银行客户的开发与维护

null目录目录引言 银行客户的开发 银行客户的维护引言—渠道为王引言—渠道为王 在第三方存管全面上线之后，如何通过银行渠道做好销售，打造我们自己的独特营销模式，从而在各大券商激烈争夺银行渠道的背景下，超越梦想，实现超常规发展？银行客户的开发银行客户的开发银行客户开发的途径 银行驻点式营销 银行员工的口碑营销 与银行理财经理的联合营销 与银行之间的互惠营销 与银行活动的捆绑营销 银行客户开发的技巧 注意事项1、银行驻点式营销1、银行驻点式营销优点：直接面对客户本人 我们可这样做： 理财报告 专业理财师 员工的持续营销，以诚待人2、银行员工的口碑营销优点：客户信任度高**客户在银行 买了50万基金在我初开始账户 200万—3000万用女儿名义开户 家人户、机构户银行人员介绍，增强了信任感 员工坚持不懈，周全的服务，感动客户2、银行员工的口碑营销3、与理财经理联合营销优点：通常是群开户3、与理财经理联合营销4、与银行之间的互惠营销优点：优质资源共享银行 人员证券 员工100万美金客户心存感激，合作密切若要取之必先予之 互相帮助精诚合作案例4、与银行之间的互惠营销5、银行活动的捆绑营销优点：整合营销资源案例小区 大卖场 客户群集中营销与银行采取联手集中捆绑销售，携手共进银行推销卡类基金业务我们销售股票投资服务5、银行活动的捆绑营销6、渠道开发示范中行 建行 工行 注重我们的 员工形象存款对工行是 重中之重，我 们接力帮工行 解决问题，同 时要求工行介 绍优质客户、 资源共享与银行理财经 理密切合作， 相互交流，共 同开展基金、 股票业务6、渠道开发示范银行客户的开发银行客户开发的途径 银行客户开发的技巧 认识客户 了解客户 帮助客户 理解客户 感动客户 注意事项银行客户的开发1、认识客户服务是互动的过程 如果是前彼此多一分认识，就会多一分信任 理性引导客户期望，可以使客户在服务中更好的配合，也是客户更好的享受服务1、认识客户2、了解客户 客户信息不仅是档案资料，更重要的是一种资源，站在资源利用的角度，应该更多了解客户，如果运用好这些资源，可以更好的识别客户需求，从而提供更好的服务。保守型 如中国联通房地产 有色 金融类追踪热点 适当介入 权证题材股 概念股股市资产量风险偏好低高高2、了解客户3、帮助客户新老客户关系维护的话术归纳示范不同年龄、身份、地域的客户需求往往不同，为客户选择银行、介绍业务、下载软件，为他们具体演示网上交易及电话委托流程 帮助新客户了解证券市场 的基本知识，简单的看图 技术和咨询信息 帮助老客户熟悉我们的服 务流程和咨询优势，使其 感到来到大同证券是完美 的选择敬业：敬业：敬业：宋先生，我们最新的理财报告已经出来了，我今晚给您送过去宋先生，最近股市已经到了高位，注意控制风险，维护胜利果实宋先生，最近天气很热，注意身体3、帮助客户4、理解客户 在老客户诉求处理中，我们在强调客观因素之外，重点从自身的服务出发，站在客户的角度，学会换位思考，体谅客户苦衷，进而帮助客户排忧解难，这样不仅可以赢得客户的认可，更可以使我们自身的服务得以完善。4、理解客户5、感动客户 中国是熟人社会，个人关系在社会发展中占重要地位，除了要与客户保持良好的业务关系外，还要注意与客户的情感沟通，要以我们的专业精神和敬业精神感动客户，要以我们无微不至的热情服务留住客户。5、感动客户重要法则：成就客户重要法则：成就客户 在日常工作中主动与客户保持密切的沟通，做到从客户进入联证之日起，主动深入了解客户需求，真诚帮助客户，换位思考理解客户，以温馨的服务感动客户，最终成就客户的理财梦想。 客户的服务需求包括对服务、佣金、盈利的需求……各种需求之间呈现递进的关系，帮助客户成功是服务的终极目标注意事项注意事项银行驻点必须穿着正规、举止文明 与理财经理维持良好的个人关系 自信、自尊而不是自傲、自卑 熟悉银行柜面业务，帮助大堂经理 必须双手递送折页名片银行客户的维护银行客户的维护客户开发后的维护 银行高层的沟通 银行网点的沟通1、客户开发后的维护工作1、客户开发后的维护工作经纪人对客户定期回访 寄送纸质版、电子版《理财报告》 了解客户的不同需求 增强专业知识，满足客户咨询要求2、银行高层的沟通2、银行高层的沟通深度合作—共同拓展业务 情感沟通—树立联合品牌 优质服务—占据券商龙头 做大做强—实现共同发展3、银行网点的沟通3、银行网点的沟通麻雀虽小五脏俱全，认真对待每一个网点 获得行长、主任的信任和支持 真正熟悉银行业务，为银行做事 客户从银行员工做起，使其成为自己人 在有多家券商的银行，不卑不亢，遵守行业道德，仅限大证风采与大证人共勉与大证人共勉性格决定命运 气度影响格局 态度决定高度 细节决定成败