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美团网案例分析　 电子商务与廉价航空完美结合 ----春秋航空公司B2C案例分析 前言: 很多人所了解的春秋航空，就是廉价的机票，这对于消费者来说是非常吸引的一点，但是，这个公司是如何做到廉价而又实际有质量的服务的呢,其背后强大的运营能力是如何运作的呢,这也是大多数人未关注和了解到的。 一、 案例背景 2008年,金融危机的袭来给国内航空业带来了市场突变,包括东航南航在内地国内各大航空公司亏损了数十亿元甚至上百亿元。2008年底,东方航空公司获得国有资本金70亿元的注资;南方航空公司也获得了国有资本金30亿元的注资,海南航空、四川航空等也都张口向地方政府要求注资以维持经营。与国有航空公司相比,民营航空公司境况堪忧。鹰联因欠费先后被多家机场制裁,奥凯航空则因股东矛盾和运营不善而一度停飞,东星航空也因债务问题处于破产边缘。与上述航空公司的境况相比,春秋航空却迎来了连续第三个盈利年度,盈利2104万元。 而春秋航空的成功就得益于过去几年来建立起强大的机票B2C平台。线上直销占据了整体销售额的80%，达到了于欧美成熟航空公司同等的水平，而在此时，春秋航空国内的同行们的B2C平均不到总销量的20%。 电子商务与航空售票的完美结合，这是信息时代里航空业的一个新的起飞点，成功也才刚刚开始。 二、案例简介 1企业简介 春秋航空是中国首批民营航空公司之硕果仅存者,是国内唯一一家低成本航空公司,2011 年净利润逾4.7 亿元，成为当前国内最成功的廉价航空公司 。经中国民用航空总局批准成立于2004年5月26日，由春秋旅行社创办，注册资本8000万元人民币，创立之初，只有3架租赁的飞机空客A320飞机，经营国内航 空客货运输业务和旅游客运包机运输业务。2005年7月18日首航。春秋航空平均上座率达到95.4%，成为国内民航最高客座率的航空公司。 2.商业机遇 (1)良好的宏观环境 谈到一个企业的商业机遇，与其所处的宏观环境是分不开的，这是企业赖以生存的基础。中国经济的快速发展和人民经济水平的提高给民营航空企业的发展 带来的机遇。 (2)电子商务的发展 在信息时代，电子商务的发展是必不可少的，而在中国航空业里，春秋航空是首家以B2C平台作为主要机票销售渠道的航空公司。这一点，也奠定了企业特色发展的基础。 (3)金融危机下的廉价航空 2008年，金融危机的来袭使航空业大受打击。春秋航空秉持着廉价航空的理念，在经济萧条的情况下反而快速地发展起来，受到消费者的追捧。 3.目标市场 (1)对价格敏感的商务人士(商旅客) (2)喜欢出行的年轻人(学生) (3)旅游团队(自游人) (4)崇尚便捷出行的人群 4.企业运营模式 (1)B2C平台售票 从第一班飞机开始，春秋航空就是通过B2C的方式网上卖票，创下了第一张B2C电子机票。B2C收入占到总收入从最初30%增长到2010年的80%，这样的比率，让春秋航空也成为国内第一家以B2C为主的航空公司。在中国的航空业上，这是一个新的尝试，也是一个成功的范例。几年来对B2C平台的努力打造，也是如今获得成绩必不可少前提与关键。 一直以来，春秋航空都没有停止对建设B2C平台的努力。他没有设立太多的线下代销商，也没有像其他航空公司一样设有常旅客计划，推行知音卡、积分等，这些环节都节省了许多开支，网络直销的方式也为廉价的机票提供了很多前提的条件。但是我们会有疑问，在春秋航空公司的建立初期，中国的电子商务才刚刚起步，网上交易还不完善，各大银行也还未发展网络银行，那么在销售机票时候，是如何去解决这些问题，同时取得消费者的信任的呢,其实这也是这个公司能够崛起的原因。 在中国消费者还对网银没有概念时，春秋航空已经开始探讨网上支付的问题。与其他产品不同，机票网上直销并不需要很大的物流成本，在线上完成交易的顾客可以直接到机场取票，所以，如何保证资金流的安全，是机票B2C最关键的问题，经过几年的尝试，2009年，春秋航空与支付宝达成合作，选择支付宝作为春秋航空旅行网的支付工具，这一选择的目的，就是为了让客户更加放心便利的完成支付。 (2)独立的订座系统 春秋航空在考察了美国的西南航空、欧洲ESAYJET、瑞安航空等成功的低成本航空公司的成功经验后，在开航前成功开发出自己的订座系统并投入使用，也成为中国第一家拥有自己订座系统的航空公司。在几乎所有航空公司都离不开中航信的售票系统的时候，春秋航空却能通过打破“垄断”，自己在网上摸索门道，创下了第一张B2C电子机票。航空电子商务的顺利也是得益于这个订座系统的开发。和国内航空公司以代理人为主的销售模式不同，春秋航空直接在自己的官网上卖机票。这也是免去线下代理的必要条件之一。 (3)秉持廉价航空的理念 除了在电子商务上的开发利用，春秋航空也秉承着“让更多的人坐上飞机”的廉价航空理念，在安全保证的前提下节约各种人力和物力。单一机型、单一舱位、高客座率、高飞机利用率、低销售费用等都是春秋航空的特色，减少了许多开支。为了在机上减少非必要服务，不免费供应其它饮料和餐食，旅客如有需要均可有偿使用。飞机上采用蹲式、挎篮式等服务。这一改变减少了空乘人员的许多劳动力以及减少空中提供饮食的开支。春秋的创业者王正华认为，两个小时的飞行旅程中，餐饮的必要性并不大，其质量也不高，很多消费者在乎的更多是飞机的安全性和准时性，索性取消，减少了企业的开支。同时廉价的机票也得到广大中国消费者的欢迎。 三、案例分析 春秋航空的成功能够总结为一下几点: 1.敏锐发现机遇 春秋航空是中国首家廉价航空公司，也是首家以B2C平台作为主要机票销售渠道的航空公司。公司当初开创时候，创始人王正华就已经敏锐地发现电子商务的发展潜力无限。开始开发电子商务平台。在中国，飞机在消费者心目中还是比较高价交通工具。的廉价的机票和有效的服务非常符合且吸引消费者的胃口，由于价格相比较低，使很多人才出行时候选择了飞机。而将航空售票与电子商务的结合，节省了许多中间销售环节的开支，为廉价航空推注动力，也带动整个企业的发展。这是对机遇的敏锐发现以及正确的掌握，也是一个成功的创新。 2正确的市场定位 春秋航空定位为廉价航空公司，倡导反奢华的低成本消费理念和生活方式，采取的措施包括单一机型、单一舱位、高客座率、高飞机利用率、低销售费用等，大大节省了不必要的开支，仅去年就节省了代理佣金至少4000 万元。由于较低的运营成本，廉价的机票也受到了广大中国消费者的青睐。因为在中国，飞机还是一种属于较高价的交通工具，这是许多人选择了这一廉价的航空公司。 3.精确地把握需要 春秋航空以“让更多的普通大众坐得起飞机”为目标，打造了“三多”新市场:旅客第一次乘飞机的多，周边来乘飞机的多，自费掏腰包客人多。消费群体主要是工薪阶层以及学生等收入和消费水平中等，较看重实惠，讲实际的人群。飞机飞行中不提供免费的餐饮，但保证飞行的准时率以及安全性是春秋航空的特色。这些都符合主要消费群体的需求，所以正确的把握消费者需要也使春秋航空有着稳定的客户源以及很大的发展空间。这也是成功的企业该有的特质之一。 4(长期的B2C平台打造 春秋航空从开航以来就不停地创建自己的B2C平台，先人一步地将电子商务与航空业完美结合，拥有自己的订座系统。这一创举减少了许多运营成本，同时也推动了中国航空业在电子商务上的发展。这是这个企业最为成功也是最为关键的一步。 春秋航空的发展前景: 优势: (1)随着网络的不断普及，平民化的加深，春秋航空以廉价定位，与电子商务结合，运营成本较低，有较好的成本优势。 (2)定位“草根航空”，与追求豪华消费和高票价的现有国内航空公司形成较大差异性，吸引消费者关注。 (3)借助春秋国旅的优势品牌，春秋航空的认知度相对其它低成本航空公司更高更好。这也节省了许多广告上的开支。与旅游相结合的衍生性服务是成本最低化，效益最高化，也使客户受到更多实惠。 劣势: (1)航空业具有高投入、高风险、低利润、回报慢的特点。春秋航空做为民营企业，融资压力巨大，不像国航等国有企业能够得到政府的资金注入。 (2)由于国情的缘故，人才匮乏以及热门航线被垄断也是春秋航空发展的阻力。 春秋航空内部优势明显，外部有众多发展机会，总体上适宜采取发展型品牌战略。同时也应看到企业内部诸多劣势，单靠自身力量短期内无法解决，企业外部机会与威胁共存 小结: 春秋航空公司的成功是其创业者王正华敏锐发现航空业内的机遇,并对其所拥有的资源进行有效整合的结果,其运营模式是成功的关键因素,是创业者对航空业的价值链重新构造的成果,春秋航空走出了一条我国民营航空业低成本模式的道路。 能够做到这样，先人一步，去挖掘未开发的潜力市场，是一个企业能够成功的必然条件。