[试题]爱思特市场工作计划书(风投简版)

[试题]爱思特市场书(风投简版) 爱思特市场工作计划书 常州爱思特净化设备有限公司 2010年5月版 常州爱思特净化设备有限公司(下称爱思特)成立于2001年2月28日，制造基地和研发基地分别位予江苏省常州高新技术开发区和北京亦庄开发区。现有员有120人,其中博士、硕士等中高级科技人才60人。爱思特主要从事EST(Electrosorb Technology)电吸附水净化设备的研究、设计、制造及工程应用。 爱思特是中国及全球唯一拥有污水除盐再生自主知识产权的高新技术企业,电吸附水处理技术是目前世界最先进的污水除盐再生资源化技术。 作为拥有自主知识产权“中国创造”的产品,爱思特将材料学科的创新技术,应用于节能、环保两大战略性新兴产业。 爱思特技术适用于将工业及市政污水除盐再生于企业生产用水和饮用水深度处理等领域。给石化、钢铁、焦化、化工、电力、制药、纺织、造纸、矿山、市政污水众多高耗水行业用户,带来节能减排和环境保护的双统一。 目前，在国家政策倡导、水资源短缺、水环境总量限制的大环境下，市场呈快速增长的趋势。 为爱思特的可持续及协调发展,特制订本《爱思特市埸营销计划书》。 1.执行概要 1.1. 目标 1.1.1爱思特在2012年前要实现的营销目标 2009年合同额3000万元,营业额1000万元，净利润-100万元。 2010年合同额1亿; 2011年合同额1.4亿(合同额增长40%) 2012年合同额为2.3亿(合同额增长64%) 三年合同额累计4.7亿 1.1.2爱思特在2012年前要实现的市场目标 品牌知名度有明显提高; 战略合作者联盟成员要稳定达20家，平台型合作公司达到1家; 污水除盐再生资源化市场占有率达到10%以上; 拥有高级别的专家顾问团队; 市场营销中心的团队建设、制度建设、市场建设、合作者联盟建设及独特的嬴利模式要满足资本市场的要求; 2.爱思特技术与产品 2.1产品生产基地 爱思特产品生产基地位于江苏省常州高新区国家环保产业园，该基地拥有土地使 22用面积约60000m，厂房建筑面积约10000m。 2核心电极材料生产基地位于江苏省江阴市，厂房建筑面积约3500m。 2.2产品研发中心 爱思特持续6年投入近2000万元，在北京亦庄经济技术开发区设立并完善了研发中心。北京研发中心是涵盖前瞻性技术研究和产品开发的多层次研发平台,涉及电吸附模块新材料的设计、专利技术研发、新产品开发及解决研发等关健环节,还承担省级以上科技攻关项目的实施。 2.3产品优势 应用领域: 工业/市政污水除盐再生后作为企业生产用水; 饮用水深度处理(除砷、氟及硬度)。 海水淡化(未来目标); 与传统技术相比的优势 低能耗、低运营成本和低综合成本而致净水成本低廉; 水流通道宽度为毫米级,不易被堵塞。抗油类污染; 低运营差错。对前处理要求低，有较强的耐冲击性; 核心部件使用寿命>7年,不会因大面积更换导致综合成本飚升; 尾水中COD不被浓缩且仅含少量药剂,故尾水可无污染达标排放; 对进水要求低(COD?100mg/L,油?5mg/L，SS?5mg/L，浊度?5NTU)。产水率持续稳定; 工艺流程简单,对操作者技能要求低; 在工业类污水除盐再生资源化工程中有去降部份难降解COD的能力。 2.4产品技术 2.4.1电吸附的水净化原理 利用带电电极表面吸附水中离子及带电粒子的现象，使水中溶解的盐类及其他带电物质在电极的吸引下,富集浓缩到电极表面而实现水的净化或淡化的一种新型水处理技术。 2.4.2电吸附电极材料的创新 作为爱思特核心技术的吸附电极，是以惰性材料加工而成，材料性能稳定，不易损坏，其使用寿命可在10年以上。 2.5核心竞争力 拥有自主知识产权、原创性高科技的“中国创造”产品。爱思特不是只具有技术创新能力的传统企业; 作为全球电吸附除盐领域的开拓者,作为原创性基础专利及核心发明专利的持有者, 填补了中国在该领域无核心专利的空白。爱思特凭借专业的研发平台,正在构建一个覆盖电吸附污水除盐再生资源化领域的“专利池“,形成完整的专利布局 ,以在应用领域建立难以挑战的地位; 爱思特通过持续技术创新,将材料学科的创新技术,通过材料、工艺、制造、设计、自控、安装、运营各环节形成组合产业链技术,应用于节能、环保两大战略性新兴产业。追赶者尚远; 给用户带来经济效益和环境保护的统一。具有为用户创造财富的能力。 电吸附污水除盐再生资源化技术同时具有市场价值和社会价值。 3. 污水除盐再生资源化商业市场 市政污水或企业污水经去除有机物后(多称“污水处理领域”),可达标排放。现也有极少量排放水回用于景观用水或市政用水,但此类回用水的商业价值不高,所以投资者甚少。而污水一但通过除盐(指去除无机物),达到原始的天然水质,再生回用于企业的循环冷却水(占工业用水总量的70%)时,就会成为具有价值的企业原水资源。 中国作为世界上最多人口、最快发展速度、最少人均资源的国家,存在污水除盐再生资源化的现实市场和巨大的成长机会: 3.1污水除盐再生资源化商业市场及成长因素 3.1.1污水除盐再生资源化商业市场及成长因素---中国缺水地区极度缺乏水资源 中国人均淡水资源仅为世界人均量的1,4，居世界第109位。中国已被列入全世界人均水资源13个贫水国家之一。水资源分布不均，大量淡水资源集中在南 4。目前全国600多座城市中，有300方，北方淡水资源只有南方水资源的1, 多座城市缺水，其中严重缺水的有110个。预计2013年全国10个主要流域将有8个面临缺水难题，缺水总量将达到2万亿立方米。 中国城市化进程的加快和制造业的持续高速率发展,注定了严重缺水地区水环境的不断恶化和水资源的更加短缺。 3.1.2污水除盐再生资源化商业市场及成长因素---中国经济发达的富水地区极度缺乏水环境容量 长三角、珠三角及沿海沿湖地区是中国富水区,也多为经济发达地区。作为中国城市化进程最快的地区,同时作为中国制造业高聚集区且持续高速率发展地区, 该地区每创造1亿元GDP就要排放28(8万吨废水，在中国GDP连年增长8,以上的情况下，注定了水环境的不断恶化和水环境总量的极度短缺。 3.1.3污水除盐再生资源化商业市场及成长因素---中国大型制造企业趋有节能减排动力 国家有关部门已通过各制造行业《十一五规划》、《十二五规划》等法规和制度,要求各企业单位产量的新鲜水耗水量要逐年降低。同时每年分配到企业的新鲜水指标越来越少。而污水的彻底再生回用，是解决企业缺水的战略性和趋势;而污水只有通过再生回用于工业企业,才有可能保证具有经济可持续性。中国几乎所有制造行业均制订了针对本行业的污水再生回用规划。各制造企业的污水再生回用在以超常的速度迅速展开。 许多国企还有承担社会责任的相应承诺。 爱思特电吸附污水除盐再生水是大量用水的制造企业优质、安全、经济、稳定的替代水源。可协助客户成为“资源节约型、环境友好型”企业。 3.1.4污水除盐再生资源化商业市场及成长因素---价格因素 中国上述二类地区和大型制造企业,已感受到随中国经济持续增长、城市化进程加快和环境容量减少而导致的水资源税(2010年开征)、原水费、工业供水费、排污费及污水处理费等和水有关的价格不断提高的威胁。以至于某些大型制造企业争相投资污水处理厂以控制再生水水权。 企业如使用再生水,可免交水资源税、污水处理费和排污费,且再生水成本可能低于工业供水价，故再生水在某些用水企业具有一定价格优势。 3.1.5污水除盐再生资源化商业市场及成长因素---政策因素 污水回用行业的发展，可以节约有限的水资源;减少污水排放对环境总量的增加;通过节能减排推动了中国大型制造企业减少碳排放。 污水回用已成为中国促进经济、环境、社会协调发展的国策: ?经济发达的富水地区对环境总量的控制 该地区水环境容量巳饱合，即使污水达标也不能大量向江河排放。中国2006年排放的工业废水量达210多亿吨，到2010年剧增至340亿吨，到2030年将达到惊人的1,750亿吨,这是中国水资源和水环境均无法承受的量值。 水利部正在制定的《重点流域水污染防治十二五规划》将明确此限制。还有无锡市惠山区案例、昆明滇池休养生息计划。 减少向水域排放的中水量相对提高了河湖中生态用水的比例。 三江三湖未来依靠休养生息才能彻底解决污染问题,正在成为中国政府的共识。 ?缺水地区制造企业普遍缺乏用水指标 如处于严重缺水状态下的北京首钢和沿黄(河)企业。以致于制造企业因用水指标缺乏而争投市政污水处理厂以控制中水权。如太原化工、太钢、国电集团(东北分公司和朗新明公司)、中电投集团(远达公司)、北京石景山热电厂、孟电集团、唐钢等案例。 需要注意的是苏锡常等一些所谓“富水”地区,实际上因为径流水量少于当地用水量,成为真正的缺水地区。 ?环保部要求新开发区甚至整个区域污水“零排放” 如天津泰达开发区、北京亦庄开发区、60平方公里的张家港新加坡工业园污水除盐再生资源化的案例;而无锡惠山区政府正在制订为期10年的大区域减排规划。 ?国家级政策的约束 国家调控政策、财政及信贷在2010年的再次转向;国家正在制订的《新兴产业发展规划》,是2010年最大金额的经济计划; 国家在“十一五”期间已把节能减排当成重要工作，“十二五”期间更把节能减排放在非常突出的位置，作为中心工作来部署。中国正在工业部门(与交通、建筑二氧化碳共同排放量占整个经济体系的80%到85%),及100个经济发达城市细化及落实向世界承诺的减排40—45%的指标。 污水除盐再生资源化是中国节能减排必经之路。 污水除盐再生资源化市场受价格和政策双重提振,已呈现巨大商机。并有可能成为战略性新兴产业。 3.2爱思特的目标市场 3.2.1污水除盐再生资源化的市场细分——中国缺水地区 爱思特关注北京、天津、河北、山东、山西、内蒙、辽宁等缺水地区。 爱思特在此地区已有一批完成项目、实施中项目、中试项目和洽谈中项目,如山西太原化工市政污水回用、河北石家庄金石化肥工业污水回用(化工园区厂、新乐园区厂)、山东华星集团工业污水回用、山东华鲁恒升生工业污水回用、山东兖矿坑井水回用、中石化齐鲁石化炼油工业污水回用、盂县化工污水回用临猗丰喜污水处理回用项目、郓城3000吨/天矿井水深度提质项目、天柱山化工污水回用项目、山东联盟化工集团生产废水深度处理回用项目、山东烟台供水厂提质项目、山东泉林纸业造纸废水深度处理回用项目、山东菏泽电厂中水回用、济南钢厂污水回用、天津渤天化污水回用项目、天津中石油炼厂项目、北京华新源水厂除盐中试项目、河北清河地下水除氟中试项目、昌平水库项目、河南濮阳电厂循环冷却排污水处理回用项目、呼和浩特金桥污水处理回用项目、内蒙托克托县工业园区污水回用项目、内蒙乌斯大项目和内蒙托克托县工业园区污水回用项目 3.2.2污水除盐再生资源化的市场细分——中国环境脆弱地区及经济发达的富水地区 爱思特关注如上海、重庆、广东、浙江、江苏、湖北、云南等经济发达的富水地区或环境脆弱地区。 爱思特在此地区已有一批完成项目、实施中项目、中试项目和洽谈中项目,如宁波明耀热电中水回用项目、宁波岩东排水公司再生水深度提质项目、常州北美集团颜料废水回用项目、武钢股份北湖污水处理厂中水回用项目、武钢中试项目、上海宝钢2030冷轧废水深度处理项目、苏州金红叶纸业污水回用项目、山东兖矿贵州开阳化工中水回用项目、江苏灵谷化工有限公司化工废水处理回用项目、宝钢1750/1550冷轧废水深度处理回用、宁波北仑区小港污水厂排污水处理回用项目、昆钢中试项目、云南驰宏锗锌公司项目等 3.2.3污水除盐再生资源化的市场细分——应用最多的行业 石化--炼油、钢铁--冷轧和焦化、化工--合成氨、火力发电、制药、纺织—印染、造纸、矿山—矿坑水、市政污水。 钢铁、炼油、火电等行业用户更多受行业政策影响,在进行节能减排工作。这些行业受富水与贫水、发达与不发达区域等外部影响较少。其他行业如制药、印染、造纸也有此趋势。 3.2.4污水除盐再生资源化的市场细分——制造企业内部的工业污水除盐再生资源化 目前，工业污水回用率只有13%左右，很重要原因是工业污水除盐再生资源化运营成本高和除盐回用技术过于复杂、运营差错率高,不易控制产量和质量。至使制造企业对污水除盐再生资源化热情和困惑并存。因此，低成本的解决制造企业废水除盐回用问题，不但能缓和中国水资源和水环境容量匮乏问题，而且可抢占工业污水除盐再生资源化原有市场。 这类项目每单合同金额小于下述市政污水除盐再生资源化项目,但合同总量会较多。 3.2.5污水除盐再生资源化的市场细分——市政污水除盐再生资源化 市政污水除盐再生资源化是一个具有现实意义同时拥有巨大潜力的市场,其市场容量远大于工业污水除盐再生资源化市场。 ?中国水务改革实质是水权(水的供应权)之争。随着各路资本高强度的持续进入,中国的原水水权、净水水权、污水水权的归属逐渐明晰,而惟一尚存的市政污水回用水权争夺将会大规模展开。资本在创造水权归属的新格局; ?国家要求十一五期间城市污水处理率要求达到70,;新增城市污水处理能力4500万吨。十一五期间，缺水城市再生水利用率达到20%以上，新增城市污水回用量35亿立方米，再生水日利用能力680万吨。 ?中国各地约20%的COD排放量来自工业，其余约80%全都来自于生活污水。而工业污水COD排放量再压缩的空间较小，所以通过调整减排结构，大量使用市政污水回用至工业企业,间接压缩生活污水的COD排放量是一结构性要求。如国家已规定新建电厂必须采用市政污水回用作为水源。 如宁波岩东市政污水除盐再生资源化于电厂、运城污水除盐再生资源化于电厂案例。如唐钢投资3.2亿元建成华北地区最大的城市中水与工业废水处理项目。把 城市再生水作为钢铁生产唯一水源，彻底关停深井水系统，吨钢耗新水为“零”，水循环利用率接近100%的案例。 3.2.6污水除盐再生资源化的市场细分——大面积区域性污水除盐再生资源化 国家对下述4类大面积区域开发最基本的要求是要实现节能减排目标(比如按现行国家有关标准，生态工业园区中水回用率要达到40%)。 这4类大面积地域因受特殊政策的约束,将出现大面积、区域性应用污水除盐再生资源化技术的可能。而上述大部份地区也是膜公司关注不够的区域和弱势领域。 电吸附污水除盐再生资源化技术第一次有了快速超越膜市场份额的难得机遇。 ?区域经济区 中央巳批准建设了14大区域经济区(皖江示范区、北部湾经济区、图门江经济区、关中-天水经济区、辽宁五点一线、鄱阳湖生态经济区、黄河三角洲生态经济区、江苏沿海开发、海西经济区、珠海横琴、海南派游岛),目前制订的甘肃、新疆、西藏、重庆、内蒙古等地区的区域发展规划也将于2010年获批。 中国将重塑区域经济格局。 ?国家生态工业园区 国家生态工业园区建设工作也列为今年重点工作之一，已批准建设26个国家生态工业示范园区。国家三部委验收了苏州工业园区、苏州高新技术产业开发区、天津经济技术开发区国家生态工业示范园区为首批国家生态工业示范园区。而北京亦庄、张家港开发区、湖南临湘化工园区和内蒙古第一批工业循环经济示范园区紧随其后。 ?流域地区 仅以黄河流域为例:20世纪80年代黄河流域废水排放量为22亿立方米，目前已增加至,,亿立方米。依此严峻形势,沿河(黄河、运河、海河)、沿江(长江、珠江)、沿湖(太河、鄱阳湖)、沿海(渤海、黄海)城市按环保部和流域管理机构(长 委、黄委、各河委、海洋局)的要求,正在启动大面积的污水向河流排污量减排或禁排行动。 ?缺水且发达地区 北京正在启动海水淡化工程的研究和污水除盐回灌(40万吨/日)工程的实施,此类项目不但投资和规模巨大,而且具有无可争议的示范性。沈阳也将开始全市范围的污水除盐再生资源化工程。天津巳成为中国污水除盐再生资源化项目最多的城市。 3.2.7污水除盐再生资源化的市场需求预测 目前没有中国污水除盐再生资源化市场的专业调查数据。但市场规模应是爱思特最大能力的几十倍的量级。 理论上的市场需求可以用下述保守方法进行初步估算: ?如火电行业:中国现有一千多家热电厂;在缺水或水环境容量限制的情况下，如果以每10个电厂有1个污水回用需求，则有200多个项目的市场需求。 ?如石化行业。2003-2008年中国石油化工行业固定资产投资一直保持年复合增长率接近35%的高比例增长态势，在未来5年，规划的石化、煤化工项目的投资额将超过8000亿。按照现有的环保政策和工业水处理系统投资额占石油化工行业工程总投资额3%-5%的数据测算，石油化工行业对水处理的规模将在240-400亿元。 ?如化工行业: ?如冶金行业: ?如造纸行业: ?如煤炭行业: 仅焦炭行业,国内平均一般按照一吨焦炭排水约0.5吨。全国焦炭产量(列入统计)大约3亿吨，废水约1.5亿吨。而国家对焦炭行业正在逐步实施“零排放”限制。 ?如循环(生态)经济开发区等。 3.3竞争 爱思特作为全球电吸附除盐领域的开拓者,作为原创性基础专利及核心发明专利的持有者,在此类工艺领域没有竞争对手。爱思特电吸附技术在污水除盐再生资源化领域的竞争对手是反渗透膜将污水回用于循环冷却水这一部份的技术。 3.3.1膜技术 膜技术在净水市场上占有较大市场份额。近年来，膜生物反应器(MBR)、反渗透、膜集成等技术，在中国市政及工业污水的处理上也取得了较大进展。 但将膜系统用在污水除盐再生资源化等非原水净化领域有以下缺点: 系统能耗较高;阻垢剂等多种化学药剂费用较高;尾水会形成新的污染源;预处理系统易出差错并造成膜系统整体失效。原因是使用者在设法将最差的水质处理成最好的水质,正确的作法应是处理成用户所需水质,不应使用“过技术”。 以上膜系统的缺点正是电吸附除盐技术的优点。 3.3.2膜产业 膜产业也已经进入快速增长期，2004年中国膜产业市场额度为75亿元，2008年增加到96亿。微滤、超滤、反渗透等膜技术应用规模迅速扩大，多个具有标志性意义的大型膜法供水工程、污水回用工程及海水淡化工程已经相继建成。 目前中国从事膜材料、膜组件、膜与水处理工程的企业大约有600家左右，其中中国的生产型企业有10家左右，工程公司约2000家,但具有一定规模的工程公司不到20家，不管是生产型的还是工程型的，销售额过亿元的不到10家，大多以民营企业和股份制企业居多。膜工业领域有研究单位120多家。 国际膜生产企业已开始并购中国膜与水处理产值过亿的龙头企业,如美国陶氏化学收购浙江欧美;德国西门子收购北京赛恩斯特;美国lTT收购上海恒通。 中国的膜消费市场已经成为世界上膜应用的三大市场之一，占全球消费量的20,。 3.3.3 电吸附除盐技术的竞争优势及劣势 电吸附污水除盐再生资源化技术的竞争优势: ?拥有发明专利并获得工程应用的污水除盐再生资源化水技术,具有垄断性和唯一性; ?低运营成本、低运营差错; ?技术在世界上处于领先地位，追赶者尚处于实验室阶段; ?核心部件使用寿命长、不易堵塞(不因污堵导致通量衰减 )、抗油类污染、具有较强的耐冲击性、不会因大面积更换核心部件导致综合成本飚升; ?尾水中COD不被浓缩且仅含少量药剂,故尾水可无污染达标排放; ?对进水要求低(COD?100mg/L,油?5mg/L，SS?5mg/L，浊度?5NTU)。产水率持续稳定。 ?在工业类污水除盐再生资源化工程中还表现出有去降部份难降解COD的能力; ?工艺流程简单,对操作者技能要求低。 爱思特会通过不断的研发以保持竞争优势(电吸附污水除盐再生资源化技术的“摩尔”定律:每2年处理能力翻一番)。 电吸附污水除盐再生资源化技术的竞争劣势: ?因比膜技术进入市场晚,故已完成的污水除盐再生资源化项目大多采用了膜技术,这部份市场的争夺要依赖膜的寿命期终结(约3-4年)和业主纠错所生之机遇; ?不断增大的产业规模使膜的价格在5年前有较大幅度的降低(未来还将有小幅度降低)，其在较高含盐段(如>3000时)的投资额等于或低于电吸附除盐技术的投资额，爱思特必须刻意强调投资效率或综合成本(吨水综合成本=吨水主要部件重置费+吨水设备折旧+吨水电耗+吨水药耗+吨水维修费)才能形成价格竞争优势; ?电吸附污水除盐再生资源化技术的知名度明显小于膜技术,市场认同度还较小。 ?爱思特虽有10年研发历史,但2010年刚开始从事市场工作,市场工作量十分巨大。但爱思特依其技术优势已完成了中国产业支柱行业领军企业的样板工程、中国区域布局、强力的持续研发等重要工作; ?电吸附污水除盐再生资源化技术的产业规模很小,作为小企业独力撬动这个大市场的能量很小; ?电吸附污水除盐再生资源化技术目前还有明显的经济适用范围(如含盐率大于7000时可运行但不经济); 电吸附污水除盐再生资源化技术从研发开始到取得重要市场,仅有10年历史,不是拿一个西方成熟技术从容去打市场,技术工作量还十分巨大。 ?作为新兴产业、新兴市场和新兴技术,爱思特目前的发展还依赖政策的导向。 ?在目前阶段,企业将污水除盐再生作为企业资源性用水还不是普遍的自觉行为,多是“锦上添花”。这个市场不是一触即发的成熟市场,还处在培育期; ?因污水除盐再生资源化对用水企业来说是个重大决定,故决策时间会长达1-3年,故对爱思特市场操作策略有更高的要求,如要求其富于前瞻性、计划性、弹性和韧性,。 我们将采取有针对性的市场策略(如更多的投放移动式中试设备及执行下述策略),以消除竞争劣势对市场营销的影响。 4.市场及营销的近期、中期、长期战略 4.1近期战略 4.2中期战略 4.3长期战略 5.团队建设 5.1爱思特组织架构图 5.2市场营销中心的组织架构图 5.3市场营销中心架构及各部门职责 5.3.1市场部 5.3.2营销部 5.3.3省域办公室(或分公司) 第1批有条件(有市场、有案例、有中试项目、有人选)设置省域办公室(或分公司)的省份是山东省域办公室(或分公司)和天津办公室(或分公司)。 第2批应设置省域办公室(或办公室)的省份是山西、内蒙、河北、新疆、云南。 省域办公室(或分公司)暂定员10人。 5.4市场营销中心各岗位描述 5.5团队建设要点 6、制度和流程建设 6.1 市场营销工作流程图 6.2 需建立的各项制度清单 7、市场建设 7.1目标市场信息的收集 7.1.1目标市场信息的收集—与各市政设计院及行业设计院的合作 7.1.2目标市场信息的收集—与各专业协会学会的合作 7.1.3目标市场信息的收集—与各专业网站的合作 7.1.4目标市场信息的收集—与目标省市政府相关部门的合作 7.1.5目标市场信息的收集—构建爱思特知识体系所需 8.合作者联盟建设 与合作者联盟合作的要点: 合作者联盟的构成及合作内容: 8.1合作者联盟--中国目标省市的各类相关设计院所 8.2合作者联盟—工程类公司 如上海半岛等92家工程公司。见附件1。 8.3合作者联盟—合作平台 所谓合作平台指,爱思特与某些投资类工程公司组成战略联盟关系,形成一个有机的架构,以“用户+战略合作伙伴+爱思特”方式作为合作平台的主体,以电吸附污水除盐技术应用创新作为合作平台的首要任务;爱思特作为基础技术提供者和中试负责人,战略合作伙伴作为中试课题设计者和牵头人。双方在此平台上可研讨电吸附污水除盐技术更宽泛、更细化、更深入的应用领域。 成为爱思特合作平台的伙伴应具备下列特质: ?是具有目标行业深厚背景的国资技术及工程公司;在该行业污水除盐再生资源化领域有技术或规划或工程的领军地位;具有技术创新的动力和新技术应用的能力;该目标行业市场广阔;与爱思特的合作能获得上级和政策及经费的支持;有立意高度和实力; 能以科技示范方式在目标行业推广电吸附污水除盐技术; ?是经验丰富的技术及工程商;了解污水除盐再生资源化传统工艺的优劣,对电吸附工艺有准确的技术判断力; ?在目标行业有多年EPC总包工程实践,可掌控为客户从事现场服务的细节; ?有可能业务正处于从技术及工程商向投资商战略转型的时刻,作为项目的投资商和运营商,天然关注低运营成本、低运营差错的电吸附除盐工艺。 ?能理解如使用电吸附这类具有自主知识产权的技术,可形成独有的技术力量,为该企业开拓目标行业市场,并为获取超额工程及运营利润创造了独特条件。 ?能结合电吸附污水除盐再生资源化技术及目标行业的应用技术难题,有针对性提出合作平台可能的试验方向 目前有条件成为合作平台的战略合作伙伴是中电投远达公司、华电工程公司、中石化宁波工程公司。 爱思特要继续寻找合作平台的战略合作伙伴。 8.4合作者联盟—工艺链上各厂商 8.5合作者联盟—各行业主管部门 爱思特目标行业企业中有一些国家特大型企业集团。如中石油、中石化、中海油、五大电力集团、宝钢、中钢、中化集团、中国化工、中冶、中铝等。在企业集团高度集权的体制下,其计划、规划、技改、节能、环保等主管部门掌控有大量资源,应是目标行业的高端合作者,要有专门的公共关系合作方案。 8.6合作者联盟—公共关系公司 8.7合作者联盟—专家团队 以“只求拥有不求所有”的心态,打造爱思特外部专家团队。爱思特外部专家团队要包括污水处理行业所有的院士和重点区域污水处理首席专家。 中国污水回用领域著名专家有: 李圭白、王加涟、崔玉川、钱毅、王占生、中国过程系统工程专业委员会副主任委员杨友麒、周彤东北院付总工、全国中水回用研究会秘书长杭州水处理开发中心 高从堦工程、中石化石油化工科学研究院水处理中心主任李本高、中国石油化工股份有限公司节能管理办公室主任 吕长江、中国石油天然气集团公司质量管理与节能部黄飞、中国化工集团公司生产经营办主任嵇建军、山东环保院院长高宝玉、吉林师大环境院长常立民等 9.资本的力量 资本是中国污水除盐再生资源化市场迅猛发展的最大推手之一, 中国污水除盐再生资源化领域的竞争最终会上升到资本的竞争。 爱思特作为传统产业最重要资源的供应商,但爱思特属于高成长性的战略性新兴产业,。 爱思特要关注资本,也要让资本关注爱思特。通过提升公司的价值,来提高公司在市场的定价,争取尽早登陆资本市场。 9.1资本的力量—污水除盐再生资源化领域的社会投资人 中国污水除盐再生资源化于工业企业是个新兴市场,但由于其对水权的高度垄断性、较高收益率及市场迅速澎涨的前景,已引起资本的高度关注。重庆财信、日本丰田通商、中山公用、中荷投资、北京凡和、重庆远达、重庆泰克、国电朗新明、山西国投晋城能源、北京中瑞达水务、北京万邦达等外资及中资企业已经或将要成为该领域的专业投资机构。 市场营销中心会从早期阶段引导上述专业投资机构,将资金投向污水除盐再生资源化领域(而不是其他水务领域)。 而已拥有中国污水处理项目的社会投资人,也正面临着原有污水处理厂改造成再生水厂的机遇,这类社会投资人手中的污水除盐再生资源化项目数量将会更多。 爱思特会以社会投资人的视角,大力推介电吸附污水除盐再生资源化技术综合成本低、运营差错率低等针对投资人的独特优势。 市场营销中心和工程中心应以提供设计、施工、安装和技术服务整体解决方案的方式满足社会投资人独有的需求。 爱思特托管运营的商业模式,也会首先来自于与社会投资人合作的项目中。 9.2资本的力量—非银行金融机构 借重金融租赁公司、信托公司等非金融机构的资本力量,市场营销中心可为客户提供更多付款方式(如设备租赁、BT及合同能源管理EMC)的选择。 这类表外融资方式除解决了爱思特流动资金之缺外,还可降低营销工作难度,同时满足了客户对前期风险控制的需求。特别是为爱思特今后开展托管运营业务提供项目机会。 要与信托、租赁公司开展金融租赁的讨论。 9.3资本的力量—风投、战投、私募及IP0 爱思特在关注资本的同时,一定也会被各路资本所关注。 爱思特具有资本喜欢的独一无二的概念。 爱思特作为传统产业最重要资源的供应商,但爱思特本身属于高成长性的战略新兴产业,且拥有庞大的客户群。 我们要广泛接触风投、战投、基金、私募等各类资本, 寻找最适宜的合作股东,以改善现代公司法人治理结构,推动IPO的进程,以期获得资金加宽爱思特营运领域(如托管运营、建立目标省域办公室(或分公司)、广告宣传等)。 要继续与各类资本进行深度沟通。 lO.市场宣传 10.1 市场推广一内部文献管理 10.2市场推广一网站管理及信息化管理 10.2市场推广一媒体宣传 10.2.1试登小幅广告 10.2.2积极参加专业性展览 10.2.3积极参加专业会议 10.2.4要使用广播、火车电视等受众面广费用低的媒体 10.2.5要备妥带有公司Logo的不同埸合使用的各类小礼品 11.政府公共事务 爱思特的发展及目标市场与政府公共事务的处理有密切的关联。 11.1政府公共事务--对象及目标 发改委 国家开发区建设委员会 水利管理部门,如长江流域水资源管理局、黄河流域水资源管理局 水务管理部门, 建委(建设局)系统 国家技术标准制订部门 国家科技部国家科学技术奖励工作办公室(2010年度国家科学技术奖) 国家科技部基础司基地建设处及重点区域科技局 电监会 目标省区政府 11.1政府公共事务—工作任务 ?密切关注政策走向 近来及未来几年间中央政府出台的众多政策,都对爱思特的发展有深刻甚至决定性的影响。如 国家关于14个区域经济区的环保规划、 各大流域排污总量的排放限制、 各生态(循环)工业园区“零排放”要求、 中央政府对40‐45%节能减排承诺的细化落实措施、 各行业节能减排规划(如火电行业单位发电耗水量被列入规划、中石化王天普对企业节水的要求)、 对排污企业的环保要求(如限期“零排放”企业名单)、 大面积地下水回灌规划、 海水淡化规划、 全国自来水系统提标改造计划、 部份省市(云南、北京等)修改污水排放标准带来的机遇、 远距离调水项目和跨区域水权交易、 高新企业发展支持、 金融对环保和节能减排的支持、 国家标准化委员会对除盐水应用技术标准的制订、 发改委《关于低碳经济发展的指导意见》中对低碳经济试点工程的计划、 发改委确定的第一批低碳经济城市名单、 国家将水列为资源税征收范围及实施细则、 环境税的开征、 争取2010年度国家科学技术奖(国家科技部国家科学技术奖励工作办公室)、 充分利用政府采购节能减排产品等财政政策、 充分利用地方政府支持科技成果产业化政策等。 市场营销中心要及早获知上述政策、研读政策、落实政策,以顺应大势 ?以案例影响政策 爱思特拥有中国自主知识产权技术的低成本成功案例,体现了“中国创造”的技术对中国节能减排和环保两大战略性新兴产业所作出的贡献。 我们要通过自下而上和自上而下二种贯通方式、通过单体项目和行业项目群及区域项目群的案例、通过宣传报道和内参渠道,将电吸附污水除盐再生资源化技术对中国经济可持续发展的重大影响告知于政府有关部门,给国家上述政策以经济可行及技术可行的明确支持,从而影响政策。 ?政府公共事务处理需有长远眼光 ?2010年可操作的政府公共事务处理工作 12 为客户提供整体解决方案 12.1为客户提供整体解决方案--爱思特客户的特质 12.2为客户提供整体解决方案—技术咨询服务 12.3为客户提供整体解决方案—EPC交钥匙的全面实施方案 12.4为客户提供整体解决方案—争取获得托管运营业务 在有可能时，向客户提供电吸附污水除盐再生资源化设施的托管运营服务，解决客户运营后顾之忧的同时,也为爱思特未来创建新赢利模式作些前期试验。 13 建立完整的报价体系 市场营销中心负责执行工程中心报价体系所制订的价格方案。 价格方案是在综合考虑了工程建设模式、电吸附模块的净价、客户类型、合作者利益、不同水质水量及产水率条件、客户信用评级及不同信用等级下的赊款比例、交货期紧张度、均衡生产度、外购件价格波动、市场费用(如中试费用、调研费用、设计院推广费、咨询公司佣金)、公司管理费、不同商业模式(租赁、信托、能源合同管理、银行信贷)下的财务费用、工程类费用(可研、初设、施工图设计、安装、调试、管理费、监理费、征地、现场变更、不可预见费)、售后服务合同条款如售后回访次数、是否长期驻厂)、随机备品备件供应条件、运输和包装及交货条件、保险费、不可预见费、税收计算公式、不同年份的利润水平等36项因素而制订的完整价格。 营销人员中心要尽早向客户介绍价格方案中各敏感条款(如首付及尾款比例、交货前付款条件等)。首先应向客户报出《投资模式下报价》,以便留有与客户的协调余地。 市场营销中心支持工程中心建立完整的报价体系。 14、赢利模式 赢利模式即爱思特独特的、可持续的竞争优势和经营模式。 爱思特作为电吸附技术原创性基础专利及核心发明专利的拥有者,未来还将坐拥行业标准。构成了技术壁垒; 电吸附技术的低运营成本、低运营差错及尾水无二次污染等明显的差异化特点, 给用户带来经济效益和环境保护的统一。构成了应用壁垒; 爱思特品牌依靠合作者联盟,在中国和全球节能、环保两大战略新兴产业从事产品销售和全面的客户服务,形成了足够简单的、可复制的、可持续的商业模式。构成了市场壁垒; 此三项壁垒形成了爱思特在此领域独特的、可持续的核心竞争力及赢利模式。 爱思特在完善赢利模式的过程中,最终要掌握一套可复制、可持续的方法论,以不断提升自身的综合应对能力，使公司的赢利模式始终与市场相适应。 15、结束语 爱思特正在朝着一个无人能够预言的未来前进。 我们已投身于一个伟大的理想,我们正在建设一个伟大的公司。 爱思特将以中国重点区域的污水除盐再生资源化为主线，以技术应用和研发为两翼，以节能减排和环境保护为导向，以拥有污水资源为最终目的，使公司发展成为世界污水除盐再生资源化行业的引领者;成为以污水回用为基础产业和主导产业的社会公众型企业,实现股东和战略合作者的共赢。