九江职业技术学院

九江职业技术学院 管理工程系学生顶岗实习手册 专业 连锁经营管理 班级 姓名 学号 管理工程系 2008年 II 目录 1学生顶岗实习告知学生顶岗实习管理办法（试行） ........................... 3 2学生顶岗实习程序 ...................................................... 5 3学生顶岗实习协议书 .................................................... 7 4学生自主联系顶岗实习协议（表样） ....................................... 9 5自主联系顶岗实习单位申请表............................................ 15 6学生顶岗实习承诺书 ................................................... 17 7顶岗实习安全管理条例 ................................................. 21 8学生顶岗实习保密条例 ................................................. 22 9学生顶岗实习任务书 ................................................... 23 10学生顶岗实习工作日志 ................................................ 25 11管理工程系学生顶岗实习月 ..................................... 29 12管理工程系学生顶岗实习月工作总结 ..................................... 31 13管理管理系学生顶岗实习建议（表样） ................................... 32 14管理工程系学生顶岗实习报告（样式） ................................... 33 15管理工程系学生顶岗实习报告撰写说明 ................................... 35 16学生顶岗实习成绩鉴定表（表样） ....................................... 37 17管理工程系建党积极分子每月跟踪考察表（表样） ......................... 39 18管理工程系预备党员每月跟踪考察表（表样） ............................. 40 19管理工程系毕业设计管理办法........................................... 41 20连锁经营管理专业毕业设计 ......................................... 43 1 2 1学生顶岗实习告知学生顶岗实习管理办法（试行） 为贯彻落实教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》（教高 〔2006〕16号）等文件精神，全面推进工学结合人才培养模式改革，进一步加强和完 善我校学生在顶岗实习期间的教学管理和学生管理，使其科学化、规范化和制度化。 特制定本管理办法。 第一章 组织和实施 第一条 高职院校学生到用人单位参加顶岗实习，实习时间不少于半年，是《国 务院关于大力发展职业教育的决定》中所规定的，也是学校教学计划的重要组成部分。 学校教学部门应在规定的学期内安排学生顶岗实习，招生就业处和学生管理部门做好 协调配合，择优推荐。实习一般安排在最后一学期。 第二条 教务处全面负责学校顶岗实习工作。招生就业处应积极开发省内、省外、 国内、国外就业市场，通过网上公布、召开招聘会等多种形式，及时向学生推荐顶岗 实习或就业单位，配合用人单位搞好双向选择工作。 第三条 各教学系负责学生顶岗实习中的各项具体工作，主要职责是： （一）根据专业要求建设校外顶岗实训基地；联系实习单位，签订实习协议；负 责与实习单位沟通协调。根据协议，双方共同修改相应教学计划，并制定顶岗实习考 核办法，报教务处备案。 （二）对学生进行顶岗实习动员和培训，帮助学生明确实习目的和任务，对学生 进行安全教育，杜绝各种意外事故发生，并做好实习经费安排、指导教师确定等工作。 （三）加强实习过程的管理，检查实习的进展情况，处理各种突发事件。 （四）制定实习成绩的评定标准，做好学生实习成绩的评定，实习材料的整理、 归档等工作。 第四条 学生参加顶岗实习，由学校相关部门集中组织，也允许学生自主联系实 习单位。学生自主联系顶岗实习单位，须由本人提出书面申请，家长签字，并经过学 校相关部门同意。学生参加顶岗实习，由学校或学生个人与实习单位签订《九江职业 技术学院顶岗实习协议书》。 第五条 用人单位联系顶岗实习时，必须携带营业执照副本和相关的证明文件办 理登记手续，学校严格审核其法人资格。经学校同意后，各系协同做好招录学生工作。 第二章 顶岗实习成绩考核 第六条 学生顶岗实习成绩是毕业设计（实践）成绩评定的重要依据。各系 可根据学生顶岗实习的具体情况，决定学生毕业设计的形式和成绩评定方法。 第七条 教学部门根据实习单位的实际情况制定具体实习计划。与顶岗实习单位 进行协商，对实习单位指导教师的资质、技术经验和教学能力提出相应的要求，确保 顶岗实习达到目标要求。 第八条 学生在顶岗实习期间接受学校和企业的双重指导，实行以企业为主、学 校为辅的原则。校企共同加强对学生的工作过程控制和考核，共同填写《顶岗实习鉴 定考核表》。学校教学系根据鉴定考核表和总结报告对学生作出总评成绩，由学校存 入学生档案。 对严重违反实习纪律，被实习单位终止实习或造成恶劣影响者，实习成绩按不及 格处理；对无故不按时提交实习报告或其他规定的实习材料者，实习成绩按不及格处 理；凡参加顶岗实习时间不足学校规定时间80%者，实习成绩按不及格处理。 第三章 顶岗实习纪律 3 第九条 学生参加顶岗实习期间必须遵守国家的法律、法规以及用人单位、学校 的规章制度，履行顶岗实习期间有关协议的各项任务。学校对违纪者，给予批评教育， 直至给予纪律处分。 第十条 学生必须服从学校对其顶岗实习的安排，顶岗实习期未满，不得擅离或 调换工作单位。个别学生确因特殊情况，中途调换工作单位的，须本人提出书面申请， 报学校批准，并办理相关手续。学生未经批准擅离、调换顶岗实习单位的，顶岗实习 成绩以零分计，期间发生的一切问题由学生本人负责，并取消该生的一切评优资格。 第十一条 顶岗实习期间带队教师应严格考勤。逐月检查统计，对超假或无故离 岗、旷岗的学生，视情节给予批评教育，学校视情节给予院纪院规处分。 第十二条 学生必须服从顶岗实习单位的领导，要虚心求教、钻研业务、踏实工 作、学有所获。 第十三条 学生在顶岗实习期间必须严格遵守安全操作规定，谨防和杜绝各类事 故的发生。上下班时要注意交通安全，遵守交通规则，下班后要及时回宿舍，不准在 外游荡、不准在外过夜。如因学生自己违反操作规程或操作不慎、行为不检点等原因 所造成的一切后果由学生本人自行承担。 第十四条 学生要尊重工作和实习单位的领导和员工，讲究文明礼貌，虚心接受 师傅的指导，自觉维护顶岗实习单位。 第十五条 顶岗实习期间严重违反顶岗实习协议、不遵守保密制度，故意遗失和 损坏保密文档，酗酒闹事、打架斗殴以及其他不文明行为者，学校视情节给予相应纪 律处分。 第五章 其 他 第十六条 顶岗实习的学生必须主动与学校保持联系，登录学校网站，查询有关 毕业安排等信息。 第十七条 实习单位按实习协议支付学生劳动报酬。 第十八条 本办法自颁布之日起执行，学校教务处负责解释。 4 2学生顶岗实习程序 一、由招生就业处和系部落实实习单位，与实习单位签定《协议书》，明确顶岗实习 的岗位、目的、指导教师人选。学生自主联系实习单位的，应向系部提出申请（填写申 请表），审批后学生与企业签定《自主联系顶岗实习协议书》并上交学校一份。系部必 须安排专业教师担任指导教师。 2、指导教师填写《顶岗实习任务书》，对顶岗实习的时间、任务、提交成果要求等 做出明确的规定；《顶岗实习任务书》一式三份，学生、现场指导教师、系部各一份。 3、学生按学校有关规定办完离校手续后，携带《顶岗实习任务书》、《顶岗实习鉴 定表》到岗实习。实习期间系部指派的专业指导教师不定期进行巡查，巡查记录作为实 习学生平时成绩考核依据之一。 4、专业指导教师分管一定数量的实习生，责任到人。指导教师采用电话、电子邮件、 网上交流等形式，及时与学生及实习单位或家长沟通联系，进行思想教育与技术指导； 及时掌握学生动态，沟通的频数每月不少于3次，并填写《顶岗实习指导联系记录本》。 5、学生在工程技术人员的指导下，熟悉岗位职责和工作程序，熟悉设备性能和操作 维护办法，熟悉生产工艺，学习新知识、新技术、新工艺，培养纪律意识和安全意识， 培养学生择业能力和综合工作能力。顶岗实习期间，学生应遵守生产单位有关管理、生 产、经营方面的规章制度，收集实习岗位的职责、操作规程、工艺流程、技术工艺参数、 设备性能参数、事故报告等资料要遵守保密原则；要及时记录实习内容和收获；有毕业 设计（论文）任务的同学要按指导教师规定的进程要求完成设计（论文）工作；最后提 交完整的实习总结报告和毕业设计（论文）。 6、顶岗实习结束后，由实习单位及指导人员填写《顶岗实习鉴定表》，客观学 生在顶岗实习中的工作态度、任务完成情况，以及对其能力水平、顶岗实习成果给出评 价意见，并交实习单位盖章后由毕业生本人带回。 7、学校教学系根据实习单位考核情况和实习总结报告成绩（由学校指导教师考核） 的作出总评成绩。由学校存入学生档案。 5 6 3学生顶岗实习协议书 甲方：九江职业技术学院 乙方： 地址：江西省九江市十里大道1188号 地址： 经联系洽谈，乙方同意甲方安排实习生在乙方实习。经过乙方面试、考核接纳甲 方 名实习生，该批学生将到乙方进行就业前生产实习，为建立良好的合作关系，明 确甲、乙双方的职责，经双方共同协商，签订如下条款，并共同遵守。 一、实习期限：自 年 月 日起至 年 月 日止，实习期为 个月。 二、实习生名单： 三、实习生管理： 1、甲方向乙方提供实习生的信息资料，便于乙方对实习生的日常管理。 2、甲方必须指定专人对实习生进行跟踪管理，协调实习工作。 3、甲方实习生必须严格遵守乙方的各项规章制度，服从乙方管理。 4、甲方实习生在实习期间必须在领班指导下操作。不允许擅自、盲目操作各类设 备，如甲方实习生因违章操作，不服从指挥，而造成人身安全事故或乙方经济损失的， 由甲方或甲方学生自行负责，并赔偿相应经济损失金额。若因乙方原因造成安全事故 或经济损失的，责任由乙方承担。 5、乙方负责对甲方实习生进行公司各项规章制度、安全、防火、操作规程等方面 教育。 6、甲方实习生在实习期间内若提出终止实习的申请，须经乙方签字同意，乙方批 准签字后，方可终止实习并到乙方人力资源部办理离岗手续。 7、甲方实习生违反上述第3条，而被乙方终止实习，乙方须要求甲方实习生到乙 方人力资源部办理离岗手续（手续内容同上述第6条）。 8、甲方实习生在实习期间，若需返校或因其它事宜请假，乙方须要求实习生按乙 方规定履行请假手续。 四、实习期待遇： 1、甲方实习生上岗后，乙方应按照《劳动合同法》规定用工。 2、实习试用期为 天，试用期过后转正式实习，正式实习期间的工资待遇核算 等同于乙方正式员工核算方法。 3、夜班将按照公司规定发放夜班津贴。 4、乙方向甲方实习生提供劳保用品。 5、甲方实习生上岗后，乙方应按时通过银行存折或银行卡足额发放工资。 6、甲方实习生实习期内，后一个月，经乙方考核合格后，依据“双向选择”原则， 乙方根据用工需求优先录用甲方实习生为乙方员工。若甲方实习生愿意继续为乙方服 务，并在乙方同意接收的条件下，经协商签订正式的劳动用工合同，享受乙方员工所 有福利待遇。 7、乙方应及时为实习生购买人身意外伤害等保险。 8、甲方实习生的食宿：由乙方免费提供工作餐和住宿。 五、实习生考核： 乙方对甲方实习生在实习期间的能力、态度、业绩、安全生产等方面进行考核， 考核不合格者，不能继续留在乙方实习。并将考核及录用结果及时抄报甲方就业办。 7 六、本协议中未尽事宜，本着互谅互让的原则，经双方协商解决。 七、甲乙任何一方违反本协议规定条款给对方造成损失的，都应由违约方予以赔 偿，并承担违约责任。 八、甲方如果提供任何虚假资料给乙方或甲方以就业为名义收取实习生不合理的 就业费用，乙方有权随时终止合约。 九、本协议一式二份，经甲乙双方代表签字盖章后生效，双方各执一份。 甲方： 乙方： 代表签字： 代表签字： 年 月 日 年 月 日 8 甲方：（实习单位） 电话： 乙方（学生）： 班级： 电话： 为使学生更好地了解企业,了解实际生产，理论联系实际，完善知识结构，为以后 的就业打下坚实的基础，也为企业的人才招聘提供便利。经协商，甲方同意乙方到甲 方进行顶岗实习。经甲、乙双方友好协商，订立本协议如下： 一、实习岗位、期限及留任 1.甲方同意乙方在 年 月 日至 年 月 日期间在甲方进行为期 个月的实习。 2.甲方将安排乙方在甲方的 部门 岗位进行实习。 3.实习结束，若甲方愿意留用乙方，则甲方录用乙方为正式员工，并与其签订劳 动合同。 二、双方的权利和义务 （一） 甲方的权利和义务 1.甲方的权利： （1）可以根据其需要和乙方的工作能力对实习内容进行调整； （2）在实习期内根据乙方的表现，经和乙方学校友好协商后甲方有权决定是否提 前终止对乙方提供的实习机会。 2.甲方的义务： （1）按照本协议规定的时间和内容为乙方提供实习机会，所安排的工作应该符合 法律的规定和不损害乙方的身心健康，并安排好实习学生的食宿； （2）配合学校教学目标和要求，制定学生顶岗实习计划。有义务为学校前往甲方 实习单位对乙方进行指导或管理提供方便，并向学校提供乙方实习的真实表现等信息； （3）在乙方严格遵守了实习时间和甲方各项规章的情况下，给予乙方一定的实习 津贴，为 元/月； （4）在实习期间，配合乙方学校做好实习学生的管理工作，安排具有相应专业知 识、技能或工作经验的人员对乙方实习进行指导，并协助学校对乙方进行管理。在乙 方实习结束时根据实习情况对乙方做出实习考核鉴定； （5）甲方应当加强安全防范措施，保证学生人身及工作安全。学生在实习期间发 生工伤事故（因实习的原因发生的一切伤害）的，甲方应将学生视为在职职工，按照 《工伤保险条例》等法律法规规章及国家的其它有关规定，参照对在职职工工伤事故 处理的归责原则和赔偿标准等妥善处理赔偿及一切相关事宜。甲方不得以学生系实习 生、甲方与学生没有劳动关系为由，拒绝承担依法应由用人单位承担的工伤赔偿责任 及其它责任。 学生实习期间，在实习地遭受第三人伤害的，即便甲方对此伤害依法依约均不应 承担责任，甲方也应积极协助乙方、学校、学生家长妥善处理。 （二）乙方的权利和义务 1.乙方的权利： （1）有权在协议规定的实习时间按照甲方安排的内容参加实习； （2）在实习期间如发生工伤事故时有获得赔偿的权利； 9 （3）如果甲方安排的工作内容违法或有损乙方身心健康，乙方有权向甲方提出调 整工作岗位或者工作内容，若甲方不能调整工作岗位或者工作内容，乙方有权在报告 后终止在甲方的实习。 2.乙方的义务： （1）在实习期间认真做好岗位的本职工作，培养独立工作能力，刻苦锻炼和提高 自己的业务技能，在顶岗实习的实践中努力完成专业技能的学习任务； （2）在实习期间，遵守甲方的有关工作时间、休假制度、考勤制度、行为准则、 保密制度及任何其它甲方要求乙方遵守的公司规定； （3）应按时完成实习期间甲方交付的任务和工作； （4）应遵守甲方的操作规程，如有违反造成甲方财物损失，按甲方规定处理； （5）顶岗实习中出现伤害事故,如因企业未按有关规定进行安全教育，履行安全 措施和提供必要的防护条件发生学生伤害，由企业负责；如因实习学生违规操作、不 服从管理发生伤害由学生负责；学生如参与不法活动等由学生本人负责。 （6）遵守学校关于顶岗实习的相应管理规定和要求，与校内指导教师保持联系， 按照顶岗实习的教学要求做好实习日志的填写等相关工作，并接受实习单位和学校的 考核； （7）在签订本协议时，应该将此情况向家长汇报并征得家长同意。 四、协议的终止与解除 1.协议期满自然终止。 2.因协议期限届满以外的其他原因而造成协议提前终止时，甲乙双方均应提前两 周书面对方及乙方所在学校。 五、其它 其他未尽事宜由双方及时协商解决。 双方约定的其他条款： 六、协议的生效 本协议一式三份，由甲、乙双方及学校各执一份，经双方合法授权代表签署后生 效。 本协议生效后，对甲乙双方都具有法律的约束力。本协议是协议双方通过对各种 问题的研究、讨论，经过友好协商达成共识后双方同意签署的；任何一方对此协议内 容进行任何修正或改动，都应经过双方书面确认后方始生效。 甲方代表签字： 乙方签字： 甲方（盖章）： 乙方家长签字： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 （小心裁剪下即可使用，本份由学校保留） 10 甲方：（实习单位） 电话： 乙方（学生）： 班级： 电话： 为使学生更好地了解企业,了解实际生产，理论联系实际，完善知识结构，为以后 的就业打下坚实的基础，也为企业的人才招聘提供便利。经协商，甲方同意乙方到甲 方进行顶岗实习。经甲、乙双方友好协商，订立本协议如下： 一、实习岗位、期限及留任 1.甲方同意乙方在 年 月 日至 年 月 日期间在甲方进行为期 个月的实习。 2.甲方将安排乙方在甲方的 部门 岗位进行实习。 3.实习结束，若甲方愿意留用乙方，则甲方录用乙方为正式员工，并与其签订劳 动合同。 二、双方的权利和义务 （一） 甲方的权利和义务 1.甲方的权利： （1）可以根据其需要和乙方的工作能力对实习内容进行调整； （2）在实习期内根据乙方的表现，经和乙方学校友好协商后甲方有权决定是否提 前终止对乙方提供的实习机会。 2.甲方的义务： （1）按照本协议规定的时间和内容为乙方提供实习机会，所安排的工作应该符合 法律的规定和不损害乙方的身心健康，并安排好实习学生的食宿； （2）配合学校教学目标和要求，制定学生顶岗实习计划。有义务为学校前往甲方 实习单位对乙方进行指导或管理提供方便，并向学校提供乙方实习的真实表现等信息； （3）在乙方严格遵守了实习时间和甲方各项规章的情况下，给予乙方一定的实习 津贴，为 元/月； （4）在实习期间，配合乙方学校做好实习学生的管理工作，安排具有相应专业知 识、技能或工作经验的人员对乙方实习进行指导，并协助学校对乙方进行管理。在乙 方实习结束时根据实习情况对乙方做出实习考核鉴定； （5）甲方应当加强安全防范措施，保证学生人身及工作安全。学生在实习期间发 生工伤事故（因实习的原因发生的一切伤害）的，甲方应将学生视为在职职工，按照 《工伤保险条例》等法律法规规章及国家的其它有关规定，参照对在职职工工伤事故 处理的归责原则和赔偿标准等妥善处理赔偿及一切相关事宜。甲方不得以学生系实习 生、甲方与学生没有劳动关系为由，拒绝承担依法应由用人单位承担的工伤赔偿责任 及其它责任。 学生实习期间，在实习地遭受第三人伤害的，即便甲方对此伤害依法依约均不应 承担责任，甲方也应积极协助乙方、学校、学生家长妥善处理。 （二）乙方的权利和义务 1.乙方的权利： （1）有权在协议规定的实习时间按照甲方安排的内容参加实习； （2）在实习期间如发生工伤事故时有获得赔偿的权利； （3）如果甲方安排的工作内容违法或有损乙方身心健康，乙方有权向甲方提出调 整工作岗位或者工作内容，若甲方不能调整工作岗位或者工作内容，乙方有权在报告 后终止在甲方的实习。 11 2.乙方的义务： （1）在实习期间认真做好岗位的本职工作，培养独立工作能力，刻苦锻炼和提高 自己的业务技能，在顶岗实习的实践中努力完成专业技能的学习任务； （2）在实习期间，遵守甲方的有关工作时间、休假制度、考勤制度、行为准则、 保密制度及任何其它甲方要求乙方遵守的公司规定； （3）应按时完成实习期间甲方交付的任务和工作； （4）应遵守甲方的操作规程，如有违反造成甲方财物损失，按甲方规定处理； （5）顶岗实习中出现伤害事故,如因企业未按有关规定进行安全教育，履行安全 措施和提供必要的防护条件发生学生伤害，由企业负责；如因实习学生违规操作、不 服从管理发生伤害由学生负责；学生如参与不法活动等由学生本人负责。 （6）遵守学校关于顶岗实习的相应管理规定和要求，与校内指导教师保持联系， 按照顶岗实习的教学要求做好实习日志的填写等相关工作，并接受实习单位和学校的 考核； （7）在签订本协议时，应该将此情况向家长汇报并征得家长同意。 四、协议的终止与解除 1.协议期满自然终止。 2.因协议期限届满以外的其他原因而造成协议提前终止时，甲乙双方均应提前两 周书面通知对方及乙方所在学校。 五、其它 其他未尽事宜由双方及时协商解决。 双方约定的其他条款： 六、协议的生效 本协议一式三份，由甲、乙双方及学校各执一份，经双方合法授权代表签署后生 效。 本协议生效后，对甲乙双方都具有法律的约束力。本协议是协议双方通过对各种 问题的研究、讨论，经过友好协商达成共识后双方同意签署的；任何一方对此协议内 容进行任何修正或改动，都应经过双方书面确认后方始生效。 甲方代表签字： 乙方签字： 甲方（盖章）： 乙方家长签字： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 （小心裁剪下即可使用，本份由学生保留） 12 甲方：（实习单位） 电话： 乙方（学生）： 班级： 电话： 为使学生更好地了解企业,了解实际生产，理论联系实际，完善知识结构，为以后 的就业打下坚实的基础，也为企业的人才招聘提供便利。经协商，甲方同意乙方到甲 方进行顶岗实习。经甲、乙双方友好协商，订立本协议如下： 一、实习岗位、期限及留任 1.甲方同意乙方在 年 月 日至 年 月 日期间在甲方进行为期 个月的实习。 2.甲方将安排乙方在甲方的 部门 岗位进行实习。 3.实习结束，若甲方愿意留用乙方，则甲方录用乙方为正式员工，并与其签订劳 动合同。 二、双方的权利和义务 （一） 甲方的权利和义务 1.甲方的权利： （1）可以根据其需要和乙方的工作能力对实习内容进行调整； （2）在实习期内根据乙方的表现，经和乙方学校友好协商后甲方有权决定是否提 前终止对乙方提供的实习机会。 2.甲方的义务： （1）按照本协议规定的时间和内容为乙方提供实习机会，所安排的工作应该符合 法律的规定和不损害乙方的身心健康，并安排好实习学生的食宿； （2）配合学校教学目标和要求，制定学生顶岗实习计划。有义务为学校前往甲方 实习单位对乙方进行指导或管理提供方便，并向学校提供乙方实习的真实表现等信息； （3）在乙方严格遵守了实习时间和甲方各项规章的情况下，给予乙方一定的实习 津贴，为 元/月； （4）在实习期间，配合乙方学校做好实习学生的管理工作，安排具有相应专业知 识、技能或工作经验的人员对乙方实习进行指导，并协助学校对乙方进行管理。在乙 方实习结束时根据实习情况对乙方做出实习考核鉴定； （5）甲方应当加强安全防范措施，保证学生人身及工作安全。学生在实习期间发 生工伤事故（因实习的原因发生的一切伤害）的，甲方应将学生视为在职职工，按照 《工伤保险条例》等法律法规规章及国家的其它有关规定，参照对在职职工工伤事故 处理的归责原则和赔偿标准等妥善处理赔偿及一切相关事宜。甲方不得以学生系实习 生、甲方与学生没有劳动关系为由，拒绝承担依法应由用人单位承担的工伤赔偿责任 及其它责任。 学生实习期间，在实习地遭受第三人伤害的，即便甲方对此伤害依法依约均不应 承担责任，甲方也应积极协助乙方、学校、学生家长妥善处理。 （二）乙方的权利和义务 1.乙方的权利： （1）有权在协议规定的实习时间按照甲方安排的内容参加实习； （2）在实习期间如发生工伤事故时有获得赔偿的权利； （3）如果甲方安排的工作内容违法或有损乙方身心健康，乙方有权向甲方提出调 整工作岗位或者工作内容，若甲方不能调整工作岗位或者工作内容，乙方有权在报告 后终止在甲方的实习。 13 2.乙方的义务： （1）在实习期间认真做好岗位的本职工作，培养独立工作能力，刻苦锻炼和提高 自己的业务技能，在顶岗实习的实践中努力完成专业技能的学习任务； （2）在实习期间，遵守甲方的有关工作时间、休假制度、考勤制度、行为准则、 保密制度及任何其它甲方要求乙方遵守的公司规定； （3）应按时完成实习期间甲方交付的任务和工作； （4）应遵守甲方的操作规程，如有违反造成甲方财物损失，按甲方规定处理； （5）顶岗实习中出现伤害事故,如因企业未按有关规定进行安全教育，履行安全 措施和提供必要的防护条件发生学生伤害，由企业负责；如因实习学生违规操作、不 服从管理发生伤害由学生负责；学生如参与不法活动等由学生本人负责。 （6）遵守学校关于顶岗实习的相应管理规定和要求，与校内指导教师保持联系， 按照顶岗实习的教学要求做好实习日志的填写等相关工作，并接受实习单位和学校的 考核； （7）在签订本协议时，应该将此情况向家长汇报并征得家长同意。 四、协议的终止与解除 1.协议期满自然终止。 2.因协议期限届满以外的其他原因而造成协议提前终止时，甲乙双方均应提前两 周书面通知对方及乙方所在学校。 五、其它 其他未尽事宜由双方及时协商解决。 双方约定的其他条款： 六、协议的生效 本协议一式三份，由甲、乙双方及学校各执一份，经双方合法授权代表签署后生 效。 本协议生效后，对甲乙双方都具有法律的约束力。本协议是协议双方通过对各种 问题的研究、讨论，经过友好协商达成共识后双方同意签署的；任何一方对此协议内 容进行任何修正或改动，都应经过双方书面确认后方始生效。 甲方代表签字： 乙方签字： 甲方（盖章）： 乙方家长签字： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 （小心裁剪下即可使用，本份由企业保留） 14 姓 名 专 业 班 级 家庭详细 通信地址 家庭联系 本人联系 电话 电话 Q Q 邮 箱 申 请 理 由 签 名： 年 月 日 说明： 1、自主联系实习单位的学生必须向招生就业处提供实习单位的接收证明，实习单 位必须经学院核实； 2、实习期间不得无故离开实习单位，特殊情况需变更实习单位必须与学校联系经 学校批准； 3、必须按照学校相关规定办理离校手续； 4、学生实习期间必须按照要求完成实习任务，定期与学院联系； 5、学生所留联系方式必须准确，如因联系方式有误致使学校有事不能与学生及时 联系而造成的不良后果和学生个人方面的损失由学生本人承担。 15 16 6学生顶岗实习承诺书 本人慎重作出如下承诺： 在整个顶岗实习期间，做到遵守单位各项规章制度，服从单位领导、 工作人员和指导老师的安排，严格要求自己，保守秘密，虚心实习，不擅 自离职，严格遵守实习安全管理规定，并按照顶岗实习的有关要求，认真 填写实习日志、撰写实习月工作总结与实习报告，按时上交顶岗实习手册 和毕业设计作业。 承诺人： 日期： 注：本承诺书一式两份，学生一份，另一份交指导教师转管理工程系 存档。（本份自已留存） 17 18 学生顶岗实习承诺书 本人慎重作出如下承诺： 在整个顶岗实习期间，做到遵守单位各项规章制度，服从单位领导、 工作人员和指导老师的安排，严格要求自己，保守秘密，虚心实习，不擅 自离职，严格遵守实习安全管理规定，并按照顶岗实习的有关要求，认真 填写实习日志、撰写实习月工作总结与实习报告，按时上交顶岗实习手册 和毕业设计作业。 承诺人： 日期： （本份交指导教师转管理工程系存档） 19 20 为确保顶岗实习学生的人身安全，杜绝发生实习生安全责任事故，保证实习任务 的顺利完成,特制定安全管理条例。 一、统一思想，重视安全。各系、各实习单位对实习生的起居、交通、饮食等方 面加强管理，特别是实习生本人要提高安全意识，加强自我防护。各系部要在学生顶 岗实习前，对学生进行以法制观念、安全知识、防范技能、校纪校规、实习单位规章 制度等为主要内容的安全教育。要坚持以人为本、教育先行；预防为主、保护学生； 明确责任、管教结合；实事求是、依法办事的原则，做好学生的安全教育及管理工作， 切实保障学生在顶岗实习期间的人身和财产安全。 二、学生在顶岗实习期间，应当遵纪守法，服从管理。 （一）不得参与危害社会和实习单位稳定的活动，不能有损害他人利益的行为。 （二）要树立自我保护意识，积极防范，保护自己的人身和财产安全。 （三）严禁酗酒、打架斗殴、赌博；禁止携带、私藏管制刀具和其他危险品；自 觉维护消防及其他安全设施，注意防火、防盗，防止各种事故的发生。 （四）注意饮食卫生。不在无证经营的饮食小摊及其他不卫生的场所就餐，不吃 过期变质的食物，要在取得卫生许可证的食堂、饮食店、商店进餐或购买食品，所有 的实习生都要把预防食物中毒和疾病感染放在自己日常生活的重要位置。 （五）严格按照岗位安全操作规程上岗实习。出现设备工作不正常和其它影响人 身安全的情况时，应及时向实习指导老师或实习单位报告。 （六）自觉遵守学校和实习单位有关规定，严格履行请假手续。 （七）禁止擅自外出旅游和到江、河、湖泊等自然水域游泳。 （八）注意交通安全。回家、返校途中要注意交通安全，尽量结伴而行，保管好 个人财物和各种证件，避免意外损失或损伤。 三、顺畅信息渠道，抓好安全教育。各系、辅导员和班主任应定期了解各实习点 情况，加强与各实习点的沟通，建立顺畅的安全管理网络。要及时通过电话、短信、 网络平台等手段加强安全教育，增强学生安全意识。各实习单位和管理人员要定期进 行安全教育，顶岗实习期间学生的安全教育及管理工作，由实习指导教师负责，并督 促实习单位根据岗位性质等实际情况，为学生办理相关的保险。学生在实习期间发生 意外伤害时，实习指导教师应第一时间赶到现场，采取必要措施，切实保证学生的人 身安全，控制事态扩大，并及时向实习单位和学校报告。 四、严格请销假制度。实习学生要自觉遵守学校和实习单位的各项制度，服从实 习单位和指导人员的安排。因事离开实习工作岗位，必须履行请假手续，按时销假。 对于擅自离开实习岗位或请假超假不归的学生，将严格按学校相关规定给予纪律处理。 21 为了做好顶岗实习的保密工作，防止泄露有关机密，加强对知识产权的保护，现 对学生顶岗实习中的保密问题作如下规定： 一、实习前，各教学单位必须对全体实习人员进行保密教育，学习有关保密规定。 实习中全体实习人员要严格遵守实习单位的一切保密规定和制度。 二、实习期间借阅、摘录、复印有关资料或拍摄实习现场实物、技术设备、生产 工艺和其他有关内容，应事先征得实习单位的同意。 三、一切保密资料均应妥善保管，不得遗失。未经实习单位同意，实习单位的保 密资料不得带出指定地点或转借他人。 四、学生实习期间记录的一切资料（含报告、图表、图纸、照片、样品、计算程 序等）回校后一律交所在教学单位，不得私自占有。 五、实习笔记本、实习报告只能记录实习业务内容，不能另作他用；实习人员的 实习笔记本、报告本、通行证、出入证等物件均应妥善保管，不得遗失或转借他人使 用。 六、全体实习人员应严守实习单位的机密。不同专业、不同实习单位或不同实习 任务的师生，都不得互助交流实习单位的机密资料，不得互通保密情况，不得口头或 书信对外泄露机密，不得在不利于保密的场合谈论机密内容。 七、学生实习期间应坚守自己的实习岗位，不准擅自窜岗或进入实习单位机要部 门。 八、凡发生失密事故，必须立即组织力量查清楚，并将情况迅速报告给实习单位 和学校的保密部门。 22 9学生顶岗实习任务书 一、实习时间：2009年1月至2009年5月 二、实习任务： 1、一般要求 通过企业特定岗位的顶岗实习，接触本专业工作，拓宽知识面，增强感性认识， 培养、锻炼综合运用所学的专业知识和基本技能，去独立分析和解决实际问题的能力， 把理论和实践结合起来，提高实践动手能力；培养学生热爱劳动、不怕苦、不怕累的 工作作风；培养、锻炼学生交流、沟通能力和团队精神，实现学生由学校向社会的转 变。 2、专业要求 着重培养以下能力： 沟通与合作能力 自我提高能力 解决问题能力 1、人际交流 1、自学 1、收集信息 核心能力 2、劳动组织 2、批判性评价 2、制定计划 3、群体意识 3、确认提高自身学习3、决策 4、社会责任 效果的方式 4、控制与管理 业务工作能力 管理工作能力 运营能力 1、经营环境分析 1、决策与计划 1、综合管理 连锁经营管2、市场调查和预测 2、劳动组织 2、企业经营战略 理能力 3、产品宣传和销售 3、物流管理 3、投资与融资 4、广告活动、公关活动 4、人力资源管理 4、监督与控制 门店销售能力 门店管理能力 门店运营能力 1、市场调查 1、门店选址与规划设1、店铺投资与融资 门店营运管2、商品陈列 计 2、战略决策 理能力 3、定价与销售 2、卖场布置 3、加盟连锁 4、促销与服务 3、人力资源管理 物流作业能力 物流管理能力 1、进货2、搬运3、储存1、物流中心规划 物流管理能 4、盘点5、拣货6、补货 2、物流输配送管理 力 7、出货 3、物流中心信息管理 4、物流成本管理 三、提交成果 实习结束返校应向系里的指导老师提交以下文件：实习日志、撰实习月工作总结 与实习报告（应装订在实习手册中），实习鉴定表（一定要实习单位签字盖章），顶 岗实习手册和毕业设计作业。 23 24 10学生顶岗实习工作日志 专业： 班级 姓名 年 月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 25 管理工程系学生顶岗实习工作日志 专业： 班级 姓名 年 月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 26 管理工程系学生顶岗实习工作日志 专业： 班级 姓名 年 月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 27 28 11管理工程系学生顶岗实习月工作总结 专业： 班级 姓名 年 月 年 月 29 管理工程系学生顶岗实习月工作总结 专业： 班级 姓名 年 月 年 月 30 12管理工程系学生顶岗实习月工作总结 专业： 班级 姓名 年 月 年 月 31 13管理管理系学生顶岗实习建议（表样） 一、对专业实习工作的建议 二、对本专业教学改革的建议 三、其它方面的建议 32 14管理工程系学生顶岗实习报告（样式） 题目： 专业 班级 姓名 学号 实习日期 至 实习单位 指导教师 报告完成日期 33 34 15管理工程系学生顶岗实习报告撰写说明 1、实习报告用A4纸打印一份，粘贴在手册相关页面中。 2、实习报告正文应为3000——500。 3、学生应给指导教师提交实习报告的电子文稿。 4、实习报告的题目为“关于在---从事----工作的实习报告”。 5、实习报告正文应包括学习内容、工作表现、收获体会、存在的问题、今后努力 方向等。 35 36 16学生顶岗实习成绩鉴定表（表样） 姓名： 班级： 学号： 顶岗实习单位： 顶岗工作时间： 年 月 日 至 年 月 日 实习内容： 学生自我鉴定： 企业鉴定 职业素养 A良好 B 一般 C 较差 工作态度 A认真 B 一般 C 较差 敬业精神 A良好 B 一般 C 较差 专业技能 A较强 B 一般 C 较差 协作能力 A较好 B 一般 C较差 创新意识 A较强 B 一般 C较差 心理素质 A较好 B 一般 C 较差 成绩评定： ?优秀（90） ?良好（80） ?合格（70） ?不合格（50） 签名： 单位盖章 年 月 日 学生实习总结报告成绩： ?优秀（90） ?良好（80） ?合格（70） ?不合格（50） 学校指导教师签名： 年 月 日 顶岗实习总成绩：（总成绩=企业评定成绩×60%+指导教师评定成绩×40%） ?优秀（90） ?良好（80） ?合格（70） ?不合格（50） 系部盖章 年 月 日 37 38 17管理工程系建党积极分子每月跟踪考察表（表样） 姓名 专业 班级 实习地 实习单位 实习时间 年 月 个人思想小结 日期： 辅导员评价 签字： 日期： 39 18管理工程系预备党员每月跟踪考察表（表样） 姓名 专业 班级 实习地 实习单位 实习时间 年 月 个人思想小结 日期： 辅导员评价 签字： 日期： 40 19 毕业设计是培养学生综合运用本专业学科的基础理论、专门知识和基础技能，提高综合分析问 题与解决问题的能力，获得技术应用型人才基本训练和初步具有从事科学研究工作能力的重要环 节。 毕业设计的目的是：在总结所学知识的基础上，通过理论联系实际，培养与锻炼独立工作能力， 同时检验学生专业学习质量，判断学生是否达到毕业标准。 毕业设计的要求： 1、毕业设计要巩固、扩大和深化所学专业的基本技能，综合运用本专业知识的能力。 2、培养和提高学生独立分析问题和解决问题的能力。 3、培养学生的认真负责、实事求是的科学态度；不畏困难、勇于攻坚优良学风。 1、根据教学计划规定，学生学完本专业教学计划规定的全部课程，方可做毕业设计。 2、有课程有不及格者，在准备参加补考期间，允许做毕业设计，经补考及格并通过答辩后， 仍随应届毕业。若补考不及格，则在答辩通过后，参加重读补考，方可取得毕业资格。 1、指导教师要根据各专业毕业设计的方案指导学生完成毕业设计。 2、负责对所指导的学生进行答疑。 3、指导学生查阅中、外文摘资料和参考书，以扩大视野，补充知识不足，满足课题需要。 5、指出并帮助学生修改设计中的错误，提高设计质量。 6、毕业设计完成后，指导教师要审核毕业作业（报告），并对学生的设计质量等指出评语。评 语的内容为：?报告内容是否完整，是否达到任务书的要求，设计总体考虑是否正确、合理，实用 性如何。?设计中综合运用能力和分析解决问题的能力如何。?设计方案是否符合规范要求，说明 是否有条理、清楚、整洁。?学生在毕业设计过程中的学习态度情况。 7、帮助学生做好答辩前的准备工作。 1、 选题的原则 （1）从专业培养目标出发，题目应当具有实用性的特点，不追求较高的理论难度，有利于达 到综合培养锻炼、提高与专业相关的技术能力与技能水平的目的。 （2）从学生的实际水平和毕业设计时间安排出发，既考虑课题的综合性，又要在份量和要求 上适当，不能过浅、过窄和工作量过少，要体现三年制高职生的基本水平要求，同时要留有余地， 保证在规定的时间内，经过努力能按时完成任务。 （3）选题尽可能做到一人一题。大题目也可以分成若干小课题，由若干人分担合作完成。但 要注意使每个学生都要有一定的工作量，不允许出现多人合作内容、完全相同且无法分工的课题。 （4）选题方向参见各专业“毕业设计方案。” 2、选题、任务书的审批 学生选题后，撰写写作大纲，提交论文指导老师审批，论文指导老师批准方可开题撰写。 1、报告正文内容 主要包括：设计的指导思想；方案的选择和比较论证；根据任务书提出的指标要求，写出设计 过程，相关参数的计算，有关原理的说明或理论上的分析；课题实用价值的介绍；设计过程中存在 的问题，改进的意见或者有新的更好的方案设想等。报告的内容应始终贯穿理论联系实际，应突出 理论分析或原理的阐述。应与一般的工程设计报告有所区别。 41 2、报告的书写要求 文字通顺、条理清晰，说明透彻，计算准确、程序正确、资料齐全符合规范要求，按统一规定 格式、封面、装订成册。毕业论文报告一式二份。文字要求用计算机打印（可复印），如有计算机 程序的界面要附在报告中，并上交磁盘。 3、报告的装订顺序 （从前往后） 封面(购买学院统一封面)、任务书、指导教师评语、目录、内容摘要（不超过500字） （能附写成外文的摘要更好）、正文、参考文献等。 1．答辩前的准备工作 参加答辩的学员应准备好介绍设计内容所用的框图、磁盘等，准备好发言提纲。 2．答辩过程和要求 ?在答辩开始前，各答辩老师根据事先拟好的题目共同商量答辩题，一般题3-4个，引伸题1-2个。 ?每个学员答辩时间控制在15分种左右。本人介绍3分钟，然后根据答辩老师出的题目思考 一段时间（不离席约20分钟）。 ?学生介绍设计内容要做到：讲述要简明扼要，条理清晰，论据充足，有说服力。回答问题时 要做到：概念清楚，考虑周密，思维敏捷，沉着冷静。 3．答辩题目 参加答辩的教师，在审阅报告的基础上，提出3个问题并作出参考答案。 命题的要求及范围：除就课题中的有关问题进行质询外，还应考核与课题及专业有密切关系的， 一个高职毕业生应具备的基本知识、基本理论、基本的设计及计算方法、实验方法、测试方法以及 分析问题，解决问题的能力等方面。 毕业设计的成绩由论文成绩（70%）和答辩成绩（30%）两部分组成，评定等级分为优秀、良好、 中等、及格和不及格。各答辩组应严格依照成绩评定标准执行。 。 1.优秀（相当于90分及以上）： 全面独立地完成设计任务，能灵活、正确、综合地运用所学的专业理论知识； 2.良好（相当于80-89分）： 较好地独立完成设计任务，能较好地综合运用所学知识，方案论证分析正确、合理。 3.中等（相当于70-79分）： 能完成规定设计任务，能运用所学知识进行设计。 4.及格（相当于60-69分）： 能在老师和同学的帮助下，基本完成设计任务，能将所学的知识进行简单应用； 5.不及格（相当于59分以下） 未能按质按量完成设计要求，设计方案有重大原则性错误。 42 20 1、 严肃认真，态度端正，严禁抄袭； 2、 勤于思考，准确把握设计要点； 3、 理论联系实际，切忌空泛言之无物； 4、 语言精炼、逻辑性强； 5、 布局合理、整齐美观、规范。正文部分用五号或小四号宋体，禁用其他字体和字号，行间 距及字符间符为标准设置，两端对齐（特殊情况除外）；标题可用其他字体、字号，用粗 体，对齐方式自选；图表设计美观，采用环绕方式编排； 6、 把握时间节点，禁止拖拉，准时完成。 课题：市场营销策划（如：XX公司营销策划、XX产品营销策划、XX产品市场推广方案、XX公司广告策划等）；其他课题：XX公司市场调查、XX产品市场调查。 说明： 1、选题可以是某一公司的整体营销方案的策划，也可以是某一产品营销方案的策划或者是产 品促销方案策划、广告活动策划，以上均可； 2、亦可选择市场调查课题，选择该课题须提交的资料有：市场调查方案、市场调查问卷样卷 及回收的问卷、统计表格、分析的过程、市场调查报告（其他要求相同）。 特别提示： 1、 课题名称必须明确，即明确公司名称、产品名称或某一营销活动的名称。 2、 公司或产品必须为实际存在，否则视为抄袭。 3、 课题应与设计者毕业实习单位相关，否则视为抄袭。 4、 设计稿必须包括详细的公司背景资料，必须明确本次营销策划要解决的问题（营销问题与 营销目的要求具体明确），作为单独部分提交或作为策划方案的一部分，此内容与得少于 1500字，否则视为抄袭。 5、 论文整体字数不得少于5000字。 策划就是企业的策略规划，为了企业整体性和未来性进行规划，它包括从构想、分析、归纳、 判断，一直到拟定策略、方案的实施、事后的追踪与评估过程。或者说，激发创意，有效地运用手 中的资源选定可行的方案，达到预定目标或解决一个难题，就是策划。 策划和计划不同，它是为达到目的的各种构想，这些构想和创意是新颖的，与目标保持一致的 方向，有实现的可能。在市场营销中，经过系统的营销策划准备、营销环境分析、市场营销组合策 略策划，就可以起草营销策划书(或营销策划方案)了。把策划过程用文字完整地书写出来，就是营 销策划书，是未来企业营销操作的全部依据。 在撰写策划书时，可按以下步骤和内容安排： 43 策划目的部分要对本策划方案所要实现的目标进行全面地描述。目标包括： 1、财务目标。以利润、投资收益率等具体描述实施本策划方案可以达到的目标，通常这类目 标是企业期望得到的。 2、市场营销目标。以市场占有率、销售增长额或增长率、知名度、美誉度等来表述。例如： (1)方案实施期间取得2000万元销售收入，比上年增长10％； (2)争取达到8％的市场占有率，比上年提高1．5％； (3)方案实施期间将本产品或本企业知名度提高两个百分点； (4)扩大10％的销售网点。 在正式提出营销方案之前，先要分析营销环境，对营销环境的分析，主要从以下几个方面考虑： 1、宏观环境分析 宏观环境包括政治、经济、文化、法律、技术等方面。对宏观环境的分析，不应是泛泛的描述， 而应当围绕企业、产品的具体环境来展开，凡是与企业、产品无关或关系不大的宏观环境，不在分 析之列。 2、消费者分析 对产品或劳务消费对象的年龄、性别、职业、地域、生活习惯、文化、阶层、个性及消费习惯 等进行分析，可以作为营销策划方案设计的切人点。 3、产品分析 主要分析产品的优势与劣势，在同类产品中的竞争力，在消费者心中的地位、形象以及市场上 的销售力等。对产品的分析是营销策划中产品设计、开发、改进方案的基础，也是设计产品策划方 案的基础。 ’ 4、竞争者分析 对竞争者的整体情况和发展趋势进行分析，可以作为营销方案的设定依据，尤其在进行营销定 位时，必须建立在对竞争企业的充分分析的基础上进行。 对企业当前营销状况进行具体分析，找出企业营销中存在的具体问题，并分析其原因，在此基 础上，仔细地寻找市场机会，为市场营销策划方案的顺利出台提供前期资料。 市场营销方案，是对市场机会的把握和有序的运用，因此，分析市场机会，就成为营销策划的 关键。只要找准了机会，策划就成功了一半。 对市场机会的分析和捕捉，是建立在市场调研的基础上的，没有市场调研，就只能是一种主观 的判断与推测。以主观判断与推测作为策划的主要依据，是很危险的。 （ 针对企业营销中的问题和分析中所发现的市场机会，提出具体的解决问题的方案。营销策略方 案的形成，可考虑由4P及其组合而成。 1、产品方案 如果企业营销的主要问题都来自产品，就应当集中力量提出产品开发、改进、质量、品牌等方 面的设计方案。 2、价格方案 通过价格的判定、调整来解决问题，提出方案。 3、渠道方案 通过对企业所生产的产品的考察，决定适合本企业产品的渠道策略，与其他策略方案相配合， 提出销售渠道方案，来解决销售渠道的问题。 4、促销方案 企业要从广告、人员推销、公共关系、营业推广等方面提出相互配合协调的促销方案，加大促 销力度。 44 推进步骤是要详细地介绍实施营销方案的具体步骤以及时间上的安排。 （ 这一部分是整个营销策划推进过程中的费用投入。包括总费用、阶段费用、项目费用等的预算。 费用预算直接涉及企业资金支出情况，对营销方案的实施有很大的影响。所以，费用部分应该列得 很详细，以便让决策层对此有充分了解和准备。 最后要强调的是，由于产品和劳务不同，企业的情况也千差万别，营销策划规模区别 较大，所以，营销策划书的写作无需按固定模式进行，应灵活对待。 活动目的：此次促销活动，紧密围绕“国庆”和“宏漆新乳胶漆生产线投产”为主题，开展一 列系活动，以提高宏漆内墙乳胶漆在重庆的知明度和美誉度，以扩大公司乳胶漆在重庆的影响力和 扩大其销量。 重点宣传产品：以公司新包装的内墙乳胶漆为宣传重点。 宣传定位：以庆“国庆”、喜迎“宏漆新乳胶生产线投产”为主题。 宣传促销时间：10月1日—10月30日 宣传促销领导小组：公司销售部全体人员 时间安排： 9月1日—9月15日走访经销商确定代理新产品的经销商，并将此次活动的内容告之， 9月15日—25日定制礼品，完成条幅制作，POP（海报、宣传单等）制作完成。 9月25日—28召开内部会议，布置周密的促销工作，确保促销工作的顺利完成，让宏漆的乳 胶漆在重庆掀起又一新高。 9月28—30日完成条幅的悬挂、海报、宣传资料、礼品等分发到各经销商处，并与经销商进 行有效的沟通。 10月1日活动正式开始 主要活动内容： 1、新产品介绍资料、公司的主要活动（活动内容、时间等）集中到一张宣传单上，联系重庆 晚报将资料夹在报中，随晚报的发放一起发放到各位消费者手中。资料即起宣传作用，又注明活动 的内容，同时也可在资料的下面留出一块当作优惠卷、消费者凭此卷可以享受8.8折优惠。 2、在每个代理公司新产品的经销商门前悬挂出“热烈庆祝重庆宏漆集团新乳胶漆生产线投产” 字样的条幅。并在其店内墙上贴上大量的宣传画！宣传画上主要标明新产品、国庆活动的主要内容 等。 3、抽奖活动：凡在10月1日—10月30日期间内生产的新产品乳胶漆桶内均装入抽奖卷一张， 凡在此期间购买公司新产品均有机会获奖。只要消费者将购货发票和奖券一起寄回公司均可以参加 抽奖活动。具体的奖项设置可以参考如下： 一等奖（1名）：价值3000元的家具一套 二等奖（3名）：价值1500元的彩电一台 三等奖（5名）：价值500元微波炉一台 四等奖（10名）：价值150元的消费卷一张 参与奖（50名）：精美礼品一份 4、热烈庆祝重庆宏漆集团新乳胶漆上线， “宏漆杯”有奖征文大赛，此次征文以“绿色、环 保、健康、家庭”为主题文体不限，获奖文章将刊登在重庆晚报上。大赛设三个等级的奖项： 45 一等奖（1名）：奖金各2000元 二等奖（2名）：奖金各1000元 三等奖（5名）：奖金各500元 5、电视直播：在宣传资料中特别注明抽奖活动将在11月1日晚的重庆电视台进行现场抽出， 并同时公布有奖征文的获奖名单，以增强此次活动的公正性。 6、买二送一活动：凡在10月1日一10月30期间购买宏漆新产品的消费者均可以享受此优惠， 即凡购买3桶7kg宏雅丽内墙乳胶漆送一桶腻子胶水；凡购买3桶7kg的宏雅丽凯丽斯的送一桶04内墙漆。 7、买我宏漆产品施工交给我活动：凡在活动期间购买宏漆新内墙乳胶漆及公司配套产品价值 达到以上者，公司提供免费的施工，借此次活动如果公司有意成立自己的装饰公司便是最好的时机。 8、每月免费日活动：活动时间10月份，在这个月内在电视台现场抽出一天，凡是在这一天购 买宏漆新产品的消费者均可凭发票到公司全额返还全部价款（最高不得超过5000元） 9、电视广告改版，将以前的电视广告内容改成宣传宏漆新上市的内墙乳胶漆为主，增强新产 品在重庆地区的影响力。 10、现场礼品赠送活动：凡消费者购买了公司新产品的均可以根据购买价值的大小，赠送相应 的礼品。礼品如（羊毛刷、滚筒等相关物品） 11、活动期间，代理宏漆新产品的经销商必须将我们的新产品摆放到门前最显眼的位置，以便 于消费者直接接触。 只要去手机专卖店转转就不难发现，国产手机的销售并未出现厂商期望的火爆场面，人气最旺 的柜台仍是洋品牌手机。放眼中国市场，诺基亚、摩托罗拉等几家洋品牌仍占有较大的市场份额。 在“西方不亮东方亮”的非常形势下，洋品牌手机对中国市场的攻势有增无减。 一直以来，国产手机给人的印象是缺乏创新，毫无特色。在经营思路上，大家也都惊人的接近， 就是通过外观的改良来提高自己的知名度和竞争力。但无论在型号的数量、推新的速度、功能的开 发、型号间的跨度等方面，都与国外品牌有差距。 如何才能在洋晶牌手机的重围中杀出一条生路，是国产手机一直探索的难题。国产手机在切人 市场之初，摆在他们面前的是两难的。技术开发和市场占有孰重孰轻，孰先孰后?是重金投入技术内功的修炼，还是把握时机投入资金、人力、物力开拓和建设市场?面对巨大的市场蛋糕如何下刀切割?是由低端市场挺人高端市场，还是杀人高端市场获利再来个回马枪?市场知名度不高，是通过广告投放进行高空轰炸来提升品牌知名度，还是通过市场耕耘建立晶牌影响和信誉?每一个抉择都是挑战，深层意义上讲，挑战的却是经营决策者的思路。 一、环境分析 1、宏观环境 (1)政治法律环境 ?中国人世后关税下调，手机制造成本降低，进出口环境有望进一步优化。2002年是中国加入WTO并履行关税减让承诺的第一年，中国政府已于 2001年12月11日公布了2002年5300多种商品关税下调方案。其中电子产品关税下调幅度为10．7％，这对于主要元器件都依赖进口的手机 产业来讲，制造成本有望显著降低。同时，中国人世，将改善国产手机出口的国际贸易环境，在国 际市场上获得较为公平的待遇，获得更多的出口机会。 ?中国政府进一步放松行业管制，电信服务商的竞争将加剧。按照中国政府的承诺，未来6年将全方位开放外资企业在电信行业的限制，形成竞争性的市场格局。 ? ?手机三包政策出台，有利于增强消费者的信心。2001年11月，中国政府正式出台“手机三 46 包政策”，同时加大对服务网络的投资力度和加快服务网络建设进程。这些措施将会进一步缓解手 机消费者对售后服务的疑虑。 (2)经济环境分析 ?2002年中国经济继续保持稳定增长，居民购买力相对增加，对电信的支出将会进一步加大。 ?2002年国外手机厂商投资力度将会加大。中国人世和经济持续高速发展，必将引起国外手 机企业对中国市场新一轮大规模投资热潮，竞争将会更加激烈。 (3)社会文化环境分析 消费理念呈现多元化发展趋势，为国产手机创造了更大的生存空间。受中国人世的冲击，中国 居民的消费理念将进一步多元化，对手机的外观、色彩、功能等要求更加丰富，可供国产品牌手机 发展的空间进一步加大，国产品牌将会继续发挥对中国消费者消费心理正确理解的优势，开发出更 加适合国人喜爱的产品。另外，随着手机更新换代的速度加快，换机市场也将会有较大的扩张。目 前，中国手机市场的普及率还不高，市场潜力巨大。 (4)技术环境分析 ?核心元器件、材料、注塑技术和软件技术有望进一步发展，手机性价比将进一步提高。 2002年随着世界通信技术的发展，将会创造出性价比更高的手机芯片、射频模块等关键部件， 采购成本可能会更低，性能可能更好。同时，材料工业和注塑开模工艺技术水平的提高也可能会给 手机制造业增加新的亮点，可供选择的软件产品也会更加丰富。 ?应用技术将逐渐成熟，PDA、YAMAHA音乐、游戏、彩屏、MP3、FM功能将逐渐成为新的卖点，移动增殖服务业务将开始起步，商务机需求将增加。 2、竞争环境 2002年世界手机厂商群雄逐鹿，争夺中国市场的惨烈战役将会史无前例。 (1)诺基亚2002年全球增长目标是15％，中国是其重要市场，其产品定位依然秉承时尚和科 技的理念，同时进一步加强服务建设，誓在与摩托罗拉的竞争中胜出。 (2)摩托罗拉作为中国最大的外商投资企业，其目标是5年内实现本地采购、产值、累计投资 各100亿美元。作为中国政府惟一授权生产CDMA的外资生产商，其在GPRS和CDMA手机生产上都将凭借原有产品的品牌和科技实力强势切人，同时加快建立“一站式”售后服务系统，通过丰富多 彩的品牌推广活动构建顾客忠诚度。 (3)爱立信与索尼2001年合并手机业务，成立各占50％股份的合资公司 目标定位于5年内成为行业花魁。(4)三星、NEC等日韩企业增势强劲，市场占有率逐步提升。3、 风险分析风险之一：世界级对手称霸市场，市场分额分析如下表： 品 牌 1999年上半年 2000年上半年 摩托罗拉 32.2 % 30．01％ 诺基亚 31．7％ 31.46％ 爱立信 9．2％ 9．56％ 其他 26．9％ 28．97％ 这些世界级的企业，不仅资金实力雄厚，而且在战略眼光、经营理念、技术实力、管理水平、市场 运作、市场研究等诸方面都具有极强的优势。欲与这些对手抗争，需要充分研究对手的优势与劣势。 风险之二：价格下降速度惊人 用“一落千丈”来形容国内手机市场的价格走势一点也不过分。在手机刚问世的几年里，其价 格高达3万多元一部，而到了1996年，基本上都降到了1万元以下。到1999年，很多机型都降到了2000元到3000元之间，到2001年各品牌主打机型大多在1000至2000元之间。不到两年的时间，多数机型价格下降幅度都在50％以上。手机的价格下降很快，但它的新产品推出的速度更快。 这一现象带来的风险是，如果推出新产品的速度不是足够快，或推出新产品不能在很短的时间里占 47 领市场，就可能成为积压品或处理品了。 风险之三，技术、市场变化莫测 手机及其营运系统是一个技术含量高、且变化速度极快的产品，这一特征使手机市场经常发生 突发性的转变，如生产厂商不能及时预计到未来的变化，或不能跟上该市场的发展，那么，随时可 能被淘汰出局。 风险之四：非经济因素影响巨大 手机市场与家电市场的一个显著不同点是，在手机市场上除了生产商、经销商、消费者之外， 还有运营商(中国电信、中国联通、长城电信)。而且，运营商对手机市场发展起着举足轻重的作用。 同时，运营商的举动又和政府的有关政策(非经济因素)密切相关。这些非经济因素，既能给市场带来机会，也可能产生风险。 二、策略方案 一般来说，成功的中高档手机代表着市场的发展方向并体现一个手机企业的研发能力和对市场方 向把握的准确度。同时，对提高竞争力，完善一个手机企业的生产线，制定企业整体的营销策略是 十分重要的。 1、市场定位 在进行目标营销之前，需要经过三个步骤，第一步是市场细分化，即按照购买者所需要的个别 产品或营销组合，将一个市场细分为若干不同的购买者群体的行为。第二步是目标市场选定，即判 断和选择要进入的一个或多个细分市场的行为。第三步是市场定位。 首先，按照国产手机的价格可分为高、中、低档三个细分市场，分别为 2000元以下的手机、 2000元到4000元之间和4000元以上的手机。 其次，目标市场可选定为针对最易受影响、对新事物最敏感的群体切入。调查结果显示，个人 月收入在1000元以下的用户占23％，1001—2000元者占 42％，两者合计达65％。从手机的用户 年龄阶段分布来看，15岁～30岁的用户占53％。随着人民生活水平的不断提高，手机价格不断下 调，手机设计的个性化、潮流化，使愈来愈多的年轻人加入到购买手机的行列，这个年龄段的用户 比例呈快速上升趋势。因此平均收入在2000元以下的年轻人群是一个很大的细分市场，这其中包 括：技术人员、职员、工人、服务人员、大中学生等。尤其是大中学生是一个非常大的潜在消费群 体，因为他们对新事物最敏感、对?市场带动力最大。另外，还要考虑次要目标市场，那就是追求 质优价廉的大众消费者，这一部分市场也不能忽略。企业可主推一两款产品主打这个市场。在这两 个目标市场上，营销重点针对主要目标市场，而次目标市场通过品牌渗透和影响以及价格特点来带 动。这一细分市场由于规模巨大将会是各厂家竞争的焦点。中档手机的购买人群一般为商业人士、 收入较高的人士或追求手机潮流的唯美主义且有稳定收入者。高档手机一般针对事业成功人士、商 务人土和追求潮流的唯美主义者。一般来说，成功的中高档手机代表着市场的发展方向和手机企业 的研发能力。同时，对于提高竞争力，完善一个手机企业的产品线，制定整体营销策略是十分重要 的。 2、竞争策略 在营销策略上考虑采用何种市场策略，对一个企业是非常重要的。对于大部分手机制造企业来 说，会采用市场挑战者策略。市场挑战者应明确策略目标和竞争对手。一般的目标是提高市场占有 率，这里不可避免的是确定进攻的对象，一般企业可有三种选择： (1)市场领导者，以此为进攻对象，存在风险较大，但利润也很可观。当市 场领导者存在不稳定因素或存在一些问题时，可大举进攻。 (2)规模相似但经营不善、资金不足的公司，这种进攻一般容易奏效，尤其当资源有限时。 (3)区域性小、经营不善、资金不足的公司。 可供选择的竞争策略： ?正面进攻。集中力量，在产品、广告、价格方面直接与之交锋。 ?侧翼进攻。避开对方的强项，选择对手的弱项进攻。如在地理市场上对力量弱的地区进攻， 夺取该市场。 48 ?包围进攻。从所有方面展开进攻，既攻击正面，也攻击侧翼、背面，使对方无法应战。如提 供多种多样的产品，满足各个细分市场的需要，渗入到对方的市场中去。 3、产品策略 国内的手机生命周期正由成长期向成熟期迈进。在这个阶段的营销目标是最大限度地占有市场 份额，尽可能地维持市场成长。在产品策略上可考虑改进产品质量和增加新产品的特色，增加新式 样和侧翼产品。如新产品的推出速度比竞争者更快，式样更新并提供更好的服务。手机的外观是消 费者考虑购买的一个主要因素。向消费者提供他们更想要的产品组合，包括产品特性和消费者从产 品中能得到的利益。 作为手机制造企业，应开发全系列的产品线以保持其技术领先。即使企业的消费定位在中低档 的市场，但作为一个提供全面服务的手机制造企业，仍不能忽视技术上的研发。高档手机的研发实 际上是技术掌握和企业研发能力的体现，对企业的高科技形象和消费者对企业产品的信心有很大帮 助。此外，引导消费并为消费者提供产品的发展趋势也是企业战略营销的一部分。 4、价格策略 定价的结果最终依赖与消费者进行的一步步的良好沟通。价格沟通只是建立与消费者之间关系 的一小部分。必须着重强调的是赢得消费者，而绝不仅仅是拿到定单。价格是影响手机需求的重要 因素，几乎每一次手机价格的调整都极大地刺激了手机市场的需求。因此说价格在这个市场是一个 关键变量，所以在这种情况下可采用需求逆推定价法，即首先应先确定价格，然后再考虑在这个价 格下的生产中可调整的成本和营销成本。 为保证这种方法的成功运用，需要自始至终地提供准确的需求估计。根据调查结果显示，大多 数用户表示可承受的手机价位在1000～2000元之间。 在价格策略上不能采用杀低价策略。按照《价格战》中指出的：价格优势通常是不长久的，客 户开始较少注意商品的价值和效益，而对价格敏感起来， 参战方希望通过价格战，在行业中进行“优胜劣汰”的想法很少会实现。杀低价带来的利润减少势 必影响新产品开发和推出速度。 在定价策略上采用产品组合定价，即从系列产品中挑出一、两款外观、性能、成本较低的产品 作为市场的敲门砖，目的不是杀低价而是炒热市场，提高知名度，以便顺利地带动其他主流手机进 入市场，定价决策将以成本为中心转向以竞争为中心。 ’ 5、渠道策略 在渠道管理中，一个基础的决定就是在发送产品时，决定是使用直接的渠道还是间接渠道。手 机是属于电子消费品，目标市场规模巨大，产品特征是高单位价值和宽产品线，手机的分销商、经 销商众多，对于手机这么大的市场容量，相对一个企业来说财力资源是有限的。所以，手机的渠道 应采用间接的渠道。以下介绍各渠道策略。 (1)网络组织策略 各项营销策略都靠人去实施，对于区域广泛的营销，必须要有适度规模且稳定的营销队伍。组 织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据 营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。在这个遍布全国各地的有着严 密组织的网络中，一个指令在24小时之内可以高度保真地从总部传达到全国各个城市的营销人员，并有督办检查的“双回路”，保证事事落实。在营销人员雇用上，应招收更多优秀人员来充实网络 上的节点，将营销的工作做得更细，这样对市场也了解得更清楚。一方面信息反馈和沟通更清楚、 准确、及时，对公司整体决策提供了准确的市场数据；另一方面，也摆脱了当地经销商的制约，将 各地渠道掌握在自己手中，这样可以将公司销售策略准确地贯彻和执行。 (2)专卖店和连锁店策略 电信营业厅销售手机的功能将会弱化，这也是通行的国际运营模式。从渠道数量上来看，独立 经销商最多，但随着市场发展，这种销售方式显现出许多问题，诸如进货渠道乱，假冒伪劣产品泛 滥，售后服务力量薄弱，部分经销商使用一些非法经营手段等，会使独立经销店的形象大打折扣， 会影响到所经销品牌的形象。现在消费者大多更倾向于连锁店和专卖店。关于渠道的调查结果表明， 49 在谈及最佳的手机购买点时，约3／4的用户认同手机专卖店(75％)。手机零售市场也出现了整合趋向，更多的独立经销商开始联合和转型，连锁店和专卖店数量飞速增长。连锁店更利于实现规范 化、专业化经营、容易保证在管理、采购、配送、经营、形象等方面的统一，从而树立自身的商业 信誉。规模化网络可给消费者提供全方位，更便捷的售后服务。专卖店大多有厂商、代理 商、零售商三方合作构建，其风格统一，会成为展示厂商晶牌形象的绝佳窗口。手机是一种技术含 量较多的商品，手机专卖店以其独特的专业优势赢得了众多消费者的青睐。在管理上采用本地具有 市场经验的人员进行前台销售，非常注意完善售前、售中、售后服务，对销售人员均有较强的培训 手段，所以在经销环节营造了较高的晶牌形象、商业信誉和服务形象的附加值，因此经销产品的价 格会比其他零售商高。专卖店的设立由企业出一致的CI设计方案、选址、装潢、人员培训方案、样机等，当地经销商出入力，出面洽谈选中店面。在闹市区，商业中心和手机销售市场也要考虑开 设一些专卖店，不过，这些地区一般店面租金较贵，事先要进行仔细的成本核算。现在很多专卖店 不只卖单一品牌，这样可以减少开店的风险。大买场、大超市的门口由于人流量大也十分适合开设 专卖店。为了提高专卖店的附加值，可以实行专卖店和客户服务中心一体化，建立专卖店的同时也 可使维修服务网络铺开。 (3)网上营销策略 现在上网以年轻人居多，所以在这个市场上，渠道重点要多一些在网络营销上。 (4)零售方式策略 由于手机的最终销售是靠零售商来实现的，所以应对零售商加强管理，给予必要的支持，如对 零售商进行销售、产品、技术的培训，在店面的设计建设上给予支持，给予广告支持，加强完善维 修服务网络，甚至帮经销商建立维修中心等。渠道是把产品推向市场，走向消费领域，直接与顾客 见面的最重要的桥梁。特别是手机市场，渠道作为营销的核心组成部分，若它的建设、维护和管理 具有很强的适应性和针对性，就能够较好的促进产品顺利地与顾客见面。在这个过程中渠道的优良 性与产品的销售有着很直接的关系，而维护和管理就更加重要。因为，渠道的有效管理不但可以建 立竞争优势，而且可以提高营销效应。既然渠道作用的良好发挥这么有影响力，这就需要从原来以 经济利益为基础的合作方式上升为以渠道文化为桥梁的合作方式。这也是关系营销战略中的重点。 具体的零售渠道策略： ?减少中间渠道，使渠道扁平化。 企业一专卖店、经销商一最终用户，中间只有一层，而一般的公司的渠道是企业一一级代理一二 级代理一专卖店。企业一最终用户这一渠道之所以能做到是前面网络组织策略实施的结果。因此， 经销商的利润空间较大，会有积极性。另外，在每一个一、二类城市设立维修中心，专门处理有疑 难杂症的手机，尽力培养经销商的维修能力，给具备合格维修能力的经销商发授权证书， 以提高他们的忠诚度。 ?大商场、电信营业厅攻占策略 聘请促销小姐在进行专门培训后直接在各大商场、电信营业厅的柜台帮助客户了解手机，并为 购买本企业手机的客户提供赠品。客户购买手机时盲从居多，若能在购买时提供适当引导、就能多 争取到一些客户。在周末或重要的节假日，在现场举办各种活动进行促销。 ?手机和通讯器材市场零售策略 1 按前所述以专卖店、连锁店为主，由各大经销商负责经营。 6、促销策略 手机作为当代最新科技的结晶，其发展日新月异，新款手机往往在消费者尚未意识到此需求之 前就已推向市场，从某种程度来讲，大多新款手机已跨越了传统的满足需求的概念，而充当了创造 需求、引导消费时尚的角色。手机不同于传统商品的特征，导致了手机营销由传统的市场需求推动 观念向创造需求、引导消费观念转变。因此，在促销策略上，尽管也不外乎广告、人员推销、营业 推广、公共关系4个方面，但手机的促销目标却不同于传统商品，所以具体促销手段的形式和内容 应该力求创新，让消费者认识手机的创新品质，并接纳和喜爱。另外，当前品牌林立，如何才能使 自己的品牌树立起与众不同的形象，使其脱颖而出，引起消费者的关注，是应认真考虑的。 50 这首先要求有独特、创新的促销手段，促销组合是由产品的性质和产品对消费者的价值大小来 决定的。对于手机这种产品，主要强调非人员促销，例如广告、公共关系、营业推广等，因为目标 市场太大太分散，而且需要在消费者进入商店之前就预先在他们头脑中售出这些产品和服务。按前 面的市场调查和分析数据，手机用户群主要收入水平在1000～2000元之间，文化程度在中专以上的中青年人，潜在用户主要是年轻人，因此广告诉求对象的确定应以这一群体为主。在广告媒体的 选择上，应优先考虑网络这一媒体，其次是报纸。网站促销这样一个新的领域，每天都会产生二些 新奇的营销方法。在INTER— NET上做手机促销的时候，首先要考虑各大门户网站和其他与手机有 关的网站。将手机的产品介绍，促销信息等通过搜索引擎、广告条、电子邮件营销、与其他网站链 接、公共讨论区等方式滚动地推出。 其次，要考虑在地方报纸、晚报上做广告。具体做法是，在一类地区(直辖市和大的省会城市) 报纸上做广告，最好是又在全国发行的，其费用由企业负责，在二类(小的省会城市)及以下地区的报纸上的广告由企业和各经销商共同承担，企划设计全由企业负责。 第三，要考虑在电视媒体上做广告。电视媒体的成本最高，但覆盖面广， 传播速度快。因时段的不同其价格差异很大，因此为了把钱花在刀刃上，应选择当代时尚青年关注 的焦点，像体育、综艺、自然科学、新闻等节目前插播手机的广告。另外，在年轻人相对较集中的 地方采用吊旗、彩页等加强印象。例如在咖啡馆、茶馆、酒吧、电影院、电脑城等场所采用这种方 式。 在广告诉求内容上应该前卫时尚、具有青春活力，在个性张扬的格调中突出独特的功能。在广 告安排上，在购买时段之前的几个月，比如节假日往往是购买旺季，实施由疏到密的广告推广。 按关系营销战略所指出的，为了在市场建立长久的地位，企业必须建立强有力的关系网。这些 关系网包括：和消费者、供应商、分销商、经销商、行业领袖的关系等等。技术产品或其他任何复 杂的或高风险的产品和服务采用的是市场导向的方法，这是因为上述产品需要的是认同而不是意 识。在这种情况下，参考意见和关系在购买决定中扮演很重要的角色。而市场导向的方法就是建立 在企业与消费者、企业与市场的“对话”上。因此，在公共关系方面，考虑到在众多影响手机选择 的外在因素中，已购手机者推荐的地位不可忽视，因此，应该在手机现实用户中，培养意见领袖及 创造言论环境， 在销售促进、人员推销方面，可考虑采用合作营销战略，每一款新手机推出时，企业要和经销 商、分销商一起在全国巡回展示。市场的“推”和“拉”一起做，一方面给各经销商相对较好的利 润空间，并对经销商的员工进行全面的市场和产品的培训，以提高他们的整体竞争力，以知识的交 流作为维系厂家和经销商的纽带，通过文化、思想、管理理念来提高经销商的忠诚度使其主动维护 企业的产品形象，不遗余力的推广企业的产品。同时，在市场的拉力方面，依靠媒体广告、举办各 种活动、降价促销、提供赠品等手段刺激消费者的购买欲望，炒热产品，创造舆论焦点。在人员推 销方面，企业的基层销售人员都要经过市场的考验和专业的培训，不仅要与经销商打交道还要直接 面对最终消费者。 另外，推进步骤和费用预算应根据具体企业的情况安排，上述对策随着企业内部条件和外部市 场变化，可灵活掌握。有些对策，如要实施需进一步制定操作细则，以达到满意的效果。 51 年 月 日 52