友邦保险主任培训课程

友邦保险主任培训课程 培训 推出基础管理培训课程(Fundamental Management Training Course 简称FMTC)的目的是向新晋升的业务主管提供一个全面的管理学基础。课程内容理 论与实践并重，以互动形式上课，力图使学员在轻松良好的学习气氛下，掌握 一系列基本的管理理论与技巧。 完成课程后，学员将能够： , 树立基本的理念 , 了解培训前的准备事项及与组员分工合作 , 运用有效的培训技巧达成培训目标 , 理解课后跟进应放在业务主管的必要工作范围内 基础管理培训课程FMTC 第1页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 本课程会提供一套基础管理系列让学员去学习及跟从，下面5个英文字可以帮助您学到最多： 5C’S Concentration 集中精神上课 Commitment 真心学习，投入课堂 Cooperation 与导师及其他学员合作 Contribution 与其他学员交流或分享经验 Confidence 对自己及课堂有信心 A. 课程为期三个半天，必须出席每个环节，否则按缺席处理 B. 因故缺席者仅有一次补课机会 C. 上课时间为每天9：30-12：30 D. 每天复习功课及完成课后作业 上午9：15开始签到，不得代签到 为免影响整体学习进度，迟到十五分钟不得进入课室 为确保每位学员在一个理想的环境下学习及使课程顺利进行，请遵守以下守 则： 基础管理培训课程FMTC 第2页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 A. 课程进行时，请关掉通讯工具 B. 请勿随便进出课室 C. 请勿在课室内饮食或抽烟 A. 男士必须穿着长袖白衬衫、西裤及打领带 B. 女士必须穿行政套装 A. 迟到15分钟之内罚款10元 B. 迟到15分钟至30分钟罚款30元 C. 迟到30分钟以上则当旷课处理，罚款100元 D. 通讯工具响闹一次或上课接听手提电话罚款10元 请假需填写由ADE签名批准的《业务培训部请假申请表》，任何口头请假 不受理 本课程学员因故不能参加当次培训课程的，培训部可通知参加补课，但 以一次为限 我们要 上学！ 捐助 上捐 课 助 基础管理培训课程FMTC 第3页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 1.1. 培训的定义 1.2. 友邦专业培训模式 1.3. 培训的最终目的 2.1. 基本培训 2.2. 个别培训 2.3. 自我学习途径 2.4. 公司以外的培训 3.1准备工作 3.1.1第一步：明确对象------业务员 3.1.2第二步：诊断与 3.1.3第三步：内容的选取 3.1.4第四步：确定培训方式 3.1.5第五步：教学表(lesson plan) 3.1.6第六步：课程演练 3.1.7第七步：行政准备 基础管理培训课程FMTC 第4页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 3.2 授课技巧 3.2.1什么是最好的授课方法 3.2.2授课的步骤 3.2.3授课总结 3.2.4作业 3.3 课后跟进 3.3.1系统化的课后跟进 4.1培训定律 4.2培训能否改变一切 基础管理培训课程FMTC 第5页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 你或许是少数的优秀管理者之一，也是天生的教练。你时时刻刻都想尽 办法教导自己的业务员，也许这已成为你的日常工作。 但是多数的业务主管不是这样。他们的借口是没有时间，但真正的理由 却常常是他们从未做过这项工作，或者说不知道从哪里入手，所以宁愿回避 问题而不愿接受挑战。对于业务员的培训工作，它的效果常常是长期的，而 且不大会透过业绩马上表现出来。但是，如果你和那些坚持培训业务员的主 管谈谈，他们会告诉你培训带来的结果是值得你做这种付出的。 人的富有首先我们看看在人寿保险业内培训的定义： 是脑袋决 定口袋。 1.1培训的定义 其实培训就是通过充分的课前准备，运用恰当的方式，对课题进行传授 并跟进效果的过程。 能力 态度 能力 知识 技巧 态度 能力 能力 知识 技巧 态度 能力 能力 知识 技巧 培训是长期的连续的过程，在此过程中，学员可以透过学习活动把 这四方面有目标地 最后变为 。 基础管理培训课程FMTC 第6页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 1.2友邦专业培训模式 寿险培训是非常专业的培训，在长期的实践中，友邦培训部建立了一整套 行之有效的专业培训模式。作为友邦人，我们必须了解友邦专业培训模式。 友邦专业培训模式包括以下环节： 1. 需求分析 2．设定目标 3．课程内容 成功百分之 4．制作培训材料 八十是来自 决心，百分 5．选择培训方法 之二十来自 前面这五步是培训部设臵和推出新的课程前，已有目的性地确定并辛勤工作！ 制定完成; 6．课前准备 7．演练 8．授课 9．表现评估 10．课后评估 后五部分是培训导师或业务主任需根据教学大纲一步步实施的,在后 面的课程里我们会向大家一一介绍。 基础管理培训课程FMTC 第7页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 1.3培训的最终目的 培训活动的主要目的不单是让业务员学习新的知识与技巧，更重要地是把 学到的知识与技巧付诸行动。业务员在接受培训后的结果应该是产生更好的效 率，基本上集中于四大范围： Knowledge各种与寿险有关的知识； Attitude保持一个积极进取而正面的心态； Skill掌握各种行销技巧； 我们必不可 Habit养成良好有效的工作习惯。 停止探索， 而一切探索 的尽头，就 作为一个业务主管下列问题你有否考虑过？ 是重新的起 , 你是否足够的了解业务员的活动？还是只关心业绩？ 点。 , 有无定期重申对业务员的要求？ , 有无订出业绩要求，以便跟实际的工作表现做出比较？ , 有无记录业务员的工作表现并做出评估？ , 有否实地观察业务员的工作？ , 有无定期跟业务员谈谈工作情况？ 上述问题你从未考虑过或只做了一部分，请尽快向你没有做的部分努力吧！ 基础管理培训课程FMTC 第8页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 友邦是一间很着重营业队伍培训的寿险公司，因为我们深信只有透过专业 的培训才会有一流水平的业务员去为广大的客户提供优质服务。培训可分为基 本培训与个别培训。 看得多， 2.1基本培训课程，这包括： 不如看得深 学得多， 2.1.1由业务培训部提供 不如学得精 业务主管 准业务员 一般业务员 寿险事业说明会（COP） 新业务员30天跟进培训基础管理培训课程 创业之旅（SCOP） （30DFT） (FMTC) 全国保险代理人资格考试培训 , 招募与甄选 初级寿险顾问课程（LIC I） （NAEC） , 辅导 , 附加险保单条款 新业务员基础培训课程, 领导与激励 , 寿险保单条款 （NATC） , 培训 , 综合人身意外保险条款 , 计划 中级寿险顾问课程（LIC II） 晋阶实务培训课程 , 产品培训(PTLI,II) (AMTC) 高级寿险顾问课程（LIC III） 业务主管专业培训工 , 营运培训课程-核保作坊(TLT) （AOTC-U&I） , 基本课堂技巧 , 营运培训课程-客户服务知识(Generic) （AOTC-POS） , 教授30天跟进课 , 营运培训课程-理赔程 （AOTC-claims） , 教授寿险事业说明 会 寿险顾问资格考试 分红产品培训课程 营销工作坊 襄理培训课程 火凤凰计划 综合素质自选课程（STP） 产品知识加强课程（PETC） 基础管理培训课程FMTC 第9页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 2.1.2由业务发展专员提供 , 星期一至五早上8:30-9:15的每天早会 , 定期晚会 , 专题培训 2.1.3由上级业务主管提供的小组培训 人的行为总 是一再重 复，因此卓 越不是单一 的举动，而2.2个别培训 是习惯。 2.2.1 个别培训等于分析业务员具体的表现情况，然后实行针对性的培 训计划进行。 2.3自我学习途径 , 公司图书馆(library)内存大量关于寿险的知识、心态调整及销售技巧的 书本及录像带和CD等 , 网上资料 , 新闻媒体资料 基础管理培训课程FMTC 第10页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 2.4公司以外的培训 , 公开场合内与其他寿险公司推销人员的分享 , 与其他类推销人员分享 , 社会上提供的一些培训，如管理类、金融类等 业务发展专员 培训部 个人头上 一片天, 各有各的 光辉。 业务主管针对他的表现而作出个别培训 图书馆 公司以外的培训 基础管理培训课程FMTC 第11页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 每个主管都同意培训是件值得做的事，但要坚持下来却很困难。而在 寿险行销行业，我们必须培训业务员，使他们多才多艺、适应能力强、满 怀信心、有创造力，并让他们在工作、生活中，坚持不断地学习和培训。 但是要做到这一点，我们必须形成一种对于共同目标和价值的责任 感。 让我们在培训活动前建立一个良好的学习及授课态度： , 学习态度 , 做到老，学到老，一旦停止从生活中学习，便停止成长； 组员是原料， 擅用组员才 , 学习的效果与投入的程度成正比； 是能力。 , 知识只是潜在力量，知行合一才是真正力量； , 要加速成长，要学习如何学习及如何思想。 , 授课态度 , 态度积极、保持热诚，把教学作为一个提高自己并帮助别人快乐的事； , 调动气氛，声调柔和、风趣幽默，让学生轻松有兴趣； , 多采用互动形式耐心答题，不打击相反意见，委婉提出不同的参考意见。 基础管理培训课程FMTC 第12页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 , 培训三步曲------- 培训的内在理念是为造就一个又一个专业保险从业员而做的一切事 情。当中包括课前的准备、授课和课后跟进，三者缺一不可，否则不能 达到最好的效果。试想想一个导师什么也不准备，匆匆忙忙到课室中没 有条理地乱说一通；有或者在授课后没有跟进，根本不知道学员理解多 少，更加不能了解学员运用所学的情况，这能是有效的培训吗？ 天道酬勤 跟进 准备 授课 基础管理培训课程FMTC 第13页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 3.1准备工作------要准备的事项共分7个步骤 3.1.1 第一步：明确对象 业务员既是我们的伙伴，又似我们的需要关心的孩子，所以当他 们不能正常并迅速成长时，你需要了解业务员普遍遇到的问题： 哎！怎么办呢？ 一个人不能 改变的是目 标，要改变 的是方法和 工作时间。 寿险是一种无形的产品，业务员必须具备无比的自信心才能创造良好 的业绩。而自信来自： , 自信来自了解自己，确信前人可以成功，我也能成功之坚定创业理 想； , 自信来自对产品的深入了解、灵活调配及优质服务（包括业务员和 公司提供的）； , 自信来自了解公司，了解外资企业的优势； , 自信来自目标明确，经分解目标后一步一步达到理想。 基础管理培训课程FMTC 第14页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 3.1.2第二步：诊断与分析 一位医生要给病人开药和动手术前，如不事先仔细诊断其身体机 能就贸然下手，其治愈率必然会低，死亡率也会较高。同样，作为业 务主管，你应该对组员在推销和服务寿险的优点及不足进行诊断与分 析，看他需要加强哪一方面的培训，做到有的放矢。 诊断的三要素：观察，检查记录，交谈 沟通由 观察：出勤率，情绪，各类集会和培训的参与度。同时和业务员一起“心” 开始！ 去市场实地展业，观察他是否将所学的知识、技巧适当地运用。 检查记录：检查他的《活动日志》《营销进度记录表》，并查看他的 本月业绩，了解他的工作进度。 交谈：经常和业务员作简短谈话以保持沟通。交谈并无固定的形式， 只要设法使业务员轻松，让他说出面临的问题即可。这些当然 大都是业务上的问题，不过也可能是家庭问题。但无论何种问 题，除非你能得到业务员的合作，否则你永远不会知道其问题 所在。 基础管理培训课程FMTC 第15页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 3.1.3第三步：选取内容 透过第一、二步找到培训需求后，就要选定培训内容，这是培训中重 要的一部分。学员能否提升个人水平，内容是关键。而每一次培训的 内容你必须有一个主题或针对性。下面给你一些内容的参考： , 专业形象 专业形象对于保险从业人员来说是至关重要的，尤其对于初次谋面的 好的第一客户，第一印象在一定程度上影响了沟通与销售，所以应时刻提醒业印象就是 一个好的务员保持专业的形象和饱满的情绪。检查一下你和你的业务员: 门面。 女士方面，套装为首选，净色为佳； 男士方面，白色衬衫为首选，深蓝色和灰色西装，衣领及衣袖不要有污 渍。 说话要有信心，讲解清晰，适当停顿， 控制情绪，保持微笑。 注意聆听并提问，保持和客户眼神接触。 握手力度适中表现出诚意与重视，双手递名片表现出谦虚和亲切。 自信、亲切、热情。 基础管理培训课程FMTC 第16页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 , 产品知识 专业且牢固的产品知识会使业务员在推销时轻车熟径,而挖掘产品的优势卖 点更使业务员在讲解中扬长避短,有力促成。但从业不久的业务员较难有扎 实的基本功，这需要业务主管在培训时，对于此类知识着力讲解，与组员一 起探讨，分享。 产品名称：例如金阳、丰盛、年年红、节节高等…… 卖点： 客户群： 和客户找, 推销心态 共同点吧! 在推销中，心态影响着业务员整个销售过程。好的心态是产生业绩的 和同事找 不同点吧! 强大动力。所以，对业务员心态方面的培训能让他一步步成为“自动拨” 企 图 心 亲 和 力 企图心： 亲和力： 基础管理培训课程FMTC 第17页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 保险理念 买保险等于买到了： 完美的推 销个性是 自信 勇敢 这一系列的保险理念对于新业务员来说是陌生的和难以理解的， 热忱 毅力 需要在培训中一一阐述。 行动 , 营销技巧 整个销售循环都有技巧，作为一线的业务主任，应将工作中的营销技巧 总结并及时地传授给业务员,例如 寻找客户的技巧 接洽约见的技巧 销售面谈的技巧 成交面谈的技巧 售后服务的技巧 , 小型寿险事业说明会 , 新业务员欢迎会 基础管理培训课程FMTC 第18页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 , 各类知识 成功的业务员不单单要了解保险知识，对各个领域的知识都要去学习， 尤其与保险息息相关的，例如：金融知识、医疗知识、保健知识、财 务知识等等…… 3.1.4 第四步：确定培训方法 培训有许多不同的类型，所以请根据内容定下方法。 要诀：首先要定出培训目标及把它写下来，目的是让你清楚知道培训 活动要收到什么效果。中国有一句古语：授人以“鱼”，不如授人以“渔”。 横看成岭侧即,送鱼给一个人,你只能养他一天,但教会他如何钓鱼,他就会养自己一成峰，远近 辈子。 高低皆不 同。 , 教学培训的原型——讲授 这种方法以讲授理论性知识为主。导师是主动的，学员是被动的。主要 是灌输内容，传授知识。 , 指点推动式培训——引授 这种方法以导师在传授知识的同时指点方向，提供机会，以引导的方式 让学员寻找到切合个人需要的学习途径。多采用互动的方式指导组员自 我培训，检验自己的理解力。通过鼓励组员的主动参与，弄清特定的主 题对个人的意义。 引授的方法有： 基础管理培训课程FMTC 第19页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 工作上 的努力 是前途 的储蓄。 培训 3.1.5第五步：教学计划表（lesson plan） 写教学计划表的好处： , 备课内容明确，资料准备充分； , 授课思路清晰，导师从容镇定； , 利于时间掌控； , 有助于和搭档分配工作并互助。 写教学计划表的重点： , 课程名称 充足的准备 等于成功了 , 学员人数 一半。 , 授课时间 , 授课地点 , 课程目的 , 时间 , 内容 , 方法/工具 3.1.6第六步:课程演练 熟悉课程之内容及流程——预演未来 , 什么是预演未来 , 怎样去预演未来 基础管理培训课程FMTC 第20页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 3.1.7 第七步：行政准备 , 基本事项 — 人员安排： — 纪律、： — 教室的安排： — 仪器的使用方法： — 使用的资料： — 其他相关物资： 古人云： , 地点的选择： 人马未到 在职场： 粮草先行 在教室： 在户外： , 工作时间表 作为一位成功的业务主管，业务员的发展对你团队的成长起至关重要的作 用。如果你的第二代的业务员素质未能巩固，实力与你相距甚远，那么第三代 一定不如第二代；这道理就好像起楼一样，一开始必定要扎稳根基才能一层又 一层地盖起来，后面是本部提供的培训时间表，以供各位参考： 基础管理培训课程FMTC 第21页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 例：业务主管钟小明有5位业务员甲、乙、丙、丁、戊，他的一个星期是怎样 安排呢？ 日期 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 时间 （1）小组小组专题小组专题 9:30-10:30 专题培训 培训 培训 10:30-11:30 （2）甲 乙 丙 丁 戊 11:30后 （3）个人展业时间 最令人鼓舞 的事实莫过 （4）陪同展业时间 于人能主动 努力以提升 自己。 注：时间长度：一个成年人注意力集中的时间是一个小时左右，所以一次培训 的时间不应太长，如果是专题系列培训，也需要中场休息。 （1）小组专题培训每周进行最少一次，一切准备工作可按前文的方法进行，内 容： , 可考虑将5名业务员过往数日的工作经验进行交流并解决疑问； , 因为5名业务员的客户层次各有不同，所以培训亦是一个交流时机，可 以互相学习； , 可与其他业务主管协调，邀请他们及组员过来分享工作心得。也就是说： 小组与小组之间可联合举办培训活动。 （2）个别业务员可根据其表现来作针对性的培训。 （3）业务主管的个人展业时间，但不要忘记每周必须有3-4个招聘面谈约会。 （4）陪同展业？实地辅导业务员，这段时间可提早告诉所有组员，你会每周约 一位业务员再约定一个时间与他们一起约见客户，作培训后的跟进，看看 他们掌握了多少知识与技巧。 基础管理培训课程FMTC 第22页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 3.2授课技巧 3.2.1最好的授课方法 成功的业务主管会努力帮助每一个业务员发挥他们的潜能，并处处以业务 员的利益为前提，即具备培育他人的欲望。对于每位业务员业务主管都应抱有 高度期望和高度热忱，并对他们的失败与成功都感同身受。而怎样做才让他们 有成功感或愿意重新来过？ 答案就是——用“心”培训 , 引起兴趣 心若在, 梦就在, , 鼓励期望 只不过是 , 赞赏成果 从头再来 用“心”培训还要求应注意到业务员的一个学习特点：注重经验。 一个顽皮的两岁幼儿，不顾他妈妈的多次警告，在旅行的公共汽车上不断 玩弄安装在他座位前面的烟灰盒。果然，几分钟后他的手指被夹住了，他疼痛 和愤怒得哭喊了起来。这位母亲只是回答说：“这下你可知道了吧！”。你猜猜这 个玩童还会玩弄烟灰盒吗？ 其实我们生活中的大部分宝贵教训是我们从经验中得来的。而在学习时， 人们喜欢看到实际应用效果，也重视自己的经验，希望能够把这些经验适用于 学习中。 另外，我们也可以从别人的经验中学习经验，如：观察他们的工作方式、 注视主管或其他组员如何处理日常工作；或者倾听一些成功的业务员谈论他们 的经验来自我成长。 基础管理培训课程FMTC 第23页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 从以下的方法，你可以帮助你的业务员从他们的经验中学到更多东 西。 , 给业务员时间让他们回顾自己的行为，并估计出什么是有效的？什么 是无效的？原因何在？ , 对他们表现如何应给予回馈并赞扬他们取得好效果的方法，加深他们 的印象。 , 让他们试行做事的新方法，大胆设想并形成创意思维。 培训中善用经验、教训并尽可能让业务员在接近实际的情况下演习激发 业务员的学习动机，并进而加强学习效果。 活到老 学到老 主动学习 被动学习 ——从生活中学习 ——缺乏学习动机 ——学以致用 ——空谈理论 ——灵活变通 ——死记硬背 ——记忆深刻 ——易于遗忘 基础管理培训课程FMTC 第24页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 3.2.2具体步骤: 第一步：提前到场，根据事前做好的《教学计划表》检查、准备视听器材、桌 椅、白板纸、笔及其它所需工具. 第二步：准时开始并暖场 对于成人教育，守时是一个基本原则，不能因为部分人的违规而影响 整个进程。 而暖场是活跃气氛、调动情绪的过程，它能让学员在轻松的情绪下进 入课程。 暖场的方式（应该用《教学计划表》预先想好）： 世界上只有 时间不能 库存! 注意：暖场应与主题相关，不要单单为了暖场而暖场！ 基础管理培训课程FMTC 第25页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 第三步：讲解内容 讲解的方法： , 总括内容： — 告之全课程的大致概念及内容，引起学员的兴趣及注意力; — 确定主题； — 切合实际。 , 展开陈述： — 用清晰的一、二、三的秩序逐条阐述内容； — 将大主题分解成小节，逐步讲述; — 每讲一段问对方是否了解，有无问题。可能的话，让他重复； 失败，也是 — 用生活化语言讲解专业内容。刚刚入行的人文化水平 高低 成功的代价。 不同,浅显生活化的语言适合大众需要。况且“保险生活化”是 业务员感性推销的关键; — 以“例”服人。保险是极富技巧的推销业，市场情况随着时间的 改变而不断变化，理性的知识可以提高业务员的逻辑思维能力， 但感性的实例可以指导业务员更贴近市场进行推销。而保险行业 是可以通过模仿成功而复制成功的行业，所以展业中的成功实例 会使业务员印象深刻，也使讲授内容更加具体生动; , 用简洁的语言总结主题及要点。 启发你的培训思维 聆听易于忘记 目睹有助记忆 实践才能理解 基础管理培训课程FMTC 第26页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 第四步：示范 有时授课是涉及技巧的，例如：话术技巧演练。话术是基本功，你应该时 刻要求和督促你的组员一起演练。 , ： — 主管\培训员从头至尾做一次， — 分解内容，逐步慢慢地做 — 最后要求业务员\学员分段做或从头至尾做一次，主管\培训员来给意 见。 当我面对 , 阳光时， 我看不到— 保持热忱，调动气氛，让学员轻松 我背后的 阴影。 — 身体语言，声调，幽默 — 提问/答问技巧，多采用互动的形式 — ，无论在教室或实地作任何示范，都要使用资料做实情示范， 而且要求的是“顶尖”表现。 — ，学习需要复习，因为如不复习，学员就无法记住学过的东 西，也就不能在使用时灵活运用。因此经常要学以致用，否则这种技 巧终究还是会失去。 第五步 授课总结 不管上课的业务员有多少，在完成课程前必须用几分钟时间把教授的 内容用提问的方式总结及串联起来，条件允许的话，可把重点写在白板上， 这样做可以令到业务员记忆深刻，强化培训效果。 第六步 布臵作业 课后作业是考证业务员有没有把学到的知识、技巧应用于实际工作 上。完成后的作业需要由授课的业务主管来查看，在这过程中业务员也可 作出回馈。作业的设计请参看你曾经做过的作业。 基础管理培训课程FMTC 第27页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 3.3课后跟进 不管业务主管在台上用什么方法，讲什么东西，用多少资源；台下的业务 员学到了，改进了，将它变成行动，并持之以恒地成为习惯，这才是培训的真 正目标。前文已经讨论过课前准备及授课技巧，整个培训的效果，还有赖于主 管跟进的状况。 3.3.1系统化的课后跟进： 当你的业务员在听完培训课程后，单凭表面现象很难准确把握他的理解 程度；前文说过培训的最终目标是让学员学以致用，所以作为主管的你，课后 跟进是你的工作范围。另一方面若你能多拥有几位知识丰富及技巧超群的组员， 相信你的团队一定能打稳基础壮大起来。如果这节课是基本课程，我们作为主 向前走,莫管是需要配合公司，督促业务员参加；课后让业务员回馈培训内容加以补充。回头,前途 一定有。 业务主管应用下列方法有效地作全面跟进： a.发问 是在组员上完课后发问，例如： , 你学到什么？ , 对你的工作有什么帮助？ , 这课程提醒你什么？ , （如果这堂课是谈技巧）可否示范给我看？ , （如果这堂课是传授知识）可否讲解给我听？ , （当着你面前在小组会上）可否传授其他组员？ 让我们开始练习吧： 课程名称： 你学到什么？ 基础管理培训课程FMTC 第28页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 对你工作有什么帮助？ 这课程提醒你什么？ 可否示范给我看？ 可否讲解给我听？ 可否传授其他组员？ 工作上 的努力 是前途 的储蓄。 b观察 实地观察： 业务员在基本培训或个别培训下效果如何呢，是已有较佳表现还是故态复 萌？你必须通过观察得知。实地观察中应该： , 先让业务员全心全意去做，尽可能让其释放潜能把学到的东西运用于工作 中； , 当他有严重的麻烦时，可帮他即时补救并纠正，在回到公司后提出建设性的 友好批评； , 隔一段时间持续做进度检查和评估，以证明培训是否有效； C 使用《培训跟进表》 因为不同的业务员有着不同的质素及际遇，这些差异会影响到他们的进度 和成长，所以，一个业务主管应针对每个组员建立组员培训档案。 基础管理培训课程FMTC 第29页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训跟进表 业务员姓名 入职日期 发现/遇到的问题 日期 跟进措施 跟进日期 跟进措施 跟进日期 跟进结果 培训 4.1培训定律 导师的定律---一旦你今天停止成长，明日你就得停止教学。 教育的定律---人们学习的方式决定了你的教学方式。 活动的定律---最大的学习总是因为最大投入所带出的结果。 沟通的定律---要想真正地传授知识，必须先建立桥梁。 心的定律------教学所影响的不是头脑对头脑的传递，而是心与心的交流。 鼓励的定律---当给予学习者适当的赞美与鼓励，往往会带来最有效果的教 学。 准备的定律---在教学的过程中，当师生双方都做了适当的准备时，将产生最大的教学相长！ 效果。 4.2培训能改变一切吗？ 透过专业培训可以提升业务员的知识、能力及技巧从而养成一个好的工作习 惯，从而令到他们有个好的改变；但是当业务员的业绩及表现不如我们的期望时， 培训是否可以解决任何问题？请看下图： 懂得 不懂得 愿 意 不 愿 意 基础管理培训课程FMTC 第31页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月 培训 如果一个业务员是： a)懂得做又愿意做 }大家都希望见到的情况 b)不懂得做但愿意做 }是可以透过培训解决问题 c)懂得做但不愿意做 培训可能无法解决的问题 d)不懂得做又不愿意做 毕竟后两种业务员仅占少数，绝大多数业务员还是希望通过专业培训能提 优秀的培训 高他们的专业水平，为客户提供更好的服务，从而提升自己的业绩。从这个意导师更应象 义上讲，专业培训能极大促进公司的效益，是保险公司的命脉所在。 一个导演， 而不是一 个演员，他 能令全场学 员都积极地 投入到培训 活动中，使 课程给他们 留下的印象 更加深刻。 ~~全文完~~ 基础管理培训课程FMTC 第32页 美国友邦保险有限公司深圳分公司 学员手册 版权所有，不得翻印 2002年8月