生命在于运动

生命在于运动 缘起“基本法” 推行基本法， 两规是基础; 欲推两， 会报先规范; 若想会报好， 架构先理顺; 架构要理顺， 学通基本法。 1、对“基本法”的认知 有哪些利益点 远、近 9>2、团队的架构 个人利益的立足点 3、团队一级、二级主管的称谓 4、我们的会报经营规范到什么程度了, 5、会报与表报的结合点在什么地方, 6、卡与志之间的关系, 思考 关于“两个规范” 两个规范的全称是:《个人代理人(业务员)销售活动管理规范》和《个人代理人(主管)活动管理规范》。 “两个规范”的推广被认为是寿险行业最为艰难的一项工作。 总公司“两个规范”的制订工作起始于1997年，完成于1999年，可以说，“两个规范”基本涵盖了在1999年以前对于个险管理工作包括销售管理、活动管理、队伍组织、培训管理等方面的基本认知，是其后俗称“基本法”的个人代理人管理办法的基础。 甘肃06版“两个规范” 市场和队伍的变化，已经赋予了“两个规范”新的内涵 覆盖了“金鼎工程”中销售业绩改善-活动管理部分的内容，也包括了“金 鼎工程”中标准化营销服务部建设有关标准化会报管理、表报管理的内容。 我省系统在“金鼎工程”的框架下推广“两个规范”，旨在经一步夯实全省系统个险管理基础，引入了“金鼎工程”中项目管理的思路;个险销售团队中对组训、主管、代理人全新的工作模式;紧密结合“基本法”;以活动管理工具的推广为手段;着重于会报管理和表报管理;同时开创性的对职场按照各级主管承担职责的不同，将其界定为“三级主管两级管理”，使得管理层级扁平化，提高管理效率、更加适应当前个险队伍的现状。 需求导向式销售流程 准客户开拓 客户服务 递送保单 方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 约访 (业务员)卡、志--会报的结合 年度计划 客户联系卡、增员卡 业务员活动日志 5-3-1 工作模式 季度经营规划表 月度经营分析表 月度经营目标表 周工作检视表 日工作记录表 增员 辅导育成 管理 销售 主管活动内容 准增员开拓 准增员约访 准增员面谈 辅导训练 陪访 跟随见习 电话回访 目标、计划 执行、评估 (主管)卡、志—会报的结合 年度计划书 增员卡 主管经营日志 1-1-1 工作模式 季度经营规划表 月度经营分析表月度经营目标表 月度考勤记录表周工作检视表 周访量统计表 周业务统计表 日工作记录表 日志填写和应用?基础工作---年度 业务员:挣多少钱～ 主管:自己挣多少钱～ 帮助属员挣多少钱～ 年度FYP 职级规划 年度育成目标 四个季度经营规划表的填写 日志填写和应用?基础工作---季度 重在规划～～～ 数字背后的意义 营销团队主要KPI指标 新单保费(期缴)、新单件数(期缴) 短险保费 续期保费 FYC、人均FYC、考核达标人数 期初人数:期初合同有效业务员人数 期末人数:期末合同有效业务员人数 举绩人数、增员人数、脱落人数 平均访量、新增卡 日志填写和应用?基础工作---季度初 1、一个季度一本日志 2、封面、封底的填写、检视 3、全本日志日期的填写 4、《单位季度行事历》的粘贴 6、《季度经营规划表》的填写 5、《预访备忘录》的转填 7、《季度团队经营分析表》的填写 重在规划～～～ 日志填写和应用?基础工作---月度初 1、 《单位月度行事历》的粘贴 3、《季度经营规划表》的调整 6、《月度经营分析表》的填写 7、《本工作月经营目标表》的填写 重在分析～～～ 2、 《月预访计划表》的填写 4、《月工作行事历》的填写 5、《续期表》、《重要客户表》的填写 日志填写和应用?基础工作---每周初 1、《本工作月经营目标表》的调整 重在检视～～～ 2、《周工作检视表》的填写 日志填写和应用?基础工作---每日 1、《日工作记录》的填写 重在记录和对记录的有效利用～～～ 2、《周业务统计表》的填写 3、《周访量统计表》的填写 4、《月考勤记录表》的填写 5、《续期表》、《重要客户表》的标注 日志填写和应用?基础工作---每日 6、《月预访计划表》的标注 重在记录和对记录的有效利用～～～ 7、《月/季工作行事历》的标注 、《季度个人销售记录表》的填写 8 9、《特定客户处理表》的填写 10、《预访备忘录》、再访日期的填写 日志填写和应用?基础工作---每周末 2、《本工作月经营目标表》的填写、调整 重在检视～～～ 1、《周工作检视表》的填写 3、《周业务统计表》的汇总 4、《周访量统计表》的汇总 日志填写和应用?基础工作---月度末 2、《季度经营规划表》的调整 重在分析～～～ 1、 《月考勤记录表》的汇总 日志填写和应用?基础工作---季度末 1、《季度经营规划表》的填写 2、《季度团队经营分析表》的填写 重在规划～～～ 理清头绪 贵在坚持 一年=4个季度 一个季度=3个月 一个月=4/5周 一周=5个工作日 建议 推行必检查;检查必反馈; 反馈必落实;落实必考核; 考核必通报;通报必兑现。 规范管理是组织壮大、业务发展的前提 * ??讲师根据流程图从个人代理人及主管这两个方面分别进行简单阐述。 ??主管活动管理的主要内容是与他的工作职责是分不开的，具体内容分别是增员、辅导育成、管理、销售。个人代理人销售活动管理规范是对销售活动过程以管理工具进行活动管理的规范。 ??两个规范的实质是提升活动量的量与质。表报与会报是围绕着活动管理展开的。 * ??讲师对销售流程进行讲解。找出销售流程中几个对提升活动量至关重要的环节进行分析和阐述。 ??讲师首先以提问方式对销售流程进行回顾。决定业绩的几个关键环节是:准客户开拓、约访、销售面谈、售后服务。将影响访量的这几个过程记录来以帮助提升有效访量，提升业绩。 ??要记录下来销售过程，那么通过什么工具体来实现呢, * ??讲师承接上张胶片在这里要作较为详细的阐述。 ??客户联系卡在什么时候填写,它对业务伙伴的帮助是什么, ??有计划的拜访 提高工作效率 反映每日工作量 掌握准客户数量 ??活动日志通过拟定年度目标计划，再通过月经营计划、周表落实到每日工作安排表实现计划分段达成。将每日工作记录下来，进行分析和总结，通过周工作计划表、月经营计划表实现阶段追踪，在对个人代理人的过程管控中对他们的销售活动管理进行规范。也只有业务伙伴将销售过程进行了记录，主管才能监控过程并及时进行有效的辅导与帮助。 * ??讲师对主管活动内容进行分项讲解。 ??主管的活动内容有哪些呢,增员、辅导育成、管理、销售。主管是发展团队的中坚力量，而现在在团队存在的现象是什么,主管是什么,是高手，目前主管的主要工作仍然放在了销售中。 ??在目前主管是如何辅导与育成团队属员的,促单 主管对业务伙伴有哪些方式的辅导, ??在销售中主管应运用什么工具来记载主管的活动内容。 * ??讲师承接上张胶片进行阐述。 ??作为主管应用什么工具对主管的各项工作进行记载呢,经营日志是为了管理业务伙伴的销售活动管理及自身的管理工作的活动管理。 ??讲师在这里要对以上胶片做一小结。 ??两个规范推的其实就是活动量。 * 第43>.1节 ?? 146 时间:8分钟 这些指标可以从多个角度反映团队的人数发展情况，讲师逐个介绍每一个指标背后的意义 讲师可以采用快速提问的方式来厘清这些概念 注意:必须在讲解的过程中力求每位学员都能对这些概念非常的清晰 讲师:营销团队主要的KPI 指标有两大块:人数指标和业绩指标 这些指标都是人数指标:期初人数;期末人数;平均人数;增员率;脱落率;纯增人数;举绩率 期初人数代表团队的士气，氛围和主管的管理风格 期末人数若与期初人数持平证明这个团队留不住人，若期末人数小于期初人数团队的教育训练不到位 增员率高证明增员效果好 脱落率不管是高是低都证明增员的质量有问题，培训的不到位 纯增人数是一个团队人数的信号灯，若太少，是不是增员的环节，流程出了问题，同时还可以看出主管的管理风格，经营管理的手段和方法 举绩率反映了伙伴的拜访情况，若举绩率达不到80%，证明团队的主管没有对团队20%的人进行辅导