搜狐职场一言堂42期：孙路弘：用脑决定发展

搜狐职场一言堂42期：孙路弘：用脑决定发展 搜狐职场一言堂42期:孙路弘:用脑决定发展 主持人:各位同学、各位朋友～大家晚上好～“听君一言，胜读十年。”欢迎大家进入《搜狐职场一言堂》，我是张文强。我们今天特别荣幸请到了我神交已久的一位老师，是国内知名的营销和管理的培训专家孙路弘老师。其实我对孙老师的了解是通过一本书来了解的。我相信有很多朋友也是通过这本书来了解的。这本书非常有名，叫做《用脑拿订单》。当时给我很大的震撼，而且我觉得孙老师在各个方面都是非常用心的，包括这本书的整个模式、有很多启发。我们可以通过小小的细节，了解孙老师用心到什么程度。比如说我们今天这期专题，他的助理就跟我说“孙老师有几种介绍自己的方法。”那么刚才的那种方式是非常简单的方式，还有一种方式我觉得是很有意思的，另外也是很考验我的记忆能力的。我来复述一下:“孙老师说自己看起像60多岁的60后人士，这是其中之一;然后孙老师每天要写一篇千字文、孙老师每周要看三部电影，孙老师每个月要读6本书，孙老师每半年要上三个月课，孙老师是一位每年要写一本书的国际空中飞人。”这样一个介绍我觉得是非常新颖而且让大家印象非常的深刻。 那么我们大家期待已久，今天是专题就是孙老师要带给大家的《用脑程度决定发展前景》。让我们用热烈的掌声热烈欢迎孙路弘老师。 孙路弘:谢谢你～记性真好，这上面没有纸他都给说出来了。再加一条，每天跑10公里的路，肯定用的时间是65分钟跑10公里，今天还没有跑，所以我现在的状态不是特别的好，我一般都是跑完之后的状态特别好。跑过了118天，到今天减下去了27斤的份量。以前总是多背着27斤东西走，现在没了走路特别轻盈。那天见一个朋友，他在车里等我。我从酒店里走出来，他说咋一看你这个样子我都没看得出来是你，我觉得怎么也像20多岁的人走路的架势，很轻盈。他说这话我就说了:“你评价一个人是属于感性的。”什么叫做感性的呢,“就是我们凭感觉认识人。”中国有一句话叫做“眼见为实”。可以眼见真的为实吗,眼见我们多数看到的都是一个样子。 刚刚跟大家介绍了，我是一个看起像60多岁的60后的人。这句话稍微绕一下，比如说咋一看像60多岁，我坐公共汽车，售票员张罗哪个年轻的给这位让个座，人家一给我让座，我也不好意思不坐，我就坐下来了;再过一会又上来一位老人，哪个年轻的给让个座，我就起来了，给别人坐下了。那个人说“咱们俩人岁数差不多。”我说“你坐，我肯定比你年轻，你看我这没有皱纹。”人们是眼见为实，大家一看是这样，但是实际上有迷惑性，也就是说如果我们真想达到自己的目的的时候我们可以伪装，伪装是什么意思,我们刚才看介绍的我们《搜狐职场一言堂》已经这么长时间了，前面有这么多的老师讲课，其中一个老师就讲了说“穿出影响力。”。什么叫做“穿出影响力”,也就是说多数人在乎的是眼见为实，一看你什么样就会判断你是一个什么情况;你是有学识，还是送快递，还是卖报纸的，差不多。一般的写字楼的一层有咖啡厅，有的时候我坐在那关注进入大楼的人，你就问旁边的人他是干什么的,“我知道，送快递的。”我问他你怎么知道是送快递的,你看他的样子就像送快递的。一会你就发现了保安拽着他往外推，那是干什么的,那是做销售的。为什么是做销售的呢,你咋一看像送快递的，他为什么要让自己咋一看像送快递的呢,就是让别人咋一看认为我到这来是办这事的。一看是这样，所以这个世界上，要想真骗你的高手是穿警察的制服。 实际上，我想说的是，如果你要想达到目的，你有太多的方式，让别人咋一 看就认为你是什么样的人了，所以穿是可以穿出影响力的。因为绝大多数人都是用感性思维的。所以我们中国的电视节目，经常是以感动中国让你流泪、让你震惊、让你百思不得其解为主题的节目。看的时间长了绝大多数人就都是感性的了。但是，真正让人类前进的并不是感性的。真正推动人类前进的是理性的思考。而理性是我们大脑的左半球支撑的。人类的大脑是按左右分类的，不是前后分类的。大家可能没有看过的话，咱们都是网络时代的人，你要网上随便收一下，拿什么样的关键词搜——“脑结构、人类大脑脑结构。”你拿这个关键词一搜，然后你 你能搜到大量的图片，你会看到是左右结构的，不是前后结构的。点击图片部分， 你有可能说，我们人类的大脑脑袋里面除了有左右脑以外，还有小脑。 人类认识自我，人类是比所有生物都伟大的一点，关键在认识自我，认识是自我的过程是理性的、还是感性的,仍然是理性的。是我们解剖开了以后，分析了它左边是什么功能，右边是什么功能，然后还有一个小脑，小脑多大呢,大概像乒乓球一样大。我们绝大多数的人的大脑的分量是在所有哺乳类动物里面分量最重的，平均大概是2.7公斤左右，每个人高也不会高到哪去。如果你报告说“我量了，我3.3公斤。”那你肯定不会再这待着，你也不会报告我，报告通常是医生报告我，说这个哥们是3.3公斤，我一看这是哪,“精神病院”或者是这个孩子发育不良，这都是有可能的。如果你报告“我是1.5公斤。”那也不太可能。小孩3个月也不可能自己报告。人类的大脑有多少个细胞，有100亿到1000亿之间。人类对这个数也不确定了，在1975年的时候认为有50亿脑细胞，到1985年就认为有100亿脑细胞了，到2007年美国科学家说不止，我们看有1000亿脑细胞。也就是说脑细胞随着人类研究分子程度越来越深刻，对大脑的结构的分解越来越深刻有这么多的脑细胞，这些脑细胞都是管什么用的,一个是左边、一个是右边。左边是什么,是理性思考。是管什么的呢,比如说我现在问你“1+1=,”“等于2。”我不用想都知道。那么“1+2+3=,”“等于6。”“1+2+3+4+5+6+7+8+9+10=,”慢了吧。你慢了说明什么，说明你思考结果的时候必须用到你的左脑，左脑是按照规矩去执行一个任务，执行的结果以后告诉你是多少，然后你说出来。可是我问你爸爸叫什么，你妈妈叫什么,每个人都有爸爸、妈妈。你也有可能说孤儿院的孩子没有。那么这样，是谁把你带大的，你家在哪里，你坐什么车回家。你说“我得想一下再告诉你。”我觉得你可能要做一个脑水平鉴别。我问你爸爸、妈妈叫什么名字,你说“我想一下告诉你。”而我们不是做智力测验，如果你连个都不清楚的话，那我肯定怀疑你智力有问题了，那么你不用想就可以告诉我——右脑，这是来自于右脑袋记忆。 如果我们在座的、网络前收看网络职场一言堂的，看孙老师讲左脑、右脑人类的大脑。其实我们整个的主题是在——如何用脑提高你的职业发展。既然是讲用脑提高直接发展，我们先把脑袋的功能讲清楚，那么我讲到此你应该发现我是用左脑在陈述这个道理，还是用右脑陈述这个道理,是左脑。我是在分析，而这个分析不是我分析的结果，是人类那么多脑神经科学家、脑神经内科、脑神经外科的医师联合分析出来的。在过去从1965年第一例有记载的开颅手术，到现在开了不知道多少个脑袋了，人类终于写出来了——就是分左右脑，功能不一样。 如果我们要做逻辑计算，这个小孩今天7岁了，他比他的弟弟大4岁，过了20年，他多大了,27岁。他弟弟呢,23岁。说的很好。你是用什么呢,外左脑。再说他弟弟8岁，他哥哥的岁数是他的两倍，现在他哥哥70岁了，问他弟弟多大,35岁啊。好像不对，慢慢算，如果你能算出答案来，说明你的左脑还可以，这就是左脑的功能。可是我现在如果再拿中学的题来给你做，比如说我们所有上 过中学的人，我是当过老师的人，我还是比较在乎学习好的学生，学习好的学生，不一定要社会上工作都会好，但是学习好起码是在20岁以前竞争的一个法宝。咱们说说看用到右脑，“氢、氦、锂、铍、硼。”接着中国的化学教育至少要求到钙，你应该能说出来叫做“氢、氦、锂、铍、硼，碳、氮、氧、氟、氖，钠、镁、铝、硅、磷、硫、氯、氩、钾、钙。”至少要到这，这是中国教育部对化学科目毕业的要求，如果你完全不记得了，那你起码记得咱们今年是什么年,你最起码会说“鼠、牛、虎、兔、龙、蛇、马、羊、猴、鸡、狗、猪。”如果这个你也不会说，没有关系。那你至少会说出中国的“节气”或者你能说出中国有多少个“省、市、自治区”那都是有方法可以记忆的。这些记忆都记哪里了都记到右脑里了。 接着我来说——学习。学校教育的学习成绩和你职场上的工作成绩是两回事。为什么,学习成绩是由两部分组成。一部分是左脑能力，一部分是右脑能力。比如说英语、历史、地理甚至于化学。初中的化学和物理基本上依靠的是右脑记忆，而数学分几何和代数，基本上依靠的是左脑能力。也就是说在你中学学习成绩好的时候，应该是左右脑平衡发展的。职场上就很难鉴别，因为在你第一年进入职场的时候，绝大多数人第一年在职场里都是在学习。无论你的职位是前台秘书、前台接待、总经理秘书，还是一个营销人员，还是一个销售人员、还是一个网站的编辑，还是一个网页编辑，还是一个行动策划，无论是什么职位，还是人力资源总监，还是人力资源助理，无论什么职位，你的第一年基本上都是在用左脑在思考，思考什么,我们的工作怎么做，做个事的目的是什么,我通过什么样的步骤能达到领导希望的目的。所以绝大多数在第一年的工作的时候是要依靠左脑的。 也就是说学习成绩好，差不多可以决定你第一年工作的水平和别人相比不相上下。到了第二年，85%以上，我这个数是感觉，没有科学统计资料，我只是告诉你这是我个人的感觉，你可以不用去相信。我鼓励大家不要相信的目的就是鼓励你听我讲话的时候要用左脑，不要说这个人说什么都信，尽管前面张文强介绍了我那么多的头衔，写了那些书，不一定都是对的。你应该保持自己挑战的能力，质疑的能力，不仅对我，对所有人都应该有质疑的思考。 但是你说我要质疑，老碰钉子。我说了保持自己的思考，你不一定说出来，但是自己要独立的思考，也就是说要用左脑。这个世界在职场上能走得远的、走得高的，你去看看他们，都是左脑是强的，都是理性思维很强的，都是很快会问你逻辑的，他问你几个问题，他能提出问题来问你说“你为什么说策划这个方案就能达到目的啊,”你说“这个方案肯定能达到目的。”他说“不要肯定，你告诉我为什么。”“去年干这个就达到目的了。”他接着问你问题“去年是什么环境啊,”他能问你个问题，说明它是左脑出来的问题，还是右脑出来的问题,能问你问题的，越到高层问的问题越深刻、越本质，也就是说他的思考能力越强。任何企业，无论是国企、外企、还是民营企业。如果企业能够走得扎实，走得强大，走得兴旺发达，高层都是左脑偏强的。只有在什么情况下右脑偏强的可以上去,右脑偏强的在短期内可以上去，那就是市场机会，把握住机会敢于往前冲，你暂时一年两年可以领先。但是长期来看，这些人还是要靠左脑领先，所以我们说要靠左脑。 接着回到我前面说的话，第一年其实绝大多数在职场上的第一年，大家回忆一下就知道了，基本上是在思考是在学会怎么做，但是到第二年85%的人就已经不再用左脑了。为什么,我只要重复这个工作就行了，我只要重复我第一年学的事情就行了。所以为什么我今天中国的媒体、报纸、国家领导人在各种场合都喊创新呢～什么叫做创新,创新靠你习惯是不可能创新的。我们去年是怎么做今年 还要怎么做就完了，那是不可能创新的。创新是靠你想出为什么，为什么要达到这个目的,为什么要怎么去做,于是真正在职场上什么叫做用脑，用脑的这一个指标，思考一下你现在的工作8小时的工作内容，哪部分是左脑的,哪部分是右脑承担的,这是第一个任务。 比如说我的工作是前台接待，孙老师您告诉我哪部分是左脑的，哪部分是右脑的,按照工作性质划分，前台接待工作的目标是很容易界定的，也就是说企业对它的目标是很容易界定的。要求你做到积极、微笑地接待到公司来访的任何人，给来访公司的每一个人无论是客户、伙伴、上级领导，还是政府主管部门，给他们一个积极的印象，给他们一个友好的接待，让他们觉得对这家公司会有信心，这个很清楚可以定义。那你说，这一工作是哪部分需要用到左脑的，哪部分是需要用到右脑的,哪部分需要用到左脑的，你要思考，对待一个我看不明白这个人是什么人的时候，你应该用什么,第二个难道对于不同的人应该有不同的接待方式吗,或者说难道公司没给我一个吗,只要这个人一进来，我就对他说您好～不就可以了吗,那么您好的喊法。可以是您好～你好～„„你可以有很多种方式，至少可以有10种方式，包括语速不同、音调不同、前重后轻、前轻后重，我中间还可以拐的，你有10种方式，这10种方式什么时候对于一个60岁的人进来什么样、40岁的人进来什么样、小朋友进来什么样，如果你不去思考这个，你就可以把本来可以用左脑完成的任务，把它归结为用右脑来完成。 我不相信大家没有这些体验。有一些餐厅做的就是这样的工作，餐厅的接待人员在你一进来的时候，就高喊“欢迎光临～”他喊欢迎光临的时候，下次大家注意是出自于他的左脑还是出自于他的右脑。“右脑。”他是不是看你了。就算他看你了，他的目光是真正对着你的吗,时间长了你就会发现，他们经常手里拿着墩布呢,对着墩布喊“欢迎光临～”走的时候说什么,“欢迎下次再来～”也不是对着你的，他变成了什么,已经是机械的动作了。也就是说他努力的成为了这家餐厅的一个机器的组成部分，他把自己一个活生生的人，变成了一个机器中的一个环节和一个零件。 在职场中用脑的概念是什么,就算你分解清楚了，你有百分之多少的工作是需要有创造性的,有百分之多少的工作，其实就是按部就班把昨天的事重复一遍。你根本不走脑子，根本不用过。我们说的不走脑子，不是不走右脑，是根本不走左脑，根本不思考。绝大多数人在绝大多数的时间，都是在用右脑处事的。只有20岁以前，你会不断地提问、不断地提问。最明显的是在4岁以前，都是如此。4岁以前的小孩子，他刚会说话，他会有“N”多个问题。无论是简单的，还是复杂的;无论是我们能回答的，还是我们不能回答的，为什么,因为在4岁以前人类的大脑，我刚才说了100亿到1000亿的能细胞的发育已经完成了75%了。他要把脑细胞发育出来他就要提问。这时候爸爸、妈妈一句话“你哪来那么多问题啊,”你就灭了他的脑细胞的成长的可能性。中国的家长对孩子实际上这些态度，都在我们中华民族的未来培养人呢,你4岁的时候就把他好奇的细胞全都泯灭了，全都给关了。 如果我们看过婴幼儿每一天脑细胞的变化，你就会发现最关键的变化在脑突触。脑突触是什么意思呢,就跟丘陵一样。我不知道有没有看过那种出版行业里面、印刷厂里面，那些人翻那个纸，运来的纸都是很厚的纸。工作人员把纸一张张翻出来，他的手很干就翻不起纸，他需要戴一个橡皮手套。这个手套的表面不是光滑的，它的上面有一个一个突出的颗粒，由于橡皮手套是黏的，有摩擦力，一翻就能翻起来这个纸。2岁的小孩的大脑上面就是一堆这样的颗粒，到4岁的 时候，这些颗粒就回去了一大部分就平了。如果这块平了，原来颗粒与颗粒之间下去了平了，中间没有落下一条痕迹来，这一带的脑细胞就没有发育。 你要把一个小孩关到屋子里里面，从出生到2岁都关到黑色的屋子里面，他的大脑里面感觉光的区域就是平的，他日后眼睛再看见光根本分不清这是光，颜色也分不出来，就再也分不出来了。2岁以后告诉他这是红的、蓝的、绿的，他分不出来。你说那么2岁前他也分不出来啊。不是他分不出来，他只不过是说不出来，但是他的大脑里面有的是红的刺激，那是绿的刺激、那蓝的刺激，可是如果你不给他刺激，这一块突出，就是光滑的，这就是人类的大脑。 如果我们做一下现在大家大脑的测试，就是左脑部分趋于光滑，右脑部分很复杂。当然这也跟我们的文字有关，我们中国文字就是图象形的。我们要想让你知道这字代表月亮，我们就画一个让你看，这个像月亮吧，这个就是月亮。英文文字不是，英文文字是从语音到文字，比如说它平时没有文字之前，英国人、美国人说话说“moon”说的是月亮。他就得把“moon”这个话变成一个字，这个字一发音就是“moon”，所以他要设立一个规则，这个规则一旦确定，每个人只要一看到都知道怎么发音，我们就能沟通了，就可以通过这个文字记载我们说的话了，他是从语音到文字。中国不是，中国是从眼睛到文字，就是从视觉到文字。他是从听觉到文字。我们为什么从视觉到文字，我们看到是什么样。比如说人是什么样，人是站着的，两腿是打开走路的，那是人。什么叫大啊,人把胳膊伸开了，就叫大;人一把胳膊伸出来，身体在站起来比一般的哺乳动物要大。哺乳动物是站不起来的，就算它站起来，它的前腿打不开，但人能打开，所以叫大。 中国人的文字都是形象化的。所以中国人本质上右脑就比较发达，比西方人发达多了。好在哪里,农业文明我们可以很强。所以中国人为什么非常勤劳却不富裕,原因在于我们右脑过于发达，而左脑不足。而工业文明为什么在英国产生，就是左脑发达而右脑不足。农业文明那点事他们就弄不好。比如说“天上鱼鳞云，地下雨绵绵。”这是中国文化，你说什么叫做鱼鳞云,一大块得多大叫鱼鳞云啊。那是中国人的智慧，中国人做一道菜，教你的时候说“盐少许”，你问了多少叫少许啊。你既然不知道多少是少许，你就得慢慢悟。所以一个厨师成长很慢。盐少许，还有醋呢，醋多少啊,适量。水呢,酌情吧，总之就不告诉你多少，要你自己慢慢悟，就是中国文化。我们到最后都会悟出来，但是效率很低，出错率很高。中间你有大量的出错率，不过我们能接受这个成本。做的咸点、淡点我们都能吃，就是右脑。 我们工作中也一样。你的工作不能够清晰地鉴定的时候，做得好、做得坏都一样。你今天处理几个客户，你今天接待几个人员，你今天的文件做成什么样,如果没有一个标准能够鉴别，都一样。换句话说，我们都在用右脑在对付我们每天做的事情，而真正用左脑是什么,每天都应该想我工作的目的是什么,我这么做真正的效率高吗,我能把它分成环节吗,如果在职场上有成长，最关键的告诫的话，就是用左脑。 我只有半个小时的时间让我去讲，那么我半个小时最多能讲什么,讲一个理念。人的大脑左右分工是不同的。左脑的分工是理性的、是逻辑的，非常像计算机里面的“CPU”，是进行逻辑符号运算的，我们的右脑像什么,非常像计算里面的“硬盘”、“记忆体”、“存储器”，它是负责记忆的。如果我问你，你爸爸、妈妈长什么样,或者给你一个照片让你看这是你爸爸吗,你是跟什么核对,你是给你大脑里面右脑里的图形核对。他是，他不是。你是核对的。可是我要问你逻辑性的问题。我说“当一个城市的楼房都倒塌了是什么原因导致的,”这就需要 逻辑了。当我说“那么多人，150多个人被埋在了井下，有100多个人活着，8天以后给救出来了，它是什么原因,”答案不同。你不同的答案我就知道你用的左脑还是右脑。我们听听如下的答案，“那是因为人多力量大啊。”是左脑想出来的，还是右脑想出来的,还有说“那是因为我们国家投入了大量了力量在上面救他们。”这又是左脑想回答的，还是右脑会回答的,“那是因为底下有水，还有吃的。”“我在问问，哪有吃的,”你只要问哪是吃的，就说明至少你在回答我问题的时候，你想过，你用过左脑。我现在能说到的答案是，真正支撑你在职场往前走的是多用左脑。 具体刚才介绍到我的图书叫《用脑拿订单》哪里呢,如果按照中国的书店每天开10个小时计算，从这本书出生到今天，我计算过，每3分钟卖出去一本，我也可以这么说，他是一本畅销书。这是两个说法，一个说法是左脑的说法，一个说法是右脑的说法。那么我希望大家在听完我讲的职场的发展，在乎你多少时间在用左脑，在思考逻辑、在思考因果。 我们谈谈如何用左脑,用左脑的第一个步骤就是详细的动作在于提问。在于就你做的一件事情，进行提问，什么叫做进行提问,今年交给你一个任务，说我们要做一个活动，把我们的职场一言堂由现在的收视率提高两个百分点。你准备怎么做,拿出一个方案。这个时候看你如何提问。这样的挑战，这样的问题在所有的企业我接触过的我知道。多数人这个数我认为有80%的人的的做法是，拿着上次怎么做的方案拿到眼前看一遍把方案里面的1%-5%内容改一遍就形成了新的方案交上去。如果是这么做，那你绝大多数形成方案的用的大脑是右脑的。你没有提问，你没有问为什么,而我现在要问的问题是什么, 第一，现在的收视率是怎么来的, 第二，现在的收视率的人员构成是什么, 第三，过去在办不同活动的时候，播出的时间和收视率的关系是什么, 第四，收视率和谈的话题有什么关系, 第五，收视率和主讲人的性别有什么关系, 从百家讲坛来看，男的有收视率很高的，女的也有一个叫于丹。所以跟性别关系不大，但是这只是个判断，它是真的还是假的，至少可以对此保持一个怀疑，如果保持怀疑的话，你上个包装就有了启发，你可以问这个人性别有没有影响，这个人的外形有没有影响，这个人谈话的主题节奏有没有影响，他说话快好还是说话慢好,他只是在这说，给不给你一个幻灯片，他只是在这说，有没有一个白板你在这写，这都是不一样的。也就是说，在职场中你能不能保证自己对交给你的任务进行提问。跟谁提问,如果你学会我这个，领导交给你任务，你马上给领导10个问题，领导说我还找你干啊,是不是他的一句话就导致你不提问了。不是。大家不要认为我教你的方法是提问，我没有教你去向领导提问。也就是换句话说，领导在交给你这个任务的时候，有可能有这个思考，也有可能没有这个思考。那么就看你把你的工作当作什么了,创造性就是思考，模仿就是去交。我把上次做的交给你就完了。这样大家越来越没有创意，其实就是混日子，也就是说都是95%是右脑的结果。 如果你想创意，那你就能想出全新的方法来，我可以分享给大家，保洁公司是最早有品牌经理这个职位的。1923年保洁公司就已经在培养品牌经理这个职位了。现在很多的日化领域，包括甚至于技术含量较低的大规模加工企业也在思考培养品牌经理，可是就是学不会它怎么培养品牌经理，品牌经理上的第一课是什么,第一课就是做营销方案。做营销方案学的第一个问题看你会不会提问，对 什么提问，对市场提问，这是我举的例子，跟市场营销相关的例子。 你说孙老师，我的职位是跟网页设计相关。好，那我们就谈谈网页设计。那你第一个问题将问，这个网页将给什么人看,第二个问题是来看我这个网页的人差不多都是几点钟来看,为什么要问几点钟来看呢,早上9点来看和晚上9点来看他期待不一样。早上九点看你的网页的人和晚上九点看你这个网页的人，他预期投入的时间不一样。当我说出这些不一样的时候，其实我已经给你指出了，用左脑的第二个步骤，叫分类。第一个是提问，第二个就是在提问的基础上就是在你提问的基础上进行分类。就是把时间分类，把人群分类、把目的分类、把达到的最终的目标的阶段进行分类。如果针对销售人员来讲，你要想真正拿到一个客户，如果你计算过，我3个月成交3个客户，那你在3个月开始的第一个星期，接受了多少个客户,你说“我接受了400个。”到最后3个月结束的时候，你只成交了3个客户，那你的百分比也就是3/400，请问这是高还是低。应该说这个东西没有办法回答。3/400没办法回答。为什么没发回答,因为没有参考值。而参考值在谁手里，不要去看别人，还是要看自己，那你就要开始下3个月。后面3个月，是不是400个还能追出3个来,如果后面400个连3个客户都找不到，那么说明你前面400个人里面出现3个。这就是偶然的，你没有找到背后的规律。 我已经说到了思考用左脑的第三个方法，从分类中寻找规律。任何职位都可以这样去问，你作为一个网页可以去问。比如说孙老师，我现在的职位是人力资源，我需要面试人。那我现在就想问你，如果你现在要面试人，你为什么职位面试,这个职位要求的创造性多、还是要求的非创造性工作多，所谓创造性工作是需要左脑的，非创造性工作多数是需要右脑的。按照我的观点是任何职位全可以把它变成创造性工作。这就要用左脑。天下没有非创造性工作职位，即使是在流水线上，你的这个工作，就是把轮胎安在那个位置上去。它都有创造性，创造性在哪里,创造性是在流水线走在哪个位置的时候我去弯腰。我拿轮胎的时候是用左手还是用右手,我拿轮胎的时候是拿哪部分,我拿哪部分对我的体力节省最好,如果你这个能用左脑，你就可以制定出一套把轮胎举起来的过程的标准图式。也就是说你可以为这个动作做一个模板。你可以为这个动作创造一个标准的模式。 那么再来新的人再做这些事的时候，它就完全变成右脑的一个机器，也就是说，我其实是在揭示当左脑驱动你往前走的时候，芸芸众生就成了的工具。这是悲哀的、也是快乐的。看对谁。因为大众中有很多人是不愿意用左脑的。即使你跟他去说要用左脑，他自己也会觉得累。我不知道大家是不是有累的感觉，因为有很多人会问我，“孙老师，你平时什么都想一下，为什么什么都问,”我刚才说的第一条叫提问，第二条叫分类，第三条叫规律。就是你提完问之后，把你的问题的目标对象进行分类。比如说我问你“你写日记吗,什么时间写,每次写多少,”这我就问了。你可以把自己的日记分类。9点以前写的，9点以后写的，你可以按照字数分类，你可以按照内容分类，因为如果有了分类的想法，你知道很多好的东西就出现了。大家知道现在数码相机有这么多，照了那么多的相片，你会发现有一个麻烦，你相片的整理是一个问题。你出去旅游一趟10天，你春节旅游一趟10天，你或者回家一趟10天。你照了好多照片，你跟父母、家庭、风景照了那么多照片。回来一下100多张，现在100多张是很正常的，因为不像以前用胶卷，我估计年轻人80后、90后都不一定看见过什么是胶卷。就算你看见过胶卷我估计你看见也是135的胶卷，也不一定看见过120的胶卷。胶卷还花钱呢，现在数码相机按一下就行了。不花钱相片就来了，然后我们都在电脑上， 你整理过吗,也就是说你会用分类吗,你想不想分类啊,于是有一个公司说了，我弄一个软件，这个软件就是负责帮你照片分类的。它怎么可以分类呢,他有一个功能。你不是照一堆照片都存在一个文件夹里面吗,你拿着某一个照片一看，说这个是我。但是你每一次旅游都应该有你啊。我就拿这个人脸锁定，把100多张将近200多张的照片里就有这个人脸的照片到找出来，你只要一定点击，打上这个人的名字，比如说孙路弘，然后进行，这将近200张图片里面就会自动找出来27张有这个人的人脸让你核实一遍，你核实完了，自动在这个人名的文件夹里。 你说我不想这样，我出去旅游的时候，拍了很多冲浪的照片。到海边拍冲浪的照片，当然还有海边的建筑物。我想把这个冲浪的都留下，你就把冲浪的帆和风景画一个方框，我就要这个场景的，它就把你200张里面所有这个场景的照片都找出来分类。苹果公司的“I photo”这个软件就可以实现这一点，而绝大多数的图象软件，只能说帮你弄暗、弄亮、弄细，然后帮你裁剪一下。弄这个软件的人的想法是搞摄影出身的，搞图片出身的、搞美工出身的，他假定我们绝大多数人都想成为美工师，成为摄影师、成为修画修得特别好。我们不是这样，我们绝大多数人都想把自己的照片整理清楚就好了。如果是按小孩整理，最棒的功能是按“GPS”的位置整理。 ” 你说你今天出去旅游这么一圈，你走过一条山路，我能按照秩序走到“GPS的位置给我指点吗,它可以由高到低，按照海平面的高度可以由“GPS”走过的路给你指点，指点完了以后还可以给你放在一张地图上，把地图弄好了，然后照片一点这个位子，这个位子的照片就跳出来了，这就叫做分类思想。 所以我说人类真正往前走的所有的科技发明都跟我刚才说的用左脑有关，用左脑。所以我们的图书叫做《用脑拿订单》其实我准确应该叫“用左脑拿订单。”但是左脑你用完以后是要做出来，要说给别人听。比如说我算到了，企业里面，我跟主管企业培训的人最多，也就是属于人力资源的。我发现一个特点，人力资源负责培训业务的女同志比男同志多，而最终有决策权的女同志都是有经验的，也就是说不是年轻人。30岁以上，成熟的。她能为企业做决策吗,100万的培训预算怎么花，我们一研究就发现他们愿意跟什么人谈呢,所以培训销售女生的优势就不如男生，尤其是师奶杀手型的男生。什么样的是师奶杀手型的男生呢,一般来说，长的帅一点、标志一点，看起来干净，整洁，嫩一点没有关系，或者说你要特老成，还得教你怎么扮嫩，怎么问幼稚的问题，因为你一问幼稚问题，对方的母爱就出来了。母爱一出来，你就影响了她的感性。我们把这个事都研究了。研究这个事用左脑还是右脑,左脑。然后我们采取的方案是什么,我们真正的表现形式却是右脑的形势，所以说用全脑拿定单就更准了。 其实在职场上发展也一样，职场上发展三大障碍: 第一，在于你有没有能力做好你眼前这个职务要求你做的事儿。但是，绝大多数人都认为，我知道能不能发展就这一个障碍，所以你拼命把工作做的很好，职场上你还发展不了，知道什么。 第二，就是你的上司。你的上司是个什么人,这是你要用左脑研究的。他是左脑型的，还是右脑型的。孙老师，你刚才说了，这一般的领导都是左脑型多啊，那也不一定。有的左脑型没上去他就成为你上司了。他不会再上去了。你要遇到这样的领导，你要用大量的左脑去分析，并且用右脑表现出来。如果你遇到一个很理性的，那么你不需要表现，只要去分析和逻辑性强该可以了，就完全可以有职场前景了。 第三，是你的同事。很多人认为职场上发展是业绩，我可以告诉大家不是业绩。因为成熟企业的业绩是普通人都可以实现的，只有什么样的企业才会在乎英雄。什么叫做英雄,如果再一个企业里面你的业绩摇摇领先，比普通人高出30%以上，他不具备可复制性，一个长久成长的成熟公司不需要这样的人。一个长久成长的成熟公司需要的是什么样的人呢,需要的是绝大多数人都可以打八环就可以了，我指的是战势。你只要打八环就可以了，我需要多数人都打到八环，我不需要回回百发百中的，我需要多数人是八环。 所以我说真正的在职场上的成长不是靠业绩，是克服三大障碍。第一个你是 。就是你不能太突出，业绩太突出不是有能力完成八环，也就是差不多完成80% 不是在职场上可以走很久的，它不具备复制性。第二个你的障碍在你的领导，你的领导是一个什么样的人。我是自己走过来的，走过来的九家不同的公司，有国企、有外企、有私营企业，以及我过去做过的12个不同的营销案例，营销咨询案例接触过的不同企业的不同层次的人员。我能够分析不同的领导他是什么样的,偏理性的领导会更在乎什么,偏理性的临时会更在乎你做事的次序、步骤。偏感情的领导会更在乎你的最终业绩，而不在乎你的过程。那么你看是什么样的领导，但是真正持久发展的企业要看的是什么,要看的是你的平均水平，要看的是你的过程和步骤。第三大障碍才是你的同事。跟同事大交道的核心要点在——跟他们一样。无论你理性用了多久，你在他们中间的时候，都得是他们用70%的感性，你也得用70%的感性，你也得跟他们一样。职场上你才能够成长。这是我个人总结出来的经验。如果一定要说用脑让你能够理解往前走，如何用, 刚才我们讲了第一个步骤:在于提问，你能不能养成提问的习惯。如果我让大家去测试，我现在给你一个工作。什么样的工作呢,给我公司指出我们的客户怎么才能够更忠实于我们,怎么才能够对我们公司更满意,我希望你能够在五分钟之内提出10个问题。如果你想测试，去做一下，响应一下看你能不能在5分钟之内提出10个问题，这是时间要求。 第二个要求:这10个问题里面分两类。一类问题是简单问题。我今天去行吗,这就是简单问题。现在天亮还是天黑了,今天下雨了吗,都是简单问题。因为他回答可以有简单的答案“是或否”“下或没下”，凡是回答的可以用简单的话都是简单类问题。比如说今天星期几,也是简单类问题。简单类问题都跟什么有关,跟信息类有关。那么我想问你的简单问题占你10个问题的百分之多少,我应该超过30%。也就是说最多允许你问3个简单问题，7个都应该是复杂问题。我们的客户分成几类，这积累有什么特点,这就是一个复杂问题。我们用什么方法来把我们的客户进行分类,什么情况下客户对我们不满意,不满意发生过几次，这些次数都有什么共同的特点,这些问题都是思考性问题，这些问题会引你走到用左脑的第二步。第二步是什么,分类。把刚才进行提问的那些都是进行分类，分类是排出序来，分类是我们重要的左脑的思想方法，什么叫分类,我想大家应该熟悉。今天在职场上成长的人，至少多数都学过一个公共过程那就叫时间管理，时间管理的第一个工具就是把事情分成紧急的、不紧急的。同时分成重要的或者不重要的，分成了几类,你就是四类问题。哪四类,紧急的且重要的、不紧急的且不重要的。两类了。还有紧急不重要、重要不紧急。这就叫分类。分类完了以后，就在其中找规律。为什么我紧急且重要的这个部分的事这么多,为什么在我眼前紧急的事儿这么多,你去找规律，这个背后的规律是什么你来处理这个问题，你把你的分类的方法里面紧急且重要的事的事项缩小到所有事的20%以内。把紧急的事务缩小整个所有事的5%以内，这就是规律。如果你能做到一点， 你的时间管理会驾轻就熟，你有的是时间去思考，你会把你的工作处理的非常好，这就叫分类的思想。 财务:如果你做的是财务工作，同样要分类。财务最重要的分类做财务的人都知道，“应收和应付”。分完类以后找规律，先做应收还是应先做应付,绝大多数企业都是先做什么,都是先做应收。好，先做应收的企业会有什么规律,先做应付的企业会有什么规律,这是不一样的。先做应收的企业，由于它应付不着急做，那么他的供应商质量会越来越差。先做应付的企业这样的企业供应商一定会越来越好，它在选择供应商的时候一定会越来越有优先权，你会把供应商里面的优先给选择出来这就是规律。我没有说哪个做的好坏，我不是告诉你做不同的事有不同的规律。结果是规律定的。我不用看结果，我只要看你这么做，我就知道你在工作上是什么口碑，你在你的客户面前是什么口碑,非常容易，也就是说找规律。找规律就是我们用左脑的第三种。 我觉得讲三种用一个半小时的时间讲一种，已经是够大家足够去练习的了。那么我们可以有很多的练习方式和练习作业。日常深入中也可以，比如说今天你回家遇到你的家人，你能不能在5分钟之内提出10个问题。这10个问题里面至少有7个问题是复杂疑问句，而不是简单疑问句。比如说你问“今你吃了吗,”这个不行。这个是简单疑问句。你可以问什么样的问题呢,“你今天决定吃什么是有什么前提吗,”或者你的目的不是问他吃什么，你的目的是你今天决定吃什么，思考过吗,思考的结果是什么,等他告诉你结果以后，你马上可以进行分类。他的思考方式有几类,你马上从这几类里面去找。可能的规律是什么,人类发现早期我们认为糖尿病多数是遗传。现在已经推翻了。糖尿病不一定是基因遗传，而是习惯遗传，习惯遗传是什么意思呢,就是爸爸妈妈吃什么,这个孩子20多年还吃的是这个。爸爸、妈妈得糖尿病了，他也得了。实际上是因为饮食习惯导致的。也就是说，有的家庭里面的孩子没跟爸爸、妈妈一起住，出去了，独立了，这个孩子却没有糖尿病。人类就是分析这些不同的分类完了以后去找内部的规律，找到了发现糖尿病不一定是基因遗传，而是饮食遗传。也就是说如果你们大家都吃的同样的东西，那么差不多父母得什么、你就得什么。父母到四五四十岁，五六十岁高血压、心脏病，差不多你也会跟着，因为饮食是一样的。 如果说我父亲吸烟，我不吸烟。那你经常吸的是二手，比他还严重，可能你的并发症状会比他还要早，他应该看你。那咱们能不能说倒着遗传。你先发，他后发。不能这么说。所以说不是基因遗传。这就是人类发现的。人类发现的规律都进行了提问，然后分类。当然，都进行了如果说用左脑进一步地思考，我们现在还可以往下走很长的路，还有很多方法论。今天我只给大家三个方法论，我把它在总结一遍。 我们的第一集告诉大家，左脑和右脑是不一样的，并且我们第一集得到一个结论，在职场上走得远的是依靠左脑。我们第二集希望大家掌握三个东西，第一个东西就是提问练习一下，回家见到家人你可以提出10个问题，如果上班见到领导可以提10个问题，中间大家同事出去吃中午饭，你可以就那家餐厅提10个问题，为什么这家餐厅用的桌子都是这么高的,为什么他们用硬椅子而不用沙发,为什么他们菜上的速度是这样的,为什么他们售货员会用一个电子传感器而不用手写,为什么,如果你能够问出这些问题来，你先养成一个提问的习惯，然后第二个才会去分类，把这些得到的答案进行分类，分类完了以后去找到规律，每一个人如果养成一种习惯并且用这个方式面对你的工作，把你的工作分出来，用思考用自己的左脑去思考，哪些是我可以创新的,哪些是我可以提问的,哪些我 可以分类的,哪些我可以找到规律的,你可能就在为这个工作制订一个全新的保准，一旦全新的标准做好了，后来的人只是为你工作。到能够为你工作去重复这个标准的人多了的时候，你就自然到了领导的位置。当那个人数足够多了的时候，你就需要找出管另外一部分的人，你的职位就会越来越高。 人类在职场上成长不是靠上级的欣赏，而是靠跟随你的人有多多。这就是靠左脑思考的结果。 好了，我们今天展示到此，预知后事如何，咱们请听下回分解～ 张文强:我想时间不长，但是我们领略了孙老师的风采。建议大家再次用掌感谢孙路弘老师。通过这个专题当中我们想我们都学到很多东西，另外也是今天非常难得的机会，我想在座的同学中有的是从事销售或者是从事策划等等，难得的机会可以面对面的请教一下孙老师。而且我想不见得局限在今天讲得这个专题当中，因为孙老师，据我了解应当是营销、销售各个方面的培训专家。所以有关我们在业务实战方面的一些难题也可以请教孙老师。这样的机会哪个同学，第一个。 同学:孙老师刚才讲了很多关于左脑的事情，我想请教一下在职场上如何很好高效的利用右脑, 张文强:孙老师刚才好像提到一句说想在职场上发展一定要学会用左脑是吧, 孙路弘:用左脑思考、用右脑表现，如何能用好右脑这个答案在左脑。如果你不进行提问、不进行分类、不进行规律的提炼，你怎么决定今天穿什么,你怎么决定今天跟上司说什么,他问你上次的项目做好了吗,你现在回答应该怎么回答,实实在在地回答这个是没有加工过的，换句话说你是纯朴的自然响应。上级领导问你“上个礼拜交给你的方案你做好了吗,”听懂我跟你说的回答啊。“哎呦，上个礼拜临时加班，我做到12点多，现在„。”“你就给我说做好了没有,”“确实没有做好,”“什么时候能做好,”“下礼拜三。”这是一种回答导致的结果。我都告诉你结果了。 还有一种回答。“上个礼拜交给你的方案做好了吗,”“做好了，做好的是一个简版，您要吗,”“发给我看看。”你可能没有做好，你可能做了一半，但是你把它定义为做好了，它是个简版。 还有一种回答。“上个礼拜交给你的方案做好了吗,”“领导你想听真的，还是假的,”你知道都在一问一答之间，其实你都在用你的技巧影响他对你的思考。实际上他是不知不觉地，他不会认为你是故意的。但是你一旦有意识做过几次，在他心目中会形成对你的一种看法，你是动脑子的，你是善于做的，你其实完全是胜任的。这就是用右脑，只不过是思考完了以后。 同学:还有一个后续的问题，就是说右脑是不是跟情商有很大关系, 孙路弘:这个问题实际上是很多我过去的学生中都提到过的一个问题，就是提到的情商，我只要一想到左脑或者右脑就会出现的情商这个词。 张文强:一般会分析说左脑是智商，右脑是情商。 孙路弘:对。可以用通俗的语言这样去理解。“丹尼尔•格尔曼”就是最早提出“Emotional Intelligence”叫“EI”情商EQ的说法。“Q”是“Equation”是等式的意思，实际上是“EIQ”，就是“Intelligence”。“Emotional Intelligence”是“丹尼尔•格尔曼”1972年提出的“情商”的概念。准确的讲不是1972年就是1974年提出的“情商”概念。提出来之后一下就风靡了，因为大家好容易找到一个词说这个事了。那么我认为左脑和右脑跟情商的概念还不完 全是一回事，我强调的是左脑的充分的周密的计划，然后我表现出来。而情商强调的是你从小的时候，不是训练出来你本身就知道面对这样的人，穿着是这样衣服的人我应该如何应对，面对那样的人是如何应对。通常在家里是一个复杂的家庭，比如说三辈在一起的时候，这个小孩天生的情商就会高。还有在爸爸、妈妈感情不是特合的家庭里面小孩的情商部分都会比较高。因为爸爸、妈妈一旦吵架，小孩不断地判断他们两个在干什么,然后会考虑谁对我好一点，谁对我不好的，他会认为现在的情况很危机，因为他们俩人一旦发怒的时候，他觉得不是一个和谐的环境，他会觉得很紧张，但是他不知道该如何处理的时候，他就要不断的去感觉。也就是说他的感觉器官就全出来了。换句话说，是没有经过左脑，直接就在右脑上给你加了一堆符号，如果这个符号是这样，如果四世同堂这个小孩的情商肯定就特好，因为政治的关系就更复杂，环境复杂无比，然后有人对你好，有人不喜欢你，你马上就能感觉出来，那不是培训出来的。我现在讲的是左脑是可以训练他的。 张文强:掌声感谢孙老师。其他同学抓紧时间，哪个同学愿意提问，没关系，我们非常难得的机会。 (掌声) 孙路弘:这其实也是在体验左脑用得多，还是右脑用得多的时候，善于用左脑，你其实有好多问题是可以连续发问的。 张文强:来，后面的同学。 同学:您好老师～是这样，我想问一下我刚才您说到职场发展的三大障碍。其中对上司这一个我挺有感触的，就是这个人和人打交道，本来好像说了很多的是用右脑，但是您的观点我觉得挺新颖的，就是要多用左脑，比方说我的上司是一个用左脑的人，他是技术出身，但是事实上我们现在的职位其实是需要很多创造性的东西，你跟他沟通的时候，就是我们是学文的，他是学理的。你跟他沟通的时候，我们是更多喜欢用右脑来想，跟他沟通时他经常不说话，我就不知道这个时候我们应该是多用左脑还是用右脑来想。他的性格是跟上边也不沟通，跟下边也不太沟通，这是你主动找他沟通，就像是您说的大概两个字，两个字的说，这个时候我就不知道应该怎么办, 孙路弘:其实就是对你的挑战，恰恰就是发展你的左脑。你怎么能够带动他呢,对于这样的人，我们的常项就是你见他之前先准备100个问题。按三套路准备100个问题就是一个套路30个问题。就是第一个问题决定你走哪条路了。再往下走，一直我可以问题他。他不就说两字吗,问他30个问题不就60个字了吗,对不对。问到60个字，你已经知道他到底想干什么了。真正面对一个不擅长沟通的人的时候，我们不能埋怨他，现在的很多企业说，把企业所有人都培养沟通。我觉得有些东西是办不成的。当沟通培养不起来的时候，你怎么培养,培养的是另外一个人能够跟人打交道。也就是说，他有他的办法。我认为对于一个搞软件出身，搞技术出身的人。我是数学系毕业的。真正的要点就是说你构思一套逻辑性问题，去问他。那时候你在他心目中才会越来越上来。一旦他认可你了，他不是跟上面也不沟通吗,他不是跟上面也不沟通吗,他有时候就会把你推出去跟他的上级沟通，你的机会就来了。 张文强:我们看一下，其实网友还有很多问题，我们把这一期一言堂的专题在社区上发布之后，有网友问这样的问题。请教孙老师，您认为对于销售人员来讲，您认为最应该具备的素质是什么,您刚才将了很多的内容，我们感觉销售人员应当是全脑人，既兼顾左脑又兼顾右脑，而且我听说过有这样一句话，说一个销售 人员最重要的特征应该是热情。我不知道这个话有没有道理，他们这个观点又和您的观念又不太一致，因为好像您的观点热情应该属于右脑的范畴，不知道你怎么理解这个事情,您认为销售人员最重要的特点是什么, 孙路弘:无论是现场的观众，还是网络前的观众，如果还记得我之前讲的内容的话，你就注意我对他的反映,第一个你问的销售人员是销售哪类产品的,第二个在销售这些产品的时候，跟客户从接触要签约用的时间是短的，是中长的，还是长的,我在用什么,第一个我用了提问，第二个我用了分类，接着我就来说规律。如果眼前就能拿下，也就是说从它第一次见你的面，十分钟之内他就应该买。这样的销售人员一般来说不要求更多的技巧，不要求更多地把产品讲的清楚，如果一个人十分钟就买一样东西通常买家和卖家对这个产品的用途构造和了解是彼此一致的。比如说，买牙膏。你清楚这个牙膏回去不是涂在树上，不是涂在家具上，而是涂在自己牙上，你清楚这个东西是早上用的，而不是中午用的。销售人员不需要给你讲解我牙膏是什么样的，你也知道牙膏是起到什么功能，也就是说你马上能买到。洗发水、球鞋都是一样。这类产品的销售人员热情是最重要的，是第一位的。你要让别人觉得你可信，你热情你容易接近。 如果你卖的“IBM”的银行用的大型设备，如果你卖的GE的医疗上百万美金的好核磁共振的扫描仪，你觉得我今天一努力跟他特热情，陪笑脸30分钟拿下了。而且往往越是这样的销售，客户越会觉得这个东西不可靠，这个人最好我跟他不打交道。也就是说他会筛选了，我现在答案就告诉你，第三条我说的是规律，对于这样的问题是没有简单答案的。人类往往爱问简单答案，我遇到很多很多问这样简单问题的。所以这样的问题如果用左脑思考过，你会觉得这个问题你换好几个问题来问。“孙老师，卖鞋应该注意什么,”“孙老师，卖家具应该注意什么,”“孙老师，卖化妆品应该注意什么,”那么我就会给你分成几类，我分类是按什么分,你接受客户的时候，从第一次接触到签约百分比以及周期。 张文强:是这样，掌声感谢孙老师。其实，我觉得这是一个蛮有代表性的问题的，但是我们通过孙老师的解答就会知道，我们应该怎样去思考。实际上，我们的启发还不仅仅是在回答的范围之内。我们抓紧时间，现场同学还有什么问题, 孙路弘:我也可以跟大家回答，我在处理别人对我提问的时候所采用的两个基本方法，第一个方法当你问我的问题很具体的时候，通常我会给你复杂化，比如你问我说卖鞋什么卖,我马上就给你说出鞋是一类产品叫快销品。我给你涵盖起来，我给你提高到一定的高度来谈。如果你问我的是一个高度复杂抽象的问题，我就立刻把它简单化，具体到一个特具体的身上来谈，因为我们觉得提出问题的人来，他如果提出的是抽象的，他一定会在抽象上思考过，他一定弱的是没有聚象，我就跟他用聚象的方法来谈，如果他很聚象，那他一定缺乏往抽象上走。我就从抽象的角度去把他给打开，换句话说，我对不同的提问也是有分类的。我对只提一个问题的处理方法，我对他可能有连续提问的也有处理方法。 同学:孙老师，很高兴今天见到你;你是我的偶像。所以说想问一个问题，今天你讲了左脑跟右脑。这个理论我感觉大家今天也是受益匪浅，但是大家在运用的过程中，您觉得您这套方案或这套方法在我们的运用过程中，会遇到什么障碍,因为您受制于把这个网交给我们，但是我们用这个网打渔的时候最大的障碍是什么,也就是说怎么用这个东西,在运用的过程中我们大家会遇到什么障碍,你怎么解决这个问题, 孙路弘:你遇到的障碍会有多种类型。我现在的任何回答都解决不了你的障 碍，但是肯定遇到障碍的。你唯一要想克服这个障碍就是给我写邮件，就是你遇到这个障碍把具体的障碍写出来给我写邮件。我为什么这么说,是因为你最早遇到的障碍将会是你用左脑了，但是你用的不当。比如说，上次你对上司提了一个问题，但是提的不当，上司给你打击了。这个时候你不知道错在提问错了呢,还是错在表现错了呢,还是错在问的时机错了呢,还是错在你问的对象错了的,我现在没有办法告诉你错在哪里，只有是具体事情具体分析。其实我们人类要想往前走，你最需要的是一个有人能够辅导你的。自学是很困难的，自学是一个非常好的随叫随到的老师。但是自学的真正的困难在于你这一步走错了，你不知道错在哪一步，你得试第二次才能找出可能是哪一步，第二次可能不行。你可能要找出10次才能找出“哦，原来我是这错了。”换句话说，你在用自己的经验，用自己的每一次摔跟头来告诉自己的下一步如何做正确，如果这个时候有一个人能够给你具体的事情，做具体分析，你的成长就会很快。我认为障碍是一定会有的，而且会很多很多，如果我要能够尽最大努力帮助你去敢于用左脑思考问题，我唯一可以意见你的是先把这套方法用在自己家人身上，因为家人对你是宽容的，家人你觉得用的很熟练了，第二个群体才是亲朋，就是非常亲的朋友，好友，朋友圈子可以用。第三阶段才是上级领导。第四阶段才是客户。这是由近到远。如果你练习射击，你肯定是拿靶子射啊。你不能上来就去战场跟敌人干起来了，你还没有学会摸枪呢，敌人一枪把你给打死了，这是不行的就是这个意思。 张文强:我们要养成这样一个习惯。掌声谢谢孙老师，下面我们抓紧时间。 同学:基于刚才那位同学的提问，我觉得第一个障碍比如说出了门，把个事给忘了就是一个障碍。然后我还有一个问题是关于销售方面的，平时我们的销售大概会遇到两种情况，一种比如说我们销售这种很成熟的东西，众所周知，我们需要按照一定的逻辑、一个固定的的方式销售。还有一种比如说我们有一些新产品出了，可能就需要我们做一些类似于攻坚这样的东西。我想请问孙老师，关于这两个方面，你觉得有什么需要跟我们一些提示的地方,或者我们值得注意的地方, 孙路弘:其实这还是一个很抽象的问题。因为你具体产品还是没有说。但是你还是说出了两类，至少你进行了分类，比如说现成的产品，只要把模式固定就好了，第二个你说如果是新产品你需要攻坚，攻坚这个词有很大的涵盖性，有很大的模糊性，是一个比喻。从我的左脑上看，我认为他不精确。我能就你这个话题展开想的是什么,首先销售这个工作，它的本身的创造性很强，即使是现有产品，你面对的客户是不同的，多数情况下还是不同的，客户的用途也有可能是不同的。如果一个客户说想买一个牙膏，他问你“我的牙膏回去涂在我的树上行不行,”那么销售员就需要应对这个问题。说您把牙膏涂在树上干什么用啊,或者销售人员回答说“那是肯定不行的，牙膏是用在牙上的。”你也可以回答说“您没有用过牙膏啊,”你也可以说“您连牙膏都不知道怎么用啊,”您就不应该买这个东西。那我想问怎回答才能够真正算是好的回答呢,你还要问说:“您拿着牙齿为什么要涂在树上啊,您想涂在树上干什么用啊,”也许他就会告诉你“您不是说防蛀虫吗,我家养的树也有虫子，我不知道这个东西能不能防它,”你听了说“跟我来，我们这个商场还有一个产品，它就是防止树上的虫子的，但是我跟你说的防牙上的虫子的，我们这边还有树上的虫子的。”也就是说你还是能满足他，你还是能做成这一单。我的意思说，销售人员其实是一个创造性巨大的职位，绝对不能用某一套标准套限制它。你哪怕说进门先做拜访，先做寒喧，你仍然还是要给他很多的灵活性让他去习惯，其实还要养成自己的一种习惯。尤其你 长周期，我不知道你现在是长周期，还是短周期。出去要跟客户说见两次、三次才能成交的，那我们通常来说第一次是建立人际关系，第二次是建立信任关系，第三次才是介绍产品。我们并不是说上来就去介绍产品。总之，销售来说，我们是用理性去思考客户是什么样的,针对不同的分类进行不同的应对。我们还是希望销售人员是动脑子的，是有灵活性的。因为他们面临着大量的全新的决策，所以这个话题我差不多只能说到这，当然新产品出现你不仅要研究新产品，还要研究更多的客户。 张文强:我想你刚才提的第一个问题，出门之后就忘了这个问题比较好解决，经常看我们《搜狐职场一言堂》就不会忘记了。也可以把我们孙老师的这本书买回去可以经常读一下。我们抓紧时间，现场的同学还有没有问题,如果没有的话，我就代表网友再问一个问题，这个机会给大家还是给我们的网友。 好的。其实网友留下的问题蛮简单的，类似于这样的问题，我们还要请教一下孙老师，他说对于销售人员来讲开拓一块市场非常关键，他提了广大销售同学都会很关心的问题，就是符合建立自己的人脉关系网,也是蛮抽象的问题。孙老师要用左脑先去思考一下到底怎么去尽力自己的人脉关系网络, 孙路弘:建立自己的人脉关系网，不仅是对销售人员有用，对每一个即使是在校的大学生，即使是中学生都很重要。那么，我觉得建立关系网是有具体的步骤的。也就是说要给开一个账户，这个账户现在没有任何地方受理，这个账户是开给自己的，要真真正正的用一个本开出一个账户来，这个本最好有100页，100页纸张，每一页纸记一个人名，你今天见了一个人，把这个人的名字写在最上面，几点钟见的他，你对他的印象是什么,他今天的穿着是什么,你跟他说了什么话,你认为这个人将来会对你有什么帮助,要写在里面。第二个要写我认为我对这个人将来会有什么帮助,你不用去考虑跟这个人关系网是什么。是你认识人多。且这些认识人中间也认识才叫网。而也认识不是你可去驱动的而是你等待的。如果你做了这样一个本，我认为人生跟你距离最近的也就是100个;你得淘汰。然后去找到这100个;但是在早期刚认识的时候你并不知道，所以要开这么一个账户，找到这样一个本，就用一页记下次再见这个人，再这个人的名字下再去写，如果你做上3年，这个本你哪怕做了50个，你的人脉就有了～也就是说你记忆的过程就是在强化你对这些人记住。你每天翻番自己的本，你就会知道你认识了哪些人，他们是哪个领域的，也许你认识了第52个人的时候，你可能会想到他是“IT”的，我“IT”的也认识一个人。你至少很熟悉，因为你的本，你的账户你天天看。我们自己在银行存的账，上面有多少钱你知道吗,你为什么知道有多少钱啊,你不是天天看啊。如果你没有账户，你不开一个银行帐户的话，你有多少钱你能知道吗,如果钱都放在家里，而且还不是放在固定的地，你能知道自己现在有多少钱吗,你并不知道。你可能会说，我有钱。我到那一数，没有那数，你是不知道有多少钱。我的意思是说，我们既然对自己的财务都这么关心，为什么不对自己的人际的资本不关心呢,应该为自己人际的资本开一个账户。我实际上，我自己也是这样做的。我有这样的账户，而且我是分地区的。我在美国地区有一个本，我在澳洲地区有一个本，我在日本地区有一个本，我在中国地区西城区有一个本，我在上海有一个本，深圳有一个本。 张文强:好的，掌声感谢孙老师给了一个很具体的解决的方案，而且让大家能够了解确实建立人脉关系非常的重要，而且要建立一个人际关系这样的账户，而且有操作的具体方法，真是提醒大家要想在职场上发展，建立一个这样一个账户非常的重要。大家还有没有问题，如果没有问题我们这个专题的时间也差不多 了。 同学:你好，孙老师～现在大家都知道网络上比较火的“微博”，在“博客”这种赢利时代还没有来临的时候，“微博”就出现了，对于这种新的事物的赢利方向。还有它的客户群，能否给讲一下它的方向和怎样赢利, 张文强:这个问题是问孙老师是吗,我们先掌声感谢这位同学，我不知道孙老师对“微博”有没有了解，因为我们搜狐“微博”刚刚推出来，一定要请孙老师建一个搜狐“微博”和搜狐“的博客”。我想你的意思是说，我的产品像博客的营运模式还没有清晰的情况下，又推出了一种新的模式。 张文强:那就是问这个产品的前景如何, 孙路弘:他的问题应该是赢利，我其实想问的是，你把赢利是怎么界定的。你是界定为一定是投入的钱和我们产出回来的直接的金钱的汇报，还是指的是它给我带来的点击率和关注率, 同学:销售率我觉得一定要追求一种钱的赢利，互联网没有钱肯定不行的。 张文强:商业模式的问题。 孙路弘:其实你的问题就是一个商业问题模式的问题。那么商业模式，我在深入的追问一个，我们是怎样理解“商”这个词。我们谈了很多很多，其实对“商”根本就不了解“Business”。这个词是怎么出来的呢,它的原的词的根是“Busy”，这又是什么意思呢,又叫“忙”。所以在英语文化中从事商业的人都是很忙的。他忙到极致了，就是“Business”就是“商业”。但是在中国给翻译成中文以后他有“商”的含义。“商”实际上这个字的本意是“22?7=,”你要做一个形式， ”写在里面，“7”写在外面。然后这又写一个数，写的是几,先划一个横杠，“22 还记得吗,这写“3”，这个“3”叫什么,叫“商”。好，那么我们现在谈商业模式的核心本质在分配。那么“微博”的真正的方式就出来了——“分配”。什么意思呢,什么人用“微博”,你分配给什么人,你把你的“微博”资源怎么分配。像新浪也在排序，它用话题排序，它用名人排序，这都是它出现过的排序方法。这些排序都是在试图找商业模式。那么我们现在问，谁会愿意为这件事支付钱,因为支付钱就意味着你怎么把资源分配给别人。也就是说你“微博”一个主页，你这一主页怎么去分配，谁会在乎这个分配,这就跟“苹果手机”一样，大家知道“苹果手机”页面上的所有方形的图标，这个东西现在已经具备赢利模式了。什么赢利模式呢,它可以去卖了。也就是说，我先指出当“微博”作为一个孤立的产品的时候，你公司调资源给他，那么你准备分配给哪些人,你能不能调动起来。比如你跟“Nike”网站的所有的那些跑步的人留言，同时转发一条我这的“微博”，于是你就开了一个讨论的体育社区的“微博”，也就是说把“微博”社区化，这就是在做“分配”呢。而你分配的原因就是“Nike”愿意不愿意出这个钱。那么你唯一要说服“Nike”干什么呢,就是为它有什么好处,对它的网站的跑步人的运行有什么好处,紧接着，下面另一个话题就来了，如果一家出版社想出一本新书，你愿不愿意在你的“微博”里面给他开就这本书《用脑拿订单》微博，什么意思呢,所有人在发“微博”的时候，只要主题是《用脑拿订单》你都到个网页。也就是说你把“微博”由漫无边际的芸芸众生随便的杂草丛生你给他归出来了。这类草能长这么高，它能卖钱，我就把它卖了。这个时候你就可以在“微博”里面去评比，“微博”里的前100本书，讨论最多的前100本书。如果你真这么做，一定有出版社找你说“把我的书放在第一条行吗,”你说“行啊～”你去组织现在排第一的那个4900个人说这本书了，在“微博”里面提到这本书了。出版社“我一定组织5000个。”，那你组织5000个，我就把你放第一。也就是说这 个时候你可以考虑收钱了。 那么当一个电影出现的时候，电影公司现在做营销，你这个《阿凡达》花了多少钱,花了将近“5亿”。你知道“2.6亿”，花的是什么吗,是“营销”。只有“2.4亿”是用于演员和制作的。50%以上的钱是花在“Marketing”。那么如果他在进中国的时候，比如现在“艾丽斯”你就可以跟他谈，你在你发之前一个月我就准备在全球先给你弄一个“微博”区，这里都谈你的“艾丽斯”那么你愿不愿意给钱。实际上你用你现在的眼球把它给分类，分完类以后，做“商”。怎么做“商”呢,就是我把资源分给这些人，如果你愿意这么干你就可以。我说什么叫“Say to say”呢,就是“Copy to China”。为什么呢,因为“微博”是在美国先出现的。我们仅仅只是把它拷贝过来，我们我会去提问为什么,我们不会去提问我们怎么可以让它创新。其实我刚才说的方法论，我跟你的建议和方法论都很具体，很实在。但是它出自什么呢,实际上，还是我们刚才的方法论，分类，排序，找规律。有些会愿意这么做，因为你只要在网上去找，你谈《用脑拿订单》的博客文章有多少篇，我就可以拿《用脑拿订单》作为一个主要的博客社区，微博社区，微博主题，你都可以去分类。你可以用书分类、用电影分类、用鞋分类、用时装品牌分类、用苹果分类，你可以说这个谈的就是“iPod”区。 我给你一个启发，你看看“淘宝”现在网站上那些开小店的人卖的是什么, 65块。人家一搜“iPod”的65，一点他为了获得人们的关注，他打上“iPod” 击就进去，一进去到他的网站“卖锅”的，上面一句话说我用“iPod”纯粹是让你们到我这来看看，我是卖锅的，你要是真买你现在可以走了，你要是对锅感兴趣就顺往下看看，全在这么干。换句话说，人们知道什么是敏感主题，那么你就把握这些敏感主题看有没有人愿意为它付钱，如果有人为它付钱，你就把现在以人为主的“微博”变成是以什么为主,我不用人去分类，我要用主题去分类。如果100个人，这里面有30个人谈到《用脑拿订单》，我就准备被30个人发到《用脑拿订单》的“微博”自动归到一类里。然后我问这个出版社你愿不愿意为这事跟我合作一把，你的商业模式就会形成一个趋势。 张文强:掌声感谢孙老师。 孙路弘:其实像这种我给你讲的东西，在我们咨询领域里面免费的说出来是忌讳的，你知道这个随便一卖就是“7位数”的咨询费。但是这么说是不值“7位数”的，但这是产品走势的一个商业模式的深入的“商”，它可以走3-5年的时间。但是如果我们说形成一个报告，就是把简单问题复杂化，这个咨询公司都会干这事。给你弄上300页，让你出个“7位数”。肯定也就出了，就是这么回事儿。说到底很实在的话，这个方向照着做就行了。 张文强:大方向是对了，再次掌声感谢孙老师。我觉得同学们可以把孙老师的一个思想写成一本“建议书”。 孙路弘:至少可以卖给公司的高层“你看看这个想法怎么样,”你是很创新的嘛～ 张文强:用左脑有利于职场的发展，非常好的建议。我觉得时间过得特别快，不知道大家还有没有问题，如果没有问题，我们这个环节就要告一段落了。我今天的专题马上就要结束了，在每一次《搜狐一职场言堂》当中我们都会请教嘉宾老师一个问题。把您从职场当中一路走来的经验，包括用脑的经验融合成为一句话送给我们在座的各位同学以及《搜狐职场一言堂》的朋友，这句话是什么，孙老师, 孙路弘:这句话将会是我在死了以后刻在我墓碑上的话，不过我现在也不知 道，因为不是由我来定。我觉得现在说这句话对我来说还太早。 张文强:我们的意思是希望你有一句忠告给我们这些职场当中的朋友。 孙路弘:没有一句话对所有人都有用的。 张文强:这句话就非常有用，是吧，掌声感谢孙老师。 今天的专题非常的精彩，让我们实际上打开了一扇窗，而且澄清了我们很多的概念。我觉得职场当中发展确实需要我们全脑的思考。用左脑去思考，用右脑去发挥，我想今天我们只是一个开始，以后还会再请到我们的孙路弘老师跟大家继续研讨这个话题。而且我知道孙老师不仅是研究这个话题，孙老师好像之后有一本书包括《看电影学销售》、《看电影学管理》等等，而且我也知道孙老师每周要看三部电影，可能以后我们还会有很多很多的主题要跟大家去分享，今天非常高兴剥削在座的同学，包括我在内都学到很多东西，我们的《搜狐职场一言堂》在这就告一段落。感谢各位同学、感谢孙老师～“听君一言，胜读十年。”《搜狐职场一言堂》下期再见，谢谢大家～