网络赚钱推销技术

推销技术 作者:janke123 (janke123) 浅论推销技术 ——暑期在南京久久文化传播公司做商务代的一点体会 人才社会需求背景 商品经济的浪潮，冲破了旧经济体制的封锁与隔绝，促使内部、外部都发生了巨大的变 化，“卖方市场”的出现，“以销定产”观念在人们头脑中的形成，促使企业不得不把“推 销工作”放到一个相当重要的地位来加以考虑。随着推销工作对推销人员的需求而各企业中 的推销人员又严重缺乏，使得成千上万来自不同岗位上的人步入了“推销”这一领域。他们 当中，虽然绝大多数人都有着令人钦佩的勇气，饱满的工作热情，但是，由于种种原因，最 后坚持下来的寥寥无几。据调查，每年应聘业务员和销售人员的人，被录用的占应聘人数的 60%，而最后剩下的只有3%，可见，要做好产品销售是多么的不易。那么怎样才能成为一名出 色的推销员呢,通过我在南京久久文化传播公司做商务代表的实践，总结出以下几点: 什么是推销 推销作为一种实践活动和人类社会几乎是同时产生的，有着悠久的历史，作为“商品推 销”它随着商品生产的产生而产生，商品生产的发展而发展，它与我们的现实生活密切相关 、不可分割。我们生活在世界上，每时每刻都接触着“推销”，从闹市里沿街叫卖的小贩， 到街头色彩艳丽的路牌广告，从书籍报刊的发行，到电影、电视的播放;甚至从婴儿的微笑 到政治家的演说;从情人的娇媚到学者观点的阐述。因此，我们可以将广义的推销定义为: “使自己的意图和观念能获得对方认可的行为”。而狭义上的推销是指:工商企业在一定的 经营环境中，针对其销售对象所采取的一系列促销手段及活动的过程，它分为非人员推销和 人员推销。这里，我主要论述后者 业务开展前的准备 一、了解推销环境 推销环境包括市场需求环境、市场竞争环境、市场社会环境和本企业的市场环境等因素 组成。 市场需求环境，即购买者的需求状况，购买力状况和购买者状况。作为南京久久文化传 播公司的业务员，我的主要工作是向广大群众推销“久久助学卡”，那么我所要了解的市场 需求环境为“久久助学卡”对哪些人有用;目前南京市场上相同种类的服务性IC卡有哪些; 国家的有关方针、政策、法律、条例以及消费者的教育程度、风俗习惯、宗教信仰等方面的 状况;南京久久文化传播公司在本市同行企业中的地位、知名度、“久久助学卡”的市场占 有率及有关该卡的业务知识和消费者的评价要求等。 二、确定目标 确定目标是准备工作的第二步。目标是推销人员的行动指南，也是推销员工作的动力所 在，推销目标可以分为三类，一类是推销活动目标，比如，我决定“明天”的目标是去金鹰 大酒店里的公司写字楼。一类是推销效益目标，如，我的目标是，每天出8单“久久助学卡” ，一个月提成1400元，每天出单商谈费用不超过5元等。还有就是自身发展目标。如果我想在 某个公司谋求发展的话，则我的发展目标为两年内升职到市场部经理。 三、制订推销 推销计划是推销人员对未来工作进展的预先规划，是对未来工作的指导。 推销计划的制订过程分为三步: 1、确定业务洽谈的目的。如，是要求顾客购买还是只想了解顾客的意见。 2、确定拜访的对象，这一步，应在计划中注明顾客的姓名、职务、年龄、性格、 爱好与偏见等，还要弄清该顾客的具体需求。(如下表:) 姓名 性别 年龄 职务 性 格 爱 好 偏 见 张三 男 36 总经理 性格开朗 办事沉稳 艺术、音乐、保龄球等 不喜欢狡猾无信之人 3、 确定推销产品的各种功能及销售服务情况。 例如，“久久助学卡”是集商务服务、旅游服务、日常消费服务于一体的全方位、跨行 业、多功能的商务服务卡。作为持卡客户，可以通过久久公司代订火车票飞机票，并免费送 票上门，可享受公司提供的星级酒店、宾馆的预订，预订客房可享受4-9折的优惠，在公司特 约企业享受衣、食、住、行、医疗、保健等消费时获得各种不同优惠折扣。另外，久久公司 还为持卡人提供各种商务代办服务，等等。 四、自我形象设计 这是最后的准备工作。一句话以概之，即衣着得体，仪表大方。 寻找并认定顾客 茫茫人海，怎样才能找到适合的“目标”呢,根据我的经验，寻找过程可以分为“疯狗 期”、“绵羊期”和“猎豹期”三个阶段。所谓“疯狗期”，即行走于大街上，见人便“咬 ”或穿梭于写字楼间见门就敲，这一阶段可谓事倍功半，往往收效不大。大约3天以后，初时 的兴奋与激情也便告一段落，逐渐进入“绵羊期”，顾名思义，是很温和的阶段，整天坐于 诸如肯德基麦当劳类的休闲场所，守株待兔。五天以后，心情平静，静思己过，于是理出头 绪，进入“猎豹期”，即有计划、有目的准确地寻找目标。至此，便可以如“火眼金睛”般 找出很多潜在顾客了。 接近顾客 接近顾客的有很多种，因人而异，我在推销中常用到的有以下几种方法: 1、 介绍接近法。是指推销员自我介绍或经过第三者介绍而接近推销对象的方法。如在面对 顾客的同时，微笑着作自我介绍:“你好，我是南京久久文化传播公司的业务员，这是我的 名片„„”双手递上名片，就这样，后面便可开展业务了。 2、 产品接近法。是指推销员直接利用所推销的产品引起顾客的注意，例如我曾在见到某些 顾客时，先递上“久久助学卡”及其服务指南，吸引顾客，然后开展业务，这一方法也很有 效。 3、 利益接近法。就是利用顾客追求利益的心理在销售时以实惠引起顾客的注意和兴趣，在 实际工作中，我是先介绍南京浪涛公司的“金卡”(也是一种商务代办卡)，其价格为,, ,元,单，再介绍本公司的“久久助学卡”并突出介绍两种卡的服务款项的相同性，以获得 顾客的兴趣。 4、 好奇接近法。是指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。有一次，我在南京世 界贸易中心的一间写字楼里，面对一位公司经理，该经理开始时显得非常淡漠，不大搭理我 。当时，我看到他正在玩弄一个商务通，便顺势对他说:“王经理，你的商务通刚买的吧， 这种钛金色真好看，王经理你好有眼力啊。”该经理便笑着说:“是刚买的，手机、呼机、 商务通，一样也不能少嘛。”我忙接着说:“对啊，但你是否听说过‘银行卡、电话卡、久 久助学卡，一卡也不能少’呢,”王经理说:“哦,这倒没听过，怎么回事,”„„就这样 ，一场尴尬的场面化解了，业务也得以开展。 推销洽谈技术 在谈话中，应目视对方，不能东张西望，推销洽谈是用语言说服顾客的活动。谈话效果的好 坏，决定着洽谈的最终结果;所以推销员应掌握好语言技巧。我认为，适当多地发问是一个 很有效的办法，即不停地牵动顾客的思维，始终占据主动。推销产品的过程也是一个推销自 我推销自我观点的过程，如果被顾客占据主动，则自己将变成被推销对象，也必然会导致该 次业务洽谈的失败。另外，还要注意专注地倾听顾客的回答和讲话，不要直接否认对方的观 点，可以委婉一点说:“对，你说的不错，不过„„”通过一个自然的过度引出自己的观点 ，等等。还有，在谈话时不要偏离主，运用手势时要与辩论主题相适应;谈细节时，手势 要小;外界空间愈大时，手势可愈夸张;反之，手势则应愈收敛。总之，在推销洽谈时，精 神应高度集中，并灵活运用各种技巧。 促进成交 在捕捉到顾客的购买信息后，迅速作出反应，消除顾客的最后疑虑。例如，我在获得顾客可 能购买的信息时，告诉顾客，“久久助学卡”是本公司与南京慈善总会联合发行的，真实可 用，并告之慈善总会的电话号码，彻底消除顾客心中的疑虑。另外，在顾客准备掏钱时，可 附带地开个玩笑，如:“哦，你可不要给我美钞啊，我没得找零的，呵呵～”这样在诙谐的 气氛下成交。 事后处理 成交后，切不可喜形于色，我在南京久久文化传播公司有个同事，他在与顾客成交后立即喜 形于色，被顾客看到，马上又过来说急着要用钱，不能买那张卡，过几天再说，„„就这样 ，半个小时的业务洽谈时间徒劳了。另外，可继续与顾客保持联系。例如，与顾客建立感情 ，交个朋友，一般地，只要业务成功，对方会与你互换名片，那么，几星期后，你便可以主 动打电话询问他使用你的产品后的意见，进一步消除他的后顾之忧，并为以后的业务带来方 便。 总结 暑期一个多月的实践，使我认识到，作为一个推销员，必须具备良好的修养，树立坚强 的信心，掌握完备的专业知识，处理好与顾客的关系，合理运用谈判技巧，科学合理地运用 时间，这样才能在这滔滔商海中立于不败之地。