传销组织精神控制模式探析

· 应用研究 · 社会心理科学 第21卷 总第86期 2006年第4期 总第467页 传销组织精神控制模式探析 汤万杰 摘 要：该文对传销组织运用洗脑又称精神控制的方法对成员进行全面控制的做法进行了全面的剖 析：从精神控制的心理学原理一直到传销组织采用的具体的精神控制的策略都进行了较为详 细的阐述。在一定程度上揭露了传销的本质：运用精神控制的方法进行敛财，顺我者昌，逆 我者亡。 关键词：传销 洗脑 精神控制 金字塔骗局 传销 (multi—level direct selling)，又称为金字 塔营销 (pyrand opration)，他的灵感来自于连环信 游戏 (chain letter)，传销的历史可以追溯到 1919～1920年 间发 生的 “庞 氏骗局 ” (ponzi scheme)【1】，或称金字塔骗局，泛指用金字塔模式 非法敛取钱财的行为，即早来的投资者的回报不 是来源于商业利益，而是新加入投资者的资金， 这种活动可以一直持续下去，直到没有新的投资 者加人为止；当不再有新的投资者加入的时候， 整座金字塔便轰然倒塌。 传销既然是一种 “金字塔骗局”，其目的是非 法敛取钱财，而且传销在我国又是被明令禁止的 非法行为，那么参与传销便是一种典型的 “非理 性行为”，但为什么有如此多理陛的人从事这种非 理性行为呢?据不完全统计，我国每年有超过100 万以上的人参与传销活动，涉案金额超过500亿 元。其中比较引人关注的就是重庆欧丽曼大学生 传销案，2000多名涉案人员中有90％以上是大学 生，其中不乏名校诸如清华、北大等在校大学生， 引起了包括国务院总理温家宝以及社会各界的关 注，传销活动的泛滥固然有经济、政治、社会方 面的原因，但也不能忽视传销组织采用的一套 “洗脑机制”的魔力，让诸多高学历的大学生深陷 其中不能自拔，一位曾深陷传销组织的大学生一 语道出洗脑真谛： “那是一段在狂热中迷失自我 的奇特经历，我们不是在利益诱惑和人身监视的 情况下而被传销组织套住，而是在思想上被控制 以后，心甘情愿地被他们利用。”【 哒也是传销在 我国屡禁不止的深层次原因，传销组织无一例外 的对其成员进行 “洗脑”，在成功的洗脑后其成员 便自愿的掏钱然后再去骗别人 ，而不以为耻。那 么传销组织又是如何进行洗脑的呢? 1．洗脑的原理 1．1洗脑的概念 洗脑 (brainwashing)，也称为 “精神控制” (mind contro1)，就是团体或者个人用一些非道德 的操纵手段来说服某人按照操纵者的愿望改变自 己，这种改变通常给被操纵者带来伤害或损害， 精神控制主要通过一定的手段、方法瓦解个人原 有的认知基模，p侵个体彻底改变对自我以及对外 界事务原有的认知结构，灌输新的价值观和世界 观，从而使个体重建有利于某个组织的全新的认 知基模，并使个体依赖于这个组织，成为组织的 工具。 1．2实施精神控制或洗脑的6个特定条件 第一个条件是操纵者必须隐藏自己的真实意 图，使被操纵者意识不到存在着一个控制和改变 自己的，以减少和降低被控制者的抵触情绪： 精神控制是一个过程，并非在瞬间完成，而是要 有一个计划过程。个体虽然发现自己在一步步发 生改变，捐献金钱，放弃工作，越来越狂热，但 觉得这一切非常正常，是 自己自然而然变化的。 操纵者并没有提出明确的要求，但所有人都 “自 发”的走了一条最符合操纵者利益的路。 83 维普资讯 http://www.cqvip.com 社会心理科学 第21卷 总第86期 2006年第4期 总第468页 ·应用研究 · 第二个条件是控制人的时间和生理环境 (人 际接触的信息)，即切断原有信息源和对这些信息 源的解释，将个体与原有的参照群体 (reference grouP) 相隔离，洗脑都是在对人实施有效的人 身控制后才发生效用的，没有人身控制很难达到 精神控制。人的身体和精神是表里合一的。 第三个条件是操纵者创造一种情境使被操纵 者产生无助感和动机唤醒，并进一步产生认知失 调感，即通过不合理比较，贬低现实生活，夸大 社会不公，责备个体缺陷，并进行不合理归因， 造成被操纵者的恐惧唤醒，形成无助状态，既而 创造一种可望而不可及美好的前景情境，而这个 目标只有加入操纵者的组织才能实现。 第 四个条件 是去个性化 (deindividuation) (Postmes和Spears，1998)，阎即压制个性化的态度 和行为，弱化被操纵者的正常的控制机制。一些 心理学家认为去个性化创造了一种特殊的心理状 态，在这种状态下个体很少关注自己的价值观和 行为，而关注群体及其情境 (Diener，1980)。 啕 Postmes和Spears(1998)认为去个性化增强了个体 对所在群体的认同，并增加了服从群体的倾 向。如果所在群体赞同反社会行为，就会出现反 社会行为。Zimbardo(1970)研究在实验室情境下也 证明了去个性化的存在。171 第五个条件就是灌输新的行为和态度：被操 纵者进入组织以后，其他个体的尊重和肯定具有 非常重要的意义。得到肯定，就认为具有最大价 值；个人看法受到组织的鄙夷或漠视，就唯恐避 之不及。有利于组织的行为和思想得到组织的肯 定或奖励，不利于组织的行为和思想被组织否定 或惩罚；不久，被操纵者便形成一套新的行为规 范和思想态度。嘲 第六个条件是提出一套循环相证的理论和专 业术语：在实施精神控制的组织中，个体总是错 误的，组织是崇高的，外部世界总是低级的，邪 恶的；并发展出一套供内部使用的专业术语，专 业术语可以达到强化和自我说服的目的，强化个 体对所倡导理论的使用，并增加他们与正常社会 的隔膜，被操纵者长期处于这种氛围中。别人用 这套逻辑对他，他也理直气壮的用这套逻辑对待 别人。最后。这种思维模式成了根深蒂固的思维 定势，而被操纵者却很难达到自我认知，也很难 走出这种心理误区。 2．传销组织 “洗脑”的程序和方法 传销组织正是运用上述精神控制的原理，并 采用一系列的模式化的程序和方法实施骗局的， 达到永久控制其成员成为其敛取钱财的工具。具 体实施方法如下： 2．1通过严密的组织和内部分工。对成员进 行行为监控和信息封锁 2．1．1传销组织的结构特征 传销组织的结构特征是典型的金字塔模式， 目前国内传销组织采用的大部分是五级三阶制的 组织，组织内部按所拥有的下线人数依次分 为五个级别 ：E(1～3A)、D(4～9人)、C(10～64 人)、 B(65～393人)、A(393人以上)，191实行分工 负责制，不同的级别有不同的职责和要求，上线 对下线的思想和行为有直接的控制权 ，下线对上 线要服从和尊重，由于上线的利益来 自下线，所 以上线必须尊重上线的上线，并层层复制下去， 原来实行集中管理，比如象早期广东惠阳一带传 销组织成员大部分住在一起，往往一两百人住在 一 栋楼里；后来为了逃避打击 ，开始实行家庭式 的分散管理，家长由刚刚达到c级的人员担任， 并对下线成员的行为和思想状况实施监控，一旦 发生问题及时上报上线，并层层反映上去，所以 幕后操纵者能及时掌握组织内部的运行状况，各 个级别实行单线联系，组织形式更加隐蔽。 2．1．2对新成员的行为监控 其实从他刚下火车站就已经开始，新人被带 到家庭后 ，他或她的通讯工具和贵重物品就被以 各种理由收走，切断了新成员的信息源，自此新 成员便被软禁起来，他或她所接触的所有信息都 必须经过组织精心选择的，都是符合传销组织利 益的，一切不利于传销组织的信息和行为都会被 禁止。 2．1．3对已经加盟的成员的行为监控 组内成员外出必须经过家长批准，平时实行 半军事化管理，每天都由家长安排 “课程”， “课 程”分为业务课、心态课、邀约课、素质课等五 花AI'-J，还有交流课、组织内部 “窜门”等， 通过这些复杂的课程及会议，传销组织成功的对 维普资讯 http://www.cqvip.com · 应用研究 · 社会心理科学 第21卷 总第86期 2006年第4期 总第469页 其成员实施人身控制。 2．1．4成员认知体系改变 通过成功地实施人身监控和封闭式的管理， 其成员完全被隔绝在另外一个世界里 ，接受的所 有信息都是符合传销组织利益，通过一步步灌输， 其成员慢慢便放弃原有的价值观和行为模式，开 始疯狂的相信一套荒谬的歪理邪说，其认知体系 也随之发生改变。 2．1．5团体效应 传销组织成功地将成员与先前的社会支持系 统割裂开来，同时也避免他们与其他社会成员的 接 触 ，这 样 就 会 出现 司 塔 克 和 班 布 里 齐 (Stark&Bainbridge，1980)称之为 “社会闭塞” 现象：外部联系逐步减弱，直到团体完全承担向 内的社会性作用，每一个人都只和组织内其他成 员发生联系。一旦与家人失去联系，他们就无法 反驳。【’o】 2．2摧毁成员的原有认知基模 2．2．1对 “骗”的重新诠释，放弃道德和伦理 界线 传销的独特之处就是吸收下线，而往往要在 熟人中进行，从这个角度说，传销是利用原有社 会关系，即在社会网络中建立商业网络，这就使 传销人员不得不面临亲友的责难： “这不是骗我 吗?”而传销组织通行的解释就是 ： “这是善意 的谎言”、 “我骗你来赚钱你还怪我”。这种 “善 意”的谎言可不像 “妈妈骗小孩打针不疼”这么 简单，它们之间有着质的不同，因为这种所谓的 善意谎言造成的后果是许多亲友放弃了目前从事 的或正要从事的工作，千里迢迢来参加一个虚妄 的骗局，况且这个骗局需要他继续下去，无论他 或她参不参加，这种机会成本是巨大的。但是传 销组织用 “赚钱”这个目的来掩盖欺骗之实。它 的内在逻辑就是：如果我认为对你有利，我就可 以用任何手段 (其实是对自己有利)，包括欺骗。 如果接受这种逻辑，那么就彻底放弃了道德底线。 2．2．2模糊法律界线 传销组织对 “传销是不是违法”这个问题上 用的是 “偷换概念”和 “以偏概全”。首先传销组 织用 “加盟连锁”、 “滚动营销”、 “人际网络”、 “消费联盟”、 “框架营销”等名义来掩盖 “传销” 之实，然后通过不合理归因，将社会上个别人利 用不合法获取利益的个别现象进行渲染：当今社 会没有人赚得的钱是完全合法的，进而推理为： 要想赚钱，就要有胆量，就要抓住机会，就要游 离于法律边缘这个结论。最终使传销从业者模糊 法律界线，大胆从事传销这一违法行为。 2．2．3对成功定义的颠覆 在人们的传统意识里，成功有很多种定义； 但可以肯定的一点，任何成功都离不开个人对社 会的贡献，成功是社会对个人贡献的一种评价和 回报。在传销系统里，成功的定义被狭隘地界定 为 “有钱就是成功”，传销组织一般结合我国转型 期那些与个体户、股票、房地产等相关的典型案 例，突出他们抓住机会取得成就的特征，同时夸 大金钱的作用以及金钱造成的不平等，然后强调 成功就要从现在做起 ，从身边的小事做起，看准 目标，其他的都不要考虑，最后成功就被更狭隘 的定义为：能否拉下线，能否上业绩，能否日进 斗金。这种貌似符合商业社会价值观念的成功观， 具有极大的欺骗性，是一种对成功定义的颠覆， 就好比用橡皮擦擦去人脑中原有的符合社会伦理 道德的成功观念。 2．3重建成员的符合传销组织利益新的认知 基模 2．3．1宣扬金钱至上的理念，为达到目的不择 手段 传销组织通过对 “骗”的重新诠释以及对成 功定义的狭隘界定，贬低现实生活，责备个体缺 陷，摧毁成员原有认知结构，使成员深信造成自 己 “窘况”的根本原因是由于自己没有钱，而造 成自己没有钱的原因是由于个体自身的缺陷以及 机会的巨大作用，现在传销就是继个体户、股票、 房地产暴富的中国转型期的最后一次机会，只有 通过磨砺自己改变自身缺陷从事传销才能暴富， 只有有钱才能成功，这就不难解释传销组织经常 采用的 “吃糠咽菜”之类的 “炼狱”行为，其实 这种理念背后清晰的脉络是：个体不成功 (通过 打击) 没有钱，有钱能改变一切一个体有缺陷， 没有抓住机会 只有传销可以改变一切 磨砺自 己，学习成功学，通过炼狱行为一积极发展下线， 如果没有发展下线，磨砺自己的程度不够 个体 变得越来越狭隘，越来越狂热，越难从传销的漩 涡中跳出来。我们由此可以看出传销组织宣扬金 85 维普资讯 http://www.cqvip.com 社会心理科学 第2l卷 总第86期 2006年第4期 总第470页 ·应用研究 · 钱至上的目的是为了让个体死心塌地地做传销 ， 使个体的认知基模发生彻底改变，放弃原有的符 合社会的道德、法律、伦理等传统价值观的 社会文化观念，成为传销组织赚钱的工具。 2-3．2宣扬传销组织利益至上，其实质是极端 个人主义 传销组织通过采用类似于邪教组织的封锁信 息源，监控成员行为，灌输某些反社会的歪理邪 说 ，这就是我们前面提到的 “社会闭塞”效应， 完全控制成员的行为和思想，传销组织宣扬组织 利益至上，消除一切不一致的声音，团体这时候 提供认同感并界定事实，所以表面上的统一有助 于消除任何零星的怀疑。另外，压力以及情绪的 唤起往往会缩小人们的注意面，使人们 “更容易 接受那些毫无根据的观点，顺从组织压力，并倾 向 于诋 毁 那些 非 本 组 织 的成 员 ” (Baron， 20o0)。⋯]为了让组织成员死心塌地为其卖命，传 销组织通过制造各种专业术语诸如 ：积极心态、 归零心态、老板心态等，让被操纵者用于交流和 思考，以强化个体对所倡导理论的使用，并增加 他们与正常社会的隔膜，达到自我说服和说服别 人的目的，其实所谓的 “积极心态”就是精神胜 利法， “归零心态”或 “空杯心态”就是让其成 员放弃过去的认知结构， “老板心态”就是让成 员造成假象，传销是属于自己的事业。 所有这 一 切都是传销组织为了防止其成员中途退出或放 弃，达到长期控制其成员敛财的丑恶目的。另一 方面又宣扬一切有利于传销组织的都是正确的， 危害传销组织的必须制止和防范，从事传销是自 己的事业。在这种氛围中，善良的人们变得狭隘 和自私，甚至是狠毒和残忍，如果有人不愿意加 入传销组织或中途退出，恶言相向、拳脚相加、 非法拘禁等行为就发生，但是他们却不认为这样 做有什么错，极端个人主义已经在他们头脑中植 根。 2-3-3造神运动，永远达不到的彼岸，使个体 变得偏执难以自拔 传销组织为了掩盖其欺诈的本质，往往会 制造一个近在眼前又在天边的 “神”，让成员顶礼 膜拜 ，让那些天真的人们认为：别人可以做到， 我一定也可以做到，现在没有做到是心态或者方 法不对，我要学习和磨练自己，我要多发展下线， 为了事业我愿意奉献一切。在这一点上非常具有 欺骗性，也最容易让人相信：传销事业是一个迅 速致富的行业，投入少，收益大。在山东发生的 特大传销案件 “4．08”传销案中，被近十万传销 成员争相传诵的罗国文就是被传销组织包装起来 的 “神”，在他的身上体现了无数人的梦想：起点 低，一年半之内成为A级，月收入达到万元以上。 有人对此曾经做过形象的比喻：就好比天空中有 一 张饼，饥饿的人们人人有机会看到，但是人人 却都得不到。I J3) 传销组织通过疯狂 “造神”运动 ，塑造了 通过 “传销事业”成功的典范，让其成员产生期 望和妄想，久而久之，随着时间上、精力上、金 钱上投入的加大，就会产生赌徒效应 ，于是人们 就像输红了眼的赌徒，行为上变得疯狂，思想上 变得越来越偏执，在错误的人生轨道上越走越远。 3．结语 传销组织精神控制的实质就是通过一系列严 格操纵的程序，运用一些不合理的推理和心理骗 术 ，推导出一些貌似合理的推论，金钱至上，极 端个人主义，不择手段等，总之一句话：干传销 没错，顺我者昌，逆我者亡。促使成员放弃原有 的符合社会规范的伦理观、道德观、法制观，从 思想上、行为上逐步偏离社会正常的轨道，并泛 化到人生中各个方面，变成了社会中不稳定的群 体，为了个人利益不惜反社会 ，走向社会的对立 面。比传销骗局更为不幸的是，它其实更像一只 晴雨表，昭示我们社会的信任度。 我们中国的 传统文化的基石就是熟人之间的信任，传销精神 控制的本质就是摧毁熟人之间的信任，其反文化 的特性昭然若揭，我们不能不予以重视。 处在金字塔底层的人们往往都是社会的 “弱 势群体”，用社会学的角度解释就是在社会性资源 分配上处于相对不利地位，经济生活贫困，对生 活压力承受能力也相对脆弱的特殊社会群体例如 城乡贫困阶层 、失业者、下岗工人 、农民工、学 生等， 不设防的人们由于被传销组织系统化、 专业化的 “洗脑”方法所蒙蔽，一旦加入传销组 织，认知上、精神上、情感上都相继被传销组织 操纵并发生改变，很难走出这种心理误区，认定 维普资讯 http://www.cqvip.com · 应用研究 · 社会心理科学 第21卷 总第86期 2006年第4期 总第471页 这种无论从理论上和实践上都无法兑现的 “事 业”，追求一种为了钱不择手段的 “成功”，成了 他们生活的动力、期望所在。而这种普遍无法满 足的成功欲求，慢慢累积成一股可怕的力量，形 成社会的动荡之源。一旦这种希望破灭， “弱势 群体”将面临无法收拾的局面，洗过脑的人们是 无法承担这种后果的，最终的结局往往使许多人 妻离子散，家破人亡，有的人因 “洗脑”过分投 入，精神接近崩溃边缘。而由于家庭的瓦解，整 个社会的秩序也会因此失衡。 参考文献： [1]James Walsh，How ponzi schemes，pyramid frauds work， Consumers’ Researsh MagazineLlun 1999；82，6． [2】新华社记者 黄豁 刘云伶 裴怡，传销太 “邪”，经济日报。2004．8、14，009 [3]Fiske，S，T、，Taylor，S、E、(1991)、Social cognition (2由ed．)，New York：Mcgraw—Hill [4]s，E．Taylor L’A．Peplau D，O，Sears著，谢晓非 谢冬梅 张怡玲 郭铁元等译，社会心理学 (第十 版)．北京大学出版社，2004； [5]Postes，t'，Spears，R、(1998)，Deindividuation and antinormative behavior：A meta—analysis．Psychological Bulletin，123，238—259 [6]Diener，F．(1 980)Deindividuation：The absence of self-awareness and self-regulation in group mem—_ bers．In P．B．Paulus(ED．)，Psychology of group influ— ence．H~sdale，N3：Erlbaum [7]Zimbardo，P．G(1970)．The human choice：In— dividuation，reason and order versus deindividuanon， impulse and chaos．In NJ．Amold&D Levine(Eds．)， Nebraska symposium on 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。2005．p154． [9][10】彭聃龄．普通心理学．【M】北京：北京师 范大学出版社，2004．p314．p124． [11】袁登华．关于产品认知价值的探讨．[『】江西 师范大学学报 (哲学社会科学版．1997．30(4)． p149． 【12】叶浩生．西方心理学历史与体系．[M】北京： 人民教育出版社，1998．p548． 【作者筒介：刘建平 江西师范大学教育学院 教授 硕士生导师 杨 铖 江西师范大学教育学院硕士研究生 杨菁菁 江西师范大学国际教育学院教师 江西 南昌 330027] 维普资讯 http://www.cqvip.com