COSMO私人教练培训

《中国首届私人教练超级营销实战训练营》 11月4日9：00—12：00 14：00—17：00 19：00—21：00 1、 私人教练怎么应聘成功--准备、面试技巧？ 健身是一个无成本的经营 服务是最重要的 怎么选择一个好的私人教练：不是每一个人都会成为私人教练 1、 招聘广告 ：多渠道的招聘广告 报纸（越大越好）： 招聘的好从六百万到一千万 没有产品 就是纯粹的服务 招聘会 网上招聘 可以通过口碑 各个大学门口广告版贴广告 内容一定要很专业 2最好不要证要求 3需要的资料： 照片 动感的照片 个人资料 可以更多的判断 4 自荐信 ：可以看出这个人的文凭 一页 用电脑打的 5 别人的评价 推荐 你的大学老师 等 6 怎么接受应聘的资料： 200——30 每个人都看 用几分钟的项目的介绍要做笔记 要做分配好 要考虑 三个字 肯定 （肯定让他来面试 ）可能 （还行） 淘汰 2面试： 最好有一个团队 证明你的实力 让未来的员工看到你的实力 经理 人事 文秘 私教经理 会籍经理 准备一个格 名字 时间 在每一个打分 外观。。。 6分是最低的分数 8 很好 9非常好 一定要评估的很好很细 6。7 / 6。8 / 6。9 / 7。。。。。。 开始的时候面试的人近来 介绍我们 不要他们紧张 让他放松 我们要用最多十五分钟 我们要了解你的一些情况 你可以也给最后问我一些问题 要确认他写的是不是真的 问他 为什么要做私人教练 找很懂健身的人看他是否很懂健身 不要人力资源招聘私人教练 要教练经理和老总 要懂的人去面试 问基本的问题 六大营养素 大腿前面的肌肉是什么 。。。。。。最基本的不会不要 如果他会这个问题还可以问的仔细一点 看他是否很厉害 他们希望这个俱乐部是培训学校 我们不是培训学校 我希望你们来这里工作 我们不是培训学校 你以后经过专业的培训之后可以再来 要招聘成功的人不要服务员 不要招说工资随便的人 要招自己知道赚钱的人 钱是自己赚的 要有几个每个越能挣几千块钱的人 不要招每个越几百块的人 要看这个人的自信程度： 我是个专业的私人教练 我会 我能 可以问他“为什么我要选择你来这里工作？”还可以问一些问题了解他的工作态度 和以前的工作单位有什么关系； 和以前的领导有什么关系 ；为什么离开了原来的单位； 不要用被开除的员工 ；看简历7年工作 3年休息的人不要用； 要问他对未来的计划和希望； 让他做一个很小的游戏 模拟销售 现场看他是否有合理好的沟通和方法 ；让他自己进入角色 ；问完问题要做笔记打分 要一个一个的问 先是部门经理 然后是总经理 之后让他自己问问题； 要让没有被录用的人也有好的口碑 所有人都是 其他的合作伙伴也是一样 面试的时候不要乱问问题 不要象被警察抓了那样 要跟他说时间我们有十分钟 最少也要5-6分钟让他自己控制 ；帮助他们发展方向 你可以先学习多一点东西等等；做多方位的招聘 他应该高兴他有机会在这发展 可以做服务员的人 一段时间之后可以做教练 招聘的要多方面的人才 要很努力的去做 未来才有发展 前台也可以做会籍 也可以做教练 都是多方面的人才 看的要很广泛； 3之后要培训：培训的时间和面试的时间不要太长 时间15-30天 要培训知识 要建立团队；一起学习 玩 未来很好的配合 ；要认识所有的员工；如果有40人 最起码也要有30人留下来 ；可以有中午饭 晚饭 也可以安排住宿 保证金酌情； 要培训什么：1 所有员工在一起 前台 会籍 等 先培训健身知识 健身的基础 2 要培训客户服务 3 提供销售培训 开始所有的员工都去销售 然后分开 专门提供私人教练的培训 ；服务员前台会籍顾问一起培训；部分是理论部分是实践培训；私人教练培训动作 器械使用方法 互相演练 ；要做很多的模拟训练；要熟练掌握知识。 2、 怎么做一名成功的私人教练？ 好的私人教练不用去管理 我们要建立好的私人教练团队 一个成功的私人教练： 要对他的会员要100%的满意 甚至超越满意 ；会把不同的老百姓 没有健身习惯的人 锻炼成喜欢健美 形成一种习惯；让每一个人过了多少年之后还会记得你 而且他没有你的指导的时候也继续在锻炼；要作到最努力的状态；为什么要做到100% 口碑是健身行业最强的营销方式；我们的行业不是最赚钱的行业 投资回报率不是很高 ；我们不能花太多的钱做广告；口碑是最有价值 最难的广告 ；要是你有100个不满意 那他下面会有1000个人知道你的俱乐部不好 怎么要私人教练提高——看书 1要考虑私人教练每一个月上了多少课 要设计好的管理系统 除了上多少节课程也要考虑平均 2 最简单的是初级成交 比卖卡要简单的多 要看管理系统 不要盲目的模仿 每一个地区的条件不一样 要根据地区的特殊情况 3 课时费用要看具体情况定 20%的会员买你的私教课程 那才是正常 4 考虑把课程时间缩短 40分钟左右 价格可以调整 提成比例调整 5 私人教练也可以做培训 他也是俱乐部的培训师1 可以开始培训前台和会籍顾问的简单的健身知识 2也可以培训刚刚开始新来的私人教练 3培训私人教练 6 私人教练也可以发展到私人教练经理助理以及经理 要招聘和选择要提供培训 要参加俱乐部的管理会议 要和其他部门搞好关系 要提供客服和解决会员的投诉 7 私人教练也可以发展到俱乐部的总经理 要运营管理 所有的员工 8 一个私人教练要做自由私人教练 99。9%中国都是在俱乐部 自由的可以在家 外面 9有一个好的私人教练的团队 想谁是最重要的对你 在工作方面“我”是最重要的 要考虑其他的人 你帮助他提高 他也会帮你挣钱 也会帮助你提高 不要怕他到其他的俱乐部 不要看他怎么样 要看你自己做了什么 要想为什么自己的员工去了别的地方要看自己的不足 10自己的很普通的教练到其他家做了部门经理或总经理 要很骄傲 自己要有一个强的俱乐部 11未来也可以成为小会所的老板 私人教练的工作室 要是在这个圈子里有知名度和稳定的人群 要通过认识的来发展你的工作室 要有会员的口碑 “集邮式”的营销方式 12未来也可以做设备销售 很了解客人 器械 或其他的健身产品 也可以成立一个咨询公司 上网的生意 3、 健身俱乐部会员服务是什么？ 服务 是你要 有热情 有能力 有知识员工的为了了解 提供给内部 和外部客人的希望 需求 要求 利用我们公司的产品满足这些顾客的需求 希望 和要求 结果得到客户的满意的口碑 和生意。 私人教练服务：顾客要训练 要健身 要完成针对性的训练 顾客要更好的了解运动和健身 私人教练可以引导 帮助他还可以给他动力 服务行业：首先想到服务员 实际有贸易 保养 维修 有对社会的服务 宾馆等 现在全是服务 所以我们都是做服务行业 客户服务的特性： 1 同步 我提供服务的时候是你来享受的时候 服务有破坏性 在保修期内随便使用 今天上班7个小时我能上课的时间 明天不能上今天的课程 每一个时间都很重要 私人教练不能浪费时间 浪费的时间不能再补上 每天理想的上课时间3节到5节 678太多 一周休息一 天 一个月上70节是很成功的私人教练 看能给客人提供什么样的价值 太多的课程就不能为会员提供最大的投入和努力 2 无法感觉的：服务是无法感觉的 你不知道 你和私人教练一起练会 有什么样的效果 俱乐部的整体感官 私人教练的服装是实质性的东西 服务的名誉服务的保证。 3但是最重要的是靠私人教练的口碑，锻炼的客人觉得练习的好，他会和其他的朋友说好。 4 因人而易 私人教练的服务要因人而易 要根据客户的需求 5第一层 饭 水 睡觉 运动 第二层 安全 身体的安全 经济的安全 第三层 需要被爱 和爱 被别人接受 第四层 希望得到别人的表扬 第五层 要做 很难做的工作 第六层 你帮助他人做到最好 大多数人都是脑力劳动 会员参加健身俱乐部是为了保持身材等目的 统计40%人群有很简单的目标——减肥 4、 我们为什么要做好健身俱乐部里的会员服务？ 为什么要提供好的客户服务 ？ 满足的会员 会续卡 会 推荐；他的朋友的朋友也来结果有好的收入 结果老板满意 结果工作条件好 扩大再开新的俱乐部 ；结果是员工高兴满意 会有好的会员服务 会有好的收入 如此循环 。 如果有30%-40%会续费 是因为你的服务好 ；如果不满意会去其他的地方看 就不会续卡； 为什么要提供非常好的服务 ？ 会有更多的人续卡 会有更多的人买你的课 就不会去气体的俱乐部看 满意的顾客会一年给你介绍5-7个人买你的课；反过来 不满意的客人会和他的14-18个朋友说不买你的课； 要是你的顾客非常满意的时候 你的顾客会成为你的俱乐部的销售团队 他们会给你找人买卡 因为他们非常满意；你的最强的销售团队是你的会员给你做不要工资的 免费的销售团队 也是最强的；顾客非常的满意会允许你失败或改正；要是关系很好 如果练伤了 顾客也不会责怪你；最可靠的信息来往是口碑； 一个很满意的顾客的价值： 一个很满意的顾客会和私人教练上一个月十节课程 五年会带来25000。与会员的关系很重要，因为喜欢会和你练很多年；一个顾客他会给你介绍五了会员 在五年内让你挣到100000万；要做到每一个顾客都值；有很多的客观和主观的理由不买你的课程 但是你要做到100% 他也会很满意你 满意俱乐部；不要说分的会员好与不好 所有的会员都是好的； 服务质量怎么能评价？ 评顾客原先的期望值 他在考虑买你的课程的时候 他在自己的心理已经有了一个期望值 要是满足了他会说好 要是超过了他的期望值 他会说非常好；我们会针对不同的外观去评价一个人的美与臭 服务也是一样； 1 教练的名气2 口碑3 地理位置 设备 员工的沟通技巧4 价格 服务的介绍 还有个人的因素 经验 脾气 社会 地位 年龄 教育都会有不一样的评价；有些可以控制 但是有些不能控制 可以控制员工的管理 位置 器械 不能控制客人的个人因素； 服务应该是什么样的才会使会员满意？ 1服务应该是可靠的 ：最重要的因素 说什么要做什么 2 服务应该是敏感的： 先要帮助这个客人 客人在有需要是时候你要很快的提供服务 客人第一次来的时候 要马上主动上前。要跟客人设定时间和目标；教练要帮助会员要抓住机会 在看有没有可以帮助客人的 我在找这个机会 自己不给自己机会就不能帮会员；客人的建议和投诉的时候 找到你 要跟踪到底 不是我的责任也要继续跟踪这个问题 直到解决 要和客人反馈 要跟客人讲我很努力的做了什么 不要什么都没做；接待问题要通过客人的眼光 想一想客人要什么；电话响 要在三声之内接听电话 ；如果找别人时要在十秒中回复 是回电话还是没在； 3 服务应该是确信的：要给客人信任感 要让客人相信你 通过各个方面让客人信任你。你的外观 你的语言 你说话的方式你的态度 要让会员看到专业的私人教练。 我们的私人教练是很专业的 ：要了解你的产品 ；你了解你的公司有什么活动 要了解俱乐部所有的信息 不要听到 我不管这个 你去问别人吧 ；客人会信任你 说明你的沟通技巧强 说明你很专业；为了获得客人的信任 要100%的诚实 一旦瞎说 客人要是知道你就失去了信任那你就废了；专业的私人教练会了解客人的需求 让他理解你知道他想要什么；你要给他解释你说的话 专业的私人教练要怎么说 要专业；要有成人的态度 象专家一样； 4 服务是要有关心的态度：私人教练要有一个换位思考的态度 我真的希望你会穿上漂亮的衣服 你的丈夫会更喜欢你 等。给客人介绍时 要注意要说什么器械对他有什么好处 你能达到你个什么样的水平。要注意他有什么样的感觉；客人有不同的需求 感情 期望 教练都应该去了解 每个人都不一样；让每个客人觉得很重要 对待每一个顾客 要记住每一个客人的名字 要建立好的关系 才会买你的课；你的每一个客人的一切资料你都要了解 是为了更好的服务 他会觉得你在关心他；会员有不同的爱好 你可以利用业余时间去体验他 的爱好 有共同点 才会有好的服务 才会有好的关系 才会有好的效果；对用的设备要珍惜要做出榜样 ； 客人给你号码是要用笔记 让客人觉得你很重视他；保持干净 要注意给客人的第一印象； 5 实质性：外观 服装 资料 体测表 合同 体测室 发票等。 服务有很多的承诺 要是你怎样去做 就会得到什么样的效果；客人自己认为会有什么样的服务。私人教练要管理客人的期望值。你可以承诺很多但是实现不了 你就会失败 ；承诺一些可以实现 客人你买你的课 你没有机会去做。承诺的少但是实现的很多 很客观的去说 和努力的去操作 不要说的太多 这样你就会成功；要保证客人的安全 要教客人健康和健身的知识 要跟踪客人的生活方式 ；要跟客人打电话来锻炼；要把训练场地保持理想的状态 要干净舒适；每个教练准时登记 打卡 应该做的工作都要做； 要最快的时间预约；考虑每一个客人是你的唯一的客人。 一．服务性：解决客人的投诉？ 1 让他缓和不满的情绪： 首先解决情绪才能解决问题 让客人认为你有兴趣听他的事情 让客人觉得你理解他的不高兴 但是并不是你做的就是对的。 2 了解顾客的实际的问题： 你说我听 让他从新理解这个问题对他的影响 3 让他知道这个问题俱乐部很重视 不要推卸责任 我会去跟踪 去看是怎么回事 要了解事情的经过 4 给客人及时的回答：及时回答客人的疑问 5 给客人及时的反馈：最好的方法 是去让他有 其他的选择 6 对任何客人的投诉和意见都要给所有员工培训：以后发生类似情况可以很好的解决。 7 跟踪：有可能没有解决这个问题 但是你跟踪了 他也会很满意 。 二．适应性：要试一试是否有 “羊肉炒饭”要努力去做 去适应；一旦你没法改变也要去试一试； 团体课程永远不会让所有的会员都满意 要和每一个人去解释 让他们去接受。 三．自发性：会员没有和你要什么 但是你给他提供了 他没有要但是你给他提供了 让客人感觉到他 很重要很有地位 不要分重要和不重要；要一视同仁； 四．应付：有的时候客人的要求根本满足不了 但是要应付；请女的私人教练 去吃饭要应付；服务人 员说没事 不应该这样说 ；私人教练的升级 来晚了这次不算等；要接受责任 永远不要说 这不是我的事情 客人不看这个 他看的是这个公司 ；内部客户是我们的员工 谁需要你谁 是你的客户 都需要提供客户服务私人教练提供的十个错误： 让私人教练自己思考一个问题 你能不能卖出你自己 能不能卖出私教客。 1 “我不知道”：经常客人会 问你问题 你说你不知道。你可以说现在我不理解但是你下次来我回告 诉你你会去找为什么。 2“ 我不管这个”：你是代表自己的公司 要对自己的服务 自己的公司一定要很骄傲。 3“别打扰我”：有多少女会员不会用力量训练器械 她们不好意思 因为教练的态度 他的肢体语言会 说明这件事情。你在客户的视野里 就是提供服务的；想看电视去没有会员看到的地方； 4“ 我不喜欢你”：看每一个客户都要想~我爱你~ 5 “我什么都知道 这个你不懂”：你现在这个动作不对 你不懂 教练的知识不是武器 不要打客人。 6“你什么都不知道”：你懂不懂你？说话的方式很重要。有100个会员会有100个问题 每个问题都 很严肃 不要有你什么都不懂的态度。 7“我们不需要你这样的人 在这里”所有的客人都是一样的重要 不要看外观 穿的很正常的有很强 的实力 没有很强的实力也是你的客户 8“不要来‘ 年龄大的不要让他走 不要有这样的态度。 要感谢你的会员和你做生意。 9“我说的对 你说的 不对”：不是所有的客户都说的对 但是 要注意态度。 10 “快来”：要经常和会员沟通，代表自己有很自信的感觉。每次做你认为是好的！ 5、 我们的会员加入我们的俱乐部，想要得到什么？ 私人教练要很好的了解减肥的知识 ；大部分的人到健身俱乐部是为了解决健康的问题 所以私人教练对很多特殊人群要有了解； 他们加入是因为亲人或者朋友在锻炼 ；有希望认识其他的朋友；想得到更多的知识 想得到更好的身体 想在任何方面都做到最强；有的为了娱乐；有的人是为了美丽； 6、 健身俱乐部私人教练超级精妙的私教课程销售过程？ 成功的销售 你要找到客人的需求 希望和要求 并且帮助他实现 要提供无限价值 开始销售之前自己要十分的诚实 专业 要不挺的学习 知识要很快的更新 相信你的公司你的行业你的健身 你说什么你做什么 找你所有能找到的员工的帮助 销售的七个步骤：价值销售了解他的需求； 了解他的个人 让他看到你能满足他的需求； 1． 销售的准备： 1 要很好的了解你自己的产品 ： 健身的益处 为什么要健身你通过健身你能得到什么 ；私人教练有很大的优点 会籍顾问已经了解了会员 私人教练要找会籍顾问去了解这个会员 然后想你自己能提供的这个顾客的最大的兴趣 客人有不同的希望 可以针对他的状况去做准备； 私人教练部门经常要出现争论 私人教练互相竞争 了解你的同事他们也是你的竞争对手；私人教练卖健康 强壮美丽的身材 快乐 活力 世界上最好的产品；WWW.LAOAIJIASHEN.COM 二 .销售的开始和介绍: 微笑 专业的态度 ,自我介绍.了解客户有没有什么问题;问一些问题为了更好的了解他的情况;让客人理解他的个人情形;每次见面的客人包括新老会员要注意自己的口气 头发 衣服是否合适. 三.找到和理解客人的问题： 要找到来的目的 希望和要求 专业的问问题 关心的问问题 可以帮你建立和顾客的关系 .很认真的问问题可以帮你了解他的情绪和问题; 保持好的目光交流 理解客人的情绪,客人提供的信息你要确认你了解;问问题的时候 问完了闭嘴 给对方机会回答.他应该一直在说 .你全面的了解 客户的情感 笔记不要 忘记 要仔细记录.最后要感谢.一般都有两节或三节的免费的私人教练课程.问问题不要用客人开玩笑. 四具体问的问题: 1健身和在俱乐部的经验: 你到现在锻炼过吗? 是否从事健身锻炼.要是锻炼过放弃了 为什么? 你参加过什么样的体育运动? 你做过其他健身俱乐部的会员吗? 如果做过 你在那边有什么喜欢和不喜欢或者问离开的原因.这样我们就不会再发生同样的问题.客人对运动的了解 训练 背景. 以前参观过其他的俱乐部吗? 最喜欢哪些运动方式? 你平时怎么锻炼?做什么锻炼? 你对健身的方法了解如何? 你有什么想了解的更好? 以前和私人教练过吗?为什么选择我们俱乐部? 2客人的目标和期望: 你现在对于你的健身状况满意如何?满意的话有什么健身目标?有健身目标你打算怎么去完成?如果不满意 你打算怎么做?你认为你能不能完成你的健身目标?你完成你的健身目标以后你的感觉如何,你的生活会有什么样的变化? 3了解客人的时间情况: 有没有已经约的客人冲突. 你平时怎么过你的休闲时间?你希望怎么过你的健身时间?你平时怎么计划你的时间?你平时哪些活动花你最多的时间? 4会不会有其他的原因影响锻炼: 你平时训练时间和你的家人在一起吗?孩子多大了 ?他们的运动状况如何?家里人是否运动? 5了解他的资金状况: 你觉得我们的停车场方便吗?挺好或者不开车 你怎么过你的休闲时间?吃饭 酒吧等消费能里强 要是在家看电视有点难度.大多数买课的会员月收入超过4/5千.有20%超过2000.需要一定的资金的能力.了解客人的旅游:经常的要安排他的训练时间 他有能力购买. 问问题的时候要倾听-------- 是最重要的沟通的技巧. 每一个人都希望他被其他的人倾听 首先要了解理解别人 别人才会一样 6怎么主动的倾听: 1 保持好的目光交流:20秒的注视眼睛 然后其他位置 偶尔点头表示理解 2 避免干扰 :建议每个体测室都装饰的很好 要安静避免干扰. 3 不要打断: 你要倾听 你表示理解 不要打断 不要想你下一句话你要说什么 保持一个积极向 上的一个表情. 7、 私人教练与会员或准会员在俱乐部内部见面时，要怎样做？ 介绍的过程当中我要明确客人的担心和理由 介绍很重要 有一个很职业的方式给客人介绍 要关注这个人能得到什么 是你从我身上能学什么；一个好的介绍是要因人而易；在你介绍的过程当中要介绍很多的数字 要让他很明显的知道他每天的什么状况 ；利用顾客的情感需求；让他知道他的希望得到实现以后会是什么样子；介绍要针对会员最重要的带来的价值；要针对这个人的工作和性格来介绍；要是科学方面的要说数字；是老板和他投资 回报；有什么投资 什么回报 什么利润；你要控制这个过程 你要很自信 你是专业的私人教练；客人如果问的问题你但是不能回答 不要瞎回答 要告诉他你肯定会告诉他；不要说别家的坏话；说我们的教练都很专业很棒但是我们的关系很好 你买我的私教课吧？用你是不是。。。。问问题 最后问你是不是 要买我的私教课？再问还有什么要问我的 一定不要急噪。可以把教练分成两批 不具备私人教练的能力就不要让他做 让他做巡场教练 让所有的巡场教练升级到私人教练的时候很自信 很成功；一旦接触几个人不买他的课会打消自信；巡场教练升级之后就会有会员买他的课。 我们卖健康 活力 美丽 客人关心的是健身的益处；一定要了解健身锻炼的益处；让客人知道怎么能完成他的期望； 8、 专业的私人教练如何去介绍俱乐部的专业健身器械和健身锻炼方式来塑造私人教练给会员的良好首因效应、专业形象？ 会籍顾问带客人在健身场地时 ，有私人教练接待他；让他知道有私人教练的概念；有第三个人 ；人教练的专业性和力度要比会籍强 ；有氧锻炼 健康 提高心肺功能；跑步是最自然的运动方式；跑步机给你很具体的反馈；跑步机有电视 不会感觉很疲劳；跑步机不需要学习动作 只需要用20分钟适应；跑步机的缺点是什么？一般价格低的 质量很差；占地面积很大；每台要4-6平米； 椭圆机：是全身的无冲击的运动；高冲击的运动是跑跳，低冲击的运动是走跳操 是始终有一只脚在地上。无冲击是在器械上 适合有关节 肥胖的人 产后4个月的人；也可以同时利用上下身来运动；热量消耗比跑步机还要高一点点；价格是跑步机的60%；没有冲击所以不提高骨密度； 靠背单车和立式单车：适合不动人群；消耗低 是低冲击 不带自己体重的运动 跑步机的60%左右； 登山机：对部分人群会有伤害 对部分人群没有关系 ；有的人会不舒服 有的人没有关系； 力量训练：自由重量：不练器械的人不会去买私教 提高力量 柔韧性 爆发力 协调性 如果不注意受伤的可能性比较高 要很注意学习当中的没一个动作；需要另外一个人保护你；也有些人群不适合自由重量 有关节毛病的人不适合自由力量 对健康的人群很适合；缺点每一个法力的方向都是向下。 传动器械 可以有一点点的指导 提供好的平衡 好的肌肉群的阻力 有很多舒服的姿势来训练； 缺点高 一个机器只能做一个动作；对部分人群不是完全适合他们；有很多不到位；部分传动器械和自由力量很接近； 免维护的器械：和传动的器械原理一样； 气压 液压 弹簧 如何解决顾客的担忧： 要看这个担忧是不是真的 要很有技巧的问问题 有些是客人的误解；试试了解每个担忧的事实；永远不会和客人争论 永远做服务人员；客人说的担忧要有笔记 不要忘记；很多的人虽然很友好 并不代表你就可以销售成功了 要了解客人才可以成功；要解决客人的担忧 他才会买你的课；不要让他感觉他的担忧对你不重要； 六．达成一致让你把销售过程做的很好 最好的是顾客自己提出来要买你的课；有的私人教练不好意思和会员销售，要和会员说我们有三节免费的私人教练课 这就代表还有不免费的私人教练课 而且不要在最后一分钟说出来 你是否还继续和我上课？要在第二节时就和会员沟通 一定要问会员是否可以买私教课程 不要给他们太大的压力； 选择性的达成一致：你希望我们星期一还是星期三开始上课 你要买20节还是30节？ 封闭式的达成一致：我们所有的身份很高的会员都买我的课 你买不买 ？ 我现在很忙 我们从下周五再开始吧 如果你不买我的课 在2 3年后你出现什么什么样的问题 我这个月完成不了任务就没有工资了 求一买我的课吧 把会员买课的好处和坏处写出来 我们现在是特殊的活动 现在优惠你快买吧 不要和会员说有针对他的特殊条件 不要这样说 一个好的私人教练永远不要放弃会员 要对每一个会员负责到底 不要让会员忘记你的名字 不要让会员忘记你；会员很讨厌你没买他的课他不理你 客人会高兴我没买你的课； 怎么问会员是否上课： 你这么喜欢我们一起训练，你喜欢我们一起继续训练吗？ 你还希望理解其他方面吗？ 你准备开始你的健身目标吗？ 七．跟踪：要他填所有的资料 帮助私人教练更好的利用； 让客人了解俱乐部所有区域的规定 和客人说为什么所有的规定都重要 所有的人都遵守才会有一个好的健身环境。 要帮助客人更好的容入我们的环境 一旦客人排斥的时候 一定要给他打电话 特别是开始的时候 开始两周突然不来 很多客人会永远不来；私人教练是上完课有提成；私人教练要看到客人的满意程度； 销售的过程当中的单词选择：不要说便宜 便宜没好货 可以说很合适 很好；也不要说很贵 要说很有价值；针对女性不要说强壮 肌肉长大 增肌 说 可以好的形态 线条；不用很难 很累 强度很大 而是说有调整性的训练；对老年人不用你现在年龄比较老 要用你现在年龄比较成熟；不要说你比较肥 胖 ； 不要说买 要用价格；用肢体语言 微笑；一直保持一个很好的形体状况；点头表示理解；经常做好的目光交流表示诚实；两只手放在身体的两侧；不要用威胁的肢体语言；坐的时候两腿放在一起 不要坐的太放松；有的教练累了 手支物体 不要这样 很难看 影响很不好； 做好的私人教练服务 我们是值得尊敬的 我们也是本科毕业 他们要感谢我们给他们上课 我们是平等的关系；所有的教练有自尊心；我们不是服务员；私人教练别给客人放重量片回原位 平时要让他自己放回去 ；私人教练课在中国不低 它很有价值；跟客人上课的时候远远超过客人自己锻炼的效果；有的俱乐部有65%会员买私人教练课 不打折；中体倍力45%的会员买课；买课率和卡的费用很有关系；要确认你保证你的上课是频率 你现在承诺你能坚持我才会给你上课 希望你要准时 要提前给我打电话 我没有时间等你 不给你上课 你要是想上课你可以找别的教练去上课；真正的成功的私人教练。。。。。。 私人教练上课记录本：客人的名字 日期 教练的名字 能学到什么东西 肌肉的位置名称有氧训练的定义和益处 力量训练定义和益处力量训练的方法营养的基本知识 基础代谢 六大营养素 第二页 是体重上臂三围五个皮质脂肪含量 心肺功能等 可以分几次去做 第三页 给客人指定目标计划比如六个月减20斤现在记录160斤第二个月140斤，上面写定的目标 下面写具体实现的目标 这样客人才会一步步的保持训练 还要让客人了解健身的其他的项目的益处和好处 以及健身的其他的益处和好处 如果体重没有变化 但是他肌肉长了 脂肪含量减少了 体形也好了 有很明显的效果 ；心肺功能 代表你的血液循环能力 看平均心率 是否练了一段时间后有 明显的变化；以前跑十公里很累很喘 但是一段时间之后我的心肺功能提高了 再跑十公里的时候没有那么喘了； 记录本 要让私人教练 把他的每一节课做很详细的计划 现在很多教练没有计划 这是很不专业的；不要看人重要与否去指定计划；你是不是你认为你的顾客很重要很值 你是否要去做很专业很详细的健身计划；有的教练认为不用做这个计划 为什么我一个月上40节课 他却上了70节课 是因为他比你更专业 他没有在俱乐部混；做的计划在实际训练中实施 并且详细的记录 《一组10次 30公斤》让客人看到你很努力 你的服务有价值；如果没有记录 会员多了 你就忘记了每一个人的具体情况 锻炼的效果就小；过了一段时间之后 你可以用记录本说话 让他看看 这段时间是怎样的变化； 记录本是用事实说话 有记录 话会飞但是写在纸上就会保留；如果你是私人教练经理你要比教练强 你要知道更有效果的锻炼效果； 一个私人教练的经理要了解每一个会员的情况； 预约本分三个颜色 绿色预约的时间 兰色没有来下次预约的时间 橙色最后一节私人教练课； 分会员：私人教练经理分会员 客人交钱时 会籍顾问第一时间到教练处 登记客人的名字 他的细节 什么特点 一切情况 教练经理凭借这个 去找会籍顾问问这个会员的情况 凭这个了解去安排我认为适合这个会员的教练 ；要找适合的人给会员上私教课；会籍顾问在带课的时候也可以找到教练经理去配合；教练经理给与最好的解答 但是并不代表他是这个会员的私人教练；如果我认识了这个会员那我就更好的知道 这个会员我要分给哪个私人教练更适合他； 会员专刊：里面是自己会员的公司的广告； 课程表 ；俱乐部的合作伙伴单位 但是不打折可以免费体验一次；有教练的介绍 每次的教练不一样；运动的知识；还有广告；会员活动。。。。。。 私人教练的定位 一个客人上三个月私人教练课就可以去别的俱乐部当私人教练 你也要天天学习 为什么让会员会健身知识？表示客人真正的了解 有知识 会帮他们坚持锻炼 他的朋友也会觉得来这里真好 还可以知道那么多的健身知识 建立关系； 建立真实的共同点；快乐的上课时间幽默； 销售的策略： 1 把每一个会员当作你的唯一的一个会员； 2 关心是最重要的 3 细节要做的好 4 重新回顾 争取更好 5 建立你的销售网络 ：要很努力的做客服 让所有的人都了解你 建立好的关系网；6 在地区范围内把自己定位是一个很有价值的人； 7 不和客人抱怨 8 慢慢的建立你的名声 9 根据你的未来、你的希望做决定 10 花时间找到解决的办法而不是抱怨 11 学习态度： 态度是自己控制的 学习确认你的态度 12 要投资时间 不要花时间 13找到自己的强项 区分与其他俱乐部的区别 14网络知识 15学习创造 16学习拒绝中的乐趣：有70%的人是不买课的 要学会拒绝中的乐趣 保持良好的心态 是他们失去不是你失去 他们不是拒绝你 是拒绝你的产品 17其他人睡觉时 你工作 18成为早上的人 不是晚上的人 19 你在工作外面做什么会决定你工作内的成功 20 一定要有目标 21 细化目标：目标每天都要做 22 跟自己打赌 你赢！ 23 态度决定一切：要学习确认你有好的学习态度 24 要靠自己做的好 不要靠环境 25 要有坚持力 销售成功的规则： 保持一个积极向上的态度 相信自己 安排和指定你的好的目标计划 学习和制定好销售流程 帮助客人实现他的希望 销售是为了帮助别人 建立长期关系 相信你的工作 你的行业 准备的好 100%做真诚的人 是否能卖出我的产品 做幽默的人 掌握产品完美的知识 卖艺术而不是特点 每次说实话 不诋毁竞争对手 使用以前客户的推荐书 很好的聆听购买的信号 预测拒绝的理由 找到最重要的担忧 拒绝担忧 让顾客购买 客人不是拒绝你 是拒绝你现在的产品 随时想到事情是有变化的 保持你的战斗力 尊重规定 教练和其他部门都很好的关系 努力工作才会有运气 不把问题放在别人身上 要看自己的问题 坚持力的力量 成功要有数字 对工作要有热情 要让每一个客人一辈子记住你：无论卖课与否 购买信号：会有时间的问题； 付款方式的问题 ； 对服务、 有积极的判断： 觉得你们的跑步机很好 你练的真好 你们这里不错等 说明他正在考虑买； 让你反复说 说以前俱乐部的问题 有没有什么保证：能得到我的健身目标 有关上课 买课的问题 问以前其他的顾客 销售的十大错误： 1 把 客人判断的太早：要了解之后再下结论 2 不倾听 3 台高自己的地位 、高姿态 4 给客人压力 5 不针对客人需求来销售 6 用高压力方法销售 7 改变态度： 先很友好 后就变态度 8 不诚实 9 态度不好 10 敷衍 9、 私人教练如何做新会员的电话，预约安排时间、项目，从而开始第一次的私人教练自我销售？ 第一次跟会员见面 电话 ：客人加入过程当中 私人教练最好与会员接触 帮助会籍顾问销售 私教经理怎么分会员？ 分配会员是相对公平 看表现 上个月的最近的业绩 看他们最后分的十个会员的成交率 不要跟公 平的分会员 要相对公平的分会员；比例要分配好 性格 健身目的 身高 体重 都要注意； 有表格放在教练服务台 私人教练上班和下班是有没有分给我会员 如果没有自己 看到别人的要告诉其他教练； 私人教练看到分到的会员 第一件事情到会籍顾问哪里 添表会员的详细情况；签字确认 会籍顾问和 教练都签字；私人教练经理分会员的时候也可以把教练叫过来 告诉他 给他分配了会员 你再到会籍那里去了解情况。 第一次预约： 让客人知道你的名字 联系方式 你是他的私人教练 第一次来的时间 并确认 提醒带的装备 我两点会在前台等你 ；、 私人教练看到会员自己有个本 记录会员的姓名 年龄 身高 一切资料 并且要不停的收集； 打电话预约的时候 如果约4点 那要跟他讲明天我会在2点打电话与你确认； 第1次 见面：已经看过会员的照片 或者已经在会籍顾问那了解了 在电梯口等候 问 是王先生吗 我有没有 足够的热情微笑 有好的 舒服的目光交流 用了好的声音 合理的肢体语言 打招呼是让他感觉很舒服 很清楚的说了自己的名字 有一个合理的握手方式：我们是平等的 不要向上和下 女孩子也不要太轻太少； 我很有自信 我很有力量 表现的自信 平等 专业；您好 我是**健身的私人教练** 请问您是 **吗？ 您可以叫我小王 请问我怎么称呼您？ 第一次课程：免费的私人教练课是最有价值的最有效的买私人教练课的工具一般俱乐部有2-3节免费课程 要根据不同俱乐部的比例进行调整 做一个消费卡 一年会籍3000 我们做5800 卡 那你有3000的钱做其他的消费 ；那3000员基本上都用在了买私人教练课上第一节的目标 ：做健康档案 、部分健康评估 认识和了解你的客人的训练背景、 训练目标 、喜欢和希望 、对训练的态度； 了解其他的因素可以使客人坚持：有好多人把孩子 夫人放在训练的前面；还有人经常出差 你要做好你的训练计划；有的人要照顾父母； 第一次训练时要教育会员：让他们知道正确的锻炼方法；不注意训练的方法会失去50%的效果；正确的训练方法会有100%的效果 所以要让客人知道这样训练的好处； 让他们了解：这样做的好处与坏处 举例子 锻炼的人与不锻炼的人的区别 要不停的说 健身的益处；和你的私人教练每天都要说：我们的工作是脑力与体力都需要的工作；我们需要的主要是沟通 95%的沟通 的脑力劳动者；营养 生活方式 吸烟 过度喝酒 睡眠不规律 是影响你的训练的结果有直接关系的；有氧训练和力量训练都得到什么样的好处 把他的希望和理想和训练想结合私人教练休息要好 预约时间要合理 ；自己要保留15分钟的休息时间；整理好自己形象；资料是否准备好；保持自己的专业性； 当你换位思考的时候 你会发现有好多反感的事情 那你的客户也是一样的感觉；可以找个朋友过来 同事都不认识他 然后让他给你找毛病 让他说他的感觉怎么样；跟他要评价； 第一次和第二次一定要在前台等候 让客人感觉他很重要；带到更衣室 问他是多少号码？给他介绍两边是多少号码 指引他的号码 然后我在**等你 五分钟后见； 客人出来 ：你好 我们现在要开始 我们要有15分钟做健康调查 我要了解你的身体状况为了你在锻炼时不会受伤 为了你更好的锻炼； 10、私人教练如何开展会员健康调查？ 了解客人的健康状况：为了在训练当中避免发生危险 健身时的运动 生活方式 吸烟 喝酒状况 为了描述和确认客人在俱乐部的安全；客人要签字确认 否则会很麻烦； 私人教练经理也要检查是否确认签字； 11、私人教练如何进行第一次健身评估？ 目标：评价客人原先的身体素质； 为了能更好的测试他的进步； 为了让客人了解 教客人不知道的部分 理想 最高最低 肥胖体重、 脂肪含量、心肺功能、肌肉耐力 、爆发力 柔韧度 更好的了解客人的希望和目标 为了设定长期和短期的目标 为了帮助私人教练给客人指定适合的计划 5-10分钟 最多不要超过15分钟 自己问自己问题： 1 为什么我要测这些数据 2 我凭借什么 为了提高客人的坚持力 3是不是百分之百的安全 4适合客人的健身需求？ 5评估是不是测所有的健身因素 是不是全都测 有的人不喜欢一些 但是都需要 6这个方法是不是准 是否可以提高他的动力和坚持力 7 有没有意义 健身评估的目标和意义： 获得客人的确信和确认 让他肯定 他要健身；得到好的身体； 有50%的女性有骨质舒松 你想提高骨密度吗？ 60岁有35的状态 给客人反馈 建立；良好关系 批评 避免误解 新来的顾客有个很有效果的开始 建立关系的作用 找到你客喜欢什么 让客人觉得 心理放松 对于他的进步 给他一个好的科学的评价 不要骗人 不能忽悠人 12、私人教练如何带领新会员在俱乐部内部开始第一次锻炼？ 开始让客人了解准备活动的方式和好处 5-8分钟 这个时间不停的介绍重要性 ；增加血液循环 。。。。。。。。；同时介绍跑步机等具体情况； 3-5分钟各个关节的运动 腰 膝盖 脚踝 脖子。。。。。。。。 让客人了解全身力量训练的重要性 、基本原则和益处、75%是力量训练选择水平蹬腿、推胸、罗马凳 ，要是很慢就做一组 要是快可以做两组 10-12次 主要让他知道正确的方法动作的频率呼吸做完力量训练做 3分钟的抻拉然后到有氧区 10-15分钟 有氧训练； 开始介绍有氧训练的目标和益处 说我们的团体课程怎么样 我们要做整合的营销 不要怕客人去跳操 让他了解力量训练的重要性 跳操可以代替有氧运动但是代替不了力量运动；跳操对于力量不够好 ；力量训练给你一些很特殊的益处 你要整体的联系；象你吃的营养一样 饭 肉 西红柿 都要；也不要说不好 不要怕他去跳操 就说不好 要客观的介绍 跳操非常好 协调性 柔韧性 有氧联系 但是力量训练每周也要练3次 生活中有好多不喜欢的事情你必须去做的 因为他是必须的；训练后要记录在本里 签字确认；最后让客人自己再跑10分钟。 11月5日 9：00—12：00 14：00—17：00 19：00—21：00 1、 私人教练如何带领会员在俱乐部开展；私教课程销售关键的第二节第三节免费私教课？ 目标： 得到客人第一次训练的反馈 告诉他不要担心 这是正常的 客人怕的是每次跟你练之后 第二天都疼 他会有这样的担心 要给他信心；告诉他这代表我们练的好 表示你在有变化 有很好的效果 ；要了解客人的喜欢；迟发性肌肉酸痛很正常；要提前看他是什么性格的人 要解释清楚； 见面时 要问好 问他的感觉 是否影响了工作 这种反映有什么好处 ； 通过他的肢体语言 可以决定这次的训练计划；改变这次的上课方式 语气等； 要很准确的告诉客人怎么能完成目标 对训练的 时间 、营养、 强度、 休息的要求很精确； 让顾客了解健身和健身效果的全面性 ；建议练力量训练 这样他会有一个很好的坚持力 会对健俱乐部有好的 诚心；这样的会员经常会跟教练有关系 和其他会员有关系 会经常与其他人沟通；训练的频率会多 ； 让客人理解和看到不同的训练的方式 自由力量 有氧 有氧操 让客人知道有一个私人教练的益处 给他打电话 帮他保持一个积极的生活的方式 帮助他坚持； 一个私人教练给客人设计最好的训练计划 实现客人的目标希望和要求 引导客人 在训练时 给他动力和激励； 让他知道错误和正确 提供给客人 教育 营养生活方式 和运动的益处 私人教练合理安排健身计划 ：为了客人自己训练 或者在外地；或者没有钱的； 客人出差时的训练计划 要及时打电话 监督是否锻炼 私人教练可以带给客人很丰富的训练方式 私人教练做 必须别人帮助你的训练方式 私人教练做 爆发力 柔韧性等几种方法 私人教练教客人怎样自己锻炼 很多私人教练不买课 但是要他们了解基础 没有时间去讲太多 私人教练让客人了解健身的原则 基本训练方法 基础的训练计划 私人教练让客人了解俱乐部的其他服务 桑拿 美容美发 水吧 私人教练让客人了解其他的有氧训练器 私人教练不要带手机 禁止接听电话 禁止在场地接听电话 无论是谁打来了 最后的10-15分钟的有氧训练 第二节课 运动基础好的自由力量、 差的传动设备训练 ；用健身球卷腹； 要让私人教练是怎么回事、价格是什么样子、多少节课什么样子；给他建议我们一周训练3-5次好吗？看他有没有力量训练的欲望； 2、 私人教练如何对会员进行第一次终端私教课程销售？ 你估计他要用多长时间能达到他的效果 ；给他算每周要练多少次达到效果 ；看他的感觉 可以先买多少节课；可以以后再继续买；你是专业的私人教练 他离不开你；80%的人有一个很明显的健身目标；私人教练也可以帮助他建立健身目标； 让他了解其他的因素：生活方式 饮酒 吸烟 。。。。。 成交之后 感谢会员 ；让他知道跟你上课是肯定能达到他的目标的； 然后确认上课时间 安排每次私人教练课的时间； 重新确认会员有你的所有的联系方式； 不要告诉客人 他自己锻炼没有效果；别告诉客人训练很危险 自己的受伤的可能性很大；不要说 一定要买课才有训练的服务和计划； 要是客人不买课你怎么办？ 要让客人放心你还会帮助他 还会跟踪他 还会给他打电话 要最少一周一次打电话 陪他锻炼； 对于已经买课的客人不公平； 没有对 所有的会员做私人教练服务； 没有花那些钱 也得不到那么多 3、 私人教练课7个步骤销售模式。 4、 我们俱乐部与我们私人教练卖世界上最好的产品！ 一个社会的发展有不同的阶段 最原始的经济水平的靠农业 渔业 在提炼经济水平； 第二是加工业； 第三有最基本的服务 有保修 维修 有饭店和旅馆 ； 第四有贸易 通信 金融保险 有固定资产和政府； 第五才开始有健康业教育和艺术；我们现在是在社会发展的最高的水平时候有我们这个行业 有我们私人教练的服务；国家的经济越发达 服务行业越有发展 未来中国一定也是这个方向发展。 所以我们卖的就是世界上最好的产品 5、 私人教练如何与会员建立良好健康的长期友谊并有效管理私教会员？ 你跟客人是朋友 但不是很亲密的朋友；你们的生活不是很接近 因为朋友之间都是免费的； 不要和客人旅游 晚上出去； 实现你的承诺 让会员完成他要实现的目标 客人一旦什么都会的时候他就永远也不会忘记你； 传播给你的客人知识 ：客人把健身知识了解了 才会把这变成他生活中的必不可少的一部分； 发训练内容的邮件 引导他看不同健身的网站 一定要保持训练的连续性 在一个城市 也要经常打电话 他在家也要坚持锻炼 要是教练有事情 有假期等问题 一定要提前和客人说 然后给他做那段时间的训练计划 你不在的时候也要打电话监督 你要有一个很好关系的教练 你不在的时候 他可以带你的会员 创造这样的一个好的关系 让他们也有这样的一个好的关系 给客人介绍新的训练方法 提供非常完美的客户服务 为了他训练的时间长 试一试让他周围的人来锻炼 这样的一个团队来锻炼会坚持很长时间 要找到客人喜欢的训练方式 先试一试客人喜欢的方式 不停的给客人设定新的目标 了解你的会员 收集好他喜欢的东西 保持一个好的关系 和你会员周遍的人 会员如果和你不是同性 要保持很职业的关系 包括他周遍的朋友 不要让他的朋友怀疑； 6、 私人教练如何做好私教会员的服务反馈？ 7、 私人教练和自己训练过的会员见面时常说的、常做的是什么？ 8、 私人教练如何处理训练场地里的投诉会员？ 解决客人的投诉？ 1 让他缓和不满的情绪： 首先解决情绪才能解决问题 让客人认为你有兴趣听他的事情 让客人 觉得你理解他的不高兴 但是并不是你做的就是对的。 2 了解顾客的实际的问题： 你说我听 让他从新理解这个问题对他的影响。 3 让他知道这个问题俱乐部很重视 不要推卸责任 我会去跟踪 去看是怎么回事 要了解事情的 经过4 给客人及时的回答：及时回答客人的疑问。 5 给客人及时的反馈：最好的方法 是去让他有 其他的选择。 6 对任何客人的投诉和意见都要给所有员工培训：以后发生类似情况可以很好的解决。 7 跟踪：有可能没有解决这个问题 但是你跟踪了 他也会很满意 。 9、 私人教练如何处理生气的会员？ 服务恢复：这个会员是你的会员 在俱乐部和你有最好的关系 无论是什么事情 谁的错 你 都要很努力的去解决； 保持免费和付费私教很大的差别 10、私人教练如何配合会籍顾问进行会籍销售？ 会籍和私教 会籍顾问说：“我请一位专业的私人教练给您 私人教练见到客人首先说 于先生您好！很高兴您来我们健身俱乐部 这是我们的一位很专业的会籍顾问；然后介绍 这是我们的跑步机 一般我在带我的私教会员的时候 我都要他们跑30分钟 这是做有氧运动；（不要说你上我的课吧 我的课一节100元；） 11、私人教练如何跟踪会员服务销售？（倘若他/她是不买私教课程的会员） 每一个会员都应该练的好； 看这个客人来训练 如果不来 那俱乐部的服务很失败 跟踪看到会员能有一个科学的简单的基本的健身计划 对俱乐部的满足 不在俱乐部 打电话 发短信 在就去聊 几乎不要打客人的家里的电话 俱乐部有条件的话 分开会员和员工更衣室 给教练洗澡的地方 不要议论会员 和上课情形 其他的会员会听到 可以说和俱乐部 没有关系的事情 不说任何与俱乐部有关系的事情 做规定 不允许在高峰期使用淋浴 不穿衣服的时候 不要聊太多 简单的聊即可 在外面见面时 一定要看着他 微笑 聊1 -2 分钟 说明天在俱乐部见面 不要装做不认识 不要在工作时间和客人吃饭 如果他不买这时候私人教练来到会员身边说 ：于先生这是我为你做的十节课的训练计划 会员会说我看看 很好 私人教练说 我现在的上课安排的时间是什么。。。。。您看您什么时候有时间 ？会员会问你的课多少钱一节？有的私人教练 每次都去让会员买私教 ；这样是不对的 ； 和客人说 我的课是100元一节；说话要有自信 有底气；马上说您今天是用现金还是信用卡？会员说我锻炼完就去交。私人教练要说 那咱们现在开始上第一堂课吧？或者说 我先把私教的开了 您在这签个字 我先送到前台。 12、私人教练如何服务请求你帮助的会员？ 客人会问？ 怎么使用一个机器；我做的对不对；除了等腿还有什么能练；你保护我一下；问其他的员工在哪里；厕所在哪里；找你投宿； 找你要训练计划； 你一定要很敏感 你要倾听 如果可以 引导其他的员工去跟踪 不要和会员说俱乐部内部的事情 接到电话的时候： 接答在3声之内 打招呼 外部电话 要说俱乐部的名字 你的职位 名字 要非常专业 要是需要转的 你问他 等他确认 要是需要等待的 要客人的确认 你可以等一下？我去找。。。 最长时间20秒等待 找不到在10秒回来告诉对方你再等 下 他正赶来；如果在上课 请那边留言 您贵姓 请告诉您的全名； 把留言本写上时间电话 谁接电话 找谁 内容 自己判断是不是紧急 如果紧急的 可以写小纸条给那个教练；这个信息是你传播 你要完成 等待中的电话放在有海棉的盒子里 你说完了 让对方先挂电话； 私人教练打电话： 选择合理的时间打电话 几乎不打私人电话 不要让员工使用公用的电话； 11月6日 9：00—12：00 14：00—17：00 19：00—21：00 1、 私人教练与喜爱力量训练的会员见