发展信用卡的贷款业务

发展信用卡的贷款业务 发展信用卡的 贷款业务 ? 中国工商银行牡丹卡中心 夏 军 信用卡的基本功能分为两类， 贷的谨慎态度等都使得信用贷款业 放信用贷款，这种贷款甚至比普通 一类是结算，包括消费、存取现和转 务(尤其是贷记卡业务)未能广泛开 消费信贷还有优势，它无需指定用 账等;另一类是信用贷款，包括循环 展。 途、无需固定使用时限，还款方式灵 信用和透支等。其中透支是指准贷 活多样，还有免息还款期。 随着改革开放的深入，居民生 记卡在支付时超出其备用金账户余 活水平有了很大提高，“花明天的 持有贷记卡相当于拥有银行发 额使用，从而银行被动形成贷款的 钱，圆今天的梦”已成了时髦的生活 行的个人信用证明，也就是说有银 业务，因此它不能算是真正的贷款 方式;银行对于个人消费信贷的经 行做支付后盾，除了能享受支付便 业务。而循环信用则是发卡银行批 验从住房贷款、汽车贷款等消费贷 利外，更能得到商户的特别优惠。 准持卡人使用一定信用额度，持卡 款中积累起来;随着银行利率水平 从银行角度来讲，贷记卡带来 人可在信用额度内先消费、后还款 的降低，信用卡已很难从存贷利差 的收益要远远大于普通信用卡，这 的贷款业务，这才是真正的信用贷 上获取高收益，各银行加大贷记卡 要归功于信贷功能。由于信贷功能， 款业务，而只有贷记卡才具备这项 的推广力度已成为必然。 客户能在没有存款或存款不足的情 功能。 况下消费，而且贷款消费金额可高 那么，贷记卡产品究竟有什么 过去各行在进行银行卡产品营 优势，如何做好贷记卡业务呢, 达 5 万人民币，这无疑是一个很大的 销时，宣传口号为“方便、安全和快 推动力。尽管我国居民有量入为出 捷”，主要强调其结算功能，而没有 的消费习惯，但是公众追求优质生 一、贷记卡的产品特点 贷款功能。这与当时的信用卡 活的必然，使得贷款消费的比例越 贷记卡首先是一张普通的信用 产品定位和盈利模式是分不开的， 来越大，增加了贷记卡的交易量，增 卡，它具有信用卡的基本结算功能， 信用卡的盈利主要建立在持卡人存 加了银行的中间业务收入。 包括在银行网点(ATM)的存取现、 款形成的存贷利差基础上。居民相 转账，以及在特约商户的消费。它不 同时，信用卡贷款的年利率是 对较低的生活水平、量入为出的消 仅是一张信用卡，还是一个消费信 15,，是当前约 5,的短期贷款利率 费习惯，以及银行对于个人消费信 贷工具。银行通过贷记卡向客户发 的 3 倍，这种循环计算的利息按月收 取，对于大多数客户来说能够接受， 因，导致付给持卡人存款利息份额 经营处于初级阶段，系统支持手段 不而对银行来说是可观的收入来源。 成为仅次于其他营运费用的支出项 足，业务发展缺乏科学的推动力， 待另外，由于贷记卡提供的服务水平 目(如果发行贷记卡，这部分费用会 开发的市场和相对滞后的经营管 理理更高，客户也愿意支付年费及其他 相对减少)。 念存在很大矛盾。 服务费。 3.从市场发展来看。长期以来， 作为一种贷款工具，银行必须 我国信用卡产品功能定位不准确， 三、如何发展贷记卡业务 各项产品的兼容性差，影响了市场 贷记卡是一项新业务，在大力 考虑贷款风险。贷记卡的坏账控制 发展。一直作为主营产品的准贷记 发展前必须首先完善产品，找准客 就是贷记卡业务运行最核心的内容， 卡缺乏产品优势，风险控制和便利 户群，强化市场营销，科学地进行风 坏账率高给银行带来的风险就大， 性不如联线借记卡;经营收益和实 而控制坏账的手段严厉，对于客户 险管理，才能在激烈的市场竞争中 用性不如贷记卡，未能对客户产生 的服务就会受到影响(如申请办卡 赢得主动。 手续复杂等)，又会影响收益。因此， 足够吸引力。 1.产品策略 做好贷记卡业务，在贷记卡的运作就是市场发展和风险 市场规模依靠计划手段层层下 产品 控制的统一，银行在风险和回报中 达任务指标来拓展;市场营销只注 上扬长避短，形成品牌优势，才能在 众寻求平衡。 重品牌和联名卡，对具体产品和服 多银行卡产品中脱颖而出，对目 标客 务优势宣传不够，对客户吸引力不 户产生足够的吸引力。这里的 目标客 大;而营销渠道主要是银行网点，没 二、我国信用卡业务的现状户是指具备较高消费能力并 能接受贷 根据我行现有的发卡规模，收 有开放式营销，辐射面窄，对有潜力 记卡相对较高收费的客户。 表 1 为贷 的客户发展不够，缺乏持卡人用卡 入总额明显偏低。由于没有发展贷 记卡产品设计与其他卡产 的推动力。 款业务，消费结算动力不足，银行收 益增长幅度小，信用卡业务在银行 表, 4. 从风险控 整体业务中地位较低。 1. 从收入结制上看。由于我 功能 网贷记卡 准贷记卡 借记卡 构分析，占收入最 国个人征信体系 ? ? ? 点交易 尚未建立，个人 大比重的是金融企业往来收入，这 ? ? ?与我国的准贷记卡产品设计和国内 信用管理基本上 商户消费 ? ? ?居民的消费习惯有一定关系。随着 是空白，再加上 电子银行 风险监控手段相 上存利率下调，存款资金回报率将 贷款业务 / ? 对落后，严格的 越来越低，而贷记卡的发行和贷款 增值功能 / ? 审查和过高 消费行为的逐步引导，将使这一部 理财功能 / ? / 的担保和抵押要 分收入减少。但在一定时间内，该收 求把很多潜在的 保险业务 入仍将是我国信用卡业务的主要收 ? 入来源。 持卡人挡在了门 境内外通用 / 注:境内外通用仅一卡双币国际卡具 外;为了完成发 2. 从支出结构分析。信用卡市 备。准贷记卡可小额透卡任务，又发展 场开发、促销费严重不足，使得对新 支，部分产品提供增值功能和理财功能，部分借记卡提供理财功能。 客户的开发力度和对老客户的挽留 了很多相对风险 较小，但属于“睡眠户”的客户。采 能力差。风险准备同样严重不足，这 品的对比。 用人为控制的审批方式，既缺乏科 相对于其他卡产品，贷记卡首 样的准备对于发行准贷记卡尚可接 学管理依据，又让审批人承担无限 先要兼容准贷记卡和借记卡的基本 受，但一旦大规模发行贷记卡，风险 的业务责任，也是影响信用卡发行 结算功能，发挥其贷款功能优势。此 准备必须大幅度提高，以确保贷款 外，要提供更多服务: 资产质量。利息支出所占比重较高， 的重要原因。 由于我国银行卡产品设计方面的原 (1)增值功能。拨打 IP 电话，换 总而言之，目前银行卡业务的 飞行里程，更多特惠服务等。 ?谁是目标客户,较高消费能 认识到这一点，而且对此要有信心。 (2)理财功能。提供每季 / 年财 力的客户必然可支配收入高，他们 ?对销售人员的奖罚机制。保 务分析表，提出理财建议，推荐 的工作区、居住地、消费场所，以及 险业的销售代表无孔不入，外企的 习惯、喜好等均有诸多共性。因此， 销售人员压力大、收效高，动力都来 其他金融产品和服务等。 自于奖罚机制。建立科学地评估体 这一群体很容易通过调查公司找到。 (3)保险业务。提供人身意外伤 系，赏罚分别的管理机制，必将有力 害保险、丢失卡保险及旅行保险等。 ?针对目标的宣传媒体是什 么, 地推动贷记卡市场营销工作。 香港大学的市场营销专家介绍， 在中(4)境内外通用。部分国际卡具 (2 )巩固老客户 优质服务是巩固国内地电视是运用最广泛的宣 传媒备一卡双币、境内外通用的功能，将 老客户最好的 体，但金融产品在电视上的宣 传效来贷记卡可以逐步向国际卡过渡。 果并不好，这是由于高消费阶 层往手段，若客户每次用卡均能感到方 不仅如此，贷记卡的客户服务 往对报纸、杂志、网络等更感兴 趣。 便如意，即便偶尔出现问也能圆 水平要高于准贷记卡和灵通卡。这 ?市场营销以品牌还是以功能 满解决，其忠诚度就会提高。 里并非仅指特别服务，而是基本服 为重,由于 务也要更优，如表 2 所示。 积分奖励政策是激励客户用卡 贷记卡是依 的良方，积分换飞行里程、换奖品、 表, 服务 贷记卡 准贷记卡 托于准贷记 返现金等都会让客户感觉到用卡是 在 卡的新产 为自己赚取额外收益，用卡意愿 就会更改通信地址 ,天 ,天 品，所以关 得到加强。 到期换卡 ,天 ,天(送上门)键是功能。 对“睡眠客户”的唤醒也非常重 临时调整额度 / ,天 因此，在开 要，通过电话、信函提醒，加上用卡 展市场营销 补寄对账单 ,天 ,天 促销和打折优惠等诸多手段可以激 时要注意产 活部分客户。 遗失补领 ,天(送上门) ,天 品功能的介 投诉处理和用户挽留是很困难 服务热线 专用(注) 普通 绍，重点是 的，但也非常关键。这两类客户要认 真对待，切实解决问题，这也是一种 注:贷记卡服务热线使用专用电话，而且其客服代表要求拥有一年 贷款功能、 “营销”，非常积极和特别的“营销”。 相关工作经验，经过考核上岗。 增值功能和 3.风险策略 这里所举的例子只是一个设想， 高品质服务。 贷记卡的风险控制原则是在可 ?针对目标的营销渠道是什 接受的风险水平上尽可能获得更大 的旨在说明贷记卡服务一定要优于准 贷记卡。 么,对于高消费阶层，时间非常宝 收益。因此风险控制的原则必须 是动 贵，因此采用电话、直销、信件销售 态的，要将事前、事中和事后风 险有机如果能够实现上述设想，贷记 和网络销售效果更好。而捆绑式销 的关联起来。如果银行的坏 账比率要卡的收费高于准贷记卡就是物有所 售对公司客户更有效，如果能与银 求小于 6,，而现在的坏账 比率是 4 ,，值。这好比奔驰车与普通车之比，它 行的公司部、营业部、机构部等部门 则有 2 ,的余地，就可 将信用审查的的设计和配件都要高质量的，服务 配合，对大的公司集团进行贷款、结 条件放宽，信用额度 放大;事中监控也不能与普通车相提并论。 算和贷记卡一揽子销售效果最好。 的指标放开，使客户 用卡灵活性更大;2.市场策略 市场策略要同时关 透支追收的时限 和账户也可做适当调?如何与客户沟通,销售人员 注新客户和 整，当然这个 度只是相当于 2 ,坏账老客户。所谓新客户，也就是还未成 要知道客户需要什么，要让客户知 风险的水平。 如果现在的坏账比率是 道贷记卡能满足这些需要。对于贷 为贷记卡持卡人，但具备较高消费 8 ,，由于超 出预期，则要加强信用审记卡的结算服务广大客户已基本了 能力属于贷记卡目标客户;老客户 查、风险监 控和透支追收工作。 解，关键是其循环信用功能、增值功 是指贷记卡持卡人。 能和高质量的服务。销售人员必须 (1 )发展新客户 要实现上述目标，必须应用功 透支追收业务要实现动态管理， 的交易，在实时授权时拒绝或在批 能强大的计算机系统，建立专门的 量报表中打印出来，由风险监控人 对透支追收人员要形成绩效挂钩的 考 风险管理队伍，采用科学的运作流 员进行后续处理，如向客户核实、冻 核机制。 程。具体来说，要在以下三个环节上 结账户等。 动态管理透支追收，主要是根 加强管理: 事中控制的风险模型包括 1 日 / 据风险可控指标的原则进行，每天 (1 )事前控制——资信审查 分析坏账率的 资信审查要解决当前的两大 难状况，如果在 题，人为判断的不准确和审批 人预先设定的目 的无限责任。如果不解决这两 个标内，则可保 问题，其后果必然是多数贷记 持催收原则不 卡申请人不得不交纳高额质押金， 或变，否则就要 进行调整。 者是放弃申请。 利用计算机的信用审查系统 呆账准备 可有效解决这个问题，通过设计 金的提取一定 评分模型，可以对客户申请表中 要足额，这是 资产管理的起 的资料进行评估，并确定是否同 码要求，而且 意办卡及确定信用额度。评分模 要每月比较坏 型可以调整，从而实现对审批尺 账率，一旦不 度的动态控制。 足马上补提。 科学设计流程，使审批责任 更 透支核销 明确，审批结果更真实。首先， 核查 申请表资料的完整性和有效 性，由工作要经常 化， 最好每天 进行。销售人员收回的表可当场 核对;其 次，调查客户资料的真实 性，核对申具体账 务处理可 请表的关联性;再次， 录入计算机进在指 定时间进 行系统检查和评分， 对审批不合格行， 但对客户的 的边缘表格进行人 工补审。 处 理和风险的认 最终所有申请表要经过事后监 定要每天进行，以便科学地评估资 产 4 日 /7 日 / 月交易笔数和金额、授 督和抽查稽核，以确保操作流程的 质量。 权不通过笔数、取现控制、特殊商户 正确执行。 使用先进的计算机系统科学地 控制等多个参数指标。 科学有效的调整审批策略，必 分配透支工作量，考核透支人员绩 特殊交易通过手机短信或 E - 将大大减少不必要的客户损失，防 效，量才施用，从而有效地实现透支 mail 通知客户，可以增加客户参与， 范更为广泛的风险。 追收流程的管理。 更快发现风险，使客户增加安全感。 (2 )事中控制——风险监控 事 事中控制的一个重要环节是授 中控制包括对欺诈交易和信 贷记卡是高风险，高回报的业 权，它是由授权人员干预实时交易 务。但它的高风险是可以有效控制 用风险两方面的控制，它更多依赖 的一种手段。 的，而高回报则需要积极有效的市 于系统。这种控制分为实时控制和 贷记卡的事中控制应坚持 24 小 场营销手段，市场营销依赖的是贷 批量控制，其原理是利用客户交易 时管理，特别是国际卡，由于时差问 记卡的贷款功能、增值功能和高品 时的规律，以及事先设定的风险模 题，其交易并不在非工作时间减少。 质服务。 型来进行判断，找出具有危险倾向 (3 )事后控制——透支追收