[宝典]好太太湛江署理商：日均卖货七万元面前的故事

[宝典]好太太湛江署理商：日均卖货七万元面前的故事 好太太湛江代理商:日均卖货七万元背后的故事 2013年10月21日 艾肯家电网 更多 分享到: 代理商的身份很特殊，面对下级网点时，代理商是管理者;面对厂家时，又是被管理者”。“代理商是资金蓄水池、是区域市场运作的发动机、是下级网点的保姆…这么多的角色，该如何去恰当的扮演? 作为好太太电器湛江地区的代理商，黄崇常的很简单——“主人翁意识“。事实上，在与《艾肯家电》沟通的过程中，作为代理商的黄崇常在提到好太太电器公司的时候，一直用“我们公司”这样的称谓。 “等、靠、要，是坐商、懒商”，黄崇常告诉《艾肯家电》，“把自己当成主人，把好太太电器当做成就自己事业的伙伴，这样的思想一旦认识清楚，做市场的动力和思路肯定完全不一样“。 正是由于这样的原因，黄崇常和他领导的湛江团队屡屡创下日均销售7万元的好成绩——今年9月6日，好太太电器在湛江地区下辖的高州旗舰店开业活动中，仅3天活动就取得20万元的销售业绩，继而在9月28日—10月7日的遂溪活动中更是取得50万元的销售业绩。 “功夫在平时” 谈到接二连三的好业绩，黄崇常倒是十分淡定:“很多人问我有什么秘诀，甚至很多人问我到底让利多少打了几折这样的话”，“实话实说，我们的促销力度并不大，市区活动的力度一般在10%，乡镇活动的力度约在15%-20%，大家只看到了好成绩，却没有注意到背后的工作，而背后的努力，恰恰是活动获得成功的关键”。 黄崇常从05年10月份开始代理好太太电器，到今年已经超过8年的时间。“坦率的说，好太太电器当时的知名度比较低”，黄崇常告诉《艾肯家电》，“我们唯一能做的，就是用服务去打动客户” “我们整机是三年保修、150公里内我们免费上门服务，在湛江当地，能作出这样服务承诺的牌子不多，一天这样做，一个月这样做不会有多大的影响，但如果长期坚持这样，那么口碑就慢慢的出来了。在湛江卖场里，我敢说好太太电器的投诉率为零”，黄崇常自信地说，“得到的回报是，在湛江的 一个ka卖场开业期间，我们公司的产品冲击13万元，排名第一”。 从哪些地方入手做? 首先，要建立一只自己的团队。我的观点是培养的人才不要用在今天，做1千万元生意的时候我们要考虑做两千万的生意需要什么素质的人。你需要的人才应该提前去培养，否则代理商很难做到与品牌同时发展，很难与品牌共同进步。 我所带的团队，有经验丰富的推广高手，也有富有激情，拼劲十足的年轻人。彼此间互相鼓励、支持、学习、合作，团队之间能够迸发出最强的力量～市场的竞争说到底都是人才的竞争，把握人才，就是把握未来～ 其次，要问自己，厂家为何选我做代理?我能为厂家做什么? “公司董事长(好太太电器有限公司董事长，编者注)这两年最大的成功之处在于聘请了两个具有代理商背景的人来做总经理”，“有经销商经历的人，知道产品质量该怎样提升，知道市场秩序该如何，而且一直在扎实地推进，尤其是这一两年，产品质量很稳定、市场秩序管理得很严格，同时，每次搞活动，厂方都会派三四个人过来支援”，“提供质量稳定的产品，提供到位的市场支持政策，厂家该做的都做了，那么代理商也要履行自己的相关”。 在与黄崇常沟通的过程中，黄本人说得最多的词汇是品牌。在黄崇常看来，代理商就是工厂在区域的品牌代理人，“你自己对这个品牌都没信心，对你卖的东西都没信心，你怎么去感染别人?” 如前文所述，黄崇常最重视的就是服务。“大家都在强调用户口碑，用户口碑怎么来，就是要靠一点一滴的服务积累”。 同时，作为代理商，要把市场推广工作做扎实，“我们现在对湛江地区的每个楼盘都非常熟悉，对每个乡镇也都非常了解，40多人的团队，每天大部分都有人在外面跑，遇到忙的时候，财务人员都得顶上去”。 “我们现在都不太注重消费者的感受，只追求把货卖出去就行。而这种把货卖出去的追求，早晚会毁了自己。我们如果以把货卖给消费者为导向，那消费者早晚会抛弃我们。当我们持续的、长期的关注消费者需求的时候，所得到的回应自然也会是好的。这不是一次性生意，是长期投资”。 对下级网点，又要有哪些工作需要开展?在黄崇常看来，至少包含以下几个方面: 首先要学会统筹规划，“其实终端店主除了希望得到细致的服务和被尊重重视的感觉外，同样希望自己所合作的代理商拥有“想在前面”的思想，实际上就是要我们能够在发展的道路上有很好的导向作用。那么这次做活动，我就是希望能让他们感受到，我不是在原地踏步，而是在谋求发展，这种信息的传递是很重要的“。 其次要学会扎实服务，“像我们作为代理商，必须要能够完全理解品牌整体市场的规划、完全真心实意地服务零售商，比如在节点促销、开业活动的实施过程中给予很好的销售指导和建议，要始终明白一点，零售商的业绩，最终都是代理商的业绩，树立了这个思想，你做起支持工作才会不遗余力”。 “成功的取得不是偶然，是主动积极地和厂家联手的结果，要有主人翁意识，才能做好市场”，黄崇常告诉《艾肯家电》，“按照这样的节奏，今年的订货要突破600万元，未来一两年，好太太电器可以跻身当地一线品牌阵营”。(蔡支雨