2015款福克斯营销策划

2015款福克斯营销策划 大连汽车职业技术学院毕业论文 2015款福克斯营销策划 姓 名: 董## 专 业: 金融保险 年 级: 金融092班 学 号: 090084 指导教师: ## 成 绩: 2015款福克斯营销策划 摘 要 从大众与上海汽车成为首批合资的幸存者，到目前世界各大汽车厂商在中国百花齐放，百家争鸣。中国汽车产业经历了从无到有，从小到大，从国家不支持，到成为国民经济的支柱产业，根据工信部数据，以入世第十个年头2010年为例，中国汽车产业销售收入城市的规模也在不断的扩张，人们的交际半径也在扩大，城市需要建设更好的道路，更好的交通工具，更好的住宅设施，这都变相支撑了汽车行业的发展。本文先概述了中国汽车行业的概况，然后系统的介绍了长安福特公司的状况，同时又对2015款福克斯汽车的发展现状和面临的问作了详细的，并制定出一系列的营销策略。希望对2015款福克斯的销售起到促进的作用。 关键词:汽车行业;销售;营销策划 Abstract from the public and Shanghai automobile has become one of the first joint venture to survivors, the major automobile manufacturers in the Chinese All flowers bloom together., contention of a hundred schools of thought. Chinese automobile industry has experienced from scratch, from small to large, from the state does not support, to become apillar industry of the national economy, according to the ministry data, with the accession to the WTO for tenth years in 2010 for example, the city Chinese auto industry sales income scale is constantly expanding, people's communication radius is also expanding,city construction better roads, better transport, better housing facilities, which are in support of the development of the automotive industry. A detailed analysis of the development status of the 2015 Fawkes's car in this paper and the problems, and to develop a series of marketing strategy. Keywords: automobile industry; marketing; marketing strategy 目 录 摘 要.................................................................................................................... 2 Abstract .................................................................................................................. 3 前言........................................................................................................................ 5 一、中国汽车市场的发展状况............................................................................ 5 二、长安福特公司简介与营销现状.................................................................... 6 (一)公司简介............................................................................................ 6 (二) 长安福特的营销现状...................................................................... 6 三、2015福克斯的SWOT分析 ......................................................................... 6 (一)2015福克斯的优势........................................................................... 6 ........................................... 7 (二)2015福克斯的劣势................................ (三)2015福克斯面临的机会................................................................... 7 (四)2015福克斯面临的威胁................................................................... 7 四、2015福克斯汽车营销策略........................................................................... 7 (一)产品组合定价.................................................................................... 7 (二)折扣定价............................................................................................ 7 (三)广告宣传............................................................................................ 8 (四)举办外围试驾体验活动.................................................................... 8 总结........................................................................................................................ 9 参考文献.............................................................................................................. 10 前言 中国经济发达地区的居民正在步入汽车消费时代，居民汽车消费已有一定规模，创造了年销售额几千亿直到上万亿的持续增长的市场。在居民享受汽车带来便利的同时，汽车产业将成为中国实现工业化的重要载体，汽车工业将成为制造产业升级的领头羊。汽车工业能拉动工业和其它行业的快速增长，能够促进各种新技术、新材料、新工艺、新装备的发明创新，可形成巨大的生产规模和市场规模，可创造巨额产值、提高税收和提供大量就业岗位，能持久拉动国民经济的发展，能够明显改善人民生活质量，是其它产业所难以相比的。在一定发展阶段，汽车是经济增长的动力。这一结论己被诸多国家的实践所证实，正逐渐成共识。在中国，由于汽车工业的快速增长，对其它工业增长的拉动力明显增强。汽车企业对国民经济的贡献也越来越大。据中国国家统计局统计，2014年，汽车工业对整个工业增长的贡献率为11%，从行业效益看，汽车工业2014年对整个工业利润增长的贡献率达19.3%，位居各行业之首，由此可以看出，汽车工业的发展对于整个工业的加速增长功劳很大。目前，各种各样的车型竞相推出，平分秋色，各自有各自的特色，车型多，随之而来的问题就是营销，伴随着商品经济的发展和市场竞争的日益激烈，汽车市场营销也被提到重要的议事日程上来。 一、中国汽车市场的发展状况 中国汽车市场规模庞大，各个地区都具有不同的市场特性，汽车的目标顾客众多，消费者在购买态度、购买习惯等各有差异。因此，中国汽车应将大而复杂的汽车市场分成有效的细分市场，通过与他们的特殊需求相一致的产品和服务更有效的达到这些市场。 1 2010-2014年中国乘用车市场发展状况 车型 2010 2011 2012 2013 2014 乘用25% 7% 48% 33% 5% 车 轿23% 7% 49% 27% 6% 车 18% 11% 27% 79% 12% MPV SU 50% 33% 50% 100% 20% 微车 8% 10% 78% 28% 9% 资料来源:中国汽车工业协会网站 由上表可以看出，近几年中国的乘用车市场发展比较快速，显示了中国汽车汽车的强劲发展势头。具体车型上，基本轿车一直较快增加，并且在2011年取得了突破性的发展，预计未来将保持较平稳的增长态势。MPV车型一直有较高的增长率，仅在2011出现销售下滑，但2010年的突破性增长显示了它强劲的发展势头。SUV车型可以说是中国汽车市场上的奇观，近几年一直保持着超高增长率，平均增速达到50%以上，体现了中国汽车市场为了发展的方向性需求。微车在前几年的发展较快，尤其是2012年受国家政策的刺激，爆发性的增长后出现了回落，尤其在2014年需到了冷遇，不过，未来微车的巨大的市场需求决定了微车仍将成为汽车市场的重要方面，下面以2015福克斯营销进行研究。 二、长安福特公司简介与营销现状 (一)公司简介 福特汽车公司是世界最大的汽车企业之一。创立于20世纪初，创始人亨利?福特的梦想是“制造人人都买得起的汽车”，因此福特汽车是家庭应用的最理想汽车之一。历经了一个世纪的沧桑风雨，成为了世界上四大汽车品牌公司之一。2008年，处于经济危机时代，福特没有接受国家的救济通过自己的努力独自走出经济危机的唯一一家汽车公司。目前，福特汽车主要有三款车系:长安福特，江铃汽车以及进口福特。其中长安福特当前在售车型包括福克斯，蒙迪欧-致胜，麦柯斯，嘉年华，翼虎，翼搏等六款车型。自主发展以后，长安福特汽车把握中国汽车工业发展方间，研究中国汽车消费市场的特点，探索有长安福特特色的发展模式，生产经营布局逐渐完善。长安福特汽车的生产工艺在国内有较大的技术优势，研发体系基本实现“产权化、同步化、模块化、体系化、国际化”。价格区间在10万--20万之间，是人人买得起的汽车。长安福特汽车坚持自主创新、合作多赢的发展思路，依靠产品精益求精、企业求强求稳的经营观念，在管理机制改良和资产结构优化方面取得了较好成绩。 (二)长安福特的营销现状 长安福特以美国福特的科技技术和企业的资本为基础，在中国销售多种车型，这些车型在北美和欧洲都很畅销，而且在世界上还有100多年的品牌效应，本该在中国的市场上取得可观的销售效果，然而，自进入中国的7年来，福克斯销售状况良好，其他的蒙迪欧、致胜，嘉年华等，在中国的销售额度一直很低，近段时间，一直打不开中国的市场，用尽各种销售的方法，却一直达不到预期的效果。蒙迪欧致胜本身的汽车配置很高，在同级车型中已经处于领先地位。无钥匙进入系统，无盖加油系统，HMI人机交互系统，定速巡航等这些高级的配置在同级车有些是独一无二的，然而市场定位出现了很大的问题，本以为购买致胜的消费者应该是30岁以上的年轻有为的、追求生活的乐趣以及热衷于运动的新时代青年。等到新车上市之后，那些时代青年却更青睐与凯美瑞、雅阁和领域这样外形比较中庸但又足够稳重的中高级车型，现实中对致胜“一见倾心”的往往都是30岁以下的青年男性，然而后者往往没有足够的经济实力可以消费得起致胜。福特嘉年华在中国投产嘉年华之前，长安福特称这是一款来自欧洲的车型。现欧洲版的嘉年华都是两厢车，并没有三厢车。中国产的嘉年华来自印度和南非版，对于大多数第一次买车的中国人来说是非常看重血统和出身的，长安福特的隐瞒为嘉年华埋下了败笔的隐患。因此，福特的销售情况不可观。 三、2015福克斯的SWOT分析 对于品牌营销战略分析，本文采取SWOT分析方法进行。SWOT分析方式，是企业战略分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出品牌优势、劣势及核心竞争力之所在。SWOT既优势、劣势、机会和威胁这种分析方法分析直观，使用便捷，能够为品牌战略管理和竞争分析提供较为有效的支撑。 (一)2015福克斯的优势 2015福克斯的高端配置和动力上都有升级，动力方面2015福克斯主打的GDI发动机强调了运动能力以及节油性能，其中2.0升的功率达到125kw将近170匹的马力应付日常的出行生活显得绰绰有余，与其搭配的是power shift双离合变速箱，它的职责就是使换挡平顺以及使燃油经济性更好。除了动力系统的全 面升级，2015福克斯还带着一身同级中独一无二的高端配置出现在大家面前，加入了弯道智能扭力分配系统，上坡辅助系统，低速行车安全等高端配置，并且包括盲点信息系统、城市安全系统在内的安全配置都是有史以来首次装备在15万元价位的紧凑级轿车中，这不仅对用户的日常驾驶起到极其有用的帮助，同时也是一次引领行业的尝试，也许以后更多的用户就将在更多品牌的同价位汽车中见到更多高科技的配置。 (二)2015福克斯的劣势 从国内市场来看，现在的汽车市场比较乱，汽车竞争比较强。2015福克斯刚推入市场，知名度低。就其品牌影响力与产销力度相比，消费者对上海大众、日本丰田车系列品牌知名度的更加认同。因此，长安福特的品牌影响力较弱。这就给2015福克斯的销售带来困难。同时售后和质量方面也有待考验，曾经多次出现消费者举报案件，发生故障是不给于及时维修。无法对长安福特品牌的整体销售形成有利支撑。并且这种劣势短期内没有扭转的迹象。 (三)2015福克斯面临的机会 随着我国经济快速发展，首先，居民的经济收入明显增长，人们购买汽车的能力明显提高，同时汽车所带来的不可替代的便利性，也促使人们对汽车的需求和依赖程度明显增加，这些都为福克斯汽车市场带来了机会。其次，油价上涨，小排量高性能车市场正处于增长状态，2015福克斯属于小牌量的有市场进入空间。换“心”之后的2015福克斯，百公里综合工况油耗在6.2升至6.8升之间，这个数字比新帕萨特2.0TSI和新迈腾2.0TSI车型足足低了两个油。再次，现有车型分布极端，小排量的价格高，售后维护成本高。最后，在2.0L—到2.5L的中高级市场还是空白，所以无论在产品、价格和服务上，福特有很大的操作空间。 (四)2015福克斯面临的威胁 2015福克斯作为价格区间在10万元至20万元中级车，面临的竞争压力较为强劲。国内10万元以上紧凑级市场竞争非常激烈，高尔夫6、新速腾、科鲁兹和世嘉、骐达等都是新福克斯的竞争对手。这几款车型在国内市场的月销量都在万辆以上，具有较强的竞争力，新福克斯要从这些车型那争夺市场份额并不容易。有高尔夫、英朗、308s等，是福克斯最为强大的竞争对手。 四、2015福克斯汽车营销策略 (一)产品组合定价 产品组合定价策略是指对企业中产品自身差异性不大，客户群又相近的几个产的策略。在定价时综合考虑，互相补充，在销售过程中实现双方共赢。产品组合定价策略在汽车营销中普遍应用，通过组合定价能够扩大潜在客户群，在细分市场中获取更大的分额，在与竞争对手竞争中拥有更多的优势。2015福克斯属于长安福特销售公司，“目前，中国经济型轿车的消费人群不断扩大，产品组合定价策略能为我们赢取更多客户。”据刘宗信介绍，目前经典福克斯在A级车高端、中端与入门级细分市场中分别占据34%、37%和29%的市场份额。新福克斯推出后，经典福克斯的价格可以进一步下探，争取注重经济实惠、对价格敏感的消费群体;在配置上更先进的新福克斯则主打A级车的中高端细分市场，在营销上更突出运动与时尚科技。 (二)折扣定价 折扣定价是指在原销售价格的基础上，通过给客户折让优惠，降低车辆的销售价格，来促使客户做出购车决策，扩大销量。客户购车分三个时期，进入期、 对比期、决策期。进入期是指客户有了购车想法，初步确定备选车型;对比期是指仔细对比备选车，关注的内容集中，针对某一方面进行各个车型间的对比;决策期是指决定购买，集中询问优惠促销、价格变动等，客户在店与店之间比较。调查显示福特客户群在进入期和对比期关注最高的都是车辆价格，在进入期有58. 7%的客户关注价格，在对比期有51. 9%的客户关注价格，说明福特客户群对价格敏感，对基本价格进行打折能够积极促进客户购买。 (三)广告宣传 广告宣传策略是指企业紧密围绕潜在的客户，通过有效的创意和鲜明的主题，通过网络、电视、广播、报纸等媒介传递给客户，让客户感知到所传递的信息并在心理留下深刻的认识和印象。企业要想让客户了解自己的产品和服务，必须通过广告策略将产品信息传递出去。企业可采用的广告宣传策略，主要有内部定位策略、外部定位策略等。内部定位策略，即为使本企业产品在同类产品市场占有一个适当的位置，而在广告宣传内容方面上着重宣传本企业产品不同于其他同类产品的某一特性;再外部定位策略上，即为使本企业的产品在同类产品市场处于特定的位置，而在广告宣传上也要着重宣传本企业产品不同于其他产品的一定档次。调查显示客户购车过程中，最主要的信息来源是网络，以专业汽车网站、汽车论坛居多，其中具体的专业汽车网站包括汽车之家、太平洋汽车网、爱卡和易车网;门户网站包括新浪汽车频道、搜狐汽车频道、腾讯汽车频道、网易汽车频道;汽车论坛包括汽车之家论坛、太平洋汽车论坛、新浪汽车论坛等。在广告宣传的内容方面，应重点宣传客户购车时最为关注的车型设计、品牌和车辆操控性能。 (四)举办外围试驾体验活动 体验营销是指企业通过给予潜在客户进行观看、倾听、试用等方法，使客户亲身体验某个企业的产品或服务，让他实实在在体验产品或服务的质量和性能，从而达到让顾客认识、了解、喜欢并决定购买的一种销售方法。体验营销是在传统营销基础上的演进。营销的本质是降低(双方)信息不对称程度，而理论上这种不对称不可能降低到0，亦即价和值始终存在缝隙。而体验营销最大化地将推、消双方的活动领地同时往外延展，形成更大交集，构建沟通互动的体验平台。最终实现“价和值”的无缝对接，实现双赢。体验营销的目的是认知客户，知道他的需求，实现销售的目的。分析2015福克斯，首先2015福克斯外观时尚，运动感十足，流线型的车身和张弛有度的腰线无疑会受到众多年轻人的青睐，内饰做工比较精细，座椅面料包裹性适中，仪表台和中控采用极具科技感的设计，这也迎合了2015福克斯高端紧凑型车的定位，方向盘的握感也比较舒适，这样一款运动型的车，方向盘的握感直接影响到了驾驶员的驾驶欲望和冲动。其次，活动为试驾者提供了足够的场地，包括直线加速，坡起路段，倒库，倒桩，以及各种的弯道和绕桩体验。功能体验:科技功能的体验，活动只安排了上坡辅助系统的体验，就是当你在上坡堵车时，不管手动自动的车型，只要脚离开刹车踏板系统会给你保留3秒左右的停留时间，这段时间车不会往下溜，只要车主踩油门就可以继续前行。 总结 中国汽车产业方兴未艾，仍处在产业发展上升期，存在较大的市场空间和发展潜力，中国己经连续四年稳居世界第一汽车生产大国和消费大国。近年，各大车企纷纷在国内投资建厂，中国汽车市场正在成为全球汽车产业最重要的增长点。与此同时，随着国内汽车市场高速发展，汽车市场从爆炸式增长回归到平稳增长。消费者逐渐趋于理性，市场环境错综复杂，产业政策法规、消费者个性化需求等因素对企业营销带来很大的挑战。对于汽车企业来说，如何找出细分市场，挖掘目标顾客群体，合理的产品定位和成功的营销策略是企业必须考虑的问题。本文以2015款福克斯为例，系统的表达了在营销方面面对的问题，并作出相应的对策，希望此文能对未来的汽车行业有所帮助。 参考文献 [1]康灿华,黄韵玲,姜辉等.跨国公司在华汽车营销模式研究[J].武汉理工大学学报(社会科学版),2013,17(3):316-319. 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[14]刘飞,徐成.关于我国汽车营销模式发展的探讨[J].特区经济,2012,(8):293-294. 下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除～～谢谢～～ 九歌?湘君 屈原 朗诵:路英 君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。 美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。 令沅湘兮无波，使江水兮安流。 望夫君兮未来，吹参差兮谁思。 驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。 薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。 望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。 扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。 横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。 桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。 采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。 心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。 石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。 交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。 朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。 鸟次兮屋上，水周兮堂下。 捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。 采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。 时不可兮再得，聊逍遥兮容与。 注释 ?湘君:湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。 ?君:指湘君。夷犹:迟疑不决。 ?蹇(jian3简):发语词。洲:水中陆地。 ?要眇(miao3秒):美好的样子。宜修:恰到好处的修饰。 ?沛:水大而急。桂舟:桂木制成的船。 ?沅湘:沅水和湘水，都在湖南。无波:不起波浪。 ?夫:语助词。 ?参差:高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。 ?飞龙:雕有龙形的船只。北征:北行。 ?邅(zhan1沾):转变。洞庭:洞庭湖。 ?薜荔:蔓生香草。柏(bo2伯):通“箔”，帘子。蕙:香草名。绸:帷帐。 ?荪:香草，即石菖蒲。桡(rao2饶):短桨。兰:兰草:旌:旗杆顶上的饰物。 ?涔(cen2岑)阳:在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦:遥远的水边。 ?横:横渡。扬灵:显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。 ?极:至，到达。 ?女:侍女。婵媛:眷念多情的样子。 ?横:横溢。潺湲(yuan2援):缓慢流动的样子。 ?陫(pei2培)侧:即“悱恻”，内心悲痛的样子。 (19)櫂(zhao4棹):同“棹”，长桨。枻(yi4弈):短桨。 (20)斲(zhuo2琢):砍。 (21)搴(qian1千):拔取。芙蓉:荷花。木末:树梢。 (22)媒:媒人。劳:徒劳。 (23)甚:深厚。轻绝:轻易断绝。 (24)石濑:石上急流。浅(jian1间)浅:水流湍急的样子。 (25)翩翩:轻盈快疾的样子。 (26)交:交往。 (27)期:相约。不闲:没有空闲。 (28)鼂(zhao1招):同“朝”，早晨。骋骛(wu4务):急行。皋:水旁高地。 (29)弭(mi3米):停止。节:策，马鞭。渚:水边。 (30)次:止息。(31)周:周流。 (32)捐:抛弃。玦(jue1决):环形玉佩。 (33)遗(yi2仪):留下。佩:佩饰。醴(li3里):澧水，在湖南，流入洞庭湖。 (34)芳洲:水中的芳草地。杜若:香草名。 (35)遗(wei4味):赠予。下女:指身边侍女。 (36)聊:暂且。容与:舒缓放松的样子。 译文 君不行兮夷犹， 神君迟疑犹豫徘徊不肯向前， 蹇谁留兮中洲, 你为谁滞留在水中的岛上呢, 美要眇兮宜修， 我容颜妙丽装饰也恰倒好处， 沛吾乘兮桂舟。 急速地乘坐上我那桂木小舟。 令沅、湘兮无波， 叫沅湘之水柔媚得波澜不生， 使江水兮安流。 让长江之水平静地缓缓前行。 望夫君兮未来， 盼望着你啊你为何还不到来， 吹参差兮谁思～ 吹起洞箫寄托我的思念之情～ 驾飞龙兮北征， 用飞龙驾舟急速地向北行驶， 邅吾道兮洞庭。 改变我的道路引舟直达洞庭。 薜荔柏兮蕙绸， 用薜荔做门帘用蕙草做床帐， 荪桡兮兰旌。 以香荪装饰船桨以兰草为旗。 望涔阳兮极浦， 遥望涔阳啊在那辽远的水边， 横大江兮扬灵。 大江横陈面前彰显你的威灵。 扬灵兮未极， 难道你的威灵彰显还没终止, 女婵媛兮为余太息～ 我心中为你发出长长的叹息。 横流涕兮潺湲， 眼中的清泪似小溪潺潺流下， 隐思君兮陫侧。 暗地里思念你心中充满悲伤。 桂棹兮兰枻， 想用桂木作成桨兰木作成舵， 斫冰兮积雪。 劈开你坚冰积雪也似的情怀。 采薜荔兮水中， 却似在水中采集陆生的薜荔， 搴芙蓉兮木末。 更似爬树梢采摘水生的芙蓉。 心不同兮媒劳， 两心不相通让媒妁徒劳无功， 恩不甚兮轻绝。 恩爱不深切就会轻易的断绝。 石濑兮浅浅， 留连着沙石滩上浅浅的流水， 飞龙兮翩翩。 等待着你驾着飞龙翩然降临。 交不忠兮怨长， 你交情不忠徒增我多少幽怨， 期不信兮告余以不间。 既相约又失信却说没有时间。 朝骋骛兮江皋， 早晨我驾车在江边急急奔驰， 夕弭节兮北渚。 晚间我停鞭在北岸滩头休息。 鸟次兮屋上， 众鸟栖息在这空闲的屋顶上， 水周兮堂下。 空屋的四周有流水迂缓围绕。 捐余玦兮江中， 将你赠的玉制扳指置于江中， 遗余佩兮澧浦。 将你赠的玉佩放在澧水岸边。 采芳洲兮杜若， 采来香草装饰这芬芳的洲渎， 将以遗兮下女。 这一切都是你留给我的信物。 时不可兮再得， 难道那往昔的时光不可再得， 聊逍遥兮容与。 暂且慢步洲头排除心中烦恼。 赏析 在屈原根据楚地民间祭神曲创作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。 从有关的先秦古籍来看，尽管《楚辞》的《远游》篇中提到“二女”和“湘灵”，《山海经?中山经》中说“洞庭之山„„帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是《史记?秦始皇本纪》。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:‘湘君何神,’博士对曰:‘闻之，尧女，舜之妻，而葬此。’”后来刘向的《列女传》也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为《楚辞》作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意， 他在《黄陵庙碑》中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”;女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖《楚辞补注》、朱熹《楚辞集注》皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在《楚辞通释》中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。 虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作《九歌》时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。 由此出发，不难看出作为祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一个前后相连的整体，甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫《屈原赋校注》)。 这首《湘君》由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。 第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望;可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见;她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪;然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的企盼和如此执着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。 第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激烈的责备中，深 含着希望一次次破灭的强烈痛苦;而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽致。 第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。最后四句又作转折:当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅，并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念 . 丰乐亭游春三首 欧阳修 朗诵:焦晃 绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。 鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。 行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。 游人不管春将尽，来往亭前踏落花。 作者简介 欧阳修(1007,1072年)【注音】 ōu yáng xiū ，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士，谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰(今属江西)人[自称庐陵人]，汉族，因吉州原属庐陵郡,出生于绵州(今四川绵阳)北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。与唐韩愈，柳宗元，宋王安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。 说明 诗人于庆历六年(1046)在滁州郊外山林间造了丰乐亭，•第二年三月写了丰乐亭游春三首绝句，这里选一首。诗中描写诗人尽情春游，如醉如痴，•简直不肯放过春天的样子。可以说，这是《画眉鸟》•诗中“自在啼”的一个非常形象化的注脚。 绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。 鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。 行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 丰乐亭游春 欧阳修 红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将老，来往亭前踏落花。 解释• ?丰乐亭--位于滁州西南，背依丰山，•下临幽谷泉，景色幽雅秀丽。?长郊--广阔的郊野。•绿无涯--绿色一望无际。?春将老--春天快要过去了。 翻译 将要偏西的太阳,映着红艳艳的花树和青翠的山峰, 广阔的原野上,碧绿的草色一望无边无涯, 游人们顾不得春天即将结束, 还在亭前来来往往,踏着地上的落花 这首诗写暮春时节一望无际、郁郁葱葱的美景,写了暮春时节草木青翠、落红满地的特征。表达了游人对此怀着喜爱和恋恋不舍的感情 诗离不开景物的描写，诗歌的意境是通过景物来表现的。因此，要体味一首诗的意境，可从诗中描写的景物着手。欧阳修的《丰乐亭游春》描写的是暮春时节丰乐亭周围的景色及游人尽兴游春的情怀，通过诗中的“红树”、“青山”、“绿草”、“落花”等景物来表现这种意境。 此篇写惜春之情。美好的春天即将过去，丰乐亭边落花满地。到了红日西斜时，游人们还依依不舍，在亭前盘桓，欣赏着暮春景色。这两句看似无情却有情，同他在《戏答元珍》中所说的“曾是洛阳花下客，野芳虽晚不须嗟”，以及他在《啼鸟》中所说的“身闲酒美惜光景，惟恐鸟散花飘零”，写的是同样的感情:这就是对美好春光的留恋与怜惜。 郁达夫-雨 周作人先生名其书斋曰“苦雨”，恰正与东坡的喜雨亭名相反。其实，北方的雨，却都可喜，因其难得之故。象今年那么大的水灾，也并不是雨多的必然结果;我们应该责备治河的人，不事先预防，只晓得糊涂搪塞，虚糜国帑，一旦有事，就互相推诿，但救目前。人生万事，总得有个变换，方觉有趣;生之于死，喜之于悲，都是如此，推及天时，又何尝不然,无雨哪能见晴之可爱，没有夜也将看不出昼之光明。 我生长江南，按理是应该不喜欢雨的;但春日暝蒙，花枝枯竭的时候，得几点微雨，又是一位多么可爱的事情～“小楼一夜听春雨”，“杏花春雨江南”，“天街细雨润如酥”，从前的诗人，早就先我说过了。夏天的雨，可以杀暑，可以润禾，它的价值的大，更可以不必再说。而秋雨的霏微凄冷，又是别一种境地，昔人所谓“雨到深秋易作霖，萧萧难会此时心”的诗句，就在说秋雨的耐人寻味。至于秋女士的“秋雨秋风愁煞人”的一声长叹，乃别有怀抱者的托辞，人自愁耳，何关雨事。三冬的寒雨，爱的人恐怕不多。 但“江关雁声来渺渺，灯昏宫漏听沉沉”的妙处，若非身历其境者决领悟不到。记得曾宾谷曾以《诗品》中语名诗，叫作《赏雨茅屋斋诗集》。他的诗境如何，我不晓得，但“赏雨茅屋”这四个字，真是多么的有趣～尤其是到了冬初秋晚，正当“苍山寒气深，高林霜叶稀”的时节。 原载一九三五年十月二十七日《立报?言林》 郁达夫个人生平(1896(12.7~1945(8.29) 原名郁文，字达夫，浙江富阳人，中国现代著名小说家、散文家、诗人。1896 年12月7日出生于浙江富阳满洲弄(今达夫弄)的一个知识分子家庭。幼年贫困的生活促使发愤读书，成绩斐然。1911年起开始创作旧体诗，并向报刊投稿。1912年考入之江大学预科，因参加学潮被校方开除。1914年7月入东京第一高等学校预科后开始尝试小说创作。1919年入东京帝国大学经济学部。1921年6月，与郭沫若、成仿吾、张资平、田汉、郑伯奇等人在东京酝酿成立了新文学团体创造社。7月，第一部短篇小说集《沉沦》问世，在当时产生很大影响。 1922年3月，自东京帝国大学毕业后归国。5月，主编的《创造季刊》创刊号出版。7月，小说《春风沉醉的晚上》发表。1923年至1926年间先后在北京大学、武昌师大、广东大学任教。1926年底返沪后主持创造社出版部工作，主编《创造月刊》、《洪水》半月刊，发表了《小说沦》、《戏剧论》等大量文艺论著。 1928年加入太阳社，并在鲁迅支持下，主编《大众文艺》。1930年3月，中国左翼作家联盟成立，为发起人之一。12月，小说《迟桂花》发表。 1933年4月移居杭州后，写了大量山水游记和诗词。1936年任福建省府参议。1938年，赴武汉参加军委会政治部第三厅的抗日宣传工作，并在中华全国文艺界抗敌协会成立大会上当选为常务理事。 1938年12月至新加坡，主编《星洲日报》等报刊副刊，写了大量政论、短评和诗词。1942年，日军进逼新加坡，与胡愈之、王任叔等人撤退至苏门答腊的巴爷公务，化名赵廉。1945年在苏门答腊失踪，关于其死亡的推测最早出于胡愈之的文章，胡文中推测郁达夫是为日本宪兵所杀害。建国后此一推论基本被延续下来，在1985年郁达夫的纪念会上，日本学者玲木正夫提出郁达夫系由日本宪兵掐死在森林里的观点，但是其对“凶手”却用英文字母表示，似嫌证据不足。此外还流传着其他的看法，如郁达夫系由印尼游击队杀害(郁达夫曾当过日本宪兵队的翻译)。故现在在学术界郁达夫只能谨慎地称为是失踪，而不能武断地认为其为日本宪兵杀害。 夏衍先生曾说“达夫是一个伟大的爱国者，爱国是他毕生的精神支柱。”郁达夫在文学创作的同时，积极参加各种反帝搞日组织，先后在上海、武汉、福州等地从事抗日救国宣传活动，并曾赴台儿庄劳军。1938年底，郁达夫应邀赴新加坡办报并从事宣传抗日救亡，星洲沦陷后流亡至苏门答腊，因精通日语被迫做过日军翻译，其间利用职务之便暗暗救助、保护了大量文化界流亡难友、爱国侨领和当居民。1945年8月29日，被日本宪兵残酷杀害，终年四十九岁。1952年经中央人民政府批准，追认为革命烈士。 郁达夫的一生，胡愈之先生曾作这样的:在中国文学史上，将永远铭刻着郁达夫的名字，在中国人民法西斯战争的纪念碑上，也将永远铭刻着郁达夫烈士的名字。