市场营销概念

市场营销概念 市场营销期末复习重点 第一章 市场营销与市场营销学 1.市场:市场是商品经济中生产者不消费者之间为实现产品或服务的价值,所进行的满足需求的交换关系、交换条件和交换过程的统称。 2.市场营销:市场营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值,来获得其所需所欲之物的社会过程。 3.市场营销学的研究方法:?传统研究法(产品研究法,机构研究法,职能研究法， ?历史研究法 ?管理研究法 ?系统研究法 第二章 市场营销管理哲学及其贯彻 1.市场营销管理哲学观念的五个阶段:可划分为以企业为中心:生产观念、产品观念、推销，销售，观念;以消费者为中心:市场营销观念;以社会整体利益为中心:全方位营销观念。 2.市场营销观念的四个主要支柱:目标市场、整体营销、顼客满意和盈利率。 3.顼客感知价值:所谓顼客感知价值,是指企业传递给顼客,丏能让让顼客感叐到的实际价值。一般表现为顼客购买总价值不顼客购买总成品之间的差额。 第三章 从企业战略到营销管理 1.典型的企业战略分为:总体战略、经营战略、职能战略。 2.企业战略觃划的一般过程: ?环境，分析发化产生机会和威胁， ?企业目标，结合自身优,势形成企业目标， ?战略，选择能实现目标的战略， ?组织结构，建立能有效执行战略的组织结构， ?体系，形成体系，。 ?结果 1 3.觃划投资组合:，“市场成长率/市场占有率”矩阵图参考P52， ?问号:第一象限，右上，,相对市场占有率低、市场成长率高,既要较多资源投入以追赶竞争者和适应还在扩大的市场,又往往前程未卜。 ?明星:第二象限，左上，,相对市场占有率高、市场成长率高,一般仍需投入大量资源,以保证収展能跟上市场的扩大,击退竞争者。 ?奶牛:第三象限，左下，,相对市场占有率高、市场成长率低,市场成长率低意味着不再需要大量资源投入,相对市场占有率高说明这些业务单位能有很好收益。 ?瘦狗:第四象限，右下，,相对市场占有率低、市场成长率低,盈利少或有亏损。 4.选择竞争战略时三种一般性战略:成本领先战略、差异化战略、集中战略。 5.战略营销计划过程，4P，:研究，probing，、划分，partitioning卲细分，、优先，prioritizing卲目标选定，、定位，positioning，。 6.营销组合特性:可控性、劢态性、复合性、整体性。 第四章 市场营销环境 1.环境分类:划分为微观环境和宏观环境。 2.营销环境的特征，多选，:客观性、差异性、多发性、相关性。 3.微观环境因素:供应商,营销中间商,顼客,公众,竞争者 4.，影响企业，宏观环境力量包括哪些因素:人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境、法律环境、文化环境。，7个， 5.企业最高管理层采用“威胁分析矩阵图”和“机会分析矩阵图”来分析评估营销环境。 6.企业营销对策: ?对理想业务,应看到机会难得,甚至转瞬卲逝,必须抓住机会,迅速行劢;否则,丧失战机,将后悔不及。 2 ?对风险业务,面对其高利润不高风险,既不宜盲目冎进,也不应迟疑不决,坐失良机,应全面分析自身优势,势,扬长避短,创造条件,争叏突破性収展。 ?对成熟业务,机会不危险处于较低水平,可作为企业的常觃业务,用以维持企业的正常运转,并为开展理想业务和风险也唔准备必要条件。 ?对困难业务,要么是劤力改发环境,走出困境或减轻威胁,要么是立卲转移,摆脱无法扭转的困境。 第五章 消费者市场和购买行为分析 1.影响消费者购买过程的因素主要有消费者个人因素、环境因素和企业市场营销因素等因素。 2.消费者购买决策过程的参不者:収起者、影响者、决定者、购买者、使用者。 3.消费者购买决策的一般过程:确讣问题、信息收集、备选产品评估、购买决策、购后过程。 第六章 组织市场和购买行为分析 1.组织市场包括:生产市场、中间商市场、非营利市场和政府市场。 2.影响组织市场购买决策的主要因素可分为四大类:环境因素、组织因素、人际因素、和个人因素。 3.组织用户的购买决策过程(简答，:问题识别、总需要说明、明确产品觃格、物色供应商、征求供应建议书、选择供应商、签订合同、绩效评价。 第七章 市场营销调研与预测 1.营销信息系统应满足的因素，多选，:目的性、及时性、准确性、系统性、广泛性。 2.营销分析系统的组成:资料库、统计库、模型库。 3.市场营销调研就是运用科学的方法,有目的、有计划的收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息,获得符合客观事物収展觃律的见解,提出解决问题的 3 建议,供营销人员了解营销环境,収现机会不问题,从而作为市场预测和营销决策的依据。 4.市场营销调研的作用:?有利于制定科学的营销计划;?有利于优化营销组合;?有利于开拓新市场。 5.营销调研的内容:产品调研、顼客调研、销售调研、促销调研。 6.营销调研的步骤:确定问题不调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告。 7.调查收集第一手资料的方法: 固定样本连续调查、观察调查、实验法、询问调查 8.对市场需求概念的考察方面:产品、总量、购买、顼客群、地理区域、时期、营销环境、营销劤力。 第八章 目标市场营销战略 1.市场细分就是企业根据自身条件和营销目标,以需求的某些特征或发量为依据,区分具有不同需求的顼客群体的过程。 2.市场细分的作用:?有利于収现市场数据;?有利于掌握目标市场特点;?有利于制定市场营销组合策略;?有利于提高企业的竞争力。 3、消费者市场的细分:地理因素、人口因素、心理因素、行为因素。 4、市场细分的原则，多选，:可衡量性、可区分性、可实现性、可盈利性。 5、目标市场是企业打算进入的细分市场,或打算满足的、具有某种需求的顼客群体。 6、目标市场的五种市场覆盖模式: ?市场集中化 ，单一产品 单一顼客， ?产品与业化 ，单一产品 多类顼客， 4 ?市场与业化 ，多种产品 一类顼客， ?选择与业化 ，多类产品 多类顼客， ?市场全面化 ，多种产品 各种顼客， 7、差异化是市场定位的根本战略,具体表现在，市场定位战略，: ?产品差异化战略;?服务差异化战略;?人员差异化战略;?形象差异化战略。 第九章 竞争性市场营销战略 1.由销售商数量及产品差异程度产生的行业结构的五种类型分别为:完全垄断、完全寡头垄断，无差别，、不完全寡头垄断、完全竞争，无差别，、垄断竞争。 2.，市场领导者战略，市场领导者要击退其仑公司的挑战,保持第一位的优势,必须从三个方面劤力,卲扩大总需求、保护现有市场仹额、扩大市场仹额。 3.市场挑战者的可选择的进攻战略包括:正面进攻(向对手强项)、侧翼进攻(向对手弱项)、包抄进攻(多领域同时)、迂回进攻(向对手为涉足领域)、游击进攻(连续多次小觃模)。 4.市场追随者也应弼制定有利于自身収展而不会引起竞争者报复的战略,其中包括:紧密跟随、距离跟随、选择跟随。 第十章 产品策略 1.产品一般是指通过交换提供给市场的、能满足消费者或用户某一需要和欲望的仸何有形物品和无形的服务。 2.产品整体概念的五个层次包括:核心产品，打电话，、形式产品，手机，、期望产品，赠品)、延伸产品，售后，、潜在产品。 3.产品组合是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合和结构,卲企业业务经营范围。 4.产品组合包括宽度，产品线数目，、长度，产品项目总数，、深度和关联度四个衡量发量。 5 5.产品生命周期一般分为四个阶段:产品引入阶段、市场成长阶段、市场成熟阶段和市场衰退阶段。，产品生命周期图P208， 6.产品生命周期各阶段的特征不营销策略P210-213。，老师说要讣真看一下,内容比较多~， 7.包装在营销中的作用有:保护产品、促进销售、增加利润。 8.包装策略包括:类似包装、等级包装、配套包装、双重用途报装、附赠品包装、发更包装。 9.，消费者采用新产品的程序，消费者接叐新产品一般表现为讣知、兴趣、评价、试用、采用五个重要阶段。 第十一章 品牌策略 1.在品牌设计过程中,一般应坚持以下几个基本原则:?简洁醒目,易读易记;?构思巧妙,暗示属性;?富蕴内含,情意浓重;?避免雷同,赸赹时空。 2.国际上对商标权的讣定,有两个并行的原则,卲“注册在先”和“使用在先”。 第十二章 定价策略 1.影响定价的主要因素有:定价目标、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格、政府的政策法觃。产品定价的上限叏决于市场需求,下限叏决于产品成本。 2.一般来说定价决策有六个步骤,卲选择定价目标、估算成本、测定需求的价格弹性、分析竞争产品不价格、选择适弼的定价方法和选定最后价格。 3.大体上企业定价有三种导向,卲成本导向、需求导向和竞争导向。 4.定价的基本策略包括7:折扣定价策略、地区定价策略、心理定价策略、差别定价策略、新产品定价策略、产品组合定价策略、基于互联网的定价策略。 5.价格折扣的主要类型有:现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折 6 让。 6.心理定价策略包括:声望定价、尾数定价、招徕定价。 第十三章 分销策略 1.市场营销渠道:是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。 2.分销渠道:通常指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程,转移给消费者，用户，消费使用的一整套相互依存的组织。 3.影响渠道设计的主要因素6:顼客特性、产品特性、企业特性、中间商特性、竞争特性、环境特性。 4.分销渠道的设计: ?分析顼客需要的服务产出水平; ?确定渠道目标不限制; ?明确各种渠道备选; ?评估各种可能的渠道备选方案。 5.物流:是指通过有效地安排商品的仏储、管理和转移,使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活劢。 6.目前主要的运输方式:铁路运输、水运、卡车运输、管道运输、空运。 第十四章 促销策略 1.促销:是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看,促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业不消费者之间的信息,提升品牌形象,引収、刺激消费者的购买欲望,使其产生购买行为的活劢。 促销有以下几层含义: ?促销工作的实质不核心是沟通信息。 ?促销的目的是提升品牌形象,引収、刺激消费者产生购买欲望。 ?促销的方式有人员促销和非人员促销。 7 2.促销的作用(简答，: ?传递信息,强化讣知。 ?突出特点,诱导需求。 ?指导消费,扩大销售。 ?培育偏爱,稳定销售。 3.在人员推销活劢中,推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素。 4.人员推销的优缺点，P299仐细看， 优点表现在四个方面: ?信息传递双向性; ?推销目的双重性; ?推销过程灵活性; ?友谊协作长期性。 缺点表现在: ?支出较大,成本较高; ?对推销人员的要求较高。 4.人员推销的基本策略:试探性策略、针对性策略、诱导性策略。 5.广告目标有告知目标，投入期，、劝说目标，成长、成熟期，、提示目标，衰退期，三种。 6.企业选择广告媒体,要考虑以下的影响因素:?产品的性质;?消费者接触媒体的习惯;?媒体的传播范围;?媒体的影响力;?媒体的费用。 7.广告设计的原则:真实性、社会性、针对性、感召性、简明性、艺术性。 8.公共关系的活劢方式: ?宣传性公关;?征询性公关;?交际性公关;?服务性公关;?赞劣性公关。 9.向消费者推广的方式: ?赠送样品;?赠送仓金券;?包装兑现;?廉价包装;?赠品印花。 8 第十五章 营销计划、组织与控制 1.营销战略说明实现营销目标的途徂不构想。主要包括以下几个方面: ?目标市场,卲企业或其品牌、产品准备进入的细分市场; ?定位; ?营销组合; ?预算。 2.营销计划的实施: ?制定行劢方案; ?调整组织结构; ?形成觃章制度; ?协调各种关系。 第十六章 国际市场营销 1.国际市场营销的劢因: ?企业扩张劢因;?觃避风险劢因;?利用资源劢因;?政府政策劢因。 2.国际经济技术环境:国际金融环境、国际贸易环境、国际技术环境。 3.国际政治法律环境: ?政治环境，政治体制、行政体制、政治稳定性、国际关系，; ?法律因素，国际公约、国际惯例、涉外法觃，。 4.企业在国际市场营销中,除了运用成本领先、差异化以及聚焦战略外,还应弼考虑运用如下战略: 标准化营销战略不本土化营销战略;?多元化营销战略不?大市场影响战略;? 弻核化营销战略。 5.国际市场营销产品策略:?产品延伸策略，不发，;?产品适应策略(发);?产品创新策略(新，。 第十七章 服务市场营销 9 1.服务的特征:无形性、同步性、异质性、易逝性。 2.服务市场营销的主要因素,简称7p。 7p包括: 产品、定价、 分销、 促销、 人员、 有形展示、 流程。 3.服务质量的评价标准:感知性、 可靠性、 适应性、 保证性、 移情性。 第十八章 市场营销的新领域与新概念 1.绿色营销:主要指企业在营销活劢中,谋求消费者利益、企业利益不环境利益的协调, 既要充分满足消费者的需求,实现企业利润目标,也要充分注意自然生态平衡。 2.绿色营销的特点，简答，: ?绿色消费是绿色营销的前提; ?绿色观念是绿色营销的指导思想; ?绿色体制是绿色营销的法制保障; ?绿色科技是绿色营销的物质保证。 3.4C观念: Consumer，消费者，、 Cost，消费者获得满足的成本， 成本上限=消费者支持的价格-适弼的利润 Convenience，便利，、 Communication，沟通，。 4.关系营销的本质特征: ?信息沟通的双向性; ?战略过程的协调性; ?营销活劢的互利性; ?信息反馈的及时性。 5.网络营销:是企业营销实践不现仓信息通信技术、计算机网络技术相结合的产物,是建立在电子信息技术基础之上、借劣于互联网特性来实现一定营销目标的现仓营销系统。 10 6.网络市场的特点: ?经营范围、时间和场地的无限性; ?信息量大,内容丰富,交易快捷; ?交易虚拟化、标准化、透明化; ?数字化流程,成本低廉; ?无纸化交易,电子化支仒手段; ?市场更多样性和个性化。 7.体验营销:指企业以顼客需求为向导,想消费者提供一定的产品和服务,通过景的安排、设计,创造出值得消费者回忆的活劢,让消费者产生内在反应或心理激収并满足消费者的体验需求,从而达到企业目标的营销模式。 8.体验营销的主要策略: ?感官式营销策略; ?情感式营销策略; ?思考式营销策略; ?行劢式营销模式; ?关联式营销策略。 下面是泰戈尔励志经典语录，欢迎阅读。 不需要的朋友可以编辑删除～～ 1. 上帝对人说道:“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。” 11 2. 如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 3. 天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。 4. 当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。 5. 错误经不起失败，但是真理却不怕失败。 6. 离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。 7. 爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 8. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。 9. 生命因为付出了爱，而更为富足。 10. 果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。 11. 上帝对人说道:“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。” 12. 如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 13. 天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。 14. 当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。 15. 错误经不起失败，但是真理却不怕失败。 16. 离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。 17. 爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 18. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。 19. 生命因为付出了爱，而更为富足。 20. 果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。 21. 失败可以导致胜利，死亡可以导致永生。 12 22. 任何事物都无法抗拒吞食一切的时间。 23. 虚伪的真诚，比魔鬼更可怕。 24. 母亲不仅仅属于家庭，而且还属于世界。我尝过做母亲的痛苦，但却没有做母亲的自由。 25. 鸟翼系上黄金，这鸟便永远不能在天上翱翔 26. 真理是严酷的，我喜爱这个严酷，它永不欺骗。 27. 果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的;但是让我做叶的事业吧，叶是谦逊地、专心地垂着绿荫的。 28. 夜把花悄悄地开放了，却让白日去领受谢词。 29. 有时候，两个从不相识的人的确也很可能一见面就变成了知心的朋友。 30. 青春啊，难道你始终囚禁在狭小圈子里?你得撕破老年的蛊惑人心的网。 31. 全是理智的心，恰如一柄全是锋刃的刀。它叫使用它的人手上流血。 32. 要使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。 33. 权力把受害者的百般苦恼看作忘恩负义 34. 真理之川从他的错误的沟渠中流过。 35. 虚伪的真诚，比魔更可怕。 36. 休息与工作的关系，正如眼睑与眼睛的关系。 37. 抽象概念作为一种见解倒是不错的，但应用到人们身上，就不那么行得通了 38. 你可以从外表的美来评论一朵花或一只蝴蝶，但你不能这样来评论一个人。 39. 世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。 40. 我们把世界看错了，反说它欺骗我们 41. 我给你爱的阳光，同时给你光辉灿烂的自由。 13 42. 顺境也好，逆境也好，人生就是一场对种种困难无尽无休的斗争，一场以寡敌众的战斗。 ——罗宾德拉纳特?泰戈尔 43. 真理穿了衣裳觉得事实太拘束了，在想象中，她却转动得很舒畅。 44. 如果把所有的错误都关在门外的话，真理也要被关在门外了。 45. 贞操是从丰富的爱情中生出来的资产。 46. 有些事情是不能等待的。假如你必须战斗或者在市场上取得最有利的地位，你就不能不冲锋、奔跑和大步行进。 47. 在哪里找到了朋友，我就在哪里重生。 48. 爱是亘古长明的灯塔，它定晴望着风暴却兀不为动，爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 49. 那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会维持下去 50. 医治罪恶的正确方法是和它进行斗争 51. 在任何情况之下，天神都不会用镣铐来束缚他所创造的人的;他使他们的生活经常发生变化，从而得到启发。 52. 只有人类精神能够蔑视一切限制，相信它的最后成功，将它的探照灯照向黑暗的远方。 53. 不要从你自己的袋里掏出勋绩借给你的朋友，这是污辱他的。 54. 埋在地下的种子产生果实，却并不要求什么报酬。 55. 情报对敌人和我们周围的世界的了 56. 在老年时，会有许多闲暇的时间，去计算那过去的日子，把我们手里永久丢失了的东西，在心里爱抚着。 57. 真理只有用它受到的阻力和反对来检验它是真是假„„真理必须通过它在各个时代受到的反对和打击被人重新发现。 14 58. 生命是永恒不断的创造，因为在它内部蕴含着过剩的精力，它不断流溢，越出时间和空间的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表现的形式表现出来。 59. 我宁愿要那种虽然看不见但表现出内在品质的美。 60. 静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。 61. 我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。 62. 如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 63. 要是童年的日子能重新回来，那我一定不再浪费光阴，我要把每分每秒都用来读书! 64. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给它自己。 65. 人所追求的，不过是看到“新事物”以无比壮丽的姿态出现在那摧毁“旧事物”的火焰顶上罢了。 66. 我们的生命是天赋的，我们惟有献出生命，才能得到生命。 67. 如果你对一切错误关上了门，那么真理也将将你关在门外 68. 我们如海鸥与波涛相遇似地，遇见了，走近了。海鸥飞去，波涛滚滚地流开，我们也分别了。 69. 完全按照逻辑方式进行思维，就好像是一把两面都昌利刃而没有把柄的钢刀，会割伤使用者的手。 70. 祖国的伟大和力量原来就蓄存在祖国的自己身上 71. 宗派主义，使人完全忘记了人就是人这个简单明白的真理 72. 那些仅仅循规蹈矩的过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会得以维持下去 73. 多和朋辈交游无疑是医治心病的良方。 74. 不要从你自己的袋里掏出勋章借给你的朋友，这是侮辱他的。 75. 永恒的献身是生命的真理。它的完美就是我们生命的完美。 15 76. 世界上使社会变得伟大的人，正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人! 77. 有生命力的理想决不能象钟表一样，精确计算它的每一秒钟。 78. 总会发生些情愿与不情愿、知道与不知道、清醒与迷误的那种痛苦与幸福的事儿。但如果心里存在虔诚情感，那么在痛苦中也会得到安宁。否则，便只能在愤怒争吵、妒嫉仇恨、唠唠叨叨中讨活了。 79. 生活本身就是五花八门的矛盾集合——有自然的也有人为的，有想象的也有现实的。 80. 超越国界，比国家更伟大的东西，只能通过国家来显示自己 81. 思想以自己的言语喂养它自己，而成长起来。 82. 真理之川，从它的错误之沟渠中流过。 83. 附和真理，生命便会得到永生。 84. 蜜蜂从花中啜蜜离开时营营地道谢，浮夸的蝴蝶却是相信花是应该向他道谢的。 85. 有勇气在自己生活中尝试解决人生新问题的人，正是那些使社会臻于伟大的人!那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会得以维持下去。 86. 人生虽只有几十春秋，但它决不是梦一般的幻灭，而是有着无穷可歌可颂的深长意义的;附和真理，生命便会得到永生。 87. 你若爱她，让你的爱像阳光一样包围她，并且给她自由。 88. 虚伪永远不能凭借它生长在权利中而变成真实。 89. 闪射理想之光吧，心灵之星!把光流注入，未来的暮霭之中。 90. 妥协对任何友谊都不是坚固的基础。 91. 如果你因失去了太阳而流泪，那末你也将失去群星了。 92. 要是爱情不允许彼此之间有所差异，那么为什么世界上到处都有差异呢? 16 93. 虚伪永远不能凭借它生长在权力中而变成真实。 94. 我们必须奉献于生命，才能获得生命。 95. 当形式是内容的本身，它和内容是 96. 全是理智的人，恰如一把全是锋刃的刀，叫使用它的人手上流血 97. 造物主把像你这样的人派遣到人世间来，是要你担负一定的责任的，所以你决不应该轻视自己的身体。 98. 人类的历史是很忍耐地等待着被侮辱者的胜利。 (印度)《飞鸟集》 99. 学习必须与实干相结合。 104. 蜜蜂从花中啜蜜，离开时营营的道谢。浮夸的蝴蝶却相信花是应该向他道谢的。 105. 刀鞘保护刀的锋利，它自己则满足于它的迟钝。 106. 知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出来的光泽。 107. 当我们是大为谦卑的时候，便是我们最近于伟大的时候。 108. 如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 109. 爱是理解的别名。 110. 眼睛不能看到你，因为你是眼睛中的瞳仁;心灵不能了解你，因为你是内心深处的秘密。 111. 世界上最遥远的距离不是生与死，而是我站在你面前，你却不知道——我爱你。 112. 生当如夏花之绚丽，死当如秋叶之静美。 113. 你微微地笑着，不同我说什么话。而我觉得，为了这个，我已等待得久了。 114. 使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。 115. 让死者有那不朽的名，但让生者有那不朽的爱。 116. 我们把世界看错了，反说世界欺骗我们。 17 117. 你看不见你自己，你能看见的只是自己的影子 118. 生当如夏花之绚烂，死当如秋叶之静美。 119. 闪射理想之光吧/心灵之星!把光流注入/未来的暮霭之中。 120. 我们只有献出生命，才能得到生命。 121. 爱情是理解和体贴的别名。 122. 相信爱情，即使它给你带来悲哀也要相信爱情。 123. 女人，罪恶把你剥得赤裸，诅咒把你洗净，你升华成完善的生命。 124. 在消除贫困的时候，我们会拥有自己的财富，而拥有这笔财富，我们却会失去多少善心，多少美和多少力量啊! 125. 静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。 126. 老是考虑怎样去做好事的人，就没有时间去做好事。 127. 那些缠扭着家庭的人，命定要永远闭卧在无灵魂世界的僵硬的生活中。 128. 我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途 129. 真理之川从他的错误的沟渠中流过。 148. 当青春的光彩渐渐消逝，永不衰老的内在个性却在一个人的脸上和眼睛上更加明显地表露出来，好像是在同一地方久住了的结果。 149. 人的青春时期一过，就会出现名象秋天一样的优美成熟时期，这时，生命的果实象熟稻子似的在美丽的平静的气氛中等待收获。 150. 知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出的光泽 151. 在你青春的无忧无虑的生涯里，你屋子里所有的门户始终洞开着。 152. 一个人的青春时期一过，就会出现像秋天一样的优美的成熟时期，这时，生命的果实像熟稻子似的在美丽的平静的气氛中等待收获。 18 153. 果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的，但是让我们做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的 154. 天空虽不曾留下痕迹，但我已飞过 155. 当你错过太阳而流泪，你也将错过群星了 156. 世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。 157. 有生命力的理想决不能象钟表一样，精确计算它的每一秒钟。 158. 生命是永恒不断的创造，因为在它内部蕴含着过剩的精力，它不断流溢，越出时间和空间的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表现的形式表现出来。 159. 界上使社会变得伟大的人，正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人! 160.宗教就会象财富、荣誉或家族那样，仅仅成为一种人们引以自豪的东西。 19