价 考评 知识评定 主要对实施技能、技术技能的考核 40% 项目实施模拟考员扮演实施顾问（经理）角色，展现自己项目中实施40% 评定 技能，项目委员会打分评定 20% 业绩评定 实际实施业绩作为评定项目内容 主要对技术服务技能、技术技能、业务技60% 知识评定 笔试 能的考核 简单客户技术服务案例模拟，评定员工沟模拟评定 模拟 30% 通能力、问题处理能力等 10% 表现评定 对新员工进入浪潮后的态度等进行评价 考评 第四篇 考核认证 30% 知识评定 主要评定员工对产品以及产品相关知识掌握情况 技术服务模拟考员扮演技术服务顾问角色，根据案例展现自己服务技30% 评定 能，主考团打分评定 40% 业绩评定 实际实施业绩作为评定项目内容 4. 41 对于招聘的应届毕业生或社招具有一般经验的人员，必须按照每大类的初级—?中级—?高级流程进行能力评定。流程如下： 1）首先确定必须先过初级，在参与评定考核前，必须先获得相关产品认证； 2）陆续参加完毕由产品市场部举办的所选必修课程，并自学掌握标志为‘自学’的课程。 3）每年3月、9月中、下旬收到集团能力评定考核通知后向所在大区直属领导申请，审核通过后由大区总统一报于产品市场部。 4）按要求参与评定考核。 5）考核通过，获得相应级别证书。 ERP培训手册（07版） 144 对于公司引进的相关岗位的专业人才，可由所在事业部经理或大区总跨级申请能力评定认证，在规定时间参与能力评定，通过后获得相应证书，以 后公司规定标准流程逐步获取更高级别能力评定证书。 1）、每次能力评定之前，相关人员都要陆续参加完毕产品市场部为此类别、级别举办的相关必‘修课’程培训并掌握‘自学’课程。鼓励自学‘选 修‘课程 2）、相关类别、级别的培训课程请参照‘七、能力评定课程‘。 42 对于招聘的应届毕业生或社招具有一般经验的人员，必须按照初级—?中级—?高级流程进行能力评定。流程如下： 1）首先确定必须先过初级、，必须先获得相关产品认证； 2）陆续参加完毕由产品市场部举办的所选必修课程，并自学掌握标志为‘自学’的课程。 3）每年3月、9月中、下旬收到集团能力评定考核通知后向所在大区直属领导申请，审核通过后由大区总统一报于产品市场部。 4）按要求参与评定考核。 5）考核通过，获得相应级别证书。 对于公司引进的相关岗位的专业人才，可由技术服务部经理或大区技术经理跨级申请能力评定认证，在规定时间参与能力评定，通过后获得相应证 书，以后公司规定标准流程逐步获取更高级别能力评定证书。 1）、每次能力评定之前，相关人员都要陆续参加完毕产品市场部为此类别、级别举办的相关必‘修课’程培训并掌握‘自学’课程。鼓励自学‘选 修‘课程 第四篇 考核认证 2）、相关类别、级别的培训课程请参照‘七、能力评定课程‘。 5. 1）、实施类评定：依据各类别、级别能力求进行综合评分（100分制：知识评定30分、实施模拟评定30分、业绩评定40分），总评分70分或以上即获得相应级别能力，颁发相应证书。 2）、技术服务类评定：依据各类别、级别能力求进行综合评分（100分制：知识评定30分、技术服务模拟评定30分、业绩评定40分），总评分70分或以上即获得相应级别能力，颁发相应证书。 6. 1）申请资格认证首先必须所在大区、事业部负责人审批通过； 2）如果员工连续2次未通过初级认证，建议辞退； 3）通过初级后，1年内必须参加中级能力评定考核；通过中级后，2年内必须参加高级能力评定考核；通过高级后，3年内必须参加级能力评定考核；不按要求参与考核者降级、降薪或辞退处理。 ERP培训手册（07版） 4.2.8 PS财务&物流实施导航 图 PS生产实施 导航图 PS营销实施 导航图 GS集团财务 实施导航图 资金实施导 航图 预算实施导 航图 GS物流实施 导航图 PROJECT应 用 [选取日期] VISIO应用 项目计划制 定能力 立项报告编 写 文档编写能 力（常用报 告） 沟通能力 PMBOK 网络 操作系统 数据库 售后服务指南 PS维护技巧 ERP培训手册（07版） 148 PS软件常用工具 PS维护案例分析 GS维护技巧 GS软件常用工具 GS维护案例分析 沟通技巧 网络 操作系统 数据库 财务知识 供应链业务知识