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办事处的规范化管理管理政策的制定管理政策的制定一、区域与时间管理
二、人事管理
三、销售报表
四、岗位工作职责办 事 处 的 作 用办 事 处 的 作 用 层次管理
区域决策
学习场所
基地
资料贮存 产品仓储
财务管理
客户沟通
卫生机构及政府部门的沟通区 域 管 理
-- 办事处的设置区 域 管 理
-- 办事处的设置市场的预测
城市、地点(大小、交通、地段、客户)
人员配置
管理人员配备
办事处功能
办事处预算办 事 处 的 管 理办 事 处 的 管 理建立考勤、作息
建立财务管理制度
建立物业管理制度
建立会议制度
建立人员管理制度
建立工作分工制度
建立工作汇报制度区域管理的主要概念区域管理的主要概念 区域管理协助我们更有效地运用时间及资源。其中一个主要概念是基于:《80/20定律》。如:
20%的人拥有80%的财富。
20%的客户会带来80%的销售额。
20%的产品会带来80%的生意。客 户 管 理客 户 管 理客户的分类、分级:
-- 医药商业、医院、药店
客户档案的建立销售客户的选择
(一)商业客户销售客户的选择
(一)商业客户 经商年限
成长和盈利的经利
资信能力
合作伙伴的规模
销售力量的规模及素质
客户关系/开发能力
领导能力 经营范围
企业性质
归属关系
合作态度及声誉
业务范围/网络
经营品种数量
运输能力销售客户的选择
(二)医院客户销售客户的选择
(二)医院客户地区性
医院的级别
产品的价格
医院的特性
销售人员的配置销售客户的选择
(三)医生及药师销售客户的选择
(三)医生及药师医生的类型
医生的心态
药剂科人员的心态销售客户的选择销售客户的选择四、产品梯队的设置
五、拜访客户数量
六、每日拜访客户人数销售品种的选择销售品种的选择重点推广产品
销售重点产品的医院数量
销售政策的倾斜时 间 管 理时 间 管 理一、销售拜访频率
二、有效拜访时间的选择
三、时间的个人管理时间管理误区(一)时间管理误区(一)一、因工作没有计划导致时间浪费
二、不好意思拒绝
三、习惯拖延
四、不速之客的干扰
五、电话干扰
六、会议过多、过长时间管理误区(二)时间管理误区(二)七、文件满桌
八、就餐拖延时间
九、事必躬亲导致时间浪费
十、欠缺协调
十一、上司的干扰时 间 管 理 技 巧时 间 管 理 技 巧不重要也不紧急之事
重要亦紧急之事
不重要但紧急之事
重要但不紧急之事
时间的优先管理事 务 分 类 表事 务 分 类 表 紧 急 不 紧 急
Ⅰ Ⅱ
重 ● 危机 ● 企业及个人发展规划
要 ● 急迫的问题 ● 建立人际关系,研发与创新
● 有期限压力的计划 ● 年度计划制定
Ⅲ Ⅳ
● 不速之客 ● 繁琐的工作
不 ● 某些电话 ● 某些信件
重 ● 某些信件与报告 ● 某些电话
要 ● 某些会议 ● 浪费时间之事
● 某些领导交待的事情 ● 有趣的活动办 事 处 人 事 管 理
办 事 处 人 事 管 理
人员的招聘是最重要的管理决策
面试目的:发现应聘人员能力、意愿、意向、心态。
面试内容:资格:学历、培训
工作经历:成就、失败、教训、离职原因
工作习惯:单干或团队
个人发展:金钱、权力、成就感、心情愉快。
个人爱好;运动、阅读
性 格:内向、开朗
健康状况
家庭背景找出喜欢跳槽者的
找出喜欢跳槽者的方法一、求职目的
二、履历表:工作过的公司,工作时间的长短。
三、对过去工作的熟悉程度
四、抨击过去的上司
五、将所有过错归结于原来工作过的公司
六、对以前离职的原因有各种藉口再 次 面 试再 次 面 试了解:
此人能做这个工作吗?
他喜欢做这个工作吗?
此人和整个团队能配合吗?
个人性格、工作积极性。
背景调查(个人、家庭)试 用 期 的 考 核试 用 期 的 考 核一、工作态度
二、培训表现
三、销售业绩
四、市场分析报告
五、试用期
业 务 代 表 离 职
——人员辞职与辞退
业 务 代 表 离 职
——人员辞职与辞退
辞职:
辞职手续
财务、物品、资料交接
客户档案移交
新人、旧人的现场交接
交换意见并祝愿 辞退:
按劳动
执行
正式通知(面谈)
交接
提出建议办事处的支出控制办事处的支出控制为什么要控制支出
一、销售产品应该有利润
二、销售产品亦有成本办事处的支出项目办事处的支出项目一、薪资
二、销售产品所得的预付佣金、红利、奖金及其它报酬
三、房屋租金
四、办公费用
五、交通及通讯费用
六、差旅费
七、当地促销广告支出
八、其它如何控制办事处的支出如何控制办事处的支出一、编制预算
二、依核决权限办理
三、审批手续
四、核销程序
五、备用金制度办 事 处 会 议办 事 处 会 议一、周会或月会,临时会议
二、会议前的准备
三、脑力激荡
四、会议中应有的表现
1. 敏锐地倾听
2. 免除干扰
3. 控制会议进度
4. 心平气和
5. 总结与计划报表管理系统(一)报表管理系统(一)业务人员都不喜欢填写报表
A:太花时间
B:填写复杂
C:不愿暴露实际工作时间
为什么需要填写报表
准时的报告是公司情报系统的基础报表管理系统(二)
— 报表的主要内容报表管理系统(二)
— 报表的主要内容一、销售史记录
二、客户档案资料
报表管理系统(三)
—— 报表的主要形式报表管理系统(三)
—— 报表的主要形式月报表
周报表
日报表
客户档案表(医药商业、医院、药店)
进货销售及库存统计表(医药商业、医院、药店)报表管理系统(四)
— 从报表可发现的问题报表管理系统(四)
— 从报表可发现的问题一、报表上每次都列出相同的拜访客户
二、报表中很少有具体的拜访记录
三、报表中拜访客户人数太多或太少
四、报表中很少记录人名及电话等
五、报表中销售的动态变化
六、竞争产品情况
七、存在的问题及建议
八、下一步工作计划