[DOC]-《深圳南城百货南宁分公司进驻商场策划方案》(10页)-超市连锁

[DOC]-《深圳南城百货南宁分公司进驻商场策划》(10页)-超市连锁 海尔南宁工贸有限公司产品进驻我公司商场方案 一、双方人员入场 二、双方人员对号入座 三、互相寒暄 四、谈判正式开始 1、东道主宣布谈判内容 2、上架费谈判 3、产品进价及零售价谈判 4、促销相关事宜谈判 5、宣传费用以及商场管理费谈判 6、运输方式以及商品进库出库 7、货款结算方式 五、达成 六、签定协议(由我方法律顾问提供协议三份) 七、开香宾祝贺合作愉快 谈判内容的背景资料 一、背景资料 南城百货是由深圳零售巨子南城百货独资成立的一家百货零售超市。2001年末进驻南宁，首先在城北区北湖路建店，然后在人民西路建立第二家店。北湖路店拥有1.5万平方米的营业面积，以零售批发服务为主要经营方式，主要经营日用、家电、五金交电等。其中，家电商场的规模相当大，营业面积达3000平方米，占总营业面积的1/5，经营品牌齐全，规模广大，以成为南宁城北区最大的家电商场，南城百货立志打造南宁最大的家电商场。如今，南城百货在南宁零售行业以有相当大的影响力。目前公司家电商场还有8个位置相当好的架位，其中彩电区、冰箱区、洗衣机区、空调区各两个。(详见图表) 二、谈判主 就海尔集团南宁工贸有限公司产品进驻我公司家电商场的具体条件及要求进行谈判。 四、谈判对手 海尔集团是全国家电行业的老大哥，对家电行业的影响力相当大。对手是海尔集团南宁销售公司的谈判代表，是客方，其负责人为罗维贵,其性格开朗，健谈，好胜;其还是海尔南宁市场的主要负责人之一，对南宁家电行情非常了解，是一位谈判高手。其余人员均为男性。 五、模拟谈判时间、地点 时间:2004年6月4日8:00---2004年6月4日10:00 地点:我公司南宁总部会议室 谈判方案 一、谈判目标 为扩大我公司的经营品牌，增加营业额，以最佳的条件接受海尔公司产品进驻我公司商场。并与海尔做长期友好合作，共同谋求长远发展，实现双赢，同时带动南宁家电销售业的发展。 二、谈判内容及议程 1、关于海尔产品进驻我公司商场的上架品种及上架费，由我公司采购 经理蒋洪志负责与对方相关人员谈判，销售经理吕金龙协助谈判。 2、关于海尔产品的进价以、零售价以及销售方式。由我方销售经理吕 金龙负责与对方相关人员谈判。 3、关于促销相关事宜谈判、由我方销售经理吕金龙负责与对方相关人 员谈判。 4、关于与产品相关的各种宣传、宣传费用以及管理费用的谈判。由我 方公关经理奚丽琼负责与对方相关人员谈判。 5、关于运输方式以及入库、出库的方式的谈判，由我方仓储经理李家 豪负责与对方相关人员谈判。 6、关于货款结算方式谈判，由我方仓储经理李家豪负责与对方相关人 员谈判。 三、谈判形势分析 我公司自2001年12月进驻南宁以来，先后在北湖路和人民西路开了两家店，规模大，品种齐全，在南宁已经有相当大的影响力。其中北湖路店的家电商场已经形成气候，现为城北区最大的家电商场。商场外有大型 免费停车场，大大方便开车来购买家电的顾客停车与运输。另外我商场完善的配送设施，这些条件都足以吸引顾客。我商场对进入我商场的产品都有叫高的要求。 “海尔”是中国家电的第一，产品质量与服务质量都有非常好的口碑，是中国民族企业的领头羊，产品享誉世界各地。 估计海尔集团会以其知名度、产品质量、服务质量来压低我们的架位费，可能对手会采用价格陷阱策略，不管对手在谈判中用什么策略，我方要随机应变，灵活应对。 四、谈判前有关资料的收集 海尔产品进入其他商场的上架费的，海尔产品在其他商场的零售价标准。海尔产品的售后服务系统。 五、谈判方法及策略 谈判方法:以让步型谈判法为主，原则型谈判法为辅，在整个谈判过程中把问题逐个谈判解决，步步为营。 谈判策略: 1、不开先河策略 我方和对方的谈判优势基本一样，对此我方应当坚持自己提出的交易条件，尤其是在价格上应不要作出让步。 2、先苦后甜策略 一开始先让对方吃到价格等一些关键性问题上的苦头，后面可以做出改变的让步，使对方感受到利益的平衡。 3、探清对手虚实，据理力争，联合策略 根据对手采用的策略，以我方掌握的资料合理反驳对方。力争和 海尔合作，作出一些特惠条件给对方。力争长期合作，从而扩大 销售范围增加营业额。 六、谈判的要求及目标 1、价位的上架费 产品类属 我方报价 海尔还价 我方可接受底线 目标 彩电 3950元/月 3300元/月 3400元/月 3600元/月 洗衣机 1750元/月 1200元/月 1250元/月 1450元/月 冰箱 1950元/月 1250元/月 1300元/月 1500元/月 空调 1200元/月 850元/月 900元/月 1100元/月 2、各类产品进价与零售价的差额 对方的彩电的进货价要比彩电在商场的零售价低 元。我方的底线为100元。争取以110成交。 对方的空调的进货价要比彩电在商场的零售价低 元。我方的底线为180元。争取以230成交。 对方的洗衣机的进货价要比彩电在商场的零售价低 元。我方的地底线为250元。争取以280成交。 对方的冰箱的进货价要比彩电在商场的零售价低 元。我方的底 线为250元。争取以400成交。 3、促销内容:对方要搞促销活动一律要经我方同意方可进行。我方店庆时要求对方要积极配合。涉及到促销礼品、促销人员的费用时间等若干问题。 4、宣传费用: 我方要价 对方还价 我方底线 我方目标 (每年每架位) (每年每架位) (每年每架位) 2000元 750元 1000元 1300元 涉及内容:广告折页的提供几派发;专场录象展示设备;产品POP海 报;充气拱门。 5、运输及产品进库、出库 (1)、产品从海尔公司到南城家电商场的运费; (2)、商品从商场到客户的运费; (3)、进库搬运工(每个类一人)的工钱; 6、费用结算方式: (1)上架费的结算; (2)货款的结算; 七、谈判效果预测 能受到合理的进架费和产品进架与零售价的差额费让海尔进 入我商场，并取得与海尔的长期合作。 八、谈判经费预算 1、茶水费 50元 2、资料费 50元 3、香宾 100元 协 议 甲方:深圳南城百货南宁分公司 乙方:海尔南宁工贸有限公司 乙方的彩电、空调、洗衣机、冰箱进入甲方北湖路店家电商场，为使合作顺利进行，经双方协商一致，订立如下条款，以资共同信守。 一、乙方的产品彩电、空调、洗衣机、冰箱进分别进入甲方北湖路店家电商场标号为 C4 、 K1 、 X3 、 B2 (标号以图纸为主)架位。 二、乙方以上各类产品均从二零零 四 年 六 月 十 日起直到二零零 五 年 六 月 十 日进入甲方商场。 三、甲方收取乙方彩电架位上架费，按每月 3500 元;甲方收取乙方空调架位上架费，按每月1000元收取;甲方收取乙方洗衣机架位上架费，按每月 1400 元收取;甲方收取乙方冰箱架位上架费，按每月 1450 元收取 四、乙方的彩电的进货价要比彩电在商场的零售价低110元。 乙方的空调的进货价要比空调在商场的零售价低200元。 乙方的洗衣机的进货价要比洗衣机电在商场的零售价低290元。 乙方的冰箱的进货价要冰箱电在商场的零售价低 350元。 五、在双方合作期间各种产品促销活动一律由双方商定进行，乙方的促销活动一定得经甲方同意方可进行,甲方有义务协助乙方进行促销活动。 六、产品从乙方仓库到甲方商场一切(包含运费)由 乙方 负责，产品到达商场由 甲方 负责入库。其中搬运工工钱(4人)由 甲方负责。 乙方到仓库提货人员必须是销售人员或乙方代表，并自己搬运。乙方卖出产品后由甲方负责送货。 八、费用结算: 1、在协议生效后当月乙方必须每月把上述四个展位的上架费按 每月7350元交纳给甲方，如乙方在每月月底尚未交纳，则甲方有权在乙方的当月销售额中扣除。 2、在销售过程中，所有货款有甲方商场负责统一收取。甲方按月结算给乙方进货款。 九、在甲方商场售出乙方产品后，产品售后服务全部由乙方负责。 十、本协议经双方盖章后生效，至二零零 五 年 六 月 十 日为止。协议到期后在同等条件后乙方有优先权继续和甲方签约合作。 十一、本协议不受双方负责人改变而改变。如有未尽事仪经双方协商再定夺. 十二、本协议一共两份，双方各执一份。 甲方:深圳南城百货南宁分公司 乙方:海尔南宁工贸有限公司 (盖章) (盖章) 负责人(签字): 负责人(签字): 签约日期:二零零四年六月四日