照明行业销售推广组合策略-实用版

照明行业推广策略经验谈 1、性价比的改善策略。 近几年来，由于生产技术的不断提高和需求量减少以及市场竞争激烈，欧洲专业灯具设备的价格逐步下降。另一方面，尽管价格战烟火弥漫，消费者对一些技术含量更高的产品，如小型荧光灯、高亮度放电灯等需求量的增长又为这一行业注入新的强心针。灯饰生产商必须对进口同类产品处之泰然，而把重点放在研究如何制造出节能高效的产品来，这样才能赢得更多商机。据观察，小型荧光灯、金属卤化物及高压钠蒸汽灯等的应用已成为一股强劲的竞争势力，预测这股势力在未来仍高涨。的确，竞争的标准在于真正满足消费者的需求。建议商家密切注意这一点，切切实实为顾客服务。 　　由于生产技术的不断提高和来自最终用户的压力已迫使厂家生产性能更高、价格更低的灯饰设备。产品性能的提高刺激销售额的增长，从长远来讲，更令消费者节省大量金钱。专业灯饰设备上的性价比的改善将提高销售额，有利于未来市场的稳定增长。1999年随着灯饰产品进口量增加31%，灯具在美国的市场容量上升9.3%，达到了99亿美元。2000年, 随着户外灯具在市场上的突出现，市场总体容量将持续增长。 由于灯具的PPI五年内跌至最低水平，价格将持续疲弱不振。经过两年经济衰弱，由于加拿大、墨西哥，香港及朝鲜增加购买美国产品，尤其是室内灯具和户外灯具，美国灯饰产品出口在2000年得以回升。 1999年美国对进口灯饰灯具需求量增至31%，达到29亿美元。该年进口商看到他们的产品在美国市场占有率为29%，而1994年只占19%。其中，中国的灯饰产品占美国灯具市场的17%，处于支配地位。 2、 终端渠道制定策略。 如今，彩电、冰箱等家用电器纷纷打出绿色环保牌，电子行业的“小弟弟”电灯泡不甘落后，也大步进入“绿色时代”。在南京举行的2000年飞利浦绿色照明工程推广会上，仅居室用灯就分为冷光灯、镜前灯、吸顶灯等，其中镜前灯专为女士梳妆台设计，亮度柔和、显色性好，而且只发光不发热，免得脸上的妆容被烤化。据介绍，目前绿色照明灯具价格是普通灯具的2－10倍，家庭普及率不到一半。为了大力推广绿色照明灯，不久以后，灯具将加入安全质量认证体系，并加贴相应环保标志。 由于传统的照明灯具已处于接近零利润状态，为了确保市场占有率，可利用我国日趋发达的交通网以及现有的各地区经济发展不平衡，向某些劳动力价值较低的地区转移生产，或利用我们现有的技术、经验和市场向周边国家转移、扩张。 中国国内市场巨大。随着建筑业的发展和人民居住水平的提高，现代灯具的需求也在不断增加，原供出口用的低价产品正好适合国内的需求。而那些大量出口的廉价民用产品正好可以在国内市场推广销售，这样利用普及产品内销作为支撑，降低成本，同时也提高了应付市场风险的能力。灯具市场应当有目的地进行兼并、联合、重组，对不同的技术领域，形成开发--生产--销售一整套较完整的系统，采取集团经济，向高技术、高水准包括质检开发的生产体系进军，或通过国际合作，共同发展，以期与国际接轨。只有建立中国自己的国际销售网络系统，从间接出口向直接出口转变，在美国建立相应的仓库或供应基地及网络，把握第一手信息资料，建立中国自已的品牌，中国灯具出口才能真正地独立，并在国际市场站立起来。 　　美国EFI与中国绿翔开通进入美国市场的通道。美国麻萨诸塞州（麻省）的EFI公司与中国上海绿翔科技有限公司在美国组建成立Harmony照明公司。上海绿翔科技有限公司拥有知识产权、信息、技术、生产、管理、贸易方面的产业优势，美国EFI公司长期从事绿色照明光源产品的推广，并具有利用节能产品补贴的先进经验和强大的销售网络。上海绿翔科技有限公司（GFL）统一组织各成员公司及其合作公司，包括上海绿翔灯饰有限公司、上海绿翔照明有限公司、上海绿翔科技苏州分公司和香港GFL有限公司等进行密切的经济技术合作，以统一的技术规范进行操作。该公司拥有多项国际和国内的节能型灯具专利技术，继国内首家开发出螺旋型节能荧光灯之后又于1997年在国际上领先推出了稀土紧凑型节能荧光立灯。 　　GFL和EFI的合作既能进一步促进新一代稀土节能照明产品及其应用技术的推广，又能为中美两家公司带来丰厚的收益。麻省在环保技术上的领先地位以及EFI在美国东部的推广销售渠道将大大有助于我国稀土节能照明产品技术的提高，以达到美国“能源之星”的标准，取得节能产品的补贴，顺利打入美国市场。 　　Harmony照明公司根据中国产品的低成本、高附加值的特点，制定开拓美国市场的战略，将以更先进的方式推出更具市场吸引力的“绿色照明”产品，并提供直接的售后服务，以扩大市场并及时获取市场信息及品质的反馈，进一步促进中国绿色照明产业的全球化发展。 3、中国灯饰有效整合营销策略。 国际照明灯具产品市场主要可分为4个：美国、欧洲、日本及其它地区，其中美国历来是最大的一个，同时也是中国灯具产品出口的主要市场之一。按照美国商业报发表的统计数据，1997年，美国灯具及相关产品的销售总额约为86亿美元，在1971年至1997年的27年间，平均年增长率为7%，到2002年，市场需求达到107亿美元，几乎是欧洲灯具市场销售额的3倍，日本灯具市场销售额的5倍。 　　由于美国高新科技产业的迅猛发展，劳工工资的增加及制造业的萎缩，美国灯具及其相关产品对进口的依赖性日益增强。从1971年到1997年，进口产品占总销售量的比例由2.6%上升到21%，到2002年达到24%，也就是说进口产品占有率增加了8倍，将近1/4的产品依赖于进口。在此期间，进口产品总值从0.4亿美元上升到1997年的18亿美元，2002年达到26亿美元，分别增长44倍和63倍。目前，进口产品中80%是来源于中国大陆、台湾及墨西哥。 在90年代初的6年间, 中国灯具产品对美国出口平均增长率达到50%，从此改变了美国灯具进口市场的格局。 　　从中国大陆、台湾、墨西哥三地在美国灯具市场中所占的金额和比例关系的变化，可以看出市场份额的增减。在1990年至1996年间，中国大陆出口灯具与台湾出口灯具恰好呈现截然相反的走势。大陆灯具在美国进口市场的份额从10%增加到50%，且仍保持上升势头，2002年达到62%，中国大陆出口美国的灯具总值将达到1990年的15倍，年出口总额可望达到16亿美元；而台湾灯具产品在美国进口市场中占有率则从原来的53%下降至5%左右。同时，我们也应注意到，在此期间，美国的灯具产品市场的规模也在原有基础上扩大了3倍。 　　纵观中国的灯具出口市场，产品很大部分为家用消费品，主要是在美国的大型超市及大量饭店的灯具柜上出售。此类产品量大面广，是低价位的普及型传统灯饰，多以家用照明及零配件为主。而工业照明、公共照明等大型高附加值、高档次或新型灯具中却少有中国产品，大部属于美国本土及欧洲的产品。在历年来的国际灯展中，可以清楚地看出这种产品档次水平之间的明显差异。中国灯具产品大多以定牌加工或来样翻版为主。很少或几乎没有中国自己的品牌。以上特点，说明中国的出口产品仍处于低价位、高密度加工为主的状态，而并未形成自身的开发--生产--销售的完整工业体系，这种出口结构在未来的市场挑战中必将面临威胁。 　　随着中国国民经济的发展、生产力的提高、国内人均工资的逐渐增加、中国货币的坚挺和周边地区货币的贬值，中国灯具出口所赖以生存的低价位将逐步失去其优势，而灯具生产商、美国进口商亦会将目标向其它的廉价劳动力市场转移。而令人堪忧的是，中国灯具出口市场中的支柱产品大多是此类低成本产品，只能依靠其低价位吸引客户。很多产品已经陈旧，在美国市场中经常是以减价商品销售，某些灯型已面临界着被淘汰的命运。一个典型的例子是1997年一1998年以来，由于美国政府对照明产品的效率、安全性能的限制，导致一些卤钨灯灯具的需求明显下降，而中国恰是这类灯具产品的龙头老大，这一市场的变化，直接导致了我们出口的萎缩和很多工厂的生存困难。 　　为了争夺市场、降低成本，不得不降低产品质量，生产能力在低水平上重复。由于中国灯具生产厂以手工装配为主，其零部件大多依赖于其他制造商，而灯具生产厂本身规模不大，配套设备水平较低，相应的质量检验系统还相当落后，除了一些专业的质检部门外，很多装配型灯具生产工厂缺乏基本的灯具性能质检仪器或设备，在低价位竞争情况下，对采购的零部件又难以执行严格的品质标准。这使中国灯具产品在消费者心中留下了低值易耗品的形象，并阻碍了中国灯具产品进步向高科技、高品位产品市场开拓。反观美国市场，这些年来，产品及其需求正在逐渐发生着一系列的变化。这些变化不但影响着美国市场，同时也预示着国际照明灯具的潮流趋势。由于美国政府部门对环保的重视及国民环保意识的提高，近年来所倡导的绿色照明已渐渐得到公认，井凭借其领先技术和龙头地位，推动着绿色照明计划的进程。所有的灯具进口商、销售商都关注着未来产品的高效节能特性以及向电子控制方向转变，并加速了世界灯具现代化的步伐。随着灯具及其相关产品的现代化，美国工业界及政府部门对照明产品不断提出了新的标准和要求。因而，关注美国灯具市场，及时跟踪有关新的标准，不但有利于我国的灯具产品生产现代化向深度拓展，而且也会增强进入美国灯具市场的竞争能力。 4、照明行业大中城市推广策略。 实施绿色奥运将成为推动绿色照明的大好契机。以“绿色奥运、人文奥运、科技奥运”为主题的北京申奥获得成功，将推动北京各项建设工作蓬勃开展。由于照明是举办奥运活动的首要技术保障，因此绿色照明是绿色奥运不可缺少的组成内容，实施绿色奥运将成为推动绿色照明各项工作的大好契机。绿色运动的核心宗旨是节约能源，促进健康，净化环境。目前全世界每年的照明用电达2万亿千瓦小时(度)，约相当于1000个(25万千瓦)电站的发电量。生产这些电力会产生29亿吨的二氧化碳和上千万吨的二氧化硫，对大气造成严重污染。同时，用户每年要支付2300亿美元的电费。所以节约照明用电不仅可节约地球资源，也可减少环境污染，并且减少电站投资和电费开支。“中国绿色照明工程促进项目”提出十年节电10％的目标。实现这一目标每年可节约照明电120亿千瓦小时，减少向大气排放二氧化碳2亿吨，并且少建25万千瓦的发电厂6座，为国家节省投资60亿元。 近几年我国城市房屋建设发展速度很快，发电量的增长相对滞后，因此照明节能的要求十分迫切。另一方面，照明节能的潜力也很大。据分析，现有每户住宅的照明总容量平均为500瓦，其中白炽灯388瓦占78％，荧光灯(含紧凑型荧光灯)112瓦占22％。如果保持照度水平不变，每户只要换上一只13瓦的紧凑型荧光灯就能减少10％的照明用。 　　2008年奥运会的主题之一就是“绿色奥运”，中国绿色照明工程实施的同时，也正是奥运工程建设的关键时刻，在奥运场馆及其配套工程建设中必将大量采用绿色照明产品，因此可以预见我国绿色照明产业将获得进一步发展的良好契机。 5、照明行业小城镇推广策略。 国外大型灯具企业陆续进入中国，给中国小城镇建设带来新的生机。继90年代初国外大型电光源公司进入中国以后，近两年来国外大型灯具制造商陆续进入中国，他们均看好中国巨大的市场潜力，许多生产基地都建在乡镇。必将推动我国灯具制造技术的发展与提高，同时由于在中国生产、劳动力成本较低，也会增强其在国际市场的竞争能力。 国内灯具企业要密切关注这一动向，高速自身产品结构和市场发展战略，不断的提高产品质量和档次，使自己在激烈的市场竞争中立于不败之地。 6、大型灯饰企业集团的未来发展策略。 要按市场规律，做好自身产业结构的调整，以生产联合体的方式，逐步过度到大型灯饰企业集团，且不可操之过急。我国照明行业是一个新型的行业，形成时间短，规模小，大都是从个体民营企业发展起来的，不易盲目扩张。应在目标市场定位指导下，先形成产业联盟 。比如日本市场需求量很大，完全可以有针对性地组织这样的生产联合体。据日本行业协会统计，今年4月份日本电灯泡类产品的生产数量约为2.564亿个，比去年同期增长10.9%，生产额为356.67亿日元，比去年同期增长4.5%。其中，白炽灯泡的生产数量约为1.83亿个，比去年同期增长8.6%，生产额为138.11亿元，增长6.9%，放电式灯泡的生产数量为7350.4万个，比去年同期增长16.9%，生产额为218.56亿日元，增长3.1%。 　　再如， 欧盟的高效节能服务的庞大潜在市场。尽管现今对于气候变化的辩论，以及减少释放二氧化碳的需要而引起了人们对高效节能的重视，但是我们不应忘记高效节能是经济、节约的代名词。那就是说，用户不仅能少花费一点儿金钱而得到同样的服务（如照明、加热、制冷等），而且还可能享受到更好的服务。生产企业完全可以针对这一战略目标组织强势生产联合体。在国内及商业部门，我们完全可以组织高效节能方面的生产集团。当然要克服进入壁垒。 这些障碍主要包括缺乏信息、缺乏专门知识和激励因素，同时也缺乏对高效节能资金的投入。 　　瞄准高层次的照明文化，组成大规模生产。在当今的欧盟国家中，高效节能在不断完善、改进方面极具潜力，尤其是在国内及商业部门。在商业部门中不断提高照明技术为减少电费单的开销提供了一个极大的可能性。公共事务及能源服务公司拥有特殊的机会填补这一空白，帮助顾客克服照明技术提高的种种障碍。几年来，欧洲委员会在节能计划中一直倡导能源服务及“第三方财政援助”。为了进一步促进商业部门中高效节能的应用，欧委会现正调查欧洲“绿色照明”计划的可行性。如果我们乘势而上很好地把科研生产、营销能力有机地组织起来一定会出现有影响的大型企业，出现有影响的大品牌。在不久的将来，我们将会看到大企业能源服务，并成为公共事业的一部分；将各国的客户服务将引向更高效，更高质而更低廉的照明系统。 7、实行专业化和多元化并进的策略。 一些紧凑型节能灯开始使用贴片元器件，使镇流器的体积进一步缩小，自身功耗进一步下降，可靠性进一步提高。预计不久的将来，该型灯将会投放市场。T5 日光灯及灯具备受重视。各参展商纷纷推出T5日光灯，同时，室内用格栅灯具90％以上是为T5日光灯配套而设计的，式样各异，品种数以百计，该灯设计新颖、别出心裁、造型优美、独具匠心、选材考究，工艺先进，令人爱不释手。相比之下，国产T5灯具无论是选材还是工艺方面都与国外同类产品有着相当大的差距。 液晶显示用背光源（冷阴极超细管径荧光灯CCFL）崭露头角。随着知识经济时代的来临，便携式手提电脑备受青睐，与电脑液晶显示配套的冷阴极超细管径荧光灯（CCFL）的需求也将大大增加。为此，德国欧司朗公司整个展区均配以由CCFL组成的大面积平面光源，展示其CCFL产品及技术，我国个别企业虽然也展示了CCFL产品，但仅仅用作普通装饰照明，而不能用作液晶背光源。主要问题是光效低、寿命短、一致性较差。 　　无极方形日光灯实用化。欧司朗公司展示了其无极方形日光灯产品，该产品外形为长方形，功率为100W、150W，光效80流明／w，寿命6万小时。德国另一家公司为此光源开发设计了实用灯具，用作道路、隧道照明。 　　光导管产品化。3M公司展示了其为微波硫灯等高强气体放电光源及灯具配套使用的光导管产品，并已在全球范围内推广销售。 发光二极管用于照明。欧司朗公司展示了为照明而开发的发光二极管，色彩纯正，品种繁多，有红、蓝、绿、白等光色，目前正在研究进一步提高光效和功率的技术及工艺，为在一定范围内取代白炽灯等传统光源作准备。我国一些高校及科研机构己开展了这方面的研究工作。 　　照明设计智能化。一些公司专门从事灯具设计软件、照明设计软件的研究与开发，如Lambda Research Corporation公司，并向有关厂家推销软件，使灯具开发、照明设计效率更高，依据更充分。同时，许多厂商推出智能控制技术，使照明系统随环境光变化而自动调节照明方式及水平。传统启辉器变换式样。以蓝色透明外壳取代不透明外壳，给人以新意，受到经销商的欢迎。电子式启辉器市场争宠。有控制功能的电子启辉器，编制一定的程序写入启辉器，以控制一组日光灯的工作方式，从而取得预定的照明效果，程序可不断地通过因特网下载更新，使照明效果更富新意。 　　陶瓷电弧管金卤灯市场化。陶瓷电弧管金卤灯己从实验室走向市场，首先应用于光纤照明、定向照明等特种场合。它集中了高压钠灯、石英电弧管金卤灯的优点，具有广阔的市场前景。 　　照明分工趋向专业化。以欧司朗为代表的专业从事新光源的研究开发及生产的照明企业，在光源技术方面处于领先地位。以VS、BJB、ATCO等为代表的专业从事镇流器、电容、灯头、灯座等光源配件及电器附件的照明企业不断推出新材料、新设计，以满足灯具生产企业及光源生产企业的需要。以LMT公司为代表的专业从事照明光源及灯具测试设备研究开发的企业，根据照明开发与生产企业的需要，不断推出测试仪器及设备。以飞利浦为代表的企业，往重品牌形象的塑造，着力市场开拓、新品开发。他们具备强大的经济实力，依靠专业化生产的照明企业，重视市场研究与产品开发，每年大约投入销售额的10%用于科研，相对而言淡化生产环节，以OEM的方式解决货源问题，运作较为成功。初级产品向经济欠发达地区转移。一些跨国公司如飞利浦（PHILIPS）、美国通用电气公司（GE）、英国索恩公司（THORN）、欧司朗（OSRAM）等企业，已将灯泡、日光灯等初级产品向中国、泰国、印度等发展中国家转移。他们从事灯具、高新技术含量高的光源、材料的开发与推广应用，从中牟取高额利润。 下面我们以彩宴照明为例，结合着上述的推广策略，形象生动的理解一个企业是如何运用市场推广手段，在短时间内做大，做强。 彩宴：颠覆传统照明行业的三大战役 背景： 来自中国照明协会的信息表明：中国现有照明企业10000多家，其中电光源企业约2000家。灯具年销量100万元以上的企业有4000多家，电光源年销量100万元以上的企业有1345家。照明企业年销量过亿的企业屈指可数。 近几年来，我国照明市场年均增长约20%。2005年照明业国内销售1400亿元人民币，出口80亿美元。预计2006年国内销售将达到1700亿元人民币，出口将接近100亿美元。 产量位居世界第一，但由于制造准入门槛低，恶性竞争不断。在节能灯市场，产量最大、市场占有率最广的依然是众多三无企业：无研发、无推广、无认证。不少节能灯的使用寿命不足2000小时，有的甚至不如白炽灯，价格却比白炽灯贵很多。市场大、关注度低，行业发展处于初级阶段，重形式而轻本质，绝大部分企业处于模仿阶段，企业多而不强、大而不大，竞争无序、产品无标。行业竞争处于基础竞争阶段，还未上升到品牌竞争、系统竞争的高度，这也是众多中小企业能够存在的原因。 近年来，能源紧张成为全球共性问题，节能环保是社会的热点话题。绿色照明工程已经被国务院列入“十一五”规划十大重点节能项目之一。节能灯的全面使用是大势所趋，将会加快取代白炽灯的速度。因此，国内众多企业纷纷向节能灯行业发起猛烈攻势。业内人士称，这很可能会成为点燃行业洗牌的导火索。 中国照明协会专家称，目前我国节能灯市场很不规范，例如现在还没有3C认证，导致很多三无产品大张旗鼓地进入市场销售。很多企业为降低成本，偷工减料或使用劣质材料，导致很多节能灯产品质量低下，顾客用了之后发现节能灯根本不节能。 另据权威人士透露，政府已经重视节能灯行业规范管理，把3C认证提到议事日程上来，预计2007年上半年就会出台相关管理规定，届时将强制性要求所有的节能灯生产企业都要通过3C认证。这个标准出台，将会推动行业洗牌，一些习惯偷工减料靠低价冲击市场的企业将会被淘汰掉，混乱状况将会得到根本改善，社会资源将向欧普、彩宴等少数优秀的品牌转移。 导火索：彩宴与《夜宴》强势合作 8月30日，《南方都市报》和《广州日报》同时刊登大篇幅广告，欢迎冯小刚前来广州主持《夜宴》点映仪式，并预祝《夜宴》点映成功。广告一出，读者哗然。由于该广告未标明公司名称，很多人纷纷猜测广告主是谁，彩宴是做什么的。正当人们消失记忆的时候，9月13日，《南方都市报》、《广州日报》、《羊城晚报·生活宝典》又同时刊登大幅广告，预告彩宴９月２８日将与冯小刚的《夜宴》同时设宴广州。广告主题是“夜宴·彩宴·盛宴”，广告发布单位是中山市彩宴彩色节能科技有限公司。 10月9日，《南方都市报》封底又刊登一个整版广告，主题为：全球公民即日起告别灯光危害。广告发布者依然为中山市彩宴彩色节能科技有限公司。 彩宴公司是何方神圣？竟然用如此大手笔与人们见面。笔非常好奇，四处打听得知，彩宴是一家专业从事高品质、高节能电光源产品研发、生产、销售的照明企业。 大手笔的广告策划、别具一格的营销手法，彩宴来势汹汹，对众多中小照明企业来讲，是虚惊一场，还是丧钟来临？在照明行业浸淫十几年，全国十佳策划机构广州中合九鼎传播策划机构董事长张鼎健先生这样告诉笔者：“彩宴的出现，将意味着照明行业洗牌大战的开始。”而与《夜宴》的合作，只是引爆彩宴三大战役的导火索。 品牌战 首开“夜宴” 一鸣惊人 中国有句俗话：行家一出手，就知有没有。彩宴的登台亮相，已经成为照明行业的热门话题。 在广州大南路灯具市场，记者和一位做照明行业代理８年的赵先生聊天，他向笔者表达对彩宴登台亮相的感受：一般的“大品牌”也就是请个二三线的明星代言，做几个户外广告，以前这些手法在我眼中已经了不起，有做头。我们做代理的，就是要选择大品牌，做大生意。但彩宴的出现，让我见识到什么叫大气魄。章子怡、葛优、周迅、黄晓明、吴彦祖五大巨星共聚彩宴，为产品代言，不做这样的品牌，做什么样的品牌？ 在彩宴公司，市场推广中心总监刘先生给笔者讲述了一个彩宴参加古镇灯博会的有趣故事。灯博会筹委会一位负责同志拿到彩宴公司将要制作的宣传物料及广告样时，用非常吃惊的口气问：“真的假的？章子怡？这五个人代言？工商部门要审查广告，不能违法的，我们无法承担这个风险。”于是筹委会要彩宴公司提供与《夜宴》及章子怡等明星签约的证明资料，并打电话到相关机构查实。经过灯博会筹委会的反复验证核实，彩宴公司的广告才被允许制作。 “和《夜宴》合作显示了我们操作品牌气魄”，刘总监向笔者说：“我们将一反传统做法，用家电的手法操作市场，就是要做大众化品牌，要在1-2年内把彩宴打造成家喻户晓、妇孺皆知的著名品牌。” 目前，中国照明行业能称得上大众品牌的只有飞利浦，其他的企业做了几年甚至十几年都还只能算是行业品牌，彩宴公司竟然提出要在一两年内做成大众化品牌？笔者不免感到惊讶。 刘总监对彩宴品牌推广胸有成竹，他介绍等彩宴一开始就朝着大众化品牌的思路操作，比如说我们已经在《南方都市报》、《广州日报》、《羊城晚报·生活宝典》等大众化媒体上投放了几轮大篇幅广告，又在其他行业主流媒体上做了几期大版面宣传，已经引起轰动效应。我们采用‘海陆空’式全方位宣传策略，不但全面投放专业市场的户外广告及终端广告，还将在中央电视台、凤凰卫视、湖南卫视、上海卫视、广东卫视、珠江电视台等影响力较大的电视台做深入持久的广告宣传，选择与新浪、搜狐、网易等主流门户网站合作。这一切都是用大众化品牌操作手法来运作。 彩宴公司能否在1-2年内实现他的目标？对于这个问题，笔者不置可否，但有一点可以相信，他们这样操作品牌的大手笔确实是中国照明行业前所未有的做法。 技术战 给节能灯行业一点“颜色” 提起节能灯，在人们的认知中仿佛只有白色和黄色。的确，目前在灯具市场所有的节能灯，都只有白色和黄色两种。 据了解，彩宴公司和国内外研究结构合作，成立了“彩宴科学彩色用光研究中心”，投巨资研发出各种颜色的节能灯，不但有用来装饰环境的彩色节能灯，更有用来健康照明的彩色节能灯。彩宴为何要投入大量人力、物力、财力来开发这些彩色节能灯呢？ 为此，笔者电话联系到“彩宴科学彩色用光研究中心”顾问、上海复旦大学电光源研究所名誉所长蔡祖泉教授。蔡教授告诉笔者，传统的白光有很多缺点，例如长时间的白光照射会促使儿童性早熟，会加速成年人皮肤衰老，并引发抑郁症和精神衰弱等等。据9月13日《羊城晚报》报道，最近广州三九脑科医院专门开辟了一个关于用彩色光线照射治疗抑郁症的“光照疗室”，通过用彩色光照这种物理疗法来改善患者心情，从而治疗抑郁症和精神分裂症等都市疾病。这充分证明了科学彩色用光对人体的心理和生理影响之大。 据“彩宴科学彩色用光研究中心”另一技术顾问、浙江大学电光源研究所唐教授介绍，彩宴公司是根据太阳光连续七彩光谱原理开发出“七彩阳光”等系列彩色节能灯。 笔者在彩宴公司走访时常常听到这么一句话：产品即人品。这是彩宴公司的产品理念。“要创大品牌，必须有丰富而优质的产品做后盾，彩宴已经开发出各种形状的时尚节能灯，如球泡形、辣椒形、碟形、射灯形、玫瑰形等等，还研发出杀菌灯、消毒灯、环保灯、灭蝇灯等各种特殊功能的节能灯”， 刘总监这样告诉笔者。 目前彩宴公司的研发团队已初具雏形，36名工程师全部是来自曼佳美、飞利浦、欧司朗、欧普等行业优秀企业的优秀精英，其中硕士3名，其余33名全部具有本科学历。据彩宴研发中心总监叶韶先生介绍，彩宴公司还在广纳人才，计划招聘到120名研发工程师。 营销战： 颠覆行业常规 一个省一个业务员，一个“明星”吃三年；一块广告牌，百万现款来。这些照明行业传统的操作模式还行得通吗？随着欧普、雷士等著名品牌的崛起，众多无研发、无推广、无认证的“三无企业”该何去何从？是不变革、不创新地等死？还是继续偷工减料、坑蒙拐骗地去找死？ 欧普，作为中国家居照明老大，正着手开展“龙居工程”，加大品牌推广力度；雷士，作为中国商业照明领头羊，则通过设计评比强化隐性渠道推广。而作为中国照明行业后起之秀、有志于推动照明行业洗牌的彩宴，将会怎么做呢？ 刘总监透露，彩宴除了大手笔进行品牌推广外，还将投入巨资建渠道、建终端、做服务，通过地面和空中的全面配合，同步协调发展。具体来说就是通过媒体品牌推广、产品消费引导、终端销售推广、电话营销服务等措施，全面推广彩宴“科学彩色用光”的理念和精髓。 谈到营销方面，彩宴公司确实有很多超前思维和独特做法，除了借势《夜宴》、赢得章子怡、葛优、周迅等五大巨星联袂推荐外，还推出小区域代理、旗舰店体验式营销、合资导购员管理、专职培训师巡回培训、电话服务营销、互动联合营销等创新而实在的营销策略。 据彩宴国内销售中心总监张学武介绍，彩宴公司招商会还未召开前，很多经销商就闻风而动、慕名而来，和彩宴公司签订了合作。到目前为止，短短二十多天里彩宴公司就签订了5份总代理协议和147份代理协议，甚至出现几个代理商竞相投标代理权的情况，这也算是照明行业的一个奇迹！ 后记： 要做就做世界第一 品牌战、技术战、营销战，三大战役同时发动，彩宴的意图不言而喻。刘总监指出：2007年，彩宴的销售目标为2亿元，2008年是6亿元，2009年要做到10亿元。在这个过程，彩宴将快速推出新的产品线，如支架、吸顶灯、台灯、镜前灯、HID、LED、花灯、商照等等。 “用一年时间走出别人十年走的路，用三年时间赶超行业优秀品牌，用五年时间反击国际巨头，在全球市场与国际巨头分庭抗礼。我们将改写中国照明行业历史，扭转世界照明行业乾坤！”刘总监雄心勃勃。 我们希望中国照明行业能产生出像家电行业中海尔、格力这样的优秀企业，更期待着能有像IT行业中联想、华为这样的实力企业参与国际市场竞争，为中华民族争光。 至于结果怎样，我们拭目以待！同时默默祝愿彩宴一路走好！ 媒体反响： 广州市民开始“全民换灯”行动——摘自《南方都市报》 彩宴彩色健康节能灯全面上市之前，在广州个别地方进行了试销，产品广告推出后，市民纷纷换灯，一度出现断货现象，照明专家、经销商、媒体记者等不约而同地想到——彩宴将掀起中国彩色健康照明的革命？ 彩宴为什么会掀起换灯热潮？专家、市民、商家纷纷发表意见。 广东人越来越富裕，家庭装修越来越豪华，灯一天比一天的亮，颜色也漂亮多了，生活水平提高了，为什么到高中，近视率一路攀升？因为不适当的灯光会污染视觉环境，引起视疲劳和视力下降。彩宴的出现，杜绝了灯光污染，还原光线真实的色彩，能有效保护家人的视力。 市民反响： ——环境心理学博士 杜先生 老公、儿子和我先后都戴上了近视眼镜，16岁的儿子甚至达到了800度，婆婆也患上了严重的白内障。咨询眼科专家，原来我家的光照强度虽然达到了国家标准，但是长期使用日光灯和传统节能灯会伤害眼睛和神经系统，导致各种疾病发生。要保护家人，还是要使用健康的彩宴彩色节能灯。 ——市民 何小姐 传统的灯光，只注意亮度够不够，从来没想到使用者的舒适度和健康，我一看到彩宴，其高科技专业团队研发，大手笔的宣传，立刻进了一大批货，几天就卖光了，连以前的老客户也拆下旧灯换上彩宴！直夸我能及时通知他。 9