收款培训

null观念观念 没有收款的交易是残缺不全的. 为什么不收款?为什么不收款?客户经理: 当事人心太软,经不起客户的软磨硬缠。 …..为什么不给钱?为什么不给钱?客户: 1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制客户经理,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣不收款的严重后果不收款的严重后果 销售业绩目标完不成处理收款问题的原则处理收款问题的原则坚定不移地奉行 签就立即收款 的原则如何做好收款工作?如何做好收款工作?1．把自己销售的中供服务包装成紧俏品 2．把客户能拿到的好处摆在明处. 3. 提高对客户的服务质量. 4．重视对客户情况的周密调查 5. 收款化.使自己的产品成为畅销品使自己的产品成为畅销品收款的钱最终是由客户来支付的。 这是解决收款问题的根本之法,也是掌握主动权的前提。 让我们的产品被越来越多的客户指名购买，让阿里巴巴成为畅销的强势品牌。 把给客户的利益放在明处把给客户的利益放在明处其实客户并不在乎分期还是立即付款，他们真正关心的是能获得的实际利益。 有胆识的客户愿意去承担投资的风险。 阿里巴巴渠道运用得好,成交自然就多。 阿里巴巴的广告支持火力大。 阿里巴巴的价格或非价格折扣较高提高对客户的服务质量提高对客户的服务质量 售后服务落后，业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使收款的任务难以实现。 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信。重视对客户情况调查重视对客户情况调查经常性地了解客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如: 延迟约定的付款期限、竞争对手突然介入、 员工抱怨或辞职\老板插手毫不相干的事业收款制度化收款制度化收款是公司规定,款不到,服务不能开始。收款技巧收款技巧理直气壮 态度明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 缠 缠 缠 无款无服务 功成速退 收款技巧1：理直气壮收款技巧1：理直气壮必须要有坚定的信念。 一个人在催款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的款也有可能收不回来。 认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。 客户所欠款越多，支付越困难，越容易产生变数,你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策收款技巧2：态度明确收款技巧2：态度明确要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的要求。 收款技巧3：事前催收收款技巧3：事前催收对于支付款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到款，必须在事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。 收款技巧4：提早上门收款技巧4：提早上门 到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。 收款技巧5：直切主题收款技巧5：直切主题对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。 如果客户经理拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的准备。收款技巧6：耐心守候收款技巧6：耐心守候看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。 因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事 。 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。 收款技巧7：缠缠缠收款技巧7：缠缠缠 如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。收款技巧8：无款无服务收款技巧8：无款无服务不收款就收回合同收款技巧9：功成即退收款技巧9：功成即退 收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。 走前三件事： 1.告诉他现在正是推广的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做上传准备等等。 2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。 3.再度道谢之后，马上就走。null 李浩 13928107623 lh1512@alibaba-inc.com