推销技巧五步推销法

推销技巧五步推销法 推销技巧五步推销法 在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。现在，我把五种推销技巧 贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。 一推激情 推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。 一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人? 一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶 快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。 充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”: 1.坚持 100 天。世界推销大师戈德曼说:“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。 无论如何也要竭尽全力干完 100 天以后再说“干不干”? 2.坚持“4 不退让”原则。 根据一项资料表明: 30 分钟内的谈判过程中， 在 日本人要说 2 次“不”; 美国人要说 5 次“不”;南韩人要说 7 次“不”;而巴西人会说 42 次“不”。 所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到 4 次“不”的时候，再做稍 许退让。 3.坚持 l/3 原则。 推销员的灵魂只有两个宇:“勤奋!” 推销界一般认为:推销员每拜访到 30 个客户，才会有 1 个人可能成交。这难怪日本推销之神原一 平说:“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。” 可见，没有激情的推销员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢? 首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝:“我一 定会成功 2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。 其次， 每周看一本励志的十分必要。 记得罗斯福的传记中说， 他每天早上起来都要告诉自己: “今 天是一生中最灿烂的一天!” 二推感情 美国推销大王乔?坎多尔福认为:“推销工作 98%的是感情工作，2%是对产品的了解。” 如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。 推销员与顾客见面后“10 分钟不座谈业务”。 那谈什么呢? “谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。 美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warm up”。意思是“热乎热乎”。 一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。 “感情妙，生意俏;感情凉，生意黄。” 要想做到这一点:应采用三种: 1.英国式:聊聊家常。 2.美国式:时时赞美。 3.中国式:吃顿便饭。 推销新手常犯两个毛病:一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要 不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是 只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”――这几乎是在“自杀”。 客户会马上警觉:“噢，该让我买东西了!” 其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。 “做桥”，就不至于“跳崖”摔死。 有一首唐诗写得好，我们引来演义: “好雨知时节”――你要抓住推销机会;“当春乃发生”――在感情热乎的时候才有生意;“随风 潜入夜”――顺水推舟，随着感情导人销售;“润物细无声”――不知不觉中把销售完成。 妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。 所以说，优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。 要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情;或编一个有趣的小故事，从而承上启下。 譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说:“刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场面。春 雨贵如油啊!有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧?” 这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。 三推产品 “做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。 一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买 新奇、买产品本身。 而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。 推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。 除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。 “演示”让人眼见为实。 美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一 样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。 心理学表明，一个人在接触一件新.事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。 譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问:“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或 坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。 你应该真正的暗示道:“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”? 事实证明， 如果你说“先酸后甜”， 他就点头“不错”;如果你说“先甜后酸”， 他就点头“正是”。 语言刺激总是“先人为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。 四推价格 价格永远是商品的敏感问题。 高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。 曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜，问:“怎么卖?”答:“老价钱， 8 毛钱一两。”我买了 5 两。回家以后才醒悟到，这香菜原来 8 元钱一斤呀，比肉价还贵!上当，上当! 但当时，在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。 奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。 我终于学会了“推”价。 若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以 佐证。 然而我认为，“小数报价”――这才是“四推价格”的真正要诀。小数报价，就是由最小的单位报 价。 你千万不要说:“这个产品 l 件 10 支，共 2000 元。”要说:“这样好的产品 1 支才 200 元。” 这仅仅是一个小花招。 不过，因为价格太高，使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。 目前，市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在 98.60 元/盒。而同类名牌“太太口服液” 才 38 元/盒。怎么销? 我想许多推销员都面临过这类头痛问题。 在培训该生产集团下属销售经理们的时候， 我的方法是， 找出两个产品之间的差异点， 然后进行“拆 细报价”。 譬如，顾客问:“为什么这么贵?” 销售经理:您问得好。俗话说„一分价钱一分货?。您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一些中 草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃„草?和吃„肉?当 然不一样了。再说(拆细)，你喝其它产品，一个疗程要 6 盒，近 230 元。而爱心产品 2 盒一个疗程，才 不足 200 元。您还是划算啊!” 经这么点拨，为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗? 五推数量 为什么有 对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。 的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”。 推销数量的诀窍是:“大数报量”。 单位报量。 你千万不要说:“你要多少盒产品?” 或者说:“请多买几盒吧?” 要说:“这个保健品一个疗程 5 盒，您看您是要„个疗程，还是两个疗程?” 这样，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩定有不俗。 大数报量，就是以大包装、整