厂商渠道投资 吆喝变少更注重实效

加强对渠道的投资，仍然是IT厂商2011年的核心战略之一。为了降低自身的经营成本压力，有些厂商还在把更多的业务交给渠道，而减少直接接触客户的工作。 　　不过，在这一年里，提出响亮渠道计划名称的厂商却越来越少了，更多地把精力放在了做实事上。这些渠道投资大多被用于对渠道商进行培训，与渠道一起挖掘客户机会，帮助渠道向新的领域转型等。同时，渠道投资与销售业绩的挂勾更为紧密了，这也是追求实效的体现。 　　扎根区域 　　加强对区域市场的开发和争夺，是近年来所有IT厂商的战略重点。不同类别的厂商只是在侧重点方面略有不同，PC厂商已经深入到了五、六级市场，而企业级产品厂商所说的区域市场，则多是指三、四级城市。 　　联想去年开始在县级市场设立乡镇开发商。乡镇开发商的职能是做店面零售+开发乡镇市场渠道，并且负责乡镇渠道的销售培训工作。 　　宏碁的区域市场开发，则基于其与方正电脑的整合。过去，宏碁电脑的渠道偏重于一至三级市场，方正电脑的渠道偏重于四到六级市场。过去的一年里，双方的渠道整合取得了良好的效果，宏碁将品牌影响力迅速扩大到四到六线市场。明年，县级市场和镇级市场是宏碁的主要发力点，特别是在华南和华东市场上。 　　作为全球网络产品市场的领导厂商，思科在国内的优势是在1～2级城市。近来，思科也加强对SMB市场和区域城市的开拓力度。今年新推出的PartnerLed策略，很大一部分内容就是针对区域市场的，其中“星云计划”是一个典型代。这是一个面向国内3~4级城市的联合渠道项目，目的是借助区域合作伙伴来提升区域市场的覆盖率，提高思科解决在区域市场的知名度并推动销售增长。 　　能力提升 　　作为厂商销售触角的延伸，渠道商的销售能力是厂商完成销售任务的保证。加强对渠道商的培训，提升其能力，是IT厂商渠道投资的另一个重心。这些培训，既包括对渠道商自身能力的提升，比如经营管理水平等;也包括对厂商产品技术了解程度的加深。 　　锐捷网络今年新推出的渠道政策中，帮助渠道商培养人才是很引人注目的一个部分。锐捷网络每年都进行高校招聘工作，为渠道合作伙伴提供数百名人才。除了提供销售人才的招聘，锐捷网络还负责网络技术工程师的培养。经过长达18个月的培训和6个月以上的实习，通过认证的技术工程师，被输送给渠道商，从而提高他们的技术和服务能力。 　　资金的支持，对于渠道商也非常重要，因为这可以提升其承接客户项目的能力。IBM全球融资部就为合作伙伴提供客户融资、商业融资和全球资产续用等服务。合作伙伴可以得到维持日常运营或促进业务增长所需的资金支持服务，包括存货融资、应收账款融资、保理业务等等。 　　应用开发 　　当客户需求从产品转向解决方案时，应用开发水平是厂商和渠道商满足客户需求能力的重要体现。这在企业级产品上的表现更为明显，消费类产品上的应用开发也在逐步兴起，比如针对平板电脑和智能手机的应用软件。 　　IBM的EasyBlue计划，是针对独立软件开发商ISV的。在该计划中，IBM收集和筛选由ISV提交的基于IBM软件、具备3个以上该行业领域用户成功应用案例的行业解决方案。IBM帮助ISV来做软件标准化和通用化的工作，并通过互动社区进行推广，寻找所有可能的合作伙伴和潜在客户。 　　阿尔卡特朗讯在推出OpenTouch后，加强了与本地软件开发商的合作，在该平台上开发各类客户化的应用。阿尔卡特朗讯提供了多种形式的支持，比如开放的SDK、面向开发者的BBS平台、设在国内的全球研发中心支持等等。 PAGE 2