如何降低库存周转天数及提升销售

如何降低库存周转天数及提升销售 杨进隆 目录 增加现金流 3>. 降低资金占用 优化库存结构 提高工作效率 . 减少不必要劳动支出 降低库存周转天数的目的 库存周转天数 = 区间 日平均库存成本 * 区间 天数 / 区间累计 销售成本 所以库存周转天数是日日动态处理 , 只在月末将高库存退货是不能降低库存周转天数的 . 何谓库存周转天数 很明显就是 : 合理库存 提高销售 影响库存周转天数最大因素 清查仓库 仓库里是哪些商品 哪些商品允许有仓库 库存如何合理 排面商品如何合理化 动销快的商品排面是如何 ? 滞销商品排面又是如何 ? 所有商品都有固定的 ” 家 ” 吗 ? 店长你天天查排面了吗 ? 商品关联度你查了吗 ? 季节商品都在阳面陈列了吗 ? 商品都乾净吗 ? 样品都是完好无缺完整吗 ? 价签对吗 ? 客人拿的到吗 ? 库存如何合理 库存如何产生的 绝大部分是透过门店下单产生的 公司自采匹货产生的 . 库存如何合理 所以订单管理最重要 订单管理 生鲜订单 季节品订单 促销订单 匹货订单 一般商品订单 订单类别 生鲜订单 A. 下订单时一定是 依据 仓库实际库存 . 而非电脑库 存 . B. 明日订单量与今日订单量差异原因 ? * 今日货量是几点卖完 ? 你知道吗 * 明天是放假日吗 ? * 价格有变化吗 ? * 陈列位 置 有变吗 ? * 明天气候有变化吗 ? …………………. 都是影响订单货量因素 生鲜商品永远是当日进当日售完最理想 订单注意事项 季节商品 A. 季初不怕量 . 季中慎重 . 季末出清 B. 季节商品从订货量到陈列都是由大到小 订单注意事项 促销商品 A. 促销价格如何 ? 以前销售如何 ? B. 陈列位置如何 ? 是主通道还是辅道 ? C. 是季节品吗 ? 季初还是季末 ? 订单注意事项 匹货商品 A. 自采商品陈列上给予最好位置 . 排 面 , 端架 , 地堆都是 . B. 随时注意各店库存 , 随时调拨 . 订单注意事项 一般商品 单品订单 3000 元以上 . 店长你审了吗 ? 天气变化了 , 订单量也不一样 广告商品也可适度增加量 新闻时势也会影响订货 重大事件也会影响订货 . 如奥运会 促销也会影响订货 畅缺品你知道吗 ? 滞销变畅缺 . 你听过吗 ? 你该如何处理 ? 电脑库存准确吗 ? 滞销品还在下订单 , 为何 ? 订单注意事项 生鲜当日售完 仓库只能有促销品和季节品 , 体积大如卫生纸家电品等 , 其余商品只能在排面 店长要掌控每张订单 , 笔笔问原因 . 三个月后你就发现仓库太大了 . 做好排面和仓库管理 , 订单就会合理 . 库存就会合理 . 其余是商品策略和销售能力问题 . 订单管理优先原则 提高销售 你周围预备要新开大润发 . 或家乐福或沃尔玛 , 你会如何做 ? 思考 记住 价格竞争是最容易也是最短暂的 . 因为谁都会 . 我们要的是长期竞争 . 基础工作是永久的 1 . 做好库存管理也是基础工作之一 2 . 你周周查核异常报吗 ? 查了只是说明你在处里问题 , 你为何不能提前解决 ? 如何提 前预知缺货 ? 如何提前预知滞销 ? 好好利用 系统 . 3.8 项基础工作其实都是要提升销售和增加来客数 . 店长很清楚吗 ? 还是觉得无聊增加工作负担 . 想想日本便利店销售不好时 . 他们做些什麼 ? 4. 哪些是基础工作 ? A . 不缺货 ( 客人要的 都有 ) B . 清洁乾净明亮 . C . 品 质 D . 通畅 . E . 结 帐快 . F 标示清楚 . G 价格 ( 市调 . 如何跟价尤其 我们 如何与少数店比价 ). H . 服务 ( 带送到位 ) I. 陈列 ( 易看易拿易取 ). 这些不就是卖场 8 句话 . 重点 在我们做的如何 ? 提高销售 二 . 思考主题促销 , 整体战斗比单品强 . 我们在类 似第二件五折 . 加一元多一件 . 银台换购 . 均一 价 .10 元任选 5 件等都做不好 . 刚开始推区域商 品节如东南亚水果节或进口商品节 , 但效果也 不佳 . 我们营运 . 采购 . 行销 . 物流都认真做下来 讨论过问题点吗 ? 别人可以做的好 , 为何我们 不能 ?WHY? 提高销售 三 . 深耕商圈 . 强化海报派投 . 门店海报是家家户 户都投了吗 ? 你商圈内有多少家庭户数和你海 报数量一致吗 ? 为何不足 ? 是没人投递还是怕 费用高 ? 行销想过解决吗 ? 如何确保每份 海报都投递到户 ? 我们有检核方法吗 ? 一位员 工一天 8 小时最多能投递几份海报 , 你算过吗 ? 你有没有多给而造成浪费 ? 每位员工每次能拿 多少海报 , 你知道吗 ? 你如何补充投递海报给 他 ? 员工在平房投递海报与公寓投递海报效率 差多少 ? 你算过吗 ? 这些都是管理技巧 , 脽来协 助门店做好这些 ? 提高销售 四 . 五部委出台了整顿零售业违规收费文件后 , 我们 和联营厂商关系立马改变了 , 以前厂商销售完 不成还有买毛利保底的压力 , 现在不能买保底 了 , 销售压力马上转移到我们零售商身上 . 采购 和店长们你们的厂商管理方式变了吗 ? 你们周 周和厂商谈销售进度吗 ? 是和业务谈还是与老 板谈 ? 你们天天查了联营必备清单了吗 ? 这些 必备清单都是主力商品吗 ? 服饰厂商有无缺断 码 ? 花色齐不齐 , 知道吗 ? 要认真关注联营厂商 了 . 他们销售占比不低啊 . 提高销售 五 . 当然 , 我们还忽略了关联陈列对销售和毛利的影 响 , 哪些商品与哪些商品是可以做关联陈列 的 ? 用何种器材做关联陈列 ? 有些需要面销或 说明的商品如锅具 , 电器类 , 保养品等 , 我们因 为人力不足 , 无人服务减少了很多销售机会 , 怎 麼办 ? 我们可不可以用顾客看的懂得语言作相 对的功能说明牌 , 增加此类商品销售机会 . 还有 一些商品我们陈列了样品 , 但上下对应不好 , 只 要现场无人在 , 顾客很难找到他想买的 . 我们能 不能把号码对应牌做好 , 增加销售机会 . 提高销售 六 . 每人 提供三种增加来客数和客单价的方法 , 要 具体 易操作 . 从全店 . 部门 . 客组去思考 . 全店来 客有 3500 你知道有多少客人买了你组里的商品 吗 ? 当所有客人都在每个组买商品 . 销售就 提升 了 . 我们要做的是如何让每个客人都在你 组里 买商品 . 提高销售 七 . 顾客从大门进入超市后需要一个缓冲区 , 在这区 域顾客通常不关心任何东西 , 尤其是从停车场 走进来的客人 . 在这过渡区 , 我们能做些什麼 : 迎宾并和消费者打招呼 主动提供购物框或手推车 卖场布局图或提供促销优惠券 强势商品展示或折扣区 ( 此项作法要很强烈才有效 ) 提高销售 八 . 店内动线的转折点最好都要有购物框 , 同时购物 框高度是消费者不需要弯腰就能拿到 . 九 . 你自己在店内买东西时你会弯下腰或蹲下来拿货 架底层商品吗 ? 这点很值得我们思考 , 也会让我们改变营运 . 采购的一些做法 十 . 善用收银员多卖一件商品 , 提升客单价 , 例如换 购商品 . 你如何鼓舞收银员心甘情愿做此工作 且消费者也不会觉得烦 . 提高销售 十一 . 收银台人潮多时 , 是试吃试喝最好的时间点和 地方 . 也可以缩短消费者心理上排队的等候时 间 . 如何改善收银台区域 , 让消费者在离开卖场 的最后一刻是开心快乐的 . 十二 . 西班牙巴赛罗纳 VINCO 商场 , 每季度都会更 换新设计的购物袋 , 很多客人都会为此购物袋 而到商场 , 这和台湾 7-11 的公仔活动其实是一 样 , 我们营采销能否推出哪些系列商品及活动 打动消费者而非杀价格 ? 提高销售 十三 . 行销或厂商常会做一些广告牌或是其他店内 媒体 , 要检验是否有效最简单的方法就是直接 放在店内 , 身临其境 . 十四 . 与消费者互动或是宣传讯息最好的几个地方 是 1. 厕所 2. 自动扶梯旁 3. 电梯内 4. 班车等候区 5. 客人会等待的区域如收银区 6………….. 客 人在完成任何购物动作前 , 向他们宣传任何任 何东西 , 效果都是不大 , 也就是在正确的位置放 正确宣传物或告示牌 . 提高销售 你可能也发现消费者习惯进入超市后总是朝右走 , 人们看见反光表面时也会减慢速度 . 所以右手边最好是强势商品 , 重点区域或商品也要学会利用镜子 , 让消费者多停留 . 我们目前的动线 , 习惯是货架与动线城 90 度 , 但若改为 45 度可以吗 ?45 度是商品最容易被消费者所看到 , 但会减少 20% 商品陈列品项 , 我们敢尝试吗 ? 这跟消费者看见商品黄金线从眼睛以下到膝盖以上是一样的道理 , 黄金线以外的区域我们怎样处理 ? 提高销售 我们都希望消费者走进货架通道内 , 买些商品提高毛利 , 怎麼做 ? 安排店内促商品 多些新品推荐 , 店长推荐 , 自有品牌等告示牌 每条货架都有一个背的促销区 地面做些好玩的地贴 货架内放 TV 节目或是 IPAD ……………… 提高销售 生活超市这种小店门前入口处 , 每天应按客户背景的时间段不同而推出不同的促销商品 大卖场的门店应该尽可能的在店内放些休息椅 , 体贴老弱妇孺消费者 . 你知道吗 ?65% 的男人买衣服时在试穿后会购买 ,25% 的女人在试穿后会购买 . 所以试衣间若是男女共用 , 应该把试衣间靠近男装区 , 如果试衣间男女分开 , 男试衣间应该要很醒目 . 提高销售 二十一 . 试衣间是我们从来没有重视过的地方 , 试衣间的家具应该是女人想放在闺房的家具 , 试衣间的灯光应该是多种的 , 可使消费者看清楚所试衣服的颜色 , 在萤光 , 烛光 , 或是日光下的不同效果 , 试衣间的镜子也应该是高品质的 , 可以的话试衣间也可以天天有不同鲜花 , 试衣间外也可以有一个小小的休息区 , 让消费者可以穿著试穿的衣裤坐下来试试 . 我们可不可以找个家具公司配合做个 Demo 间 . 提高销售 二十二 .86% 的女人购物会看价签 , 男人只有 72% 会看 . 多关注男人的购物方式并迎合他们很重要 . 想想男人带小孩逛超市时 , 休食是不是比较好卖 ?YES 二十三 . 我们现在的商品结构缺少为男人及小孩服务 , 这些恰巧是冲动购物群 , 利润高的群体 . 想想 DM 上的商品及价格是不是都是大妈及女性为主 ? 而男人及小孩要什麼 ? 这些类别应该体现在大卖场 , 生活超市就是家庭主妇的厨 房 .3C. 户外休闲 . 运动 . 玩具等等都是我们的弱项 . 提高销售 二十四 . 有个统计数字我们可参考 : 在某家家居用品 店 , 女人购物时间 A: 女人在同性陪同下购物时间为 8 分 15 秒 B: 女人和小孩 :7 分 19 秒 C: 女人自己 :5 分 2 秒 D: 女人和男人 :4 分 41 秒 提高销售 所以 , 如何让男人能耐心一点 , 女人购物时间就会久一点 , 花更多的钱 . 可否设立 " 男人寄存区 ” 让他们可以上网 , 看电视 , 看杂志 , 喝茶喝咖啡等 . 其实和儿童游乐区相似 . 卖场中可以把酒区改成 " 酒吧酒具区 ", 加上大量图片说明 , 功能介绍 , 让男人觉得这区是为他们而设的 . 男人在超市买的比女人多的是 " 啤酒 ", 我们可否在夏天周周办啤酒活动 ? 还能做哪些男人需要的商品活动 ? 想一想 提高销售 二十五 . 男人大都不知道自己内著的尺寸 , 他们想给女 人买内著或金饰时 , 但往往都不知尺寸而悄悄 地离开商店 , 我们如何解决 ? 二十六 . 女人购物时喜欢自在地在一个地方探索 . 女人 不喜欢自己在购物时被后面的人挤著 , 撞著 . 也不喜欢去看摆在腰部以下的东西 . 但特卖会场所会使贪便宜欲望的女人不介意跟女人之间互相推挤或拉扯 . 提高销售 二十七 . 商店的地方越窄如货架走道或是主通道 , 女人 呆的时间也就越短 . 於是广告牌或其他宣传品都 应该要更直接明白 . 字体也要大而醒目 . 而且过窄 的地方也不适合卖那些需要仔细看的商品 . 因为 拥挤 . 提高销售 二十八 . 思考这 2 种经验 : 卖猪肉时 , 客人要 1 斤 , 刀手可以一次切超过 1 斤在割一些起来 , 也可以切不足一斤然后再往上加到 1 斤 . 哪种会让消费者感觉好 ? 有位卖草鞋的小孩 , 为了增加销量 , 每次卖出一双时 , 都会动手脚 , 剪断一条草筋 , 草鞋就坏的快 , 也就卖得好 . 他爷爷知道后骂了他缺德 . 提高销售 二十九 . 你注意过老年人顾客的需求吗 ? 这些需求大 都和视觉衰退有关 POP 和商标字体最好都大一些 颜色最好是黑 . 白 . 红 . 慎用黄色会有反差 . 灯光要更明亮些 . 生活超市更要注意此点 自动扶梯速度慢一些 . 店长你知道这点吗 ? 产品放的过高或过低都是阻止老人购物 . 大卖场内放些休息椅 我们店内商品有无考虑老人特性 , 如视力不好 , 关节动作缓慢 . 所以老人用品可能都须和社会潮流商品强调轻 . 薄 . 小 . 等相反 . 反而简单操作 , 大点可能更好 . 提高销售 三十 . 我们应该利用顾客自己的动量 , 既未说出的倾向 和欲望 , 推动他们购买一些原本不打算买的商品 . 只是将商品展是在顾客面前并不够 , 还要让 顾客去把商品拿过来并且要拥有它们 . 不然所有的努力都是白费 . 这当中有一个零售世界的顺利运转是建立在顾客对商品的喜爱之上 . 提高销售 三十一 . 要让顾客买计画外的商品 , 实际上都是购物者 看 ; 摸 ; 闻 ; 尝等满意的结果 . 例如买软百类商品 , 我 们都会想用手去摸一摸 , 买香水我们会闻一闻等 . 所以赠品的试用 , 试吃 , 试喝相对的就很重 要 .90% 的新品会失败 , 不是人们不喜欢它们 , 而 是人们根本就从未试用过他们 . 所以免费送 , 或换 购小规格样品 , 或现场试用都试推新品的好方法 . 提高销售 想想哪些是可以用摸 ; 闻 ; 看 ; 尝等感官去推销的 商品 ? 例如床品 , 我们都说平纹 , 斜纹这重要没错 , 但消 费者可能更想知道的试摸起来如何 ? 但店内都是 上浆的床品 , 我们可不可以在店内提供的样品是 洗后的样品 , 让消费者知道洗后摸起来就是这样 . 当然服装样品也是一样 . 提高销售 三十二 . 其实 3C 商品也是要真实操作体验 , 如买电话最 好现场就可拨打 , 买电脑现场就可直接操作样机 . 我们想想苹果公司 APPLE 体验店不就是充分发 挥了看 ; 摸 ; 闻 ; 尝的感官营销概念而成功的 . 所以 和美容护肤相关的商品我们应该要提供试用品让 消费者闻闻看用用看 . 涉及味道的商品都可以 , 如 洗衣液等 . 提高销售 三十三 . 体积小的商品可以考虑用沃尔玛研发 , 欧尚 推广成功的箱柜系统 , 而非是货架 , 类似中药店的 药草格子铺 . 而且可以把价签和功能做得更大 , 方 便消费者和老年人选购 . 提高销售 上述提升销售方法 , 我大都是从消费者心理 , 消费者性别 , 消费者年龄等去思考 . 这和我们平常所思考加大海报力度可能不一样 . 但我希望大家都从消费者角度思考 , 我们能为他们做些什麼 ? 能为他们解决哪些潜在问题 ? 这会让我们更赢得消费者 . 尤其是大环境不好 , 从消费者角度出发解决问题 是 成本最低效果会是最好的 . 小结 只要用心 我们会做的更好 ……