太阳能灯具的报价方法与实用销售技巧

太阳能灯具的报价方法与实用销售技巧 河南乾坤太阳能照明有限公司 ,,,,,,,, 内部文件 严禁翻印 太阳能灯具的报价方法与实用销售技巧: 根据工作经验，谨以此献给公司的经销商和努力开创太阳能行业的同行。 做为一个新兴的行业，太阳能目前已经被广泛的应用在许多照明行业。他的便捷，节能和实用已经被很用户认可。但大部分人了解甚微，目前作为销售人员，应该了解太阳能的使用性，才可以有效的揽住客户。现在就太阳能灯具的销售报价方法做一个比较详细的介绍: 了解太阳能灯具: 太阳能灯具的组成 : 由太阳能电池板 + 储能电池 + 控制器 + 灯具 + 光源 组成。 电池板: 分单晶硅 和 多晶硅 以及 非晶硅， 单晶硅和多晶硅目前使用比较普遍，稳定性也好，转换率目前已经达到 17%左右。相对来说单晶硅弱光性好，多晶硅电压比较好。非晶硅弱光性很好，但目前转换率比较低，同等功率面积较大，寿命也比较短，所以灯具使用量很小。 储能电池:分储能铅酸密闭电池 铅酸胶体电池 锂离子电池 以及镉镍/镍氢电池等 铅酸密闭电池质量稳定，价格低，使用最为广泛。胶体电池是铅酸的一种，低温性能好，寿命也多少比密闭电池长一点，但价格也高一点。锂离子电池寿命长，目前价格相对较高，很少使用。 镉镍/镍氢等其它电池主要使用在5w以下小功率灯具。 灯具:包括灯杆 灯头/地笼等，灯杆中路灯以锥形杆为主，庭院灯以变径杆为主。 控制器: 控制器是太阳能系统中占价格比例最低的。性能上国内基本相同，类别上分直流低压的，市电互补的以及风电互补的等等。 光源:光源种类很多，现在基本都是用led ，原因是led省电，光效高。也有使用低压钠灯以及节能灯的， 太阳能灯具从供电模式上分3种: 1( 太阳能独立供电系统。 其特点是单独有太阳能电池板发电供电。没有其它辅助电力设备，是目前太阳能灯具中最为广泛的应用系统。 工作原理 : 太阳能电池板白天接受阳光发电，其产生的电能通过控制设备储存于储能电池中，晚上太阳能电池板停止工作，通过控制设备把白天储存于蓄电池的电能供应灯具工作。 这种灯具安装方便，相对造价也低，可以移动，是目前太阳能灯中最为广泛的一种，唯一缺陷是太阳光如果不是太好影响发电很大，有很多阳光遮揽的地方不能使用。 1 河南乾坤太阳能照明有限公司 ,,,,,,,, 内部文件 严禁翻印 2. 市电互补系统: 所谓市电互补就是在太阳能的基础上加上市电供电，最大的优点是在任何时间都可以保证灯的工作时间。 其中市电互补也分2种，一种是直流低压系统，即12v或24v低压系统，其原理是:在太阳能供电遇到连续阴雨天过多的时候，太阳能储能电池已经不能给系统供电时系统经过变压系统把市电转化成直流低压电供应系统工作。 另一种是交流系统，既太阳能工作系统为交流市电系统，当储能电池供应不上系统工作时，控制系统直接把市电供给工作系统。 市电互补系统适合安装在重要的不能间断照明的工作场合，尤其适合目前灯具改造，由于改造时在以前已经做好的市电基础上改装太阳能系统，不用再花费精力挖坑布线，节约大量人力物力。缺点是互补系统造价相对较高，新装系统价位比原系统价位高出许多。 3. 集中供电模式: 集中供电优势很大，实用于城市或经常阳光不太充足的地方。可以把许多太阳能灯电池板集中在一个阳光充沛的地方集中供电。集中供电也分交流供电和直流供电2种。交流供电优点是电压高电流小，适合100米以上以内长距离供电。但逆变器会消耗很大功率。直流低压供电适用于短距离供电一般范围在200米以内，距离长由于电压较低，会造成大量电力消耗在传输上。 了解太阳能灯应用特点: 特点一: 适合小功率照明使用: 随着照明行业的发展，光效的提高，现在小功率光源基本可以达到照明效果，进而可以节约电池板的用量，使太阳能系统造价降低，接近推广价位。 目前的路灯，庭院灯以及草坪灯的太阳能用量已经很大，主要原因是太阳能发电比较适用这些灯具。 太阳能灯具能独立供电，对亮度要求不是太高的庭院，街道。以及县乡级公路非常适合。 适合作为移动电源使用: 太阳能灯具就是一个独立的工作系统，很大的优点就是可以随意移动，特别适合可以移动或需要移动的照明或特殊使用行业，例如:需要移动灭虫灯。捕蚊灯。移动电源。野营灯等。 2 河南乾坤太阳能照明有限公司 ,,,,,,,, 内部文件 严禁翻印 适合特殊要求区域使用: 例如需要低电压工作的地方，对电压要求低，不允许高压工作的地方。例如:安全通道灯，水下灯，等 适合缺电或特殊照明线路过长的地方 例如:山区，贫困地区。沙漠。或林区 ，海上等照明或供电 适合特殊的单独供电地方: 例如水上，灯塔上，海岛，山顶或输电线路比较难的地区。常见的有航标灯，航空障碍灯，信号灯，漂浮灯，高速公路的监视系统，水利检测系统，风力检测系统。 不太适用于动力行业或大功率用电单位或接受阳光少的地方: 所谓不太适合并不是不能用，主要原因是一般动力设备功率较高。大部分在300w以上，太阳能发电放电量较小，一般的动力设备就相对较大，使太阳能动力供电成本升高，不容易被客户接受。 很多区域阳光不充裕，例如国内的重庆地区。十天九雾天，阳光不好，使用的经济效益不好，还有很多楼群后边或城市高大建筑物后边，都很难安装或不太适合安装太阳能灯具。 适用于对照明要求不高的县乡、农村、庭院、公园灯地方 由于太阳能的造价由光源大小来决定，因而对那些对照明要求不是太高的地区太阳能照明比较适宜。并非太阳能达不到亮度要求，而是亮度要求高价格相对就非常高，消费者不能接受，因而小功率照明的价格几乎和普通灯价格接近，所以小功率的太阳能灯在市场有很强的竞争力。 我们可以通过下表可以看出灯的造价高低: 下表是国家对照度的基本要求: 道路照明标准 亮 度 照 度 级 诱导道路类型 眩光限制 平均亮度 均匀度 平均照度 均匀度 别 性 Lav(Cd/?) Lmin/Lav Eav(Lux) Emin/Eav 严禁采用非 ? 快速路 很好 1.5 0.4 20 0.4 截光型灯具 主干路及迎宾路、通向 政府机关和大型公共严禁采用非 ? 建筑的主要道路、市中很好 1.0 0.35 15 0.35 截光型灯具 心或商业中心的道路、 大型交区纽等 不得采用非 ? 次干路 好 0.5 0.35 8 0.35 截光型灯具 不宜采用非 ? 支路 好 0.3 0.3 5 0.3 截光型灯具 主要供行人和非机动采用的灯具 ? 车通行的居住区道路-- -- 1,2 -- -- 不受限制 和人行道 3 河南乾坤太阳能照明有限公司 ,,,,,,,, 内部文件 严禁翻印 上表可以看出，国家对道路要求照明相差很大，支路一般为1-5lux ，而快速道路是20lux ，相差很大。 然后我们以模糊的形式来列出同样高的灯使用于不同地点的造价。 同样使用6米灯杆，同样的照明时间为6小时。 照度要求3-5lux 照度要求5-10lux照度要求15-20使用地点 适用于行人道路和县使用于县乡亮度次城市道路、快速说明 乡、村级道路 干路和支路要求 路 名称 普通配置 普通配置 普通配置 标准配置 灯杆 6米 6米 6米 同款、同质 电池组件 同质单晶硅 40Wp—80wp 80wp—120wp 140---200wp 光源 同质Led 15W 25w 45w 控制器 相同 12V10A 10ah 10ah 蓄电池 同品牌 12V40AH—60ah 80ah—120ah 120—180ah 使用大型的电电池及附加直接装入电池、电池板加大导专用电池箱并使附件 池板架和专用灯杆。 致附件价格增高 用加大电池板架 电池箱 合计价格 对比价格不精确值 1900---2750 3250--4800 5600--8000 我们在把普通灯使用地点不同的差价表来做个比较: 使用地点 乡村、公园 县乡道路 城市道路 说明 名称 普通配置:6米锥形灯杆，热镀锌喷塑。普通灯头 相同 灯杆 6米 6米 6米 相同 光源 150w钠灯 250w钠灯 400w钠灯 同品牌 控制系统 相同 相同 相同 相同 附件 一般线缆 标准线缆 加粗线缆 同品牌 价格为模糊数值 合计价格 1600 1800 2200 为安装全套价格 普通路灯视安装难度大小决定价格，其中挖沟、布线、回填占价格比例很大。相关说明 这决定灯距离越大价位越高。 这样就可以看出亮度的高低决定价格，拿道路标准来设计太阳能灯。如果要求是2 lux和要求为20 lux的照度比较，同样高低的灯差价相差几倍。要求2 lux价格2000元的话，那要求20 lux的价格大概为8000. 这样的话就是说我们销售太阳能灯，一定要了解使用地点，使用公园、农村、学校、农场等要求不高区域的价格就相对较低，而使用于公路的价格就很高。 同样高度的灯使用地点不同价格相差很大，这是太阳能灯的特点。而普通路灯差价很小。 4 河南乾坤太阳能照明有限公司 ,,,,,,,, 内部文件 严禁翻印 价格高低决定于灯距离远近和施工难度的大小。 通过上表可以看出使用于对照度要求不高的地方太阳能灯的优势很大，几乎可以和普通路灯持平，所以太阳能灯在这些领域有很大空间。 就因为如此，太阳能灯带来的空间较大，好的推销人员就能既让客户满意，还能卖出很好的价格， 太阳能灯具的实用报价: , 了解太阳能灯具的应用场地和使用灯具功率大小。 在客户提除要安装或咨询太阳能灯具时，作为销售人员一定要首先了解太阳能灯具的使用场地在那里。大概需要灯具的功率是多大，因为不同的使用场地对灯具的照明指数是不一样的，需要的灯具功率就不一样，灯具功率的大小是决定灯具价格主要因数。灯具功率高的价格高，功率小价格就低。就是说 灯具功率大小和价格成正比。 如同样高度的路灯。6米高，工作时间相同为4小时每天，若使用小功率15Wled 价格约为2000。00元左右。而如果使用30w led价格大概在4000.00左右。如果使用60w的价格会在7500左右。 , 了解客户使用时间。 灯具的工作时间是决定灯具价格的关键。而且影响很大。同样的灯，工作时间长短 价格高低相差很大，可以说 太阳能灯具工作时间长短和价格成正比。 例如我们常用的6米路灯，配置为60wp电池板。15WLED灯每天工作3-4小时 -10 小时价格就是4500。相差很大。 几个为2000 而工作8 , 预估产品价位: 了解客户的使用场地、功率大小和使用时间后，应该对客户使用的灯具有个大概 心里预估价位。这是推销人员的必须做的事情，如果心里没有预估价位，基本没办 法和客户区沟通。很难说服客户。 , 了解客户心理价位 客户心理价位是成交的关键。如何了解客户心理价位更是关键的关键，太阳能 能灯的价位是模糊价位，作为销售人员，第一个要了解的是客户属于那种类型的客 户，目前太阳能尚属于比较新的产品，客户多属于对该产品了解很少的团体。如果 客户心理价位和预估价位相差太大，那就一定要说服客户，言明观点。 例如:客户想安装6米的路灯， 使用于工厂道路照明，但只想出约3500元左 右。而工作时间还想要通宵工作时间约为12小时。灯具亮度想和150w左右的钠灯 亮度。 这样就需要推销人员有一定的基础知识。 首先这样的灯价按客户要求预估位大概应在5000元左右，大概的配置应该为: 6米灯，25wLED光源，100wp电池板。为了成交。推销人员一定要说服客户要么减 短工作时间，要么降低亮度，这样要求工作人员想办法推进合理方案。如果销售人 员能把客户说服使用时间降到每天6个小时【因为工作时间对客户来说不是十分重 要的事情】。那么我们的生产价位就会降到3000元左右，如果说服客户使用灯具使 用25w led同样工作6小时，那利润空间就会有，还有如果十分了解客户使用规律工 作时间为4小时，还有使用灯20w led。那客户心理价位为3500元左右。我们会有很 大的把握成交。 所以了解客户心理价位很重要。而对每一位客户作为营销人员第一项是了解工 作地点、工作时间。而不是太阳能灯的价格。只有了解客户的心理价位才有可能成 5 河南乾坤太阳能照明有限公司 ,,,,,,,, 内部文件 严禁翻印 交。太阳能价格是次要的。 , 推荐合理使用方案价位: 可以说太阳能灯具的价格是销售人员定的，我们的产品可以从1000一直做到 10000。而且还可以保证款式不变，只是光源的大小或工作时间长短来确定。所以只 要了解客户大概能接受的价位，我们就可以给库户推荐合理的安装方案，而合理的 安装方案是产品质量以及客户满意度的必要保障。 如上的案例，只要推荐的合理方案就可以做了，灯的工作时间长短对一般的 客户来说不是关键问题，亮10个小时和亮4小时不会影响太大，使用25w led光源 和15w led光源也不会有太大的区别。 只要和客户讲明，灯工作每天4-6小时，使用亮度很好的15—20w led光源就可 以了。这样的配置电池板大概需要60w，这样我们的预估价位就在2500左右了。既 然客户心理价位约在3000元，吊住客户心理，报价在3500左右，只要条件能谈妥， 就很容易成交。而其中最关键是要销售人员推荐合理使用方案使客户同意灯的工作 时间和亮度。 , 锁定销售产品 一旦客户同意工作时间和功率大小，那就需要销售人员锁定产品配置，需要和客 户沟通太阳能灯具的配置情况，锁定产品配置，锁定产品工作时间。因为工作时间 和产品配置对价格影响很大，所以要求销售人员一定把握好，必须明确工作时间和 亮度配置。最好是和客户形成文字性的东西，这样以备以后产品在使用中产生摩擦。 , 报出合理价位 在心里价位锁定以后。报出合理销售价位。只要能高于心里预估价位，尽快成 交。在所有的销售中，报出合理价位是营销人员的最难选择，高了会吓跑顾客，低 了利润低，所以报价的合理方法要因人而异，因事而异， 顾客的群体消费目的非常关键，一般情况下，太阳能灯具属于比较新潮的商品， 一定要分清消费目的， 国营企业，国家单位，政府项目，相对报价要高一点，预留空间，还有税款也 要预留。另外要考虑这些单位付款方式不好以及付款不及时等因素。还有这些单位 很多要预留质保金。这些因素都要考虑在内。 个体，私企，以及单位内部，农村市场相对较低一些，原因是付款方式或安装等都可以节省， , 给客户留下空间 由于国内情况目前主要是企事业单位或政府安装。适当预留空间将有利于产品的安装、调试及顺利结款。说以了解客户性质，给客户预留部分空间也很关键。这种空间因人因事而不同，不能一视同仁。关键在推销人员的把握尺度。 河南乾坤光电太阳能照明有限公司 6 河南乾坤太阳能照明有限公司 ,,,,,,,, 内部文件 严禁翻印 下面为朱自清的散文欣赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除～～～谢谢～～～ 荷塘月色 作者: 朱自清 这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉，忽然 想起日日走过的荷塘，在这满月的光里，总该另有一番样 子吧。月亮渐渐地升高了，墙外马路上孩子们的欢笑，已 经听不见了;妻在屋里拍着闰儿，迷迷糊糊地哼着眠歌。 我悄悄地披了大衫，带上门出去。 7 河南乾坤太阳能照明有限公司 ,,,,,,,, 内部文件 严禁翻印 沿着荷塘，是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路;白天也少人走，夜晚更加寂寞。荷塘四面，长着许多树，蓊蓊郁郁的。路的一旁，是些杨柳，和一些不知道名字的树。没有月光的晚上，这路上阴森森的，有些怕人。今晚却很好，虽然月光也还是淡淡的。 路上只我一个人，背着手踱着。这一片天地好像是我的;我也像超出了平常的自己，到了另一世界里。我爱热闹，也爱冷静;爱群居，也爱独处。像今晚上，一个人在这苍茫的月下，什么都可以想，什么都可以不想，便觉是个自由的人。白天里一定要做的事，一定要说的话，现在都可不理。这是独处的妙处，我且受用这无边的荷香月色好了。 曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出水很高，像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间，零星地点缀着些白花，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿的;正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如刚出浴的美人。微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动，像闪电般，霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着，这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能见一些颜色;而叶子却更见风致了。 月光如流水一般，静静地泻在这一片叶子和花上。薄 8 河南乾坤太阳能照明有限公司 ,,,,,,,, 内部文件 严禁翻印 薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样;又像笼着轻纱的梦。虽然是满月，天上却有一层淡淡的云，所以不能朗照;但我以为这恰是到了好处——酣眠固不可少，小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的，高处丛生的灌木，落下参差的斑驳的黑影，峭楞楞如鬼一般;弯弯的杨柳的稀疏的倩影，却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不均匀;但光与影有着和谐的旋律，如梵婀玲上奏着的名曲。 最新有关系学生会竞选演讲稿范文 敬的学校领导、老师、亲爱的同学们: 大家好! 我是来自xx班的xx。我性格活泼开朌,处事沉着、果断,能够顾全大局。今天我很荣幸地站在这里表达自己由来已久的愿服:“我要竞选学生会宣传部部长。”我在这里郑重承诺:“我将尽全力完成学校领导和同学们交给我的任务,使学生会成为一个现代化的积极团体,成为学校的得力助手和同学们信赖的组织。” 我已经在团委会纪检部(戒班级的干部)工作了近一年的段时间,从工作中,我学会了怎样为人处世、怎样学会忍耐,怎样解决一些矛盾, 9 河南乾坤太阳能照明有限公司 ,,,,,,,, 内部文件 严禁翻印 怎样协调好纪检部各成员之间的关系,怎样处理好纪检部不其它部门之间的关系,怎样动员一切可以团结的力量,怎样提拔和运用良才,怎样处理好学习不工作之间的矛盾。这一切证明:我有能力胜任学生会宣传部部长一职,并且有能力把学生会发扬光大。 假如我当上了学生会宣传部长,我要进一步完善自己,提高自己各方面的素质,要进一步提高自己的工作热情,以饱满的热情和积极的心态去对待每一件事情;要进一步提高责任心,在工作中大胆创新,锐意进取,虚心地向别人学习;要进一步的广纳贤言,做到有错就改,有好的意见就接受,同时坚持自己的原则。 假如我当上了学生会宣传部部长,我要改革学生会的体制。真正的做到“优胜劣汰”,做到“日日清,周周结”,每周都对各部门的负责人进行考核,通过其部门的成员反应情况,指出他在工作中的优点和缺点,以朊友的身份不他商讨解决方案并制定出下阶段的计划。 经常不他们谈心,彼此交流对生活、工作的看法,为把学生会工作做好而努力。开展主席团成员和各部长及负责人常作自我批评,自我检讨的活动,每月以书面材料形式存入档案。我还将常常找各部门的成员了解一些情况,为作出正确的策略提供可靠的保证。还要协调好各部门 之间的关系,团结一切可团结的力量,扩大学生会宣的影响及权威。 10 河南乾坤太阳能照明有限公司 ,,,,,,,, 内部文件 严禁翻印 假如我当上了学生会宣传部部长,我将以“奉献校园,朋务同学”为宗旨,真正做到为同学们朋务 ,代表同学们行使合法权益,为校园的建设尽心尽力。在学生会利益前,我们坚持以学校、大多数同学的利益为重,决不以公谋私。努力把学生会打造成一个学生自己管理自己,高度自治,体现学生主人翁精神的团体。 我知道,再多灿烂的话语也只不过是一瞬间的智慧不激情,朴实的行动才是开在成功之路上的鲜花。我想,如果我当选的话,一定会言必行,行必果。 请各位评委给我一张信任的投票,给我一个施展才能的机会! 荷塘的四面，远远近近，高高低低都是树，而杨柳最多。这些树将一片荷塘重重围住;只在小路一旁，漏着几段空隙，像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的，乍看像一团烟雾;但杨柳的丰姿，便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是一带远山，只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光，没精打采的，是渴睡人的眼。这时候最热闹的，要数树上的蝉声与水里的蛙声;但热闹是它们的，我什么也没有。 忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗，似乎很早就有，而六朝时为盛;从诗歌里可以约略知道。采莲 11 河南乾坤太阳能照明有限公司 ,,,,,,,, 内部文件 严禁翻印 的是少年的女子，她们是荡着小船，唱着艳歌去的。采莲 人不用说很多，还有看采莲的人。那是一个热闹的季节， 也是一个风流的季节。梁元帝《采莲赋》里说得好: 于是妖童媛女，荡舟心许;鷁首徐回，兼传羽杯;欋 将移而藻挂，船欲动而萍开。尔其纤腰束素，迁延顾步; 夏始春余，叶嫩花初，恐沾裳而浅笑，畏倾船而敛裾。 可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事，可惜我们 现在早已无福消受了。 于是又记起《西洲曲》里的句子: 采莲南塘秋，莲花过人头;低头弄莲子，莲子清如水。 今晚若有采莲人，这儿的莲花也算得“过人头”了;只不 见一些流水的影子，是不行的。这令我到底惦着江南了。 ——这样想着，猛一抬头，不觉已是自己的门前;轻轻地 推门进去，什么声息也没有，妻已睡熟好久了。 在北京住了两年多了，一切平平常常地过去。要说福气，这也是福气了。因为平平常常，正像“糊涂”一样“难得”，特别是在“这年头”。但不知怎的，总不时想着在那儿过了五六年转徙无常的生活的南方。转徙无常，诚然算不得好日子;但要说 12 河南乾坤太阳能照明有限公司 ,,,,,,,, 内部文件 严禁翻印 到人生味，怕倒比平平常常时候容易深切地感着。现在终日看见一样的脸板板的天，灰蓬蓬的地;大柳高槐，只是大柳高槐而已。于是木木然，心上什么也没有;有的只是自己，自己的家。我想着我的渺小，有些战栗起来;清福究竟也不容易享的。 这几天似乎有些异样。像一叶扁舟在无边的大海上，像一个猎人在无尽的森林里。走路，说话，都要费很大的力气;还不能如意。心里是一团乱麻，也可说是一团火。似乎在挣扎着，要明白些什么，但似乎什么也没有明白。“一部《十七史》，从何处说起，”正可借来作近日的我的注脚。昨天忽然有人提起《我的南方》的诗。这是两年前初到北京，在一个村店里，喝了两杯“莲花白”以后，信笔涂出来的。于今想起那情景，似乎有些渺茫;至于诗中所说的，那更是遥遥乎远哉了，但是事情是这样凑巧:今天吃了午饭，偶然抽一本旧杂志来消遣，却翻着了三年前给S的一封信。信里说着台州，在上海，杭州，宁波之南的台。这真是“我的南方”了。我正苦于想不出，这却指引我一条路，虽然只是“一条”路而已。 ---------------朱自清《一封信》 燕子去了，有再来的时候;杨柳枯了，有再青的时候;桃花谢了，有再开的时候。但是，聪明的，你告诉我，我们的日子为什么一去不复返呢?——是有人偷了他们罢:那是谁?又藏在何处呢?是他们自己逃走了罢:现在又到了哪里呢? 13 河南乾坤太阳能照明有限公司 ,,,,,,,, 内部文件 严禁翻印 我不知道他们给了我多少日子;但我的手确乎是渐渐空虚了。在默默里算着，八千多日子已经从我手中溜去;像针尖上一滴水滴在大海里，我的日子滴在时间的流里，没有声音，也没有影子。我不禁头涔涔而泪潸潸了。 --载自《匆匆》 这时我们都有了不足之感，而我的更其浓厚。我们却只不愿回去，于是只能由懊悔而怅惘了。船里便满载着怅惘了。直到利涉桥下，微微嘈杂的人声，才使我豁然一惊;那光景却又不同。右岸的河房里，都大开了窗户，里面亮着晃晃的电灯，电灯的光射到水上，蜿蜒曲折，闪闪不息，正如跳舞着的仙女的臂膊。我们的船已在她的臂膊里了;如睡在摇篮里一样，倦了的我们便又入梦了。那电灯下的人物，只觉像蚂蚁一般，更不去萦念。这是最后的梦;可惜是最短的梦!黑暗重复落在我们面前，我们看见傍岸的空船上一星两星的，枯燥无力又摇摇不定的灯光。我们的梦醒了，我们知道就要上岸了;我们心里充满了幻灭的情思。 --载自《桨声灯影里的秦淮河》 近几年来，父亲和我都是东奔西走，家中光景是一日不如一日。他少年出外谋生，独力支持，做了许多大事。那知老境却如此颓唐!他触目伤怀，自然情不能自已。情郁于中，自然 14 河南乾坤太阳能照明有限公司 ,,,,,,,, 内部文件 严禁翻印 要发之于外;家庭琐屑便往往触他之怒。他待我渐渐不同往日。但最近两年的不见，他终于忘却我的不好，只是惦记着我，惦记着我的儿子。我北来后，他写了一信给我，信中说道，“我身体平安，惟膀子疼痛利害，举箸提笔，诸多不便，大约大去之期不远矣。”我读到此处，在晶莹的泪光中，又看见那肥胖的，青布棉袍，黑布马褂的背影。唉!我不知何时 下面为朱自清的散文欣赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除～～～谢谢～～～ 15 河南乾坤太阳能照明有限公司 ,,,,,,,, 内部文件 严禁翻印 荷塘月色 作者: 朱自清 这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉，忽然想起日日走过的荷塘，在这满月的光里，总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了，墙外马路上孩子们的欢笑，已经听不见了;妻在屋里拍着闰儿，迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫，带上门出去。 沿着荷塘，是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路;白天也少人走，夜晚更加寂寞。荷塘四面，长着许多树，蓊蓊郁郁的。路的一旁，是些杨柳，和一些不知道名字的树。没有月光的晚上，这路上阴森森的，有些怕人。今晚却很好，虽然月光也还是淡淡的。 路上只我一个人，背着手踱着。这一片天地好像是我的;我也像超出了平常的自己，到了另一世界里。我爱热闹，也爱冷静;爱群居，也爱独处。像今晚上，一个人在这苍茫的月下，什么都可以想，什么都可以不想，便觉是个自由的人。白天里一定要做的事，一定要说的话，现在都可不理。这是独处的妙处，我且受用这无边的荷香月色好了。 曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出 16 河南乾坤太阳能照明有限公司 ,,,,,,,, 内部文件 严禁翻印 水很高，像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间，零星地点缀着些白花，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿的;正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如刚出浴的美人。微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动，像闪电般，霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着，这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能见一些颜色;而叶子却更见风致了。 月光如流水一般，静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样;又像笼着轻纱的梦。虽然是满月，天上却有一层淡淡的云，所以不能朗照;但我以为这恰是到了好处——酣眠固不可少，小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的，高处丛生的灌木，落下参差的斑驳的黑影，峭楞楞如鬼一般;弯弯的杨柳的稀疏的倩影，却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不均匀;但光与影有着和谐的旋律，如梵婀玲上奏着的名曲。 最新有关系学生会竞选演讲稿范文 敬的学校领导、老师、亲爱的同学们: 17 河南乾坤太阳能照明有限公司 ,,,,,,,, 内部文件 严禁翻印 大家好! 我是来自xx班的xx。我性格活泼开朌,处事沉着、果断,能够顾全大局。今天我很荣幸地站在这里表达自己由来已久的愿服:“我要竞选学生会宣传部部长。”我在这里郑重承诺:“我将尽全力完成学校领导和同学们交给我的任务,使学生会成为一个现代化的积极团体,成为学校的得力助手和同学们信赖的组织。” 我已经在团委会纪检部(戒班级的干部)工作了近一年的段时间,从工作中,我学会了怎样为人处世、怎样学会忍耐,怎样解决一些矛盾,怎样协调好纪检部各成员之间的关系,怎样处理好纪检部不其它部门之间的关系,怎样动员一切可以团结的力量,怎样提拔和运用良才,怎样处理好学习不工作之间的矛盾。这一切证明:我有能力胜任学生会宣传部部长一职,并且有能力把学生会发扬光大。 假如我当上了学生会宣传部长,我要进一步完善自己,提高自己各方面的素质,要进一步提高自己的工作热情,以饱满的热情和积极的心态去对待每一件事情;要进一步提高责任心,在工作中大胆创新,锐意进取,虚心地向别人学习;要进一步的广纳贤言,做到有错就改,有好的意见就接受,同时坚持自己的原则。 假如我当上了学生会宣传部部长,我要改革学生会的体制。真正的做到“优胜劣汰”,做到“日日清,周周结”,每周都对各部门的负责人进行考核,通过其部门的成员反应情况,指出他在工作中的 18 河南乾坤太阳能照明有限公司 ,,,,,,,, 内部文件 严禁翻印 优点和缺点,以朊友的身份不他商讨解决方案并制定出下阶段的计划。 经常不他们谈心,彼此交流对生活、工作的看法,为把学生会工作做好而努力。开展主席团成员和各部长及负责人常作自我批评,自我检讨的活动,每月以书面材料形式存入档案。我还将常常找各部门的成员了解一些情况,为作出正确的策略提供可靠的保证。还要协调好各部门 之间的关系,团结一切可团结的力量,扩大学生会宣的影响及权威。 假如我当上了学生会宣传部部长,我将以“奉献校园,朋务同学”为宗旨,真正做到为同学们朋务 ,代表同学们行使合法权益,为校园的建设尽心尽力。在学生会利益前,我们坚持以学校、大多数同学的利益为重,决不以公谋私。努力把学生会打造成一个学生自己管理自己,高度自治,体现学生主人翁精神的团体。 我知道,再多灿烂的话语也只不过是一瞬间的智慧不激情,朴实的行动才是开在成功之路上的鲜花。我想,如果我当选的话,一定会言必行,行必果。 请各位评委给我一张信任的投票,给我一个施展才能的机会! 荷塘的四面，远远近近，高高低低都是树，而杨柳最多。这些树将一片荷塘重重围住;只在小路一旁，漏着几 19 河南乾坤太阳能照明有限公司 ,,,,,,,, 内部文件 严禁翻印 段空隙，像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的，乍看像一团烟雾;但杨柳的丰姿，便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是一带远山，只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光，没精打采的，是渴睡人的眼。这时候最热闹的，要数树上的蝉声与水里的蛙声;但热闹是它们的，我什么也没有。 忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗，似乎很早就有，而六朝时为盛;从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子，她们是荡着小船，唱着艳歌去的。采莲人不用说很多，还有看采莲的人。那是一个热闹的季节，也是一个风流的季节。梁元帝《采莲赋》里说得好: 于是妖童媛女，荡舟心许;鷁首徐回，兼传羽杯;欋将移而藻挂，船欲动而萍开。尔其纤腰束素，迁延顾步;夏始春余，叶嫩花初，恐沾裳而浅笑，畏倾船而敛裾。 可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事，可惜我们现在早已无福消受了。 于是又记起《西洲曲》里的句子: 采莲南塘秋，莲花过人头;低头弄莲子，莲子清如水。今晚若有采莲人，这儿的莲花也算得“过人头”了;只不见一些流水的影子，是不行的。这令我到底惦着江南了。——这样想着，猛一抬头，不觉已是自己的门前;轻轻地推门进去，什么声息也没有，妻已睡熟好久了。 20 河南乾坤太阳能照明有限公司 ,,,,,,,, 内部文件 严禁翻印 在北京住了两年多了，一切平平常常地过去。要说福气，这也是福气了。因为平平常常，正像“糊涂”一样“难得”，特别是在“这年头”。但不知怎的，总不时想着在那儿过了五六年转徙无常的生活的南方。转徙无常，诚然算不得好日子;但要说到人生味，怕倒比平平常常时候容易深切地感着。现在终日看见一样的脸板板的天，灰蓬蓬的地;大柳高槐，只是大柳高槐而已。于是木木然，心上什么也没有;有的只是自己，自己的家。我想着我的渺小，有些战栗起来;清福究竟也不容易享的。 这几天似乎有些异样。像一叶扁舟在无边的大海上，像一个猎人在无尽的森林里。走路，说话，都要费很大的力气;还不能如意。心里是一团乱麻，也可说是一团火。似乎在挣扎着，要明白些什么，但似乎什么也没有明白。“一部《十七史》，从何处说起，”正可借来作近日的我的注脚。昨天忽然有人提起《我的南方》的诗。这是两年前初到北京，在一个村店里，喝了两杯“莲花白”以后，信笔涂出来的。于今想起那情景，似乎有些渺茫;至于诗中所说的，那更是遥遥乎远哉了，但是事情是这样凑巧:今天吃了午饭，偶然抽一本旧杂志来消遣，却 21 河南乾坤太阳能照明有限公司 ,,,,,,,, 内部文件 严禁翻印 翻着了三年前给S的一封信。信里说着台州，在上海，杭州，宁波之南的台。这真是“我的南方”了。我正苦于想不出，这却指引我一条路，虽然只是“一条”路而已。 ---------------朱自清《一封信》 燕子去了，有再来的时候;杨柳枯了，有再青的时候;桃花谢了，有再开的时候。但是，聪明的，你告诉我，我们的日子为什么一去不复返呢?——是有人偷了他们罢:那是谁?又藏在何处呢?是他们自己逃走了罢:现在又到了哪里呢? 我不知道他们给了我多少日子;但我的手确乎是渐渐空虚了。在默默里算着，八千多日子已经从我手中溜去;像针尖上一滴水滴在大海里，我的日子滴在时间的流里，没有声音，也没有影子。我不禁头涔涔而泪潸潸了。 --载自《匆匆》 这时我们都有了不足之感，而我的更其浓厚。我们却只不愿回去，于是只能由懊悔而怅惘了。船里便满载着怅惘了。直到利涉桥下，微微嘈杂的人声，才使我豁然一惊;那光景却又不同。右岸的河房里，都大开了窗户，里面亮着晃晃的电灯，电灯的光射到水上，蜿蜒曲折，闪闪不息，正如跳舞着的仙女的臂膊。我们的船已在她的臂膊里了;如睡在摇篮里一样，倦了的我们便又入梦了。那电灯下的人物，只觉像蚂蚁一般，更 22 河南乾坤太阳能照明有限公司 ,,,,,,,, 内部文件 严禁翻印 不去萦念。这是最后的梦;可惜是最短的梦!黑暗重复落在我们面前，我们看见傍岸的空船上一星两星的，枯燥无力又摇摇不定的灯光。我们的梦醒了，我们知道就要上岸了;我们心里充满了幻灭的情思。 --载自《桨声灯影里的秦淮河》 近几年来，父亲和我都是东奔西走，家中光景是一日不如一日。他少年出外谋生，独力支持，做了许多大事。那知老境却如此颓唐!他触目伤怀，自然情不能自已。情郁于中，自然要发之于外;家庭琐屑便往往触他之怒。他待我渐渐不同往日。但最近两年的不见，他终于忘却我的不好，只是惦记着我，惦记着我的儿子。我北来后，他写了一信给我，信中说道，“我身体平安，惟膀子疼痛利害，举箸提笔，诸多不便，大约大去之期不远矣。”我读到此处，在晶莹的泪光中，又看见那肥胖的，青布棉袍，黑布马褂的背影。唉!我不知何时 23