培训游戏-啤酒游戏

啤酒游戏 背景 啤酒游戏，是 1960 年代，MIT 的 Sloan 管理学院所发 展出来的一种类似「大富翁」的策略游戏。 Sloan 管理学院的 学生们，各种年龄、国籍、行业背景都有，有些人甚至早就经手 这类的产／配销系统业务。然而，每次玩这个游戏，相同的危机 还是一再发生，得到的悲惨结果也几乎一样：下游零售商、中游 批发商、上游制造商，起初都严重缺货，后来却严重积货，然而， 消费者的需求变动，却也只有第二周那一次而已！如果成千成万、 来自不同背景的人参加游戏，却都产生类似的结果，其中原因必 定超乎个人因素之上。这些原因必定藏在游戏本身的结构里面。 啤酒游戏 在这游戏里，有三种角色可让你来扮演。从产／配销的上游 到下游体系，依序为： 1.「情人啤酒」制造商 2.啤酒批发商 3.零售商 这三个个体之间，透过订单／送货来沟通。也就是说，下游 向上游下订单，上游则向下游供货。 游戏是这样进行的：由一群人，分别扮演制造商、批发商和 零售商三种角色，彼此只能透过订单／送货程序来沟通。各个角 色拥有独立自主权，可决定该向上游下多少订单、向下游销出多 少货物。至于终端消费者，则由游戏自动来扮演。而且，只有零 售商才能直接面对消费者。 零售商的常态： 1、销售、库存、进货 2、订货时间约为 4周 3、每次订货 4箱啤酒 安份守己的零售商 首先，先假设你扮演的是零售商这个角色。你是个安份守己 的零售商，店里卖了许多货品，啤酒是其中一项颇有利润的营业 项目。平均来说，每一个礼拜，上游批发商的送货员都会过来送 货一次，顺便接收一次订单。你这个礼拜下的订单，通常要隔 4 个礼拜才会送来。 「情人啤酒」是其中一个销量颇固定的品牌。虽然这品牌的厂商 似乎没做什么促销动作，但相当规律的，每周总会固定卖掉约 4 箱的情人啤酒。顾客多半是 20 来岁的年轻人。 为了确保随时都有足够的情人啤酒可卖，你尝试把库存量保 持在 12 箱。所以，每周订货时，你已把「订 4 箱情人啤酒」 视为反射动作。 为了方便起见，我把进货、订货、售出、原本库存量、结余库存 量这五项数字，用图形来示。接下来，就让我们来看看啤酒游 戏的进行，零售商如何应对客户的购买行为、上游的进货行为。 零售商 1－6周 第一周：风平浪静。第一周，一如往常，卖出 4 箱、进货 4 箱、结余 12 箱。所以你也一如往常，向批发商订货 4 箱。 第二周：多卖了 4 箱。第二周比较奇怪，情人啤酒突然多 卖了 4 箱，变成 8 箱。因此，店里库存就只剩下 8 箱。虽然 你不知道为什么会突然多卖了 4 箱，也许只是有人举办宴会、 多买了一些啤酒吧！为了让库存量恢复到 12 箱，你这个礼拜 向批发商多订了 4 箱，也就是订了 8 箱。 第三周：还是一样。这一周跟上一周一样，还是卖出了 8 箱。 批发商的送货员来了，送来的情人啤酒数量，正是 4 周前向他 所订的 4 箱。现在，情人啤酒的库存量只剩 4 箱了。如果下 个礼拜销售量还是这样的话，下个礼拜结束时，就要零库存了！ 为了赶快补足库存，你本来打算只订 8 箱；但是，怕销售量会 再上升，为了安全起见，你多订了一点，订了 12 箱。 第四周：原來如此 这一周，还是跟上一周一样，卖了 8 箱情人啤酒。有一天， 你抽空问了一下买情人啤酒的客人，才知道：原来在第二周时， 有个合唱团的新专辑的主打歌里，结尾是一句「我喝下最后一口 情人啤酒，投向太阳」的歌词。可能因为这样，所以销售量就变 多了。「奇怪，如果这是啤酒制造商或批发商的促销手段，为什 么他们没先通知我一声呢？」这一周进货量为 5 箱，嗯，批发 商也开始反应我增加的订单了。你预期销售量可能还会上升，而 且库存也只剩下 1 箱了。所以，这一次一口气订了 16 箱。 第五周：库存沒了......本周，还是卖了 8 箱。进货 7 箱， 表示上游批发商真的开始响应了。不过，库存变 0 了。望着空 空的货架，你决定跟上周一样，订 16 箱, 以免落得「流行啤酒 没货」的窘状，影响商誉。 第六周：开始欠货。真惨！本周只到了 6 箱情人啤酒而已。 还是有 8 箱啤酒的顾客需求量，但库存已然耗尽。你只好跟两 位预约的老顾客说：下次一有货，一定先通知你们......望着空空 的货架，想着：要是还有货，不知道可以多赚多少笔呀......真可 惜......好象在方圆百里里头，只有你这一家才有卖情人啤酒。而 且，照顾客预约的情况看来，抢手程度好象还会增加；以前可从 来没有人会预约的......。本来想再多订一点，但，一想到前几周 多下的订单，可能就快送过来了。于是，你抑制住冲动，还是维 持原状：订了 16 箱。希望本周欠 2 箱的惨状能赶快解决掉。 零售商 7－9周 第七周：依旧。这一周，还是只进货五箱。五箱情人啤酒， 刚把其中两箱卖给上周预约的顾客，不到两天，剩下的又卖完了。 更惨的是，有五位顾客留下他们的连络资料，希望你一有货就通 知他们。结果，本周欠了 5 箱货。你另外订了 16 箱，并祷告 说下周会真正开始大量到货。 第八周：火大。还是只进货 5 箱。火大了！「该不会是制造 商的生产线还没赶上增加的需求量吧！真是的！反应这么慢！本 周，你订了 24 箱，以免欠货量越来越大，生意不用做下去了。 第九周？先别急，让我们换个角色，看看批发商的情况。 批发商 1－8周 安份守己的批发商。你是个安份守己的批发商。你代理了许 多品牌的啤酒，情人啤酒也是其中之一。比较特别的是：你是本 地的情人啤酒独家代理商。你本周向制造商下的订单，通常约 4 周会送过来。因为情人啤酒销售量一向很稳定，每周销给零售商 的总数量都差不多是 4 卡车的量，所以，你固定每周向制造商 订 4 卡车的情人啤酒，维持 12 卡车的库存。 第一～二周：一如往常。第一周，风平浪静，所以，你还是 向制造商订 4 卡车啤酒。 第二周，有一两个零售商多订了一点情人啤酒，不过，总的 来算，总订单数量还是一样。所以，你还是向制造商订 4 卡车 啤酒。 第三周：小波动。好象多一点的零售商多下一点订单了，所 以，你多销出 2 卡车的情人啤酒，库存也减少了 2 卡车的量。 为了恢复原先所维持的库存量，你向制造商多订了 2 卡车，也 就是订了 6 卡车的情人啤酒。 第四～六周：持续畅销。第四到第六周，情人啤酒的销售量 似乎越来越好，使零售商给的订单越来越多。但是，上游制造商 给的货还没增加，没办法同时满足所有零售商的需求，所以，只 能一边给他们比平常多一点点的情人啤酒，一边向制造商下多一 点的订单。等到制造商送过来多一点的数量，才能把零售商给的 订单消化光吧。 第六周某一天，你偶然听到一首流行歌曲有「情人啤酒」的 字眼，恍然大悟！可能这种畅销趋势还会持续好一阵子......。 第六周结束，库存量变负的了，总共积欠了 8 卡车的数量。 真惨！赶紧向制造商下 20 卡车的订单！ 第八周：越来越惨。零售商的订单持续增加，制造商的进货 却还没反应过来。对零售商积欠的数量也一直增加，到 -40 了。 你开始着急了。打电话和制造商联络，赫然发现他们居然两个礼 拜前（也就是第六周）才增加生产量！「我的天！他们真是反应 迟钝！我要怎么跟下游零售商交代呢？只好先比照上个礼拜的数 量给他们了......」从零售商传过来的订单越来越多看起来，情人 啤酒的销售成绩似乎真的一直成长，一咬牙，把向制造商下的订 单提高到 30，但愿能赶快把积欠订单消化掉。 批发商 9－17周 第九～十三周。订单持续增加、存货持续赤字、进货缓慢增 加。 总之：持续恶化！可怜的你，开始增加流连在附设酒吧的 时间了，因为你开始害怕接听零售商打来的抱怨催货电话了。显 然的，情人啤酒制造商也跟你有一样的逃避想法，因为你也开始 找不太到他们的负责人员。 第十四～十五周，进货终于大量增加了，积欠数字也终于可 以开始减少了。这时，零售商送来的订单也减少了，你想，可能 是这两周送给他们的货，让他们可以少订一点了吧！ 第十六周，到第十六周，你几乎已收到前几周所下的订单的 数量：55 卡车量。望着成堆的啤酒箱，你想，这些东东很快就 可以卖出去了，终于可以痛痛快快的大赚一笔。可是，零售商送 过来的订单，怎么一个个都变成 0 了呢？怎么搞的？前几周， 他们不都一直嚷嚷着要多一点啤酒吗？怎么我一有足够的货，他 们却都不要了？ 一股寒意涌上心头，你赶紧取消向制造商发出 的订单。 第十七周，制造商送来 60 卡车的情人啤酒，但零售商仍 然没再下订单。上周的 55 卡车量，加上这礼拜的 60 卡车量， 真糟糕！堆积如山了！可恶！那首情人啤酒歌不是还正流行吗？ 怎么这些零售店都不再要求进货了？再不过来订货，你要把那些 该死的零售商打入第十八层地狱！......之后，零售商还是没再下 订单。该死的制造商，却仍然一直送来 60 卡车的情人啤酒。 可恶的制造商！干嘛还一直送货进来？ 第 1 页 共 7 页 嗨！您好，我是刀客网络营销系统创办人，方胜山。 请记着我的名字，因为在你未能通过互联网获得成功之前，我 会一直陪伴着你！ 访问下面链接获取更多刀客营销资讯: 刀客网络营销工作室简介：http://player.56.com/v_OTM5MzIwNDM.swf 刀客网络营销腾讯微博 http://t.qq.com/frederick_yan 刀客网络营销工作室官网 http://www.daoke123.com 您能理解“8 个小时之内求生存，8个小时之外求发 展”这句话的深刻意义吗？它告诉我们： 人的一生真正价值在于工作之外，工作只是为我们提 供温饱，绝对不是生活的全部！ 在这个物欲横流的现实社会环境下，人的绝大多数矛盾和需求 都是由金钱的匮乏引起的，相信你一定在寻找一种能够快速赚钱 的办法。因为足够的金钱，可以让你做到下面的几点： 1.丰富的物质生活； 2.家人生活的保障 第 2 页 共 7 页 3.时间上的自由； 4.较高的社会并获得尊重； 在我这个行业，一直流传着一句话： 十年打工还是工，一年网络成富翁！ 虽然有点调侃的意思，但是它绝对道出了一个真理： 网上创业赚钱已经成为趋势，拥有网络在线生意就等于拥有了自 动赚钱机器！ 八十年代初，摆个地摊就能发财，但是很多人不敢去做，现在仍 然是个穷人； 九十年代初，买支股票就能挣钱，可很多人不信，现在依然是个 穷人； 二十一世纪，搭建网络建立你的在线生意就能赚钱，可很多人还 是不尝试。难道你还想一直做穷人吗？！ 现在是互联网时代，加入网上创业行列，你还想错过吗? 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