烟酒店的营销策划

郑州升达经贸管理学院毕业论文题目烟酒店的营销院系名称：郑州升达经贸管理学院专业班级：市场营销专科一班学生姓名：李鑫鑫学号：2012041150指导教师：马军2015年5月5日烟酒店的营销策划摘要在商品销售方式日益纷杂的当下，烟酒零售的情况似乎大不如前几年，越来越多的超市、便利店、报刊亭，都成为了烟酒零售店的竞争对手和阻碍。因此，如何通过改善零售店的销售方式和营销模式是使烟酒店“出位”的重点，在改造的过程中，我们需要对烟酒店的周边与自身进行分析，从而得到烟酒店目前的状况以及存在的问题，针对性的解决才能获得更好的效果。关键词：烟酒店；改善；销售方式SmokinghotelmarketingpalnAbstractInmerchandisesalesincreasinglyconfusedmoment,thesituationseemsworsethanbeforeretailtobaccoseveralyears,agrowingnumberofsupermarkets,conveniencestores,newsstands,tobaccoandretailstoreshavebecomerivalsandobstacles.Therefore,howtoimproveretailsalesandmarketingmodelistomakeSmokinghotel"extraordinary,"thefocusinthetransformationprocess,weneedtosmokesurroundingthehotelandtheanalysisitself,resultinginthecurrentsituationaswellasSmokinghotelproblems,targetedsolutioninordertoobtainbetterresults.Keyword:smokinghotel,improve,sales目录1烟酒店地理位置以及环境分析 11.1烟酒店地理位置 11.2环境优劣势 12烟酒店销售情况分析 22.1销售品种及优劣势 22.1.1优势 22.1.2劣势 22.2货源和合作方式 22.3店面布置 23对于现行状况采取的改进措施 33.1合理利用地理位置及周边环境因素 33.2进行市场细分，针对不同的人群改变商品的组合 33.3店面的重修 33.3.1招牌设计 33.3.2门面设计 43.4转换合作方式 44改变固守，增加新鲜 44.1扩展业务 44.2门店宣传 54.3网购和送货上门 55建议实践性评估 55.1扩展业务 55.2广告宣传 55.3网购和送货上门 56 6参考文献 71烟酒店地理位置以及环境分析1.1烟酒店地理位置我要说的是我们小区附近的一家烟酒零售店，店名是宏发烟酒零售店，在郑州市航海路未来路交叉口向西一百米，店面依靠马路，临边是打印店，鲜花店和两家手机营业厅,西边分别是中鼎翡翠和蓝钻小区，两处小区均为高档商务住宅，相隔大概一百五十米，东边是BRT快速公交站，十字路口有四家银行，公交站旁边是其他的零售店面，十字路口周围有几家饭店。宏发烟酒店对面是启航大厦写字楼，多为小型企业，所以上班族较多。1.2环境优劣势优势：宏发烟酒零售店的老板是一位中年男人，为人坦诚，非常健谈，信誉度高，因此周围小区的人们都愿意在他的店里买东西。该店的产品货真价实，让顾客买的放心。宏发烟酒零售店会出售一些市面上不多的老款烟，这相对来说就是一种特色。同时该店商品的价格也比较公道。航海路是郑州市的一条主要的干道，车流量大，而且经常堵车。宏发烟酒零售店处于十字路口附近，四周有数家银行，人流量大，办理业务时间较长。零售店附近的小区多为高档商业小区，而且对面有写字楼，上班族较为聚集。劣势：宏发烟酒零售店的供货渠道是郑州市二级供货商，产品进货价格上要相对高一些，不利于节省成本。在促销方面，烟酒店也没有进行相应的促销活动和促销宣传。烟酒店门面较小，不引人注目，而且门前不方便停车。2烟酒店销售情况分析2.1销售品种及优劣势宏发烟酒零售店销售的主导产品是中低档香烟，以10-20元为主。酒类产品大多为低档酒水，中档和高档较少。饮品类多为零售，而且种类较少。从宏发烟酒零售店的销售商品品种来看，烟酒店的定位是中低档人群，低档消费为主。2.1.1优势a、习总书记上台以后，大力倡廉，加进反腐建设，高档烟酒的销量下降，大家纷纷转向中低档烟酒。b、宏发烟酒店对面是启航大厦写字楼，上班族消费相对较低。c、周围小区有很多老人，老人们大多思想传统，在消费方面也比较节俭。2.1.2劣势a、前些年在315晚会上曝光不法商家在白酒里添加塑化剂，这让很多消费者对白酒产生了一种质疑的态度。b、当代人们追求健康生活的主题“少喝酒少吸烟，还孩子一个蓝天”，因此对烟酒的消费也有一定的影响。c、忽略了小区的高消费人群2.2货源和合作方式宏发烟酒零售店的货源是从郑州市二级烟酒代理商处购买，采用“现款进货”，就是一手钱一手货。优势：能够多次购买，可一次购少，防止商品积压。劣势：选取二级代理商，成本增高。同时，现款进货的合作方式有可能造成现金占压。2.3店面布置宏发烟酒零售店的招牌为红色字体，店门左边是半环形柜台，柜台内是香烟。店门右边是壁柜和冰箱，用于摆放酒水。招牌不够显眼，且与周边商店的色系相同，起不到引人注目的效果。半环形柜台，会造成空间狭小的感觉。3对于现行状况采取的改进措施3.1合理利用地理位置及周边环境因素环境是指周围的情况和条件，泛指影响某一事物生存与发展的力量总和。任何商家的营销活动都不可能脱离周围环境而孤立地进行。商家营销活动要以环境为依据，主动地去适应环境，甚至影响环境。a、宏发烟酒零售店位于十字路口，人流量大，要改变当前的销售状态，达到吸引顾客的目的。b、宏发烟酒零售店的周围有大量的“上班族”，应该进行调查，了解他们的喜好，从而更好的把握这一部分人群。c、宏发烟酒零售店周围有一些高档小区，这部分顾客是商店提高销售额的重要部分，所以要通过增加产品种类，提升产品档次来吸引顾客。3.2进行市场细分，针对不同的人群改变商品的组合市场细分，就是以顾客需求的某些特征或变量为依据，把整个市场划分为若干个子市场的过程。市场细分被西方企业界誉为具有创造性的新概念。市场细分几乎在所有成功组织的营销策略中都起到了关键的作用，所以它对商家和消费者都有巨大的作用。a、附近高档小区的消费人群，相对来说消费较高。因此A店应该增加高档烟酒、饮料的进货量。b、临近快速公交站，可以选择一些低档饮品，能够让需要兑换零钱的顾客购买。c、老人也是一个不小的群体，应该单独对待，可以选择一些比较经典的香烟品牌或者酒水品牌。3.3店面的重修3.3.1招牌设计招牌是一个商店的标志，也是商店的“名片”。它包含商店的名称与标志。一个好的店名，往往能激发消费者的联想和想象，引发消费者的兴趣和注意。宏发烟酒零售店是烟酒零售，除了要表明所售商品外，可以利用消费者的好奇心，起一个“奇”的名字，可以利用当下的网络用语、词汇，来吸引匆匆而过的人们，同时也能给顾客留下印象3.3.2门面设计商店的门面主要指的是商店的进出口通道及外部设施，包括招牌，店门，橱窗及霓虹灯等引起消费者注意的外观结构。首先，宏发烟酒零售店可以在店门贴上标语，配以产品的宣传图，既能起到宣传产品的作用，同时能够吸引顾客。其次，将柜台设置在里面，这样就把门口的空间显的大了，并且可以让顾客路过店面的时候看到店里的商品。3.4转换合作方式宏发烟酒零售店可以选择更上一层的供货商，这样会减少一定的购货成本。同时，可以选择“实销实结”的合作方式，也就是先销货，后付款，这样极大的减少商品堆积和资金占压的风险。4改变固守，增加新鲜在电子商务疯狂发展的今天，传统商店的销售方式显得有点落后。宏发烟酒零售店专营烟酒，这就会无法满足顾客的需求，消费者的需求是会不断的被激发和推进，呈现出五彩缤纷的态势。因此，了解消费者的需求，改变自身的经营方式，从而使消费者更加青睐。以上介绍及分析的是宏发烟酒零售店的地理位置、周边环境、顾客人群以及自身存在的问题。单单是这些肯定是不够的，我们要进行创新，去想一些别人没有想到的，做一些别人还没有做的事情。从而拉拢客源，提高销售业绩。4.1扩展业务a、宏发烟酒零售店临近快速公交站，公交站是无人售票的，不设找零。因此A店可以添加一个兑换零钱的业务，不收取任何费用。中国人自古爱“面子”，直接兑换，或许有些人会觉得难为情，会随手购买一些东西。b、设置交通卡充值网点，上班族的交通工具大多是公交，因此大多数人都会购买公交卡，但是路口周围没有充值网点。这就成了一个问题，也是一个商机，设置充值网点，既能方便人们充值，也能起到提升知名度的作用。c、宏发烟酒零售店临边是两家手机营业厅，可以与之合作。缴费送礼，购机送礼等。然后让其购买自己的商品，并给其比较低廉的价格。4.2门店宣传可以在店门口摆放精美的宣传海报，以此来吸引顾客。4.3网购和送货上门首先，可以和美团等团购网站合作，购买一定的烟酒可以给与一定的折扣，还可以累积积分，兑换商品。其次，两公里以内，购买香烟价格伍佰元以上或者酒水一千元以上，可以提供送货上门的服务。最后，现在的互联网发展迅速，网络营销成了一种新形式的销售方式，烟酒店可以采取网购的模式，将店面开到网络上，让更多的人看到，这样可以吸引更多的消费者。5建议实践性评估5.1扩展业务a、设置公交卡充值点该条建议是比较可行的，成本较低，而且不需要花费太大的人力和财力资源，又能起到吸引消费者的作用。同时，该条建议的实施，会使宏发烟酒零售店在周围的知名度得以提高，更有利于商品的销售。b、与临边营业厅合作此条的可行性也是比较大的，手机充值和购买是一个比较快速消费的产品，因此如果可以合作，是一个很大的销路。5.2广告宣传a、该条建议可行，海报的制作经费便宜，又能起到美化和宣传的作用。同时可以和产品厂商合作，提供海报的经费。可与厂家合作，在店面上为其打广告，有厂家提供相应的装修经费5.3网购和送货上门此条建议可行度较小，因为需要消费的人力和财力资源较大，与团购网站合作需要缴纳一定的费用，同时会对你的店面进行审核。送货上门消耗的人力资源较大。6总结烟酒店是具有一定专营性的零售机构，具有“专业”“灵活”“低价”的特点，所以烟酒店的方向是做精不做全，具体经营应本着诚信，平价，保真的原则，在零售之外，努力发展团购客户，才能是利益最大化。因此A店的现行经营方式存在一定的不足，通过调整货源和合作方式，重修门面，扩展业务等建议，使宏发烟酒零售店在竞争中显得有特色，能够吸引消费者。通过一定的市场调查，了解附近消费者的消费能力和消费爱好，根据这些来调整产品种类以及档次，提高商店的销售额。烟酒店虽小，但如果合理经营，运用营销的知识去改善，宏发烟酒零售店的销售业绩，肯定会更加喜人。参考文献【1】荣晓华，《消费者行为学（第四版）》，东北大学出版社，2014【2】朱雪芹，李丰威，《市场营销学》，河南科学技术出版社，2014【3】刘广艳，《电子商务》，山东大学出版社，2013【4】李志刚，《网络营销业务》，北京电子科技职业学院，2010【5】杨伦超，《促销策划与管理》，重庆大学出版社，2012