贵州茅台与四川五粮液战略对决暨成长性判断【精选】

贵州茅台与四川五粮液战略对决暨成长性判断【精选】 贵州茅台与四川五粮液战略对决暨成长性判断 王传才 在竞争激烈的中国白酒市场，贵州茅台与四川五粮液无疑是两颗最为璀璨的明珠～已经过去的2011年对于中国白酒行业具有特殊意义:中国白酒行业 至少有5家企业实现销售收入超百亿元;中国十七大名酒销售收入超过1200亿元;今年前十个月四川白酒超过1147.8亿元销售规模。同时，由于白酒景气 指数持续向好，各种资本力量活跃于中国白酒领域:联想控股、海航集团完成实质性并购;中信产投、平安基金、高盛基金等一大批财务投资者涌入白酒产业;惨淡 资本市场上，白酒成为最靓丽的抗跌板块;中国白酒产区格局日益明显，中国白酒金三角、贵州白酒金三角、东北产区、黄淮名酒带等产区内核心企业逐渐开始引领 中国白酒走向更广大市场。2011年，中国白酒行业真切地感受到产业集中坚实的步伐～已经过去2011年，对于中国白酒两大巨头更加具有标志性意义，几乎 同时，茅台与五粮液均完成了史上最大规模的换帅行动。 2011年11月16日，中国白酒巨头---贵州茅台集团暨茅台股份人事更替趋近尾声。 袁仁国出任集团和股份公司“双料董事长”，曾担任贵州黔西南州党委书记、贵州省国资委副主任等要职的陈敏以贵州省政协副主席身份担任贵州茅台集团党委书记 一职。刘自力出任贵州茅台集团公司党委副书记、副董事长、总经理一职。贵州茅台从创业元老----季克良时代迈入到“袁帅时期”。 2011年 10月25日，中国白酒另一巨头----五粮液集团公司董事长交接班问题尘埃落地，中国白酒业风云人物----五粮液集团原董事长王国春正式卸任，将帅印 交于五粮液股份公司原董事长唐桥手中。至此，唐桥正式走马上任五粮液集团公司董事长，刘中国任五粮液集团公司总经理兼上市公司董事长，陈琳仍然担任上市公 司总经理职务，五粮液集团从创业元老-----王国春时代步入了值得期待的“唐时代”。 作为行业旗舰企业，茅台与五粮液换帅对整个中国白酒产 业都将产生极其深远的影响，毕竟，茅台与五粮液在近10年时间里，引领中国白酒企业从“小、散、乱、弱”走向了“大、约、整、强”的时代。换帅之后的白酒 两大巨头能否持续引领中国白酒走向更高的、更健康的产业竞争平台,值得整个白酒行业观察与思考:袁仁国与唐桥具备怎么的企业家特质,换帅之后的茅台与五粮 液发展战略是否会发生变化,面对日趋激烈的中国白酒市场，茅台与五粮液将作出怎样的策略调整,贵州茅台是否能够延续十年的高速成长,四川五粮液能否重登巅 峰,影响茅台五粮液超越过去关键性要素是什么,让我们以战略眼光、行业视野、专业思维走进中国一线名酒-----贵州茅台与四川五粮液精彩世界～ 一、十年争锋:“茅”“五”成就中国白酒一线名酒殊荣 贵州茅台，一直将自己定位为“中国的国酒”，而四川五粮液则号称自己为“中国的酒王”，两个白酒巨头立意高远，志向远大。而“国酒”与“酒王”江湖争霸 准确时间应该是公元2001年。2001年8月27日，贵州茅台挂牌上交所交易。上市以后的贵州茅台股份与1998年4月27日已经上市的四川五粮液股份 站到了一个产业竞争的新高度，从此，贵州茅台股份与四川五粮液股份具备了清晰的可比性。 1998年4月27日，四川五粮液上市当日，开盘 29.77元，最终被拉升到57元，其证券市场表现可谓十分抢眼;三年后的2001年8月27日，尽管顶着“国酒茅台”光环，其资本市场表现难言辉煌。首 演当日，茅台以31.39元挂牌，但最后成交仅报34.51元。“国酒”与“酒王”隔空交战关键节点，五粮液以靓 丽的姿态赢得投资者追捧，而茅台则像一个 灰姑娘，难以吸引资本市场狂潮。2001年也就此成为贵州茅台与四川五粮液争霸中国白酒市场开端。 2001 年是五粮液股份意气风发的一年，公司不断以市场危机感和紧迫感自加压力，以顾客为中心、以市场为导向，制订了“稳价上量、拓宽市场、打假保真、服务到位、 顺价销售、实现双赢”的销售政策。着重建设了销售网络系统工程，打假系统工程，宣传促销系统工程和服务系统工程等四大系统工程，并取得了明显的成效。公司 的销售渠道进一步拓宽，经销商队伍进一步扩大，经销商发展壮大到700 多家(其中五粮液专卖店已超过260 家)，销售网络覆盖全国31 个省市、500 多个地市。通过厂商的共同努力，使公司出品的五粮液系列酒顺销赚钱，创造了经销商批发“五粮液”均有较大收益的可喜形势。公司的产销量、销售收入和实现利 税等三项主要经济指标获得了重大突破，全年销售形势淡季不淡，旺季更旺。2001 年度，公司共销售五粮液系列酒13.86 万吨、实现主营业务收入47.42 亿元、净利润8.11 亿元，分别比上年同期增长-7.78%、19.94%、5.64%，其中主营业务收入和净利润再创历史新高。 回头来看，十年前的五粮液能够有如此市场意识与经营理念可谓十分难能可贵，也正是由于五粮液超越一般企业价值观与经营理念，使得五粮液在当时的中国白酒行业显得鹤立鸡群，卓尔不凡～ 虽然五粮液在规模与利润上跃上了新台阶，但由于商标知识产权、产品结构以及产品开发数量上爆发式增长，给五粮液品牌价值提升与产品结构提升带来了巨大的 影响，也为五粮液后续结构提升带来了相当大压力。2001 年可以说是五粮液品牌开发力度最大的一年，五粮春、金六福、浏阳河、京酒、老作坊五大重点支持品牌，销售量、销售收入较上年同期有较大幅度增长。但是，五 大重点品牌中有2个品牌的商标所有权并不在五粮液手里，给五粮液后续发展埋下了隐患。金六福异地建厂，都在某种程度上摆脱了五粮液股份;老作坊品牌独立性 存在问题，2001年的五大金刚五粮春仍然在股份公司体系下运营，但是五粮春系授权四川宜宾智溢酒业全国总代理经营,京酒品牌产品结构偏低。五粮液精准市 场策略下存在很大市场盲点:产品结构低、主流产品品牌知识产权不在股份公司控制范围内，多元化品牌结构影响了五粮液品牌价值提升。 2001年 是贵州茅台上市元年，其经营数据实在难言突出，其营业收入仅为五粮液三分之一强;其利润指标仅仅为五粮液五分之二强，从白酒企业最为突出的两项经营指标 看，当时的贵州茅台与四川五粮液还不是一个重量级选手，茅台与五粮液在价值观与思考问题方式上也存在巨大差异。 但从上市公司财务数据看，茅台 与五粮液有一项指标却比较靠近，那就是上市公司市值。尽管茅台上市只有短短四个多月，而五粮液上市已经三年有余，但资本市场对两者市值判断则十分靠近，充 分说明，资本市场对贵州茅台潜在成长性还是非常看好，贵州茅台市值表现奠定了茅台与五粮液争夺行业龙头战略基础。 还有一个对比性指标也显示出 茅台酒巨大市场价值，那就是营销www.haicent.com收入与利润比率。从表一中可以看出，五粮液以47.42亿元销售规模实现利润8.1亿元; 而贵州茅台则以16.18亿元销售规模，实现3.28亿元利润指标，显示贵州茅台在产品结构上远远优于四川五粮液，而这种结构上优势也成为未来茅台超越于 五粮液最根本的动力。 2001年度，中国白酒总体年度销售收入为499.41亿元，中国白酒企业中超越10个亿企业寥寥无几。早在1994年 5月9日上市的四川泸州老窖当年营业 收入达9.9667亿元，但利润却仅仅只有1.6197亿元;四川郎酒销售收入仅仅3000多万元，可以说彼时的郎酒 可谓挣扎在死亡线上;江苏洋河在徽酒夹击下频临倒闭;首家中国白酒上市公司，山西汾酒2001年度销售收入仅为4.3亿元，利润仅仅为2871万元，其规 模与结构与茅台、五粮液不可同日而语;从当时中国白酒竞争状况来看，贵州茅台与四川五粮液成为仅有的营业收入超10亿元核心企业，除泸州老窖在营业规模上 比较靠近茅台与五粮液之外，当时中国白酒行业，两大巨头已经显露出超越一般白酒企业强劲态势。 贵州茅台与四川五粮液之间争霸战第一个时间拐点是 2004年度，虽然在营业规模上，当时的五粮液是茅台的2倍，但是，两者的利润指标却几乎是毫无差别。2004年度，五粮液利润为8.28亿元，但是茅台 却以30亿元年销售收入，实现了8.2亿元利润指标，茅台首次显示出作为“中国国酒”超高端结构化魅力～ 2004年度是五粮液比较郁闷与深刻 反思的一年，从当年的财务报表与核心数据上可以看出五粮液的郁闷:2004年，公司共销售五粮液系列酒12.75万吨、实现主营业务收入62.98亿元、 净利润8.28亿元，这三个指标与2001年相比较可以明显看出五粮液结构性困局。 五粮液2001年销售五粮液系列酒13.86万吨，2004年销售五粮液系列酒12.75万吨，2004年度白酒销售吨数降低了1万吨左右，说明五粮液压缩容量规模的战略意图，由于执行决定坚决性不够，导致实际效果非常有限，酒水容量上并未出现大规模下降; 五粮液2001年主营业务收入是47.42亿元，2004年度主营业务收入是62.98亿元，实际销售增长还是比较明显，摊销到吨酒价格上，价格上升也 非常明显的。但是，与同一阵营茅台相比，五粮液产品结构上不仅没有缩小，反而是进一步拉大，从两者利润指标上很明显看出来; 五粮液2001年 度净利润是8.1亿元，2004年净利润只有8.28亿元，销售规模上巨大增长并没有带来利润上巨大增长，实际利润增长仅仅只有可怜的1800万元。反观 贵州茅台，其销售比2001年增长了近1倍，利润则增长了近两倍，充分显示了贵州茅台在结构上无与伦比的优势。 正是在这样的背景下，2004 年度五粮液股份进行了深刻的反思:其一、公司制定了很好的营销战略，但是战术执行和措施的力度还不够;其二、高中价位品牌的打造速度还不够快，中低档白酒 市场份额在增加，如金六福酒在2004年度销售规模达到了巅峰的25亿元以上;其三，部份经销队伍不符合公司要求，跟不上五粮液的高速发展，其经营理念、 市场运作手段还存有经济思维，难以面对激烈的市场竞争;其四，维护消费者利益，打假保真，遏制假冒伪劣产品，这一持久性工作加大了公司市场维护费用; 而从2001年与2004年销售人员配置对比上也可以看出，五粮液营销团队扩张也在一定程度上增加了管理运营成本，2001年公司销售人员为79人，但2004年度销售人员规模便扩张至156人，人员规模扩张近一倍。这种人员扩张速度必然带来管理成本大幅度提升。 贵州茅台与四川五粮液战略对决暨成长性判断(2) 对于贵州茅台来说，2004年是卓有成效、战略转型之年，公司从简单的、盲目的追赶五粮液逐渐找准了自己决策的方向:由于酱香型白酒产能与消费者结构关 系，公司大胆选择了“饥饿性营销”方法，通过对市场“控量”-----确保陈年酱香型白酒品质基础上，以吨数分配销售任务;“控价”------严格的厂 家主导型价格体系，通过专卖店体系树立价格标杆，确保企业与商家利益;“控货” -----以专卖店与团购为主导型货源控制体系，实现了茅台酒“不着一字， 竞得风流”的利润目标。2004年是茅台酒逐步开始主导中国白酒超高端市场元年，也是茅台核心指标上超越五粮液战略之年。 不仅如此，2004年度，贵州茅台在运营机制变革上也迈出了坚实的步伐，先后成立了两家控股运营公司，实现对超高端品牌与高端细分品牌的专业化运营，说明了茅台在观念上也实现了很大的跨越。 2004年3月31日，贵州茅台股份与北京神舟超越科技发展有限公司共同投资发起设立北京茅台神舟商贸有限责任公司，注册资本500万元，其中茅台股份 出资275万元，占公司注册股本55%，正是这个茅台神舟商贸在往后的市场上不断掀起茅台酒涨价热潮，使得茅台酒很快越过千元价格带，并且不断刷新中国白 酒价格新纪录。茅台股份2004年这个决策已经显示出茅台在经营模式与经营理念上发生巨大变化。 也是在2004年3月31日，茅台股份与贵阳 金汛贸易有限公司共同投资设立贵州茅台名将酒有限公司，同样茅台股份出资275万元，占公司55%股份。贵州茅台名将酒业有限公司成为茅台针对部队团购的 核心力量，可以想见，茅台名将背后强大的团购资源推动了茅台股份战略转型，如今茅台名酒已经成为茅台股份十分核心市场力量。 2004年，对于 整个中国白酒行业来说也是非常关键之年，中国名酒开始全面复苏,中国白酒复苏的标志性动作是:二线名酒纷纷推出了影响深远的高端、超高端产品。泸州老窖开 始重视超高端品牌----国窖1573市场运营;郎酒完成了“一树三花”战略制定，次高端产品红花郎跃然出世;江苏洋河蓝色经典全面发力江苏省内市场，并 很快获得了意想不到的效果;山西汾酒市场反应有点慢了，老白汾仍然是山西汾酒股份核心产品，这个产品在结构上很难满足其清香鼻祖战略定位，国藏汾酒被定位 成形象产品而非主销产品，导致汾酒在未来竞争中处于明显劣势。2004年度的中国白酒转型战略开创了白酒行业辉煌未来。但是，毕竟是春江水暖鸭先知，贵州 茅台与四川五粮液得风气之先获得了先发优势，成为中国白酒领头羊，中国白酒也正是从2004年开始，开启了巅峰对峙的“茅”“五”一线名酒时代。 如果说2004年度是茅台与五粮液之间战略转换之年，那么2007年则是茅台全面超越五粮液关键一年，从两大巨头动态经营性指标与未来市场预判性指标上看，茅台均实现了对五粮液的超越。 首先，营业收入上，茅台与五粮液已经是无限靠近，两者销售规模差距不到1亿元规模，说明了茅台在规模上已经具备与五粮液相抗衡的能力。营业规模往往决定行业话语权，营业规模上无限靠近增加了贵州茅台行业影响力，也增加了茅台全面超越五粮液自信心; 其次，茅台在利润指标上接近于五粮液利润指标的2倍，这一点对五粮液信心打击尤其严重，也直接影响到五粮液“白酒大王”的桂冠。五粮液面临着来自政府与 证券市场的双重压力，也迫使五粮液关闭了很多低端产品生产线。全面停止尖庄酒生产线，全面压缩金六福酒等流通产品产能，使得金六福从巅峰时期的30亿元销 售规模直线下滑到10个亿规模，迫使金六福移师成都邛崃建立新的生产基地。一个具体指标是:五粮液在销售大幅度增加前提下，白酒销售吨数实现了大幅度下 降，全年共销售五粮液系列酒9.78万吨，比上年同期减少48.44%(主要原因系:产品结构调整，经营中实施效益优先原则，提高中高价位酒销量，大幅度 压缩低价位酒产品销量)。 必须看到:2007年度是茅台与五粮液在营销策略首度深度交锋的一年，显示了两个一线名酒越来越走向成熟: 2007年度，贵州茅台摆脱了简单的“饥饿营销”市场操作手法，迈向了袁仁国主导的“八个营销”时代～即工程营销、文化营销、感情营销、服务营销、诚信 营销、个性营销、事件营销、网络营销，贵州茅台的八个营销解决了茅台发展战略方向性问题，从价值观与方法论上诠释了茅台面对激烈市场竞争战略抉择。此后， 茅台推出的建国60周年纪念酒、十二生肖茅台酒、建党90周年纪念酒、上海世博纪念酒等等一系列战略举动，都是袁仁国先生八个营销战略思想下的产物，极大 地活跃了茅台市场氛围，也一定程度上增加了茅台市场竞争力。 对于四川五粮液来说，2007年同样显得十分重要。2007年4月20日，股份公 司2006年度股东大会增选唐桥先生为第三届董事会董事，同时第三届董事会第十一次会议推举唐桥先生为公司第三届董事会董事长，王国春先生不再任董事长职 务。2007年度，来自于宜宾市副市长唐桥先生主导了五粮液股份连续3次提价行动，使得五粮液在浓香价格上实现了战略性主导。同时，2007年度，五粮液 推动的团购渠道首次实现了5亿元销售规模，开启了五粮液规模化团购时代。应该说，如果没有唐桥主导的提价行动与团购体系构建，今天的五粮液可能早已经沦为 中国二线名酒阵营。 2007年度，贵州茅台首次提出了“打造世界最好蒸馏酒”战略目标。由于贵州茅台拥有“著名的品牌、卓越的品质、悠久的历 史、独有的环境、独特的工艺”等自主知识产权构成的核心竞争力，茅台首次提出充分发挥贵州茅台酒“有机茅台、绿色茅台、人文茅台、科技茅台”特点，打造 “世界最好的蒸馏酒”。 2007年度，四川五粮液在自身品牌无形资产达到400亿元基础，旗帜鲜明提出打造“世界名酒五粮液”。2007年 12月5日，r&f睿富全球排行榜资讯集团有限公司、北京名牌资产评估有限公司评估，“五粮液”品牌在2007年中国最有价值品牌评价中，品牌价 值402.18亿元。居全国白酒制造业第一位，居全国最有价值品牌第四位。在中国最有价值品牌行列中，继续稳居中国食品行业第一名，成为行业的领头品牌。 2007年度也是中国二线名酒复苏最为强劲的一年。二线名酒不仅在规模上，也在结构上迈出了坚实的步伐:当年，泸州老窖实现了销售收入29.2685亿 元，营业利润10.6263亿元，净利润7.718426亿元，而超高端白酒品牌----国窖1573成功突破10亿元，成为威胁五粮液浓香霸主地位的第 一个战略性品牌;同时，来自于淮河名酒带的中国名酒----江苏洋河开始强势崛起，2007年度洋河实现了40亿元销售收入，不仅如此，其中高档产品洋河 蓝色经典占据整个销售80%，达32亿元。对于酱香阵营来说，四川郎酒实现了35亿元销售收入，主导产品红花郎占据整个销售收入70%以上，红花郎销售收 入达25亿元左右，这种规模化酱香企业对贵州茅台来说具有很强的警示意义。 2007年度，贵州茅台与四川五粮液之间的黄金交割点对中国白酒发 展产生了深远影响，茅台实现销售规模与销售利润双超越意义重大。同样，二线名酒强劲势头对未来中国白酒发展也产生了深远影响，虽然只是短短的3年时间，中 国二线名酒以其摧枯拉朽态势实质性对中国一线名酒产生冲击。 2010年度是茅台与五粮液这两个一线名酒比较沉闷的一年，在整个中国白酒产业持 续向好推动下，贵州茅台与四川五粮液均实现营业收入超百亿的战略目标，但两个一线名酒面临的挑战却越来越严重，正是茅台与五粮液的相对沉寂，给活跃的中国 二线名酒创造了超越复苏战略机会。一线名酒与二线名酒的界限 正在越来越模糊，中国白酒竞争大戏也变得越来越精彩。 2010年度，贵州茅台领先四川五粮液幅度明显减弱，预示着“国酒茅台”与“酒王五粮液”此消彼长竞争态势。 受产能的影响，茅台在销售规模上再次大幅度落后于竞争对手五粮液，从07年度无限接近变为仅仅占五粮液销售总量的70%弱，这种现象对茅台未来发展将产 生非常不利的影响。贵州茅台不得不承认，茅台在推动中档，乃至于次高端产品上量策略十分乏力。尽管从08年开始，贵州茅台开始推动茅台王子酒、茅台迎宾酒 中档酱香酒上市，但是实际市场运营效果很不理想; 从利润角度看，茅台与五粮液利润差距也在进一步缩小，五粮液以量换结构以及结构性提价还是取得了非常明显的影响。从经营稳定性上看，五粮液稳定在增强，而茅台高处不胜寒危机在增加。 实际上，相对于异常活跃的中国二线名酒，2010年度茅台与五粮液市场表现都显得有些沉闷。2010年度贵州茅台与四川五粮液属于内部管理调整年。 受2009年五粮液上市公司关联交易影响，茅台与五粮液均大规模提升内部管理能力，提高内部挖潜工作。茅台提出:加强战略管理，增强策略运用能力，创造 性利用国家西部大开发战略机遇期，推动茅台发展走向新台阶～加强营销制度建设，加强市场监管和调控，合理配置市场资源，维护好企业和品牌形象;加强内部管 理，通过引进卓越绩效管理模式，引导在人力资源、品牌管理、环境保护、科研开发和财务管理等方面不断追求卓越;继续充分利用好各方资源，协调好各方关系， 集中国家行政执法部门、打假队伍、营销团队、经销商团体、消费者等各种力量，实现各项资源的联动，相辅相成，最大限度地打击假冒侵权行为，净化国酒茅台市 场，建立良好的市场竞争秩序，切实维护消费者和公司的合法权益。 贵州茅台与四川五粮液战略对决暨成长性判断(3) 2010年同样是五粮液股份加强治理结构梳理，强化内部管理关键一年，实现股份公司与集团公司在业务、人员、资产、机构、财务等职责分离,规避集团公司 与股份公司关联交易问题。在实施内部治理结构与管理效率提升的同时，五粮液之所以实现了比较好的业绩,我们认为最重要得益于四川省委省政府提出的“中国白 酒金三角”战略，推动了辖区内白酒企业整体业绩提升。作为“国酒金三角”核心企业，五粮液借助政府搭建的超级平台，实现了环境因素最大化，部分化解了所谓 关联交易带来的不利影响。 2010年度对于五粮液来说最具有标志性意义可能是其推出的“永福酱”产品。面对茅台咄咄逼人的酱香攻势，五粮液还 是主动出击市场。当年金秋十月，五粮液在济南秋季糖酒会上隆重推出了酱香型主导产品-----永福酱酒，意图在浓香大王基础上再启动一个酱香轮子。这是五 粮液在竞争激烈的中国白酒市场植入的一个轮子，对未来中国白酒市场影响则很难预测。也许，四川郎酒不断强化的酱香品类背书，可能给永福酱带来巨大的利益收 获，永福酱能否成为驱动五粮液与茅台竞争风火轮则取决于自身运营模式蜕变。 2001---2010年是中国白酒难得的黄金十年。黄金十年，奠 定了茅台与五粮液中国一线名酒战略地位～从竞争格局上看，茅台与五粮液仍然可以视为中国白酒最大的赢家。五粮液用十年时间成就了中国白酒行业“规模王”: 从2001年---2010年以来，五粮液在规模上始终是中国白酒老大，捍卫了自己作为“中国白酒大王”市场地位;贵州茅台则以超高端产品结构能力开创了 中国超高端白 酒新时代，茅台以其结构捍卫了“中国国酒”市场荣誉，茅台同样奠定其在中国白酒行业战略地位。从综合影响力来看，已经过去的中国白酒黄金十 年，茅台与五粮液难言谁是真正的王者～以季克良为代表的茅台管理团队与以王国春为代表的五粮液管理团队开创了中国白酒巅峰时代。一个是规模王，一个是利润 王，茅台与五粮液十年争霸难言胜负，而未来十年将是茅五真正争霸的开始。 二、未来十年:“茅”“五”争霸谁为峰, 2011年是中国白酒龙腾虎跃的一年～主流白酒企业销售数据显示:2011年中国白酒平均增长率超过30%，创造了中国白酒黄金十年后的新辉煌～贵州茅台与四川五粮液2011年度市场表现同样十分抢眼。 贵州茅台集团2011年预计将实现白酒总产量6.3万吨，同比增长20.65%。其中茅台酒30026吨，同比增长14.24%,实现销售收入(含 税)237亿元，同比增长52.2%,实现利税176亿，同比增长45%，集团公司资产总额达到430亿元，增长35%。根据测算，贵州茅台股份(上市公 司部分)营业收入肯定超越200亿元门槛，贵州茅台站到了一个崭新的起点; 四川五粮液集团2011年销售收入有望在2010年的403.61 亿元的基础上首次突破500亿元，其中白酒主业的销售收入确定可以突破200亿元，五粮液股份(上市公司部分)在规模上也必将超越200亿元，茅台股份与 五粮液股份销售收入均首次双双突破200亿元。在诸多二线名酒还在庆祝突破100亿喜悦时候，茅五已经瞄准500亿元目标，并且首先站到了200亿元门 槛，贵州茅台与四川五粮液展开了未来十年的战略争夺。 1、战略对决:贵州茅台世界蒸馏酒第一品牌vs四川五粮液世界名酒对决。 贵 州茅台股份首次提出打造“世界最好的蒸馏酒”始于2007年。在茅台股份各项指标处于领先前提下，特别是2007年度茅台酒销售收入首度逼平五粮液，利润 成为五粮液2倍背景下，贵州茅台信心大增，茅台股份以内部文件形式提出“有机茅台、绿色茅台、人文茅台、科技茅台，世界最好的蒸馏酒”口号。贵州茅台当时 提出的打造“世界上最好的蒸馏酒”很大意义上还是基于“生产产能、技术创新、产品品质与管理模式”等基础建设层面，品牌与市场面的全球化战略仍然处于粗线 条勾勒之中，这种全球化战略更多处于“练内功”时期。 贵州茅台真正形成市场化导向的全球化战略应该是2011年度。2011年度贵州省委省政 府针对贵州茅台政策支持与发展战略明确提出:要将贵州茅台酒所在的茅台镇打造成为中国白酒“国酒之心”，要将贵州茅台酒所在的仁怀市打造成为“中国白酒文 化之都”，要将贵州茅台酒打造成为“世界蒸馏酒第一品牌”。贵州省委省政府战略性部署开启了茅台酒全球化战略新征程，茅台酒全球化战略才真正上升为集团公 司与股份公司企业发展战略。 2011年12月23日，贵州茅台集团、茅台股份公司董事长袁仁国首次在《打造世界蒸馏酒第一品牌》撰文中就全球 化战略进行了深度诠释:打造“世界蒸馏酒第一品牌”，对于茅台而言，绝非简单的产量叠加，也非简单的网络延展。要成就这样的目标，贵州茅台必须具备以下特 征:应该有更鲜明的个性特色，有跨文化的亲和力，有更为深远的影响力，有更广泛的接受度，有更强健的生命力，有代表世界一流水准的企业治理水平和模式，有 代表行业发展前沿的科研和能力，有更体现企业道德价值的商业伦理和社会责任。从“中国第一”到“世界第一”，意味着产量、质量、管理、科技、营销、多 元化格局等方面都要有大幅度提升，要有质的飞跃，这是历史赋予茅台人责无旁贷的崇高使命。 四川五粮液是国内白酒企业中比较早提出打造“世界性 品牌”的白酒企业， 其世界性品牌的定位从一开始就充满了市场化色彩。2002年度，已经站在中国白酒巅峰的五粮液明确提出打造“世界名酒”发展战略。 2002年，五粮液豪情满怀地提出了1+9+8战略。其中明确提出要打造1个世界性品牌，9个全国性品牌，8个区域性品牌。五粮液在全球化战略中思考远远 走在茅台前列。此后，五粮液围绕全球化战略提出了很多具体主张，进行了很多实质性操作:“全球配置资源、全球寻找市场”发展战略;“和谐中庸的完美世界” 品牌战略主张;以五粮液旗舰店为载体开发全球市场等。自从五粮液提出并实施全球化战略以来，其白酒出口一直处于行业领先地位，其全球化市场探索也始终走在 行业前列。 但到目前为止，我们认为，茅台与五粮液全球化战略仍然处于同一水平线上，全球化战略难言成功～2010年度，五粮液出口创汇1.4 亿美元，但却有相当数量产品通过“出口转内销”重新回到国内市场销售。2011年度，贵州茅台出口创汇超1亿美元，同样存在产品“出口转内销”情形。仅仅 从近两年海外(境外)市场销售规模上看，虽然两大巨头早已经开始全球化，但是市场销售规模始终很小，其全球化战略仍然处于“初级阶段”～ 茅台与五粮液全球化战略之所以难有进展，最大问题在品牌战略与商业模式。最大背景是，中国国家品牌形象还没有树立起来，国家的文化影响力还处于劣势地位。 首先，从品牌战略看，茅台与五粮液政治色彩过于浓厚，缺少基于消费者层面的人文关怀。如，贵州茅台将自身定位于“国酒茅台”，在中央集权管理体制下的中 国内地市场，这种品牌定位还是相当具有杀伤力，但对强调个性主体意识欧美市场，这种品牌定位与品牌价值可能恰恰成为影响消费者消费关键因素;而四川五粮液 的“中国酒王”可能给欧美消费者以“土财主”感受，缺少西方国家推崇的精致、细腻、简约、亲和感受。 将自身品牌文化与国家文化过于紧密联系到 一起，始终难以找到品牌与消费者直接沟通方式是影响茅五走进西方主流消费者内心世界根本原因。如五粮液在确立打造世界名酒战略之后，不断强化品牌与中国国 家关系:“中国的五粮液、世界的五粮液”;“五粮液 和谐中庸的完美世界”;“五粮液 您一生的选择”等等，这种基于中国传统哲学思想品牌战略定位对于亚洲国家可能还比较容易理解，但是，对于主流欧美国家， 以及对中国国家形象认同度不是很高特定市场，五粮液只能在华人圈有一定影响力，很难真正走进欧美主流消费者内心。欧美国家普遍喜欢轻松、调侃、亲切、体验 等品牌调性与品牌传播方式，五粮液如此厚重的品牌定位与相对比较沉闷的传播方式很难赢得消费者芳心～ 对于贵州茅台来说，由于其产能规模小，国 内市场尚难以满足需求，茅台开发境外市场显然缺乏必要的动力，境外市场始终难以成为其发展战略主线，其面向全球市场的品牌定位与品牌传播活动更加乏善可 陈。茅台酒现有的销售规模我们认为完全是渠道推动型，尚未上升到品牌战略层面。 其次，从商业模式上看，茅台与五粮液进入国际市场操作模式也显 得与现代商业模式格格不入，两大巨头可能还没有寻找到适用全球市场的、成功的商业模式。一直以来，五粮液都是依靠自身进出口公司进行“批发式”出口，这种 “类仓储式”出口模式必然带来国内与境外市场价格倒挂，增加了境外产品回流国内市场的可能。同样道理，茅台酒境外市场销售也存在很大的随机性，并无明显的 “治外战略”，其商业模式运用也处于非常初级水平。 值得欣喜的是，最近两年，茅台与五粮液在开发境外市场上思路出现了很多可喜的变化。五粮液 改变了进出口贸易方式开发市场战略思维，转而走稳健渠 道建设之路，五粮液通过境外开办五粮液旗舰店与寻找战略合作者方式进入国际市场。2010年底，五粮 液旗舰形象店香港店开业，随后，五粮液推动新加坡、法国、新西兰、澳大利亚等市场的五粮液专卖店建设。2011年5月18日，五粮液股份与世界500强企 业，韩国流通业最大的企业乐天集团乐天酒类株式会社展开战略合作，以区域总代理+专卖店模式共同开发韩国市场。 贵州茅台与四川五粮液战略对决暨成长性判断(4) 贵州茅台也在2011年度，贵州茅台国营60年大会上展开与华人国际巨星----成龙战略合作。茅台股份推出的“龙•茅台酒”是贵州茅台与国际上广泛认 同的成龙之间亦个人品牌、亦文化代言、亦产品品牌、亦国酒品牌的战略性叠加，希望借助成龙国际化认同，缩短贵州茅台进入全球市场奋斗历程，可谓一着精妙的 棋子，随着2012年中国龙年到来，龙•茅台酒将在全球市场上掀起怎样风暴,值得期待。 对于茅台与五粮液来说，全球化战略基地完全不同。茅台 酒的产能在很大程度上限制了全球化扩张速度，其全球化战略可能更多是试水性质;而对于五粮液来说，面对国内一片红海的浓香市场，其国际化市场开发将更多着 眼于增加新的市场增长点。我们判断，五粮液的全球化战略将走得更加坚实～ 2、扩张模式:贵州茅台内涵式增长vs四川五粮液外延式扩张之争 随着中国白酒产业竞争日趋激烈，中国白酒企业越来越重视扩张战略制定。如江苏洋河外延式扩张与四川郎酒内涵式扩张都因为其精准性而推动了企业快速、高效 发展。一直以来，茅台与五粮液扩张战略备受行业关注。季克良与王国春主政时代，两大白酒巨头均选择了内涵式扩张模式。其中，贵州茅台更加重视产能提高、品 质保证、内部组织调整、外部市场运作模式变化等;五粮液则十分注重内部品牌资产商业化挖掘、优质酒生产、市场组织变革以及公司治理结构调整等。随着两大白 酒巨头完成换帅之后，贵州茅台与四川五粮液是否会在扩张模式上发生变化, 2011年11月8日，贵州茅台国营60年时期，茅台新掌门人袁仁国提出:未来20年，贵州茅台将努力整合行业优质资源，收购、兼并5至10个名优白酒品牌，把茅台打造成世界级的大企业。 无独有偶，2011年12月18日，四川五粮液年度营销大会上，五粮液集团公司党委书记、董事长唐桥发表了“立足当前、着眼未来”的主题讲话，并对 2012年工作提出了希望和要求。他表示，五粮液未来将走向内涵式增长与外延式扩张相结合的发展之路，对内聚焦核心品牌五粮液，不断优化品牌和产品结构， 以实现效益增长;对外通过收购、兼并、重组等途径整合区域白酒品牌，扩大生产规模和市场份额。 从袁仁国与唐桥的发言中我们能够感受到，外延式扩张将成为其区别于前任的十分重要战略选择，收购、兼并、重组已经成为其扩张模式核心。但是，客观现实却表明，茅五进行外延式扩张可能并不会一帆风顺。 其一，经过两轮的大规模并购、重组、财务性投资，中国白酒真正优质资源已经所剩无几。茅五选择产业性并购机会越来越少，而市场性并购成本也将大幅度提升。 中国白酒大规模兼并与重组起源于2006年。金六福香港上市以后，新组建的华泽集团展开了旋风式收购运动:全资收购湖南邵阳酒厂，并改制为现在的湖 南湘 窖酒业。随后北上东北并购玉泉酒业，南下安徽、江西并购安徽中华玉泉酒业(改制为安徽临水酒业)、江西李渡酒业等。截止2009年11月，华泽完成了对国 内10家白酒企业或全资、或控股性收购。华泽的并购表现出两个特征，其一，市场版图性并购。华泽并购白酒企业遍布黑龙江、吉林、山东、陕西、安徽、广西、 湖南、四川、贵州等，加上保健酒与葡萄酒所在的广东、云南等，华泽的并购市场版图十分完整，这种市场性并购对华泽未来深度开发全国市场具有重大战略性意 义;其二，华泽并购深具产业布局特点。华泽已经并购的白酒企业涵盖了浓香、兼香、米香、凤香、酱香等五大重要白酒香型，横跨中国白酒金三角产区(四川、贵 州)、黄淮名酒带产区(安徽、山东、陕西)等著名白酒产区，奠定了华泽借力产业资源,突破名酒封锁的战略基础。 中国白酒第二轮并购浪潮起源于 2010年度，以联想控股、海航集团、中粮集团为代表的实业型并购;以高盛投资、中信产投、平安基金、浦创投资等为代表的财务性投资等。产业集团战略性并 购与华泽思路如出一辙，凸显产业跨度与市场布局两个目标;而财务性投资则凸显扶持该公司上市战略目标，轻易不可能转让其所持有股权。 根据我的研究，茅五实际上已经丧失了战略性并购、重组核心白酒品牌市场机遇～虽然茅五均制定有很好的并购、重组的目标，可能实际操作起来难度非常之大。 其二、从企业内在发展战略需要出发，四川五粮液提出并购、重组等外延式发展战略还是很容易理解，但贵州茅台也提出并购、重组战略则令人比较费解～因为酱香型白酒并不是一个竞争充分的市场，其品牌集群也远未形成。 中国白酒黄金十年，竞争最为激烈的白酒产业板块可能是浓香领域。根据长期研究，浓香白酒产业板块最为分散。长江名酒带板块重量级浓香白酒企业有泸州老 窖、剑南春、水井坊、沱牌、枝江大曲、稻花香、白云边、黄鹤楼、贵州青酒等等;黄淮名酒带产业板块有江苏洋河、江苏双沟、江苏今世缘、安徽古井、安徽金种 子、安徽迎驾贡酒、安徽口子酒业、河南宋河、河南仰韶、山东泰山特曲、内蒙古河套酒业等等数十家浓香白酒企业。正是由于产业集中度比较差，通过市场运营又 很难消灭这些竞争对手，面对这样的浓香竞争特点，五粮液选择市场性并购，直接消灭竞争对手也许是最好办法。从这个意义上说，五粮液外延式扩张战略存在战略 着陆点，也必将在一定程度上推动五粮液快速、高效发展。并且，作为白酒重度产区，这种并购也在一定程度上使得五粮液资源配置能力得到更为完美发挥。 中国白酒黄金十年，酱香型白酒其实才刚刚起步。有数据表明，除贵州、河南、山东等局部区域酱香型白酒形成一定消费氛围，中国白酒市场绝大部分区域酱香品 类仍然处于小众消费市场，仍然需要进行深度消费者培育。这样背景下，茅台进行并购重组缺少坚实的消费市场支撑;同时，酱香型白酒企业中，贵州茅台处于绝对 的一支独大局面，行业中除四川郎酒之外，超过10亿规模的酱香型白酒企业至今尚未出现，茅台并购重组缺少合适的对象。因此，贵州茅台进行战略性并购重组我 们认为缺少现实基础与战略支撑。 从产业板块角度看，贵州茅台与四川五粮液均有相互进入对方所在香型领域的战略需要，但是，由于茅台与五粮液已 经成为酱香型与浓香型领军企业，其并购的战略价值并不大。我们很难想象，贵州茅台通过并购一个二线浓香名酒企业，或者更加区域化浓香型白酒品牌直接去挑战 五粮液龙头地位;或者五粮液通过并购一个酱香区域性品牌去挑战茅台战略地位，这都是绝对难以想象的现 实～ 其三，茅五应该以更加广阔的视野进行全球性并购，从而带动自身品牌走向全球市场。要实现全球并购战略，贵州茅台集团与四川五粮液集团必须成为独立的资本平台，开创崭新的商业合作模式。未来，茅台集团与五粮液集团整体上市是实现境外并购基础。 由于贵州茅台与四川五粮液一直将自己定位为“世界蒸馏酒第一品牌”或者“世界名酒品牌”，我们认为茅五可以选择全球范围内的战略并购。实际上，全球烈性 酒市场存在着很多战略并购机会，如果茅五能够抛弃狭隘视野，将眼光投向整个烈性酒市场，并以并购带动自身品牌进入全球市场，必将给中国白酒国际化增加强劲 动力。选择全球烈性酒品牌进行并购与重组，并运用商业品牌，形成类似于“帝亚吉欧”与“保乐力加”模式是茅五进入全球市场最为重要手段。境外烈性酒并购， 对茅五国内市场成长性也将产生积极影响。 建立于1997年，年轻的帝亚吉欧之所以能够快速成长为全球最大的洋酒公司，最重要就是其通过资本杠 杆全球并购100个世界顶级酒类品牌中的15个，使得其烈性酒品牌涵盖了伏特加、威士忌、尊尼获加、中国白酒(水井坊)等几乎所有全球顶级烈性酒品牌，也 创造了创业仅9年时间，年度营业收入就达到200亿美元，市值超过300亿美元奇迹～ 由于贵州茅台与四川五粮液深处竞争激烈的蒸馏酒市场，扩 张模式选择对其未来发展将产生深远影响～从企业发展客观规律看，贵州茅台在相当长时间里必须选择内涵式增长，全力培育酱香型白酒在国内市场总体消费规模， 选择外延式扩张则必须慎之又慎;对于四川五粮液主流的内涵式增长与适度的外延式扩张应该成为其扩张主旋律,这种并购应该带有很强的市场布局特点，以提高浓 香白酒板块产业集中度。 3、品牌战略:贵州茅台独立品牌vs四川五粮液结构化品牌之战 茅五换帅之后最凸显变化首先表现在品牌战略 上转型。贵州茅台“生孩子”的速度明显加快:2011年11月8日茅台国营60年，茅台与华人巨星成龙合作，推出龙•茅台品牌;茅台股份加速“仁”酒品牌 战略回归，欲将“仁”酒打造成为中档酱香核心品牌;加上2011年5月，贵州茅台推出的“汉酱”品牌，茅台家族阵容更加强大。相对于贵州茅台品牌阵营快速 成长，四川五粮液则选择了不断品牌“瘦身”运动:从可靠渠道了解到，五粮液有可能摒弃较早前制定的1+9+8品牌战略，集中回归到核心品牌----五粮 液，强化五粮液品牌纯洁性，提升五粮液品牌的溢价能力。 相当长时间里，茅台与五粮液品牌战略具有很多雷同性，这种雷同性品牌战略反应了两大白酒巨头短兵相接，交叉竞争态势，也深刻影响两大白酒巨头市场格局。 首先，围绕主品牌同心圆产品品牌战略。为最大化主品牌商业价值，茅台与五粮液围绕主品牌推出了许多同心圆产品:如，茅台推出的茅台年份酒、茅台生肖酒、 茅台盛世国庆60年酒、茅台世博纪念酒、茅台国营60年专卖酒等等。茅台的同心圆系列品牌更多是围绕重大事件开发的“公关型”品牌，表现为短线操作，超高 端获利典型特征。五粮液围绕主品牌推出很多同心圆品牌，如五粮液老酒、五粮液1618、一帆风顺五粮液、国宴五粮液、68度五粮液、45度五粮液、金奖 60度五粮液、五粮液年份酒、五粮液生肖酒等等。五粮液同心圆品牌更多是围绕经销商需求开发的战略性品牌，具有相对品牌独立性，也具备长线操作典型特征。 贵州茅台与四川五粮液战略对决暨成长性判断(5) 实际效果看，贵州茅台以事件为核心的同心圆品牌开发有效地保护了茅台酒品牌的纯洁性，也在一定程度上维护了茅台主品牌溢价能力;相反，由于五粮液同心圆 品牌开发长期性、战略性，影响了五粮液核心品牌溢价能力。特别是这些战略性同心圆品牌控制在大商手中，增加了五粮液控制市场难度。 其次，围绕 核心品牌形成的结构化品牌。为适应最大化主品牌战略需要，茅台与五粮液均推出了很多结构化品牌，如贵州茅台的茅台王子酒、茅台迎宾酒、飞天茅台、茅台醇、 茅台液等等;四川五粮液推出的五粮春、五粮醇、五粮神、五粮陈、五粮情、五粮窖等等，这些结构化品牌一般出于产品结构与商业组织运营需要两个目的，实际效 果毁誉参半。 相对来说，五粮液在结构化品牌运营上效果良好。目前，五粮醇是五粮液重要的腰部产品，市场销售规模超过10亿元，结构上维持在100---300元价格带，市场布局主要在华东市场，对遏制区域性品牌对五粮液进攻起到了很好的屏障效果;而五粮春品牌价值凸显。在夭折了的中国第六届 名酒评比中，五粮春榜上有名，显示了五粮春独特的品牌价值。同时，五粮春也是中国驰名商标，在五粮液系中品牌无形资产仅次于五粮液。反观贵州茅台在结构化 品牌战略上处于相对比较被动局面，茅台王子酒经过数年市场运作，市场反应平平，只是在山东、贵州等局部市场有一定的规模销售;而茅台迎宾酒由于迎宾商标被 注册，导致茅台股份处于比较尴尬的境地;茅台醇原是技术公司面向浓香市场推出的战略性品牌，茅台液也是浓香型定位，随着茅台回归酱香，黔派浓香习酒规模化 崛起，茅台醇与茅台液肯定是无疾而终。茅台结构化品牌中唯一比较成功的可能是飞天茅台，由于北京茅台神舟商贸公司独立运营，加上超高端战略定位迎合了茅台 酒发展战略，在一定程度上取得重大成功。 如果说，两大名酒在同心圆品牌战略上贵州茅台略胜一筹，那么，结构化品牌战略中，四川五粮液处于相对 领先位置。未来，五粮液在结构化品牌上将有所取舍，维持比较强势的结构化品牌----五粮春、五粮醇等品牌，弱化五粮陈、五粮情的结构化品牌，减少结构化 品牌对主品牌形成的不利影响。 第三，独立品牌战略。在企业发展历史长河中，茅台与五粮液均有很多独立品牌存在，这些独立品牌运营与管理同样对两大白酒巨头产生了深远影响。 从数量上看，四川五粮液独立品牌数远超贵州茅台。五粮液正在运作的独立品牌主要有:百年老店、紫光液、京酒、六和液、五湖液、两湖春、现代人、四海春、 玉酒、亚洲液、江南古坊、尖庄、圣酒、六百岁、永福酱等等十几个独立品牌，这其中还不包括已经独立的金六福、浏阳河等品牌。五粮液的独立品牌战略很少有成 功典范。如六和液品牌，五粮液曾经试图将该品牌定位为独立的次高端战略性品牌，但操作效果很不理想;百年老店品牌五粮液也曾经倾注了很多精力，希望打造成 一个超级细分市场品牌，但最后还是沦落为总代理品牌，无论是产品结构还是销售规模上都难以担当大任。 贵州茅台原来对推动独立品牌比较谨慎，但 随着茅台酱香地位确立，茅台发现结构化品牌很难解决茅台产品结构体系与市场深度细分问题，基于此，贵州茅台开始培育独立品牌，而茅台仅仅作为战略性背书品 牌出现。如今，仅股份公司旗下就已经拥有名将、仁酒、水立方、汉酱以及隶属于贵州茅台集团的习酒品牌等。 茅台与五粮液选择独立品牌有一个十分重要的战略背景，茅台的“品牌加法”与五粮液的“品牌减法”反应了两大名酒企业对产业发展基本判断，我们认为:过程虽艰难但方向正确。 五粮液独立品牌开发最为集中地时间点是2002—2007年度，当时的背景是全国各地浓香型白酒风起云涌，价格带也呈现出不断拓宽局面。面对浓香快速扩 张背景，五粮液为遏制竞争对手，争取更大市场份额，必须最大化整合商业资源，于是多生孩子成为企业最重要的战略选择。但是，随着中国二线名酒崛起，浓香阵 营各市场、各价格带、各价值体系开始战略性回归，五粮液很难维持对浓香型板块全价格带进攻与覆盖，品牌瘦身，回归超高端成为其必然选择。从这个意义上说， 五粮液“减法运动”有点亡羊补牢的味道，虽然有点迟，但却是正确的选择。 2007年始，中国白酒市场上出现了宝贵的“酱香机会”，茅台却由于 品牌战略严重滞后培养了一个，或者说若干个强劲的竞争对手。如今，高举酱香大旗的四川郎酒已经实现百亿销售规模;贵州国台即将迈入10亿元俱乐部;贵州珍 酒主打次高端价格带获得了一定程度突破;湖南武陵制定了千亩万吨百亿战略规划等等。面对中国白酒市场罕见的“酱香机会”，茅台则正在为王子酒、迎宾酒运作 举步维艰深刻反思，也在一定程度上丧失了遏制竞争性品牌成长机会。直到2011年度，茅台品牌战略才发生了巨大的改变。2011年度，贵州茅台强势推出次 高端价位汉酱品牌;集团公司习酒品牌从单纯的黔派浓香转身进入到酱香领域，以遏制郎酒快速成长势头;股份公司“仁酒”品牌回归，主打中档酱香白酒市场;隆 重推出龙•茅台品牌，主打国际化市场。茅台的品牌“加法运动”能否帮助其构建一个稳固的茅台大酱香版图，我们拭目以待～ 从贵州茅台与四川五粮 液品牌战略趋势看,未来白酒两大巨头将是茅台的独立品牌与五粮液结构化品牌之间战略争夺,而同心圆品牌将更加聚焦于核心的主品牌系。贵州茅台与四川五粮液 推出的同心圆、结构化、独立性品牌战略看，两大白酒巨头均需要做出大规模品牌战略调整。对于茅台来说，完全摒弃结构化品牌，主打独立品牌可能是其摆脱次高 端、中档酱香白酒短板唯一选择;对于五粮液来说，减少独立品牌与同心圆品牌数量，强化结构化品牌对五粮液经营超高端、规模化次高端以及选择性中档浓香型白 酒会产生积极有利的影响。 4、品类争夺:贵州茅台黔派浓香基本失败vs四川五粮液川派酱香十字路口 上世纪90年代，随着浓香白 酒市场规模与产品结构快速提升，贵州茅台十分眼馋。经营企业往往“现实残酷于理想”～用现在流行话说:理想很丰满，现实却骨感。正是在这样背景下，茅台集 团1998年并购的贵州习酒有限公司习酒品牌承担了集团公司浓香战略梦想。如今，贵州习酒已经成为贵州白酒企业中浓香主导型品牌，而随着习酒窖藏、金质习 酒等产品上市，贵州习酒也成为了茅台集团首个跨越浓香与酱香两个品类的复合型、战略性品牌。2011年度贵州习酒已经成长为销售规模达15亿元超级区域性 品牌，茅台集团的远景规划是，习酒品牌成长为销售规模达50亿元，或股份公司定向增发，或独立ipo上市白酒企业。 四川五粮液股份进入到酱香 型白酒领域也反映了五粮液对中国白酒发展趋势基本判断。随着贵州茅台酱香白酒呼风唤雨、超高端价格带占位以及四川郎酒凭借红花郎等酱香产品快速崛起，五粮 液进入酱香白酒领域战略意图变得越来越清晰。为分食酱香成长胜利果实，五粮液从技术研发、生产储备、战略品牌、 商业合作等多个维度进行酱香市场布局，最终 于2010年济南全国秋季糖酒会完成了酱香核心产品----永福酱酒上市启动仪式，拉开了五粮液进军酱香白酒序幕。永福酱未来发展，将直接影响五粮液企业 战略目标实现。 如前述，由于贵州茅台与四川五粮液是酱香型白酒与浓香型白酒行业顶尖品牌，以至于两大品牌形成了很深的酱香品类与浓香品类烙印与品牌认知，以独立品牌习酒与永福酱进入到对方比较擅长的品类领域，这本身就存在着巨大的商业风险。 首先，我们认为贵州茅台集团进入浓香领域并不算成功。目前，茅台浓香产品既缺少庞大的规模支撑，也缺少高端的结构支撑，而2009年度习酒大规模进入到酱香领域可能根本性改变习酒在茅台集团的战略定位，也宣告茅台集团淡出浓香型白酒领域。 1998年，茅台集团完成了对贵州习酒全资收购，也正是从1998年开始，茅台集团便将习酒定位为集团公司浓香战略性品牌，并以黔派浓香定位与竞争对手 形成战略性区隔。但一直以来，贵州习酒销售规模难以超越10亿元发展级门槛，在浓香领域处于被边缘化境地。直到2010年度，借助习酒回归酱香阵营，才勉 强实现15亿元销售规模。从未来发展看，习酒有可能成为茅台集团面对酱香领域开辟重要第二战略性品牌，支撑集团公司独立的酱香板块业务，如果是这样的结 果，则茅台凭借自身力量进入浓香领域的战略彻底失败。 其次，我们认为五粮液股份进入到酱香领域，前途未卜～目前，永福酱实际销售规模仍然在亿元水平下徘徊，竞争对手对永福酱的市场遏制将更加坚决。 五粮液以所谓10年酱香战略储备，信心满满进入酱香型领域，但实际的市场布局却缺少一种大格局。作为独立酱香品类战略性品牌，以事业部，或者独立公司操 作更加具备全局性与可持续性，但五粮液股份却选择了全球代理的超商模式运营该品牌，反映了五粮液只是将永福酱简单处理为一个买断商总代理品牌。经营一个独 立品类需要企业整合可能运用的战略性资源，尽可能最大化该品类市场化效果，永福酱将自己局限在银基商贸一个平台，可能严重制约永福酱走向更大规模战略性市 场。 从企业发展战略角度来看，茅台选择习酒作为进入浓香战略性品牌可以在一定程度上扩大自身产业规模，提升布局全国市场筹码，弥补酱香茅台在 中低端市场与浓香品类上不足。但如若以习酒品牌来撼动五粮液在浓香领域战略地位，绝对是螳臂当车，不自量力，毕竟，浓香领域竞争早已经是一片红海。但俗话 说:有心栽花花不发，无形插柳柳成荫，虽然习酒在浓香领域不会有大得作为，却有可能成为茅台集团仅次于茅台酒品牌的酱香第二大独立品牌，如果习酒能以茅台 第二身份挑战四川郎酒战略地位，对于茅台集团来说，可能更具战略性价值。 五粮液股份公司在酱香快速成长战略背景下推出永福酱酒，我们认为是一 个很好的战略选择，毕竟酱香白酒领域竞争格局远未成型。如果五粮液能够及时调整永福酱发展战略，以厂商合作为基础，以资源整合为依托，以竞争导向为起点， 永福酱也许是五粮液撬动中国白酒市场，创造酱香新时代十分重要的轮子。 贵州茅台与四川五粮液战略对决暨成长性判断(6) 5、高端定价:贵州茅台超高端酱香标杆vs四川五粮液超高端浓香标杆 一直以来，中国白酒价格带不断被突破，从300元到600元，从600元到1000元，从1000元到2000元，茅台与五粮液成为引领中国白酒价格成长最为重要动力引擎。但是，茅五，特别是五粮液在价格引领战略上却处于某些误 区。 首先，茅台价格引领属于典型的产能稀缺导致短缺价格高企与品牌成长带来品牌溢价能力提高，我个人更加倾向于酱香稀缺带来的价格飙涨。而五粮液深处产能高 度饱和，甚至于产能严重过剩的浓香市场，尽管五粮液、泸州老窖等品牌通过品牌历史挖掘创造了某种稀缺性，但从物质层面看，浓香型白酒本身并无稀缺性。因 此，五粮液价格引领则更多属于品牌成长带来的超高溢价能力。从历届中国白酒，乃至于中国食品行业品牌价值评比可以看出，五粮液品牌价值一直遥遥领 先:2002年度五粮液品牌价值201.20亿元，白酒制造业第一品牌;2003年度五粮液品牌价值269亿元，食品制造业第一品牌;2004年度五粮液 品牌价值306.82亿元。全国白酒制造业第一品牌;2005年度五粮液品牌价值338.03亿元，中国白酒制造业、中国食品制造业第一品牌;2006年 度五粮液品牌价值358.26亿元，中国食品制造业、中国白酒制造业第一品牌;2007年度五粮液品牌价值402.18亿元全国白酒制造业、中国食品行业 第一品牌;2008年度五粮液品牌价值450.86亿元中国白酒制造业第一品牌;2009年度五粮液品牌价值472.06亿元，中国食品饮料行业、中国白 酒制造业第一品牌;2010年度五粮液品牌继续提升达到526.16亿元，蝉联中国食品行业榜首等，五粮液品牌价值不断提升也大幅度提高了品牌溢价能力。 还有一个现象可以十分准确地反映茅台与五粮液价格引领完全不同特征:在浓香型白酒领域，区域性强势品牌，甚至于二线名酒品牌，100---300元价格 带产品已经是非常重要的“铁腰”产品，而且这个价格带产品规模化难度也比较大;而酱香型白酒，区域性品牌，或者二线名酒品牌则将酱香型产品价格起点确立为 300元，稍微有品牌基础的二线酱香名酒则毫不犹豫锁定次高端价格带600---1000元，其市场成长性也明显优势于浓香型产品，反映了资源稀缺性带来 的品类溢价能力。虽然从白酒竞争属性上看，五粮液不可能无视茅台不断超越的价格体系，但作为行业领军性品牌,五粮液需要审视浓香品类竞争格局与五粮液自身 品牌成长速度,确定基于浓香领域的五粮液战略性价格体系,而不是简单的、盲目的跟踪茅台定价策略。 其次，由于酱香型白酒生产周期比较长，未来 五年酱香型白酒都将处于产能短缺期，从这个意义上说，未来5--10年是贵州茅台十分重要的战略机遇期～五年之后，贵州茅台能否持续引领中国白酒超高端价 格带,茅台是否可以利用这个战略机遇期形成基于超高端、次高端、高端以及中档核心价格带,值得整个行业高度关注。 事实上，造成今日茅台价格不 断受到社会各阶层指责，真正原因并不是茅台股份，而恰恰是渠道对酱香型白酒产能短缺的基本判断。2010年度，茅台对自身零售价定位是969元，但是实际 市场反映出来的价格却高达1580元;2011年度，茅台对自身零售终端定价是不超过1099元，但实际市场价格却高达1998元，甚至于超越2000 元。贵州茅台市场终端零售价真实性已经超越茅台股份管理能力范围之外，说明今日之茅台价格存在明显的市场泡沫。未来，随着中国酱香型白酒产能不断增加，茅 台价格必然回归理性，如果茅台价格下降超过公众承受范围极限，会不会带来中国白酒价格带轰然倒塌,是否会形成中国白酒价格带多米诺效应,从这个意义上说， 茅台对于酱香型白酒，乃至于整个中国白酒价格带引领必须是健康的、可持续的，同时必须选择更加刚性的行政手段管理市场价格体系，以维护中国白酒整体利益。 从中国白酒产业格局看，酱香、浓香、清香等代表性香型的核心企业 应该构建起三大价格机制:其一是白酒香型品类的产能因素;其二是品牌成长的深度、高度、 厚度;其三，市场供求关系的变化。目前，酱香鼻祖茅台基本上形成了超高端定价自主权;浓香领军品牌五粮液也已经形成了与资源匹配的超高端价格带;唯一在价 格带上有点落后的可能是清香鼻子山西汾酒，我们在独立文章中将阐述清香型白酒定价策略，此处从略。由于价格制定的三个要素都是动态的，价格带形成过程也将 是动态的。茅台独享酱香资源已经很多年，而且未来相当长一段时间，茅台仍将引领酱香白酒独立定价权;五粮液已经领教了动态价格带争夺艰难过程:从水井坊手 里争夺白酒第一高价浓香品牌;与泸州老窖博弈浓香之源战略地位，都反映出五粮液的超高端价格引领完全是市场竞争产物，因而更加稳固。而茅台的超高端价格带 引领则带有很强的垄断性色彩，并不能反映真实的竞争性本质，对于茅台来说，未来一段时间能否在动态竞争环境下始终引领酱香，或者整个白酒行业价格带成长, 需要看茅台所在酱香产能变化，白酒产业竞争态势～ 第三，横向超高端白酒定价权争夺。目前,贵州茅台与四川五粮液争夺的是中国白酒横向定价权,对于茅台来说,其所要确立的是整个中国白酒超高端价格制定权;而五粮液则希望跨越浓、清、酱,成为整个中国白酒价格带主导者。 当前，从价格带市场表现看，贵州茅台还是处于明显优势，这与茅台近几年来比较活跃的品牌传播活动有相当大关系:2008年争夺奥运会全球赞助商资格，虽 然由于体育运动对白酒产业排斥导致其未获成功，但茅台品牌思考超越了同时代的白酒企业;2009年度围绕中华人民共和国成立60周年，茅台策划了一系列非 常成功的嵌入式活动，取得了很好的品牌传播效果;2010年度贵州茅台独家赞助上海世博会，将国酒与世博会高度关联起来，取得了良好市场效果;茅台与中国 航天工业集团战略合作;茅台与部队之间的战略合作等等都体现了茅台从过去低调幕后逐步走向高调前台。客观地说，近几年来，五粮液在很多重大主题把握上显得 比较沉闷，品牌传播与公关活动缺少亮点。在丧失中国白酒超高端白酒价格主导权之后，传播公关活动明显不够活跃，五粮液品牌活动欠缺一定程度上遏制了品牌溢 价能力。 总体来看，贵州茅台在超高端价格与酱香品类定价权上明显占据有利位置;四川五粮液仍然牢牢掌握住了浓香领域超高端产品定价权，虽然有 泸州老窖、江苏洋河以及剑南春、水井坊等浓香品牌进攻，五粮液还是展现了中国一线名酒绝对溢价能力。但五粮液在横向超高端白酒价格制定权上明显落后于风头 正劲的茅台。 6、治理结构:茅台中央集权治理模式vs五粮液高度分权治理模式 公司治理结构是影响公司发展战略关键要素之一,而高层人士安排与高层岗位交叉则深刻反映了公司治理结构战略意图。从2011年度两大白酒巨头换帅人士安排可以预判其公司治理结构思想。 贵州茅台，集团公司与股份公司董事长由袁仁国一人担任，反应了茅台高度中央集权战略思想;而四川五粮液选择了集团公司由唐桥先生担任董事长，而股份公司由刘中国先生担任董事长反映了五粮液集团高度分权战略思想。 就目前茅台与五粮液产业布局与结构特点来看，中央集权与高度分权可谓各得其所。对于茅台来说，其集团公司2011年度含税销售收入237亿元，其中白酒 销售收入已经超过200亿元规模，加上集团公司习酒品牌超过15亿元销售收入，可以看出，茅台白酒主营业务占据集团公司销售收入90%以上，茅台集团公司 与股份公司业务上高度重叠，选择中央集权管理模式非常有利于集中 所有资源，开创白酒新局。对于五粮液来说，情况则完全不同。2011年度，五粮液集团公司 营业收入首次达到500亿元，成为白酒集团公司中规模最为庞大的企业。而五粮液股份公司等主营业务收入刚刚超过200亿元，占整个集团公司营业收入只有 40%，实施分权治理有利于统筹集团公司各项业务，因此从目前来看，茅台的中央集权与五粮液高度分权治理结构还是比较恰如其分。 从长远来看， 集团公司往往承担着战略投资与多元化发展功能，随着上市监管机构越来越严格关联交易、财务独立等管理需要，分权治理结构其实更加符合企业未来发展之需要。 除非是高度集中的民营经济体，越来越多的企业选择了集团公司与股份公司两者职务上分置，以减少可能的治理风险。 企业家性格与管理智慧是决定治 理结构能否成功着陆重要支撑。通过对袁仁国与唐桥主要工作经历描述以及此后在企业决策中风格洞察，我们认为:茅台与五粮液将走向技术与经营交叉性战略阶 段，企业家性格在企业经营中的战略投射将让位于集体决策与市场表现，茅五不可能呈现出季克良与王国春时代的性格鲜明企业家品牌时代。 袁仁国， 出生于贵州仁怀市人。贵州茅台酒厂办公室主任、制酒车间主任、厂长助理、副厂长。1996年12月至1998年5月，任中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任 公司董事、副总经理、党委委员;1998年5月起任中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任公司副董事长、党委副书记、总经理;1999年11月至2000年 12月期间任贵州茅台酒股份有限公司总经理。2000年12月至今，任贵州茅台酒股份有限公司董事长，兼任中国贵州茅台酒厂有限责任公司副董事长、党委副 书记、总经理，贵州茅台酒销售有限公司董事长。2011年10月11日，接任季克良担任贵州茅台集团董事长。自此，袁仁国成为贵州茅台集团与贵州茅台酒股 份有限公司“双料董事长”。 唐桥，出生于宜宾江安县。1972-1974年在宜宾南溪县当知青;1974年进入成都工学院(现已并入四川大 学)机械系读大学;1977-1981年在宜宾机械厂任技术员;1983-1988年任宜宾地区计经委生产科、计划科副科长;1989-1994年任宜宾 地区统计局副局长。1994-1995年，唐桥任宜宾地区计委主任、党委书记，地区物价局局长、党组书记，地区资源办主任;1995-1997年任宜宾地 区行署专员助理兼驻北京联络处主任;1997-1999年任长宁县委书记。1999-2006年，唐桥任宜宾市副市长;2006-2007年任宜宾市委常 委、副市长，主管工业。07年度出任四川五粮液股份有限公司董事长，五粮液集团总裁。2011年8月，辞去股份公司董事长，接替王国春出任四川五粮液集团 公司董事长，党委书记。 贵州茅台与四川五粮液战略对决暨成长性判断(7) 首先，我们判断:茅台与五粮液不可能再出现类似于季克良与王国春那样极具符号性，极具品牌化的领军人物。季克良，由于其技术背景与矢志不渝的技术钻研， 使得其成为茅台技术代言人;而季克良不断推出普及性技术文章，跨越茅台本身对行业技术贡献使得其技术品牌效应得到最大程度发挥。季克良技术特质对茅台品牌 价值提升极具背书功能，早期，可以说是季克良成就了茅台;同样道理，王国春的战略思维与精确把握的操盘思路使得其成为当之无愧的经营大师，其推出的买断经 营、品牌战略、厂商共赢以及战略定位奠定了五粮液可持续发展基础～季克良与王国春很大程度上代表了茅台与五粮液战略发展方向，即茅台专业化发展战略与五粮 液差异化发展战略。 其次，袁仁国与唐桥要形成自己的品牌化、符号化企业家形象，根本性来源于职业历练形成的性格。从双方中可以看出，袁仁 国可能会更加富有才情，其人文底蕴与学习精神对塑造茅台市场化形象将非常有帮助;唐桥可能更加富有理性思考的力量，其政府工作的历练奠定了其宏大战略思维 与严谨执行力。从目前茅台治理结构看，袁仁国可能需要在儒商背后增加某种程度的霸气，而唐桥则需要霸气背后圆润与沟通协调能力。两位新掌门人有一点非常相 似，都是本土培养的企业家。袁仁国来自于贵州仁怀，而唐桥来自于宜宾江安县。俗话说，一方水土养育一方人，贵州人的淳朴善良与四川人的感恩睿智比较深刻影 响其治理企业效果。 第三，企业发展阶段与企业家性格密切相关。对于茅台来说，相当长时间里，内涵式增长将是其主旋律，袁仁国的性格对当前阶段 贵州茅台发展战略会非常有利;五粮液则面临着开辟新局，摆脱被动任务，唐桥性格上所展现的风格特点能够满足五粮液现阶段发展战略需要。现在，唯一值得观察 是:袁仁国与唐桥在关键节点上把握与控制能力，我们当拭目以待～ 预判:未来十年----“茅”“五”争霸谁为峰, 未来十年，是中国社会从温饱型向小康型，乃至于中等发达型社会转型的关键时期，中国消费品市场宏观环境持续向好，谁将在这场消费者大战中赢得先机则完全取决于微观企业运营面机会把握。 从全球化看，贵州茅台选择“龙•茅台”载体开拓全球市场，历程上将十分艰难，特别是中国很难在短期内在价值观上融入西方社会，而中国以独立价值观影响世 界能力短期内并不可能实现状况下，这种模式更加具有不确定性。因此，我们认为:五粮液以商业模式融入全球市场将率先取得成功; 从战略上看，贵 州茅台选择并购、重组战略将遭遇不利局面，内涵式增长应该成为茅台相当长时间里奉行的战略思想;而五粮液提出强化内涵式增长与适度外延式扩张战略将为其赢 得先机，特别是浓香领域正面临战略整合前夜，而五粮液恰好深处浓香领域，其战略整合机会明显优于茅台; 品牌战略上，贵州茅台已经成为若干独立品牌组成的独立品牌运营体，但茅台缺乏多品牌管理经验，茅台能否在短时间里形成独立品牌战略管理体系，值得观察。五粮液面临着品牌瘦身任务，其品牌管理模式调整是否为其经营业绩带来动荡，也值得观察。 营销战略上，茅台跨品类超高端战略引领深刻影响中国白酒竞争格局，五粮液也在这场横向价格争夺中处于被动局面。如果未来十年，五粮液建立起浓香阵营超高 端引领战略，是否会威胁茅台超高端战略思维,值得关注;而随着酱香品牌阵营进一步扩大，茅台是否能够持续以品类优势与品牌优势引领中国白酒超高端战略，同 样值得关注。 治理结构上，治理结构稳定性与企业领导风格变化性能否相得益彰决定企业发展稳定性。在当前情况下，我们还很难判断茅五领导人面临关键抉择时选择，有一点很重要，当管理模式与领导人特质高度吻合，将带来企业持续、健康、稳定发展。 “人类一思考，上帝就发笑”，在一个瞬息万变的时代，特别是竞争激烈的白酒行业，特别是中国白酒两大巨头之间，预测其未来发展结果，不仅有风险，而且往 往不可信。作为专业研究者，我愿意冒着风险做一点个人预测:在产业整合大背景下，四川五粮液成长性可能明显优于贵州茅台，特别是在企业发展规模上表现尤其 明显。 以下是附加文档，不需要 的朋友下载后删除，谢谢 班主任#工作总结#专题8篇 第一篇:班主任工作总结 小学班主任特别是#一年级#的班主任，是一个复合性角色。当孩子们需要关心爱护时，班主任应该是一位慈母，给予他们细心的体贴和温暖;当孩子们有了缺点，班主任又该是一位严师，严肃地指出他的不足，并帮助他改正。于是，我认为班主任工作是一项既艰巨而又辛苦的工作。说其艰巨，是指学生的成长，发展以至能否成为合格人才，班主任起着关键性的作用，说其辛苦，是指每天除了对学生的学习负责以外，还要关心他们的身体、纪律、卫生、安全以及心理健康等情况。尽管这样，下面我就谈几点做法和体会。 一、常规习惯，常抓不懈 学生良好的行为习惯的养成不是一节课、一两天说说就行的，它必须贯穿在整个管理过程中。于是我制定出详细的班规，要求学生对照执行，使学生做到有规可循，有章可依。由于低年级学生自觉性和自控力都比较差，避免不了会出现这样或那样的错误，因此这就需要班主任做耐心细致的思想工作、不能操之过急。于是，我经常利用班 会对学生中出现的问题进行晓之以理、动之以情、导之以行的及时教育，给他们讲明道理及危害性，从而使学生做到自觉遵守纪律。 二、细处关爱，亲近学生 爱，是教师职业道德的核心，一个班主任要做好本职工作，首先要做到爱学生。“感人心者，莫先乎情。”工作中，我努力做到于细微处见真情，真诚的关心孩子，热心的帮助孩子。我深信，爱是一种传递，当教师真诚的付出爱时，收获的必定是孩子更多的爱～感受孩子们的心灵之语，便是我最快乐的一件事～” 三、具体要求，指导到位 心理学研究表明，儿童对事物的认知是整体性的，能熟知轮廓，但不注重细节。 我认为，首先要蹲下来，以孩子的视角观察事物，用孩子能听懂的话和他们交流。其次，要注重细节教育，把该做的事指导到位，因为他们很想按照老师的要求去做，很想把事情做好。 四、示范带头，直观引导 大教育家乌申斯基曾有过这样一段话:“教师个人的范例，对于学生的心灵是任何东西都不能代替的最有用的阳光。”低年级的学生对自己的班主任是一个怎样的老师，他们会留心观察班主任的每一个动作、每一个眼神、每一种表情，会细心倾听班主任的每一句话，他们对班主任有着一种特殊的信任和依赖情感。班主任的自身素质，道 德修养，班主任的一言一行，一举一动，无形之中会成为全班几十个孩子的榜样。因此，在班级工作中我时刻注意自身形象，事事从我做起，以良好的形象率先垂范，潜移默化的影响着我的学生。凡要求学生做到的，教师首先自己做到，而且做得更好。要求学生讲卫生，不随便乱扔垃圾，自己就做到随手捡拾垃圾。要求学生不迟到，在我的带动下，我们班的大多数学生都能做到讲卫生不迟到，个个讲文明守纪律。 五、及时表扬，延迟批评 德国美学家黑格尔说:“不应该使孩子们的注意力长久地集中在一些过失上，对此，尽可能委婉地提醒一下就够了。最重要的是要在学生身上激发出对自身力量和自身荣誉的信念。”教过低年级的老师都知道:孩子小，事儿多，一上课就“告状”。当老师的又不能不公平处理，这样耽误的时间太多，而且学生因为受了批评，注意力长时间集中在自己的过失上，情绪受影响，低落的情绪体验使智力活动水平明显下降，课堂吸收效率变低。针对这一情况，我采取延迟批评，这样既培养学生愉快的情绪体验，又给予其改正和返回的机会，之后老师只要加以指导，就能很好的解决问题...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第二篇:四年级班主任工作总结 学生是涌动着无限活力的生命体，是教育的起点和归宿。面对学生，祖国的未来，我们要做一个真正有意义的班主任，素质教育要求我们要面向全体学生，为学生服好务，使学生的思想道德、文化科学、劳动技能、身体心理素质得到全面和谐地发展，我们的班级管理究竟该如何阅读学生个体，提升学生学习生活及生命的质量呢?在过去的一学期里，我们班在学校的统一组织、领导和同学们的共同努力下及任课老师的大力支持和配合下，各项工作顺利开展，安全、学习、工作等方面都取得较突出的成绩，现将我所做的一些工作总结如下: 一、做好学生的思想工作，培养学生良好的道德品质，净化学生的心灵，努力培养德智体全面发展的人才 做好学生的思想工作从两方面入手，一是重视每周的班会课，开好班会课;二是重视与学生的思想交流，多与学生谈心。重视班会，开好班会，为的是在班中形成正确的舆论导向，形成良好的班风、学风，为学生提供一个好的大环境，重视的是学生的共性。为配合学校各项工作的落实，我们班积极开展了许多有益于学生身心健康发展的活动，让学生在活动中明事理、长见识。学生自尊心也很强，直接的批评换回来的可能是思想的叛逆，利用班会课对学生进行思想教育的好处，就是避免单调重复的批评说教而引起学生的反感，容易为学生接受，能切实帮助学生澄清思想上的模糊认识，提高学生的思想境界。但开班会课不一定都要等到每周二下午第四节，可利用一些零碎的又不影响学科学习的时间开短小精悍的班会也能取得良好的效果。不必长篇大论，班主任把及时发现的不良思想的苗头一针见血地指出来， 对事不对人，进行警示性的引导教育，往往能把一些影响班风、学风的不良思想消灭在萌芽阶段。而重视与学生的思想交流，多与学生谈心，注重的是学生的个性和因材施教。我常利用课余时间和学生促膝谈心，及时对学生进行针对性的教育。用个人的魅力征服学生，用自己的热情和朝气感染学生。体现在学习、生活的方方面面。做任何事情，一定要从学生的角度去考虑，为学生利益着想，学生才易于接受。在这个时候，我就是他们的好朋友，尽量为他们排忧解难，也正因如此，我得到了班上大多数学生的喜爱和信任。 二、加强班级管理，培养优秀的学风、班风，深入全面地了解学生，努力培养"团结、严格、活泼、奋进"的班集体 四年级的学生思想、心理发展、变化很快。因此，对学生的思想工作显得尤其复杂和重要。在这个学期里，我的班级管理工作主要从三方面实施:一方面，我主要加大了对学生自治自理能力培养的力度，通过各种方式，既注意指导学生进行自我教育，让学生在自我意识的基础上产生进取心，逐渐形成良好的思想行为品质;又注意指导学生如何进行自我管理，培养他们多方面的能力，放手让学生自我设计、自我组织各种教育活动，在活动中把教育和娱乐融入一体;还注意培养学生的自我服务的能力，让学生学会规划、料理、调控自己，使自己在集体中成为班集体的建设者，而不是"包袱"。在这点上，特别值得一提的是班干部的选用，这是让学生自治的重要途径。班主任的管理代表的是学校的管理，不论班主任如何和颜悦色都带有不容质疑的权威性，也难免有不被理解和接受的时候，通过班干部的协调，往往 能够取得意想不到的效果。班干部起的是协助班主任管理班级的作用，他们接受班主任的指导，又及时向班主任反馈班级情况和同学们的思想动态;他们分工管理班级的各项事务，同时又是一个团结合作的整体。选好班干部，不但有利于班级管理，而且有利于全体学生共同发展。培养学生担任班干部，是培养学生能力、提高学生素质的一种很有效的方法，如培养其组织能力、管理能力、社交能力、语言表达能力等，还可以培养其关心集体、关心他人、乐于奉献、积极进取等优良的思想品质。多培养班干部有利于多数学生全面发展...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第三篇:特教班主任工作总结 本学期在校领导的信任和支持下,我继续担任高考班班主任的工作,为了在今后的工作能够取长补短,特总结如下: (一)抓常规管理规范学生的行为习惯 早到校、两操、打扫除、校各项活动的参加都认真组织，严格要求，决不马虎，让学生感到做人就要这样严谨、认真、一丝不苟。至今学生以习惯成自然。例如间操时间一到不用老师强调，都主动自觉去做，赢得任课老师的好评。 (二)实行班级管理 我们班级发展的目标都是由师生共同商讨确立的，并且分工负责。这样，使管理者和被管理者做到和谐统一。师生能以诚相待，共同决策，使学生感觉到班级的事也有他们的一部分。通过分级管理，班干部承担了一些日常事务的管理工作，并有权独立处理相关事务。班主任则激励和指导学生自主性的发挥，化解工作中的矛盾。通过自我管理，既加强了班干部队伍的建设，培养了学生组织管理能力，又提高了全体学生的自觉性，自制力。 (三)营造良好的学习环境 现在初中学生的学习、生活有绝大部分时间是在学校里度过的。班级即是学生的一个大家庭。营造良好的学习环境，对提高学生的德育素质，起了相当大的作用。首先对学生进行理想教育，学习目的教育，习惯的养成教育，培养其自信心及责任意识，其次，建立一些监督机制，奖惩制度，定期检查，定期反馈，赏罚分明，现在班级风气正，学风浓，凝聚力强。班级真正成为一个和谐向上的集体。 (四)个别教育与表扬相结合 班级中思想基础和学习都比较差的学生。通常表现为精力旺盛而又学不进去，思想活跃而又任性好动，对班集体正常的学习生活秩序有一定影响。在教育转化这部分学生时，我从建立和培养感情入手，亲近他、关心他、了解他，努力发现他身上的闪光点，如在班级活动中，象打扫卫生、主动抬水，拾到东西主动上缴，积极参加校运会入场式等等，都及时表扬，使这些不管在家里，还是在学校，极少获得 表扬，久而久之，已经失去了上进心和自我认同感，缺乏自信心的同学，从拾自信，使他们在班主任充分理解和信任的基础上，使性格和人格回到了正确的轨道上来...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第四篇:优秀班主任工作总结 素质教育要求我们要面向全体学生，使学生的思想道德、文化科学、劳动技能、身体心理素质得到全面和谐地发展，个性特长得到充分的培育。这是一项长期的、具有划时代意义的改革。学校教育是我国主要的教学形式，班级授课制是学校教育的基本形式。因此，作为"班集体灵魂"的班主任应该充分认识到自己所承担的历史重任。 小学班主任面对6、7岁--11、12岁的儿童，工作更加繁重。我相信，任何一位班主任都希望胜任这项工作并把自己从繁重中尽量解脱出来，那么，如何开展小学班主任工作就至关重要。下面我谈谈自己的体会。 一、亲近学生，研究学生;展现自我，树立威望。 "谁爱孩子，孩子就会爱他，只有用爱才能教育孩子。"班主任要善于接近孩子，体贴和关心学生，和他们进行亲密的思想交流，让他们真正感受到老师对他的亲近和"爱"。这是班主任顺利开展一切工作的基础。研究学生是教育取得成功的必要条件，最好的途径是通过活动观察。 了解班风、学风，了解全班主要的优缺点并分析其原因所在，了解家长普遍的文化层次，找到亟待纠正的弱点;二要研究学生的个性特征(包括能力、气质、性格、爱好等)，了解个人的生活环境，掌握哪些是积极分子，哪些是特别需要注意的学生等等。 在亲近与研究学生的过程中，班主任要努力展现自身广博的文化与高尚的道德情操，使学生对你"既亲近又崇拜"，既认定你是值得信赖的老师，又把你当作好朋友，树立起班主任崇高的威望。那么，你的教育可能取得事半功倍的效果。 二、班干部队伍的组建和培养。 一个班的集体面貌如何，很大程度上是由小班干部决定的。小班干部对班集体有着"以点带面"和"以面带面"的作用，我称他们是"班主任的左右手。"所以唯有慎重地选拔和培养班干部队伍，班主任工作才能逐渐从繁重走向简单与轻松。 当选的班干部应具有较强的号召力和自我管理能力。班干部队伍的组建不能仅仅作为一种形式存在，班主任必须精心培养:其一，要大力表扬班干部优点，宣传他们的先进事迹，帮助小班干部树立威信;其二，在鼓励班干部大胆工作，指点他们工作方法的同时，要更严格要求班干部个人在知识、能力上取得更大进步，在纪律上以身作则，力求从各方面给全班起到模范带头作用，亦即"以点带面";其三，培养*部团结协作的精神，要能够通过*部这个小集体建立正确、健全的 舆论，带动整个班集体开展批评与自我批评，形成集体的组织性、纪律性和进取心，亦即"以面带面"。 三、以强化常规训练带动教育教学工作。 良好的常规是进行正常的学习和生活的保障，一个学生调皮捣蛋、不合常规的举动往往会使一堂好课留下遗憾，使整个集体活动宣告失败，甚至使全班努力争取的荣誉付诸东流，直接影响到班集体的利益。因此，要扎实有效地加强一个学生的常规训练。训练的内容包括《小学生守则》和《小学生日常行为规范》要求的常规、课堂常规、集会和出操常规、卫生常规、劳动常规、参观常规以及路队常规等等诸多方面。训练可以通过集体或个人、单项强化或全面优化相结合的方式进行(根据具体情况选择)，务必使每个学生具有"服从集体，服从命令"的思想...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第五篇:大学班主任工作总结 见习期刚满的我，回顾这一年的工作，除了代理团委书记一职外，另外很重要的一部分工作就是担任班主任。我当任的是2000级英教及2001级0103、0104班的班主任。以下我分别将两个专业的班级工作进行总结。 2000级英教专业两个班情况比较好。他们已经基本适应大学生活，两个班班委工作认真负责，能起到核心带头作用，与我也保持着密切 联系，作好了桥梁工作。因此，两个班取得了不少成绩:2001班在今年被评为优秀班集体。班上有2/3的同学参加了党校学习，并都以优异的成绩结业。其中有一名同学被发展为预备党员。该班学风浓厚，平时坚持早读，在期末考试中无一人重修。在英语剧比赛中，该班也获得了二等奖的好成绩。 2002班在去年也被评为了红旗团支部。该班也是积极要求进步。全班33人，有22人向党组织递交了入党申请书，形成一股“一颗红星向着党”的良好精神面貌。团支部认真负责，组织开展了以“揭批”为中心的团支部会议，使同学们对邪教有了清醒地认识。李国宏同学虽然曾经犯过错误，但在班上同学的帮助下，勇于改正，并且一次意外中舍己救人，为外语学院争了光。该班另一特色就是活跃，能全面发展。在冬季长跑中，报名踊跃，最后有7人参加。在“十大歌星”比赛中，有两人获奖。“十大笑星”中，该班节目代表外语学院参赛，获得第一名的好成绩。 作为班主任能看到这样的班级成绩感到非常欣慰与骄傲。下学期他们将进入大三，班委要改选，我希望能有跟多的同学得到锻炼。我带的另外两个班与他们形成对比，大一的0103、0104总的情况另我担忧。先谈谈不足吧，总的有以下几点...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第六篇:差班班主任工作总结 担任八所中学初一年级(6)班的班主任一年了，在与孩子们接触打交道的这一年中，有苦有泪，有欢笑也有悲痛，更有些许成功也有些许遗憾～ 现我对这一年的班主任工作作出如下总结: 一(班风管理 俗话说:一个班的班风犹如这个班的班主任的性格特点。我是一个比较“苛刻”的人，对人对事都极度的讲究“完美”。在管理班级的时候，我是以“军队化”的标准来进行的。一个学生，如果能够约束自己，并能够服从管理、听从指挥，我想，这个学生就达到了自我的升华。 1.学生的品德 一个班级的优秀与否，表现在每位学生品德的优劣上面。我们班一共有87个人，男生59个，女生28个，其中少数民族生共有6人，从下面乡镇上来的学生占了本班人数的78,。无论是从下面乡镇上来的学生还是在市内的学生，几乎每个学生的品德思想多多少少都存在着个体的差异性。 概括来讲，从下面乡镇上来的学生普遍会在心理及思想上认为自己是从农村来的，无论是学习还是见识方面都不如城市的孩子，难免会产生自卑的心理;城市的孩子则会认为自己比从农村上来的孩子优秀很多，甚至有瞧不起人的这种不良心态;还有这两类孩子之间会进 行物质上的攀比。这些品德思想上的认识多多少少都影响了一个班级的凝聚力，也影响了个人的品德素养～ 面对这些问题，我主要采用“鼓励，限制”的方法。鼓励具有自卑心理的学生向精神方面看齐;鼓励具有攀比之心的学生也向精神方面看齐～同时限制家庭条件好的同学要特别注意学校的规章制度，不能带手机、带MP3和MP4进入教室的，坚决不能让他们带入～ 当然，在学生们交往接触的过程中，难免也会发生矛盾，主要体现在吵架和打架这两大方面上。对于如何避免这些冲突，我坚持的原则是——宽以待人。如果学生之间发生冲突了，我会找他们了解情况，无论是谁对是谁错，都要让他们站在对方的角度去进行思考:换成是我，我能不能这样做,让他们学会宽以待人，避免下次再发生矛盾冲突。 2.学生的考勤 著名教师魏书生说过一句话:学生能做的事学生自己做～学生的考勤情况，我是这么进行管理的:各个组长负责各组成员的迟到、旷课以及课堂纪律的考勤;纪律委员负责对每个组长的纪律考勤;副班长监督纪律委员的纪律考勤;正班长对副班长的纪律进行考勤。不管是身为普通身份的学生，还是身处“要职”的班干部，如果出现乱子，我都会找该负责人进行对话，及时地进行处理。且在合适的时间，比如说每周周一的班会课上进行点名批评，当然对于做得比较好的学生，也会进行点名表扬...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第七篇:幼儿园班主任工作总结 本学期我班根据《纲要》精神，以幼儿园工作计划为指导，紧紧围绕学期计划，在班上老师的紧密配合下，有的放矢，循序渐进的开展班级各项工作。现将本学期主要工作总结如下: 一、教育工作 1、“多元化幼儿艺术教育融化”的尝试 根据幼儿园及班工作计划，我班进行了“多元化幼儿艺术教育融化”的尝试，并制订了《春雨的色彩》、《夏天》的主题网络。在《春雨的色彩》的主题网络中，以文学作品为切入点，以“春”为核心，涉及科学、社会、语言、艺术、健康等领域的各项活动。《春雨的色彩》中还生成了小主题《雨》，并根据“雨”进行了“雨的形成”、“小雨滴旅行记”、“小雨点”„等等的活动。在进行这些活动时，我们注重利用各种资源，合理整合。通过实验、图片、电教设施来启发幼儿了解有关雨的知识;或许是因为幼儿年龄知识水平的因素，或许所选知识涉及过深，在活动进行中，发现效果不理想，没有达到预定目标。因此，在进行第二主题网络《夏天》时，我们总结经验，反思不足，及时进行调整。从幼儿生活中选材，以南京教材中《找凉快》为蓝本进行课程整合，而收到了较好的成效。在夏天的主题网络中， 从小朋友找凉快?动物找凉快?到昆虫的夏眠?多种多样的乘凉工具?我发明的乘凉工具;幼儿参与程度的热情较上一主题高涨。 2、环境创设 我班幼儿三十九人，性格活泼开朗，但个性鲜明突出。因此，我班在进行环境创设中能依据《纲要》中的精神，结合本班幼儿实际情况，有针对性的创设各区域: 〈1〉、对个性霸道、任性的幼儿创设了“谦让是美德”角色扮演区。 〈2〉、对爱表现、外露的幼儿设置了小舞台。 〈3〉、壁画的设计及进度紧扣教育主题，充分利用家长资源和幼儿作品...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第八篇:初中班主任工作总结 一个学期很快结束了，在领导和各位老师的关心和帮助下，顺利走过了一学期。现在就把一学期的工作情况总结一下。 一、我所做的主要工作 初三是整个初中重要的时期，我深知自己肩负的责任重大，不敢有丝毫的怠慢。学生在心理和生理上都发生了很大的变化，对于这一变化，学生的精神上有更多的压力，而大多数的学生在这个转折时期 显得无所适从。怎样让学生尽快适应这一变化，顺利度过转折时期，这是摆在我眼前的首要任务。 我当班主任力争做到两点:一是尊重每一个学生，满足学生尊重的需要，承认的需要，情感的需要，努力克服固执己见，偏激的思维方式，尊重学生个性发展，为孩子的成长创造一个愉快的心理运动空间;二是善待每一个学生，用真诚的爱心对待每一个孩子。对于优等生，不掩饰他们的缺点，积极引导他们扬长改过，努力使其达到卓越。 对于后进生，不歧视他们，善于发现他们身上的闪光点，激励他们一步一步自我完善。我班的王帅同学学习很差，上课不注意听讲，作业经常不交，课上、课下纪律不能保证，是典型的后进生。对于这样的孩子如果只是批评、指责，他的自信心肯定会越来越少，甚至还会自暴自弃。我发现他的足球踢得不错，于是就鼓励他，如果你在学习上能象踢球那么专注，你的学习成绩一定会取得大进步。对于他身上的每一点进步，我都及时发现，并且及时予以鼓励，培养他的自信心。对于后进生，我动员学习好的同学帮助他们，带动他们把学习成绩提高上去，组成一帮一学习互助学习小组。 这个班的学生整体给人的感觉就是思维活跃，反应敏捷，但就是组织纪律性差，纪律松散，缺乏自我约束能力。如今的孩子已经今非昔比，他们接触面广，思维活跃，自尊心强，但又有着现代青少年极大的弱点即缺乏勤奋刻苦拼搏的精神，这些都表现在一言一行中。在队列队行训练中表现尤其明显。他们自由散漫，在队列里有说话的、 打闹的，无精打采，步伐随便。我向孩子提出要求，从起步到走步，从转体到每一个动作，都给他们提出规范化的要求，亲身示范，身体力行。通过这些训练，使孩子们体会到严格有序管理带来的效果。 现在的孩子普遍自私，在小事上斤斤计较，不能宽厚待人。这表现在处理同学关系上，同学之间有了矛盾，出言不逊，动辄大打出手，拳脚相加。针对这一现象，我教育学生怎样正确处理同学关系，并以此开展主题班会，对学生进行教育。在处理闹矛盾的学生时，我让学生多做自我批评，在自己身上找不足，以比来培养学生宽厚待人的精神，学会以宽容和大度之心对待周围的人。 劳动更培育学生德育思想品质的机会。现在的孩子一提起劳动就有厌烦心理，这些独生子女平时干活的机会很少，养成了懒惰的习惯。首先必须得教会学生怎样干活，从扫地到拖地，从擦玻璃到擦墙围子，我都示范指导并严格检查，及时表扬做得好的同学，批评做的不认真和逃跑的同学，让孩子们知道老师不仅在意他们的学习更注重他们的人品...... 大学生实习总结专题8篇 第一篇:大学生实习总结 一、社会实践目的:认识当代社会对大学生的要求、及从中找出自己的不足之处、在四年中在这方面加强学习。了解一些社会的其他 人如何在努力生活，对自己以后毕业找工作有一定的帮助，了解一些就业岗位需要怎么样的技能，怎样的工作、以及我们应该如何去做。最主要的就是锻炼自己，使自己不会再像以前那么那样懒惰，让自己变得坚强不再懦弱、学会忍受忍受一些不公、学会忍受孤独～ 二、实践内容:在寒假开始时我一回到家就开始给家里帮忙，家里在市场批发蔬菜每天早上6点就要在零下20度的环境下将自己从别的地方运来的蔬菜进行批发、今年已经近20岁了、对家里的帮助也是很少很少，感觉惭愧，只是每天早早的去帮忙送菜，这个实践对自己的专业知识倒是没有什么运用的地方，也许是现在用不上，我是很希望将自己所学的运用到工作使自己所学的不至于一无用处!但现在这种机会是少之又少。以前只要是星期天、假期都会给家里帮忙这只是对自己的小锻炼、在大学校园中也许是舒服贯了变得无所事事、现在早上早起感觉这么的困难这在以前是怎么也不会出现的事情，这个假期这个毛病也有了少许的改变、呵~这就是所谓的成绩、我从小就希望自己长大能去做自己喜欢的生意、通过给家里好几年的批发零售我看到也许做生意会很枯燥、乏味、但是能忍受这种孤独、乏味并在其中创造出成绩的我认为这就是成功的，这便是生活的意义所在。 三、实践结果:回嘉峪关在家中的这几日虽不比在学校的安逸但是也让自己成长了少许、通过寒假的帮忙的帮忙发现自己的人际交往能力还是很弱，这是以后必须解决的问题、使自己变得无所畏惧。在这几日中我也思考过一个问题:现在社会看重的是经验还是所谓的文凭、我个人觉得经验、经历也是较重要。所以在大二我要去找工作锻 炼自己，也许每个人的想法都不一样，有人在大学只是努力学习但我明白自己、我绝不是那个能认真潜心学习的家伙，也许自己需要的是社会的磨练...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第二篇:统计学专业大学生实习总结 本人系福州大学统计学专业的一名学生，于年月27日——月8日到省统计局科研所实习，在两周的时间里，我所做的每一项工作都是以前从来没有做过的，在领导和同事的耐心帮助下，我学习到了很多实用的、有价值的东西，在积累了一些实际工作经验的同时也更深刻的理解到了统计理论知识体系，为今后的学习奠定了坚实基础。 在实习期里，我所做的工作内容比较具体、感受和体会也比较多。下面，我仅把实习期里的主要情况做一下汇报。如有不妥之处，欢迎给予批评和指正。 一、省统计局科研所 科研所是统计局内部的一个重要职能，而统计科研涉及的领域也十分广阔，包括统计基础理论研究、统计应用研究和统计信息技术研究。同时在统计工作中，对和社会关心的有关经济、社会、科技、资源与环境等重大，都需要从统计的角度进行分析研究，得出结论，提出建议。“十五”期间，国家统计科技研究的重点是统计观念的创新、统计方法的创新、统计手段的创新以及统计体制的创新。要积极组织、 指导重大课题研究，统计科研所每年要完成一项以上具有重要影响的课题。统计杂志是展示优秀科技成果的重要窗口，是科技成果转化为生产力的重要媒介。要加强对统计杂志的领导和支持，不断杂志的质量，增加发行量，扩大影响力，努力创办一流杂志。 科研所的主要职能有五点，具体包括:1.拟订全省统计科研计划和科研制度，并组织实施;2.组织协调本局及全省各地区、各的统计科研工作;3.承担统计科研课题，负责向国家统计局和省直有关进行统计科研课题的申报立项及管理工作;4.承担全省统计科研成果的评审、选优、奖励工作，并推荐优秀成果参加国家和省级评奖;5.拟订省统计学会章程，负责省统计学会日常工作，履行省统计学会秘书处的职责。 根据国务院有关文件精神，国家和各地统计科研所作为非营利性社会公益类科研机构，只能加强，不能削弱。统计科研所担负着从事统计科学研究、进行科研管理(组织统计科技交流、发布课题指南、课题立项、成果评奖等)、编辑出版统计杂志等重要职能。统计局要为科研配备先进的计算机设备、统计分析软件、通讯工具以及其他办公设备;要建设内容丰富的统计科研网站等。 二、科研所实习的具体内容 第一天到科研所报到时，一进门，就看到书柜上排列着诸多奖章，象年度科研先进单位、统计学会先进单位等等，都是国家统计局给予 省统计局科研所的表彰，也是对他们工作的肯定，我为自己能有幸到这里实习而感到骄傲。 俞明所长和所内同事对我们的到来也表示了欢迎。俞所长对我们今后几天实习的具体工作做了安排，具体包括《福建统计》杂志的出版，统计科研网站的建设，如《国际经济信息摘编》，统计出版的校对及统计学会的一些工作。在次，我也就这几个工作做汇报。 首先，是关于论文集的校对工作，也是此次实习中的重点工作，由于这本论文集的重要性，更要求我们校对工作的严格，在次之前，科研所的同事已经对该论文集校对过三遍，但为了确保论文集的正确无误，我们又进行了第四次校对工作。我也不得不为科研所里同事们认真负责...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第三篇:信合大学生实习工作总结 2014年，在联社信贷科与信用社领导的关心及全体同志的帮助下，我认真学习业务知识和业务技能，积极主动的履行工作职责，较好的完成了本年度的工作任务，在思想觉悟、业务素质、操作技能、优质服务等方面都有了一定的提高。现讲本年度的工作总结如下: 1、加强学习，努力提高政治与业务素质。一年来，我能够认真学习邓小平建设具有中国特色社会主义的理论，自觉贯彻执行党和国家制定的路线、方针、政策，具有全心全意为人民服务的意识。能遵纪 守法，敢于同违法乱纪行为作斗争，忠于职守、实事求是、廉洁奉公、遵守职业道德和社会公德。认真学习了江泽民的“三个代表”精神，能较好的理解了“三个代表”精神的内涵，在“三个代表”学习过程中，能及时的发现存在的问题及对“三个代表”精神领悟不透的地方并及时加强学习，予以改正，使我在思想觉悟方面有了一定的进步。同时，利用工余时间认真学习金融业务知识，不断充实自己的工作经验，对于联社下发的各种学习资料能够融会贯通，学以致用，业务工作能力、综合分析能力、协调办事能力、文字语言表达能力等方面，都有了很大的提高。 2、履行职责，踏踏实实的做好本职工作。我热爱自己的本职工作，能够正确认真的去对待每一项工作任务，把党和国家的金融政策及精神灵活的体现在工作中，在工作中能够采取积极主动，认真遵守规章制度，能够及时完成领导交给各项的工作任务。一是严格规章制度，把好信贷资产质量的第一道关口。作为一名信贷内勤，我深感自己肩上的担子的分量，稍有疏忽就有可能出现信贷风险。因此，我不断的提醒自己，不断的增强责任心。针对城区居民集中，贷款户身份证容易使用混乱的状况，我建议领导将贷户的证件按申请先后顺序登记名字、号码后，在城区信用社全部核查，确定无贷款后再办理手续。一年来无论是炎热的夏季，还是寒冷的冬天，我坚持到其他信用社核查，对于多户贷款者、垒大户者坚决不予办理。同时，为了更好的把关守口，我还通过关系，向有关单位的同志，学会了真假身份证的辨别能力，只要是假的证件，我一眼就能辨别出来，从而把好了信贷资产质 量的第一道关口。二是坚持信贷原则，做好贷款的审查。我深知:信贷资产的质量事关信用社经营发展大计，责任重于泰山，丝毫马虎不得。一年来，我坚持贷款的“三查”制度和联社制定的信贷管理制度，对每一笔贷款都一丝不苟地认真审查，从借款人的主体资格、信用情况、生产经营项目的现状与前景、还款能力，到保证人的资格、保证能力，抵、质押物的合法有效性;从库存的检查、往来账目的核对到房屋和设备的实地考察;从资产负债情况的计算、产销量和利润的分析到经营项目现金净流量的研究、贷款风险度的测定，直至提出贷与不贷的理由，每一个环节我都是仔细审查，没有一丝一毫的懈怠...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第四篇:新闻专业大学生实习个人总结 两个月弹指一挥间就毫无声息的流逝，就在此时需要回头总结之际才猛然间意识到日子的匆匆。原先颇感忸怩的离开大学的围城生活，现在已经渐渐变得顺其自然了，这或许应该是一种庆幸，或许更应该是一种叹息，谁能说得清呢, 两个月的磨刀练阵，按理说，自己到底是宝刀还是锈铁应该可以从这些日子的点滴表现中露出应有的光泽了，然而直至目前，我却对自己这些许的光泽没有信心——虽然我坚信自己不是锈铁～ 两个月来，我分别在两个不同的岗位上练兵，前个月在电编部学习新闻采编，后一个月是在办公室做临时的文秘工作。 首先说说在电编部的工作心得。在电编部一个月的工作生活，我感触最深的就是，这里是我的第二个家，新闻工作可以在快乐中完成。从初中到高中再到大学，这期间我一直都是在远离父母亲人的视线之外享受着逍遥自主的生活。虽然在学校里也有师长的关爱与教诲，但总有一种仰承的距离感，缺少家庭特有的温馨。本以为毕业参加工作后，这种人际关系的距离感、层次感只可能加强，但在电编部工作让我惊喜地发现自己原先的判断错了。电编部容主任、韦副主任、廖副主任三位领导都对我们这些新人亲切有加，特别是容主任，在工作之余，以朋友的姿态经常和我们一起打球，坦怀聊天，非但不摆领导的架子，而且还以慈父的关爱之心在引导我们做好新闻工作，让我真切感受到了久违的父爱温情。而其他大部分的老同事，也对我们这些新人投以真挚友情的目光，在工作中，只要你需要，他们随时给予热情地指导;工作之余，大家开怀谈笑，不分彼此。记得刚到一周的时间，电编部新老同事以及三位领导就已经打成一片，给我的感觉是上下同心。正因为如此，在电编部工作，让我体会了在愉快中完成工作的欢欣。 我在工作上的收获主要有:,、基本学会使用和维护摄影机;,、基本掌握会议新闻与社会新闻的拍摄和采写的区别;,、基本了解并初步学会编辑新闻摄像带;,、基本学会电视新闻稿的一些写作方法和技巧等。在这期间我不仅可以较好地配合各位师兄一同出去采访拍 摄工作，还可以自己独立外出采写完成具体的新闻作品。一个月的时间，我配合各位师兄一起完成新闻采写近篇，自己独立完成的采写作品,篇。主任每次安排的采访任务都基本可以顺利完成。 在这期间，工作上最大的不足主要有:?新闻拍摄技术相对落后，画面的稳定性不够;?新闻的采写比较古板，缺乏新意;?新闻的敏感性相对较差，特别是对与会议新闻相关联的社会性新闻把握不足等。 月初我开始被调到办公室工作，主要负责协助钟主任开展日常办公接待和文秘拟写等。 显然，办公室的工作环境与电编部迥然相异。虽然钟主任与电编部的容主任一样，对我关爱有加，体贴不减，同样让我深深感受到一种父爱的慈祥与特有的威严，另外还有同事彭秋霞姐和周光明兄的友情关心与帮助，但却逃脱不掉办公室特有的按部就班的沉静环境。这多少让我喜欢热闹的性格有些不很适应。幸好有钟主任以及其他几位同事的友情关心帮助下，我较早地克服了波动的心思，全身心投入到办公室的日常工作环境中。 经过一个月的工作学习，我做出了一定的成绩:?独立完成并印发了两期《简报》;?配合办公室其他同事开展日常接待、后勤服务和卫生清理工作，并具体负责杨副局长办公室的卫生打理;?负责部分公文打字和复印登记工作;?在钟主任的具体指导下，负责拟写相关公文，如较好的完成了自查自纠工作总结;干部职工培训工作总结; 拟写完成《文字、图片、音像规范化管理》规定，并顺利通过领导审核等;?协助钟主任组织召开“行风评议自查自纠座谈会”，并根据要求，完成“行风评议调查”统计和上送工作;?与同事梁伟耀共同策划完成两个版面的“四五”普法教育宣传板报。 在办公室工作不足主要有:?缺乏基本的办公室工作知识，在开展具体...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第五篇:公共文秘大学生实习总结 为使公关实习得到良好的效果，我们本着现实性、生活性、真实性、的原则，进行了模拟公关策划模拟和问卷调查的活动。经过一周的实习使我们了解了当代大学生的公关意识成为影响大学生成材和发展以及整个社会发展和进步的重要因素。 在实习的一周里，我们公共文秘专业的两个班共同做了关于包含八个主题的媒体访谈、新闻事件、危机处理、公关策划的公关模拟活动，紧接有进行了关于大学生八个方面的问卷调查，并将有关课题一一分组做了实践活动。在公关策划中，我们几组运用了情景体验，现场模拟的方式，对公关“是什么，怎么做，做的怎样”有了详细了解，有利于提高我们的学习积极性与掌握程度。策划中每组成员都能够按照规定的策划程序: 1、确定公关目标2、设计主题3、界定公众4、选择媒体5、公关预算6、审定7、计划书，将方案确定下来;在模拟方案时，我们师生共同讨论，争辩、评判，在点评时间里，每组成员都能够认真听取其不足及优点，并及时对自己组的方案做及时的补充与修改，以求更精。 中我组活动所做的课题为危机事件，主题为肯德基苏丹红事件。事件的中心内容:围绕着肯德基——中国地区销售处，在其食品中发现含有危害人体健康的苏丹红，对此，肯德基中国代理商进行了事件调查，并对此事件进行了一系列相关处理，最终圆满化解危机。 事件安排:组员将事件发展设置为三个场景; 场景一:医生为病人看病，并诊断为食物中毒疑似是吃肯德基引起的(根据今日消费者来院的病例所得)这位病人为此投诉到肯德基。 场景二:肯德基负责人接到投诉，立刻汇报上级并立即组建公关调查小组，调查此事件。已顾客为首要对他们进行了慰问。 场景三:关于此事件的发生，中国销售处召开记者招待会，借用媒体向消费者道歉。 事件结尾事件完善处理，危机成功度过，销售业绩逐渐上升。 此活动策划的开展，使我们的开括了思路，锻炼了分析问题和解决问题的能力，有新意，可行性高。 接下来的几天，我们各个组将所抽到的调查问题，经过小组讨论专题调查...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第六篇:计算机公司大学生实习总结 在大学里，我一直在不断的努力，我相信我可以做的更好的，可是一直以来我没有很大的进步，我好像进入了瓶颈期。我学习的是计算机技术专业，现实的情况是，只有计算机技术十分好，在社会上才可以做的更好，我需要更多的经历和实践来参加我的专业，那样我才可以做的更好～ 我开始到青岛海信计算机有限公司郑州办事处技术服务部实习。在部门领导和同事的指导帮助下，我慢慢了解了公司的组织机构、经营状况及管理体制，以及技术服务部的基本业务，并学到了许多计算机维护知识。 海信集团是以海信集团公司为投资母体组建的国内大型专业电子信息产业集团。创业三十多年，从最初的青岛无线电二厂，到青岛电视机厂、海信电器公司，发展成为国内著名的大型高新技术企业集团。 海信公司的服务承诺是: 全国联保，计算机出现故障时，用户可凭《品质保证书》在最近的海信公司最近的各级海信维修部以及各个授权维修中心获得维护服务。 在设有海信计算机维修服务站的地区实行三日内修复的服务。 免费维修，在计算机不见保修期内且在正常使用下的故障，免收部件的成本费用和维修费用，超过保修期，免收服务费，只收成本费。 保修期的第一年内，正常使用过程中的计算机出现故障时，只需播打海信计算机公司设在该区的服务热线，即可预约时间，并且在预约时间享受免费上门服务。 终身维护，为彻底解决顾客的后顾之忧，对于超过保修期的海信计算机...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第七篇:机电专业大学生实习总结 读了三年的大学，然而大多数人对本专业的认识还是不够,在大二期末学院曾为我们组织了两个星期的见习，但由于当时所学知识涉及本专业知识不多，所看到的东西与本专业很难联系起来,所以对本专业掌握并不是很理想. 今年暑假,学院为了使我们更多了解机电产品、设备，提高对机电工程制造技术的认识，加深机电在工业各领域应用的感性认识，开阔 视野，了解相关设备及技术资料，熟悉典型零件的加工工艺，特意安排了我们到几个拥有较多类型的机电一体化设备，生产技术较先进的工厂进行生产操作实习. 为期23天的生产实习，我们先后去过了杭州通用机床厂,杭州机密机床加工工厂,上海阀门加工工厂,上海大众汽车厂以及杭州发动机厂等大型工厂，了解这些工厂的生产情况，与本专业有关的各种知识，各厂工人的工作情况等等。第一次亲身感受了所学知识与实际的应用，传感器在空调设备的应用了，电子技术在机械制造工业的应用了，精密机械制造在机器制造的应用了，等等理论与实际的相结合，让我们大开眼界,也是对以前所学知识的一个初审.通过这次生产实习，进一步巩固和深化所学的理论知识，弥补以前单一理论教学的不足,为后续专业课学习和毕业设计打好基础. 杭州通用机床厂 7月3日,我们来到实习的第一站,隶属杭州机床集团的杭州通用机床厂.该厂主要以生产m-级磨床7130h,7132h,是目前国内比较大型的机床制造厂之一.在实习中我们首先听取了一系列关于实习过程中的安全事项和需注意的项目,在机械工程类实习中,安全问题始终是摆在第一位的.然后通过该厂总设计师的总体介绍.粗略了解了该厂的产品类型和工厂概况.也使我们明白了在该厂的实习目的和实习重点. 在接下来的一端时间,我们分三组陆续在通机车间,专机车间和加工车间进行生产实习.在通机车间,该车间负责人带我们参观了他们的生产装配流水线,并为我们详细讲解了平面磨床个主要零部件的加工装配工艺和整机的动力驱动问题以及内部液压系统的一系列构造.我最感兴趣的应该是该平面磨床的液压系统,共分为供油机构,执行机构,辅助机构和控制机构.从不同的角度出发，可以把液压系统分成不同的形式.按油液的循环方式，液压系统可分为开式系统和闭式系统。开式系统是指液压泵从油箱吸油，油经各种控制阀后，驱动液压执行元件，回油再经过换向阀回油箱。这种系统结构较为简单，可以发挥油箱的散热、沉淀杂质作用，但因油液常与空气接触，使空气易于渗入系统，导致机构运动不平稳等后果。开式系统油箱大，油泵自吸性能好。闭式系统中，液压泵的进油管直接与执行元件的回油管相连，工作液体在系统的管路中进行封闭循环。其结构紧凑，与空气接触机会少，空气不易渗入系统，故传动较平稳,但闭式系统较开式系统复杂，因无油箱，油液的散热和过滤条件较差。为补偿系统中的泄漏，通常需要一个小流量的补油泵和油箱.由于闭式系统在技术要求和成本上比较高,考虑到经济性的问题,所以该平面磨床采取开始系统,外加一个吸震器来平衡系统.现代工程机械几乎都采用了液压系统，并且与电子系统、计算机控制技术结合，成为现代工程机械的重要组成部分,怎样设计好液压系统,是提高我国机械制造业水平的一项关键技术.在专机车间,对专用磨床的三组导轨,两个拖板等特殊结 构和送料机构及其加工范围有了进一步的加深学习,比向老师傅讨教了动力驱动...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第八篇:中药学专业大学生实习总结 转眼间大学四年就快要结束就还剩下一年了，即将踏上社会的我而很懵懂，不知道社会的酸甜苦辣，之前一直是学生，也没有到社会上去实践工作过，这很是不好。终于在即将踏入社会之前有了一次社会实习的机会，我当然不能放过，兴高采烈的去参加实践去了。希望在毕业之前能够了解工作生活的艰辛，在毕业以后踏上社会也不至于无所依赖。 在实践结束以后我感觉这个暑假过得异常的丰富，其中最大的收获就是第一次真正的接触了与中药学专业有关的社会部门，进行了短期的社会实践活动。这次活动让我亲身经历了本专业的工作流程，仿佛是一次模拟的职场人生，受益匪浅。 我们来到了位于区附近的大药房店。作为连锁药店中的一家，该点坐落在居民聚居区域，并南临鞋城等商业街区，北临省医院，东面与颐玛特超市相对。沈河区作为市中心，人口相对集中，交通便利，居民生活水平相对水平相对较高，因此店在选址上具备了充足的客源，一定的顾客够买力，便利的交通以方便顾客的前来购买和配送中心送货运输。店的入口设计为封闭型入口，面向大街一面。进入店内， 左面为非处方药专柜，右面为处方药专柜。紧贴店内侧的是中药饮片专柜，旁边还设立了一个医疗器械专柜，作为经营的副业以增加销售量。为了充分利用营业面积，在店中央设立了药岛，将柜台销售与货架销售有机结合。药岛和周围的柜台在整个店内形成口字型通道方便顾客从身边两册同时浏览选购药品，缩短了行程。在店中环顾浏览时感觉到店虽然营业面积不大，但经营药品的品种很齐全。每个柜台都分为几层摆满了各种不同的药品，让顾客有更大的选择空间再与营业员的交流中，营业员具备了基本的医务能力和营业素质。对常见病、所售药品的药理常识掌握很牢固，能依据顾客的口述迅速判断疾病，帮助顾客选准药品。对治疗同种疾病的不同药品之间的差别、副作用等都能详细具体的解释。处方药的销售须严格持医师处方销售。 大药房店之行，让我有如下三个方面的收获: 1、就是销售人员自身。销售人员要有一定的医务能力、识别顾客的能力、销售技巧和良好的心理素质，给顾客带去高质量的药学服务，以体现药店的核心功能。这也正是目前我们在校大学生在即将踏入社会成为一名医药销售者所应具备的最基本的能力和素质。 2、从经营者的角度考虑，药品销售是以盈利为核心。最初的药店选址应综合考虑客流量、购买力、交通、现有市场和潜在市场等多方面因素，已保障药品有畅通的销售渠道。其次是店面营业场所的设计，一个好的营业场所能够促进药品销售、培养顾客忠诚度并提高工作效率。在设计过程中，应根据行业特点和顾客需求及周边环境等因素， 结合各种布局、橱窗、货架的优缺点综合设计，扬长避短，以做到有利于顾客、服务于大众、突出特色、善于经营、提高效率、增长效益。在大药房店的药品陈设中，让我不足之处在于药品的摆设有些混乱。儿童药品与成人、中老年人药品交错摆设，不便顾客寻找。同时，柜台分层摆设尽管充分利用了柜台空间，但却没有充分考虑群体特点。儿童药品摆在上层，而成人、中老年人相当一部分药品却摆......