打掉骗取销售费用的黑手

打掉骗取销售费用的黑手 打掉 骗取销售费用的黑手 组稿:赵建英 特约撰稿:尚阳,袁文正,潘文富,徐娜,余杰 ,I售费用张0哪里去了?不少企自莩: 揭开黑手的外套 通常业务员和经销商会联合做一些 手脚,以骗取销售费用,那么究竟有哪些 形式呢? 形式一:截留政策 厂家的销售费用一般通过业务人员 或是经销商之手花出去,这就给经销商 及厂家的业务人员制造了截留的机会. 通常业务人员会封锁或改变厂家的政策 信息,从中截留;而一批商也会把支持放 人自己的口袋,欺瞒下线的二批商. 形式二:虚报费用 虚报费用主要有三类情况:一是产 品价格调整之时,厂家会清点库存,然后 进行差价补偿.业务人员就会伙同经销 商,虚报库存数量,以获取更多的补偿; 二是产品出现质量事故需要赔付时,为 减少事故的负面影响,厂家总部一般都 会经销商及当地业务人员尽快处 理,具体的赔偿由经销商先行垫付,再由 厂家总部补偿.许多经销商便联合厂家 的驻地业务人员,虚报赔偿额度;三是终 端销售费用支付时,经销商或业务员夸 大支出套取企业费用.例如某卖场需要 五千块的进场费,经销商会联合业务员 向厂家总部申请一万元费用,然后再在 卖场购买五千元物品,要求卖场开出一 万整的发票出来.四是广告宣传费用支 付,区域业务经理或经销商会夸大支出. 如C酒厂.当时厂里下达市场投入 60万广告,但是实际市场中的广告宣传 才做了11万.操作过程很简单,就让广 告公司多开票就行了. 形式三:制造假账 这招主要用于奖品发放或配备用品 发放的申请.在进行区域型的有奖促销 活动时,经销商会联合厂家业务人员,把 有价值的奖项全部提前找出,再伪造消 费者的中奖记录,向厂家申领.或者是编 造消费者返单记录,夸大补偿使用数量, 然后申报更多的补偿品,随即变价销售. 形式四:置换支持 市场上经常出现这样的状况:啤酒 厂家的实物促销品被用到了白酒上;同 一 批促销小姐,今天穿你厂家的促销服, 明天你一走,立刻换成别的厂家的.这就 是经销商的花招.在A厂家的拨付专项 进场费里,挤出一部分出来用做B厂家 的产品进场费,然后掉过头来向B厂家 再索要一次费用.或者安排一群促销员, 同时做多个厂家的业务,然后再向每个 实战笔录 不同的厂家同时申请人员费用.把A厂 家的促销品用到B厂家的产品上,亦属 此类型. 形式五:变卖促销品 经销商将厂家所下拨的促销品和赠 品进行变卖.这也经销商最常用的,虽然 看着费用不大,但是积累起来就不是一 个小数目.或许市场不用费劲做就能赚 钱的决窍就在这里.河北某经销商高经 理曾提到,其合作厂家的市场支持名目 繁多,多亏厂家区域经理帮忙,已经全部 转为自己的"利润".不用费劲就赚钱看 上去似乎真不错,但是这样的好事又能 有多长久呢? 除黑的策略 从上述情况分析,销售费用黑洞的 出现主要在不良的业务人员与经销商身 上.越是低级的业务人员或经销商,越是 缺乏长线发展思维. 一 方面我们要识别这些骗人的伎 俩,及时调整:另一方面就必须通过外部 的监控系统来解决,建立有效的监控系 统.销售费用管理并不是完全没有 解决,只要企业建立完善的管理体系,就 有可能防止问题的发生. [治理方案一]给经销商定位,实施收支 两条线 在费用支出的流程上尽量避开经销 MARKETlNG营销 商,经销商可以提出,策划,实施整个促 销或者市场拓展方案,但是在费用管理 上只是"会计"的职能,"出纳"由厂家 负责.围绕这点,还要执行支出流程和 控制流程的两条线. [治理方案二]促销用品,专人专管 企业通常采用促销品随货发至经 销商处的模式,这就为经销商转卖促销 品谋利提供了可乘之机.促销品是为了 市场推广,而不是满足经销商的贪欲, 所以最好厂家有专人负责此项管理,经 销商只能充当一个促销品的临时放置 仓库,只有到市场推广活动时才从其中 取出使用. 案例:某企业专业的促销品管理是 这样的,其促销品会进行详细的分类.A 类是公关用品,主要是用于政府客户服 务:B类是客情用品,主要用于终端服 务人员关系维系;C类是促销用品,主 要是吸引消费者.A类和B类客户的促 销品管控比较容易,要求经销商必须附 有详细的客户清单;C类促销品要与实 际销量同比衡量. [治理方案三]透明化且有激励性 的薪酬分配体系 鼓励"阳光下的百万富翁".调动 业务人员的集体责任感,使其真正与厂 家站在一个高度.我们要培养业务人员 的市场主人翁意识,要让业务人员意识 到自己就是所管市场的老板.当然真正 解决问题的办法还是建立良好的薪酬 体系,例如建设内部独立核算体系. 案例:石家庄市桥西糖烟酒副食品 有限公司在全国白酒经销商群中有很 高的知名度,其年销售额近6亿,当前 约有14个经营品牌.在该公司内部实 行分公司经理负责制,分公司经理可自 主决策市场中所有的销售工作,而总公 司负责各项市场监控与服务工作,专门 成立有礼品科,负责各项促销品的管 理.其整个公司分工明确,配套合作,成 效显着. [治理方案四]严谨的市场效果调 查体系 市场效果的调查并不是放在事后, 而是在事前.换句话说,为了保证市场 投入的有效性,我们要建立长期的市场 跟踪体系.比如定期库存情况报告等 等.这样就可防止出现借厂家政策调整 之机,虚报库存谋利的不良行为.要相 信一点,做假不可能全年都在做,要想 打击它,我们就要全年监控. 案例:金剑营销公司特别注重市场 管理体系的建设,在公司成立之初,他 们就制定了一整套费效管理模式,规划 费用申报流程.以商超为例,其规定宣 传促销活动必须凭销售结款凭据,加上 供货单凭据,再加上奖卡才可申报.这 样就有效地杜绝了经销商做假的可能, 也把销售费用与市场实际销量有机地 进行了结合. [治理方案五]利益共享.双向挂钩 在返利方面,厂家可以调整政策, 鼓励经销商节省销售费用.例如,可以 把常规的单批进货量返利,总量返利, 回款时间返利等重新梳理,分解出几个 点列为节省费用奖励.只要经销商的费 用控制在许可范围内,并能运作好市 场,就可以拿到返利;如果能够节省更 多的费用,则能拿到更多的奖励. 在岗位职责上把费用管控责任列 入业务员的职责范围,作为厂家的市场 督导,主要控制费用支出的规范性和总 额控制;业务员的考核,提成也直接与 费用控制挂钩,通过奖励和控制政策导 向规范业务员的行为.例如,在业务员 的岗位职责上.除了常规的打款,发货, 客情等之外,再加入广告费用监控,促 销活动全程参与控制,市场推广活动审 查等内容,通过绩效考核激发其监督的 积极性. 经典案例:A企业采用"节省费用 分成法"来激励经销商.在保证市场效 果的前提下,控制营销费用,节约下来 的资金厂商采取分成的方式来处理,经 销商可以拿到70%或者80%:原来厂 家拿出40个点的费用经销商都觉得无 利可图,现在厂家拿出35个点.经销商 觉得还可以名正言顺地从销售费用中 赚取多余利润,因而照样签约保证目标 销量.其中,有一个小经销商竞然只投 入了8个点的费用就取得了目标销量 100万的业绩,年终结算只是节省费用 奖励一项就拿到了3万多元,一时成为 公司传奇. [治理方案六]严惩重罚 我们要加大处罚力度.针对业务人 员顾及自己的面子,关注自己未来生存 及发展等特性,我们就可制定关于处罚 贪污销售费用的方案.其中包括将相关 经历以面形式通知其家人,当地报纸 刊登公开声明,处罚通知在全国范围的 经销商和驻地机构群发通报,如涉案金 额达到二千元者一律送交公安机关等 等.利用对业务人员所形成的家庭及社 会压力,迫使业务人员不敢对销售费用 伸出黑手. 合理的销售费用支持是市场开拓 与维护的必要条件.在这里,我们提出 的销售费用严管,并不是让各位老总对 一 切的销售费用都严格限制,对所有涉 及人员都百般猜疑;而是呼吁企业要建 立一套完善的销售费用管理体系,把费 用控制到合理范围.?