猎头就是贩买职业经理人

2009年6月26日 星期五编辑：郑丽红 版式：曲进 校对：李红梅 C14每日财经·公司社会 猎头其实可痛苦了， 推荐一个客户枪毙一个，这个 单子就过去了；嚎～ 再一推荐再一枪毙，又一个单 子就过去了；嚎～ 猎头最痛苦的事你知道是什 么吗？就是，人还没找到，招聘需 求又改了；嚎～ 那猎头最最痛苦的事你知道 是什么吗？就是，人找到了，客户 又不要了；嚎～ 那猎头最最最痛苦的事你知 道是什么吗？就是，人都找到了客 户也准备要出offer了，候选人又不 去了；嚎～ 那猎头最最最最痛苦的事你 知道是什么吗？就是，人也答应去 了客户也准备要了，遇上金融海 啸，客户自己没了。嚎～ ——摘自沈鱼的博客 1、客户下单接受委托 “猎头的运作基本上是订单式的，客户下 订单、接受委托招人就是猎头开始运作的环 节。”任戈表示。事实上，猎头与客户的紧密 联系来自于全面、透彻地理解客户的组织架 构、经营策略和管理风格，而绝不仅限于“客 户下单-猎头接单”这一简单的关系链。据 悉，规模大一些的公司，尤其是外资猎头通常 有自己固定的客户，而小猎头公司则要自己 主动与招聘企业HR接触。 2、客户背景与职位 客户下单的同时会提供或详细或不详细 的“职位说明书”。猎头公司一般根据订单情 况成立一个项目小组，分析每一职位的人才 分布及猎取的难易程度。 这一环节尤其考验猎头公司的功力和水 准，猎头也要尤其谨慎。智联招聘猎头部项 目经理黄霞表示，对于客户的订单他们要详 细研究，了解客户公司为什么要挖人，有些公 司是“别有用心”的。 3、签约落订 当职位细则达成一致后，猎头与客户双 方根据职位分析的结果，协商签订委托招聘 ，签约后2个工作日内汇出预付订金。 按照国际惯例，这笔订金按猎头服务费 的30%收取。订金将在猎头成功的情况下在 总服务费中扣除，在猎头不成功的情况下，将 退回订金的 50%，其余作为前期寻访成本共 担。但也有个别跨国猎头无论最后是否为客 户寻到了合适的人才，订金都不再退回。 4、搜寻合适人才 签约之后，猎头公司便开始搜遍每一个 可能存在合适人才的角落，之后，通过行业内 人士，或互联网资料，甚至以“ColdCall”等间 接或直接接触的方式，筛选出一个短名单。 实际工作中，除了少数金字塔尖的重量级职 位订单，猎头需要“狩猎”的职位更多是猎腰、 猎头，日常工作相当繁琐。 5、面试与人才评估 在经过初步筛选后，在绝对保密的情况 下，猎头公司将对圈定的小名单中的候选人 直接进行专业技能、性格、心理、领导力及职 业倾向测试，并筛选出比较接近客户要求的 “真命天子”，通常是2-4个候选人。 “我面试候选人时，最主要看软性方面。” 黄霞表示。“我们是找合适的人，而不是最好 的人。” 6、推荐和用人单位面试 在将候选人推荐给客户之后，用人单位 将对候选人进行面试。猎头在这一过程中要 进行有效的交流和协调，“优雅并严格保 密”。此外，还要协助客户H R对候选人进行 一定的背景调查，以便了解候选人的能力、个 性和以往业绩记录。 7、录用与薪酬谈判 在用人单位与人才达成协议后，在人才 与原单位结清一切手续的基础上办理正式录 用手续。通常，猎头会为聘用者的薪酬在双 方之间谈判。 黄霞透露，猎头公司通常会根据被猎者 的资历判断，不过猎头提醒，被录用人到新公 司就任之前，一定要完成原公司交接，否则会 给新单位不良印象。 8、结算和后续服务 在被录用人才的第一个计薪日后一周 内，招聘公司与猎头公司结清服务费的余下 款项。据悉，按猎头行业的惯例，服务费仅对 用人单位收取，收费通常以被录用人才 的年薪计费：服务费一般为年薪的30%，也有 部分猎头公司调低到 20%。其中，月薪含正 式录用后的基本工资及每月固定奖金和补 贴；年薪以月薪×14计算；若有股权或期权方 案，双方再另行协商折算成薪金的比例。 通常，猎头公司有三个月售后服务期，有 的猎头公司追加到六个月。所以，猎头一般 是三次结算，首先支付30%的订金支付，在人 才到岗后支付全额的 60%，人才到岗三个月 后再支付最后的10%。 揭秘 猎头就是贩卖职业经理人？ CC是猎头入门的基础课，但也是最考验能 力与最讲究技巧的环节。 何谓CC？Cold Call直译为“冷电话”，意即 给不认识的陌生人的电话。在猎头发挥触角搜 寻人才的过程中，除了调动自己的人脉关系和 公司的数据库资源之外，另一个重要的和获取 信息的渠道就是CC。 电话或许在普通人的生活中只是一个沟通 交流的工具，但在猎头那里，就是刺探信息的强 大武器。 每个单的第一个电话最难打 猎头们并不是一步登天就能跻身“老板 圈”、“总裁圈”等精英俱乐部的。刚入行的资历 较浅的猎手，一般都是从信息搜索员、打字员干 起的。 智联招聘猎头部项目经理黄霞表示，比较 正规的渠道就是网上搜索。通过百度、谷歌等 网站横向搜索、定向搜索、竖向搜索，了解这个 行业的情况，相关企业的人事结构，或者相关人 员上司和同事的资料。不过网站上猎头能挖的 人占全部比例还不到10%。 这就要用到猎头行业最堪称考验能力的 “Cold Call”冷电话，也就是冷不丁打去个刺探 消息的电话。猎头这一行的人都知道，冷电话 是一项基本功，而每一个单子的第一个电话都 是最难的。 CC技巧：见招拆招 “技巧很多，关键是你怎么做。你可以用很 多种身份去切入，比如扮客户，扮上级主管部 门，扮熟人同学等。甚至传真一些讲座的 报名表让对方回复，等等。如果流利的话， 也能够去挖那些500强的外资企业。用什么法 子都行，捉到老鼠就是好猫。如果挖得比较深 的话，还能够套到他们的名单。”黄霞表示。 “CC最大的技巧在于，如何在两句话之内 拉近与电话另一端那人的关系。”求职网总裁张 有明说。 科特杰公司总裁王洪浩亦表示，“任何人都 不愿和一个自己不信任的人探讨敏感问题。有 些猎头电话很生硬，候选人不原多谈。而有些 猎头热情过度，也不管候选人是不是现在很忙 就聊个没完。这都容易让人反感。” “什么样的CC成功率最高？第一，能表现 出对候选人所在行业的深度理解；第二，能将自 己和候选人找到共性，例如校友、前同事、同乡、 爱好相同等等；第三，能找到一个大家都认识的 朋友。”王洪浩表示。 另一位业内人士在交流心得时则表示，是 否能够运用得炉火纯青才是关键，所以CC的最 大技巧就是说话的语气和语调。此外，根据接 电话的人不同和遇到问题的不同，及时转换思 路，见招拆招，随机应变。实在不行，隔段时间 换个理由再打！疯狂地打，要学会脸皮厚，被挂 几次就习惯了。 CC并非猎头“杀手锏” 随着网络信息技术的发达，有很多渠道可 以接触到候选目标。CC的运用是基于国内猎 头行业尚不成熟的前提的。当公司与顾问的 人才储备达到一定水平，猎头公司本身也会有 相对齐备的数据库支撑，CC就是偶尔为之的 技术活了。同时，再大的数据库也是有限的， 再加上客户可能苛刻地要求，所以CC还是入 门的基础。 “我把更多的时间留给了筛选最合适的人 选，以及和客户的沟通上。因为沟通越充分， 你越清晰客户理想人选的素描。”一位业内猎 头表示。 张有明表示，“对于猎头来说，真正的成功 率应该体现在通过后续的电话和邮件，跟踪拿 到目标人士的简历，以及与目标人士建立起朋 友关系。” 采写：南方都市报记者田爱丽 猎头入门基础课： Cold Call随机应变 小心翼翼地绕过一道道阻隔，拿到某个行业精英和职业经理人手机，然后拨通电话；或者衣着光鲜以不同的身份出现在 行业年度盛会或其他高等场所，与行业大佬们谈笑风生；动辄与企业高层高招，接受公司HR高层的一项秘密任务；在某个夜 晚或周末的特殊时间在一座不起眼的咖啡屋或茶馆里以三寸不烂之舌游说一个陌生人；收入奇高，一个大单下来就能拿到该 精英人士年薪的三成…… 外人眼中的这样一群工作神秘的人，他们就叫做猎头。他们的工作模式究竟是怎样的？他们能给企业和职业经理人带 来哪些价值？他们行业内存在着哪些不为人知的灰色地带，背负着哪些职业道德风险？金融海啸中，猎头行业自身面临着哪 些危机和挑战？ 我们用一个多月的时间与多位猎头业内资深人士深入交流，力图还原一个猎头行业生态的图谱。 “猎头”一词在英文中是 headhunting，来源 于拉丁文。关于猎头的起源，最通俗的说法是， 相传在原始部落时代，美洲有一个食人部落，作 战的时候把敌方的头颅砍下来，作为战利品和 炫耀挂在腰间。 二战后，一些欧美战胜国从德国等国寻找 自己需要的科学家，他们像在丛林狩猎一样，到 处派专业公司帮他们物色优秀人才。 “猎头”这个词后来就被借用成为“猎寻人 才”，意思即指“网罗高级人才”。猎头的猎，就 是找寻；头，就是高级人才。从帮助企业客户掠 夺稀缺人力资源这个角度看，光辉国际可算做 “猎头”行业的鼻祖。 无论在美国，郭士纳从纳贝斯克跳到 IBM， 施密特由Novell跳到Google；还是在中国，李开 复 2005年离开微软件，闪电加盟GOOGLE；卫 哲，2006年告别百安居掌舵阿里巴巴；唐骏， 2008年由盛大转战新华都……这些耳熟能详 的名字和声名显赫的跨国公司高层变动的背 后，都有猎头公司的身影忽隐忽现，使这个行业 始终蒙着一层神秘的面纱。 然而在任戈眼中，猎头并不神秘。已人到中 年的任戈是锦田顾问（中国）公司的总经理，广东 较早的猎头之一。他说，其实猎头公司与销售公 司的基本业务模式并无太大差异，猎头行业也同 样受到外部经济环境和行业内市场竞争的影响； 也同样经历接订单、交货、售后服务等一连串流 程。“猎头最基本的业务模式就是客户订单式的， 这一操作模式上有八个环节。” 记者采访发现，猎头公司有两个明显的 特征。首先，这个行业的女性比男性多。黄 霞分析，这大概是由于女性的第六感较强，对 候选人是否适合职位非常敏感。另一方面， 猎头行业的员工主要来自人力资源和销售两 大行业。 猎头是什么？A “猎头”工作流程B 小沈阳“猎头版” 漫画：陈婷 业界秘笈