电话营销培训

null电话营销培训资料电话营销培训资料课程内容课程内容1. 电话销售的目的 2. 电话销售的意义 3. 电话销售的步骤 4. 电话销售的注意事项 5. 模拟演练1.电话销售的目的1.电话销售的目的通过电话找到目标客户； 通过电话约见客户； 联络感情,促成签单或维系客户关系。2. 电话销售的意义2. 电话销售的意义利用电话推销，至少有以下优点： (1) 省时省力,效率高,成本相对较低。 (2) 推销对象全神倾听, 针对性强,易于沟通. (3) 工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响。 电话行销是21世纪最快捷、成本最低（时间成本、人力成本等）的销售模式!是所有销售人员的必修课！3.电话销售步骤3.电话销售步骤电话销售前的准备 电话接触客户 了解客户需求 进行电话约见 异议处理 获取承诺 电话回访 电话前的准备电话前的准备物质上的准备： 准备好简单客户资料； 准备好电话手稿； 准备电话记录本和笔。 精神上的准备： 准备好积极的心态； 准备好微笑的声音； 为即将面对的拒绝打预防针。 资料收集准备资料收集准备黄页、电话号码薄 报纸 (招聘版.广告等) 专业杂志 (服饰商情.电子元件等) 媒体广告 (电视、电台.、路牌广告、车体广告、站台广告等户外广告) 各种展览会 (收集名片和画册、会刊等) 互联网( 信用网、搜索引擎、门户网站) 客户转介绍电话接触客户电话语言（开场白的四要素）必须30秒内做到公司及自我介绍引起客户的兴趣，让客户有继续谈下去。 a.问好/自我介绍 b.引起客户注意（竞争对手、机会、利益） c.介绍来意 d.确认时间是否方便 －－写下一段你自己习惯使用的开场白－－电话接触必须是直接负责人（绕过无关的人员）电话接触客户null与客户交谈中文字占15%，声音占55%，精神面貌面部情肢体动作占30%。 探寻客户需求1.增强声音的感染力3.在提问中了解客户的需求 A、开放式提问 B、封闭式提问4.学会倾听客户的心声2.适当的赞美有利于建立融洽的关系 探寻客户需求 电话销售中的注意事项 电话销售中的注意事项与客户交谈时，要建立起一种互动的谈话氛围，多巧妙的询问客户问题，了解对方。 不要只知道埋头说自己的东西好,要去了解对方的想法 不要给客户太强烈的要卖东西给他的感觉 给客户一些表现和说话的机会 问问题的时候避免生硬,也要问一些客户感兴趣的问题 每次的电话沟通都是前一次的延续以及下一次的准备，最终目的是达成交易进行电话约见进行电话约见在了解客户需求的基础上，有针对性地提供能够满足客户需求的产品和服务，以有效地刺激客户的了解欲望； 当客户产生欲望时，及时要求约见； 遇见异议时，决不轻易放弃。异议处理异议处理将异议变成机会： 没有需要 （客户有什么需要） 没有时间 （客户什么时间有空） 没有信心 （是什么原因使其无信心） 并不急迫 （不做会有什么影响）LSCPA异议处理技巧 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出 Ask for Action 要求行动 L S C P A获取承诺的技巧获取承诺的技巧适当为客户做主； 利用害怕失去的心理； 利用实效性和稀缺性； 利用优惠及促销。 摘自（微笑的服务的魅力）摘自（微笑的服务的魅力）微笑不花一分钱，但却能给你带来巨大好处。微笑会使对方富有，但不会使你变穷。它只要瞬间，但它给人的记忆却是是永远。没有微笑，你就不会这样富有和强大；有了微笑，你就会富而不贫。微笑能给家庭带来幸福；能给生意带来好运，给你带来友谊；它会使疲倦者感到愉悦；使失意者感到欢快； 使悲伤者感到温暖。它是疾病的最好药方，微笑买不着、讨不来、借不到、偷不走；微笑是无价之宝。有人过于劳累，发不出微笑，把你的微笑献给他们，那正是他们的需要。附录1附录1电话注意事项（1） 听到电话铃响，若口中正嚼东西，不要立即接听电话。 听到电话铃响，若正嬉笑或争执，一定要等情绪平稳后再接电话。 接电话时开头问候语要有精神。 电话交谈时要配合肢体动作如微笑，点头。 讲电话的声音不要过大，话筒离口距离不要过近或过远． 附录２附录２电话注意事项（２） 若是代听电话，一定要主动问客户是否需要留言． 接听让人久等的电话，要向来电者致谦． 电话来时正和客户交谈，应该告诉对方有客人在，等会给他回电． 工作时朋友来电，应扼要迅速地结束电话． 接到投诉电话，千万不能与对方争吵．礼貌礼貌一则寓言，您种下什么样的种子，就会收获什么样的结果．模拟演练模拟演练注意事项： 一对一进行销售模拟演练； 一位扮客户，一位扮销售人员； 每个人都要认真聆听，积极参与； 演练完后要给予改善的建议。模拟演练(一)模拟演练(一)模拟演练(三)模拟演练(三)null多谢各位 积极参与 !