伏特加酒

伏特加酒 生产伏特加酒的AAT公司调查 ——物流二班 10432036戴雯 伏特加酒的市场分析——市场优势 优势表现: 1、特色驱动:产品品质、功能、文化三位一体的概念,纯净，可以有效实施品类差异， 2、市场需求:国内洋酒需求量日益增大，随着洋酒消费群体的逐步扩大，相应的品牌建设未能及时跟进，导致洋酒市场的水货泛滥，真正的高品质洋酒顺应理性消费。 3、品牌驱动:企业实力表现和发展支持,外资投入、中西合璧、盛初品牌策略 4、利润驱动:经销商、终端的高额利润推动通路竞争力构建 5、技术驱动:全程营销伙伴，行业高端人力支持 企业的发展企图心 1、长线发展战略规划 2、快速招商布局，形成品牌传播驱动 3、多市场，小份额全面招商布局，实现经销商资源整合规划贸易 劣势表现: 1、产品、品牌定位宽泛，市场群体未达到大众消费趋势，作为小酒种，未能达到大众化消费的 认可，市场还有待于洋酒品牌的培育。 2、企业营销基础较为薄弱:营销队伍、形象建设、网络基础、传播设计、终端物料等都已经过时，需要从新搭建。 3、企业发展模式、营销系统设计需要逐步建立。 贸易政策 目前中国进出口贸易已发生明显变化，这主要体现在贸易总量、进口与出口结构的重大变化，以及经常账户有可能正经历由贸易顺差向贸易逆差转折等方面。显然，这些变化都与贸易政策、贸易结构或贸易条件的重大变化有关。 中国要参与全球经济增长再平衡，不是靠压制出口或单方面扩大进口，而是需要透过改善贸易结构来实现这一目标。2011年第一季度贸易数据表明，中国正朝着这个大方向努力前行。不过，贸易结构尽管有所改善，但问题还是依然存在，如一般贸易与加工贸易如何平衡增长、进口的"量"与"价"如何配合等问题。 对今年一季度数据与以往数据比较发现，一般贸易与加工贸易增长结构有所改善，但矛盾依然较为突出。这主要体现在:一般贸易受本国贸易政策的影响较大，加工贸易受世界经济和国际市场波动的影响更为明显。另外，由于加工贸易"两头在外"，其原材料供应和市场销售完全依赖国外，与国内投资和消费的相关性相对较低，加工贸易的进出口增长出现大幅波动，对中国经济波动必然也会产生放大效应。例如，中国外贸总量增长自2000年后相当快，其中加工贸易增长更快。但受这次全球金融危机及经济危机影响，中国外贸特别是加工贸易也遭遇重创。2010年后，中国外贸开始恢复增长，特别是在 贸易结构改善上有所突破。相关贸易数据显示，2010年一般贸易增长39.9%，加工贸易增长27.3%(其中出口增长26.2%);2011年一季度一般贸易增长34.8%(出口增长31.7%)，加工贸易增长21.4%(其中出口增长21.7%)。可见，一般贸易与加工贸易之间增长差距在10个百分点上下，贸易结构有所改善迹象显著。但是，贸易顺差压力却依然存在，尤其是加工贸易顺差仍是贸易顺差的主要来源。以今年一季度数据分析，一般贸易项下贸易逆差为459.8亿美元，加工贸易项下贸易顺差为771.1亿美元，表明当前外贸结构调整的任务还相当艰巨。 生产商报价 1, 雪熊伏特加750ml 零售168元/瓶 2,Kafka Vodka 卡夫卡伏特加(原酒来自俄罗斯) 700ml 48.00 3, Skyy 蓝天伏特加750ml 90.00 4,Smirnoff----Red Label(imported) 皇冠伏特加750ml 80.00 销售商报价 1, 雪熊伏特加750ml 250.00 2, 卡夫卡伏特加700ml 90.00 3, Skyy 蓝天伏特加 750ml 110.00 4 Smirnoff----Red Label(imported) 皇冠伏特加 750m 99.00 关税 (tariff)是指进出口商品在经过一国关境时，由政府设置的海关向进 出口国所征收的税收。 商品编号 2208600000 商品名称 伏特加酒 最低税率 0.10000 皮同税率 1.80000 出口税率 0.000000 增值税率 0.17000 消费税率 0.20000 计量单位 升(千克) 监管条件 AB 国际贸易的数据 2010年进出口差额(出口减进口)1831亿美元， 2009年进出口差额(出口减进口)1961亿美元， 2008年出口差额(出口减进口)2955亿美元， 2007年出口大于进口2622亿美元， 2006年出口大于进口1775亿美元， 2005年出口大于进口1019亿美元， 2004年进出口相抵，顺差320亿美元， 2003年256亿美元， 2002年是304亿美元， 2001年226亿美元 寻找潜在客户的原则: 1,在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则: M: MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A: AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N: NEED，代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策: 寻找潜在客户的原则 从可能的潜在客户到潜在客户仅一步之隔。因此，我们直接讨论寻找潜在客户的原则，事实上，没有任何通用的原则可供指导任何公司或任何销售人员寻找潜在客户。我们仅把一些具有共性的大方向的原则与大家分享，希望众多销售人员在具体销售过程中能结合自己的实际情况来灵活借鉴或使用。 首先是量身定制的原则，也就是选择或定制一个满足你自己公司具体需要的寻找潜在客户的原则。不同的公司，对寻找潜在客户的要求不同，因此，销售人员必须结合自己公司的具体需要，灵活应对。任何拘泥于形式或条款的原则都可能有悖公司的发展方向。 其次是重点关注的原则，即80?20原则。该原则指导我们事先确定寻找客户的轻重缓急，首要的是把重点放在具有高潜力的客户身上，把潜力低的潜在客户放在后边。 最后是循序渐进的原则。即对具有潜力的潜在客户进行访问，最初的访问可能只是“混个脸熟”，交换一下名片，随着访问次数的增加，访问频率的加快，可以增加访问的深度。 除了上述几个大的原则之外，作为销售人员，你需要调整你对待寻找潜在客户的态度。如果你想成为一名优秀的销售人员，那么你需要将寻找潜在客户变成你的爱好。寻找潜在客户是你走向成功之路的第一步。你不能仅仅将寻找潜在客户视为一项工作，并且是你不愿意做却不得不做的事情。事实上，寻找潜在客户不仅是一项有意义的工作，而且会充满乐趣，你只需要改变一下你对待工作的态度，使寻找潜在客户成为一种乐趣与爱好，成为一种值得追求的职业与需要提高的技能。 寻找潜在客户的 寻找潜在客户的方法非常多。不过，与寻找潜在客户的原则一样，没有任何一种方法能够普遍适用，没有任何一种方法可以确保你一定成功。作为销售人员，你需要不断地进行总结，只有不断地总结，你才能找到一套适合自己的方法。 1. 逐户寻访法 该法又称为普访法、贸然访问法，就是指销售人员在特定的区域或行业内，用上门访问的形式，对估计可能成为客户的单位、组织、家庭乃至个人逐一地进行访问并确定销售对象的方法。逐户寻访法遵循“平均法则”原理，即认为在被寻访的所有对象中，必定有销售人员所要的客户，而且分布均匀，其客户的数量与访问对象的数量成正比。 逐户寻访法是一个古老但比较可靠的方法，它可以使销售人员在寻访客户的同时，了解客户、了解市场、了解社会。该法主要适合于日用消费品或保险等服务的销售;该法的缺点就是费时、费力，带有较大的盲目性;更为严峻的是，随着经济的发展，人们对住宅、隐私越来越重视，这种逐户寻访法的实施面临着越来越大的难度。 2. 客户引荐法 该法又称为连锁介绍法、无限连锁法，就是指销售人员由现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户的方法。现有客户的介绍方法主要有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。实践证明，客户引荐法是一种比较有效的寻找潜在客户的方法，它不仅可以大大地避免寻找工作的盲目性，而且有助于销售人员赢得新客户的信任。 要应用客户引荐法，首先销售人员应该取信于现有客户;其次对现有客户介绍的客户，销售人员应该对其进行详细的评估和必要的营销准备，销售人员要尽可能地从现有客户处了解新客户的情况;最后，在销售人员访问过新客户后，应及时向现有客户介绍与汇报情况，这一方面是对现有客户的介绍表示感谢，另一方面也可以继续争取现有客户的合作与支持。 客户引荐法适合于特定用途的产品，比如专业性强的产品或服务性要求较高的产品等。 3. 光辉效应法 该法又称为中心辐射法、名人效应法或影响中心法等，属于介绍法的一种应用特例。它是指销售人员在某一特定的区域内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为客户，然后利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发展为潜在客户的方法。 该法的得名来自于心理学上的“光辉效应”法则。心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买行为与消费行为。光辉效应法适合于一些具有一定品牌形象、具有一定品位的产品或服务的销售，比如高档服饰、化妆品、健身等。 4. 代理人法 代理人法，就是通过代理人寻找潜在客户的办法。在国内，大多由销售人员所在公司出面，采取聘请信息员与兼职销售人员的形式进行实施，其佣金由公司确定并支付，实际上这种方法是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。 该法的依据是经济学上的“最小、最大化”原则与市场相关性原理。代理人法的不足与局限性在于合适的代理人难以寻找，更为严重的是，如果销售人员与代理人合作不好，沟通不畅或者代理人同时为多 家公司担任代理，则可能泄露公司商业秘密，这样可能使公司与销售人员陷于不公平的市场竞争中。 5. 直接邮寄法 在有大量的可能的潜在客户需要某一产品或服务的情况下，用直接邮寄的方法来寻找潜在客户不失为一种有效的方式。直接邮寄法具有成本较低、接触的人较多、覆盖的范围较广等优点;不过，该法的缺点是时间周期较长。 6. 电话营销法 所谓电话营销法，就是指利用电信技术和受过培训的人员，针对可能的潜在客户群进行有计划的、可衡量的市场营销沟通。运用电话寻找潜在客户法可以在短时间内接触到分布在广阔地区内的大量潜在客户。 7. 滚雪球法 所谓滚雪球法，就是指在每次访问客户之后，销售人员都向客户询问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单，这样就像滚雪球一样，在短期内很快就可以开发出数量可观的潜在客户。滚雪球法，尤其适合于服务性产品，比如保险和证券等。 8. 资料查阅法 该法又称间接市场调查法，即销售人员通过各种现有资料来寻找潜在客户的方法。不过，使用该法需要注意以下问题:一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性;二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。 9. 市场咨询法 所谓市场咨询法，就是指销售人员利用社会上各种专门的市场信息咨询机构或政府有关部门所提供的信息来寻找潜在客户的方法。使用该法的前提是存在发达的信息咨询行业，目前中国市场的信息咨询业正处于发展阶段。 使用该法的优点是比较节省时间，所获得的信息比较客观、准确;缺点是费用较高。 潜在客户的评估 大量的潜在客户并不能转变为目标客户。获得潜在客户名单仅仅是销售人员销售过程“万里长征”的起始阶段，因此，需要对潜在客户进行及时、客观的评估，以便从众多的潜在客户名单中筛选出目标客户。作为优秀的销售人员，需要掌握潜在客户评估的一些常用方法，这些方法可以帮助销售人员事半功倍地完成销售任务。 在挑选、评估潜在客户之前，销售人员需要先自问三个问题:一是潜在客户是否具备有你能够给予满足的需求;二是在你满足其需求之后，这些潜在客户是否具有提供适当回报的能力;三是销售人员所在公司是否具有或能够培养比其他公司更能满足这些潜在客户需求的能力。 1. 帕列托法则 帕列托法则，即80?20法则，这是意大利经济学家帕列托于1897年发现的一个极其重要的社会学法则。该法则具有广泛的社会实用 性，比如20%的富有人群拥有整个社会80%的财富;20%的客户带来公司80%的营收和利润等等。帕列托法则要求销售人员分清主次，锁定重要的潜在客户。 2. MAN法则 MAN法则，引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及需要。作为销售人员，可以从下面三个方面去判断某个个人或组织是否为潜在客户:一是该潜在客户是否有购买资金M(Money)，即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。二是该潜在客户是否有购买决策权A(Authority)，即你所极力说服的对象是否有购买决定权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。三是该潜在客户是否有购买需要N(Need)，在这里还包括需求。需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。 作为优秀的销售人员，他必须对需求具有正确的认识:需求不仅可以满足，而且可以创造～事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求，而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求。 潜在客户的管理 优秀的销售人员懂得如何管理好潜在的客户资源，他们既不会在永远无望的可能客户身上浪费时间，更不会放过任何一个捕捉重要客户的机会。营销实践表明，销售人员对潜在客户的管理主要从紧迫性和重要性两个方面入手。 1.根据紧迫性分类 紧迫性描述潜在客户在多长的时间范围内作出对公司的产品或服务的购买决定。通常情况下，在1个月内能作出购买决定的潜在客户，就称为渴望型客户;在2个月内能作出购买决定的潜在客户，称为有望型客户;在3个月内能做出购买决定的客户，则称为观望型客户。优秀的销售人员会根据客户的不同类型，安排出不同的拜访，包括拜访频次和拜访深度等。 2.根据重要性分类 重要性描述潜在客户可能购买公司产品或服务的数量的多少。虽然每个潜在客户对销售人员来说都是非常重要的，但根据80?20法则，优秀的销售人员更应该关注带来80%利润的20%的关键客户。为此，可以根据公司的业务情况，将客户分为三类:最重要的是关键客户，这类客户需要销售人员投入更多的时间和精力增加访问频次，增加访问深度。其次是重要客户，这类客户应该安排合适的访问频次和;最后一类是一般客户，这类客户维持正常的访问频次与内容即可。 生产商的报价 1,搜索厂方站点(用的www.google.com搜索引擎来搜索); 2,利用生产商协会的站点; 3,利用讨论组; 4,Trade-Lead. 销售商的报价 1,销售商站点中的报价; 2,政府酒类专卖机构的价格; 3,在商务谈判中定价。 发案; 1,收集成产商的报价。利用Trade-Lead.B2B 的专用术语， trade leads 就是商机的意思， 即买卖双方留下的供求信息运用Trade-Lead要注意三个方面:首先，根据要收集信息的特点，选择相应的站点。例如，你要收集瑞典的Vodak酒的价格信息，就应该选择欧州有关国家的Trade-Lead站点，如www.trade.swissinfo.net 北欧国家烈酒的生产及消费量都很大，这些国家的站点上关于Vodak酒的供求信息就多一些。其次，选择有代表性的站点作为常用站点，每周进行例行检索。这些站点的界面都比较友好，而且信息量都很大，反馈回来的搜索结果也较多。再者，要特别注意一些收费的站点，虽然信息的查询、登录是有尝的，但反馈的结果让我们非常满意。一方面收费较低，另一方面也提供了一个相对安全的贸易环境(核查客户的身份)，因为另外一些不收费的网站上存在着大量的别有用心的人发布的假信息。 2，收集销售商的报价。销售商包括进口商和批发商。它们报出的价格都是国内价，一般都含有关税。对于生产企业来说，可比性不是很强。但是它们提供的十几甚至几十种产品，都来自不同的国家，参考价值极高。我们可以确定每种产品的档次，确定不同档次产品的价格水平。可以利用销售商站点中的报价找到了销售商的站点，也就找到了它们的报价。也可利用搜索引擎进行关键词搜索，如:(vodak or spirits or alcohol or liquor or wine) and (wholesales or agent or distributor or import or importer or imported or trade)。 对销售商的报价进行分析，还需要有相应的外贸知识，例如:我们发现美国销售商的网上报价大约为19.98美元/每瓶(750ml)，这比生产商的报价高出4~6倍，难道美国的烈酒关税高达250%经过了解我们才知道:从美国的独家代理进口商到大的分销商再到批发商，每一个环节的利润都高达50%~100%。 3，在商务谈判中确定商品的价格，这种方式非常复杂，耗费的时间和金钱也最多，但它却是最重要的方法。 从生产商、销售商及商务谈判得到的价格信息，应该再加以整理、分析，确定它们之间的相互关系，最后得到完整的价格体系。 4, 查询各国相关政府机构的站点 随着Internet的高速发展，很多政府机构都已经上网，建立了独立的网站。用户可以针对不同的问题去访问不同机构的的站点，许多问题都可以得到非常详 尽的解答。对于没有查询到的内容，你还可以发E-mail请示相关的部门或咨询部门给予答复。 例如，美国的酒类进口管理和税收是世界上最复杂的，其50多个州，有的州实行的是最严格的管制，只有政府机构才可以进口、批发甚至零售;有的州实行较宽松的管制，而有的州则完全放开了对酒类的管制。这些具体、详细的信息，只有从各州的酒类管理机构的站点中才可以查到。 查询这类政府机构的常用方法主要有两种:?利用搜索引擎进行关键词的检索;?利用分类性的搜索搜索引擎，按照xxxstate/government/liquor进行查找，或是首先查到某州政府的网站，再一级一级往下查。例如，美国联邦政府烟、酒、武器管理局的网址为www.atf.treas.gov，美国Wyoming州税务部门的网站 revenue.state.wy.us就详细列举了所有税号及税率。 5,通过新闻机构的站点查询 、CNN、Reuter等)的站点是宝贵的信息库， 世界上各大新闻机构(如BBC 特别是国际上著名的几家新闻机构，其每天10万字以上的新闻是掌握实时新闻和最新信息的捷径，而且有的站点还提供过去1年或2年的信息，及支持关键词的检索。另外，一些关键的贸易数据、关税或人均的消费量在某些新闻稿中也可以查到，这对信息的掌握常常是很重要的。 另外，我们还可以使用新闻论坛搜索引擎，常用的是www.dejanews.com，它提供许多经过选择和分类的丰富内容。其搜索的选择项很多，很容易满足检索的要求。