奥迪汽车商务谈判方案

奥迪汽车商务谈判 一汽奥迪中国公司 成员:李宗明、宋礼彬、李敏 梁阳、张超、苗海燕、姚志祥 2012年11月8日 谈判双方 ........................................... 1 谈判 ........................................... 1 (一)谈判主 ............................... 1 (二)谈判目标 ............................... 1 谈判形势 ................................... 2 谈判团队人员组成 ........................... 3 双方利益及优势分析........................ 4 谈判程序及策略 ............................... 4 准备谈判资料 ................................... 6 制定紧急 ................................... 6 谈判双方 甲方:一汽大众奥迪汽车中国公司 甲方奥迪是一个国际高品质汽车开放商和制造商公司的子公司，总部设在德国的英戈尔施塔特，主要产品有A系、08款奥迪A6(包括1~8)系、(5、7)系、敞篷车及运动车系列等。2002年加入Q、R系列，销售量达74.2万辆，年收入约226亿欧元，全球雇员达51000多人。1996~2006年:连续十年刷新销售记录。此次郑州邓禄普轮胎(奥迪A6原装胎)准备向我公司提供邓禄普的sp270系列轮胎1000条，价格(1280元/条)。 乙方:郑州市邓禄普轮胎直销商。主要经营邓禄普各种型号、系列的轮胎，公司成立于xxxx年，有x成员等 谈判内容 (一)谈判主题 乙方向甲方提供1000条邓禄普sp270系列路轮胎，并就一些具体的价格、售后服务等问题进行谈判。 (二)谈判目标 1 (1)期望目标 1000元/条，3年内质量问题保修，每4条送100元燃油一券 (2)可接受目标 1100元/条，2年内质量问题保修，每4条送100元燃油一券 (3)最低目标 850元/条，1年内质量问题保修，每8条送100元燃油一券 谈判形势分析 (一)我方公司分析:由于国内受钓鱼岛事件的影响，日系列汽车在我国销量锐减，同时给我们公司的发展提供了一个机遇，我公司的信誉是不容置疑的。奥迪A6、A3、A8是邓禄普轮胎的常用车型。A6、A3、A8是目前最畅销的车型，分别是A、B、C、D级轿车，竞争对手分别是宝马1、3、5、7系和奔驰B、C、E、S级 (二)我方人员分析 对我方人员的表达能力、性格、处事、公关能力、专业技术知识进行分析 (三)客方人员分析 对客方人员的表达能力、性格、处事、公关能力、专业技术知识进行分析 2 (四)谈判程序 (1)谈判期限 两天 (2)谈判地点 奥迪公司会议厅 第一阶段:暖场，双方进行简单交流沟通，制造轻松舒畅的谈判氛围。 第二阶段:我方技术人员对乙方轮胎的型号、价格等作出详细的了解。 第三阶段:就价格、售后服务进行谈判并商定合同条文 具体安排:第一天，8:30——9:00我放在奥迪公司会议厅迎接乙方谈判代表;9:00——11:00乙方正式介绍轮胎的具体情况，双方就一些简单的问题进行讨论。11:00为表双方合作诚意，邀请乙方代表一同去酒店进餐。13:00——15:00启程前往邓禄普轮胎直营店进行轮胎观摩，并让专业人士进行考察，之后安排第二天具体事项进行初步谈判，坚持最理想的目标，主要就轮胎价格方面进行谈判，就轮胎售后服务和优惠政策进行谈判 谈判团队人员组成 首席谈判代表:宋礼彬 财务总监:苗海燕 行政助理:李敏 法律顾问:张超 3 采购部经理:梁阳 技术顾问:李宗明 双方利益及优势分析 1、甲方(我方)利益，用最有期望价格买进(700元/条)，增加利益，乙方不托欠货物，争取更多的服务和优惠 2、乙方利益，用最有期望价格买进(980元/条)，增加利益，甲方不托欠货款 优势及劣势 甲方优势:国际品牌、市场大、可合作方多。劣势:第一次合作，在某些方面多少要做出一些让步 乙方优势:经营的是奥迪A系列产品常用轮胎，合作可能性大。劣势:属于特定产品卖家，对奥迪4s店有更大需求 谈判程序及策略 (一)磋商内容:1、商品价格条件的磋商 2、商品售后服务的磋商 3、商品装运交货条件磋商 4、商品保险条件磋商 5、商品付款条件磋商 (二)策略 4 1、温暖开局策略，再见面进入实质内容之前，可以先寒暄几句，聊一些与交易无关的话题，通过沟通与双方产生感情上的合作共鸣，把对方引入到一种融洽的谈判气氛中。方法:称赞法、拍马屁 2、中期阶段:选择报价时机，按商业习惯应归乙方先报价，后我方提出质疑，进行我方最有期望报价，报价时要坚决、果断，不过多的解释和说明，因为对方肯定问原因，然后解释对方最关心的问题。有些问题对方根本未考虑，因此不过多解释，观察一方的反应如何，层层推进、步步为赢，争取利益最大化 3、把握让步原则:(1)不做无谓的让步(2)让不要让在刀刃上做到恰到好处，是较小的让步让的一方满足(3)对每次让步都要进行重复磋商，使对方觉得我让步不是轻而易举的事，珍惜已经得到的让步 4、打破僵局。 方法之一、幽默法，善于运用幽默的方式与对话，让对方冷静下来缓和局面;方法二:重新整理谈判的关键问题 总体原则:不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书 5、最后谈判阶段4种策略: (1)把握底线，适时运用折中调和策略，把我严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价 (2)疲劳战术:与之软磨硬泡 5 (3)明确最终谈判结果，给出强硬态度 (4)攻心策略，善于抓对方的感情变化即语言，适当采取感情攻势 准备谈判资料 (1)谈判对手相关资料 (2) 有关邓禄普轮胎的资料 (3)有关轮胎行业的有关资料 制定紧急预案 (1)对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下。措施:幽默缓和或者中断谈判，是双方保持冷静 (2)乙方拒不让步，措施1:公平技巧，表明我方出价的公平性;措施2:制定假信息，根据自己的材料给多方指定一个合理的价信息，说明我方要价是合理的，以此来达到交易目的 6 7