关于销售我公司组装电脑给精艺设计有限公司的谈判计划书

关于销售我公司组装电脑给精艺设计有限公司的谈判计划书 会议时间:2010年05月30日 会议地点:吉首大学布达拉宫教学楼5楼会议室 主方: 吉首市吉佳数码科技有限公司 客方:精艺设计有限公司 谈判议程: ,1, 双方进场 ,2, 介绍本次会议安排与与参会人员 ,3, 正式进入谈判 ,4, 达成 ,5, 签订协议 ,6, 握手祝贺谈判成功～拍照留念。 ,7, 设宴招待～谈判圆满成功 一、谈判主 : 通过协商～寻求双赢的方法能让精艺设计有限公司购买我电脑城的组装电脑～为精 艺设计有限公司提供方便和便利～并维护我店与贵公司良好的客户关系。 二(谈判团队组成 主谈:何蓉 向桂萍 严春慧 决策人:蔡一萍 技术人员:彭琴 财务人员:李倩 高级秘书:刘婷 三(谈判前期调查 1、本行业的背景:价格竞争仍然是厂商之间竞争的重要手段。行业与企业用户成为计算 机市场的主要消费者。计算机技术和设计的不断发展～液晶屏、内存、硬盘、CPU等配件价格大幅下跌～从而使得PC产品更替加速～市场价格调整异常频繁～市场促销活动也接连不断。绿色IT与节能降耗成为产业发展共识。联想、方正、同方、戴尔、HP、华硕、TCL等多种品牌的竞争～吉首几个大型的电脑城的竞争。 2、我方企业的背景: 吉首市吉佳数码科技有限公司位于 吉首市三馆电脑城B3-25号 是于2004年成立的一家电脑高科技企业。它集电脑配件,兼容机的批发零售、网络工程和监控器材批发与监控工程于一体的的综合性电脑高科技技术产业公司～主营产品或服务:联想等电脑,组装电脑销售;电脑维修服务;监控防盗系统工程; 网络系统工程; 数码产品; 电脑配件; 批发鼠标键盘.手机内存 耳机.摄像头.音箱、刻录盘,网络产品.各种线类耗。位于市中心～交通便利～环境舒适～多年的信誉很好～为顾客提供的质量、保险等保障～在顾客心中建立了良好的形象。 3、 对方企业的背景:精艺设计公司以国际的～专业的～时尚的设计风格为企业打造最科学～最顺应时代的设计～并找到有差异化的品牌战略定位与品牌形象～将企业形象有目的、有计划的传播给企业内外的广告公众～从而达到社会公众对企业的理解、支持与认同～最终提升品牌价值且能够为企业带来整体品牌的持续提升。精艺设计拥有自己成熟的设计理念。主要经营涵盖:品牌的全程策划设计～包括:品牌命名,深圳品牌设计,标志设计,VI设计、市场营销策划、汽车标志设计、汽车标志设计网、品牌形象设计,品牌管理,精装画册设计,空间设计,企业文化包装,专题片、多媒体、大众传媒产品的——策划/设计/制作。同时也针对一些中小型企业做分项的形象支持:平面设计～标志设计～LOGO设计/字体设计/VI设计～画册设计～包装设计～产品商标设计～深圳品牌设计～公司标志设计～产品目录设计～产品开发设计～媒体广告设计。 四(辩题理解 1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益:A、实现我方的利益最大化 B 、保持良好的客户关系～作为我们长期的合作对象。 C 、维护良好的企业形象～并为开拓广告公司的市场提高很好的机会。 对方利益:A、能以优惠于市场的价格购入大批电脑 B、改善其硬件设施～提高工作效率。 我方优势:我店主营电脑组装的配件～具有熟练的技术和经验～他们想要的配件就我店最 齐全～而且还有良好的售后服务。而且质量过硬～价格适宜～是消费者值得信赖 的服务。 我方劣势:利润相对其他商家薄点～成本相对承担多一点。 对方优势:需要量大～有很多选择买点的余地。 对方劣势:想要的规格型号有些在其他店买不到。 2.谈判议题的确定,即谈判可能涉及重点问题分析,: 问题1:以每台多少元的价格销售100台电脑 分析:我们的目标为每台3800—3600元售出。我方公司的产品性价比在市场上有较大 势。 问题2:运输方式、运输费用、交货地点、交货时间的确定。 分析:由于我方本身产品质量明显优于其他卖家～而且在价格方面已作出了最大的让步～ 已是血本价～还有丰厚的保修条件～交货地点可以为对方公司仓库、也可以为我方 仓库～但我方不承担运输途中的运费～并且运输途中不是有我方原因造成的损失不 承担。由于我方不承担运输途中的运费～因此运输方式的选择可以采纳对方提 出的方法。 问题3:验货时间、方式的确定。 分析:我方可以在交货之后给予10天的验货期。可以有我方和对方人员共同对电脑的质 量、性能等进行检验～也可以由对方人员进行检验～发现其中存在质量等不满足协 议要求的问题～由对方提出～经我方确认。 如确实存在有关问题～我方可以换货～ 但不赔偿损失～但可以负责换货过程中发生的运费。我方可以在交货之后给予10 天的验货期。 问题4:保修服务时间 分析:我方预定目标为整机保修服务时间为2.—3年。这是因为我公司在服务举措上屡有 创新。其一～三个月内出现问题包换全新的,其二～一年内出现问题负责包换有问 题部件～并送上价值100元左右的相关礼物,其三～2—3之间出现问题负责维修。 这些足以是公司产品最好的保障～所以我方公司不再予以更高的保修时间。对于保 修时间为给对方的购货发票开具的日期开始计算。 问题5:对于保修范围的确定。 分析:因天灾,水灾、火灾、地震、雷击、台风等,、因不可抗拒外力或人为之操作之使 用不慎造成的损害～自行拆装、修理、计算机病毒所造成的问题及故障我方不承担 免费保修责任。对方在送修前务必将储存设备内的资料先自行备份～我方仅负责产 品的检修及维护～对于送修过程中因任何因素造成资料的遗失～我方不予负责。人 为损坏和其它非自然原因造成的电脑不能正常使用的～我方不予免费质保～但可以 提供相关服务～由此产生的费用由对方承担。软件故障不属于我方维修范围～但我 方可以根据我方提供的软件母盘～对需要软件维修的电脑进行服务～所需费用由对 方提供。 问题6:付款期限和付款方式的确定。 分析:对方应在产品交付时支付全部货款～如支付确有问题的～对方可以在订立之 日起～首付货款的40%-60%～具体支付标准由双方共同协商～其余款项于两个月 内支付完毕。 五.谈判目标 1.最理想目标:双方协议以每台3890—3690元销售100台组装电脑。维修服务时间为2 —2.5年。 2.可接受目标:双方协议以每台3590—3390元销售100台组装电脑。维修服务时间为2.5—3.5年。 3.最低目标:双方协议以每台3390—3190元销售100台组装电脑。维修服务时间为3.5—4.5年。 目标可行性分析:作为性价较好的产品～我方以低于市场价的价格向精艺设计公司销售100台电脑～为我们更长远的合作取得基础。对于精艺设计公司来说是有利的。而保修服务时间我们不会作出更多的让步～因为我方公司本身就有一套很完整的服务机制。其一～三个月内出现问题包换全新的,其二～一年内出现问题负责包换有问题部件～并送上价值100元左右的相关礼物,其三～2—3之间出现问题负责维修。这些足以是公司产品最好的保障～所以我方公司不再予以更高的保修时间。 六.开局及谈判策略 1.开局谈判策略 开局一:我方要争取先行报价的机会～要以“要价要高于目标”的原则开价。 开局方案二:对方如果先行报价～迫于无奈～根据对方报价～以“决不接受对方第一次 报价”为原则～和对方进行谈判。 2.谈判中期策略及分析 策略:,1,用紧咬不放的策略回应对方的出价或还价:“你们还是给个更适合的价格吧。” ,2,当我方作出适当让步时～要记得索取回报。 分析:此时对方肯定也会紧咬不放～我们要坚持之余～要以达成交易为目标～实现双赢。 A、与时间～空间有关的策略: 最后通牒策略 、规定时限策略、红白脸策略、货比三家策略 B、与物质有关的策略:吹毛求疵策略 C、与信息有关的策略:投石问路策略、沉默寡言策略 D、与有关人的策略:权力有限策略、谈判升格策略 E、与需要有关的策略:设身处地策略、激将策略 F、与有关价格策略:最后出价策略、低价策略、抬价策略 3.休局讨论方案 即总结前期谈判～如有必要根据原方案进行改动。 4.最后冲刺阶段 策略:在最后阶段～你可以不断的调整已做好的决定～以获得更一步的利益。同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出代价。 分析:是因为买主一旦作出决定～他的心情会彻底改变～谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品进行着激烈的斗争～但一旦决定购买～你就可以积极要求我方利益。 七.应急方案 1、谈判中可能遭遇那些困难～如何解决。如:遇谈判僵局怎么处理, 对策: 第一～应抛弃旧的传统观念～正确认识谈判中的僵局。许多谈判人员把僵局视为失败的概念～企图竭力避免它～在这种思想指导下～不是采取积极的措施避免～而是消极躲避。 第二～避重就轻。转移视线也不失为一个有效方法。先将僵局的主要议题搁置在一边～先讨论一些次要的议题。 第三～运用休会策略。谈判出现僵局～双方情绪都比较激动、紧张～会谈一时也难以继续进行。 2、谈判风险的预测: ,1,、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步～我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。 ,2,、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略～让我方陷入困境～对此我方必须保持头脑清醒～发挥好耐心的优势～冷静而灵活地调整谈判策略 谈判效果预测: 双方以合理的条件取得谈判的成功～实现双赢～双方能够友好的结束谈判～获得成功～实现长期友好合作。 附: 配件 型号 CPU AMD Athlon II X3 435/盒装 散热器 盒装自带 主板 微星 785GM-P45 内存 金邦 白金版2G DDR3 1333 显卡 集成 0 硬盘 西部数据 500GB(WD5000AAKS)/蓝盘 光存储 三星 TS-H353C/CHXH(SATA) 显示器 AOC 919SW 机箱电源 多彩MT491+航嘉 冷静王 键盘鼠标 双飞燕 7400零延迟无线光电套装 音箱 无 排插 航嘉PSB301-18 吉首市吉佳数码科技有限公司 2010年5月25日