销售八步曲(奶粉)

nullnull 合生元奶粉终端销售八步曲 步骤简介步骤简介讲最好，讲产地推销第一乐章讲品牌介绍独特卖点，试吃推广独特3Q概念心理推动促销推动推销第二乐章推销第三乐章推销第四乐章推销第五乐章推销第六乐章服务介绍推销第七乐章了解顾客情况推销第八乐章null八步曲之第一曲： 1、先用聊天的形式与顾客进行沟通，详细了解顾客的情况，比如：宝宝的年龄、曾用过的品牌、目前遇到的问题等。（可穿插在整体过程中） 为什么不马上介绍产品？ 原因：聊天的形式更容易让顾客接受，同时能很好减低顾客对于推销的戒心。null八步曲之第二曲： 1、大胆地向顾客说出我们奶粉的高品质：“合生元奶粉是目前中国市场上最好的奶粉”； 2、突出我们的产品产地，吸引对进口产品高度关注的消费群：“她是百分百的法国原装进口产品” 为什么要讲最好，讲产地？ 原因：区分我们的目标客户，把精力放在我们真正的目标客户身上；同时通过产地的独特性为高品质进行“护航”。null八步曲之第三曲： 1、引起顾客的广告记忆点：“您有听过宝宝少生病，妈妈少担心吧，就是我们冲剂产品的广告语” ； 2、借用冲剂产品的明星效应：“合生元的冲剂是中国益生菌市场的第一品牌”； 3、向顾客讲述合生元专业性：“合生元是一个倡导母婴营养健康的权威企业，长期致力于母婴营养与健康食品的研制”； 4、介绍包装盒，引导顾客了解产品：“请您看看我们的产品”。 讲品牌的目的 借用合生元品牌及冲剂的美誉度，以明星产品带动新产品的销售；此外，通过包装盒的介绍，体现专业性，引导顾客开始了解我们产品各大功能点。null八步曲之第四曲（理性诉求）： 1、向顾客讲述奶粉的整体卖点：“合生元奶粉目前唯一全面添加IQ/EQ/PQ营养，3Q营养培育3Q宝宝”； 2、接着向顾客讲述奶粉的独特卖点：“合生元奶粉是中国唯一添加LPN和β植物油的婴幼儿奶粉，LPN是母乳中一个重要的成分，需要用80吨牛奶才能生产出1公斤LPN”； 3、在向顾客进行卖点介绍的同时，同时进行现场冲调试吃，让顾客亲身感受产品的优势。 讲卖点的目的 利用产品的独特卖点吸引顾客，同时产生与竞品的区隔，形成独特利益点。null八步曲之第四曲：（由客户特性决定是否讲或讲多少。感性的客户可直接到第四曲） 合生元奶粉成分及其功能点： 1、LPN免疫因子：增强抵抗力，预防过敏，增加骨骼强度。合生元超级金装和超级呵护系列是中国唯一添加LPN的婴幼儿奶粉，LPN含量达到母乳的50%，是普通奶粉的13倍。要用80吨牛奶才能生产出1公斤LPN； 2、β植物油的特性：促进钙和能量(脂肪)的吸收，防止便秘，增加骨骼强度 ； 3、α－乳清蛋白 ：优质蛋白，易消化吸收，提高免疫力，益智 ； 4、水解蛋白 ：预防过敏，易消化吸收 ； 5、DHA, ARA ：益智，益视力 ； 6、益生元GOS (低聚半乳糖) ：促进肠道益生菌生长， 助消化，降低便秘，提高免疫力 ； 6、脂质铁：使铁有最大程度的生物利用度和吸收 ； 7、全配方喷雾干燥技术 ：营养混合均匀，产品极易溶解，产品纯度好，质量高 null八步曲之第五曲（感性诉求）： 1、向顾客讲述合生元独特的3Q概念：“合生元长期致力于母婴营养与健康食品的研制，现在全面倡导：开启3Q多元智能教育时代，培养IQ/EQ/PQ全面发展的3Q宝宝”； 2、营养培养（奶粉营养）＋3Q音乐培养（3Q音乐碟）＋早期行为引导培养（奶粉包装盒内游戏） 讲3Q目的： 利用感性诉求的3Q概念引导顾客从理性转入感性阶段，逐步引入购买阶段。null八步曲之第六曲（引入购买阶段）： 1、在完成了理性和感性上的介绍后，逐步引导顾客进入购买阶段：“你看，不管从营养点还是我们倡导的教育理念，你都应该能感受到合生元的奶粉的确是非常好的奶粉，我们现在的父母，都希望给到宝宝最好的”； 2、用计算的方法，减弱对价格的敏感度，告知顾客：“给宝宝买最好的奶粉，不会多花多少钱”； 3、具体计算：“按照宝宝吃3年奶粉来算，和普通奶粉比起来，选择合生元奶粉多出的费用三年合计不到一万块，但是，这三年对于宝宝的发展却是非常重要的基础”。 计算的目的： 通过费用的计算，引导顾客从对价格上的关注转向对宝宝的关注做对比，减弱顾客对价格的敏感度，从而促进购买。null八步曲之第七曲（引入购买阶段）： 1、通过在心理上对顾客进行购买引导后，对少部分仍在犹豫未能下定购买决心的顾客，再通过物质利益来打动他/她：“如果您现在购买我们的产品，还有可以得到额外的优惠”（开始介绍我们的促销） 促销目的： 通过促销优惠的介绍，对物质利益点比较关注的顾客进行最后的购买推动，完成临门一脚，顺利达成购买。null八步曲之第八曲（后续服务阶段）： 1、在顾客达成购买后（对我们的产品感兴趣，仍在犹豫中的顾客也可以），向其详细介绍合生元产品的配套服务：800客服热线，妈妈100网站，积分优惠（强调我们积分赠送的是产品，而不是礼品） 服务介绍目的： 通过对我们后续服务的介绍，让顾客感受到除了产品以外的附加价值，增加品牌的美誉度，同时扩大妈妈100网及服务热线的影响力。简单回顾简单回顾讲最好，讲产地推销第一乐章讲品牌介绍独特卖点，试吃推广独特3Q概念心理推动促销推动推销第二乐章推销第三乐章推销第四乐章推销第五乐章推销第六乐章服务介绍推销第七乐章了解顾客情况推销第八乐章 在使用上述八步曲的同时，我们还可根据实际情况灵活运用一些推广的小技巧。。。 在使用上述八步曲的同时，我们还可根据实际情况灵活运用一些推广的小技巧。。。null品类推广差异： 针对不同的品类特点，可应用不同的推广方法： 超级呵护——适合于体弱（好吸收）、容易过敏（减低过敏风险）的宝宝进行推广（请特别注意：不要在推销的时候说超级呵护能治疗过敏！）； 超级金装——首先主推的产品，以LPN为切入点面向价格不敏感的顾客来推销， 金装——较适于对价格敏感的品牌转换者进行推广，以解决顾客现存问题为切入点：上火、便秘； 妈妈奶粉——以解决便秘为切入点，以脂质铁解决口味问题为独特卖点（妈妈奶粉的成功推广更有利于后续宝宝奶粉的推广，同品牌延续效应）；null消费者的差异： 除了根据宝宝的年龄外，还可针对顾客的需求差异，推销不同的品类的产品及卖点，以及应用不同的推销方法： 合生元的老顾客——较容易推销，以品牌美誉度来打动，该类顾客以三阶居多。 首次购买奶粉者——与母乳口味接近，宝宝更容易接受，同时不会因为奶粉而拒绝喝母乳；侧重3Q营养齐全。先从超金系列开始引导； 品牌转换者——了解其他品牌的不足，从解决问题入手，对于价格敏感者，建议从金装开始引导； 送礼者——强调高端，原装进口，如果是一阶可从呵护开始引导； null消费者的差异： 除了根据宝宝的年龄外，还可针对顾客的需求差异，推销不同的品类的产品及卖点，以及应用不同的推销方法： 文化水平不高，但有钱的顾客——好溶解，好消化；3Q营养配方更全面（针对其他品牌只强调IQ配方）；最好的奶粉（最贵的奶粉）； 关注价格的顾客——“一缆子交易”推广，其他奶粉+奶伴侣+去火清价格与我们产品价格差不多； 中等有钱但是有文化的顾客（白领）——喜欢自己看，不太爱听介绍，不明白的时候再咨询，会自己做决定，喜欢进行传播分享，且传播口碑好，关注网络信息、面信息（杂志），关注小资类东西，较接受3Q音乐碟，会关注产品溶解，可进行粉体对比；（在旁边递产品手册、杂志）；null灵活运用推广小技巧： 1、以聊天形式先了解宝宝情况，可针对顾客的不同情况运用引导方法进行产品推广； 2、当顾客对其他 品牌更感兴趣的时候，不要硬推，只需要把产品的功能点介绍给顾客，让他们进行选择，“以退为进，欲擒故纵”； 3、奶粉的试吃要选择三阶，口味会更好。此外，要现场冲调（先放水，后放粉），不要提前冲调好。好处：可以让顾客感受奶粉的快速溶解，同时避免冲调好的奶粉由于时间长而变质（一般奶粉冲调后20分钟内要喝完）； 4、形象类比法：对于一些不好理解的技术性问题，使用一些形象的类比来简单明了地进行表达。比如：奶粉口味与汤加调料来做比喻； 5、正确的转奶方法：第一天最中间那餐吃新奶粉，其他吃原奶粉，第二天最中间两餐吃新奶粉，其他吃原奶粉，第三天最中间三餐吃新奶粉，其他吃原奶粉，以此类推，直到都转成新奶粉； 6、门店促销之间如何建立团队关系：识别顾客，在非目标群的顾客中帮忙推广其他品牌的奶粉，与收银、店员搞好关系；引导其他品牌人员接受合生元（告知目标群不一样）null巧妙回答顾客提问： 不同的消费者针对我们的产品存在各种各样的疑问，我们可根据不同情况进行巧妙解答。。。null 谢谢！